03-1產(chǎn)品是贏利的工具

1、簡單營銷就是大智慧第三章營銷系統(tǒng)策劃師 HYPERLINK /古清飛 /古清飛產(chǎn)品是銷售核心 PAGE 10 -產(chǎn)品是贏利的工具在顧客眼中，產(chǎn)品其實是使用價值；但在商家眼中，產(chǎn)品只是賺錢的工具，是利潤的載體。通過產(chǎn)品滿足顧客的需求，顧客拿錢來交換。產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品是指能能夠提供供給市場場，被人人們使用用和消費費，并能能滿足人人們某種種需求的的任何東東西，包包括有形形的物品品和無形的的服務。產(chǎn)品一般可可以分為為三個層層次，即即產(chǎn)品核心心、產(chǎn)品品形式、產(chǎn)產(chǎn)品外延延。產(chǎn)品核心是是指整體體產(chǎn)品提提供給購購買者的的直接利利益和效效用；產(chǎn)品形式是是指產(chǎn)品品在市場場上出現(xiàn)現(xiàn)的物質(zhì)質(zhì)實體外外形，包包括產(chǎn)品品的

2、品質(zhì)質(zhì)、特征征、造型型、商標標和包裝裝等；產(chǎn)品外延是是指整體體產(chǎn)品提提供給顧顧客的一一系列附附加利益益，包括括運送、安安裝、維維修、保保證等在在消費領(lǐng)領(lǐng)域給予予消費者者的好處處。產(chǎn)品是用來來滿足欲欲望人都有欲望望，沒有有欲望就就不是人人，是和和尚，而而且是四四大皆空空的真和和尚，不不是假和和尚。有有欲望就就要滿足足，于是是誕生了了商品，商商品就是是為了滿滿足人的的欲望，人人的欲望望無限，商商品銷售售也無限限。明末清初曾曾有一位位無名氏氏才子，針針對人的的欲望寫寫下過這這樣一首首舉世傳傳誦的詩詩詞，至至今膾炙炙人口。終日奔波只只為饑，方方才一飽飽便思衣衣。衣食兩般皆皆俱足，又又思嬌娥娥美貌妻妻。

3、娶的美妻生生下子，又又思無田田少根基基。門前買下田田千頃，又又思出門門少馬騎騎。廄里買回千千匹馬，又又思無官官被人欺欺。做個縣官還還嫌小，要要到朝中中掛紫衣衣不足歌，不不足歌，人人生人生生奈若何何？若要世人心心滿足，除除非南柯柯一夢兮兮！這首詩，形形象說明明個人欲欲望是無無止境的的，一個個欲望實實現(xiàn)后就就立即會會產(chǎn)生另另一個欲欲望。所所以一個個人應知知足常樂樂，慎欲欲。作一個好人人，要告告訴朋友友知足常常樂，克克制欲望望；作為為商人，要要告訴顧顧客欲望望快樂，欲欲望膨脹脹，欲望望癲狂。有有欲望，商商品才好好賣，才才有錢賺賺。人的欲望都都是基于于人的感感覺來滿滿足的，有有感覺欲欲望就強強烈，沒沒

4、感覺，欲欲望就沒沒了，所所以，基基于感覺覺的欲望望表現(xiàn)如如下：第一層次商商品：滿足生理理、安全全需要欲望望饑餓想吃東東西，饑餓是是一種什什么感覺覺？每個個人都程程度不同同的有所所體會，但但真正的的饑餓感感究竟是是什么樣樣子，卻卻很少有有人說得得出。有有一個饑饑餓體驗驗者在幾幾天不吃吃不喝后后，記下下了這樣樣的感覺覺：眼神神發(fā)昏，精精神恍惚惚，游走走，兩手手下意識識的捂著著肚子；耳鳴，喘喘氣的聲聲音會越越聽越大大，感覺覺說話不不力索，含含糊，中中氣不足足?？柿讼牒人Я肆讼胨X覺，吃了了要拉，飽飽了思淫淫欲，冷冷了要穿穿衣，危危險要躲躲避，這這些都是是生理需需要。由由此衍生生的商品品是吃、穿

5、穿、保護護等日常常生活用用品。第二層次商商品：滿足舒舒服欲望望生理需要滿滿足人的的生存，舒舒服需要要滿足人人的感覺覺，包括括視覺、聽聽覺、味味覺、觸觸覺、寂寂寞無聊聊、疼痛痛、驚恐恐等。當當這些感感覺很舒舒服時，人人會獲得得極大的的快感；當這些些感覺不不舒服時時，人會會感到極極大的痛痛苦。需要說明的的是，人人的本能能是逃離離痛苦勝勝于享受受快樂的的。由此衍生的的滿足商商品更多多，如電電視、音音樂、娛娛樂、煙煙酒等，在在滿足這這些欲望望的同時時，要避避免痛苦苦的產(chǎn)生生。第三層次商商品：滿足社社會關(guān)系系歸屬欲欲望人人都希望望得到相相互的關(guān)關(guān)系和照照顧，人人人都想想融入一一個團隊隊，感情情上的需需要

6、比生生理上的的需要來來的細致致。有人人疼有人人愛有人人惦記，這這應該是是人生最最大的幸幸福之一一，每個個人都有有自己的的交際圈圈子，在在交往的的過程中中，溫暖暖了別人人也溫暖暖了自己己。生活中無論論是好的的壞的，都都有幾個個可以分分享的人人，是最最令人內(nèi)內(nèi)心滿足足的事情情了，這這就是友友誼，就就是朋友友，就是是知己。由此衍生的的商品也也很多，如如禮品、電電話、網(wǎng)網(wǎng)絡、旅旅游等等等。第四層次商商品：滿足尊嚴嚴（面子子）欲望望每個人都有有自尊要要求，中中國人俗俗稱面子子。每個個人都想想獲得別別人的承承認、認認同、包包容、認認可。每每個人都都想獲得得別人的的尊敬和和重視。人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地

7、位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重的需要要又可分分為內(nèi)部部尊重和和外部尊尊重。內(nèi)內(nèi)部尊重重是指一一個人希希望在各各種不同同情境中中有實力力、能勝勝任、充充滿信心心、能獨獨立自主主?？傊瑑?nèi)部部尊重就就是人的的自尊。外部尊重是是指一個個人希望望有地位位、有威威信，受受到別人人的尊重重、信賴賴和高度度評價。尊尊重需要要得到滿滿足，能能使人對對自己充充滿信心心，對社社會滿腔腔熱情，體體驗到自自己活著著的用處處和價值值。由此而衍生生的商品品特性更更多是是是附加在在第一、第第二層次次商品上上，以提提升這些些商品的的檔次。第五層次商商品：滿足自我我價值實實現(xiàn)欲望望這是高層次次的需要要，它是是指

8、實現(xiàn)現(xiàn)個人理理想、抱抱負，發(fā)發(fā)揮個人人的能力力到最大大程度，達達到自我我實現(xiàn)境境界的人人，接受受自己也也接受他他人，解解決問題題能力增增強，自自覺性提提高，善善于獨立立處事，要要求不受受打擾地地獨處，完完成與自自己的能能力相稱稱的一切切事情的的需要。也就是說，人人必須干干稱職的的工作，這這樣才會會使他們們感到最最大的快快樂。為為滿足自自我實現(xiàn)現(xiàn)需要所所采取的的途徑是是因人而而異的。自自我實現(xiàn)現(xiàn)的需要要是在努努力實現(xiàn)現(xiàn)自己的的潛力，使使自己越越來越成成為自己己所期望望的人物物。由此衍生的的商品包包括人力力資源、培培訓、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)、咨咨詢等。第六層次商商品：滿足利利益實現(xiàn)現(xiàn)欲望整個社會是是有利益益鏈條

9、構(gòu)構(gòu)成的，為了產(chǎn)生是想某項利益，必須購買某些商品。需求的程度來源于利益的大小，由此衍生的商品包括原料、工業(yè)用品、物流等。臺灣電視劇劇第88號當鋪鋪傳說，在一一個遙遠遠的山頭頭，有一一座豪宅宅，宏偉偉、豪華華、詭密密、深不不可測，只只要你有有欲望，你你會找到到它。那是一間與與眾不同同的當鋪鋪，可以以典當?shù)牡牟皇墙鸾疸y珠寶寶，大房房樓契，而而是人的的四肢、內(nèi)內(nèi)臟、運運氣、快快樂、愛愛情、記記憶甚至至靈魂，而而你得到到的東西西將會超超乎你的的想象。人的一生總總會有無無窮無盡盡的欲望望，金錢錢、美貌貌、愛情情、權(quán)利利甚至長長生不老老，人性性的弱點點也在欲欲望中充充分暴露露，在第第八號當當鋪里，無無論多

10、大大的欲望望都可以以實現(xiàn)，可可是欲望望實現(xiàn)的的同時也也就意味味著償還還的開始始。通過產(chǎn)品把把價格賣賣給顧客客產(chǎn)品是船，價價格是貨貨，多大大的船，裝裝多少貨貨；但船船大不一一定裝貨貨多，船船小不一一定裝貨貨少。商商家需要要的是價價格，是是錢，給給出的是是產(chǎn)品；買家需需要的是是價值，買買回的是是產(chǎn)品。產(chǎn)產(chǎn)品只是是一個載載體，是是商家的的錢的載載體，是是買家的的價值的的載體。銷售人員的的目標是是錢，不不是產(chǎn)品品，產(chǎn)品品只是一一條船，一一個載體體，或者者說是一一座橋。銷銷售人員員通過產(chǎn)產(chǎn)品把錢錢賺回來來，把價價格賣出出去。買家的目標標是使用用價值，不不是產(chǎn)品品，產(chǎn)品品只是一一條船，一一個載體體，或者者

11、說是一一座橋。買買家通過過產(chǎn)品實實現(xiàn)自己己需要的的使用價價值，滿滿足欲望望。通過產(chǎn)品把把價格賣賣給顧客客是銷售售的本質(zhì)質(zhì)，很多多人都習習慣關(guān)注注產(chǎn)品而而忽視了了目標，顧顧客同樣樣過多地地關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品而忽忽視了自自己的使使用目標標。銷售售的任務務就是通通過一代代又一代代的產(chǎn)品品，賺回回越來越越多的錢錢。判斷一個銷銷售行為為是否良良好的重重要指標標就是是是否讓顧顧客付出出更高的的價錢買買產(chǎn)品，同同時還非非常滿意意，不會會反悔。產(chǎn)品如何賣賣高價各行各業(yè)競競爭的結(jié)結(jié)果是什什么，是是價格打打壓，是是大家都都沒錢賺賺。如何何比別人人賣出高高一些的的價格，如如何賣高高價？ 一只散裝雞雞蛋賣44毛，德德青源賣賣

12、到1.2元。為為什么這這么貴的的雞蛋很很多消費費者會爭爭相購買買？同樣樣北京烤烤鴨，全全聚德賣賣到1888元/只，而而其他卻卻只能賣賣到688元/只只。這到到底是為為什么，秘秘密在哪哪里？答案其實很很簡單：做價值值，就是是放大產(chǎn)產(chǎn)品價值值，說起起來簡單單做起來來可不容容易。一、價值有有時是搶搶來的。一個行業(yè)一一個品類類，如果果是有歷歷史的有有傳統(tǒng)的的，那么么我們要要將歷史史和傳統(tǒng)統(tǒng)“搶”過來，據(jù)據(jù)為己有有。搶產(chǎn)地。一一方水土土產(chǎn)一方方名品。許許多產(chǎn)品品品類以以產(chǎn)地聞聞名，離離開了這這個地方方就不值值錢。白白洋淀的的鴨蛋、陽陽澄湖大大閘蟹、龍龍口粉絲絲、西湖湖龍井茶茶等等，這這是歷史史給消費費者

13、慣性性認知，這這個認知知具有極極大的營營銷價值值，必須須搶占。龍龍口粉絲絲具有3300多多年的悠悠久歷史史，龍口口粉絲領(lǐng)領(lǐng)導品牌牌龍大發(fā)發(fā)現(xiàn)大好好良機，搶搶先發(fā)聲聲，在中中央電視視臺一句句“龍口粉粉絲，龍龍大造”，一舉舉成就了了龍大粉粉絲代表表龍口粉粉絲的優(yōu)優(yōu)勢地位位，成為為正宗。許許多不知知情的消消費者還還以為龍龍大集團團在龍口口呢。搶歷史文化化。地域域文化、飲飲食文化化是稀缺缺資源，每每一種特特色產(chǎn)品品都是有有故事的的，誰搶搶占了歷歷史文化化誰就等等于占據(jù)據(jù)了這個個品類的的制高點點。山西西沁州有有中國最最好的小小米，但但是它怎怎么好，憑憑什么讓讓人相信信呢？有有一家企企業(yè)大打打文化牌牌，將

14、歷歷史上康康熙皇帝帝喜愛并并親賜“沁州黃黃”事件進進行放大大傳播。有有歷史文文化作證證，有康康熙皇帝帝“代言”，“沁州黃黃”從此脫脫穎而出出。價值有時是是挖掘出出來的。沒有現(xiàn)成的的價值怎怎么辦，一一是要設設法去發(fā)發(fā)現(xiàn)，去去挖掘?？绝唽儆谌鄣?，雨雨潤烤鴨鴨怎么辦辦？福來來幫助雨雨潤挖掘掘歷史。永永樂一九九年，明明成祖遷遷都北京京，將御御膳烤鴨鴨帶至京京城，這這個發(fā)現(xiàn)現(xiàn)極有價價值，于于是我們們將雨潤潤烤鴨命命名為“永樂一一九”北京烤烤鴨。同同時，將將全聚德德從不示示人的烤烤鴨工藝藝挖掘出出來，提提煉為“五道御御法”，從此此，“雨潤”讓烤熟熟的鴨子子飛了起起來。烏江榨菜率率先扛起起品類代代表的大

15、大旗，將將傳統(tǒng)涪涪陵榨菜菜工藝進進行挖掘掘提煉，“三清三洗”、“三腌三榨”的“新”工藝使烏江榨菜超越傳統(tǒng)，成為涪陵最好的榨菜。二、樹標桿桿，做標標準，讓讓企業(yè)和和產(chǎn)品成成為行業(yè)業(yè)翹楚，價價值當然然不同。張仲景大廚廚房利用用西峽特特產(chǎn)香菇菇，推出出新品類類香菇醬醬。資源源無法壟壟斷，工工藝也尋尋常，品品類開創(chuàng)創(chuàng)者如何何享用藍藍海市場場，打造造抵御模模仿跟進進者的防防火墻？福來的的辦法是是做標準準。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，仲景景香菇醬醬每瓶含含有3000粒以以上香菇菇和不下下30種種營養(yǎng)，于于是，帶帶著“標準”的價值值訴求浮浮出水面面：3000粒香香菇，221種營營養(yǎng)，跟跟隨者望望而生嘆嘆。這個個標準像像“

16、樂百氏氏二十七七層”凈化一一樣經(jīng)典典，后來來者即便便說“二十八八層凈化化”也無濟濟于事。產(chǎn)品質(zhì)量要要求產(chǎn)品的質(zhì)量量要求有有很完善善的理論論體系，不不過那都都是從生生產(chǎn)制造造的角度度去研究究的。但但是，在在銷售人人員的眼眼中，質(zhì)質(zhì)量有不不同的理理解。產(chǎn)產(chǎn)品進入入市場，就就應該叫叫商品，商品是用來賺錢的，只要買家愿意拿錢來買，商品質(zhì)量就認為可以了。所以，商品品質(zhì)量是是指商品品滿足顧顧客的要要求。當當然，這這里的顧顧客要求求并不是是簡單地地指買東東西的人人的要求求，還包包括許多多社會公公共要求求。顧客客要求包包括：買東西（商商品）的的人的要要求。使用商品的的人的明明確要求求和潛在在要求。國家規(guī)定和和

17、社會道道德要求求。例如，國家家強制規(guī)規(guī)定，所所有的電電器產(chǎn)品品都要做做3C認認證，取取得3CC安全許許可標志志以后，才才能上市市銷售。國國家強制制要求代代表的是是消費者者的整體體利益，代代表整體體消費者者在行使使職權(quán)，維維護消費費者的整整體權(quán)益益。依據(jù)顧客要要求，可可以對商商品的質(zhì)質(zhì)量展開開描述，在在銷售人人員眼中中，商品品質(zhì)量應應該涵蓋蓋入下特特性：安全要求：指商品品對人身身有潛在在的傷害害或?qū)ω斬敭a(chǎn)有重重大危害害的等。如如電器的的漏電，火火災危險險，食物物中的重重金屬，玩玩具的棱棱角等。功能要求:商品都都有使用用價值，如如果降低低或喪失失了商品品使用價價值，則則有質(zhì)量量問題。如如圓珠筆筆寫不出出來，電電扇不轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，冰箱箱溫度不不夠冷等等。可靠性要求求：指商商品使用用價值不不穩(wěn)定或或不耐久久。如上上網(wǎng)經(jīng)常常斷線，手手機通話話聲音不不穩(wěn)定，汽汽車輪胎胎壽命太太短等。經(jīng)濟性要求求：指商品經(jīng)濟濟壽命周周期內(nèi)的的總費用用的多少少，如空空調(diào)器、冰冰箱等家家電產(chǎn)品品的耗電電量，汽汽車的每每百公里里的耗油油量，維維修的方方便性等等。美觀性要求求：商品品的外觀觀和包裝裝吸引顧顧客的