逼定的技巧和SP配合

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)逼定的技巧和SP配合客戶會(huì)買因?yàn)椋寒a(chǎn)品合乎需求。經(jīng)過(guò)你量身定做令他喜愛(ài)產(chǎn)品。認(rèn)為物超所值。了解客戶真正的需求，需要有良好的傾聽(tīng)，問(wèn)題解決能力，對(duì)非語(yǔ)言訊息敏銳的洞察力，設(shè)身處地為他人設(shè)想的同理心?？谡Z(yǔ)化溝通，溝通過(guò)程注意點(diǎn)：1、先說(shuō)動(dòng)客戶喜歡產(chǎn)品，才讓其看價(jià)目表。 例：總價(jià)或單價(jià)過(guò)高，客戶不清楚產(chǎn)品時(shí)，會(huì)開(kāi)始抗拒你的優(yōu)點(diǎn)介紹。2、流程介紹中著重分析及觀察。環(huán)境、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)分析客戶需求挑起需求價(jià)格談判壓迫下定3、高總價(jià)產(chǎn)品須確定客戶需求已被挑起，否則不要操之過(guò)急。 例：高價(jià)

2、產(chǎn)品，首次客戶疑慮過(guò)多，一開(kāi)始就急于逼定會(huì)有反效果。反之應(yīng)先緩解氣氛，并反復(fù)確定誠(chéng)意度，才開(kāi)始議價(jià)逼定，若研制無(wú)誠(chéng)意，則寧可不談生意，談朋友（客戶永遠(yuǎn)先接受“人”，后接受“房”）4、只談優(yōu)點(diǎn)，不談缺點(diǎn)（或?qū)⑷秉c(diǎn)轉(zhuǎn)化成非缺點(diǎn)）1、安全性：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、施工品質(zhì)、安保設(shè)施、小孩游戲空間2、舒適性：采光、通風(fēng)、景觀、宅內(nèi)流暢動(dòng)線、小區(qū)公共設(shè)施甚至附近公園、學(xué)校、超市、菜場(chǎng)等的“居家舒適性”。3、私密性：銷售人員最常忽略，但有錢客戶越來(lái)越需求的一點(diǎn)。私人居家隱私不外漏的“私密感”。4、小孩是財(cái)富：除學(xué)校設(shè)施外，優(yōu)良鄰居水準(zhǔn)，附近名人居住地等都可發(fā)揮到“住在這里的小孩，受環(huán)境的影響，長(zhǎng)大一定很有出息”。5、

3、抗通貨膨脹性：“許多人是靠房產(chǎn)起家的”；“股票可以從10元跌倒1元，房子永遠(yuǎn)不會(huì)”。6、增值性：針對(duì)產(chǎn)品地段、重大公共設(shè)施計(jì)劃、優(yōu)秀設(shè)計(jì)規(guī)劃所帶來(lái)的增值性發(fā)揮。7、社會(huì)地位性：用名人效應(yīng)、地段效應(yīng)來(lái)增加產(chǎn)品附加值。8、高級(jí)性：特殊的房型設(shè)計(jì)、知名的業(yè)主、設(shè)計(jì)者、特殊的外觀及建材使客戶覺(jué)得價(jià)格不可能低。9、無(wú)意識(shí)的制造客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的恐懼感及厭惡感。例：先設(shè)想缺點(diǎn)，尋找答客問(wèn)，以另一角度轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)，模擬說(shuō)服客戶的設(shè)防點(diǎn)。（氣勢(shì)高信心足說(shuō)服力強(qiáng)）成交技術(shù)成交通則： 成交技巧通常伴隨在議價(jià)過(guò)程之后，換句話說(shuō)，必須兩者一氣呵成，不可分離。售樓人員在此階段必須避免爭(zhēng)論及動(dòng)氣，維持較好的態(tài)度，不卑不亢，耐

4、心十足才行。黑白兩面成交法： 當(dāng)你將客戶引導(dǎo)至“議價(jià)吊價(jià)”過(guò)程，并確定成交機(jī)會(huì)極大時(shí)，技巧的將價(jià)位拉到底價(jià)以上，再表示價(jià)格過(guò)低，必須請(qǐng)示上級(jí)，自己是無(wú)權(quán)決定的（不讓客戶買的太容易），且要求自己詢問(wèn)后，客戶必須立刻支付“足夠的定金”，以免被罵。在假裝向項(xiàng)目管理層報(bào)告后，立刻拿出定單逼迫客戶支付定金（你是白臉，專案是黑臉）。成交過(guò)程中，必須掌握的一項(xiàng)重點(diǎn)是，你是打工的，你為了成交獲得業(yè)績(jī)，必然會(huì)做出“對(duì)客戶有貢獻(xiàn)的服務(wù)”。雖然獎(jiǎng)金低，但因你是新人，要求的是業(yè)績(jī)，因此甚至為成交而被扣獎(jiǎng)金，這將會(huì)讓客戶放下戒心，相信你會(huì)站在他的立場(chǎng)著想，因?yàn)槟銈儭敖壴谕粭l船上”。SP是什么？SP是英文（SalesP

5、romotion)的簡(jiǎn)稱，翻譯為銷售促進(jìn)，也有將其譯為營(yíng)業(yè)推廣或銷售推廣。SP是西方商界最常用的縮略詞之一，有以下不同的定義。 定義一：SP是人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的，用以增進(jìn)消費(fèi)者積極購(gòu)買和加快提高交易效益的有計(jì)劃、有目的促銷活動(dòng)（手段），例如陳列獎(jiǎng)品或商品、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，展示（銷）會(huì)等周期性、延續(xù)性發(fā)生的銷售動(dòng)作。定義二：SP是對(duì)消費(fèi)者提供短程激勵(lì)的一種活動(dòng)，以誘使或引導(dǎo)其購(gòu)買或消費(fèi)某一特定產(chǎn)品。 美國(guó)時(shí)代廣告代理公司CEO 房地產(chǎn)行業(yè) SP的解釋房地產(chǎn)行業(yè)商品屬性分為不動(dòng)產(chǎn)、長(zhǎng)周期性（使用周期、建設(shè)周期）、保值（增值）、高投資性、社會(huì)生活屬性、政策及從屬性。簡(jiǎn)言之SP就是把現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有的虛

6、擬現(xiàn)實(shí)化;其中分為硬件包裝（售樓中心、銷售道具）和軟件包裝（噴繪、吊旗、展板、導(dǎo)示系統(tǒng)等）,以豐富的內(nèi)容充實(shí)其產(chǎn)品（包括品牌）的影響力，它的目的是在短時(shí)間內(nèi)開(kāi)展活動(dòng)、促進(jìn)銷售。我們共同研究一下房地產(chǎn)銷售中關(guān)于SP配合。其中包括銷售中心包裝、銷售道具、人員配備、現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托。SP按英文字母含義講就是促銷活動(dòng)。結(jié)合中國(guó)國(guó)情的話就是叫“托”。各行各業(yè)都有“托”，但托并不等同于騙，其目的不一樣，騙是把假貨說(shuō)成真貨，把次品說(shuō)成正品，買空，賣空，從而造成消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)上的損失，是違反國(guó)家法律的，有“賊”托，換假幣，有一個(gè)說(shuō)這東西是真的，趕快換吧，帶頭引別人上鉤。房地產(chǎn)因?yàn)槠洚a(chǎn)品的特殊屬性，作為銷售中心SP配合

7、的目的是有效營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛，使比較有購(gòu)買意向的客戶加快成交速度。作為房地產(chǎn)的專業(yè)人士，是客戶的置業(yè)顧問(wèn)；一個(gè)月賣10套和三個(gè)月賣10套其經(jīng)濟(jì)效益肯定是不一樣的，因此要加快意向客戶的購(gòu)買速度。而營(yíng)造熱銷氣氛會(huì)促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望或加快成交速度；這在心理學(xué)上叫“馬太”效應(yīng)，就像我們?nèi)ゲ宛^飯店吃飯一樣，若是吃客來(lái)來(lái)往往，找個(gè)坐位都很難，我們就會(huì)判斷這家的飯做得肯定有特色，若是冷冷清清，我們就會(huì)覺(jué)得這家飯店有問(wèn)題，不敢進(jìn)了。SP配合的幾種方式：1、個(gè)人的SP配合：對(duì)來(lái)過(guò)一次的老客戶說(shuō)：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒(méi)給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說(shuō)

8、：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說(shuō)：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬(wàn)一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對(duì)客戶說(shuō)：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來(lái)看看吧！”讓客戶將要進(jìn)門時(shí)：打電話，假裝有客戶要來(lái)看房，定房，或要來(lái)簽合同（演練） 注意：時(shí)間與頻率同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。“小王，這月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經(jīng)理不是說(shuō)超過(guò)20套就請(qǐng)我們吃飯的嗎？”你還真相信?”幫助接客戶甲：小乙，我的客戶昨天過(guò)來(lái)簽合同，來(lái)沒(méi)？ 乙：來(lái)了，我已經(jīng)幫你簽了 甲：謝謝。 談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)、甲：這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了xx套，比上套又多了

9、，老板要表?yè)P(yáng)了。 同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來(lái)簽合同了。”2、電話SP：客戶來(lái)電問(wèn)房，問(wèn)怎么簽約，何時(shí)簽約，（演練）A、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。B、客戶問(wèn)的正好是現(xiàn)場(chǎng)客戶正在問(wèn)的房子。客戶問(wèn)：“就有最后一套了，現(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，不過(guò)您也可以過(guò)來(lái)看看?！盋、幫銷代的解圍，或營(yíng)造銷代銷售高手的形像“xx，你的客戶電話?！薄澳愫?，”回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來(lái)簽合同了。”打出去的電話：給老客戶?！癤X，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來(lái)看看？” 正好是這一套?！?，您看我讓你定一下你說(shuō)明

10、天才有空，今天有個(gè)客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過(guò)來(lái)不能。不能過(guò)來(lái)，不過(guò)我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過(guò)來(lái)一下吧?！?、帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)階段A、客戶SP拉一個(gè)意向大的客戶，讓他幫忙說(shuō)房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。2組客戶同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子。B、電話 SP（1）銷售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過(guò)程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)乙被定，不向外推薦了，營(yíng)造熱銷氣氛。（2）放開(kāi)房源，若看房人對(duì)所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開(kāi)房源?！?，我是小乙，請(qǐng)問(wèn)房子還能不能向客戶介紹，請(qǐng)?jiān)俅_定一下”4、認(rèn)購(gòu)洽談電話 SP 若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問(wèn)他今天能不能定，先

11、告訴他不可能，希望不大，然后說(shuō)幫他試試，去給老總打電話。 “呂總，我是小楊，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個(gè)客戶，帶著錢過(guò)來(lái)了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您呂總，再見(jiàn)?！比缓蠡貋?lái)告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向呂總寫個(gè)申請(qǐng)書!” 優(yōu)惠申請(qǐng)書，也可讓客戶寫，以增強(qiáng)其認(rèn)真正規(guī)性。 來(lái)電:客戶要求定房，預(yù)定或進(jìn)一步了解。5、 銷控和喊控 SP 若給客戶的選擇房源過(guò)多而猶豫時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)行 ?！霸谀銈兛捶繒r(shí)，有某某先生已定了房子?！钡谝环N方式：銷控 即控制房源，銷售案場(chǎng)是營(yíng)造

12、銷售氣氛的地方，置業(yè)顧問(wèn)在給客戶介紹房源時(shí)是有針對(duì)性的，一般推介23套最為合適（強(qiáng)銷期、持續(xù)期），甚至在房源緊張時(shí)對(duì)客戶適當(dāng)?shù)募訅和平樽詈笠惶祝ㄎ脖P期），在實(shí)際銷售中有時(shí)越這樣說(shuō)，客戶還越買；一是破釜沉舟，二是讓客戶覺(jué)得賣得快、案場(chǎng)銷售火爆，說(shuō)“您可別不相信，只要你不買今天下午就有客戶看房”。另外，通過(guò)銷控表或銷控板做銷控。第二種方式：喊控 喊控需要總控臺(tái)上非常熟悉銷控的人員配合。比方說(shuō)：給客戶推介房源的喊控 你說(shuō)：“控臺(tái)”; 控臺(tái)說(shuō)：“請(qǐng)講”; 你說(shuō)：“1號(hào)樓3單元3樓東戶是否可以推薦？” 控臺(tái)說(shuō)：“可以推薦！”想給客戶推介另一個(gè)房源的喊控 你說(shuō)：“控臺(tái)”;控臺(tái)說(shuō)：“請(qǐng)講”； 你說(shuō)：“2號(hào)樓

13、2單元3樓西戶是否已售出？”控臺(tái)說(shuō)：“對(duì)不起，已經(jīng)售出了”; 你說(shuō)：“能不能幫我推薦一套？”或“2號(hào)樓2單元3樓東戶是否可以推薦？”控臺(tái)說(shuō)：“請(qǐng)稍等”； “可以推薦2號(hào)樓2單元4樓西戶”或“可以推薦！”； 你說(shuō)：“謝謝”或不說(shuō)。鎖定房源不給客戶介紹其他戶型你說(shuō)：“控臺(tái)”；控臺(tái)說(shuō)：“請(qǐng)講”；你說(shuō)：“3號(hào)樓1單元4樓東戶是否已售出？”控臺(tái)說(shuō)：“對(duì)不起，已經(jīng)售出了”；你說(shuō)：“3號(hào)樓1單元5樓東戶賣掉了沒(méi)有？”控臺(tái)說(shuō)：“對(duì)不起，已經(jīng)售出了”；你說(shuō)：“謝謝”或不說(shuō)。 *具體操作中配合要得體,讓客戶感覺(jué)真實(shí)可信*6、 與上級(jí) SP 請(qǐng)經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前

14、簽約時(shí)間。7、客戶下定后的電話SP （當(dāng)天晚上，打電話給客戶）A、“張先生，你真有眼光，剛走就有人問(wèn)這套房子，我打電話恭喜你了”。B、“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個(gè)老客戶來(lái)了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對(duì)他說(shuō)了你肯定不愿換，他非讓我給你打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)?！北贫记傻倪\(yùn)用定義：在客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對(duì)方下定金。為何要逼定？客戶下定金，是房地產(chǎn)界的要求。客戶下定金后看其它樓盤時(shí)： 若是一個(gè)比一個(gè)差，我們自然會(huì)勝出。 若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優(yōu)勢(shì)，客戶不免猶豫，但是考慮到自己在我方己付出定金，先入為主，還是會(huì)選擇我們，自己會(huì)找理由說(shuō)服自己。 其它項(xiàng)目比我們好，不想買時(shí)，我們起碼還有個(gè)定金的機(jī)會(huì)說(shuō)服對(duì)方。前提條件是：確定對(duì)方喜歡房子?？蛻裟軌虍?dāng)場(chǎng)下定。客戶要求我方能夠接受。銷售代表做好逼定的基本要求1、心態(tài)要保持平如客戶掏錢時(shí)會(huì)緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自己一個(gè)信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。2、對(duì)客戶心理揣摩要到位 意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。 若客戶回家后