色彩心理與采購(gòu)談判

1、9/9色彩心理與采購(gòu)談判一.定義色彩的直接心理效應(yīng)來(lái)自色彩的物理光刺激對(duì)人的生理發(fā)生的直接影響。二。簡(jiǎn)介心理學(xué)家對(duì)此曾做過(guò)許多實(shí)驗(yàn).他們發(fā)現(xiàn)，在紅色環(huán)境中,人的脈搏會(huì)加快,血壓有所升高，情緒興奮沖動(dòng)。而處在藍(lán)色環(huán)境中，脈搏會(huì)減緩，情緒也較沉靜。有的科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，顏色能影響腦電波，腦電波對(duì)紅色反應(yīng)是警覺(jué)，對(duì)藍(lán)色的反應(yīng)是放松。自19世紀(jì)中葉以后，心理學(xué)已從哲學(xué)轉(zhuǎn)入科學(xué)的范疇,心理學(xué)家注重實(shí)驗(yàn)所驗(yàn)證的色彩心理的效果.三。生活中的色彩心理不少色彩理論中都對(duì)此作過(guò)專門的介紹,這些經(jīng)驗(yàn)向我們明確地肯定了色彩對(duì)人心理的影響。冷色與暖色是依據(jù)心理錯(cuò)覺(jué)對(duì)色彩的物理性分類,對(duì)于顏色的物質(zhì)性印象,大致由冷暖兩個(gè)色系產(chǎn)

2、生。波長(zhǎng)長(zhǎng)的紅光和橙、黃色光，本身有暖和感，以次光照射到任何色都會(huì)有暖和感。相反,波長(zhǎng)短的紫色光、藍(lán)色光、綠色光，有寒冷的感覺(jué).夏日,我們關(guān)掉室內(nèi)的白熾燈，打開(kāi)日光燈，就會(huì)有一種變涼爽的感覺(jué).顏料也是如此，在冷食或冷的飲料包裝上使用冷色，視覺(jué)上會(huì)引起你對(duì)這些食物冰冷的感覺(jué)。冬日,把臥室的窗簾換成暖色，就會(huì)增加室內(nèi)的暖和感. 以上的冷暖感覺(jué)，并非來(lái)自物理上的真實(shí)溫度，而是與我們的視覺(jué)與心理聯(lián)想有關(guān)?？偟膩?lái)說(shuō)，人們?cè)谌粘Ｉ钪屑刃枰?，又需要冷色，在色彩的表現(xiàn)上也是如此。 PELIK ” _blan 冷色與 HYPERLINK t _blnk 暖色除去給我們溫度上的不同感覺(jué)以外，還會(huì)帶來(lái)其它的一

3、些感受,例如，重量感、濕度感等。比方說(shuō),暖色偏重，冷色偏輕;暖色有密度強(qiáng)的感覺(jué),冷色有稀薄的感覺(jué)；兩者相比較，冷色的透明感更強(qiáng),暖色則透明感較弱；冷色顯得濕潤(rùn)，暖色顯得干燥；冷色又很遠(yuǎn)的感覺(jué)，暖色則有迫近感.一般說(shuō)來(lái)，在狹窄的空間中,若想使它變得寬敞,應(yīng)該使用明亮的冷調(diào)。由于暖色有前進(jìn)感,冷色有后退感，可在細(xì)長(zhǎng)的空間中的兩壁涂以暖色,近處的兩壁涂以冷色,空間就會(huì)從心理上感到更接近方形。 除去寒暖色系具有明顯的心理區(qū)別以外,色彩的明度與純度也會(huì)引起對(duì)色彩物理印象的錯(cuò)覺(jué)。一般來(lái)說(shuō),顏色的重量感主要取決于色彩的明度，暗色給人以重的感覺(jué),明色給人以輕的感覺(jué).純度與明度的變化給人以色彩軟硬的印象，如淡的

4、亮色使人覺(jué)得柔軟，暗的純色則有強(qiáng)硬的感覺(jué)。色彩心理學(xué)是十分重要的學(xué)科，在自然欣賞、社會(huì)活動(dòng)方面,色彩在客觀上是對(duì)人們的一種刺激和象征；在主觀上又是一種反應(yīng)與行為。色彩心理透過(guò)視覺(jué)開(kāi)始，從知覺(jué)、感情而到記憶、思想、意志、象征等，其反應(yīng)與變化是極為復(fù)雜的。色彩的應(yīng)用，很重視這種因果關(guān)系,即由對(duì)色彩的經(jīng)驗(yàn)積累而變成對(duì)色彩的心理規(guī)范，當(dāng)受到什么刺激后能產(chǎn)生什么反應(yīng)，都是色彩心理所要探討的內(nèi)容。色彩的配合，是研究實(shí)用色彩的題材。它主要追求色彩的和諧與色彩的美感. 純粹色彩科學(xué)稱為色彩工程學(xué)，包括表色法、測(cè)色法、色彩計(jì)劃設(shè)計(jì)、色彩調(diào)節(jié)、色彩管理等.包裝色彩學(xué)是色彩工程學(xué)在包裝色彩設(shè)計(jì)與色彩復(fù)制等方面的具體

5、應(yīng)用,是自然色彩、社會(huì)色彩和藝術(shù)色彩的有機(jī)統(tǒng)一。包裝色彩學(xué)從包裝色彩出發(fā)，系統(tǒng)地反映色彩形成與表述、色彩設(shè)計(jì)與再現(xiàn)的現(xiàn)象與規(guī)律，是色彩構(gòu)成、色度學(xué)及印刷色彩學(xué)等有關(guān)內(nèi)容的有機(jī)結(jié)合,是對(duì)包裝色彩感性認(rèn)識(shí)和理性分析的有機(jī)結(jié)合。心理顏色視覺(jué)的名稱，雖然和色度學(xué)中的幾個(gè)物理量相對(duì)應(yīng),但這種對(duì)應(yīng)關(guān)系,不是簡(jiǎn)單的正比關(guān)系，也不是一對(duì)一的關(guān)系,它們之間有許多不同的特征，例如，色度學(xué)中的純度分為刺激純和色度純兩種。認(rèn)為白光的純度為零,一切單色光的純度(不分刺激純或色度純）均為1。色度純的定義為,色光中所含單色光的比例，表示某顏色與某中性色或白光的接近程度，但是,心理顏色視覺(jué)在分辨色光與中性色的區(qū)別時(shí)，卻認(rèn)為各

6、個(gè)單色光的純度并不是一樣的。同樣的單色光,黃、綠和白光的差別不大，紅、藍(lán)和白光的差別顯著.所以在心理上認(rèn)為,黃色光盡管也是單色光，但純度卻比藍(lán)色光低些。這些心理上的顏色與白光的差別,通常稱為飽和度,以區(qū)別于色度學(xué)上的純度。心理上的亮度又可分為兩種，一種是聯(lián)系到物體，另一種是不聯(lián)系物體的亮度。例如通過(guò)一個(gè)小孔觀察物體的表面，這時(shí)觀察者看不見(jiàn)物體，無(wú)法聯(lián)系物體來(lái)判斷亮度，但它也與色度學(xué)中的亮度有差別，為了把物體表面的光亮和色度學(xué)中的亮度分開(kāi),稱它為明度。在混合色方面,心理顏色和色度學(xué)的顏色也不相同，當(dāng)看到橙色時(shí),會(huì)感到它是紅與黃的混合,看到紫紅色時(shí)，會(huì)感到是藍(lán)與紅的混合等。但看到HYPELIK ”

7、t _bn”黃光時(shí)，卻不會(huì)感到黃光可以由紅光和綠光混合而成.在心理顏色視覺(jué)上一切色彩“好像不能由其他顏色混合出來(lái)。一般覺(jué)得，顏色有紅中帶黃的橙,綠中帶藍(lán)的青綠,綠中帶黃的草綠，但是，卻沒(méi)有 HYPERLINK ” t”_blak” 黃中帶藍(lán)或紅中帶綠的顏色。因此在心理上把色彩分為紅、黃、綠、藍(lán)四種，并稱為四原色.通常紅綠、黃-藍(lán)稱為心理補(bǔ)色。任何人都不會(huì)想象白色從這四個(gè)原色中混合出來(lái),黑也不能從其它顏色混合出來(lái)。所以，紅、黃、綠、藍(lán)加上白和黑，成為心理顏色視覺(jué)上的六種基本感覺(jué)。盡管在物理上黑是人眼不受光的情形,但在心理上許多人卻認(rèn)為不受光只是沒(méi)有感覺(jué)，而黑確實(shí)是一種感覺(jué)。黑色象征權(quán)威、高雅、低

8、調(diào)、創(chuàng)意；也意味著執(zhí)著、冷漠、防御,端視服飾的款式與風(fēng)格而定。黑色為大多數(shù)主管或白領(lǐng)專業(yè)人士所喜愛(ài)，當(dāng)你需要極度權(quán)威、表現(xiàn)專業(yè)、展現(xiàn)品味、不想引人注目或想專心處理事情時(shí)，例如高級(jí)主管的日常穿著、主持演示文稿、在公開(kāi)場(chǎng)合 HYPRIK” t_blank 演講、寫 HYPELN ” t ”blak” 企劃案、創(chuàng)作、從事跟“美”、“設(shè)計(jì)”有關(guān)的工作時(shí),可以穿黑色?；疑笳髡\(chéng)懇、沉穩(wěn)、考究。其中的鐵灰、炭灰、暗灰,在無(wú)形中散發(fā)出智能、成功、強(qiáng)烈權(quán)威等強(qiáng)烈訊息;中灰與淡灰色則帶有 YPELINK ” t ”_blank”哲學(xué)家的沉靜.當(dāng)灰色服飾質(zhì)感不佳時(shí),整個(gè)人看起來(lái)會(huì)黯淡無(wú)光、沒(méi)精神，甚至造成邋遢、不

9、干凈的錯(cuò)覺(jué)?；疑跈?quán)威中帶著精確，特別受金融業(yè)人士喜愛(ài)；當(dāng)你需要表現(xiàn)智能、成功、權(quán)威、誠(chéng)懇、認(rèn)真、沉穩(wěn)等場(chǎng)合時(shí)，可穿著灰色衣服現(xiàn)身。黑色和白色的混合色?；疑珱](méi)有自己的特點(diǎn)，和周圍環(huán)境易融合。白色象征純潔、神圣、善良、信任與開(kāi)放;但身上白色面積太大，會(huì)給人疏離、夢(mèng)幻的感覺(jué).當(dāng)你需要贏得做事干凈俐落的信任感時(shí)可穿白色上衣，像基本款的白襯衫就是粉領(lǐng)族的必備單品。海軍藍(lán)(深藍(lán)色）象征權(quán)威、保守、中規(guī)中矩與務(wù)實(shí)。穿著海軍藍(lán)時(shí),配色的技巧如果沒(méi)有拿捏好,會(huì)給人呆板、沒(méi)創(chuàng)意、缺乏趣味的印象。海軍藍(lán)適合強(qiáng)調(diào)一板一眼具執(zhí)行力的專業(yè)人士。希望別人認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)話、表現(xiàn)專業(yè)權(quán)威時(shí),不妨也穿深藍(lán)色單品,例如：參加商務(wù)會(huì)議

10、、記者會(huì)、提案演示文稿、到企業(yè)文化較保守的公司面試、或講演嚴(yán)肅或傳統(tǒng)主題時(shí)。褐色、棕色、咖啡色系典雅中蘊(yùn)含安定、沉靜、平和、親切等意象,給人情緒穩(wěn)定、容易相處的感覺(jué)。沒(méi)有搭配好的話，會(huì)讓人感到沉悶、單調(diào)、老氣、缺乏活力。當(dāng)需要表現(xiàn)友善親切時(shí)可以穿棕褐、咖啡色系的服飾,例如：參加部門會(huì)議或午餐匯報(bào)時(shí)、募款時(shí)、做問(wèn)卷調(diào)查時(shí)。當(dāng)不想招搖或引人注目時(shí)褐色、棕色、咖啡色系也是很好的選擇。木材和土地的本來(lái)顏色,它使人感到安全、親切、舒適.在擺放著棕色家具的房間里更容易讓人體會(huì)到家的感覺(jué)。 HPRLINK ”_bla 紅色紅色象征熱情、性感、權(quán)威、自信，是個(gè)能量充沛的色彩全然的自我、全然的自信、全然的要?jiǎng)e人

11、注意你。不過(guò)有時(shí)候會(huì)給人血腥、暴力、忌妒、控制的印象，容易造成心理壓力，因此與人談判或協(xié)商時(shí)則不宜穿紅色；預(yù)期有火爆場(chǎng)面時(shí),也請(qǐng)避免穿紅色.當(dāng)你想要在大型場(chǎng)合中展現(xiàn)自信與權(quán)威的時(shí)候，可以讓紅色單品助你一臂之力。刺激和興奮神經(jīng)系統(tǒng)，增加腎上腺素分泌和增強(qiáng)血液循環(huán)。但接觸紅色過(guò)多時(shí)，會(huì)產(chǎn)生焦慮和身心受壓的情緒。 HPRLK ” t ”ban” 粉紅色粉紅象征溫柔、甜美、浪漫、沒(méi)有壓力,可以軟化攻擊、安撫浮躁。比粉紅色更深一點(diǎn)的桃紅色則象征著女性化的熱情，比起粉紅色的浪漫，桃紅色是更為灑脫、大方的色彩。在需要權(quán)威的場(chǎng)合，不宜穿大面積的粉紅色,并且需要與其它較具權(quán)威感的色彩做搭配.而桃紅色的艷麗則很容

12、易把人淹沒(méi)，也不宜大面積使用.當(dāng)你要和女性談公事、提案，或者需要源源不絕的創(chuàng)意時(shí)、安慰別人時(shí)、從事咨詢工作時(shí),粉紅色都是很好的選擇。HPERLINK” t _blank”橙色橙色富于母愛(ài)或大姐姐的熱心特質(zhì)、給人親切、坦率、開(kāi)朗、健康的感覺(jué)；介于橙色和粉紅色之間的粉橘色,則是浪漫中帶著成熟的色彩，讓人感到安適、放心，但若是搭配俗氣。橙色是從事社會(huì)服務(wù)工作時(shí)，特別是需要陽(yáng)光般的溫情時(shí)最適合的色彩之一.產(chǎn)生活力，誘發(fā)食欲，有助于鈣的吸收,利于恢復(fù)和保持健康。黃色黃色是明度極高的顏色，能刺激大腦中與焦慮有關(guān)的區(qū)域,具有警告的效果，所以雨具、雨衣多半是黃色。艷黃色象征信心、聰明、希望;淡黃色顯得天真、浪

13、漫、嬌嫩。提醒你，艷黃色有不穩(wěn)定、招搖，甚至挑釁的味道,不適合在任何可能引起沖突的場(chǎng)合如談判場(chǎng)合穿著。黃色適合在任何快樂(lè)的場(chǎng)合穿著，譬如生日會(huì)、同學(xué)會(huì)；也適合在希望引起人注意時(shí)穿著。可刺激神經(jīng)和消化系統(tǒng),加強(qiáng)邏輯思維，但金黃色的裝飾卻易造成不穩(wěn)定和任意行為。綠色綠色給人無(wú)限的安全感受，在人際關(guān)系的協(xié)調(diào)上可扮演重要的角色。綠色象征自由和平、新鮮舒適;黃綠色給人清新、有活力、快樂(lè)的感受;明度較低的草綠、墨綠、橄欖綠則給人沉穩(wěn)、知性的印象。綠色的負(fù)面意義，暗示了隱藏、被動(dòng)，不小心就會(huì)穿出沒(méi)有創(chuàng)意、出世的感覺(jué),在團(tuán)體中容易失去參與感,所以在搭配上需要其它色彩來(lái)調(diào)和。綠色是參加任何環(huán)保、動(dòng)物保育活動(dòng)、休

14、閑活動(dòng)時(shí)很適合的顏色，也很適合做心靈沉潛時(shí)穿著.有益消化，促進(jìn)身體平衡,并能起到鎮(zhèn)靜作用,對(duì)好動(dòng)或身心受壓抑者有益。藍(lán)色藍(lán)色是靈性知性兼具的色彩,在色彩心理學(xué)的測(cè)試中發(fā)現(xiàn)幾乎沒(méi)有人對(duì)藍(lán)色反感。明亮的天空藍(lán),象征希望、理想、獨(dú)立;暗沉的藍(lán)，意味著誠(chéng)實(shí)、信賴與權(quán)威。正藍(lán)、寶藍(lán)在熱情中帶著堅(jiān)定與智能；淡藍(lán)、粉藍(lán)可以讓自己、也讓對(duì)方完全放松.藍(lán)色在美術(shù)設(shè)計(jì)上,是應(yīng)用度最廣的顏色；在穿著上，同樣也是最沒(méi)有禁忌的顏色，只要是適合你皮膚色彩屬性的藍(lán)色,并且搭配得宜，都可以放心穿著。想要使心情平靜時(shí)、需要思考時(shí)、與人談判或協(xié)商時(shí)、想要對(duì)方聽(tīng)你講話時(shí)可穿藍(lán)色。能調(diào)節(jié)體內(nèi)平衡，在寢室使用藍(lán)色，可消除緊張情緒，有助

15、于減輕頭痛、發(fā)熱、暈厥失眠。紫色紫色是優(yōu)雅、浪漫,并且具有哲學(xué)家氣質(zhì)的顏色。紫色的光波最短,在自然界中較少見(jiàn)到,所以被引申為象征高貴的色彩。淡紫色的浪漫,不同于粉紅小女孩式的，而是像隔著一層薄紗，帶有高貴、神秘、高不可攀的感覺(jué)；而深紫色、艷紫色則是魅力十足、有點(diǎn)狂野又難以探測(cè)的華麗浪漫.若時(shí)、地、人不對(duì),穿著紫色可能會(huì)造成高傲、矯揉造作、輕挑的錯(cuò)覺(jué)。當(dāng)你想要與眾不同，或想要表現(xiàn)浪漫中帶著神秘感的時(shí)候可以穿紫色服飾。對(duì)運(yùn)動(dòng)神經(jīng)、淋巴系統(tǒng)和心臟系統(tǒng)有壓抑作用,可維持體內(nèi)鉀的平衡，有促進(jìn)安靜和愛(ài)情及關(guān)心他人的感覺(jué).四.掌握色調(diào)營(yíng)造情調(diào)不同的色彩給人不同的心理感覺(jué)，也能營(yíng)造出不同的生活情調(diào),這是毋庸質(zhì)

16、疑的.請(qǐng)有興趣的朋友對(duì)色彩在實(shí)際場(chǎng)所中應(yīng)用提出自己的切身感覺(jué).我正在整理一套系列場(chǎng)所色彩的圖文，完成后與各位分享,更希望已經(jīng)有這方面資料或者總結(jié)的朋友在此發(fā)表出來(lái)，溝通交流。 紅色是一種較具刺激性的顏色，它給人以燃燒感和挑逗感。但不宜接觸過(guò)多，否則就容易產(chǎn)生焦慮和身心受壓的情緒,容易產(chǎn)生疲勞。 黃色是人出生最先看到的顏色，是一種象征健康的顏色，它之所以顯得健康明亮,也因?yàn)樗枪庾V中最易被吸收的顏色.橙色能產(chǎn)生活力，誘發(fā)食欲，也是暖色系中的代表色彩，同樣也是代表健康的色彩,它也含有成熟與幸福之意。 綠色是一種令人感到穩(wěn)重和舒適的色彩,所以綠色系很受人們歡迎。綠色還代表積極且充滿青春活力。自然的綠

17、色對(duì)昏厥、疲勞、惡心與消極情緒有一定的作用。 粉紅是溫柔的最佳詮釋，這種紅與白混合的色彩，非常明朗而亮麗,粉紅色意味著“似水柔情”.藍(lán)色是一種令人產(chǎn)生遐想的色彩。另一方面,它亦是相當(dāng)嚴(yán)肅的色彩.這種強(qiáng)烈的色彩，在某種程度上可隱藏其他色彩的缺失，是一種搭配方便的色彩.藍(lán)色的環(huán)境也使人感到幽雅寧?kù)o。 褐色是最容易搭配的顏色,它可以吸收任何顏色的光線，是一種安逸祥和的顏色，可以放心運(yùn)用在家居中。 黑色高貴并且可隱藏缺陷，它適合與白色、金色搭配,起到強(qiáng)調(diào)的作用,使白色、金色更為耀眼。灰色是一種極為隨和的色彩，具有與任何顏色搭配的多樣性，所以在色彩搭配不合適時(shí)，可以用灰色來(lái)調(diào)和?；疑伤闶侵虚g色的代表。

18、 白色會(huì)反射全部的光線,具有潔凈和膨脹感，所以在居家布置時(shí)，如空間較小時(shí)，可能以白色為主，使空間增加寬敞感。 金色是一種豪華的色彩，本身能夠發(fā)出華麗而絢爛耀目的光芒,所以令人有目不暇接之感。五性格的傾向1.紅色 代表人的征服欲與男子漢氣概的顏色。喜歡紅色的人大都有野心，會(huì)積極地爭(zhēng)取想要得到的東西,是行動(dòng)型的人.對(duì)工作也是熱情高漲，但是過(guò)于興奮時(shí)可能回對(duì)周圍的人具有攻擊性，紅色代表著激情和光榮，紅色代表永不言敗的精神氣質(zhì).2.藍(lán)色 大海的象征，是代表沉穩(wěn)與女性氣質(zhì)的顏色。喜歡藍(lán)色的人性格上都很沉著穩(wěn)重，而且誠(chéng)實(shí),很重視人與人之間的信賴關(guān)系,能夠關(guān)照周圍的人,與人交往彬彬有禮,藍(lán)色代表博大胸懷,用

19、不言棄的精神.和諧世界.3。黃色 代表活潑、明快與溫暖的顏色。喜歡黃色的人性格開(kāi)朗外向，而且有著遠(yuǎn)大的理想。他們希望顯示出自己的性格，但有時(shí)候做事會(huì)有些勉強(qiáng),黃色代表傳統(tǒng)氣息.4。綠色 代表自信心、穩(wěn)健與優(yōu)越感的顏色。喜歡綠色的人比較穩(wěn)重,是忍耐力很強(qiáng)的類型。很注意與周圍環(huán)境的調(diào)和，但是在有必要貫徹自己想法的時(shí)候,也能夠冷靜地表達(dá)出來(lái).綠色代表健康，自然，人與自然的相互和諧5.茶色 代表家族、家庭、溫馨的環(huán)境和安全感的顏色。喜歡茶色的人溫和寬厚，是有協(xié)調(diào)性的類型。他們很善于處理人與人之間的關(guān)系，一般來(lái)說(shuō)在有煩惱的時(shí)候可以去找這一類型的人談心,茶色也代表了一種特殊的文化,茶道.6.紫色 這種顏色

20、代表感性的、神秘的、情欲的事物。喜歡紫色的人很浪漫,是富于感受性的類型,性格細(xì)膩,富有個(gè)性.在某些方面會(huì)顯示出自我陶醉的特征.紫色更代表了一種特殊的理想主義.7.灰色 是代表沉靜、優(yōu)雅、寂寞的顏色.喜歡灰色的人多數(shù)以自我為中心,對(duì)他人不感興趣。有時(shí)會(huì)顯得優(yōu)柔寡斷，對(duì)他人依賴性強(qiáng).灰色也代表了頹廢,陳舊，象征著一種去舊成新的特殊意味.8.黑色是代表斷絕念頭、屈服、拒絕、放棄的顏色。喜歡黑色的人獨(dú)立性強(qiáng)，有很強(qiáng)的改變現(xiàn)狀的愿望。他們是十分努力上進(jìn)的人，但有時(shí)沒(méi)有常性.黑色代表神秘，無(wú)所不能的力量!。六 HYPLINK l ”#” _elf”采購(gòu)談判 采購(gòu)談判是指企業(yè)為采購(gòu)HYIKo 商品” t_a

21、n 商品作為買方，與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng),如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、 HYPERLINK o 運(yùn)輸方式 運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商,謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。七。 HYPERLIK ” l ”tslf采購(gòu)談判的基本原則）合作原則： (1)量的準(zhǔn)則要求所說(shuō)的話包括交談所需要的信息，所說(shuō)的話不應(yīng)包含超出的信息。 （2）質(zhì)的準(zhǔn)則要求不要說(shuō)自知是虛假的話，不要說(shuō)缺乏足夠證據(jù)的話。 （3）關(guān)系準(zhǔn)則要求所說(shuō)的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題,不要漫無(wú)邊際地胡說(shuō).(4）方式準(zhǔn)則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡(jiǎn)練， HPELINK

22、 ” o ”井井有條 _ak 井井有條。 2）禮貌原則：禮貌原則包括6個(gè)準(zhǔn)則： 得體準(zhǔn)則是指減少表達(dá)有損于他人的 YERLNK” o”觀點(diǎn) 觀點(diǎn)。 慷慨準(zhǔn)則是指減少表達(dá)利已的觀點(diǎn);贊譽(yù)準(zhǔn)則是指減少表達(dá)對(duì)他人的貶損; 謙遜準(zhǔn)則是指減少對(duì)自己的表?yè)P(yáng); 一致準(zhǔn)則是指減少自己與別人在觀點(diǎn)上的不一致;同情準(zhǔn)則是指減少自己與他人在感情上的對(duì)立。 八。 HERLINK l ” t ”_ef” 采購(gòu)談判的內(nèi)容貨物的數(shù)量條件; YPERLINK ” o 貨物 貨物的質(zhì)量條件； 貨物價(jià)格條件； 貨物的交貨條件；貨款的支付;檢驗(yàn)、 HYPRNK 索賠 索賠、不可抗力和仲裁條件。HPERL” l t _lf 九.采購(gòu)

23、談判的影響因素(1）交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性; （2）各方對(duì)交易內(nèi)容和 HYPEKjaaspt：ikwi(交易條件）;”o ”交易條件” t ”交易條件的滿足程度; (3）競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài); (4）對(duì)于商業(yè)行情的了解程度; （）企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力； (6)對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)； (7）談判的藝術(shù)和 HPERLINK ” o技巧 技巧. 十. HYERIN ” ”#” t ”_self” 采購(gòu)談判 采購(gòu)談判的過(guò)程采購(gòu)談判的過(guò)程可以分為三個(gè)顯著的階段：談判前、談判中和談判后、采購(gòu)談判前計(jì)劃的制定：成功的談判計(jì)劃包括以下 HYPERLINK ” o ”步驟 步驟： 1）確立談判的具體目標(biāo) ）分析各方的優(yōu)勢(shì)和 H

24、PRL ” 劣勢(shì) 劣勢(shì)）收集相關(guān)信息 4）認(rèn)識(shí)對(duì)方的需要 5)識(shí)別實(shí)際問(wèn)題和情況 ）為每一個(gè)問(wèn)題設(shè)定一個(gè)成交位置 7)開(kāi)發(fā)談判戰(zhàn)備與策略 ）向其他人員簡(jiǎn)要介紹HPERIN ”avascript：linkedwi（談判內(nèi)容）；” 談判內(nèi)容 t” 談判內(nèi)容 9）談判預(yù)演 2、采購(gòu)談判過(guò)程中的步驟：在談判過(guò)程中，一般分為5個(gè)價(jià)段,分別介紹如下：1）雙方互做介紹,商議談判議程和程序規(guī)則 ）探討談判所涉及的范圍,即雙方希望在談判中解決的 HERLINK ”o 事宜”事宜 3)要談判成功,雙方需要達(dá)成一致意見(jiàn)的共同目標(biāo) 4）在可能的情況下，雙方需要確定并解決阻礙談判達(dá)成共同目標(biāo)的分歧 5）達(dá)成協(xié)議，談判

25、HPERLI ” o 結(jié)束 結(jié)束 、采購(gòu)談判后的工作： 1）起草一份聲明，盡可能清楚地詳述雙方已經(jīng)達(dá)成一致的內(nèi)容，并將其呈送到談判各方以便提出自己的意見(jiàn)并簽名 2）將達(dá)成的協(xié)議提交給雙方各自的委托人，也就是雙方就哪些事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議,從該協(xié)議中可以獲益什么。 3）執(zhí)行協(xié)議。4）設(shè)定專門程序監(jiān)察協(xié)議履行情況，并處理可能會(huì)出現(xiàn)的 HYPERLINK jaacript：likrewin(任何問(wèn)題%20）；”o 任何問(wèn)題 ”任何問(wèn)題5)在談判結(jié)束后和對(duì)方舉行一場(chǎng)宴會(huì)是必不可少的，在激烈HYPERLIN” o 交鋒” 交鋒后，這種方式可以消除談判過(guò)程中的緊張氣氛，有利于維持雙方的關(guān)系.十一.。采購(gòu)談判策劃。

26、談判的準(zhǔn)備:采購(gòu)如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備了解采購(gòu)背景了解供應(yīng)商了解談判的人員，談判性格大測(cè)試識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購(gòu)方的籌碼，和SOT分析表分析價(jià)格和成本,了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表、導(dǎo)入開(kāi)局:如何開(kāi)局;開(kāi)局的要點(diǎn)3、啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn)；如何獲取驗(yàn)證信息4、激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)5、談判結(jié)束：如何結(jié)束談判;談判結(jié)束清單6、談判追蹤和評(píng)估階段：何謂成功的談判；如何評(píng)估談判是否成功；談判力進(jìn)步測(cè)試7.采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)3種戰(zhàn)術(shù)雙贏戰(zhàn)術(shù):不同階段的種戰(zhàn)術(shù)的使用場(chǎng)合和注意事項(xiàng)對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的3種戰(zhàn)術(shù)及其反制手

27、段戰(zhàn)術(shù)選擇:你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測(cè)試,如何選擇戰(zhàn)術(shù) 十二。采購(gòu)談判技巧 1、立場(chǎng)和利益:如何利用立場(chǎng)和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判2、管理信息的技巧：如何披露、獲取信息,及其戰(zhàn)略3、自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略體系4、談判中的有效溝通：傾聽(tīng);說(shuō)話的原則；說(shuō)活的絕對(duì)技巧（SOTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語(yǔ)）；過(guò)濾信息;如何閱讀身體語(yǔ)言；如何識(shí)別對(duì)方在撒謊5、如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧、增強(qiáng)個(gè)人“形勢(shì)的手法：個(gè)人的2種權(quán)利；增強(qiáng)個(gè)人力量的9大技巧;跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的2步談判法十三。采購(gòu)談判心理三十六計(jì)，是我國(guó)

28、古代人民根據(jù)戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律總結(jié)的兵書戰(zhàn)策，在行軍打仗過(guò)程中產(chǎn)生了重要影響,對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的獲勝起到了關(guān)鍵作用。物資談判采購(gòu)中，買賣雙方就產(chǎn)品的使用要求等方面達(dá)成一致后，最后決定的就是產(chǎn)品的價(jià)格。如果在價(jià)格談判過(guò)程中巧妙地使用一些計(jì)謀策略,將會(huì)收到意想不到的效果。 樹上開(kāi)花我方優(yōu)勢(shì)是對(duì)方考慮的因素 談判中,如果對(duì)方并不清楚我方情況,我方可采取迷惑對(duì)方的方式，從而收到很好的效果。對(duì)方通常考慮與我方的長(zhǎng)期合作,我方可利用這一優(yōu)勢(shì)要求對(duì)方降價(jià)。在某次采購(gòu)測(cè)溫儀器的時(shí)候,對(duì)方首次與我方打交道,對(duì)我方的情況并不熟悉。我方提出目前只是試用階段,待產(chǎn)品完全滿足我方使用要求后，可進(jìn)行大批量訂貨.我方要求對(duì)方在原有報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上再

29、次降低到大客戶供應(yīng)價(jià)格,對(duì)方出于發(fā)展大客戶的想法，欣然同意我方的要求。 欲擒故縱-以事實(shí)道理讓對(duì)方信服 談判桌上,有理、有利、有節(jié)的談判,既能讓對(duì)方信服，還能使我方掌握降低價(jià)格的主動(dòng)權(quán)。某工程施工裝備談判采購(gòu)中，由于我方要求提高設(shè)備的使用性能,需要增加一些部件，對(duì)方認(rèn)為我方不懂技術(shù),漫天要價(jià).我方人員根據(jù)市場(chǎng)行情測(cè)算出增加的部件價(jià)格達(dá)不到對(duì)方所報(bào)價(jià)格，通過(guò)測(cè)算結(jié)果來(lái)證明對(duì)方虛報(bào)。最后,對(duì)方不得不信服了我方的觀點(diǎn)，最終把價(jià)格降到合理的范圍。 渾水摸魚-利用我方優(yōu)勢(shì)達(dá)到采購(gòu)目的 人都有同情心，即使是以利潤(rùn)最大化為目的的供貨商也不例外,合理地利用這一點(diǎn)也可以幫助我們完成采購(gòu)任務(wù)。在某項(xiàng)目空壓機(jī)談判采

30、購(gòu)中,由于我方用戶前期市場(chǎng)調(diào)研不充分，上報(bào)的計(jì)劃資金無(wú)法完成此次采購(gòu)任務(wù)，為了不使計(jì)劃作廢,而向我方尋求幫助。我方將此情況和廠商進(jìn)行了溝通，希望在長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)上能夠降到我方要求的價(jià)格。對(duì)方雖然也很為難，但考慮到長(zhǎng)期合作和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,表示即使不要利潤(rùn)也要保質(zhì)保量完成供貨任務(wù)，并且把價(jià)格降到我方要求的價(jià)格，使我方順利的完成了采購(gòu)任務(wù)。以逸待勞-拖延時(shí)間給對(duì)方造成心理壓力 談判采購(gòu)中,如果我方準(zhǔn)備工作較充分,可以采用以逸待勞的策略給對(duì)方造成心理壓力,令對(duì)方接受我方提出的要求。在一次通訊設(shè)備談判采購(gòu)中，由于對(duì)方所報(bào)價(jià)格較高,但我方時(shí)間較為充裕，于是要求對(duì)方重新上報(bào)價(jià)格,但是還是沒(méi)有降到我方可接受的范圍，我方要求對(duì)方重新報(bào)價(jià),并且讓對(duì)方感到我方態(tài)度越來(lái)越冷漠,使對(duì)方認(rèn)為如果談不妥我方就更換廠商。就這樣,對(duì)方終于堅(jiān)持不住，把價(jià)格降到了我方可以接受的范圍。釜底抽薪-透過(guò)多重信息尋找突破點(diǎn)由于有時(shí)采購(gòu)的是國(guó)外產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)有多家代理商,這時(shí)需要我方信息靈通能夠聯(lián)系到多家代理,做到知己知彼，從中選擇同類產(chǎn)品的最低價(jià)格。有時(shí)由于采購(gòu)產(chǎn)品數(shù)量較少，需要找