第四章餐飲產品的銷售管理精選課件

1、第六章濟南大學旅游學院 顏麗第六章濟南大學旅游學院 顏麗思考：1、餐飲產品定價可以采用哪些策略？2、餐飲產品的銷售控制應從哪些方面著手？3、餐飲內部促銷怎樣進行能達到理想的銷售效果？濟南大學旅游學院 顏麗思考：1、餐飲產品定價可以采用哪些策略？濟南大學旅游學院 本章內容第一節(jié) 菜單定價一、定價原則 二、定價目標 三、定價策略 第二節(jié) 餐飲促銷一、餐飲外部促銷策略二、餐飲內部營銷策略濟南大學旅游學院 顏麗本章內容第一節(jié) 菜單定價濟南大學旅游學院 顏麗二、定價目標一、定價原則三、定價策略二、定價目標一、定價原則三、定價策略一、定價原則 1、價格反映產品的價值 2、價格必須符合市場定位，適應市場需求

2、 3、制定價格既要相對靈活，又要相對穩(wěn)定一、定價原則二、定價目標（一）以保本生存作為定價目標（二）以經營利潤作為定價目標（三）以營業(yè)額作為定價目標（四）以競爭作為定價目標（五）以刺激其他消費作為定價目標二、定價目標（一）以保本生存作為定價目標 保本點收入=固定成本+變動成本+營業(yè)稅 1=固定成本 + 變動成本 + 營業(yè)稅 營業(yè)收入 營業(yè)收入 營業(yè)收入變動成本率營業(yè)稅率固定成本 = 1 變動成本率 營業(yè)稅率營業(yè)收入保本點營業(yè)收入= 固定成本 1 變動成本率 營業(yè)稅率保本點人均消費額=保本點營業(yè)收入/客人數（一）以保本生存作為定價目標變動成本率營業(yè)稅率固定成本 =案例 某餐廳每月固定成本預計10萬

3、元，餐飲變動成本率為40%，營業(yè)稅率為5%，該餐廳共有100個餐位，每天供應3餐，預計每餐座位周轉率為1.2，該餐廳要想達到保本經營，客人平均消費額要達到多少？解： 保本點人均消費= 固定成本 客人數 1 變動成本率 營業(yè)稅率= 100000 （1001. 23）=16.84（元） 1-40%-5%案例（二）以營業(yè)利潤作為定價目標 根據利潤目標，預測經營期內將涉及的經營成本和利潤，然后計算出完成利潤目標必須完成的收入指標。 要求達到的收入=目標利潤+原料成本+經營費用+營業(yè)稅 客人人均消費=要求達到收入/年客人總數（二）以營業(yè)利潤作為定價目標案例 某餐廳要求達到年利潤30萬元，據以前會計統(tǒng)計，

4、原料成本占收入的40%，營業(yè)稅占5%，經營費用占30%，管理費用占5%，預計明年情況變化不大。本餐廳座位數150個，預計每餐餐座周轉率為0.8，三餐供應。 問：客人人均消費達到多少，可以完成利潤目標？案例解： 收入 TR=300000+40%TR+5%TR +30%TR+5%TR 收入TR=30000（1-0.4-0.05-0.3-0.05） =30000/ 0.2=1500000元 客人人均消費=1500000/年總客人數 =1500000/（150*0.8*3*365） =11 .42元解：（三）以營業(yè)額作為定價目標 營業(yè)額增加利潤未必增加，很多企業(yè)會同時將利潤作為定價目標（三）以營業(yè)額作

5、為定價目標（四）以競爭作為定價目標 1、應對或避免競爭 2、維持原有市場 3、開辟新的客源（四）以競爭作為定價目標（五）以刺激其他消費為定價目標 釣餌選擇：顧客熟悉、制作簡單、競爭對手也有以突出價格優(yōu)勢（五）以刺激其他消費為定價目標三、定價策略（一）新產品定價策略（二）心理定價策略（三）顧客定價策略三、定價策略（一）新產品定價策略 1、撇油定價策略 高價格；暴利盡快收回成本 2、滲透定價策略 低價格；獲利低盡快占領市場 3、滿意定價策略 折中價格；既獲得一定利潤又被消費者接受（一）新產品定價策略（二）心理定價策略 1、低數字定價策略 2、整數定價策略 高檔餐廳，對價格不敏感 3、尾數定價策略

6、經濟性餐廳，尾數給人以認真感 4、吉祥數字定價策略 6，8，9（二）心理定價策略1、低數字定價策略（1）顧客重視價格的第一位數字（2）價格數字的位數少感覺價格低（3）價格保持在低一級數字范圍內感覺價格低 86-139;140-179;180-249;250-3491、低數字定價策略（三）顧客定價策略 標明成本價，由客人按質定價課后作業(yè)： 請查閱資料，學習定價方法中的毛利率法，列舉一例題并解答。（三）顧客定價策略課后作業(yè)： 請查閱資料，學習定二、餐飲內部營銷策略一、餐飲外部促銷策略二、餐飲內部營銷策略一、餐飲外部促銷策略一、餐飲外部促銷策略（一）餐飲人員推銷 （二）電話推銷 （三）廣告推銷 （四

7、）其他促銷方法 查閱資料，熟悉各種外部促銷策略及各自優(yōu)缺點。一、餐飲外部促銷策略 查閱資料，熟悉各種外部促銷二、餐飲內部營銷策略（一）菜單推銷 （二）餐廳推銷 （三）贈品推銷 （四）展示推銷 （五）其他推銷 二、餐飲內部營銷策略（二）餐廳推銷 1、根據不同對象、不同賓客適時推銷 便宴; 慕名; 標準; ?？?2、及時向顧客提出合理化建議 西餐廳; 中餐廳; 酒水（二）餐廳推銷 3、根據不同顧客推薦菜肴、飲品 男女老幼; 南方北方; 歐美; 伊斯蘭教 4、主動詢問 5、適時向賓客推薦飯店的其他服務項目 3、根據不同顧客推薦菜肴、飲品 6、推銷工作注意事項 （1） 嚴禁強迫推銷 （2） 推銷要有針

8、對性,語言要有技巧 1) 利用大眾口碑 “很多客人都說XX菜味道很好.” “很多客人吃過后都帶著朋友來.”6、推銷工作注意事項 2) 利用名人效應 “上次,xx歌星來我們餐廳就餐時,十分喜歡吃這道菜.你要不要也來一份嘗一嘗?” 3) 利用名廚特薦 “這道菜是我們廚師長的拿手菜,” 2) 利用名人效應 4) 循序漸進 “,要不您先點半份,如果感覺味道好,再多來一點?” 5) 設計“多選一”情境 不簡單的詢問“是”或“不是” “,您來點xx,還是來點xx?” 4) 循序漸進（三）贈品推銷 1、餐廳贈品的類別 商業(yè) 個人 廣告性 獎勵性 2、贈品的要求 （1）符合不同年齡消費者的心理需要 （2）禮品的質量要符合餐廳的形象 （3）贈禮品附卡片: 經理親筆 （4）包裝精致 （5） 氣氛熱烈 3、餐廳常見促銷贈品：定期活動單、打火機（三）贈品推銷 （四）展示推銷 1、 原料展示推銷 2、 成品陳列推銷 加快點菜速度、增加銷售機會 3、 餐車推銷 增加餐廳額外消費的有效措施 4、 現場烹調展示推銷 誘導消費（四）展示推銷 （五）其他推銷 1、 兒童推銷 2、 試吃 3、 釣餌推銷 4、 酒瓶掛牌推銷 5、 知識性服務 （五）其他推銷 6、 俱樂部、會員