企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)模擬

1、商道PAGE PAGE 51商道目錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc214708329 一、公司以以及成員員簡介 PAGEREF _Toc214708329 h 1 HYPERLINK l _Toc214708330 二、決策過過程 PAGEREF _Toc214708330 h 2 HYPERLINK l _Toc214708331 三、公司整整體表現(xiàn)現(xiàn)（各期期地位變變化）回回顧 PAGEREF _Toc214708331 h 3 HYPERLINK l _Toc214708332 四、各期決決策以及及結(jié)果分分析 PAGEREF _Toc214708332 h

2、 5 HYPERLINK l _Toc214708333 第11年 畏縮不不前 PAGEREF _Toc214708333 h 5 HYPERLINK l _Toc214708334 第12年嚴(yán)重重失誤、繼繼續(xù)下滑滑 PAGEREF _Toc214708334 h 5 HYPERLINK l _Toc214708335 第13年形勢勢嚴(yán)峻、看看到希望望 PAGEREF _Toc214708335 h 5 HYPERLINK l _Toc214708336 第14年市場場大亂、反反彈失敗敗 PAGEREF _Toc214708336 h 5 HYPERLINK l _Toc214708337 第

3、15年政府府救市、浴浴火重生生 PAGEREF _Toc214708337 h 5 HYPERLINK l _Toc214708338 第16年市場場明朗，戰(zhàn)戰(zhàn)略穩(wěn)定定 PAGEREF _Toc214708338 h 5 HYPERLINK l _Toc214708339 第17118年奮力力一拼，力力爭上游游 PAGEREF _Toc214708339 h 5 HYPERLINK l _Toc214708340 五、發(fā)現(xiàn)的的系統(tǒng)問問題 PAGEREF _Toc214708340 h 5 HYPERLINK l _Toc214708341 六、學(xué)習(xí)體體會 PAGEREF _Toc2147083

4、41 h 5 HYPERLINK l _Toc214708342 七、課程建建議 PAGEREF _Toc214708342 h 5企業(yè)經(jīng)營實實戰(zhàn)模擬擬 商道道軟件件PK匯報報 學(xué)院：嶺南學(xué)學(xué)院 專業(yè)：管理科科學(xué)與工工程 指指導(dǎo)老師師：張宏宏斌、張張斌 組員員：江盛盛達08821002033 蘇浩浩業(yè)08821002188 徐勛勛波08821002222 陳陳蔚08821002022 唐唐鷹088210021992008年年11月月15日一、公司以以及成員員簡介1、公司簡簡介：（1）公司司名稱：嘜嘜最初取這個個名字是因因為她朗朗朗上口口，簡單單好記，也也叫得響響亮！（2）公司司LOGGO 圖1

5、 公司LLOGOO這個LOGGO所代代表的含含義是：我們每個人人都是公公司的一一個部分分，公司司缺少任任何一個個職能都都是不能能運作的的整體的運作作是部分分協(xié)調(diào)的的結(jié)果，任任何一個個部分走走快了或或走慢了了，都會會導(dǎo)致機機器停滯滯，所以以在運作作過程中中，需要要我們部部門和職職能之間間的相互互配合（3）公司司口號（團團隊口號號）“賣的開心心，買的的滿意” 是我我們公司司的口號號。最后后的經(jīng)營營結(jié)果還還是表明明了我們們在這一一經(jīng)營過過程中收收獲了開開心，也也取得了了不錯的的成績。（4）經(jīng)營營產(chǎn)品E-GO是是我們的的自由品品牌，此此外我們們還做貼貼牌。（5）公司司發(fā)展目目標(biāo)：加強公司司在本行行業(yè)的

6、知知名度和和競爭力力，做到到行業(yè)前前三名通過提高高每股收收益率來來提高股股東的投投資回報報率通過股價價的上升升和更高高的分紅紅來增加加股東的的財富（6）公司司發(fā)展原原則：智：把知識識運用到到經(jīng)營中中信：追求商商業(yè)信譽譽仁：更多地地鼓勵員員工勇：敢于承承擔(dān)風(fēng)險險嚴(yán)：強大的的執(zhí)行力力（7）戰(zhàn)略略定位最初我們定定位在高高端戰(zhàn)略略，雖然然這一戰(zhàn)戰(zhàn)略在后后期執(zhí)行行過程中中沒有得得到很好好的落實實。導(dǎo)致致我們實實際上成成了中端端戰(zhàn)略，再再這之后后，我們們根據(jù)市市場環(huán)境境和自身身情況確確定了在在不同市市場實行行不同戰(zhàn)戰(zhàn)略的策策略。 高端中端不同市市場不同同戰(zhàn)略2、公司成成員簡介介：成員與職務(wù)務(wù)職責(zé)江盛達CE

7、O明確公司的的定位和和戰(zhàn)略。對對年度預(yù)預(yù)算會議議對市場場的預(yù)期期進行最最后的決決定。管管理公司司融資及及財務(wù)，控控制股票票和債券券的發(fā)行行蘇浩業(yè)，徐徐勛波CCPO負責(zé)對公司司生產(chǎn)和和勞動力力決策以以及工廠廠進行管管理，進進行產(chǎn)品品生產(chǎn)配配送和生生產(chǎn)成本本的控制制陳蔚，唐鷹鷹CMO負責(zé)銷售與與市場運運營。分分析預(yù)測測貼牌，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，自自由品牌牌市場競競爭情況況，以及及各地區(qū)區(qū)盈利，對對銷售成成本進行行控制表1 成員員簡介表表二、決策過過程由于第一次次戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行的不不徹底，導(dǎo)導(dǎo)致后面面決策的的難度比比較大，因因此前五五次，我我們基本本都要討討論兩次次，甚至至有時是是兩次以以上，才才能放心心地提交交決

8、策。通常我們的的決策過過程可以以用下圖來表表示：調(diào)試系統(tǒng)和進行決策調(diào)試系統(tǒng)和進行決策記錄每一期的結(jié)果及重大決策變化記錄每一期的結(jié)果及重大決策變化查閱各種需要的數(shù)據(jù)查閱各種需要的數(shù)據(jù)圖2 決策策情景圖圖三、公司整整體表現(xiàn)現(xiàn)（各期期地位變變化）回回顧下面我們通通過圖表表來看看看我們這這十年走走過的歷歷程。最終成績累積排名累積得分總銷售收入入（千元元）總凈利潤（千千元）投資回報率率資本總額(千元)每股收益（元元）債券等級股票價格（元元）D嘜嘜35929713354 （10000000）211788913.899%（11.553）134322003.43（1.522）AAA（BBB）184.000（1

9、5） 表2 最終成成績指標(biāo)標(biāo) 注：括號中中為初始始數(shù)據(jù)不難看出，經(jīng)經(jīng)過這110年的的經(jīng)營，我我們還是是取得了了不錯的的成績，算算是戰(zhàn)略略不明顯顯公司中中經(jīng)營的的最好的的一家了了。其中，總銷銷售收入入比最初初翻了330倍；總凈利利潤為22.1117899億元；投資回回報率增增加的不不多，基基本穩(wěn)定定在原有有水平；每股收收益也翻翻了兩倍倍多，由由最初的的1.552元變變?yōu)榱?3.433元；債債券等級級也從BBBB上上升到了了AAAA級；股股票價格格則翻了了約155倍。這這些數(shù)字字不僅反反映了公公司經(jīng)營營的成果果，也反反應(yīng)了我我們辛苦苦經(jīng)營的的歷程。下下面我們們就從各各個方面面來看看看我們的的經(jīng)營成

10、成果。2、排名變變化圖3 排名名變化圖圖由最初的第第七名上上升到排排名第三三，雖然然這個過過程中有有滑落，但但總體趨趨勢是上上升的。3、得分變變化圖4 得分分排名表表可以說評分分的起伏伏還是比比較大的的，但是是最終的的結(jié)果還還是較最最終結(jié)果果有所上上升的。4、戰(zhàn)略評評分圖5 戰(zhàn)略略評分圖圖可以看出最最后的的的戰(zhàn)略評評分是遠遠遠超過過最初的的，這張張圖明顯顯地反映映了戰(zhàn)略略執(zhí)行的的變化。第第一次我我們沒有有很好地地貫徹執(zhí)執(zhí)行戰(zhàn)略略，戰(zhàn)略略十分不不明顯，因因而戰(zhàn)略略評分極極低，而而后調(diào)整整后，有有較大幅幅度的上上升，但但在后兩兩期，又又出現(xiàn)了了較大的的波動，說說明我們們在這幾幾期的經(jīng)經(jīng)營中又又偏離

11、了了戰(zhàn)略方方向。但但慶幸的的是在最最后三次次決策中中，我們們有了較較強的戰(zhàn)戰(zhàn)略執(zhí)行行力，在在這種思思想的指指導(dǎo)下，我我們也取取得了較較好的成成績。5、收入利利潤分布布圖圖6 收入入利潤分分布圖從圖上不難難看出，其實我們公司的銷售量并不差，但是利潤卻很低，那么利潤哪兒去了呢？我想我們的成本過高（包括生產(chǎn)成本、管理費用、利息費用等等）是一個重要的原因。決策后期，在發(fā)現(xiàn)這個問題后，我們通過調(diào)整產(chǎn)品在每個廠的生產(chǎn)分布來降低成本，并取得了很好的效果。四、各期決決策以及及結(jié)果分分析第11年 畏畏縮不前前面臨的挑戰(zhàn)戰(zhàn)：萬事事起頭難難人所共知的的道理是是，能在在第一個個決策期期內(nèi)占得得先機的的公司，可可以享受

12、受一種“一勞永永逸”的溢價價。第一一次決策策的不確確定性最最高，各各個公司司的管理理團隊都都缺乏對對游戲規(guī)規(guī)則的了了解，同同時各個個團隊之之間都沒沒有信息息互換，這這就意味味著最早早把握游游戲攻略略，戰(zhàn)略略定位最最清晰，從從而也就就最能被被系統(tǒng)識識別的公公司能夠夠迅速的的獲得優(yōu)優(yōu)勢傲視視群雄。我我們也深深諳此道道，因此此作為組組長的我我在第一一次決策策期的前前一周已已經(jīng)要求求組員必必須通讀讀商道道學(xué)生使使用手冊冊，人人欲利其其功必先先利其器器。于是是，我們們把決定定公司排排名的評評價體系系當(dāng)中的的各項指指標(biāo)（銷銷售收入入、凈利利潤、每每股收益益、債券券評級、總總市值、戰(zhàn)戰(zhàn)略）以以及戰(zhàn)略略選擇的

13、的規(guī)則都都進行了了一次全全面的學(xué)學(xué)習(xí)。戰(zhàn)略定位是是最重要要的，只只要運營營決策當(dāng)當(dāng)中各種種數(shù)據(jù)是是匹配的的（高質(zhì)質(zhì)高價或或低質(zhì)低低價），那那么公司司業(yè)績就就會表現(xiàn)現(xiàn)良好；反之亦亦然，于于是，在在正式做做出第一一次決策策之前，我我們進行行了一次次小討論論，主題題自然是是圍繞著著總計戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計計。在參參考了過過往參賽賽者的經(jīng)經(jīng)驗的基基礎(chǔ)上，我我一開始始提出了了走高端端的路線線，但小小組成員員普遍對對高段路路線持保保留意見見，理由由是擔(dān)心心太多人人的想法法跟我們們相同從從而導(dǎo)致致高端市市場競爭爭過分激激烈，難難以生存存，也有有組員認(rèn)認(rèn)為一次次性大幅幅度提價價可能會會失去大大部分市市場份額額。他們們的

14、分析析都不無無道理，但但我始終終認(rèn)為高高端市場場的利潤潤空間較較大，同同時因為為決策期期限有限限以及存存在總體體投資回回報下降降的趨勢勢，如果果失去擴擴張的時時機，后后期的擴擴張怎成成本高收收益下。經(jīng)經(jīng)過權(quán)衡衡，我們們決定定定位在中中高端市市場。第11年決決策小心翼翼翼決策內(nèi)容原因和意義義生產(chǎn)策略1、在長三三角和環(huán)環(huán)渤海的的工廠都都做了風(fēng)風(fēng)格和特特點研發(fā)發(fā)、質(zhì)量量控制以以及生產(chǎn)產(chǎn)技改的的投資2、把產(chǎn)品品的質(zhì)量量空等級級控制在在1200左右3、把高級級原材料料的使用用率降低低到300%我們整個團團隊都不不能確定定中高端端的質(zhì)量量等級的的具體定定位，我我們猜測測第一年年的質(zhì)量量等級平平均漲幅幅大約

15、在在20%達到控制成成本的目目的產(chǎn)能升級和和調(diào)控1、于中西西部建了了一個1100萬萬產(chǎn)能的的廠2、同時為為了降低低長三角角工廠的的成本我我們對其其工廠進進行了技技術(shù)改造造利用那里廉廉價的勞勞動力成成本，但但還不知知道建廠廠的投資資究竟要要多大，不不敢貿(mào)然然大刀闊闊斧地行行動物流配送1、先把各各個工廠廠所生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品按預(yù)期期的地區(qū)區(qū)需求先先滿足當(dāng)當(dāng)?shù)氐貐^(qū)區(qū)2、把剩余余的產(chǎn)品品分別運運往長三三角和珠珠三角運輸成本最最低預(yù)計長三角角和珠三三角需求求較高自由品牌市市場批發(fā)價格定定在了66162塊塊左右（上上海622、其他他市場661）平均在各個個市場開開了100個專賣賣店左右右各市場廣告告投入也也力

16、度較較輕，各各市場分分別是（長長三角3300萬萬、環(huán)渤渤海2000萬、珠珠三角2250萬萬）預(yù)期行業(yè)價價格會上上漲我們尚未了了解開專專賣店的的效果和和成本，因因此這一一期并沒沒有大膽膽的行動動小試牛刀網(wǎng)絡(luò)市場網(wǎng)絡(luò)價定在在95元元的水平平根據(jù)商道道學(xué)生使使用手冊冊的指指導(dǎo)，按按以下方方法計算算網(wǎng)絡(luò)價價格：比比零售價價低255元，而而零售價價是批發(fā)發(fā)價的一一倍，我我們批發(fā)發(fā)價平均均61元元左右貼牌市場1、準(zhǔn)備生生產(chǎn)644萬件2、按322.988元/件件投標(biāo)我們打算占占貼牌市市場100%左右右的份額額，這是是按照整整個貼牌牌市場總總體需求求計算的的之所以不敢敢按原來來的344塊來投投是因為為害怕投投

17、標(biāo)不成成大量積積壓廣告代言人人我們投花5500萬萬試投菲菲戈，而而沒有去去爭取喬喬丹因為我們定定位中高高端，渴渴望能有有名人代代言來提提高品牌牌形象，但但又沒有有競爭對對手的信信息，情情況不明明朗，不不敢花太太大的手手筆財務(wù)決策發(fā)行了股票票作為長長期融資資的手段段財務(wù)狀況良良好，減減輕以后后資金壓壓力表3 第111年決決策 第11年結(jié)結(jié)果意料之之外（1）整體體行業(yè)狀狀況分析析E-go行行業(yè)整體體一片景景氣，大大家都是是皆大歡歡喜，行行業(yè)股票票平均大大漲3112.44%，總總體上各各個公司司表現(xiàn)良良好，第第一集團團是戰(zhàn)略略路線非非常清晰晰的A和和H公司司，第二二集團的的公司得得分都很很接近。除除

18、了A組組銷售額額比較高高以外，其其他小組組都差不不多。每每股收益益也是AA組一支支獨秀，投投資回報報率大家家總體都都還不錯錯。股票票市場是是普漲，尤尤其是AA組，漲漲了九倍倍多?？煽梢灶A(yù)見見，A和和H的戰(zhàn)戰(zhàn)略很可可能被模模仿。整個市場供供給基本本等于需需求，只只剩下229200（千件件）的存存貨。另另外值得得注意的的一點是是很多公公司在十十一年選選擇了擴擴產(chǎn)能，第第十一年年的總生生產(chǎn)產(chǎn)能能是3660000，各組組的產(chǎn)能能增加總總計1227500，增加加了300%以上上。而下下一年的的需求卻卻只有百百分之十十左右的的漲幅。分別看下各各個公司司的話，AA公司是是走絕對對高端的的路線，每每件產(chǎn)品品的

19、價格格都定的的相當(dāng)高高，而且且市場策策略也做做的很到到位，零零售店每每個地區(qū)區(qū)只剩1100家家，開了了很多的的專賣店店。廣告告投入也也很多，而而且還回回購了股股票，提提高了每每股收益益。盡管管看到AA組的短短期貸款款是很多多的，但但是他們們還是排排在了第第一位。另一個比較較特別的的是I組組，他們們也做了了不同尋尋常的一一些決策策，減少少產(chǎn)能，同同時辭退退了很多多工人，而而且把質(zhì)質(zhì)量壓的的很低，價價格在環(huán)環(huán)渤海也也是低到到38塊塊。還有有H組走走的是低低端路線線，價格格和質(zhì)量量等級都都壓的很很低，市市場份額額也比較較大?？傮w來說，大大家在第第一年都都是熟悉悉環(huán)境的的階段，有有些組會會做的特特別一

20、點點，后面面的事實實也證明明一個好好的開始始是成功功的一半半，至少少在第一一年A組組和H組組就找到到了自己己的戰(zhàn)略略，而且且執(zhí)行的的很徹底底。其他他小組也也包括我我們組雖雖然結(jié)果果都不差差，但是是和自己己預(yù)想的的可能都都有比較較大的差差距。（2）本公公司的結(jié)結(jié)果分析析結(jié)果出來確確實令我我們?nèi)M組失望了了，我們們是倒數(shù)數(shù)第三，而而且得分分只有可可憐的446分，跟跟第一名名的977分感覺覺有天淵淵之別。銷銷售收入入是1.66億億元，同同比增長長60%，但與與其他公公司相比比起來遠遠遠不足足，行業(yè)業(yè)平均有有1.88億元。凈凈利潤也也不高，只只有19900萬萬左右（行行業(yè)平均均21770萬），戰(zhàn)戰(zhàn)略評

21、分分更是只只有可憐憐的5分分（行業(yè)業(yè)平均224分）。于于是我立立即召集集小組成成員討論論，力圖圖找出原原因所在在?？傮w體來說，是是戰(zhàn)略匹匹配沒有有做好，做做決策時時畏縮不不前，戰(zhàn)戰(zhàn)略執(zhí)行行不堅定定。從結(jié)果來看看我們的的定價是是一個中中高端的的定價了了（在各各個市場場中分別別高出平平均價格格715元元），同同時，款款式數(shù)量量、服務(wù)務(wù)評分、品品牌形象象、廣告告預(yù)算的的水平在在各個市市場基本本都比平平均水平平高或持持平，質(zhì)質(zhì)量等級級上長三三角的質(zhì)質(zhì)量偏低低其他兩兩個市場場都高于于平均。從數(shù)據(jù)的分分析上看看似乎戰(zhàn)戰(zhàn)略的貫貫徹還可可以，但但銷售結(jié)結(jié)果卻不不太理想想：珠三三角的銷銷量比預(yù)預(yù)期的要要低很多多

22、，我們們運了1117萬萬到珠三三角卻只只賣出了了約600萬件，給給我們的的存貨帶帶來很大大壓力；另外兩兩個市場場基本可可以把倉倉庫里的的全部賣賣出，部部分是因因為對手手缺貨。從從整體上上看，結(jié)結(jié)果出現(xiàn)現(xiàn)偏差的的原因是是我們并并沒有在在各個市市場實施施差別戰(zhàn)戰(zhàn)略，導(dǎo)導(dǎo)致在高高端競爭爭激烈的的長三角角我們的的質(zhì)量等等級較低低、零售售店偏多多專賣店店偏少；同時在在珠三角角地區(qū)，在在質(zhì)量、廣廣告、專專賣店都都比該地地區(qū)平均均水平高高出不多多的情況況下價格格比該地地區(qū)均價價高于220%，導(dǎo)導(dǎo)致了嚴(yán)嚴(yán)重積壓壓，產(chǎn)品品滯銷致致使珠三三角很高高的市場場費用（專專賣店較較多）沒沒有得到到平攤，沒沒出售一一件產(chǎn)品

23、品只賺11.544元。一個很大傷傷心地就就是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)市場，而而行業(yè)平平均只有有74.4，太太高的價價格加上上較少的的款式，使使得網(wǎng)絡(luò)絡(luò)市場份份額只有有可憐的的3%左左右，這這也可能能是造成成珠三角角滯銷的的原因之之一；而而在原先先并不重重視的貼貼牌市場場里，我我們的投投標(biāo)價332.998相對對較低，于于是投標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品全全部賣掉掉，市場場占有率率達200%，貢貢獻了1100多多萬的營營運利潤潤，這使使得我們們有繼續(xù)續(xù)保持貼貼牌市場場份額的的打算?？傮w來說我我們其實實是比較較樂觀的的，各項項數(shù)據(jù)都都還不錯錯，而且且感覺發(fā)發(fā)展空間間很大，很很顯然我我們當(dāng)時時沒有注注意到大大環(huán)境其其實已經(jīng)經(jīng)不好了了嗎，而

24、而且我們們沒有抓抓住最核核心的一一點供需關(guān)關(guān)系！第12年嚴(yán)重重失誤、繼繼續(xù)下滑滑面臨的挑戰(zhàn)戰(zhàn)：尋找找中端市市場定位位第二期的決決策我們們的本意意是繼續(xù)續(xù)做中高高端的定定位，雖雖然上期期的成績績不好，但但并沒有有打算打打亂原來來的戰(zhàn)略略，希望望可以找找到中高高端市場場的定位位?；谟趯Φ?11年結(jié)結(jié)果分析析的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，AA公司成成了我們們學(xué)習(xí)的的對象，他他們告訴訴我們戰(zhàn)戰(zhàn)略必須須貫徹徹徹底才能能產(chǎn)生效效果。第12年決決策畏首畏畏尾決策內(nèi)容原因和意義義生產(chǎn)策略1、四個工工廠同時時投入生生產(chǎn)2、我們放放棄了“大躍進進”的不切切實際的的想法，只只是把質(zhì)質(zhì)量等級級調(diào)至平平均上年年的平均均水平上一期我們們

25、低估了了行業(yè)質(zhì)質(zhì)量等級級，而且且有了AA公司的的標(biāo)桿作作為參照照，我們們估計第第12期期的行業(yè)業(yè)平均質(zhì)質(zhì)量等級級會有明明顯的上上升但由于有兩兩個新建建的工廠廠，我們們預(yù)計我我們產(chǎn)品品的平均均質(zhì)量不不可能一一次大幅幅提高，否否則成本本則會居居高不下下產(chǎn)能升級和和調(diào)控1、決定擴擴大在中中西部工工廠的產(chǎn)產(chǎn)能，新新增2000萬件件產(chǎn)能2、對各個個地方的的工廠進進行了項項目改造造：對長長三角和和環(huán)渤海海的工廠廠進行了了質(zhì)量技技改，對對珠三角角工廠進進行了致致力于減減少工廠廠管理費費用的改改造，對對中西部部工廠進進行了減減少建設(shè)設(shè)成本的的改造鑒于上一年年整個ee-goo行業(yè)一一片景氣氣，我們們預(yù)期需需求會

26、有有較大增增長看到A組在在高端市市場的完完美表現(xiàn)現(xiàn)，支撐撐了我們們堅持中中高端戰(zhàn)戰(zhàn)略的信信心物流配送1、先把各各個工廠廠所生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品按預(yù)期期的地區(qū)區(qū)需求先先滿足當(dāng)當(dāng)?shù)氐貐^(qū)區(qū)2、把剩余余的產(chǎn)品品分別運運往長三三角和珠珠三角運輸成本最最低預(yù)計長三角角和珠三三角需求求較高自由品牌市市場1、我們把把長三角角提高至至70元元的水平平，環(huán)渤渤海保持持60元元，珠三三角提高高至688元，認(rèn)認(rèn)為這一一個中高高端的定定價；中中西部定定了555元2、廣告投投放也是是在參照照上期行行業(yè)平均均的基礎(chǔ)礎(chǔ)上略有有增加3、我們把把長三角角和珠三三角的專專賣店數(shù)數(shù)量增加加了一倍倍。分析了上一一期的平平均價格格，預(yù)期期行業(yè)

27、價價格會上上漲新進入的中中西部不不確定性性較高，不不敢冒進進支持中高端端戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)市場根據(jù)上年的的網(wǎng)絡(luò)均均價744.4元元再下調(diào)調(diào)10元元即定價價65元元這個決策經(jīng)經(jīng)過了較較大的爭爭論后才才定下來來，原因因是上年年定價太太高導(dǎo)致致失去很很多網(wǎng)絡(luò)絡(luò)市場，今今年決定定要降價價希望可可以在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)市場場挽回失失去的份份額貼牌市場1、生產(chǎn)1192.2萬件件2、按322.988元/件件投標(biāo)鑒于上年貼貼牌市場場市場占占有率高高的事實實，決定定加大貼貼牌市場場的份額額，爭取取繼續(xù)在在此市場場占據(jù)有有利位置置廣告代言人人1、這期我我們斥資資18000萬競競投成龍龍，但不不敢投齊齊達內(nèi)2、同時花花5000萬投布布魯

28、斯南南由于上年沒沒有得到到名人代代言，品品牌形象象不好，擔(dān)擔(dān)心競齊齊達內(nèi)爭爭過于激激烈希望能“撿撿”個便宜宜貨財務(wù)決策決定發(fā)行短短期債券券20000萬緩緩解現(xiàn)金金壓力這一期的產(chǎn)產(chǎn)能擴張張和技術(shù)術(shù)改造將將要占用用很大的的費用，加加上我們們花了巨巨資18800萬萬爭奪成成龍表4 第112年決決策第12年結(jié)結(jié)果遭遇重重挫（1）行業(yè)業(yè)分析第十一年大大家盲目目擴張的的結(jié)果在在這一年年顯示了了出來，成成品數(shù)量量522214，確確只售出出399964，表表明供給給遠遠大大于需求求，而且且在這樣樣的背景景下，這這一年大大家又是是瘋狂擴擴產(chǎn)，總總計擴產(chǎn)產(chǎn)150000。這這都會后后面的價價格戰(zhàn)和和整個行行業(yè)的蕭蕭

29、條埋下下伏筆。如如下圖：A組的銷售售收入還還是最高高的，其其他小組組都差不不多。每每股收益益也是AA組一支支獨秀，投投資回報報率大家家總體都都還不錯錯。股票票市場是是普漲，尤尤其是AA組，漲漲了九倍倍多。盡盡管每一一組都是是盈利的的，但是是隱患已已經(jīng)顯現(xiàn)現(xiàn)。C、DD、E、GG組因為為擴張出出現(xiàn)了大大量的短短期貸款款，債券券等級變變成了CC，相應(yīng)應(yīng)的利息息費用會會增加很很多。競競爭變得得異常激激烈。市場方面，大大家可能能是受了了第一年年A組的的影響，在在這一年年都大力力開辟市市場，加加零售店店，開專專賣店，加加大廣告告力度，提提高服務(wù)務(wù)水平。在在產(chǎn)品方方面，AA組的質(zhì)質(zhì)量已經(jīng)經(jīng)突破了了2000，

30、其他他組的質(zhì)質(zhì)量也大大幅提高高。（2）本公公司結(jié)果果分析：這一年的結(jié)結(jié)果令我我們足足足郁悶了了一整天天，排名名繼續(xù)往往谷底邁邁進倒數(shù)第第二名。面面對這樣樣的結(jié)果果，很顯顯然組員員們都垂垂頭喪氣氣，因為為開始大大家都不不愿意接接受這個個殘酷的的現(xiàn)實，我我們認(rèn)真真地做了了決策，何何以出現(xiàn)現(xiàn)這個結(jié)結(jié)果？痛痛定思痛痛，我們們著手分分析原因因，我們們發(fā)現(xiàn)，雖雖然我們們認(rèn)為自自己在走走中高端端，但實實際上我我們在做做決策的的時候仍仍然畏首首畏尾，中中端定位位錯誤（價價格偏高高、質(zhì)量量款式偏偏低偏少少）。而而且我們們正是盲盲目擴張張產(chǎn)能和和市場的的追隨者者。我們們在十一一年和十十二年增增加了440000的產(chǎn)

31、能能，市場場費用也也大大增增加，但但是沒有有找到合合適的營營銷渠道道把我們們的產(chǎn)品品賣出去去。我們發(fā)現(xiàn)環(huán)環(huán)渤海、特特別是珠珠三角的的定價相相對與我我們在這這兩個地地區(qū)的服服務(wù)、款款式、廣廣告來說說是太高高了，這這是我們們在決策策前并沒沒有很好好地分析析競爭公公司的行行動趨向向，也沒沒有考慮慮珠三角角上年的的存貨問問題以及及其市場場需求導(dǎo)導(dǎo)致了很很嚴(yán)重的的問題。我我們在環(huán)環(huán)渤海和和珠三角角兩個地地區(qū)分別別滯銷887.77萬和555.11萬件，不不但沒有有解決珠珠三角的的存貨問問題而且且環(huán)渤海海的存貨貨問題突突顯。原原因很明明顯，在在價格比比地區(qū)平平均高的的情況下下款式數(shù)數(shù)量、品品牌形象象、廣告告

32、以及客客戶折扣扣遠遠低低于該地地區(qū)的平平均水平平，滯銷銷帶來了了單位市市場費用用的飆升升。這個個時期我我們還向向中西部部市場進進軍，但但效果也也不理想想，每賣賣一件虧虧損0.33元元，而有有29.1萬件件賣不出出去，這這個市場場的價格格與地區(qū)區(qū)平均基基本持平平，質(zhì)量量比平均均要高88，之所所以還是是賣不掉掉我想原原因就是是款式、品品牌形象象和廣告告投入的的問題了了，這說說明我們們的產(chǎn)品品并沒有有在新的的市場上上給顧客客留下好好的印象象，沒有有打開局局面。我認(rèn)為以上上所有銷銷量的問問題除了了性價比比不好外外，零售售店和專專賣店的的數(shù)量以以及這兩兩者的比比例不無無關(guān)系，從從競爭對對手的狀狀況來看看

33、，比我我們賣得得多的公公司一種種情況是是零售店店很多專專賣店很很少，另另一種情情況是專專賣店很很多零售售店很少少，而我我們則是是兩者都都不上不不下，下下一期的的決策有有必要重重新調(diào)整整。網(wǎng)絡(luò)市場上上，我們們把價格格從上一一期的995塊一一下子下下調(diào)至665塊，但但同時其其他公司司卻大幅幅漲價，使使得我們們的市場場份額就就有133%14%左右，利利潤情況況都可以以，每個個地區(qū)的的網(wǎng)絡(luò)市市場都有有正的利利潤，長長三角和和珠三角角情況較較好。貼牌市場上上有近一一半的公公司放棄棄了投標(biāo)標(biāo)，我們們的市場場占有率率達到了了37.6%，出出售了1192萬萬件，可可是令人人沮喪的的是這個個市場居居然沒有有營運

34、利利潤，反反而虧錢錢，開始始是認(rèn)為為原因可可能是分分擔(dān)了很很大的市市場費用用，但仔仔細分析析發(fā)現(xiàn)貼貼牌是不不需要承承擔(dān)市場場費用的的，而原原因不僅僅僅是投投標(biāo)價太太低，更更重要的的是貼牌牌的制造造費用比比較高，但但之前并并沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)。名人的投標(biāo)標(biāo)價格過過高，我我們的投投標(biāo)價18800萬萬完全全足以投投的吸引引力最好好的齊達達內(nèi)，但但我們卻卻只投了了成龍，這這樣造成成我們下下年的市市場費用用將會是是很大的的負擔(dān)。這一期我們們的財務(wù)務(wù)狀況也也出現(xiàn)了了較大問問題，我我們上一一年的擴擴張策略略應(yīng)該有有相應(yīng)的的長期融融資策略略配套，發(fā)發(fā)行長期期債券或或者發(fā)行行股票，但但顯然我我們發(fā)行行的長債債嚴(yán)重不不足

35、。由由于今年年的滯銷銷，利潤潤急劇減減少，市市場費用用占用了了大量資資金，已已經(jīng)沒有有了現(xiàn)金金庫存，被被迫自動動向銀行行申請短短期貸款款80000多萬萬，這樣樣的結(jié)果果會使得得我們的的利息負負擔(dān)很高高，如果果下年銷銷售情況況沒有極極大的好好轉(zhuǎn)的話話，債只只會越積積越多，惡惡性循環(huán)環(huán)。第13年形勢勢嚴(yán)峻、看看到希望望面臨的挑戰(zhàn)戰(zhàn)目前我們面面臨著進進退兩難難的局面面，一方方面由于于上一年年的技術(shù)術(shù)改造、產(chǎn)產(chǎn)能擴張張、專賣賣店的增增加以及及名人的的簽約，我我們已經(jīng)經(jīng)呈現(xiàn)出出了要走走中高端端的姿態(tài)態(tài)，各方方面已經(jīng)經(jīng)有全面面鋪開的的態(tài)勢，應(yīng)應(yīng)該繼續(xù)續(xù)提價以以彌補各各方面成成本的投投入；但但是由于于上一期

36、期戰(zhàn)略不不匹配使使得產(chǎn)品品積壓很很多，大大的投入入沒有帶帶來高的的收入和和利潤，大大量的存存貨又要要求不能能把價格格定得太太高，有有存貨繼繼續(xù)積壓壓的危險險。這一期我們們首先要要解決的的問題是是，無論論如何把把存貨的的問題解解決，加加大廣告告的投入入來提高高名人效效應(yīng)，環(huán)環(huán)渤海和和珠三角角可以大大幅減少少專賣店店增加零零售店來來控制市市場費用用，環(huán)渤渤海和珠珠三角以以及中西西部的質(zhì)質(zhì)量可以以控制在在上一期期水平，由由于上一一期產(chǎn)能能的盲目目擴張，自自有品牌牌上有大大量的存存貨滯銷銷，使得得必須通通過貼牌牌市場消消化大量量的產(chǎn)能能從而避避免浪費費（估計計要生產(chǎn)產(chǎn)3000萬3500萬件），是是否有

37、利利潤前景景關(guān)鍵就就看其他他競爭對對手是否否采取低低價戰(zhàn)略略進入貼貼牌市場場。為了解決以以上問題題，我們們決定改改變過去去各個市市場統(tǒng)一一的戰(zhàn)略略，而對對不同的的市場進進行區(qū)域域差異化化戰(zhàn)略：長三角角里競爭爭對手戰(zhàn)戰(zhàn)略變化化概率最最低，比比較穩(wěn)定定，宜保保持中高高端戰(zhàn)略略，從而而保證長長三角穩(wěn)穩(wěn)定的利利潤；而而其它三三個地區(qū)區(qū)均實行行物美價價廉的戰(zhàn)戰(zhàn)略擴大大市場份份額。第13年決決策釜底抽抽薪?jīng)Q策內(nèi)容原因和意義義生產(chǎn)策略我們在珠三三角的工工廠和中中西部的的工廠都都調(diào)低了了高級原原材料的的使用率率為了營救苦苦苦掙扎扎中的公公司，壓壓低成本本以配合合所做出出的區(qū)域域差異化化戰(zhàn)略（環(huán)環(huán)渤海和和珠三角

38、角降價）產(chǎn)能升級和和調(diào)控今年不必任任何擴建建上一期已有有大量改改造項目目物流配送1、先把各各個工廠廠所生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品按預(yù)期期的地區(qū)區(qū)需求先先滿足當(dāng)當(dāng)?shù)氐貐^(qū)區(qū)2、把剩余余的產(chǎn)品品分別運運往長三三角和珠珠三角3、計劃把把珠三角角和中西西部工廠廠質(zhì)量較較低的產(chǎn)產(chǎn)品不供供應(yīng)長三三甲運輸成本最最低預(yù)計長三角角和珠三三角需求求較高以免拖低質(zhì)質(zhì)量自由品牌市市場1、在長三三角定價價71元元，環(huán)渤渤海和珠珠三角，定定價降低低至50052元元；2、決定把把這兩個個區(qū)域的的專賣店店全部撤撤銷，適適當(dāng)?shù)卦鲈黾恿闶凼鄣?、今天再再各個市市場都大大幅投入入廣告，分分別都高高于各個個地區(qū)上上一期的的平均廣廣告投入入1000

39、020000元4、我們對對零售店店的支持持提高到到6000元/店店實施事前制制定了區(qū)區(qū)域差異異化戰(zhàn)略略和物美美價廉戰(zhàn)戰(zhàn)略盡可能減低低市場費費用從而而壓低成成本今年有成龍龍代言，吸吸取了上上一期廣廣告投入入太少而而失去份份額的經(jīng)經(jīng)驗提高服務(wù)質(zhì)質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)市場價格調(diào)高到到70元元同時把運送送方式改改成了BB鑒于上一年年網(wǎng)絡(luò)市市場定價價的整體體上揚貼牌市場生產(chǎn)2400萬件按32.998元/件投標(biāo)標(biāo)鑒于上年貼貼牌市場場市場占占有率高高的事實實，決定定加大貼貼牌市場場的份額額，也是是消化多多余的產(chǎn)產(chǎn)能的方方法廣告代言人人這年并沒有有投標(biāo)任任何名由于已經(jīng)有有成龍代代言，而而我們的的現(xiàn)金壓壓力又很很大財務(wù)決策沒

40、有任何措措施上一年的失失敗表現(xiàn)現(xiàn)使得我我們的債債券等級級已經(jīng)是是C級，不不能發(fā)行行長期債債券，同同時已經(jīng)經(jīng)有80000萬萬的短期期負債的的壓力表5 第113年決決策第13年的的結(jié)果略有有眉目（2）行業(yè)業(yè)分析整個市場一一年之間間變得不不明朗了了，市場場的總供供給遠遠遠大于需需求，而而且還有有人在擴擴張，雖雖然是那那些效益益比較好好的公司司。三個個公司凈凈利潤出出現(xiàn)了負負值，F(xiàn)F組連投投資回報報率都是是負的了了。債券券評級有有一半的的小組是是C，累累積的利利息率會會越來越越高，股股價大幅幅下降，只只有H組組的股價價是上漲漲的比較較多。由由于大家家的產(chǎn)能能都過剩剩的，所所以最激激烈的競競爭發(fā)生生在了

41、貼貼牌市場場，市場場需求只只有生產(chǎn)產(chǎn)量的一一半。市場方面，大大家還是是延續(xù)了了上年的的政策，花花大筆投投資開拓拓市場，開開專賣店店開的相相當(dāng)夸張張?？赡苣苡捎谏仙弦荒甏蟠蠹业馁|(zhì)質(zhì)量都提提的比較較高，但但是沒有有看到效效果，所所以這一一年很多多小組都都主動把把質(zhì)量降降的比較較低，但但是相應(yīng)應(yīng)的價格格卻沒有有降的比比較低。通過分析其他公司的財務(wù)情況，發(fā)現(xiàn)開始有公司出現(xiàn)虧損，資產(chǎn)負債率在70%以上的有三家，在50%以上的有5家，因此我們認(rèn)為，其他公司似乎亂了陣腳，出現(xiàn)大幅下滑跡象，兩極分化開始顯，現(xiàn)整體形勢非常不明朗。（2）本公公司結(jié)果果分析： 盡管行業(yè)業(yè)出現(xiàn)下下滑跡象象，但本本期的結(jié)結(jié)果終于于讓我

42、們們組的成成員露出出了難得得的笑臉臉，盡管管分?jǐn)?shù)還還是比較較低（225分），但但排名終終于有上上升的勢勢頭，證證明我們們上年的的決策比比較有成成效，證證明我們們的中端端定位開開始找到到感覺了了，分市市場進行行競爭，效效果還是是比較明明顯的，穩(wěn)定了經(jīng)營。但我們的興奮很快就被老師的一盆“冷水”給澆滅了，老師認(rèn)為這種結(jié)果雖然跟自己比有所進步，但25分的得分說明了公司的表現(xiàn)跟頭兩名的公司表象現(xiàn)去甚遠（系統(tǒng)是按比例算分的），指出我們要走的路還有很遠，老師的話讓我們冷靜下來，分析思考經(jīng)營結(jié)果以及面臨的形式和對策。 在在自有品品牌市場場上我們們的區(qū)域域差異化化戰(zhàn)略比比較成功功，解決決了環(huán)渤渤海和珠珠三角上上

43、年的存存貨堆積積問題，產(chǎn)產(chǎn)品比較較暢銷，但但長三角角的定價價偏高，產(chǎn)產(chǎn)生了774萬的的存貨堆堆積。長長三角的的網(wǎng)絡(luò)市市場第一一次出現(xiàn)現(xiàn)的虧損損，原因因是其他他一些質(zhì)質(zhì)量好和和款式多多的公司司希望在在網(wǎng)絡(luò)市市場上占占更大的的市場份份額，紛紛紛降低低了價格格，這樣樣我們770塊的的定價顯顯然偏高高，又一一次證明明了對競競爭對手手動向的的分析至至關(guān)重要要。貼牌牌市場的的成功定定價也幫幫助我們們消化了了多余的的產(chǎn)能，盡盡管每件件盈利只只有0.36元元。這一期一個個比較成成功的舉舉措就是是對專賣賣店以及及零售店店的調(diào)整整，因為為經(jīng)過分分析，我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)專賣店店的費用用主要來來自于其其運營當(dāng)當(dāng)中的店店員工

44、資資，要占占80%以上，而而初始的的建設(shè)店店鋪的投投資并不不高，這這種情況況下我把把環(huán)渤海海和珠三三角的專專賣店全全部撤掉掉以降低低市場費費用（這這樣不會會對前期期投資有有太嚴(yán)重重的浪費費），而而長三角角的專賣賣店和零零售店數(shù)數(shù)量都不不變。通過量本利利分析，我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了之前前并沒有有注意的的情況，如如下圖圖7 第第13年年量本利利分析在我們成功功地壓低低市場費費用的同同時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)制造成成本和倉倉儲成本本侵蝕了了大部分分利潤，倉倉儲成本本可以理理解，因因為上年年有存貨貨，但并并沒有想想象得到到制造成成本會帶帶來這么么大的負負擔(dān)，這這是我們們下年主主要考慮慮要解決決的問題題第14年市場場大亂、反反

45、彈失敗敗面臨的挑戰(zhàn)戰(zhàn)：13年的結(jié)結(jié)果讓我我們看到到了希望望，我們們的組員員雖然說說不上意意氣風(fēng)發(fā)發(fā)，但也也說得上上是信心心十足地地相信我我們將能能爭上游游。我們們努力分分析了上上年的情情況，發(fā)發(fā)現(xiàn)了EE公司在在價格以以及質(zhì)量量上跟我我很相似似，營運運結(jié)果很很相近，因因此我們們認(rèn)為他他們是跟跟我們想想法相似似的我們把把E公司司確認(rèn)為為主要競競爭對手手，這一一期戰(zhàn)略略制定的的主要考考慮因素素之一。另另外B組組也有走走低端的的苗頭。但有一點很很值得注注意，由由于整個個市場的的供需不不平衡，其其中一個個表現(xiàn)就就是長三三角上一一年有113000萬的存存貨，數(shù)數(shù)量驚人人，幾乎乎相當(dāng)于于14年年的預(yù)期期需求

46、的的80%，今年年其它公公司會競競相降價價；以后后的競爭爭會更加加激烈，我我們的挑挑戰(zhàn)相當(dāng)當(dāng)大，而而且估計計這一年年大家都都會仿效效我們小小組分市市場定戰(zhàn)戰(zhàn)略，也也就是113年我我們在環(huán)環(huán)渤海和和珠三角角的降價價行動會會引起其其他公司司的注意意，迎來來價格戰(zhàn)戰(zhàn)會，導(dǎo)導(dǎo)致以后后的需求求預(yù)測和和市場定定位更加加困難。我們必須在環(huán)渤海、珠三角和中西部三個市場我們決定實行優(yōu)質(zhì)低價策略。另個一問題題就是解解決制造造成本的的問題同同時解決決產(chǎn)能過過剩的問問題。第14年的的決策決策內(nèi)容原因和意義義生產(chǎn)策略1、四個工工廠全部部開工，利利用了部部分加班班生產(chǎn)（但但由于擔(dān)擔(dān)心市場場整體供供過于求求的問題題，而沒沒

47、有全負負荷生產(chǎn)產(chǎn)）2、決定增增加風(fēng)格格與特點點研發(fā)，保保持質(zhì)量量優(yōu)質(zhì)領(lǐng)領(lǐng)先（經(jīng)經(jīng)過133年，很很多公司司已經(jīng)放放棄了盲盲目追逐逐A公司司的戰(zhàn)略略，開始始調(diào)低質(zhì)質(zhì)量）3、決定利利用中西西部工廠廠的低成成本優(yōu)勢勢集中生生產(chǎn)貼牌牌經(jīng)過討論和和探索，我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)上一期期的制造造成本高高的原因因是我們們并沒有有利用加加班生產(chǎn)產(chǎn)，經(jīng)試試驗發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，滿負負荷生產(chǎn)產(chǎn)可以平平均降低低10%的平均均制造成成本為了應(yīng)對其其他公司司的降價價潮，配配合優(yōu)質(zhì)質(zhì)低價戰(zhàn)戰(zhàn)略達到規(guī)模效效應(yīng)以爭爭取在貼貼牌市場場的價格格優(yōu)勢（因因為貼牌牌市場上上年有大大量存貨貨積壓，今今年必然然成為各各公司消消耗過剩剩產(chǎn)能的的渠道）。產(chǎn)能升級和和

48、調(diào)控以28000萬把中中西部的的1000萬產(chǎn)能能出售（這這個交易易損益平平衡，價價格基本本上與通通過折舊舊后的凈凈價值持持平）整個市場供供大于求求初現(xiàn)，對對我們DD公司產(chǎn)產(chǎn)品的需需求更加加不容樂樂觀，于于是我們們找到了了希望擴擴大市場場的A公公司物流配送1、先把各各個工廠廠所生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品按預(yù)期期的地區(qū)區(qū)需求先先滿足當(dāng)當(dāng)?shù)氐貐^(qū)區(qū)2、決定把把多生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品運往環(huán)環(huán)渤海以以及珠三三角運輸成本最最低由于上年我我們在這這兩個市市場銷售售良好自由品牌市市場1、在長三三角定價價62元元，環(huán)渤渤海和珠珠三角，定定價50053元元2、各個市市場的廣廣告投入入繼續(xù)維維持在較較高水平平，特別別在環(huán)渤渤海和珠珠三

49、角更更是高于于平均投投入500%左右右3、對零售售店的支支持提高高到6550元/店。鑒于上年長長三角的的錯誤估估計的經(jīng)經(jīng)驗，今今年我們們把長三三角的定定價調(diào)低低了約110%，希希望挽回回一部分分市場；而認(rèn)為為另個市市場將很很可能成成為價格格戰(zhàn)的血血戰(zhàn)現(xiàn)場場，因此此不敢把把價格往往上提與行業(yè)平均均投入保保持一致致網(wǎng)絡(luò)市場價格調(diào)高到到70元元同時把運送送方式BB鑒于上一年年網(wǎng)絡(luò)市市場定價價的整體體上揚貼牌市場生產(chǎn)2000萬件2、按288.877元/件件投標(biāo)我們?nèi)匀恍栊枰N牌牌市場消消化多余余的產(chǎn)能能我們認(rèn)為普普遍定價價會在22829元元，博弈弈的地方方在小數(shù)數(shù)點后，基基本上是是靠揣摩摩對方的的心理

50、而而定價的的廣告代言人人最后我們最最后取得得折中，用用12000萬投投成龍，（喬喬丹、布布魯斯南南和威廉廉姆斯）各各個放2200萬萬5000萬。成龍代言的的合約已已經(jīng)結(jié)束束，為了了長遠發(fā)發(fā)展，品品牌形象象不能丟丟棄分歧較大（集集中在投投標(biāo)金額額上）兩位組員認(rèn)認(rèn)為各公公司財務(wù)務(wù)狀況不不佳，而而且價格格戰(zhàn)的可可能性很很大，不不會有太太過公司司爭奪，因因此建議議對每位位名人平平均投標(biāo)標(biāo)3000萬5000萬，撿撿個便宜宜；另三位組員員則堅持持這么低低的投入入不可性性，應(yīng)該該集中沖沖擊一個個；財務(wù)決策沒有任何措措施債券等級仍仍然是CC級，不不能發(fā)行行長期債債券，現(xiàn)現(xiàn)金依然然吃緊表6 第114年決決策第1

51、4年的的結(jié)果（1）行業(yè)業(yè)分析：今年的結(jié)果果讓我體體會到“價格戰(zhàn)戰(zhàn)”、“過剩危危機”等詞的的真切含含義，第第一名的的A組和和第二名名的H組組分別是是95和和80分分，E組組14分分，其它它各組均均是個位位數(shù)的得得分，我我們組盡盡管在第第四名，也也只是得得到可憐憐巴巴的的7分，除了A組和H組，每個小組凈利潤都是負的，投資回報率也是一片凄慘的景象，債券等級也是全C，每個小組高達幾千萬甚至3億的短期債券，利息費用會壓死很多小組的。而且競爭的激烈導(dǎo)致大家都降價（產(chǎn)品質(zhì)量和上一年的沒有太大變化），但是市場費用卻沒有降低。尤其在貼牌市場，大家不惜以低于成本價的價格出售，兩極分化達到了最極端的地步。原因很簡單

52、單，供大大于求的的形式一一點都沒沒有改變變（到這這一年終終于沒有有人擴充充產(chǎn)能了了），前前期過分分樂觀以以及追逐逐A公司司的行為為導(dǎo)致的的產(chǎn)能擴擴張，供供給嚴(yán)重重過剩；另一個個問題就就是我們們在144年已經(jīng)經(jīng)有預(yù)感感的價格格戰(zhàn)，其其中以AA、B、EE、I公公司降價價幅度最最大，而而最大各各公司紛紛紛把矛矛頭指向向了公司司，因為為他們不不但壟斷斷了一大大半的名名人而且且原來是是走高端端市場的的他們在在環(huán)渤海海和珠三三角大幅幅殺價，各各個公司司都認(rèn)為為他們的的行為把把中低端端市場僅僅有的一一點點生生存空間間也抹殺殺掉。還還有一個個重要原原因是，各各個公司司在各市市場的指指向太一一致（長長三角都都想

53、做高高端，其其他市場場都想做做中低端端），集集中的定定位意味味著慘烈烈的競爭爭。其實仔細分分析可以以發(fā)現(xiàn)，AA公司的的市場份份額并不不是特別別的高，對對比它們們之前的的表現(xiàn)，他他們的市市場份額額一直在在10%左右，今今年也沒沒有太多多的增長長，說明明并不是是A公司司搶走了了大部分分市場，反反而是HH公司，他他們在長長三角、環(huán)環(huán)渤海、珠珠三角的的市場份份額達到到32%-335%，此此時H公公司擁有有總產(chǎn)能能的177.7%。按理理說，完完全低端端的路線線也不至至于有如如此大的的份額，后后來通過過競爭對對手分析析數(shù)據(jù)發(fā)發(fā)現(xiàn)了原原來H組組已經(jīng)悄悄悄地把把質(zhì)量等等級和品品牌形象象提升上上來（可可能是為為

54、了應(yīng)對對價格戰(zhàn)戰(zhàn)）。今今年的這這種狀況況將可以以預(yù)計，價價格戰(zhàn)在在年更要要嚴(yán)重一一些。圖8 144年市場場份額細細分 圖9 144年產(chǎn)能能細分（2）本公公司經(jīng)營營分析 本期的的經(jīng)營基基本上沒沒有任何何突出的的地方，我我們力求求的是穩(wěn)穩(wěn)定，問問題就在在于預(yù)測測不夠準(zhǔn)準(zhǔn)確，在在上一期期已經(jīng)預(yù)預(yù)測到會會有價格格戰(zhàn)，但但并沒有有想到會會如此嚴(yán)嚴(yán)重，我我們已經(jīng)經(jīng)對價格格有所控控制，但但并未預(yù)預(yù)測到其其他公司司的下手手比我們們更狠，例例如E公公司在長長三角的的定價只只有588元，他他們和HH公司一一起就占占了555%的市市場份額額。貼牌牌市場今今年一件件也沒有有賣出去去，定價價上A公公司首次次把價格格定在

55、了了27以以下，創(chuàng)創(chuàng)下新低低，占了了66%的市場場，又為為以后更更低的預(yù)預(yù)期做了了鋪墊。名名人的合合同被財財力雄厚厚的A公公司全部部收攬于于麾下，我我們一個個名人都都沒有簽簽到，以以后的品品牌形象象可能會會快速下下滑。圖10 第第14年年量本利利分析對比上年的的量本利利分析圖圖，我們們可以看看出我們們成功地地控制了了制造成成本，壓壓縮了110%，倉倉儲費用用也因上上年的存存貨減少少而降低低了，解解決了上上年預(yù)定定要解決決的問題題，這是是今年唯唯一可以以欣慰的的地方。第15年政府府救市、浴浴火重生生面臨的挑戰(zhàn)戰(zhàn)面臨著如此此慘不忍忍睹的景景象，作作為“政府”的老師師也按耐耐不住要要跟各位位公司高高

56、層商討討救市的的對策，我我們在討討論會上上通過頭頭腦風(fēng)暴暴討論了了不少對對策，諸諸如“先進幫幫后進”活動、行行業(yè)協(xié)會會（價格格聯(lián)盟）、甚甚至推到到重來等等等，但但由于可可操作性性不強都都一一沒沒被通過過。最后后我們還還是對救救市方案案達成一一致：市市場總需需求提高高50%，這顯顯然是各各個公司司所急需需的；另另一個是是給各公公司總債債務(wù)800%的無無息貸款款。任何一項政政策都意意味著通通過外力力把原來來自由競競爭之下下的利益益格局重重新調(diào)整整，因此此，今年年最重要要的問題題是如何何利用政政策在混混亂的市市場中站站起來，這這是我們們今年的的決策重重點。對對于我們們小組而而言，存存在的最最大問題題

57、也是生生產(chǎn)出來來的東西西賣不出出去，產(chǎn)產(chǎn)能太大大，兩條條救市策策略來說說對我們們是一個個契機，一一個崛起起的契機機。我們們肯定要要緊緊抓抓??！第15年的的決策今年總體的的決策思思想是：我們預(yù)預(yù)期大多多數(shù)公司司會不惜惜血本地地降價，而而A公司司也不會會再像上上年一樣樣在環(huán)渤渤海以及及珠三角角定低價價，我們們認(rèn)為如如果實際際情況與與我們的的預(yù)期相相符，則則中端市市場的生生存空間間很大，于于是我們們反其道道而行之之，留在在中端市市場。決策內(nèi)容原因和意義義生產(chǎn)策略1、我們決決定有環(huán)環(huán)渤海以以及中西西部兩個個工廠生生產(chǎn)自由由品牌的的全部產(chǎn)產(chǎn)品2、由長三三角和珠珠三角的的工廠生生產(chǎn)貼牌牌3、第一次次把款式

58、式數(shù)量增增加至2200，不不惜成本本我們把把質(zhì)量保保持在1150左左右一是由于不不能準(zhǔn)確確估計總總需求的的上升對對我們的的好處，不不敢輕易易地生產(chǎn)產(chǎn)過多自自有品牌牌的產(chǎn)品品；而是是我們必必須控制制自有品品牌產(chǎn)品品的成本本才可以以支持我我們的中中端戰(zhàn)略略，因此此我們選選擇了產(chǎn)產(chǎn)能較大大的兩個個廠集中中生產(chǎn)達達到規(guī)模模效應(yīng)產(chǎn)能升級和和調(diào)控沒有措施今年由于認(rèn)認(rèn)為提高高總需求求，因此此不能提提高產(chǎn)能能；同時時也缺乏乏資金做做任何的的升級物流配送環(huán)渤海工廠廠滿足自自己地區(qū)區(qū)以及長長三角的的需要；中西部部工廠滿滿足自己己地區(qū)以以及珠三三角的需需要運輸成本最最低；質(zhì)質(zhì)量匹配配自由品牌市市場1、因而每每個市場

59、場的定價價在53360之之間2、我們重重新在珠珠三角和和環(huán)渤海海市場重重開專賣賣店，分分別開了了10家家和155家3、同時把把零售店店降低至至每個市市場1000間，把把給零售售店的支支持大幅幅提高至至900010000元。折折扣加到到最大的的10塊塊。決定留在中中端市場場，不參參與價格格戰(zhàn)考慮到如果果今年反反彈成功功，以后后再往中中高端發(fā)發(fā)展，尋尋找專賣賣店和零零售店的的最有比比例是必必須的（發(fā)發(fā)現(xiàn)環(huán)渤渤海的專專賣店運運營費用用是最低低的，即即使開數(shù)數(shù)量相同同的專賣賣店其費費用比其其它兩個個市場低低1倍）網(wǎng)絡(luò)市場1、我們借借鑒了他他們的經(jīng)經(jīng)驗，把把網(wǎng)絡(luò)市市場價格格定在661元；2、因此我我們決

60、定定把配送送方式降降為D我們一直忽忽視了網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)市場場的定價價，但AA公司給給予了我我們很大大的啟示示，他們們在自有有品牌是是高端，卻卻在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)市場定定低的價價格，我我想目的的是以此此來防止止市場份份額過小小我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)市場場的配送送方式即即使選擇擇最經(jīng)濟濟的D方方式也不不會影響響很大的的銷售量量貼牌市場生產(chǎn)2000萬件我們的投標(biāo)標(biāo)價255.811；產(chǎn)能依然存存在剩余余，必須須消化由于上年2200萬萬貼牌沒沒有賣出出，定價價只能繼繼續(xù)往下下走廣告代言人人上年投標(biāo)失失敗，今今年我們們繼續(xù)追追逐名人人，今年年也希望望通過“撿便宜宜”的方式式收獲名名人財務(wù)決策無需任何舉舉措將會得到政政府的11.6億