鞋企通路“Ａ管理模式”研究

1、鞋企通路路“管理理模式”一、“通通路A管管理模式式”提出的的必要性性模式式會被變變化趕超超，但我我們也不不可以忽忽視模式式，任何何游戲都都有規(guī)則則，所以以本人結(jié)結(jié)合實踐踐心得，提出“通路A管理模模式”， “AA”左邊邊的“/”代表表廠家，中間的的“-”代表表中間商商、自營營辦事處處或分公公司，右右邊的“”代表表下游零零售經(jīng)銷銷商或自自營零售售終端，“A”的對對象就是是顧客和和消費者者,“AA”意即即“接近”，即通通路成員員成為一一種緊密密的協(xié)作作關(guān)系，大家按按照市場場發(fā)展規(guī)規(guī)律而和和諧、交交融，進進而實現(xiàn)現(xiàn)品牌的的提升和和通路利利潤的實實現(xiàn)，讓讓顧客和和消費者者能從通通路各個個環(huán)節(jié)的的“A”式

2、管管理中，享受到到真正的的良好服服務(wù)。從從而改變變以往鞋鞋企“H”的管管理弊端端，即營營銷總部部與市場場前沿是是一種平平行發(fā)展展，沒有有實質(zhì)性性的融合合，造成成一種距距離，成成為品牌牌積累和和發(fā)展的的嚴重障障礙，再再者顧客客和消費費者也沒沒有得到到真正的的實惠，因此 “通路路A管理模模式”的提出出，紅蜻蜻蜓、奧奧康、康康奈、蜘蜘蛛王等等鞋業(yè)品品牌的運運作已經(jīng)經(jīng)從實踐踐說明了了這種理理論的科科學(xué)性，也將為為鞋企006年進進一步整整合品牌牌資源提提供一個個科學(xué)的的方向，撰寫本本文希望望與同行行共勉。二、許多成成功的案案例說明明“通路A管理模模式”適合鞋鞋業(yè)品牌牌的發(fā)展展1、成功功內(nèi)銷鞋鞋業(yè)品牌牌以

3、連鎖鎖專賣形形式發(fā)展展零售終終端，并并在業(yè)態(tài)態(tài)操作方方面作出出大膽的的創(chuàng)新。（11）紅蜻蜻蜓鞋業(yè)業(yè)營銷的的“三大工工程”，及“歸零與與跨越”思維。紅蜻蜻蜓利用用“無需太太多的呵呵護，只只要有陽陽光和春春雨，它它就能茁茁壯,長”的“綠草”工程，在全國國設(shè)立了了47個配配貨中心心、26600多多家專賣賣店。通通過“陽光工工程”拿出12200萬萬的利潤潤對營銷銷網(wǎng)絡(luò)進進行精心心維護，以切實實提升“綠草計計劃”。據(jù)悉悉，按紅紅蜻蜓營營銷“系統(tǒng)升升級-藍天體體系”發(fā)展趨趨勢，紅紅蜻蜓已已自然地地向一級級市場發(fā)發(fā)起挑戰(zhàn)戰(zhàn)，產(chǎn)品品支持和和相關(guān)服服務(wù)等基基礎(chǔ)及經(jīng)經(jīng)驗的成成熟，“一級市市場挑戰(zhàn)戰(zhàn)店”適時出出現(xiàn)具

4、有有戰(zhàn)略意意義。福福州“一級市市場挑戰(zhàn)戰(zhàn)店”的開業(yè)業(yè)，使紅紅蜻蜓一一級市場場主流品品牌的形形象浮出出水面，相信紅紅蜻蜓集集團100年歸零零”后，新新形象、新標(biāo)志志的出臺臺，強勢勢品牌的的優(yōu)勢將將會“跨越”到更高高的階段段！紅蜻蜻蜓品牌牌成功的的其中四四個重要要因素是是：一、是做好好市場終終端維護護；二、是做好好倉庫、辦公場場所管理理，減少少庫存；三、是是以代理理商的產(chǎn)產(chǎn)品信息息為基準(zhǔn)準(zhǔn)實施產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計計突破。四、文文化引領(lǐng)領(lǐng)營銷。這有效效地實現(xiàn)現(xiàn)了通路路“A”式管管理，使使紅蜻蜓蜓品牌資資源得到到最大的的釋放。（22）奧康康品牌通通過單品品專賣成成功，同同時順應(yīng)應(yīng)行業(yè)趨趨勢，嘗嘗試改變變原來三三

5、大品牌牌分散操操作方式式，通過過“名品空空間”展示通通路新亮亮點。19988年，奧奧康大膽膽導(dǎo)入連連鎖專賣賣模式。短短55年，20000多多個連鎖鎖專賣終終端造就就了奧康康年增速速30以以上的光光輝歲月月。奧康康的成功功探索，成了溫溫州鞋業(yè)業(yè)品牌突突圍的榜榜樣，許許多品牌牌通過連連鎖專賣賣在較短短時間內(nèi)內(nèi)風(fēng)起云云涌。20033年3月，奧奧康計劃劃將旗下下各品牌牌積聚起起來在一一個零售售點出售售，開設(shè)設(shè)國內(nèi)制制鞋企業(yè)業(yè)獨有的的“品牌超超市”，定名名為“名品空空間”，包括括自己的的奧康、康龍、美麗佳佳人三個個主力品品牌和一一個與意意大利鞋鞋業(yè)巨頭頭合作的的GEOOX品牌牌，分別別代表四四種不同同風(fēng)

6、格消消費體驗驗的產(chǎn)品品，令業(yè)業(yè)界震驚驚！，從從20002年11月份份，溫州州總部的的第一個個“名品空空間”樣板店店開張，短短數(shù)數(shù)月之中中，在全全國范圍圍內(nèi)復(fù)制制了700余家連連鎖店，全部為為直營?！懊房湛臻g”一般在在2000平米到到5000平米之之間，以以后還可可以考慮慮將其他他品牌整整合進來來，讓消消費者有有更多的的選擇余余地。這這輪營銷銷模式改改變了過過去幾個個皮鞋牌牌子H式的“平行”銷售的的做法，把諸多多品牌綜綜合到一一起，達達到資源源共享的的目的，達到了了通路“A”式管管理的效效果！怪怪不得王王振滔認認為，“這是一一個大趨趨勢，多多元化專專賣店將將取代單單品牌專專賣店。這可以以視之為

7、為奧康對對終端的的又一次次革命”。此舉舉，為以以后鞋業(yè)業(yè)大超市市、大賣賣場等業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)發(fā)展指明明了方向向。2、一些些內(nèi)銷老老牌以直直營辦事事處或分分公司的的形式尋尋求通路路的利潤潤新空間間在溫溫州的“鞋業(yè)鏈鏈”上，“下游企企業(yè)”拖欠“上游企企業(yè)”貨款幾幾乎是慣慣例：代代理商拖拖欠鞋廠廠貨款，鞋廠則則拖欠原原材料供供應(yīng)商貨貨款。為為了較好好地解決決了這一一“三角債債”問題。一些區(qū)區(qū)域代理理商因為為經(jīng)營思思路的滯滯后，無無法從惡惡性的“三角債債”的“漩渦”里走出出來，所所以，一一些在拓拓展市場場時已有有能力單單飛的內(nèi)內(nèi)銷老牌牌鞋企，視成立立自營分分公司為為上策。自營分分公司成成立以后后，企業(yè)業(yè)對該

8、區(qū)區(qū)域的拓拓展力度度會更大大，企業(yè)業(yè)的先進進營銷理理念也可可以迅速速到達通通路，并并且貨源源的供給給也遠非非代理商商所能相相比的，從而降降低了資資金運作作的風(fēng)險險。因此此，近幾幾年來，吉爾達達在武漢漢、浙江江等地，深港在在濟南、鄭州等等地，龍龍帝歐在在成都、武漢等等地，頂頂派在西西安、昆昆明、武武漢等地地，都設(shè)設(shè)置4到5個左右右的自營營辦事處處。當(dāng)然然，任何何模式都都是矛盾盾的統(tǒng)一一體，據(jù)據(jù)筆者對對市場的的考察，一些自自營辦事事處的主主任或分分公司的的經(jīng)理對對我說，自營辦辦事處或或分公司司要想在在第一年年就產(chǎn)生生贏利，這種可可能是很很小的，同時營營銷費用用在新的的競爭形形勢下仍仍不斷在在增加，

9、因此通通路自營營無非是是通過有有效的管管理來降降低成本本，使公公司總部部的資源源在我所所屬的區(qū)區(qū)域里得得到有效效配給，同時公公司的扶扶持不能能彈打鳥鳥飛，而而是有的的放矢。概括括而言，總部和和通路要要最大化化地“接近”，卻不不可以不不能只流流于形式式。3、中小小型鞋企企集中優(yōu)優(yōu)勢企業(yè)業(yè)資源，管好代代理商或或辦事處處，打造造區(qū)域第第一品牌牌，積累累著了區(qū)區(qū)域的品品牌優(yōu)勢勢（11）紅草草帽能夠夠領(lǐng)航西西安鞋類類市場原原因在于于，就是是先注重重市場占占有率，再加以以營銷整整合，把把廠里的的優(yōu)勢資資源整合合在通路路里，使使這個區(qū)區(qū)域得到到良性響響應(yīng)。紅草草帽開始始運作的的時候，在開發(fā)發(fā)設(shè)計上上因地制制

10、宜，后后來，紅紅草帽鞋鞋業(yè)率先先在西安安市場進進行營銷銷整合，如導(dǎo)入入VI形象象系統(tǒng)、調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)、開始始連鎖專專賣等，使其由由原先的的營銷終終端“散而多多”，逐步步轉(zhuǎn)向“抓大放放小”，成為為西安消消費者購購買皮鞋鞋的首選選品牌。區(qū)域品品牌威力力凸顯時時，也帶帶動了周周邊市場場的發(fā)展展。經(jīng)年年累月下下來，至至今其在在陜西市市場的營營銷布局局已經(jīng)正正果可窺窺，擁有有專賣店店和大商商場專柜柜1000多個，成為陜陜甘寧區(qū)區(qū)域的鞋鞋業(yè)領(lǐng)先先品牌，廠家與與區(qū)域代代理商在在這個區(qū)區(qū)域因為為操作思思路接近近實現(xiàn)了了真正的的雙贏。（22）澳倫倫鞋業(yè)品品牌品牌牌以大眾眾化操作作形式，深入東東北，穩(wěn)穩(wěn)坐遼寧寧

11、省區(qū)域域前列。（33）圣帝帝羅蘭鞋鞋業(yè)品牌牌通過家家族關(guān)系系進行通通路管理理，以風(fēng)風(fēng)格產(chǎn)品品的優(yōu)勢勢，挖掘掘了國內(nèi)內(nèi)的市場場優(yōu)勢。4、一些些鞋企避避開直接接競爭以以補缺的的形式來來接近市市場（11）雅浪浪、奧古古斯都、吉爾達達、奧康康、康奈奈都等鞋鞋業(yè)品牌牌以健康康賣點接接近市場場，從而而取得通通路競爭爭的優(yōu)勢勢；面對對日益競競爭激烈烈的鞋類類市場，供過于于求的市市場環(huán)境境，同質(zhì)質(zhì)化的產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)狀狀，雅浪浪鞋業(yè)審審時度勢勢，充分分發(fā)揮具具有獨立立知識產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的專專利優(yōu)勢勢，不斷斷加大產(chǎn)產(chǎn)品科技技含量，提高市市場競爭爭力。秉秉著專業(yè)運運作,差異經(jīng)經(jīng)營的經(jīng)營營理念，生產(chǎn)有有“心跳”功能的的健康鞋鞋，能

12、夠夠以納米米銀、負負離子抗抗菌，以以鞋的健健康文化化引導(dǎo)和和接近消消費，力力爭雅浪浪產(chǎn)品在在殘酷的的市場環(huán)環(huán)境中一一枝獨秀秀。奧古古斯都公公司還利利用納米米復(fù)合材材料制作作抗菌皮皮鞋，這這種皮鞋鞋能有效效抑制和和殺死鞋鞋內(nèi)細菌菌。奧古古斯都今今年還研研發(fā)了“負離子子皮鞋”，這種種鞋有助助于消費費者促進進血液循循環(huán)、消消除疲勞勞?？的文渭瘓F的的康奈皮皮鞋和奧奧康的GGEOXX品牌皮皮鞋都是是會“呼吸”的鞋子子，使鞋鞋子內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)生的腳腳汗與臭臭味都能能迅速排排出。吉吉爾達納納米“空調(diào)”鞋內(nèi)設(shè)設(shè)有空氣氣調(diào)節(jié)裝裝置，能能達到穿穿著舒適適的明顯顯效果。上述述的賣點點皮鞋都都是以補補缺的形形式來接接近市場場

13、，形成成個性來來獲得通通路的利利潤。（22）一些些鞋企通通過“企業(yè)字字號”傍大牌牌（包括括國際或或國內(nèi)的的知名品品牌），在終端端以“大牌”的形式式接近顧顧客；可口口可樂的的激情精精神，麥麥當(dāng)勞的的快餐文文化，意意大利皮皮鞋的藝藝術(shù)品位位.我們因因此知道道文化藝藝術(shù)對一一個品牌牌的重要要性，所所以一些些鞋企通通過“企業(yè)字字號”傍大牌牌（包括括國際或或國內(nèi)的的知名品品牌），在終端端以“大牌”的形式式接近顧顧客。如香香港啄木木鳥（集集團）有有限公司司（浙江江青田啄啄木鳥鞋鞋業(yè)）將將歐陸經(jīng)經(jīng)典與東東方文化化融為一一體，以以崇尚自自然、平平實簡潔潔、清新新高雅的的風(fēng)格飲飲譽市場場，該公公司來斷斷提升產(chǎn)產(chǎn)

14、品質(zhì)量量及服務(wù)務(wù)檔次，以特許許經(jīng)營連連鎖網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的方式式拓展市市場為運運作模式式，各專專賣店統(tǒng)統(tǒng)一形象象設(shè)計裝裝潢，體體現(xiàn)人與與自然的的和諧統(tǒng)統(tǒng)一，有有效地贏贏得了市市場的聲聲譽。（33）太子子龍等鞋鞋業(yè)品牌牌，因該該商標(biāo)在在服裝行行業(yè)的成成功，進進而買斷斷幾年的的使用權(quán)權(quán)，在鞋鞋業(yè)領(lǐng)域域運作通通路。太子子龍鞋業(yè)業(yè)成立于于20004年10月，位于中中國鞋業(yè)業(yè)信息港港廣州州。是一一個以經(jīng)經(jīng)營“太子龍龍”休閑鞋鞋品牌為為主的企企業(yè)，它它以前瞻瞻性的設(shè)設(shè)計能力力，精湛湛的工藝藝能力及及嚴格的的品質(zhì)控控制能力力，在中中國又締締造了一一個高級級休閑鞋鞋品牌，來滿足足國內(nèi)消消費者的的需要。20055年12月

15、23日，20005年中中國武漢漢.漢正街街博覽會會在武漢漢國際會會展中心心隆重開開幕。太太子龍鞋鞋業(yè)作為為本次博博覽會鞋鞋業(yè)十十十大知名名品牌應(yīng)應(yīng)邀參加加會展。在 112月23日至至26日的的會展中中，通過過各種方方式充分分演繹了了太子龍龍的品牌牌個性和和文化理理念，各各系列產(chǎn)產(chǎn)品與文文化底蘊蘊吸引了了眾多媒媒體和參參觀客商商的關(guān)注注、洽談?wù)?，也引引起了不不少業(yè)界界人士的的關(guān)注。三、針對鞋鞋企運作作通路的的現(xiàn)狀的的分析，如何導(dǎo)導(dǎo)入“通路管理模模式”？主要要有如下下辦法：1、小型型鞋企應(yīng)應(yīng)找到企企業(yè)資源源“接近”區(qū)域市市場的成成本方式式，從而而更好地地“接近”顧客，增加區(qū)區(qū)域品牌牌的認知知度。營

16、銷銷案例：麥高、福爾康康品牌從從產(chǎn)品區(qū)區(qū)隔，能能人、報報喜鶴以以低成本本形成價價格的優(yōu)優(yōu)勢，極極力打造造北方強強勢品牌牌。北方方的代理理商注重重產(chǎn)品來來行銷，通過塑塑造過硬硬的產(chǎn)品品優(yōu)勢來來接近顧顧客，因因此麥高高采取的的產(chǎn)品行行銷戰(zhàn)略略為：（11）在廣州州成立開開發(fā)設(shè)計計機構(gòu)，較競爭爭對手而而言，第第一看準(zhǔn)準(zhǔn)新品信信息，及及時吸收收、再造造為己有有，力爭爭在開發(fā)發(fā)新款的的速度上上比別人人快半拍拍。（22）加強生生產(chǎn)能力力，在本本企業(yè)的的優(yōu)勢硬硬件的基基礎(chǔ)上，低成本本承租生生產(chǎn)車間間，消弱弱溫州技技術(shù)工人人緊缺對對本品牌牌的影響響。（33）自有有產(chǎn)品與與代工產(chǎn)產(chǎn)品相結(jié)結(jié)合，豐豐富了產(chǎn)產(chǎn)品對區(qū)區(qū)

17、域的適適應(yīng)性。（44）與區(qū)區(qū)域總經(jīng)經(jīng)銷商協(xié)協(xié)手開發(fā)發(fā)產(chǎn)品，在公司司有專門門供總經(jīng)經(jīng)銷老板板生活的的星級設(shè)設(shè)施，以以便在淡淡季的時時候（一一般1-2個月月的時間間），總總經(jīng)銷商商可與公公司開發(fā)發(fā)部共商商產(chǎn)品發(fā)發(fā)展方案案。（55）抓住住產(chǎn)品的的生命周周期來做做好北方方區(qū)域市市場，通通過研究究和把握握市場的的趨勢和和流行特特點，挖挖掘產(chǎn)品品的贏利利空間。因為為麥高品品牌在產(chǎn)產(chǎn)品、品品牌、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的三三者關(guān)系系上，主主要以產(chǎn)產(chǎn)品的開開發(fā)、質(zhì)質(zhì)量、工工藝、款款式來形形成競爭爭力，企企業(yè)的生生存與利利潤也來來自產(chǎn)品品的制造造上，所所以產(chǎn)品品的賣點點比快人人一步。類似似的還有有福爾康康、飛鴕鴕、圣帝帝羅蘭等等

18、品牌，福爾康康品牌您您也可以以在東北北從側(cè)面面了解，由商場場、經(jīng)營營過該品品牌的代代理商處處了解到到它的銷銷售情況況。它目目前已經(jīng)經(jīng)啟動的的區(qū)域如如東北三三省和華華北部分分有很高高的市場場知名度度，原因因是福爾爾康企業(yè)業(yè)的開發(fā)發(fā)設(shè)計風(fēng)風(fēng)格針對對了當(dāng)?shù)氐叵M習(xí)習(xí)慣和偏偏好，從從而成為為區(qū)域強強勢品牌牌。同樣樣，能人人在東北北，報喜喜鶴在天天津，以以產(chǎn)品價價格的競競爭力形形成了區(qū)區(qū)域強牌牌，贏得得顧客和和消費者者的喜愛愛。2、實施施專賣管管理的過過程中，要建立立有效且且講究實實務(wù)的“代理商商或區(qū)域域經(jīng)理的的培訓(xùn)工工程”，引進進人才，實現(xiàn)軟軟硬件的的結(jié)合，這樣通通路成員員才能更更好地緊緊密協(xié)作作。營

19、銷銷案例：蜘蛛王王鞋業(yè)品品牌通過過人才戰(zhàn)戰(zhàn)略幾年年來來斷斷實現(xiàn)“終端細細化”管理目目標(biāo)，220055年先后后獲得“中國名名牌”和“弛名商商標(biāo)”，黑馬馬氣勢銳銳不可擋擋，這個個“蜘蛛網(wǎng)網(wǎng)”讓業(yè)界界扼腕稱稱奇！現(xiàn)在在蜘蛛王王在二、三級市市場做得得比較好好，市場場上有目目共睹，業(yè)界都都在稱奇奇蜘蛛王王集團許許承建的的“天網(wǎng)計計劃”的魅力力，在銷銷售市場場，蜘蛛蛛王一年年內(nèi)新開開了5000多家家專賣店店，專賣賣店總數(shù)數(shù)達到226000家，銷銷售額以以18%的速度度增長，20005年先先后榮獲獲中國名名牌、馳馳名商標(biāo)標(biāo)，它的的快速成成長，讓讓更多的的人記住住了中國國有這么么一個皮皮鞋品牌牌。是什什么原因

20、因讓蜘蛛蛛王有著著如此大大的魅力力？其中中一個重重要的原原因是：蜘蛛王王鞋業(yè)品品牌通過過人才戰(zhàn)戰(zhàn)略幾年年來來斷斷實現(xiàn)“終端細細化”管理目目標(biāo)，有有效地接接近了市市場。蜘蛛蛛王集團團提倡公公平地競競爭，快快樂地發(fā)發(fā)展。蜘蜘蛛王集集團為所所有人提提供一個個公平的的競爭環(huán)環(huán)境，快快樂的發(fā)發(fā)展環(huán)境境。鼓勵勵員工通通過建立立個人遠遠景、集集中精力力、培養(yǎng)養(yǎng)耐心及及客觀地地看待現(xiàn)現(xiàn)實等實實現(xiàn)自我我超越，提升人人生成功功所需的的各種能能力。蜘蛛蛛王集團團高層認認為，一一個人的的偉大不不是偉大大，集體體的偉大大才是真真正的偉偉大；一一個人的的完美不不是完美美，集體體的完美美才是真真正的完完美，蜘蜘蛛王集集團需

21、要要優(yōu)秀的的人才，更需要要比我們們更優(yōu)秀秀的人才才。只要要你是天天才，蜘蜘蛛王集集團就還還你天才才本色；只要你你有夢想想，這里里是你實實現(xiàn)夢想想的舞臺臺；只要要你有激激情，這這里更加加讓你的的激情迸迸發(fā)；只只要你足足夠優(yōu)秀秀，你就就會得到到充分的的肯定！蜘蛛蛛王集團團王牌經(jīng)經(jīng)銷商培培訓(xùn)中心心經(jīng)過籌籌備目前前已經(jīng)成成立，相相信王牌牌經(jīng)銷商商培訓(xùn)中中心的成成立有助助于蜘蛛蛛王集團團整體專專賣事業(yè)業(yè)的健康康發(fā)展，對推動動全國專專賣網(wǎng)點點的品牌牌競爭力力有積極極作用。正是是由于營營銷人員員有著與與蜘蛛王王一起發(fā)發(fā)展的長長期愿景景，遍布布各區(qū)域域的營銷銷精英，帶著總總部先進進的營銷銷理念，將品牌牌的力量

22、量滲透到到市場，科學(xué)地地協(xié)助代代理商做做市場，有效地地服務(wù)了了客戶和和顧客！3、通路路管理要要敢于創(chuàng)創(chuàng)新，要要適合市市場規(guī)律律，營銷銷要在“接近市市場”的過程程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)“接近”的優(yōu)勢勢。營銷銷案例：杰豪的的“中國紅紅工程”，廣州州試水成成功，華華東市場場的紅工工程也緊緊鑼密鼓鼓地進行行著，其其將形成成不斷擴擴張的優(yōu)優(yōu)勢。以一一個省為為一個營營銷單位位實行區(qū)區(qū)域營銷銷割據(jù)，以總代代理或者者公司自自營辦事事處的結(jié)結(jié)構(gòu)方式式實行營營銷管理理，這已已經(jīng)是溫溫州大多多數(shù)的鞋鞋企沿襲襲多年的的營銷運運作模式式，這個個模式在在起步做做市場的的時候，曾經(jīng)發(fā)發(fā)揮了它它的一些些特點，但是，在越來來越復(fù)雜雜的市場場

23、現(xiàn)實今今天，這這個模式式已經(jīng)過過時，因因為：公公司下達達的政令令不暢通通，執(zhí)行行力不夠夠，區(qū)域域營銷單單位與區(qū)區(qū)域營銷銷單位相相互提防防，資源源上的物物流和人人力資源源無法充充分共享享、無法法整合，資金投投入的嚴嚴重不足足，市場場開拓過過程不科科學(xué)，抓抓不到重重點，占占領(lǐng)不了了市場制制高點，營運過過程中缺缺乏指導(dǎo)導(dǎo)和培訓(xùn)訓(xùn)，細節(jié)節(jié)性錯誤誤過多等等等。因此此杰豪鞋鞋業(yè)將浙浙江（包包括溫州州、杭州州辦事處處）、江江蘇、上上海、安安徽進行行合并，整合成成新的華華東分公公司，以以下方面面將都可可以得到到整合：人員、產(chǎn)品、運輸、廣告，從而使使杰豪的的品牌資資源充分分地接近近市場，實現(xiàn)品品牌發(fā)展展的一次次

24、跳躍。原先先操作的的溫州辦辦事處的的營運流流程：從從加盟合合作伙伴伴的物色色開始，到市場場調(diào)查、專賣店店的選址址、裝修修、上貨貨、產(chǎn)品品陳列，到導(dǎo)購購員培訓(xùn)訓(xùn)、促銷銷、售后后服務(wù)、市場督督察、人人員考核核激勵等等，都有有一套明明晰的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和體體系，在在實踐中中已經(jīng)體體現(xiàn)了它它的威力力，而華華東營銷銷分公司司則是溫溫州辦事事處的放放大，因因為溫州州辦事處處的營運運管理模模式，在在今天已已經(jīng)比較較成熟而而先進，可以大大面積地地推廣，現(xiàn)在將將它在華華東分公公司的“面”上鋪開開來，管管理自然然就會提提高，利利潤自然然從管理理中產(chǎn)生生。4、通路路管理要要講究“過程、方法、細節(jié)”，避免免“大而全全”，要勇

25、勇敢地接接近問題題，解決決問題。營銷銷案例：康奈鞋鞋業(yè)，自自然舒適適，感受受細節(jié)之之美，從從而贏得得新疆、四川區(qū)區(qū)域的強強勢發(fā)展展?？的文渭瘓F在在內(nèi)銷市市場的戰(zhàn)戰(zhàn)略上是是抓住幾幾個重要要的主打打市場，確定銷銷售目標(biāo)標(biāo)，迅速速提升市市場份額額。新疆疆是我國國最大的的省級行行政區(qū)，康奈新新疆辦事事處克服服種種困困難，千千方百計計、大刀刀闊斧地地拓展市市場，連連續(xù)多年年把康奈奈做成了了新疆皮皮鞋市場場第一強強勢品牌牌，銷售售額是除除浙江省省外最高高的省區(qū)區(qū)。在新新疆，許許多的康康奈專賣賣店，如如烏市幾幾家直營營店和昌昌吉、石石河子兩兩市的康康奈專賣賣店（廳廳），不不管是商商場外墻墻還是過過街天橋橋上，康康奈皮鞋鞋的巨幅幅廣告格格外搶眼眼。店堂堂面積之之大、內(nèi)內(nèi)外裝修修之精與與競爭品品牌相比比都明顯顯要好、要有氣氣勢，打打出了“中國真真皮領(lǐng)先先鞋王”的霸氣氣、王氣氣。同時時康奈在在四川市市場也表表現(xiàn)了強強大的勢勢態(tài)，成成都辦事事處負責(zé)責(zé)人表示示在兩年年內(nèi)，四四川市場場一定能能超過新新疆！康奈奈總裁鄭鄭秀康也也認為，“新疆經(jīng)經(jīng)驗”值得在在全國大大力推廣廣。正因因為康奈奈鞋業(yè)新新疆、四四川等地地的辦事事處在改改善經(jīng)營營思路和和管理等等方面與與總部接接近，在在發(fā)展通通路品牌牌的過程程中，他他們代表表了康奈奈品牌的的強攻勢勢態(tài)。筆者者認為：廠商AA式管理理效應(yīng)在