建筑行業(yè)-渠道管理制度

1、渠道管理制度第一章 總則適用范圍本管理辦法法適用于于中國建建筑標準準設計研研究所發(fā)發(fā)行室（以以下簡稱稱發(fā)行室室）。目的為實現(xiàn)營銷銷發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，提提高市場場占有率率，降低低渠道運運營風險險，特制制定渠道道管理制制度來規(guī)規(guī)范市場場運營秩秩序，從從而保證證營銷目目標的順順利實現(xiàn)現(xiàn)。原則對市場本著著實事求求是、客客觀務實實的原則則，在擴擴張中求求速度，在在速度中中求效益益；對經(jīng)銷商采采取公平平、公正正、雙贏贏的原則則，在競競爭中求求發(fā)展，在在發(fā)展中中求創(chuàng)新新。 第二章章 渠渠道管理理的組織織管理管理制度制制定營銷主管負負責渠道道管理制制度制定定，上報報主管領領導審核核，主任任審批并并經(jīng)過主主任辦公公會

2、審議議通過后后，下發(fā)發(fā)相關部部門執(zhí)行行。管理制度實實施由營銷主管管負責組組織實施施。實施監(jiān)督 在在管理制制度實施施過程中中，營銷銷主管領領導負責責實施監(jiān)監(jiān)督。實施效果考考核主任、主任任辦公會會、客戶戶信用管管理小組組負責對對管理制制度執(zhí)行行效果進進行考核核。 第三章 渠道道管理制制定方法法類比法主要通過對對相似行行業(yè)、同同行業(yè)競競爭對手手對渠道道管理辦辦法和實實施效果果進行類類比分析析而制定定的。經(jīng)驗對比法法主要根據(jù)發(fā)發(fā)行室過過去3-5年內(nèi)內(nèi)的渠道道管理執(zhí)執(zhí)行過程程中好的的經(jīng)驗和和未來業(yè)業(yè)務發(fā)展展規(guī)劃等等因素進進行對比比分析而而制定的的。綜合法在類比法與與經(jīng)驗對對比法分分析的基基礎上綜綜合其他

3、他因素而而制定的的。 第四章 渠道道管理內(nèi)內(nèi)容銷售渠道管管理內(nèi)容容（一）銷售售渠道設設計；（二）銷售售渠道管管理。第五章 銷售渠渠道設計計渠道類型（一）產(chǎn)品品銷售渠渠道；（二）網(wǎng)上上銷售渠渠道；（三）網(wǎng)絡絡會員制制渠道。渠道設計（一）產(chǎn)品品銷售渠渠道設計計1. 渠道道設計原原則在全國直轄轄市、省省級城市市各設計計二個一一級代理理商，其其中在原原標準站站基礎上上，新發(fā)發(fā)展民營營代理商商一個；副省級級城市發(fā)發(fā)展一個個一級民民營代理理商。其他市級城城市的零零售商由由代理商商根據(jù)各各地區(qū)的的實際情情況而酌酌情考慮慮，但各各地區(qū)零零售商的的發(fā)展方方案必須須事先報報發(fā)行室室批準。上海山東江蘇浙江江西福建安

4、徽華東地區(qū)濟南/青島島南京/蘇州州杭州/寧波波南昌/景德德鎮(zhèn)福州/廈門門合肥/蚌埠埠廣東海南廣西湖南貴州華南地區(qū)廣州/深圳圳海口/三亞亞南寧/桂林林長沙/株洲洲貴陽/湖北河南華中地區(qū)北京河北內(nèi)蒙華北地區(qū)石家莊/秦秦皇島遼寧吉林黑龍江東北地區(qū)2.渠道長長度銷售渠道縱縱向管理理最多為為四級。即即發(fā)行室室代理商商零售商商客戶。3. 渠道道寬度銷售渠道管管理實行行銷售員員按銷售售區(qū)域進進行管理理，而各各區(qū)域代代理商按按片進行行管理的的方式。（二）網(wǎng)上上銷售渠渠道 ；（三）網(wǎng)絡絡會員制制渠道。 第六章章 產(chǎn)產(chǎn)品銷售售渠道管管理渠道管理原原則渠道網(wǎng)絡管管理采取取分級管管理方式式（即發(fā)發(fā)行室直直接面對對代理

5、商商，而其其他零售售商都由由代理商商授權管管理），在在此基礎礎上，遵遵循公平平/公正正原則、法法制先導導原則、互互惠互利利共同發(fā)發(fā)展原則則，從而而使營銷銷網(wǎng)絡快快速發(fā)展展并取得得良好的的運行效效率。（一）公平平、公正正原則在直轄市、省省級城市市分別設設立兩個個一級代代理商，引引進競爭爭機制，而而且對代代理商的的合作時時限為22年，根根據(jù)各自自市場開開拓能力力和經(jīng)濟濟發(fā)展實實力而最最終決定定地區(qū)首首席代表表資格。 （二二）法制制先導原原則由發(fā)行室對對全國各各個經(jīng)銷銷商進行行重新認認證，具具有經(jīng)銷銷資格的的經(jīng)銷商商（包括括代理商商和零售售商）發(fā)發(fā)給授權權證書，并并簽定代代理協(xié)議議合同及及相關法法律

6、合同同。每一一年進行行一次經(jīng)經(jīng)銷商資資質認證證審查，不不合格者者相應取取締代理理資格或或降低代代理資格格。（三）互惠惠互利共共同發(fā)展展原則在營銷管理理體制中中，發(fā)行行室與經(jīng)經(jīng)銷商（代代理商和和零售商商）之間間建立了了經(jīng)濟利利益共同同體，只只有雙贏贏才能達達到共同同經(jīng)營發(fā)發(fā)展的目目的。一一方面發(fā)發(fā)行室規(guī)規(guī)范和監(jiān)監(jiān)控代理理商的經(jīng)經(jīng)營行為為，另一一方面，發(fā)發(fā)行室?guī)蛶椭砝砩坦芾砝砗鸵?guī)范范營銷網(wǎng)網(wǎng)絡的運運營。渠道管理方方法（一）分級級管理，責責任到位位發(fā)行室對代代理商進進行管理理和考核核，代理理商對該該地區(qū)的的零售商商進行管管理和考考核。每每年銷售售員定期期到地區(qū)區(qū)市場進進行檢查查和指導導，幫助助其

7、網(wǎng)絡絡管理和和發(fā)展。 （二）量化化管理發(fā)行室與代代理商之之間每年年要簽定定年度銷銷售目標標任務書書、促銷銷計劃合合作協(xié)議議書、銷銷售目標標完成獎獎勵兌現(xiàn)現(xiàn)書等，實實行量化化考核指指標管理理。同樣，各地地區(qū)代理理商與零零售商之之間也簽簽定相應應的合作作協(xié)議。（三）程序序化管理理1.發(fā)行室室對代理理商直接接管理。代理商所有有的產(chǎn)品品銷售、促促銷、庫庫存、市市場信息息、零售售商發(fā)展展等相關關信息都都要按一一定的管管理規(guī)定定上報發(fā)發(fā)行室，同同時發(fā)行行室對代代理商的的經(jīng)營情情況給予予指導。2.各地區(qū)區(qū)零售商商由代理理商直接接負責。零售商所有有的產(chǎn)品品銷售、促促銷、庫庫存、市市場信息息等相關關信息都都要按

8、一一定的管管理規(guī)定定上報代代理商，同同時代理理商對零零售商的的經(jīng)營情情況給予予指導。（四）制度度化管理理1.發(fā)行室室對代理理商的要要求管理制度要要求 需要更更多的管管理制度度，請到到 代理商的管管理制度度、財務務制度、營營銷體系系要健全全而且與與發(fā)行室室相應的的管理制制度相一一致（必必要時發(fā)發(fā)行室?guī)蛶椭砝砩探⒘⑾嚓P的的管理制制度）。銷售員業(yè)務務素質要要求代理商的所所有銷售售人員要要經(jīng)過發(fā)發(fā)行室嚴嚴格的銷銷售技能能培訓。（3）業(yè)務務管理每月定期向向發(fā)行室室上報產(chǎn)產(chǎn)品銷售售、庫存存、市場場需求等等相關信信息和資資料；每每半年上上報當?shù)氐厥袌鲂栊枨蠓治鑫鰣蟾婧秃拖掳肽昴隊I銷計計劃；每年年底上上

9、報當?shù)氐劁N售市市場分析析報告、促促銷效果果分析報報告、庫庫存分析析報告和和經(jīng)營狀狀況分析析報告以以及下一一年度營營銷計劃劃。2.代理商商對零售售商的要要求管理制度要要求代理商幫助助或指導導零售商商建立相相應的財財務管理理制度、庫庫存管理理制度等等。銷售員業(yè)務務素質要要求幫助零售商商對銷售售人員進進行銷售售技能培培訓。（3）業(yè)務務管理要求每月定定期向代代理商上上報產(chǎn)品品銷售、庫庫存、市市場需求求等相關關信息和和資料；每半年年上報當當?shù)厥袌鰣鲂枨蠓址治鰣蟾娓婧拖掳氚肽隊I銷銷計劃；每年年底上上報該地地區(qū)銷售售市場分分析報告告、促銷銷效果分分析報告告、庫存存分析報報告和經(jīng)經(jīng)營狀況況分析報報告以及及下一

10、年年度營銷銷計劃。渠道管理措措施（一）經(jīng)銷銷商資質質認證管管理 對原有有的代理理商或零零售商都都要重新新進行資資質認證證，滿足足條件者者發(fā)給經(jīng)經(jīng)銷資格格證書，不不合格者者取消其其經(jīng)營資資格或做做降級處處理。 對新發(fā)發(fā)展的代代理商或或零售商商更要嚴嚴格按經(jīng)經(jīng)銷商的的資質水水平要求求進行考考察認證證，滿足足條件者者才發(fā)給給經(jīng)銷資資格證書書。 經(jīng)銷商資質質認證條條件和經(jīng)經(jīng)銷商評評估表詳詳見附錄錄一、附附錄二所所示（二）銷售售目標管管理1.市場容容量預測測發(fā)行室每年年對全國國各個銷銷售市場場進行市市場調(diào)查查，了解解客戶需需求現(xiàn)狀狀和未來來發(fā)展趨趨勢，分分析和研研究各地地區(qū)市場場容量規(guī)規(guī)模。2.制定年年

11、度銷售售目標每年年底由由代理商商向發(fā)行行室上報報下年度度銷售目目標，發(fā)發(fā)行室根根據(jù)當?shù)氐厥袌鲂栊枨笄闆r況對其銷銷售計劃劃進行審審核，從從而制定定切合實實際而且且有一定定挑戰(zhàn)性性又被雙雙方接受受的銷售售目標。發(fā)行室與代代理商根根據(jù)年度度銷售目目標，制制定相應應的營銷銷計劃、促促銷計劃劃和營銷銷政策等等，雙方方并簽定定銷售任任務完成成獎懲協(xié)協(xié)議書。3.年度銷銷售目標標執(zhí)行（1）責任任人代理商根據(jù)據(jù)區(qū)域市市場特點點，協(xié)同同零售商商共同完完成年度度銷售目目標；區(qū)域銷售員員負責該該地區(qū)代代理商的的日程管管理，協(xié)協(xié)同代理理商完成成年度銷銷售目標標，并提提供相應應的的支支持和幫幫助；代理商日常常的業(yè)務務往來

12、的的直接接接口人為為區(qū)域銷銷售員，代代理商要要服從領領導和管管理，雙雙方要加加強溝通通和協(xié)調(diào)調(diào)。（2）考核核人營銷主管負負責對區(qū)區(qū)域銷售售員進行行監(jiān)督考考核，營營銷主管管領導負負責對營營銷主管管進行考考核，主主任負責責對營銷銷主管領領導、代代理商進進行考核核。（三）產(chǎn)品品銷售管管理1.產(chǎn)品進進貨申請請 代代理商直直接從發(fā)發(fā)行室進進貨，零零售商的的進貨渠渠道主要要從代理理商進貨貨。各級級經(jīng)銷商商在進貨貨時必須須填寫標標準格式式的進貨貨申請單單和將蓋蓋章的購購銷合同同一同傳傳真給對對方，當當銷售員員接到相相關資料料后，22天內(nèi)給給予答復復，如果果同意發(fā)發(fā)貨，將將簽字的的合同文文本返回回，并告告知發(fā)

13、貨貨日期。3.產(chǎn)品付付款方式式（1）正常常業(yè)務結結算方式式主要采取滾滾動式產(chǎn)產(chǎn)品結算算方式。即即下一批批進貨結結算上一一批產(chǎn)品品的貨款款。最多多不能占占用兩批批貨款的的資金。否否則銷售售員或營營銷主管管上報主主任特殊殊簽字審審批。（2）促銷銷活動的的結算方方式1）如果發(fā)發(fā)行室在在某地區(qū)區(qū)進行產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷，其相相配套的的促銷產(chǎn)產(chǎn)品由發(fā)發(fā)行室負負責，不不發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品結算算關系。2）代理商商自行舉舉辦的促促銷活動動，經(jīng)過過審批程程序，發(fā)發(fā)行室可可以提供供相應的的促銷產(chǎn)產(chǎn)品，促促銷活動動過后，剩剩余產(chǎn)品品過多，應應將剩余余產(chǎn)品及及時發(fā)回回發(fā)行室室或由發(fā)發(fā)行室統(tǒng)統(tǒng)一調(diào)撥撥到其他他銷售地地區(qū)，此此時辦理理相

14、應的的轉貨手手續(xù)或相相應結算算等；如如果促銷銷活動過過后，剩剩余產(chǎn)品品不多，而而應作為為產(chǎn)品進進貨處理理，辦理理相應的的過貨手手續(xù)和產(chǎn)產(chǎn)品結算算等。（四）日常常業(yè)務管管理 11.對代代理商的的管理業(yè)務管理由區(qū)域銷售售員全權權負責代代理商的的日常銷銷售業(yè)務務往來；區(qū)域銷銷售員按按營銷管管理制度度有關規(guī)規(guī)定以及及發(fā)行室室與代理理商簽定定的年度度考核協(xié)協(xié)議有關關的考核核指標對對代理商商進行管管理和考考核。（2）市場場信息管管理1）銷售信信息管理理代理商每月月向主管管區(qū)域的的銷售員員上報產(chǎn)產(chǎn)品銷售售信息（產(chǎn)產(chǎn)品銷售售總碼洋洋、各專專業(yè)產(chǎn)品品的碼洋洋數(shù)、即即期庫存存等）、市市場信息息（競爭爭對手產(chǎn)產(chǎn)品銷

15、售售相關信信息）。2）市場宏宏觀信息息管理代理商每季季度向主主管區(qū)域域的銷售售員上報報當?shù)叵嘞嚓P行業(yè)業(yè)的重大大經(jīng)濟發(fā)發(fā)展信息息（城市市發(fā)展規(guī)規(guī)劃、房房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展、重重大工程程建設項項目以及及金融個個人貸款款購房利利好消息息等）。例外管理如果市場上上出現(xiàn)盜盜版、其其他經(jīng)銷銷商違規(guī)規(guī)操作等等，代理理商應及及時上報報區(qū)域銷銷售員，由由銷售員員再上報報營銷主主管，在在營銷主主管權限限內(nèi)的自自行處理理，否則則上報營營銷主管管領導或或主任。 2.對零售售商的管管理（1）業(yè)務務管理由代理商全全權負責責零售商商的日常常業(yè)務往往來，但但必要時時區(qū)域銷銷售員給給予指導導和幫助助；代理理商按營營銷管理理制度有有關規(guī)

16、定定以及代代理商與與零售商商簽定的的年度考考核協(xié)議議有關的的考核指指標對零零售商進進行管理理和考核核。 （22）市場場信息管管理銷售信息管管理零售商每月月應向代代理商上上報產(chǎn)品品銷售信信息（產(chǎn)產(chǎn)品銷售售總碼洋洋、各專專業(yè)產(chǎn)品品的碼洋洋數(shù)、即即期庫存存等）、市市場信息息（競爭爭對手產(chǎn)產(chǎn)品銷售售相關信信息）。市場宏觀信信息管理理零售商每季季度向代代理商上上報當?shù)氐叵嚓P行行業(yè)的重重大經(jīng)濟濟發(fā)展信信息（城城市發(fā)展展規(guī)劃、房房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展、重重大工程程建設項項目以及及金融個個人貸款款購房利利好消息息等）。例外管理如果市場上上出現(xiàn)盜盜版、其其他違規(guī)規(guī)事件等等，零售售商應及及時上報報代理商商或即時時上報區(qū)區(qū)域

17、銷售售員，再再由銷售售員上報報營銷主主管，在在營銷主主管權限限內(nèi)的自自行處理理，否則則上報營營銷主管管領導或或主任。3.管理職職責（1）責任任人區(qū)域銷售員員負責建建立客戶戶檔案并并對代理理商進行行考評，記記錄和收收集相關關代理商商的信息息和資料料。（2）考核核人營銷主管負負責對區(qū)區(qū)域銷售售員進行行監(jiān)督考考核，營營銷主管管領導負負責對營營銷主管管進行考考核，主主任負責責對營銷銷主管領領導進行行考核。（五）庫存存管理代理商的庫庫存管理理都納入入發(fā)行室室的庫存存管理體體系之中中，即幫幫助代理理商保持持合理的的庫存碼碼洋，隨隨時建議議代理商商的進貨貨量和庫庫存量，減減少即期期、過期期庫存產(chǎn)產(chǎn)品碼洋洋，

18、降低低庫存占占用資金金和庫存存管理成成本。1.庫存管管理原則則（1）先進進先出原原則讓客戶按產(chǎn)產(chǎn)品進貨貨日期的的先后對對產(chǎn)品進進行擺放放，防止止因擺放放不合理理而造成成老產(chǎn)品品積壓在在庫房內(nèi)內(nèi)。（2）1.5倍安安全庫存存原則根據(jù)當?shù)禺a(chǎn)產(chǎn)品銷售售量，給給代理商商核定安安全庫存存量。使使代理商商的庫存存量總保保持1.5倍安安全庫存存。合理進貨量量 = （上上期庫存存量 + 上期期進貨量量）- 本期庫庫存量）* 1.5倍 - 本本期庫存存量（3）警示示即期品品原則及時提醒客客戶即期期品的品品種、數(shù)數(shù)量、生生產(chǎn)日期期和進貨貨日期，促促進客戶戶銷售，對對庫存產(chǎn)產(chǎn)品盡快快處理。（4）前端端產(chǎn)品盡盡量擺放放

19、充足，保保持庫存存適度將貨架上擺擺放的產(chǎn)產(chǎn)品盡力力充足，提提高產(chǎn)品品陳列效效果，然然后再考考慮適度度庫存。2.庫存管管理（1）責任任人區(qū)域銷售員員一方面面定期（一一個季度度或半年年）對代代理商進進行巡視視，檢查查其庫存存情況，另另一方面面對其所所負責區(qū)區(qū)域代理理商的進進庫量進進行統(tǒng)計計分析，及及時了解解和監(jiān)控控代理商商的庫存存情況，并并給予指指導。（2）考核核人營銷主管負負責對區(qū)區(qū)域銷售售員進行行成本核核算考核核，營銷銷主管領領導負責責對營銷銷主管進進行考核核，主任任負責對對營銷主主管領導導、代理理商進行行考核。營銷政策管管理（一）促銷銷政策發(fā)行室根據(jù)據(jù)營銷發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略、年度度銷售計計劃和營營

20、銷計劃劃而對代代理商提提供相應應優(yōu)惠的的促銷政政策。其促銷政策策詳見營營銷政策策管理制制度。（二）經(jīng)銷銷商店面面CI要要求1.經(jīng)銷商商店面要要求（1）統(tǒng)一一懸掛中中國建筑筑標準設設計研究究所授權權經(jīng)銷單單位標牌牌；（2）店面面裝飾標標準、顏顏色按統(tǒng)統(tǒng)一CII要求。2.店內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品陳列列（1）產(chǎn)品品陳列架架的樣式式、顏色色均按發(fā)發(fā)行室統(tǒng)統(tǒng)一CII要求制制作；（2）產(chǎn)品品陳列方方式按經(jīng)經(jīng)銷商手手冊要要求擺放放；（3）促銷銷品、PPOP資資料按經(jīng)經(jīng)銷商手手冊要要求擺放放。（三）技術術服務政政策為配合促銷銷政策的的執(zhí)行，在在區(qū)域市市場開展展技術培培訓、新新技術研研討等相相關的技技術服務務活動，來來提高品

21、品牌的知知名度和和產(chǎn)品市市場占有有率。此活動主要要由發(fā)行行室來主主辦，當當?shù)卮砝砩虆f(xié)助助辦理。具具體詳見見技術術服務管管理制度度。（四）管理理職責1.責任人人銷售人員負負責營銷銷政策的的執(zhí)行、市市場推廣廣人員負負責市場場促銷活活動的策策劃和執(zhí)執(zhí)行；技技術服務務人員承承擔技術術服務職職責。2）考核人人營銷主管負負責對營營銷政策策執(zhí)行的的監(jiān)督和和考核，營營銷主管管領導負負責對營營銷主管管進行考考核，主主任負責責對營銷銷主管領領導進行行考核。人員培訓（一）銷售售技能要要求對經(jīng)銷商的的所有員員工都要要持證上上崗，在在技術、銷銷售技能能和接待待禮儀等等方面滿滿足發(fā)行行室銷售售員基本本技能要要求。詳詳見

22、發(fā)發(fā)行室銷銷售員基基本技能能素質手手冊（以以后要制制定）。（二）培訓訓方式1.集中培培訓將全國代理理商的員員工召集集到北京京或其他他地區(qū)進進行全面面的技術術、技能能、應知知應會基基本知識識的學習習，然后后再對零零售商的的員工進進行培訓訓。2.按區(qū)域域分散培培訓按地區(qū)分批批進行培培訓，即即將某一一地區(qū)所所有的代代理商、零零售商的的員工集集中在一一起進行行全面培培訓。3.培訓管管理職責責（1）責任任人人員培訓由由技術服服務人員員全面負負責組織織和協(xié)調(diào)調(diào)。（2）考核核人營銷主管負負責對技技術培訓訓活動進進行監(jiān)督督考核，營營銷主管管領導負負責對營營銷主管管進行考考核，主主任負責責對營銷銷主管領領導進行

23、行考核。經(jīng)銷商信用用管理（一）建立立客戶信信用管理理制度建立客戶信信用調(diào)查查制度、客客戶信用用檔案管管理制度度、客戶戶信用分分析管理理制度、客客戶群的的監(jiān)督和和核查制制度等。（二）成立立客戶信信用管理理小組1. 客戶戶信用管管理組織織成立客戶信信用管理理小組，其其成員構構成為組長：主任任 副組組長： 主主管營銷銷副主任任、財務務主管成員：營銷銷主管、市市場研究究人員、銷銷售員2.客戶信信用管理理小組職職責：（1）組長長全面負責客客戶信用用管理，組組織召開開對客戶戶信用評評審和重重大事件件的處理理。（2）副組組長負責日常的的客戶信信用管理理工作，協(xié)協(xié)調(diào)營銷銷、財務務部門作作好客戶戶的信用用調(diào)查、

24、評評估和應應收賬款款的追查查工作。（3）市場場研究人人員負責制定客客戶信用用調(diào)查制制度、客客戶信用用檔案管管理制度度，并定定期對客客戶信用用進行調(diào)調(diào)查，建建立相應應的客戶戶信用管管理檔案案。（4）財務務主管負責制定客客戶信用用分析管管理制度度、客戶戶群的監(jiān)監(jiān)督和核核查制度度，并根根據(jù)客戶戶信用情情況發(fā)放放信用額額度和信信用時限限。（5）銷售售員負責執(zhí)行客客戶信用用政策，按按客戶信信用等級級進行產(chǎn)產(chǎn)品交易易，并負負責客戶戶應收賬賬款的回回收工作作。3.客戶信信用管理理小組管管理程序序首先由市場場研究人人員擬訂訂客戶信信用等級級劃分方方案，然然后經(jīng)客客戶信用用管理小小組審議議通過后后，銷售售員負責

25、責執(zhí)行，財財務主管管負責對對客戶信信用進行行跟蹤監(jiān)監(jiān)督，如如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有意外外現(xiàn)象，隨隨時上報報主任，通通過客戶戶信用管管理小組組審議通通過，對對客戶信信用進行行調(diào)整。例如：當財財務人員員發(fā)現(xiàn)客客戶應收收賬款超超期或客客戶經(jīng)營營狀況不不好無能能力償還還債務時時，財務務人員及及時通知知銷售員員及庫房房管理人人員延期期發(fā)貨或或停止供供應，并并將有關關信息上上報主任任或立案案處理。4.客戶信信用等級級客戶信用等等級分為為如下幾幾個等級級：A級：客戶戶資金實實力強而而且周轉轉良好，信信譽高，年年銷售量量大，并并能及時時回籠貨貨款；B級：客戶戶資金尚尚可但周周轉有點點緊張，信信譽好，年年銷售量量大，并并能

26、按時時回籠貨貨款；C級：客戶戶資金周周轉比較較緊張，信信譽好，年年銷售量量一般，不不能按時時回籠貨貨款，但但沒有賴賴帳現(xiàn)象象；D級：客戶戶資金周周轉很緊緊張，信信譽不太太好，年年銷售量量一般，不不能按時時回籠貨貨款，但但有賴帳帳現(xiàn)象。 需要更更多的管管理制度度，請到到 5.客戶信信用政策策根據(jù)客戶信信用等級級采取不不同的客客戶信用用政策。如如下表所所示客戶等級信用額度信用期限A級30萬元兩個批次產(chǎn)產(chǎn)品的結結算時間間B級20萬元兩個批次產(chǎn)產(chǎn)品的結結算時間間C級5萬元一個批次產(chǎn)產(chǎn)品的結結算時間間D級現(xiàn)款現(xiàn)貨即期6.客戶信信用評審審（1）客戶戶信用評評審時限限正常情況下下，每年年度對客客戶信用用等級

27、評評審一次次；如果果出現(xiàn)其其他例外外事件，隨隨時對客客戶信用用進行評評審。（2）客戶戶信用評評審程序序由財務主管管負責擬擬訂客戶戶信用評評價方案案，上報報客戶信信用管理理小組進進行審議議，方案案通過后后，在下下一年度度根據(jù)客客戶信用用等級給給予不同同信用優(yōu)優(yōu)惠政策策。第七章 網(wǎng)上銷銷售渠道道管理網(wǎng)上銷售的的目的增加產(chǎn)品銷銷售渠道道與交易易方式，加加速物流流配送速速度，增增強與客客戶雙方方的信息息溝通，實實現(xiàn)產(chǎn)品品銷售的的無紙化化辦公的的現(xiàn)代營營銷模式式。網(wǎng)上銷售實實現(xiàn)方式式在網(wǎng)站頁面面上設立立固定的的對外產(chǎn)產(chǎn)品銷售售模塊，分分別設立立如下欄欄目：1. 產(chǎn)品品目錄索索引 在在產(chǎn)品目目錄索引引中分

28、別別按專業(yè)業(yè)、產(chǎn)品品編制時時間、產(chǎn)產(chǎn)品類型型列出產(chǎn)產(chǎn)品目錄錄并分別別標出價價格；2.購買產(chǎn)產(chǎn)品打包包發(fā)送客戶將要購購買的產(chǎn)產(chǎn)品進行行打包建建立子目目錄，填填上客戶戶的背景景資料（客客戶的單單位/家家庭地址址、姓名名、職稱稱、電話話等）；3.現(xiàn)金支支付在將所購產(chǎn)產(chǎn)品打包包發(fā)送的的同時，通通過網(wǎng)上上進行現(xiàn)現(xiàn)金支付付或通過過電匯等等形式進進行現(xiàn)金金支付。網(wǎng)上銷售管管理（一）辦理理產(chǎn)品交交易1.網(wǎng)上客客戶信息息整理每天由網(wǎng)絡絡銷售員員對網(wǎng)上上購買信信息進行行收集、整整理和匯匯總，并并轉移到到固定的的網(wǎng)上客客戶檔案案中；2.購買信信息確認認將客戶購買買清單與與財務賬賬號的收收款進行行承兌，確確認客戶戶現(xiàn)

29、金支支付情況況，確定定無誤后后，根據(jù)據(jù)客戶的的電話聯(lián)聯(lián)系方式式與客戶戶進行溝溝通，明明確產(chǎn)品品交易成成功與否否并告知知產(chǎn)品配配送方式式和到達達時間等等；3.產(chǎn)品配配送網(wǎng)絡銷售員員填寫產(chǎn)產(chǎn)品提貨貨單通知知庫房管管理員準準備，并并辦理相相應手續(xù)續(xù)進行產(chǎn)產(chǎn)品出庫庫；同時時填寫產(chǎn)產(chǎn)品配送送單通知知產(chǎn)品配配送員進進行產(chǎn)品品配送。（二）建立立網(wǎng)上客客戶檔案案網(wǎng)絡銷售員員根據(jù)網(wǎng)網(wǎng)上交易易情況，隨隨時建立立網(wǎng)上客客戶檔案案，定期期向客戶戶郵寄相相關的企企業(yè)形象象宣傳、新新技術、新新產(chǎn)品推推廣、PPOP資資料等，建建立良好好的客戶戶溝通關關系。（三）建立立網(wǎng)上信信息數(shù)據(jù)據(jù)庫隨時對網(wǎng)上上銷售交交易資料料進行整整理

30、、統(tǒng)統(tǒng)計分析析，建立立網(wǎng)上信信息數(shù)據(jù)據(jù)庫。定定期（每每月）對對其資料料進行分分析形成成研究報報告，上上報營銷銷主管、市市場研究究各一份份網(wǎng)上銷售模模塊維護護網(wǎng)上銷售員員實時監(jiān)監(jiān)控網(wǎng)上上銷售模模塊的運運行，保保持網(wǎng)上上銷售模模塊良好好的運行行狀態(tài)。如如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有異常?，F(xiàn)象，隨隨時與網(wǎng)網(wǎng)絡維護護員進行行聯(lián)系，并并填寫網(wǎng)網(wǎng)絡發(fā)生生故障原原因、時時間、維維護情況況，上報報營銷主主管。管理職責（一）責任任人由網(wǎng)絡銷售售員負責責日常的的網(wǎng)絡銷銷售業(yè)務務處理、統(tǒng)統(tǒng)計分析析和網(wǎng)絡絡維護監(jiān)監(jiān)控（二）考核核人營銷主管負負責對網(wǎng)網(wǎng)絡銷售售進行監(jiān)監(jiān)督考核核，營銷銷主管領領導負責責對營銷銷主管進進行考核核，主任任負責對

31、對營銷主主管領導導進行考考核 第八章章 網(wǎng)網(wǎng)絡會員員制渠道道管理網(wǎng)絡會員制制發(fā)展目目的通過網(wǎng)絡發(fā)發(fā)展和開開展相應應的學術術技術交交流，加加強與客客戶的溝溝通和了了解，推推進技術術標準的的發(fā)展和和創(chuàng)新。網(wǎng)絡會員制制發(fā)展規(guī)規(guī)劃200220003年主主要以北北京市為為發(fā)展目目標；22003320005年將將會員制制發(fā)展渠渠道延伸伸到上海海市，隨隨著會員員制發(fā)展展模式的的成熟和和管理的的規(guī)范化化，逐步步在全國國各省級級城市進進行普及及發(fā)展。網(wǎng)絡會員制制發(fā)展形形式（一）會員員加入條條件設計院、建建筑工程程公司、建建筑工程程監(jiān)理公公司、房房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)業(yè)具有中中級以上上職稱的的技術人人員均可可加入。（二

32、）會員員加入渠渠道1.網(wǎng)上加加入在網(wǎng)上填寫寫會員加加入標準準表格，即即可成為為網(wǎng)絡會會員。2.電話/傳真加加入欲加入會員員，來電電話告知知本人相相關背景景資料，即即可成為為網(wǎng)絡會會員。3.到發(fā)行行室辦理理加入到發(fā)行室辦辦理相關關手續(xù)加加入即可可成為網(wǎng)網(wǎng)絡會員員。4.來函加加入通過來信/特快傳傳遞將本本人的背背景資料料寄到發(fā)發(fā)行室，即即可成為為網(wǎng)絡會會員。（三）會員員資格辦理完相應應手續(xù)的的準會員員，發(fā)行行室將發(fā)發(fā)給該會會員正式式的會員員卡。持持有會員員卡的會會員在全全國各地地的經(jīng)銷銷店均享享受相應應的優(yōu)惠惠待遇。（四）會員員享受待待遇1.產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)惠（1）會員員購買產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)惠惠采取累累計制，即即

33、銷售產(chǎn)產(chǎn)品愈多多，享受受的產(chǎn)品品折扣價價格愈優(yōu)優(yōu)惠累計銷售碼碼洋價格優(yōu)惠比比例95%90%85%80%75%70%65%60%2.信息共共享網(wǎng)絡銷售員員定期免免費向網(wǎng)網(wǎng)絡會員員郵寄相相關的新新技術、新新產(chǎn)品推推廣、學學術研究究信息、會會員之家家活動信信息、PPOP資資料等。3.優(yōu)惠參參加會員員之家活活動發(fā)行室成立立網(wǎng)絡會會員之家家協(xié)會，定定期召開開技術研研討會、技技術交流流會及相相關技術術學術會會之類的的活動，免免費收到到邀請函函，優(yōu)惠惠參加相相應的活活動。網(wǎng)絡會員管管理方式式主要采取松松散、扁扁平式網(wǎng)網(wǎng)絡管理理方式，即即由網(wǎng)絡絡銷售員員定期向向會員發(fā)發(fā)布相關關信息，網(wǎng)網(wǎng)絡會員員也可以以根據(jù)個

34、個人需求求向網(wǎng)絡絡銷售員員要求，供供需雙方方互動的的管理模模式。管理職責（一）責任任人由網(wǎng)絡銷售售員負責責對網(wǎng)絡絡會員的的業(yè)務管管理，執(zhí)執(zhí)行和實實施網(wǎng)絡絡會員的的活動方方案。（二）考核核人營銷主管負負責對網(wǎng)網(wǎng)絡會員員發(fā)展活活動進行行監(jiān)督考考核，營營銷主管管領導負負責對營營銷主管管進行考考核，主主任負責責對營銷銷主管領領導進行行考核。第九章 渠道管管理效果果評估產(chǎn)品銷售（一）評估估主要指指標1.銷售目目標2.市場占占有率3.利潤率率4.經(jīng)營費費用5.庫存占占用資金金6.應收賬賬款回收收率7.客戶滿滿意度 需要更更多的管管理制度度，請到到 （二）評估估方法1.評估時時間周期期每年度作一一次評估估2

35、.評估方方法主要通過市市場調(diào)查查及單位位內(nèi)部資資料文案案分析相相結合的的方式網(wǎng)上銷售（一）評估估主要指指標1.銷售碼碼洋2.銷售差差錯率3.客戶滿滿意度（二）評估估方法1.評估時時間周期期 每年年度作一一次評估估2.評估方方法主要通過市市場調(diào)查查及單位位內(nèi)部資資料文案案分析相相結合的的方式網(wǎng)絡會員制制（一）評估估主要指指標1.會員發(fā)發(fā)展速度度2.會員發(fā)發(fā)展規(guī)模模3.會員活活動開展展的數(shù)量量、效果果4.會員的的滿意度度5.會員年年度銷售售碼洋（二）評估估方法1.評估時時間周期期 每年度度作一次次評估2.評估方方法主要通過市市場調(diào)查查及單位位內(nèi)部資資料文案案分析相相結合的的方式第十章 附則本管理辦

36、法法由主任任負責解解釋。本管理辦法法的擬定定或者修修改由主主任負責責。本管理辦法法自頒布布之日起起實施附錄一 經(jīng)銷銷商資質質認證條條件一. 實力力認證1.經(jīng)營環(huán)環(huán)境：（1）標準準站1）地理位位置：地地理位置置優(yōu)越，位位于城市市較繁華華地段，交交通方便便。經(jīng)營環(huán)境：至少有有20MM2以上上的經(jīng)營營面積且且有獨立立庫房，有有專業(yè)制制作的產(chǎn)產(chǎn)品展示示架；用用微機管管理（2）民營營代理商商：地理位置：地理位位置優(yōu)越越，位于于城市較較繁華地地段，交交通方便便。經(jīng)營環(huán)境：至少有有15MM2以上上的經(jīng)營營面積而而且具有有獨立庫庫房，有有專業(yè)制制作的產(chǎn)產(chǎn)品展示示架；有有微機管管理2.財務能能力至少具有330萬

37、元元的流動動資金用用于產(chǎn)品品經(jīng)營3.運輸能能力至少有一輛輛獨立的的產(chǎn)品配配送車二.市場經(jīng)經(jīng)營意識識1.考察代代理商經(jīng)經(jīng)理業(yè)務務水平該地區(qū)有哪哪幾種產(chǎn)產(chǎn)品暢銷銷？銷售售的淡旺旺季、客客戶類型型、需求求碼洋數(shù)數(shù)、平均均年銷售售碼洋、利利潤率；不同季季節(jié)每次次產(chǎn)品的的進貨量量、庫存存量、年年占用資資金量、應應收賬款款回收率率等要合合法、具具有獨立立結算方方式；年年銷售碼碼洋至少少在1550萬2.考察代代理商經(jīng)經(jīng)理當?shù)氐厥袌龅牡氖炀毘坛潭仍摰貐^(qū)有多多少個城城市，每每個城市市中有多多少個設設計院、建建設安裝裝公司、監(jiān)監(jiān)理公司司、房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)以以及各類類企業(yè)中中有多少少個甲乙乙丙級單單位，哪哪個城市市更有發(fā)發(fā)展前景景等等3.觀察代代理商經(jīng)經(jīng)理市場場服務意意識（1）產(chǎn)品品展示店鋪產(chǎn)品展展示是否否有專門門的貨架架，產(chǎn)品品擺放是是否標準準規(guī)范；（2）營銷銷方式是否實行批批發(fā)、銷銷售、陳陳列、布布置廣告告宣傳畫畫、理庫庫存、配配送、處處理客戶戶投訴等等一條龍龍服務（3）市場場服務對客戶電話話定約反反應是否否及時、對客戶和經(jīng)銷商的服務態(tài)度是否禮貌、溫和；對下線銷售員和經(jīng)銷商的教育是否到位等三.市