教培用門(mén)店問(wèn)題診斷與改善課件

1、門(mén)店問(wèn)題診斷與改善課件文檔ppt門(mén)店問(wèn)題診斷與改善課件文檔ppt目 錄一、營(yíng)業(yè)數(shù)字三層關(guān)系概念解釋二、營(yíng)業(yè)數(shù)字三層關(guān)系的框架結(jié)構(gòu)三、營(yíng)業(yè)數(shù)字三層關(guān)系的計(jì)算公式四、門(mén)店業(yè)績(jī)改善的具體措施五、月周管理表結(jié)構(gòu)介紹六、月周管理表的填寫(xiě)步驟七、月周管理表運(yùn)用注意事項(xiàng)八、月周管理表常見(jiàn)問(wèn)題解答目 錄一、營(yíng)業(yè)數(shù)字三層關(guān)系概念解釋單元一 三層關(guān)系與業(yè)績(jī)改善措施單元一 三層關(guān)系與業(yè)績(jī)改善措施一、三層關(guān)系概念解釋銷(xiāo)售額：門(mén)店在一定時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售金額；交易客數(shù)：?jiǎn)挝粫r(shí)間內(nèi)的成交筆數(shù)；客單價(jià)：指每一個(gè)顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品的金額；品單價(jià)：指所銷(xiāo)售商品的平均每件的價(jià)格；件均數(shù)：指顧客購(gòu)買(mǎi)每筆的平均件數(shù)；一、三層關(guān)系概念解釋二、

2、三層關(guān)系的框架架構(gòu) 銷(xiāo)售額 交易客數(shù)客單價(jià) 件均數(shù)入店人數(shù)成交率品單價(jià)來(lái)客數(shù)入店率二、三層關(guān)系的框架架構(gòu) 三、三層關(guān)系的計(jì)算公式 銷(xiāo)售額交易客數(shù)客單價(jià)交易客數(shù)入店人數(shù)成交率客單價(jià)件均數(shù)品單價(jià)入店人數(shù)路徑人數(shù)入店率三、三層關(guān)系的計(jì)算公式銷(xiāo)售額交易客數(shù)客單價(jià)交易客數(shù)入店人數(shù)成四、提升銷(xiāo)售額的具體措施銷(xiāo)售額來(lái)客數(shù)四、提升銷(xiāo)售額的具體措施銷(xiāo)售額來(lái)客數(shù)業(yè)績(jī)改善措施很多，如何運(yùn)用業(yè)績(jī)改善措施很多，如何運(yùn)用如何提升來(lái)客數(shù)1、與其他店鋪聯(lián)合進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)注意事項(xiàng)： 顧客群要匹配、 對(duì)方客流要高 平時(shí)建立聯(lián)系、 學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊如何提升來(lái)客數(shù)1、與其他店鋪聯(lián)合進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何提升來(lái)客數(shù) 2、利用商場(chǎng)資源

3、進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)宣傳 3、主動(dòng)爭(zhēng)取各類(lèi)商場(chǎng)的各類(lèi)促銷(xiāo)展位 加強(qiáng)與營(yíng)運(yùn)進(jìn)行溝通 利用各類(lèi)機(jī)會(huì)主動(dòng)爭(zhēng)取如何提升來(lái)客數(shù) 2、利用商場(chǎng)資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)宣傳 3、如何提升來(lái)客數(shù) 4、團(tuán)購(gòu)老顧客 邀約 利用新品主動(dòng)邀約 活動(dòng)朋友圈分享 5、做好門(mén)店鮮度管理 商品的鮮度 陳列的鮮度 服務(wù)的鮮度如何提升來(lái)客數(shù) 4、團(tuán)購(gòu)老顧客 邀約如何提升入店率2、店門(mén)口VP陳列 應(yīng)季、應(yīng)節(jié)、應(yīng)時(shí)如何提升入店率2、店門(mén)口VP陳列 應(yīng)季、應(yīng)節(jié)、應(yīng)時(shí)如何提升入店率 1、櫥窗陳列新穎，留住路過(guò)顧客如何提升入店率 1、櫥窗陳列新穎，留住路過(guò)顧客如何提升入店率3、卡通玩偶在店門(mén)口與顧客進(jìn)行互動(dòng)如何提升入店率3、卡通玩偶在店門(mén)口與顧客進(jìn)行互動(dòng)

4、如何提升入店率4、會(huì)員顧客的培養(yǎng)如何提升入店率4、會(huì)員顧客的培養(yǎng)八、月周管理表常見(jiàn)問(wèn)題解答對(duì)應(yīng)工作重點(diǎn)什么時(shí)間完成練習(xí)：工作中有哪些常見(jiàn)的利用FABE法則進(jìn)行銷(xiāo)售的二、三層關(guān)系的框架架構(gòu)加強(qiáng)活動(dòng)商品推廣，及時(shí)清掉庫(kù)存強(qiáng)化高價(jià)位商品的面銷(xiāo)培訓(xùn)七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)5、每周工作與每月重點(diǎn)要進(jìn)行關(guān)聯(lián)四、提升銷(xiāo)售額的具體措施合計(jì)： 元，提升類(lèi)別：六、月周管理表的填寫(xiě)步驟組織高價(jià)位商品銷(xiāo)售評(píng)比三、營(yíng)業(yè)數(shù)字三層關(guān)系的計(jì)算公式合計(jì)： 件，提升類(lèi)別：門(mén)店問(wèn)題診斷與改善課件文檔ppt銷(xiāo)售額：門(mén)店在一定時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售金額；二、營(yíng)業(yè)數(shù)字三層關(guān)系的框架結(jié)構(gòu)1、與第三方合作（20筆）1、做什么 （品類(lèi)： ） 提升： 筆

5、2、做什么 （品類(lèi)： ） 提升： 件3、做什么 （品類(lèi)： ） 提升： 元如何提升成交率1、強(qiáng)化商品知識(shí)的培訓(xùn)-FABE介紹法F Features 產(chǎn)品的特質(zhì) 特性AAdvantages 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)BBenefits 優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處 E Evidence 以“證據(jù)”說(shuō)服顧客FABE的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)式：“因?yàn)椋ㄌ卣鳎瑥亩校▋?yōu)勢(shì)），對(duì)您而言（利益）.，您看（演示）”八、月周管理表常見(jiàn)問(wèn)題解答如何提升成交率1、強(qiáng)化商品知識(shí)的培如何提升成交率練習(xí)：工作中有哪些常見(jiàn)的利用FABE法則進(jìn)行銷(xiāo)售的例子/或者用FABE進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹？ 練一練如何提升成交率練一練如何提升成交率2、強(qiáng)化銷(xiāo)售服務(wù)培訓(xùn)-九派式

6、服務(wù)如何提升成交率2、強(qiáng)化銷(xiāo)售服務(wù)培訓(xùn)-九派式服務(wù)如何提升件均數(shù)1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的推薦：幾件幾折，買(mǎi)幾送幾2、找零推薦的培訓(xùn)：每天制定找零推薦目標(biāo)3、關(guān)聯(lián)陳列調(diào)整：商品關(guān)聯(lián)和區(qū)域關(guān)聯(lián)如何提升件均數(shù)1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的推薦：幾件幾折，買(mǎi)幾送幾如何提升品單價(jià)1、商品 關(guān)注暢銷(xiāo)高價(jià)位商品的補(bǔ)貨及調(diào)撥如何提升品單價(jià)1、商品 關(guān)注暢銷(xiāo)高價(jià)位商品的補(bǔ)貨及調(diào)撥如何提升品單價(jià)2、陳列擴(kuò)大高價(jià)位商品陳列面高價(jià)位商品進(jìn)行展示陳列高價(jià)位商品陳列在 位置如何提升品單價(jià)2、陳列如何提升品單價(jià)3、銷(xiāo)售服務(wù)強(qiáng)化高價(jià)位商品的面銷(xiāo)培訓(xùn)組織高價(jià)位商品銷(xiāo)售評(píng)比如何提升品單價(jià)3、銷(xiāo)售服務(wù)如何運(yùn)用這些業(yè)績(jī)改善方法如何運(yùn)用這些業(yè)績(jī)改善方法單元二

7、月周管理表單元二 月周管理表月周管理表的意義1、門(mén)店診斷后業(yè)績(jī)改善的工具2、培養(yǎng)系統(tǒng)化思維的工具月周管理表的意義五、月周管理表結(jié)構(gòu)介紹店長(zhǎng)月/周管理表 區(qū)域：門(mén)店：店長(zhǎng)：時(shí)間： 月業(yè)績(jī)指標(biāo)營(yíng)業(yè)額：交易客數(shù)客單價(jià)目標(biāo)累積完成率目標(biāo)比率目標(biāo)比率同期同期成長(zhǎng)率同期同期關(guān)鍵指標(biāo)件均數(shù)包包發(fā)飾首飾小褲目標(biāo)比率目標(biāo)比率目標(biāo)比率目標(biāo)比率目標(biāo)比率同期同期同期同期同期交易客數(shù)提升： 筆周六、周日： 筆 平時(shí)： 筆 件均數(shù)提升： 件合計(jì)： 件，提升類(lèi)別： 品單價(jià)提升： 元合計(jì)： 元，提升類(lèi)別： 每月工作重點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)1、做什么 （品類(lèi)： ） 提升： 筆2、做什么 （品類(lèi)： ） 提升： 件3、做什么 （品類(lèi)： ） 提

8、升： 元商品強(qiáng)化賣(mài)場(chǎng)陳列銷(xiāo)售服務(wù)時(shí)間關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)周工作重點(diǎn)預(yù)計(jì)完成時(shí)間完成率工作檢討W1業(yè)績(jī)目標(biāo)1、分解到每周的具體工作2、3、對(duì)應(yīng)工作重點(diǎn)什么時(shí)間完成與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比檢討效果，進(jìn)行分析達(dá)標(biāo)的不用進(jìn)行檢討實(shí)際達(dá)成率交易客數(shù)目標(biāo)實(shí)際件均數(shù)目標(biāo)實(shí)際五、月周管理表結(jié)構(gòu)介紹店長(zhǎng)月/周管理表 區(qū)域：門(mén)店：店長(zhǎng)：六、月周管理表的填寫(xiě)步驟1、三層關(guān)系目標(biāo)的制定店長(zhǎng)月/周管理表 區(qū)域：門(mén)店：店長(zhǎng)：時(shí)間： 月業(yè)績(jī)指標(biāo)營(yíng)業(yè)額：交易客數(shù)客單價(jià)目標(biāo)累積完成率目標(biāo)比率目標(biāo)比率同期同期成長(zhǎng)率同期同期關(guān)鍵指標(biāo)件均數(shù)包包發(fā)飾首飾小褲目標(biāo)比率目標(biāo)比率目標(biāo)比率目標(biāo)比率目標(biāo)比率同期同期同期同期同期交易客數(shù)提升： 筆周六、周日： 筆 平

9、時(shí)： 筆 件均數(shù)提升： 件合計(jì)： 件，提升類(lèi)別： 品單價(jià)提升： 元合計(jì)： 元，提升類(lèi)別： 六、月周管理表的填寫(xiě)步驟1、三層關(guān)系目標(biāo)的制定店長(zhǎng)月/周管理六、月周管理表的填寫(xiě)步驟2、當(dāng)月工作重點(diǎn)制定每月工作重點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)1、做什么 （品類(lèi)： ） 提升： 筆2、做什么 （品類(lèi)： ） 提升： 件3、做什么 （品類(lèi)： ） 提升： 元商品強(qiáng)化1、做什么 （品類(lèi)： ） 提升： 筆2、做什么 （品類(lèi)： ） 提升： 件3、做什么 （品類(lèi)： ） 提升： 元賣(mài)場(chǎng)陳列1、做什么 （品類(lèi)： ） 提升： 筆2、做什么 （品類(lèi)： ） 提升： 件3、做什么 （品類(lèi)： ） 提升： 元銷(xiāo)售服務(wù)1、做什么 （品類(lèi)： ） 提升： 筆2

10、、做什么 （品類(lèi)： ） 提升： 件3、做什么 （品類(lèi)： ） 提升： 元六、月周管理表的填寫(xiě)步驟2、當(dāng)月工作重點(diǎn)制定每月工作重點(diǎn)促銷(xiāo)六、月周管理表的填寫(xiě)步驟3、每周工作內(nèi)容制定及檢討時(shí)間關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)周工作重點(diǎn)預(yù)計(jì)完成時(shí)間完成率工作檢討W1業(yè)績(jī)目標(biāo)1、分解到每周的具體工作2、有可衡量的指標(biāo)對(duì)應(yīng)工作重點(diǎn)什么時(shí)間完成與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比檢討效果，進(jìn)行分析達(dá)標(biāo)的不用進(jìn)行檢討實(shí)際達(dá)成率交易客數(shù)目標(biāo)實(shí)際件均數(shù)目標(biāo)實(shí)際范本說(shuō)明六、月周管理表的填寫(xiě)步驟3、每周工作內(nèi)容制定及檢討時(shí)間關(guān)鍵指七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)1、三層關(guān)系邏輯要合理區(qū)域：九區(qū)門(mén)店：MD*店長(zhǎng)：*時(shí)間： 3月業(yè)績(jī)指標(biāo)營(yíng)業(yè)額交易客數(shù)客單價(jià)目標(biāo)350000累

11、積277318完成率84%目標(biāo)8500比率目標(biāo)40比率同期297157同期216648成長(zhǎng)率28%同期8425101%同期35114%七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)1、三層關(guān)系邏輯要合理區(qū)域：九區(qū)門(mén)店七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)2、三層關(guān)系的目標(biāo)分解要合理區(qū)域：九區(qū)門(mén)店：MD*店長(zhǎng)：*時(shí)間： 3月業(yè)績(jī)指標(biāo)營(yíng)業(yè)額交易客數(shù)客單價(jià)目標(biāo)350000累積277318.6完成率84%目標(biāo)7780比率目標(biāo)45比率同期297157同期216648.5成長(zhǎng)率28%同期842592%同期35128%七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)2、三層關(guān)系的目標(biāo)分解要合理區(qū)域：九七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)3、關(guān)鍵指標(biāo)銷(xiāo)售額占比要高關(guān)鍵指標(biāo)件均數(shù)包

12、包首飾毛絨筆目標(biāo)2.5比率目標(biāo)35000比率目標(biāo)20000比率目標(biāo)20000比率目標(biāo)2000比率同期2.3108%同期29830117%同期17180116%同期15905125%同期1033193%七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)3、關(guān)鍵指標(biāo)銷(xiāo)售額占比要高關(guān)鍵指標(biāo)件七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)4、措施要具體的，可以落實(shí)的工作重點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)1、與第三方合作（20筆）2、 老品毛絨掛件換購(gòu)（80筆）3、自行申領(lǐng)會(huì)員價(jià)商品（100筆）商品強(qiáng)化1 、滯銷(xiāo)品申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)（品類(lèi)：工藝品）（50筆） 2 、提升季節(jié)性商品銷(xiāo)售（品類(lèi)：圍巾 帽子 家居鞋，羊毛襪）(120筆)賣(mài)場(chǎng)陳列1、庫(kù)存多的商品擴(kuò)大陳列面積。2、將節(jié)日相關(guān)

13、商品做陳列至門(mén)口位置 銷(xiāo)售服務(wù)1、加強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)，積極接待每位進(jìn)店顧客。2、大力推廣我們的店內(nèi)活動(dòng)，及促銷(xiāo)商品。七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)4、措施要具體的，可以落實(shí)的工作重點(diǎn)七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)5、每周工作與每月重點(diǎn)要進(jìn)行關(guān)聯(lián)時(shí)間關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)周工作重點(diǎn)預(yù)計(jì)完成時(shí)間完成率工作檢討第一周業(yè)績(jī)目標(biāo)83000 1、加強(qiáng)會(huì)員卡及連帶商品銷(xiāo)售四80%本周銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有明顯提升，但會(huì)員卡銷(xiāo)售部是很理想，員工在推卡方面也有所松懈，后期要及時(shí)調(diào)整員工心態(tài)，在做銷(xiāo)售的同時(shí)加強(qiáng)會(huì)員卡的推銷(xiāo)，以及做好商品連帶銷(xiāo)售，帶班人員及時(shí)觀察了解員工每天工作狀態(tài)及銷(xiāo)售情況。實(shí)際90169.3達(dá)成率108.60%交易客數(shù)目標(biāo)2300

14、 2.調(diào)整各區(qū)陳列，庫(kù)存多的擴(kuò)大面積四90%大部分區(qū)域已做了大的調(diào)整，帶班時(shí)間力量有限，沒(méi)有去安排員工自己做陳列，后期將安排員工都動(dòng)手去做。實(shí)際2244件均目標(biāo)2.4 3.加強(qiáng)活動(dòng)商品推廣，及時(shí)清掉庫(kù)存四90%毛巾襪的庫(kù)存未在指定時(shí)間內(nèi)清理掉庫(kù)存，后期對(duì)于給員工指定的目標(biāo)數(shù)的達(dá)成情況密切關(guān)注及提醒，盡力完成目標(biāo)。數(shù)實(shí)際2.2七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)5、每周工作與每月重點(diǎn)要進(jìn)行關(guān)聯(lián)時(shí)間七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)6、做好月周管理表的PDCA循環(huán)七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)6、做好月周管理表的PDCA循環(huán)七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)落實(shí)PDCA的循環(huán)P 階段：周一分析目標(biāo)完成 擬定措施計(jì)劃 D階段：周一至周日?qǐng)?zhí)行措施和計(jì)劃C 階段：周一至周日檢查措施執(zhí)行及效果 A 階段：周日 好的措施繼續(xù)落實(shí)未到位的做入下周改進(jìn)計(jì)劃七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)落實(shí)PDCA的循環(huán)P 階段：周一D階2、培養(yǎng)系統(tǒng)化思維的工具檢討效果，進(jìn)行分析達(dá)標(biāo)的不用進(jìn)行檢討1、加強(qiáng)會(huì)員卡及連帶商品銷(xiāo)售八、月周管理表常見(jiàn)問(wèn)題解答六、月周管理表的填寫(xiě)步驟2、各類(lèi)目標(biāo)如何進(jìn)行設(shè)置銷(xiāo)售額：門(mén)店在一定時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售金額；品單價(jià)提升： 元F Features 產(chǎn)品的特質(zhì) 特性2、將節(jié)日相關(guān)商品做陳列至門(mén)口位置1、做什么 （品類(lèi)： ） 提升： 筆2、做什么 （品