關(guān)于罐頭產(chǎn)品的調(diào)研報(bào)告

1、單位：甘竹竹罐頭有有限公司司部門：市場場部編制人：陳陳永成出差時(shí)間：20005年22月244日至44月144日制案日期：20005年44月9日日星期六六目錄：一、市場存存在問題題：1賣場超超市鋪市市缺單品品問題2超市和和便利店店的單品品鋪市不不全3門店進(jìn)進(jìn)場不全全面4郊區(qū)市市場重點(diǎn)點(diǎn)不分，覆覆蓋能力力不足5產(chǎn)品陳陳列問題題6近期貨貨問題7售后跟跟進(jìn)問題題8產(chǎn)品斷斷貨問題題9品牌問問題10申請請費(fèi)用問問題二、競爭對對手動(dòng)態(tài)態(tài)：1鮮得味味2鷹金錢錢3粵花4古龍5梅林三、潛力產(chǎn)產(chǎn)品：1市場概概括2玉米粒粒流通狀狀況3甘竹玉玉米粒銷銷量較差差原因4玉米粒粒流通推推廣方案案（簡案案）四、流通信信息：五、

2、建議：1重新調(diào)調(diào)整銷售售部的工工作范圍圍和職能能，加強(qiáng)強(qiáng)內(nèi)部管管理（1）上海海區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)員按按照區(qū)域域劃分工工作（2）工作作職能（3）業(yè)務(wù)務(wù)員的薪薪金制度度調(diào)整（4）成立立升職和和降職制制度2. 費(fèi)用用管理3品牌拉拉動(dòng)一、市場存存在問題題：1賣場超超市鋪市市缺單品品問題：鋪市不全面面，市區(qū)區(qū)中心地地帶存在在缺單品品進(jìn)場現(xiàn)現(xiàn)象。明明細(xì)資料料： 門店申請入場單單品申請單品總總數(shù)實(shí)際在店內(nèi)內(nèi)銷售缺單品數(shù)缺單品明細(xì)細(xì)捷強(qiáng)超市HB，F(xiàn)WW，YMML4225g3sku YML4225g2sku,HB,FWW物美（四平平店）BB,FWW,XLL,YMML4225g4sku沒有單品4skuBB,FWW,XLL

3、,YMML4225g快客便利HB,FWW2sku沒有單品2skuHB,FWW好德便利HB,FWW,YMML4225g3skuHB,LWW1skuYML4225g,LW換換了FWW家樂福（曲曲陽店）BB,FWW,LWW,XLL,YMML4225g5skuHB,FWW, XXL,YYML4425gg1skuLW家樂福（萬萬里店）BB,FWW,LWW,XLL,YMML4225g5skuHB,FWW, XXL,YYML4425gg1skuLW家樂福（古古北店）BB,FWW,LWW,XLL,YMML4225g5skuBB,FWW,XLL2skuLW, YYML4425gg家樂福（武武寧店）BB,FWW,

4、LWW,XLL,YMML4225g5skuBB,FWW3sku家樂福（共共江店）BB,FWW,LWW,XLL,YMML4225g5skuHB,FWW, XXL,YYML4425gg1sku家樂福（南南方店）BB,FWW,LWW,XLL,YMML4225g5sku沒有單品5skuBB,FWW,LWW,XLL,YMML4225g易初蓮花FW,HBB,LWW,YMML2550g,YML4225g5skuFW,HBB, YYML4425gg2skuLW, YYML2250gg2超市和和便利店店的單品鋪鋪市不全全：申請了進(jìn)場場費(fèi)用而而在某些些門店內(nèi)內(nèi)缺少好幾幾個(gè)單品品銷售，好好德便利利，聯(lián)華華超市，捷捷

5、強(qiáng)超市市，農(nóng)工工商超市市等很多多門店都都只有我我公司一一到兩個(gè)個(gè)單品銷銷售或者者是一個(gè)個(gè)都沒有有。特別別是聯(lián)華華超市的的加盟店店，我公公司在聯(lián)聯(lián)華超市市的各個(gè)個(gè)加盟店店都沒有有產(chǎn)品上上架銷售售。3門店進(jìn)進(jìn)場不全全面：大賣場：大大賣場還還有小部部分門店店已經(jīng)申申請了進(jìn)進(jìn)場費(fèi)用用，但是是未見有有我公司司產(chǎn)品在在內(nèi)銷售售。例如如：家樂樂福（南方店店），物美美（四平店店），農(nóng)工工商（寶寶山店，石化店），超市：超市市方面，聯(lián)聯(lián)華超市市的進(jìn)場場門店數(shù)數(shù)不到330，捷捷強(qiáng)超市市的進(jìn)場場門店數(shù)數(shù)占總數(shù)數(shù)的500左右右，農(nóng)工工商超市市進(jìn)場門門店數(shù)占占總數(shù)的的60至700左右右。便利店：便便利店方方面的鋪鋪市，好

6、好德門店店有進(jìn)場場銷售的的占總門門店的770至至80左右。快快客便利利申請了了費(fèi)用但但沒有進(jìn)進(jìn)場銷售售。4郊區(qū)市市場重點(diǎn)點(diǎn)不分，覆覆蓋能力力不足：（1）郊區(qū)區(qū)方面主主要以超超市，便便利店為為主，而而在郊區(qū)區(qū)生意較較好的門門店均為為聯(lián)華超超市和農(nóng)農(nóng)工商超超市（崇崇明島除除外）。但但我公司司產(chǎn)品在在郊區(qū)鋪鋪市做得得十分不不好，特特別是郊郊區(qū)生意意較好的的重點(diǎn)超超市：聯(lián)華超超市和農(nóng)農(nóng)工商超超市，門門店鋪市市率達(dá)不不到300，而而且有進(jìn)進(jìn)場的都都只是一一至到兩兩個(gè)單品品銷售。（2）各地地區(qū)的煙煙草超市市的生意意都較差差（崇明明島除外外）。由由于各郊郊區(qū)煙草草超市均均為公有有，擁有有煙草和和酒類的的特許

7、經(jīng)經(jīng)營權(quán)，因因此業(yè)務(wù)務(wù)優(yōu)勢在在于其煙煙草和酒酒類的銷銷售。各各地區(qū)煙煙草是上上海煙草草集團(tuán)旗旗下，超超市分別別有兩個(gè)個(gè)品牌，一一個(gè)是金金葉超市市，一個(gè)個(gè)是捷強(qiáng)強(qiáng)超市，有有些名稱稱是該地地區(qū)名加加煙草超超市，金金葉超市市和捷強(qiáng)強(qiáng)超市的的經(jīng)營理理念比較較落后，大大部分門門店的生生意都很很差，有有部分門門店已經(jīng)經(jīng)關(guān)閉。（3）崇明明島金葉葉超市共共有277家，賣賣場兩家家，超市市25家家，賣場場的面積積為30000至至60000平方方左右，我我公司有有進(jìn)場銷銷售的就就只有33家門店店。而且且在內(nèi)銷銷售的其其中兩個(gè)個(gè)單品為為順德味味，一個(gè)個(gè)是DBB，金葉葉超市內(nèi)內(nèi)沒有其其他競爭爭品牌鋪鋪市，崇崇明島的的

8、經(jīng)濟(jì)較較為落后后，而我我公司產(chǎn)產(chǎn)品在該該島上的的主要購購買者是是島上的的工廠工工人。（4）金山山煙草，嘉嘉定煙草草，松江江煙草，青青浦煙草草生意都都很差，而而且有部部分門店店已經(jīng)關(guān)關(guān)閉。各各郊區(qū)煙煙草超市市的面積積都較小小，而且且地理位位置不好好，這些些超市都都不辦DDM的，與與該區(qū)域域經(jīng)理在在申請進(jìn)進(jìn)場費(fèi)用用時(shí)提及及到每年年免費(fèi)為為我公司司產(chǎn)品上上兩次DDM促銷銷活動(dòng)的的說法有有矛盾。在在煙草超超市賣場場可以看看到我公公司有55skuu，但其其中兩個(gè)個(gè)是順德德味，一一個(gè)是DDB。一一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)小超市市就只能能看到一一到兩個(gè)個(gè)單品銷銷售，或或者沒有有來銷售售。（5）各郊郊區(qū)市中中心的大大賣場生生

9、意都較較好，但但我公司司在郊區(qū)區(qū)的大賣賣場鋪市市情況不不太理想想，大部部分郊區(qū)區(qū)大賣場場只有我我公司的的一到兩兩個(gè)單品品進(jìn)行銷銷售，而而且經(jīng)常常斷貨。5產(chǎn)品陳陳列問題題： 我公司產(chǎn)產(chǎn)品陳列列存在較較大問題題，除易易初蓮花花和麥德德龍外，基基本上其其他賣場場德陳列列都較差差。（1）陳列列排面小小，有很很多賣場場我公司司部分產(chǎn)產(chǎn)品只有有一個(gè)排排面。（2）陳列列位置不不好，有有部分單單品陳列列在貨架架的最頂頂層或者者是最底底層。（3）產(chǎn)品品陳列不不整潔，有有個(gè)別產(chǎn)品品沒有招招紙，或或者是包包裝生銹銹，或者者是有食食用油在在表明。（4）陳列列在頂部部的產(chǎn)品沒沒有人跟跟進(jìn)換位位置，以以致出現(xiàn)現(xiàn)近期貨貨。

10、（5）產(chǎn)品品標(biāo)簽“甘竹”字樣沒沒有正對對面向消費(fèi)費(fèi)者。6近期貨貨問題：由于沒有及及時(shí)跟進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品陳陳列互換換位置，以以此陳列列在貨架架頂部和和底部產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)常常出現(xiàn)近近期貨。沒有及時(shí)跟跟進(jìn)好產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)貨貨也是出出現(xiàn)近期期貨的一個(gè)主主要原因因。7售后跟跟進(jìn)問題題：幾乎全部賣賣場都反反映我公公司沒有有業(yè)務(wù)員員跟進(jìn)和和回訪。沒有業(yè)務(wù)員員跟進(jìn)售售后而導(dǎo)導(dǎo)致以下下問題：1與賣場場關(guān)系搞搞不好，使使賣場相相關(guān)人員員對我公公司產(chǎn)品品沒有好好感和不不認(rèn)識。2產(chǎn)品陳陳列位置置差，不不整潔，有有近期貨貨出現(xiàn)。3賣場出出現(xiàn)產(chǎn)品品斷貨，缺缺貨現(xiàn)象象不能及及時(shí)跟進(jìn)進(jìn)。4對相關(guān)關(guān)競爭對對手的動(dòng)態(tài)不不了解。8產(chǎn)品斷斷貨問題題：1

11、經(jīng)銷商商配送不及及時(shí)，數(shù)數(shù)量小不不配送。2連續(xù)斷斷貨一個(gè)個(gè)月賣場場將對條條碼進(jìn)行行封鎖，因因此有些些賣場超超市，便便利小了一至至幾個(gè)單單品，本本現(xiàn)象在在超市和和便利出出現(xiàn)的情情況最為為嚴(yán)重。3斷貨后后業(yè)務(wù)員員無跟進(jìn)進(jìn)，也沒沒有找賣賣場相關(guān)關(guān)人員重重新解封封條碼，因因此有些些單品就就此以后后都沒有有在該賣賣場或者者該超市市上架銷銷售。9品牌問問題：由于上海區(qū)區(qū)域投放放的廣告告未能起起到拉動(dòng)動(dòng)品牌的的作用，因因此投放放的廣告告費(fèi)用猶猶豫白投，投投放的廣廣告費(fèi)用用未能見見效。1我公司司魚罐頭頭產(chǎn)品銷銷售量主主要集中中在零售售終端賣賣場，而而投放的的廣告牌牌在批發(fā)發(fā)市場，廣廣告牌傳達(dá)信信息未能能直接面

12、面對終端端消費(fèi)者者，起不不到宣傳傳推廣的的效果。2投放DDM效果果也不太太大。由由于公司司投放DDM費(fèi)用用通常都都是一些些規(guī)模較較小的超超市，其其DM的的發(fā)行量量不多，而而且制作作方面也也欠佳，在在宣傳效效果上起起不到很很好的作作用。易易初蓮花花，樂購購，家樂樂福的DDM做得得比較好好，但費(fèi)費(fèi)用也相相對較高高。10申請請費(fèi)用問問題：1有部分分賣場進(jìn)進(jìn)場費(fèi)用用已經(jīng)申申請并審審批下去去，但未未能見到到我公司司該產(chǎn)品品進(jìn)場上上架銷售售。2有些賣賣場申請請的條碼碼數(shù)與實(shí)實(shí)際入場場條碼數(shù)數(shù)不符合合，缺11到2個(gè)個(gè)條碼。3郊區(qū)有有部分超超市申請請的單品品與實(shí)際際入場的的單品種種類不符符合。4審批的的DM費(fèi)

13、費(fèi)用沒有有執(zhí)行實(shí)實(shí)施。二、競爭對對手動(dòng)態(tài)態(tài)：1鮮得味味：單品總數(shù)：上海市市場鮮得得味見過過8個(gè)品種種優(yōu)勢產(chǎn)品：鮮得味味生產(chǎn)金金槍魚，是是進(jìn)口產(chǎn)產(chǎn)品，其其中四季季沙拉味味在賣場場銷售約約8.55元，咖咖喱味約約7.99元，這這兩個(gè)單單品為優(yōu)優(yōu)勢產(chǎn)品品。輔助產(chǎn)品：其他6個(gè)個(gè)單品約約6.55元左右右，分別別是：天天然泉水水浸，香香辣，豆豆豉味，廣廣東風(fēng)味味等。鋪市狀況：鋪市情況況都做得得不錯(cuò)，基基本上所所有大賣賣場都和和超市都都進(jìn)場了了，而且且進(jìn)場單單品都有有6到88個(gè)SKKU。銷售情況：銷售情情況都不不錯(cuò)，抽抽查很多多單品的的生產(chǎn)日日期都很很新鮮。品牌拉動(dòng)：在很多多賣場都都能看到到其產(chǎn)品品的包柱柱

14、，堆頭頭和N架架。近期期搞了一一個(gè)四季季沙拉天然泉泉水浸香辣19.8元的的促銷裝裝，銷量量也不錯(cuò)錯(cuò)。在生生意較好好得賣場場都能看看見其促促銷員或或者是理理貨員在在場。陳列情況：其產(chǎn)品品在賣場場陳列排排面較多，位位置較好好，在某某些賣場場分別陳陳列兩個(gè)個(gè)位置，一一個(gè)是進(jìn)進(jìn)口食品品柜，一一個(gè)是調(diào)調(diào)味品柜柜。2鷹金錢錢：單品總數(shù)：上海市市場鷹金金錢只見見過5個(gè)個(gè)品種 優(yōu)勢產(chǎn)品：金獎(jiǎng)豆豆豉鯪魚魚，價(jià)格格8.22元到88.9元元之間輔助產(chǎn)品：香辣豆豆豉魚，美美味豆豉豉魚，鮮鮮炸鯪魚魚，兩個(gè)豆豆豉魚價(jià)價(jià)格為44.9元元到5.6元之之間。鋪市狀況：鷹金錢錢在所有有賣場和和超市鋪鋪市一般般都是二二至到三三個(gè)單

15、品品，分別別是金獎(jiǎng)獎(jiǎng)豆豉鯪鯪魚，香香辣豆豉豉魚，美美味豆豉豉魚，金金錢牌豆豆豉鯪魚魚，其總總體鋪市市不錯(cuò)，但但進(jìn)場單單品較小小，便利利店沒有有進(jìn)場。銷售情況：其金獎(jiǎng)獎(jiǎng)豆豉鯪鯪魚銷售售得不錯(cuò)錯(cuò)，普遍遍賣場金金獎(jiǎng)豆豉豉鯪魚的的生產(chǎn)日日期都是是05年年1月。品牌拉動(dòng)：在前段段時(shí)間搞搞了一個(gè)個(gè)金錢牌牌豆豉鯪鯪魚亞亞洲水蜜蜜桃汁2250mml金金獎(jiǎng)豆豉豉鯪魚的的促銷裝裝，效果果做得一一般。陳列情況：鷹金錢錢的金獎(jiǎng)獎(jiǎng)豆豉鯪鯪魚在很很多賣場場都是可可以有66到9個(gè)個(gè)排面陳陳列，每每層3個(gè)個(gè)排面，有有小部分分賣場多多達(dá)122個(gè)排面面。3粵花：單品總數(shù)：上海市市場粵花花只見過過8個(gè)品品種優(yōu)勢產(chǎn)品：鳳尾魚魚輔助產(chǎn)

16、品：豆豉鯪鯪魚，鮮鮮炸豆豉豉鯪魚，辣辣子魚，豆豆豆魚，帶帶魚，茄茄汁沙丁丁魚，豆豆豉魚，午午餐肉等等。鋪市狀況：粵花在在賣場鋪鋪市一般般都是44到7個(gè)個(gè)單品，粵粵花鋪市市情況也也較廣，基基本覆蓋蓋所有賣賣場，超超市，和和便利。其其超市進(jìn)進(jìn)場普遍遍都有66至7個(gè)個(gè)skuu。銷售情況：其整體體銷售最最好的產(chǎn)產(chǎn)品為鳳鳳尾魚。其其余的單單品銷售售情況一一般，品牌拉動(dòng)：在近段段時(shí)間沒沒有搞什什么促銷銷活動(dòng)陳列情況：其陳列列在賣場場也為一一般，普普遍都是是一個(gè)排排面，陳陳列位置置都是在在頂部倒倒數(shù)第二二層和底底部倒數(shù)數(shù)第二層層左右的的位置。其產(chǎn)品價(jià)格格明細(xì)：產(chǎn)品名稱賣場價(jià)格（元元）超市價(jià)格（元元）便利價(jià)格

17、（元元）豆豉鯪魚6.57.337.58.008.2帶魚4.45.225.25.66豆豆魚5.25.995.96.33鳳尾魚6.87.227.28.227.8豆豉魚4.76.225.66.554古龍：單品總數(shù)：上海市市場古龍龍見過115個(gè)品品種優(yōu)勢產(chǎn)品：菇類罐罐頭和豆豆豉鯪魚魚1600g輔助產(chǎn)品：茄汁沙沙丁魚，香香辣沙丁丁魚，豆豆豉沙丁丁魚，鮮鮮炸沙丁丁魚，午午餐肉，肉肉醬等鋪市狀況：古龍整整體鋪市市不錯(cuò)，單單品進(jìn)場場率較高高，普遍遍賣場都都有8到到15個(gè)個(gè)SKUU，其中中魚類罐罐頭占55到8個(gè)個(gè)SKUU，其余余的均為為午餐肉肉和菇類類罐頭。超超市鋪市市也達(dá)到到5到88個(gè)SKKU，郊郊區(qū)鋪市市情

18、況也也是較好好，特別別是郊區(qū)區(qū)的聯(lián)華華超市，華華聯(lián)超市市和農(nóng)工工商超市市。其便便利店的的鋪市也也能達(dá)到到3個(gè)ssku，好好德便利利，可的的便利，快快客便利利都有鋪鋪市。銷售情況：古龍菇菇類產(chǎn)品品銷售得得較好，其其次就是是1600g豆豉豉鯪魚。品牌拉動(dòng)：近期沒沒有搞什什么活動(dòng)動(dòng)，但古古龍終端端價(jià)格控控制得較較好，普普遍賣場場到超市市到便利利的零售售價(jià)格基基本都統(tǒng)統(tǒng)一，變變化不會(huì)會(huì)太大陳列情況：古龍陳陳列做得得比較好好，排面面普遍都都有2到到3個(gè)。有有好幾個(gè)個(gè)賣場的的頂層都都給古龍龍做陳列列。其主主打產(chǎn)品品都在貨貨架中間間的有利利位置。價(jià)格明細(xì)：豆豉鯪鯪魚2227g，賣賣場：77.88.6；超超市

19、7.88.66；便利利8.66 豆豆豉鯪魚魚1600g，賣賣場：66.26.8；超超市6.46.88；便利利6.885梅林：單品總數(shù)：在上海海市場見見過梅林林有233個(gè)品種種優(yōu)勢產(chǎn)品：午餐肉肉，肉類類罐頭，菇菇類罐頭頭輔助產(chǎn)品：八寶飯飯，火腿腿，水果果罐頭，魚魚類罐頭頭鋪市狀況：梅林市市區(qū)鋪市市情況較較好，單單品進(jìn)場場率也比比較高，普普通賣場場都有110個(gè)以以上的單單品，某某些賣場場進(jìn)場單單品達(dá)到到20個(gè)個(gè)以上，超超市鋪市市4至55個(gè)單品品，便利利鋪市11到3個(gè)個(gè)單品，超超市和便便利普遍遍都沒有有魚類罐罐頭進(jìn)場場銷售，郊郊區(qū)鋪市市一般。品牌拉動(dòng)：梅林是是上海品品牌，知知名度較較高，在在部分賣賣

20、場設(shè)有有促銷員員和理貨貨員，平平時(shí)也是是有業(yè)務(wù)務(wù)員跟進(jìn)進(jìn)。陳列情況：梅林產(chǎn)產(chǎn)品陳列列較好，普普遍都有有2到33個(gè)排面面，而且且陳列位位置都不不錯(cuò)，一一般都在在貨架的的1米到到1.55米的高高度。產(chǎn)品價(jià)格明明細(xì)：梅林產(chǎn)品價(jià)價(jià)格浮動(dòng)動(dòng)較小。鳳尾魚1884g：11.9元 五香香鳳尾魚魚：7.3元五香黃花魚魚：6.0元 香辣辣黃花魚魚（玻璃璃瓶裝）：6.8元 共4sku火腿4544g：114.22元 五五香鯧魚魚：7.48.55元茄汁黃豆4402gg：3.2元 五香鳳鳳尾魚：6.55元五香黃花魚魚：5.6元三、潛力產(chǎn)產(chǎn)品：1市場概概括：我公司玉米米粒在各各大賣場場得銷售售情況都都不錯(cuò)。由由于我公公司玉

21、米米粒開啟啟較其他他品牌方方便，價(jià)價(jià)格也相差不大大，質(zhì)量量可以。所所以消費(fèi)費(fèi)者比較較接受我我公司玉玉米粒。但但在賣場場和超市市購買玉玉米粒的消費(fèi)者均均以家庭庭主婦為為主，總總體銷量量不算多多。而餐飲則則向流通通批發(fā)商商提貨較較多，流流通是玉玉米粒出銷售售量的地地方，但但我公司司在該市市場上占占不到有有利優(yōu)勢勢。主要要競爭對對手為惠惠龍，美美國廚師。2玉米粒粒流通狀狀況：惠龍 批批發(fā)價(jià)：65元元/件 一般二二批商銷銷量 440到880件每每月/店店美國廚師 批發(fā)價(jià)價(jià)：588元/件件 一般般二批商商銷量 30到到50件件每月/店甘竹 批批發(fā)價(jià)：60元元/件 一般二二批商銷銷量 110到220件每每

22、月/店店3甘竹玉玉米粒銷銷量較差差原因：據(jù)二批商反反映：（1）惠龍龍是老牌牌子，一一般餐飲飲更為接接受惠龍龍。（2）二批批商銷售售美國廚廚師相對對甘竹可可以得到到的利潤潤較多，所所以二批批商比較較主動(dòng)去去推銷美美國廚師師給餐飲飲。（3）甘竹竹玉米粒粒有一段段時(shí)間出出現(xiàn)質(zhì)量量問題，玉玉米粒的的大小不不均勻。4玉米粒粒流通推推廣方案案（簡案案）：（1）區(qū)域域銷售部部透過二二批商拿拿到該二二批商供供應(yīng)的客客戶資料料（餐飲飲客戶為為主）。（2）利用用二批商商提供的的客戶資資料直接接到餐飲飲終端鋪鋪市。（3）先免免費(fèi)贈(zèng)送送2至55聽4225g玉玉米粒給給餐飲客客戶，并并說服其其下訂單單訂貨。（4） 針針

23、對餐飲飲實(shí)施積積分活動(dòng)動(dòng)，積分分可換取取相應(yīng)分分值的獎(jiǎng)獎(jiǎng)品（獎(jiǎng)獎(jiǎng)品以合合適餐飲飲廚房用用品為主主），由由客戶的的需求而而贈(zèng)送獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，積積分越高高獎(jiǎng)品價(jià)價(jià)值越高高。換取取的獎(jiǎng)品品較為靈靈活，跟跟進(jìn)客戶戶提出想想要的獎(jiǎng)獎(jiǎng)品而贈(zèng)贈(zèng)送。四、流通信信息：金櫻花 鳳尾魚魚 1009元/件 金金櫻花 豆豉豉鯪魚 1009元/件 鷹鷹金錢 金獎(jiǎng)獎(jiǎng)豆豉鯪鯪魚 1178元元/件 粵粵花 豆豆豉鯪魚魚 1129元元/件 古古龍很小小看到粵花的魚罐罐頭流通通做的不不好，而而且斷貨貨很嚴(yán)重重。普遍遍魚罐頭頭在流通通的價(jià)格格都上漲漲了。魚罐頭流通通一般都都做得不不太好，流流通一般般都是以以供飲餐餐飲為主主，流通通市場的的

24、魚罐頭頭都是打打低端市場，價(jià)價(jià)格較為為便宜的的產(chǎn)品。五、建議：1重新調(diào)調(diào)整銷售售部的工工作范圍圍和職能能，加強(qiáng)強(qiáng)內(nèi)部管管理。（1）上海海區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)員按按照區(qū)域域劃分工工作：市區(qū)地帶：楊浦區(qū)區(qū)，虹口口區(qū)，閘閘北區(qū)，黃黃浦區(qū)，靜靜安區(qū)，盧盧灣區(qū) 1人負(fù)負(fù)責(zé) 普普陀區(qū)，長長寧區(qū)，徐徐匯區(qū)，閔閔行區(qū) 1人人負(fù)責(zé) 浦浦東新區(qū)區(qū) 1人負(fù)負(fù)責(zé)郊區(qū)地帶：崇明區(qū)區(qū)，寶山山區(qū) 1人人負(fù)責(zé) 嘉嘉定區(qū)，青青浦區(qū) 11人負(fù)責(zé)責(zé) 松松江區(qū)，金金山區(qū) 11人負(fù)責(zé)責(zé) 奉奉賢區(qū)，南南匯區(qū) 11人負(fù)責(zé)責(zé) 共7個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)員員工作職能：（a）拜訪訪經(jīng)銷商商，二批批商，賣賣場，超超市，便便利，餐餐飲客戶戶等相關(guān)關(guān)人員，維維護(hù)客戶戶關(guān)系

25、（重重點(diǎn)對象象：流通通的二批批商和餐餐飲店，終終端生意意較好的的賣場和和超市）（b）維護(hù)護(hù)我公司司產(chǎn)品渠渠道流通通順暢，包包括斷貨貨，近期期貨處理理，對已已申請入入場而沒沒有產(chǎn)品銷售的的賣場，超超市，或或者便利利要重新新上架銷銷售，跟跟進(jìn)客戶戶下訂單單以及配配送。 （cc）信息息反饋，包包括競爭爭對手動(dòng)動(dòng)態(tài)，促促銷活動(dòng)動(dòng)，價(jià)格格變動(dòng)，廣廣告投放放手段，情情況，促促銷員設(shè)設(shè)置情況況等。還還有流通通的市場場動(dòng)態(tài)。 （dd）對賣賣場和超超市產(chǎn)品品陳列進(jìn)進(jìn)行管理理，包括括陳列位位置，排排面管理理，產(chǎn)品品整潔，陳陳列方式式 （產(chǎn)產(chǎn)品陳列列可以適適當(dāng)申請請聘請幾幾個(gè)理貨貨員）。 （ee）對于于賣場相相關(guān)費(fèi)

26、用用進(jìn)行了了解談判判和上報(bào)報(bào)。 （ff）開發(fā)發(fā)有發(fā)展展?jié)摿Φ牡男率袌鰣觯N售售空白點(diǎn)點(diǎn)。（3）業(yè)務(wù)務(wù)員的薪薪金制度度調(diào)整：底薪（400）提成（330）補(bǔ)貼（110）年度獎(jiǎng)獎(jiǎng)金（220）（4）成立立升職和和降職制制度：升職制度：郊區(qū)業(yè)務(wù)員員升職：a負(fù)責(zé)郊郊區(qū)市場場的業(yè)務(wù)務(wù)員在半半年內(nèi)銷銷售業(yè)績績保持有有4個(gè)月月增長（前前提是要要完成市市場部下下達(dá) 的年年度增長長率標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)50以上）。例如如：市場場部今年年的任務(wù)務(wù)是要銷銷售量增增長300，那那么該業(yè)業(yè)務(wù)員必必須在半半年內(nèi)要要使自己己管理區(qū)區(qū)域原有有的市場場份額上上增長超超過155以上上b保持有有4個(gè)月月銷售業(yè)業(yè)績增長長，并增增長排位位在全國國前20

27、0名郊區(qū)區(qū)業(yè)務(wù)員員可以升升職做管管理市區(qū)區(qū)的業(yè)務(wù)務(wù)員。市區(qū)業(yè)務(wù)員員升職：a負(fù)責(zé)市市區(qū)市場場的業(yè)務(wù)務(wù)員，在在半年內(nèi)內(nèi)銷售業(yè)業(yè)績保持持有4個(gè)個(gè)月增長長（前提提是要完完成市場場部下達(dá)達(dá)的年度度增長率率標(biāo)準(zhǔn)550以以上）b保持有有4個(gè)月月銷售業(yè)業(yè)績增長長，并增增長排位位在全國國前100名負(fù)責(zé)責(zé)市區(qū)的的業(yè)務(wù)員員有資格格參加升升遷區(qū)域域經(jīng)理的的面試。c前100名市區(qū)區(qū)業(yè)務(wù)員員面試后后如果未未能升職職為區(qū)域域經(jīng)理的的，可以以得到全全國高級級業(yè)務(wù)員員的稱號號 并可可以得到到一定的的獎(jiǎng)金。降職制度：郊區(qū)業(yè)務(wù)員員降職：a郊區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)員在在3個(gè)月月內(nèi)累積積的市場場增長率率不能完完成市場場部下達(dá)達(dá)全年增增長指標(biāo)標(biāo)的25

28、5，受受掛黃牌牌警告。b郊區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)員在在掛黃牌牌的情況況下，再再次在33個(gè)月內(nèi)內(nèi)也不能能完成市市場部下下達(dá)全年年增長指指標(biāo)的225，則則受開除除處理。（約約可以完完成，且且有小許許增長，可可以取消消黃牌警警告）。市區(qū)業(yè)務(wù)員員降職：a市區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)員在在3個(gè)月月內(nèi)累積積的市場場增長率率不能完完成市場場部下達(dá)達(dá)全年增增長指標(biāo)標(biāo)的255，受受掛黃牌牌警告。b郊區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)員在在掛黃牌牌的情況況下，再再次在33個(gè)月內(nèi)內(nèi)也不能能完成市市場部下下達(dá)全年年增長指指標(biāo)的225，則則降為管管理郊區(qū)區(qū)市場。情情況嚴(yán)重重者直接接開除。（約約可以完完成，且且有小許許增長，可可以取消消黃牌警警告）。區(qū)域經(jīng)理降降職：a區(qū)域經(jīng)經(jīng)理在33個(gè)月內(nèi)內(nèi)累積的的市場增增長率不不能完成成市場部部下達(dá)全全年增長長指標(biāo)的的25，受掛掛黃牌警警告。b區(qū)域經(jīng)經(jīng)理在掛掛黃牌的的情況下下，再次次在3個(gè)個(gè)月內(nèi)也也不能完完成市場場部下達(dá)達(dá)全年增增長指標(biāo)標(biāo)的255，則則降為市市區(qū)業(yè)務(wù)務(wù)員。情情況嚴(yán)重重者直接接開除。（約約可以完完成，且且有小許許增長，可可以取消消黃牌警警告）。2.費(fèi)用管管理：（1）以后后所有的的市場費(fèi)費(fèi)用，都都由銷售售部門人人員與經(jīng)經(jīng)銷商一一同到商商場談判判。（2）費(fèi)用用報(bào)銷由由經(jīng)銷商商向市場場部報(bào)銷銷，按照照市場部部的要求求收集齊齊全所有有單據(jù)和和相關(guān)資資料。報(bào)報(bào)銷限