第四章餐飲產(chǎn)品的銷(xiāo)售管理精選課件

1、第六章濟(jì)南大學(xué)旅游學(xué)院 顏麗第六章濟(jì)南大學(xué)旅游學(xué)院 顏麗思考：1、餐飲產(chǎn)品定價(jià)可以采用哪些策略？2、餐飲產(chǎn)品的銷(xiāo)售控制應(yīng)從哪些方面著手？3、餐飲內(nèi)部促銷(xiāo)怎樣進(jìn)行能達(dá)到理想的銷(xiāo)售效果？濟(jì)南大學(xué)旅游學(xué)院 顏麗思考：1、餐飲產(chǎn)品定價(jià)可以采用哪些策略？濟(jì)南大學(xué)旅游學(xué)院 本章內(nèi)容第一節(jié) 菜單定價(jià)一、定價(jià)原則 二、定價(jià)目標(biāo) 三、定價(jià)策略 第二節(jié) 餐飲促銷(xiāo)一、餐飲外部促銷(xiāo)策略二、餐飲內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策略濟(jì)南大學(xué)旅游學(xué)院 顏麗本章內(nèi)容第一節(jié) 菜單定價(jià)濟(jì)南大學(xué)旅游學(xué)院 顏麗二、定價(jià)目標(biāo)一、定價(jià)原則三、定價(jià)策略二、定價(jià)目標(biāo)一、定價(jià)原則三、定價(jià)策略一、定價(jià)原則 1、價(jià)格反映產(chǎn)品的價(jià)值 2、價(jià)格必須符合市場(chǎng)定位，適應(yīng)市場(chǎng)需求

2、 3、制定價(jià)格既要相對(duì)靈活，又要相對(duì)穩(wěn)定一、定價(jià)原則二、定價(jià)目標(biāo)（一）以保本生存作為定價(jià)目標(biāo)（二）以經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)作為定價(jià)目標(biāo)（三）以營(yíng)業(yè)額作為定價(jià)目標(biāo)（四）以競(jìng)爭(zhēng)作為定價(jià)目標(biāo)（五）以刺激其他消費(fèi)作為定價(jià)目標(biāo)二、定價(jià)目標(biāo)（一）以保本生存作為定價(jià)目標(biāo) 保本點(diǎn)收入=固定成本+變動(dòng)成本+營(yíng)業(yè)稅 1=固定成本 + 變動(dòng)成本 + 營(yíng)業(yè)稅 營(yíng)業(yè)收入 營(yíng)業(yè)收入 營(yíng)業(yè)收入變動(dòng)成本率營(yíng)業(yè)稅率固定成本 = 1 變動(dòng)成本率 營(yíng)業(yè)稅率營(yíng)業(yè)收入保本點(diǎn)營(yíng)業(yè)收入= 固定成本 1 變動(dòng)成本率 營(yíng)業(yè)稅率保本點(diǎn)人均消費(fèi)額=保本點(diǎn)營(yíng)業(yè)收入/客人數(shù)（一）以保本生存作為定價(jià)目標(biāo)變動(dòng)成本率營(yíng)業(yè)稅率固定成本 =案例 某餐廳每月固定成本預(yù)計(jì)10萬(wàn)

3、元，餐飲變動(dòng)成本率為40%，營(yíng)業(yè)稅率為5%，該餐廳共有100個(gè)餐位，每天供應(yīng)3餐，預(yù)計(jì)每餐座位周轉(zhuǎn)率為1.2，該餐廳要想達(dá)到保本經(jīng)營(yíng)，客人平均消費(fèi)額要達(dá)到多少？解： 保本點(diǎn)人均消費(fèi)= 固定成本 客人數(shù) 1 變動(dòng)成本率 營(yíng)業(yè)稅率= 100000 （1001. 23）=16.84（元） 1-40%-5%案例（二）以營(yíng)業(yè)利潤(rùn)作為定價(jià)目標(biāo) 根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)，預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)將涉及的經(jīng)營(yíng)成本和利潤(rùn)，然后計(jì)算出完成利潤(rùn)目標(biāo)必須完成的收入指標(biāo)。 要求達(dá)到的收入=目標(biāo)利潤(rùn)+原料成本+經(jīng)營(yíng)費(fèi)用+營(yíng)業(yè)稅 客人人均消費(fèi)=要求達(dá)到收入/年客人總數(shù)（二）以營(yíng)業(yè)利潤(rùn)作為定價(jià)目標(biāo)案例 某餐廳要求達(dá)到年利潤(rùn)30萬(wàn)元，據(jù)以前會(huì)計(jì)統(tǒng)計(jì)，

4、原料成本占收入的40%，營(yíng)業(yè)稅占5%，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用占30%，管理費(fèi)用占5%，預(yù)計(jì)明年情況變化不大。本餐廳座位數(shù)150個(gè)，預(yù)計(jì)每餐餐座周轉(zhuǎn)率為0.8，三餐供應(yīng)。 問(wèn)：客人人均消費(fèi)達(dá)到多少，可以完成利潤(rùn)目標(biāo)？案例解： 收入 TR=300000+40%TR+5%TR +30%TR+5%TR 收入TR=30000（1-0.4-0.05-0.3-0.05） =30000/ 0.2=1500000元 客人人均消費(fèi)=1500000/年總客人數(shù) =1500000/（150*0.8*3*365） =11 .42元解：（三）以營(yíng)業(yè)額作為定價(jià)目標(biāo) 營(yíng)業(yè)額增加利潤(rùn)未必增加，很多企業(yè)會(huì)同時(shí)將利潤(rùn)作為定價(jià)目標(biāo)（三）以營(yíng)業(yè)額作

5、為定價(jià)目標(biāo)（四）以競(jìng)爭(zhēng)作為定價(jià)目標(biāo) 1、應(yīng)對(duì)或避免競(jìng)爭(zhēng) 2、維持原有市場(chǎng) 3、開(kāi)辟新的客源（四）以競(jìng)爭(zhēng)作為定價(jià)目標(biāo)（五）以刺激其他消費(fèi)為定價(jià)目標(biāo) 釣餌選擇：顧客熟悉、制作簡(jiǎn)單、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有以突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)（五）以刺激其他消費(fèi)為定價(jià)目標(biāo)三、定價(jià)策略（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略（二）心理定價(jià)策略（三）顧客定價(jià)策略三、定價(jià)策略（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略 1、撇油定價(jià)策略 高價(jià)格；暴利盡快收回成本 2、滲透定價(jià)策略 低價(jià)格；獲利低盡快占領(lǐng)市場(chǎng) 3、滿(mǎn)意定價(jià)策略 折中價(jià)格；既獲得一定利潤(rùn)又被消費(fèi)者接受（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略（二）心理定價(jià)策略 1、低數(shù)字定價(jià)策略 2、整數(shù)定價(jià)策略 高檔餐廳，對(duì)價(jià)格不敏感 3、尾數(shù)定價(jià)策略

6、經(jīng)濟(jì)性餐廳，尾數(shù)給人以認(rèn)真感 4、吉祥數(shù)字定價(jià)策略 6，8，9（二）心理定價(jià)策略1、低數(shù)字定價(jià)策略（1）顧客重視價(jià)格的第一位數(shù)字（2）價(jià)格數(shù)字的位數(shù)少感覺(jué)價(jià)格低（3）價(jià)格保持在低一級(jí)數(shù)字范圍內(nèi)感覺(jué)價(jià)格低 86-139;140-179;180-249;250-3491、低數(shù)字定價(jià)策略（三）顧客定價(jià)策略 標(biāo)明成本價(jià)，由客人按質(zhì)定價(jià)課后作業(yè)： 請(qǐng)查閱資料，學(xué)習(xí)定價(jià)方法中的毛利率法，列舉一例題并解答。（三）顧客定價(jià)策略課后作業(yè)： 請(qǐng)查閱資料，學(xué)習(xí)定二、餐飲內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策略一、餐飲外部促銷(xiāo)策略二、餐飲內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策略一、餐飲外部促銷(xiāo)策略一、餐飲外部促銷(xiāo)策略（一）餐飲人員推銷(xiāo) （二）電話(huà)推銷(xiāo) （三）廣告推銷(xiāo) （四

7、）其他促銷(xiāo)方法 查閱資料，熟悉各種外部促銷(xiāo)策略及各自?xún)?yōu)缺點(diǎn)。一、餐飲外部促銷(xiāo)策略 查閱資料，熟悉各種外部促銷(xiāo)二、餐飲內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策略（一）菜單推銷(xiāo) （二）餐廳推銷(xiāo) （三）贈(zèng)品推銷(xiāo) （四）展示推銷(xiāo) （五）其他推銷(xiāo) 二、餐飲內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策略（二）餐廳推銷(xiāo) 1、根據(jù)不同對(duì)象、不同賓客適時(shí)推銷(xiāo) 便宴; 慕名; 標(biāo)準(zhǔn); ?？?2、及時(shí)向顧客提出合理化建議 西餐廳; 中餐廳; 酒水（二）餐廳推銷(xiāo) 3、根據(jù)不同顧客推薦菜肴、飲品 男女老幼; 南方北方; 歐美; 伊斯蘭教 4、主動(dòng)詢(xún)問(wèn) 5、適時(shí)向賓客推薦飯店的其他服務(wù)項(xiàng)目 3、根據(jù)不同顧客推薦菜肴、飲品 6、推銷(xiāo)工作注意事項(xiàng) （1） 嚴(yán)禁強(qiáng)迫推銷(xiāo) （2） 推銷(xiāo)要有針

8、對(duì)性,語(yǔ)言要有技巧 1) 利用大眾口碑 “很多客人都說(shuō)XX菜味道很好.” “很多客人吃過(guò)后都帶著朋友來(lái).”6、推銷(xiāo)工作注意事項(xiàng) 2) 利用名人效應(yīng) “上次,xx歌星來(lái)我們餐廳就餐時(shí),十分喜歡吃這道菜.你要不要也來(lái)一份嘗一嘗?” 3) 利用名廚特薦 “這道菜是我們廚師長(zhǎng)的拿手菜,” 2) 利用名人效應(yīng) 4) 循序漸進(jìn) “,要不您先點(diǎn)半份,如果感覺(jué)味道好,再多來(lái)一點(diǎn)?” 5) 設(shè)計(jì)“多選一”情境 不簡(jiǎn)單的詢(xún)問(wèn)“是”或“不是” “,您來(lái)點(diǎn)xx,還是來(lái)點(diǎn)xx?” 4) 循序漸進(jìn)（三）贈(zèng)品推銷(xiāo) 1、餐廳贈(zèng)品的類(lèi)別 商業(yè) 個(gè)人 廣告性 獎(jiǎng)勵(lì)性 2、贈(zèng)品的要求 （1）符合不同年齡消費(fèi)者的心理需要 （2）禮品的質(zhì)量要符合餐廳的形象 （3）贈(zèng)禮品附卡片: 經(jīng)理親筆 （4）包裝精致 （5） 氣氛熱烈 3、餐廳常見(jiàn)促銷(xiāo)贈(zèng)品：定期活動(dòng)單、打火機(jī)（三）贈(zèng)品推銷(xiāo) （四）展示推銷(xiāo) 1、 原料展示推銷(xiāo) 2、 成品陳列推銷(xiāo) 加快點(diǎn)菜速度、增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 3、 餐車(chē)推銷(xiāo) 增加餐廳額外消費(fèi)的有效措施 4、 現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)展示推銷(xiāo) 誘導(dǎo)消費(fèi)（四）展示推銷(xiāo) （五）其他推銷(xiāo) 1、 兒童推銷(xiāo) 2、 試吃 3、 釣餌推銷(xiāo) 4、 酒瓶掛牌推銷(xiāo) 5、 知識(shí)性服務(wù) （五）其他推銷(xiāo) 6、 俱樂(lè)部、會(huì)員