DM廣告經(jīng)營策劃方案

1、恒宇商學(xué)院 一點(diǎn)不同 卓然出眾PAGE PAGE 61廣告運(yùn)營方案前言廣告運(yùn)作到今天應(yīng)該是非常成功的，導(dǎo)入時間早，運(yùn)營得當(dāng)。已經(jīng)在本地乃至中國都是知名的DM廣告，品牌強(qiáng)勢。策劃的主題是在我們已經(jīng)擁有了一個很好的平臺的基礎(chǔ)之上，通過炒作繼續(xù)強(qiáng)化品牌，拉動營業(yè)額增長。我們可以調(diào)控的，就是繼續(xù)努力把自己做得更好，提高自己的競爭力，降低對手的市場份額。但是長久以來我們已經(jīng)習(xí)慣了一種固定的思維方式和經(jīng)營模式，也想改變但是因為有阻力，來自于各個方面的阻力，使得改革總是不那么堅決，不能切入到要害上，因此導(dǎo)致最近幾年以來我們的營業(yè)額總是不能發(fā)生一個質(zhì)的變化。為了占有更多的市場份額，我們需要改革，而且勢在必行。

2、市場狀況分分析：從定位上來來看，我我們的主主要競爭爭對手還還是同行行業(yè)的DDM。因因為性質(zhì)質(zhì)不一樣樣，我們們還是無無法和晚晚報競爭爭的。從實用性信信息的角角度來看看，我們們處于第第一位。這一點(diǎn)我們是最有競爭力的。但是不可否認(rèn)其他DM還是分走了一部分市場份額。因為競爭相相對激烈烈，價格格競爭也也激烈，導(dǎo)導(dǎo)致了整整個產(chǎn)業(yè)業(yè)的萎縮縮，這一一點(diǎn)在信信息上最最明顯，信信息都是是免費(fèi)或或是低價價位收費(fèi)費(fèi)的。我們領(lǐng)先的的地位，是是我們繼繼續(xù)擴(kuò)大大市場份份額的基基礎(chǔ)。擴(kuò)擴(kuò)大市場場份額的的同時，壓壓縮主要要對手的的市場份份額。策劃經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)淺析析定位戰(zhàn)略：從從從渠道建建設(shè)看DDM經(jīng)營營可以以知道，我我們

3、就是是為廣大大消費(fèi)者者提供一一個豐富富的廣告告大餐，包包羅萬象象的，應(yīng)應(yīng)有盡有有的，讓讓消費(fèi)者者認(rèn)識到到，想生生活方便便就看廣告。為了達(dá)到這個目的，我們不惜以低成本運(yùn)作一些廣告不好開發(fā)相對利潤比較低的行業(yè)，必要時繼續(xù)投資打造廣告超市。為絕大部分分客戶提提供一個個他們能能夠做得得起廣告告的平面面媒體，這這也應(yīng)該該是我們們的一個個戰(zhàn)略定定位，與與上面的的是相符符相成的的。讓廣廣告客戶戶能夠做做得起廣廣告，就就要價格格適當(dāng)，有有兩種策策略，一一個是直直接把價價格降下下來，一一個是有有意識的的引導(dǎo)客客戶發(fā)布布小版面面廣告。降降低價格格與追求求高利潤潤并不矛矛盾，從從從商商品銷售售看DMM經(jīng)營里里知道，

4、為為客戶提提供物有有所值的的產(chǎn)品是是我們現(xiàn)現(xiàn)在應(yīng)該該追求的的目標(biāo)。國國美能夠夠成為中中國的家家電行業(yè)業(yè)領(lǐng)頭羊羊，就是是率先舉舉起了降降價的大大旗，薄薄利多銷銷。我們們這里與與國美還還有不一一樣的好好處就是是，我們們可以變變相提價價，看起起來降價價，實則則提價，后后面有詳詳細(xì)分析析。投資戰(zhàn)略：廣告現(xiàn)現(xiàn)在繼續(xù)續(xù)投資開開辟新的的市場，這這是個可可喜可賀賀的事情情。對比比我見過過的其他他報紙的的營業(yè)額額，可以以看到還有有很大的的提升空空間。因因為已經(jīng)有有了一個個很好的的基礎(chǔ)，在在這個基基礎(chǔ)上做些很很少的投投資，就就可以達(dá)達(dá)到很好好的回報報?，F(xiàn)在在對追追加部分分投資產(chǎn)產(chǎn)出效益益的速度度和規(guī)模模會遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超

5、過我我們現(xiàn)在在在其他他省會城城市投資資的情況況。因此此在已經(jīng)經(jīng)成熟的的品牌牌城市繼繼續(xù)追加加投資，應(yīng)應(yīng)是投資資上策：風(fēng)風(fēng)險性最最小，產(chǎn)產(chǎn)出效益益最大。通過策劃有有效的壓壓縮對手手的部分分廣告資資源，降降低他們們的利潤潤，迫使使其因?qū)崒嵙Σ蛔阕愫陀麪顩r不不好而縮縮版，最最好的結(jié)結(jié)果就是是他們退退出市場場。只要要有競爭爭對手存存在，就就會對我我們最大大限度的的提升利利潤空間間有妨礙礙，因為為我們和和對手都都彼此拖拖住了。策劃的的目的是是最終拉拉開我們們和競爭爭對手的的市場份份額，我我們要控控制更多多的市場場份額，這這個比例例最好是是我們占占到DMM類同行行業(yè)900%以上上的市場場份額，這這樣我

6、們們就有了了一個更更好的平平臺，一一個競爭爭對手無無法抗衡衡的平臺臺，我們們才能最最大限度度的提升升利潤空空間。繼續(xù)強(qiáng)化我我們的核核心競爭爭力，就就是我們們的實用用性信息息，原則則是對手手上面有有的我們們都有，對對手上面面沒有的的我們也也有。通過策劃增增長有力力拉動我我們的弱弱勢行業(yè)業(yè)廣告資資源，強(qiáng)強(qiáng)化我們們的優(yōu)勢勢廣告資資源，最最終達(dá)到到品牌和和利潤增增長的目目的。通過策劃改改變現(xiàn)有有的格局局，最終終達(dá)到我我們是公公認(rèn)第一一品牌的的目的，無無論從各各個角度度，包括括發(fā)行量量、品牌牌性、客客戶資源源、盈利利狀況等等。在營營業(yè)額和和利潤上上要和主主要對手手大幅度度拉開差差距。為什么要炒炒作？如如

7、何炒作作？ 同同比較經(jīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模模、人口口數(shù)量、市市場成熟熟度大致致相當(dāng)?shù)牡某鞘衼韥砜?，廣告告還有很很大的提提升空間間。為了了突破發(fā)發(fā)展，我我們還需需要進(jìn)行行必要的的炒作，以以此拉動動廣告額額增長。一般情況下下，DMM在早期期發(fā)展的的時候，受受限于客客戶的認(rèn)認(rèn)可度，都都是要進(jìn)進(jìn)行炒作作的，常常規(guī)的做做法就是是低價位位或是免免費(fèi)引導(dǎo)導(dǎo)，時間間有長有有短。度度過了引引導(dǎo)期之之后開始始盈利，多多數(shù)DMM不會再再進(jìn)行引引導(dǎo)了，價價格卡住住不動，也也不虧損損。但是是不炒作作引導(dǎo)，也也是制約約突破發(fā)發(fā)展的一一個主要要原因。信息息之所所以一直直投入到到5000萬還沒沒有盈利利，就是是不斷的的炒作，發(fā)發(fā)行量也也

8、一直居居高不下下，但是是回報也也是非常常可觀的的，077達(dá)到了了30000多萬萬的營業(yè)業(yè)額。大大多數(shù)DDM在成成熟了以以后之所所以不進(jìn)進(jìn)行炒作作，就是是因為都都認(rèn)為沒沒必要了了，認(rèn)為為成長期期已經(jīng)度度過去了了，沒必必要在進(jìn)進(jìn)行額外外的投資資，承擔(dān)擔(dān)不必要要的風(fēng)險險。其實實這都是是對市場場理解的的不夠深深刻，也也不是不不想提高高營業(yè)額額，提高高利潤。、在經(jīng)營進(jìn)入入良性循循環(huán)之后后，對一一些開發(fā)發(fā)的不是是很好的的行業(yè)，對對一些還還有提升升空間的的行業(yè)，還還要進(jìn)行行必要的的炒作。因因為我們們的品牌牌影響力力大了，這這時候所所追加的的投資是是微乎其其微的，風(fēng)風(fēng)險幾乎乎都是可可以忽略略的，但但是產(chǎn)生生的

9、效果果會遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我我們成長長期炒作作的效果果。炒作的戰(zhàn)略略目的是是為了占占領(lǐng)更多多的市場場份額，進(jìn)進(jìn)一步提提升品牌牌影響力力，戰(zhàn)術(shù)術(shù)目的有有三個：11、一個個針對廣廣告主的的，通過過炒作提提高他的的廣告意意識，強(qiáng)強(qiáng)化他的的敏感度度：大家家都在我我們這里里發(fā)布廣廣告，你你不發(fā)布布？通過過不斷的的炒作炒炒的他心心里直癢癢癢，忍忍不住想想找我們們談?wù)劊涂蛻粜睦砝矸治鰠⒖嘉乙砸郧鞍l(fā)過過去的稿稿件），談?wù)務(wù)劸蜁锌赡苣芎献?。行業(yè)競爭爭越激烈烈，炒作作的效果果越好。22、另一一個是針針對讀者者的，就就是消費(fèi)費(fèi)者，通通過不斷斷的炒作作，不斷斷的豐富富我們的的內(nèi)容，一直打到消費(fèi)者喊“痛”為止，你不看我

10、們的報紙？那你的生活就不方便，因為我們這里集中了城市中最前沿最時尚的消費(fèi)新聞。廣告量越多越豐富，我們的讀者越多，我們的根基越穩(wěn)固。3、從對手的角度的來說，炒作的目的是拉動更多的業(yè)務(wù)量不多的行業(yè)上來發(fā)布廣告，強(qiáng)化我們的優(yōu)勢行業(yè)，原則是對手上面有的我們都有，對手上面沒有的我們也有。炒作在一定定一定意意義上來來說就是是打破現(xiàn)現(xiàn)有的市市場靜態(tài)態(tài)，繼續(xù)續(xù)激活大大家的競競爭狀態(tài)態(tài)，短期期之內(nèi)我我們改變變不了某某個行業(yè)業(yè)的市場場份額，但但是在一一定程度度上能夠夠改變發(fā)發(fā)生交易易的渠道道，而我我們則從從中受益益。競爭爭越是激激烈的行行業(yè)，市市場越活活躍，炒炒作效果果越好。在從渠道建設(shè)看DM經(jīng)營中提到，廣告的本

11、質(zhì)經(jīng)營其實就是一個渠道建設(shè)。其實廣告主是不愿意市場上出現(xiàn)太多的強(qiáng)勢渠道的，因為那樣會增加他們太多的成本支出（對應(yīng)我們這里就是廣告宣傳費(fèi)支出），他們只需要一兩個強(qiáng)勢的渠道以滿足他們的需求就行了，而我們要做的就是做那個最好的強(qiáng)勢渠道。炒作應(yīng)該要要注意那那些事項項呢？現(xiàn)現(xiàn)在提到到的是原原則事項項，后面面還有細(xì)細(xì)節(jié)事項項。炒作是需要要基礎(chǔ)的的，我們們的報紙紙起步時時，因為為影響力力弱，炒炒作的效效果就不不是那么么理想。但但是到了了今天，我們已經(jīng)是一個強(qiáng)勢品牌，因此在這個基礎(chǔ)上進(jìn)行炒作，效果會更理想。這是我們必須要明確的一點(diǎn)。為了降低風(fēng)風(fēng)險性，降降低沒必必要的投投資，我我們可以以分行業(yè)業(yè)進(jìn)行炒炒作，比比

12、如說我我們現(xiàn)在在的餐飲飲時尚的的廣告量量不多，那那我們就就可以針針對這個個行業(yè)進(jìn)進(jìn)行炒作作，其他他的行業(yè)業(yè)不動。還還可以更更細(xì)化一一些，比比如說搬搬家公司司廣告量量的也不不多，也也可以針針對這個個小行業(yè)業(yè)進(jìn)行一一下炒作作。炒作作成熟了了一個行行業(yè)，在在進(jìn)行下下一個。炒作就要進(jìn)進(jìn)行客戶戶心理分分析，這這個在前前面的資資料中已已經(jīng)闡述述了一部部分，還還有一些些在后面面的話題題中提到到。為了讓炒作作高效率率進(jìn)行，我我們需要要改革我我們的業(yè)業(yè)務(wù)模式式，需要要建設(shè)一一個高效效運(yùn)轉(zhuǎn)的的業(yè)務(wù)隊隊伍，指指到哪打打到哪。比比如所我我們炒作作餐飲，馬馬上就有有行業(yè)經(jīng)經(jīng)理進(jìn)行行行業(yè)分分析，制制定價格格策略，版版面策

13、略略，馬上上調(diào)度業(yè)業(yè)務(wù)人員員和發(fā)報報人員行行動起來來，以最最快的速速度炒作作這個行行業(yè)。這這也是此此次策劃劃的重點(diǎn)點(diǎn)話題，就就是把業(yè)業(yè)務(wù)分行行業(yè)，讓讓發(fā)報人人員參與與到業(yè)務(wù)務(wù)當(dāng)中來來。關(guān)于組建業(yè)業(yè)務(wù)隊伍伍和業(yè)務(wù)務(wù)模式一、現(xiàn)存的的問題先看看我們們現(xiàn)在的的業(yè)務(wù)形形式，業(yè)業(yè)務(wù)沒有有具體的的分類，業(yè)業(yè)務(wù)人員員都是亂亂跑業(yè)務(wù)務(wù)，經(jīng)常常發(fā)生撞撞車事件件，這其其實就是是嚴(yán)重的的人力資資源浪費(fèi)費(fèi)。這樣樣的業(yè)務(wù)務(wù)操作方方法在DDM早期期的時候候還是適適用的，能能夠促進(jìn)進(jìn)公司的的發(fā)展，但但是到今今天如果果還是這這樣的模模式，則則嚴(yán)重影影響了公公司的發(fā)發(fā)展，不不適合現(xiàn)現(xiàn)在的狀狀況。弊弊端如下下：1、大家都都愿意去去

14、做大客客戶、熱熱門行業(yè)業(yè)和新開開業(yè)的客客戶，而而不愿去去做小客客戶，導(dǎo)導(dǎo)致小客客戶的開開發(fā)力度度不夠。其其實越小小的廣告告價格越越好談，價格越能堅挺，小廣告多了利潤越高。2、業(yè)務(wù)員員都去好好開發(fā)的的、新開開業(yè)的客客戶，出出現(xiàn)一家家客戶去去好幾個個業(yè)務(wù)員員的情況況，這就就是人力力資源浪浪費(fèi)，間間接的降降低了整整體廣告告收入。3、業(yè)務(wù)員員在外面面爭搶客客戶，甚甚至出現(xiàn)現(xiàn)為了拿拿到業(yè)務(wù)務(wù)私自降降價的現(xiàn)現(xiàn)象。惡惡化公司司形象。4、業(yè)務(wù)人人員和公公司之間間也存在在競爭。到公司來的客戶我們就沒有業(yè)務(wù)員的提成，這樣業(yè)務(wù)人員就會擔(dān)心客戶會到公司來做業(yè)務(wù)，從而在向客戶報價時，不敢報高了，甚至故意往低了報價，向公

15、司匯報時可以找出100個理由來闡述這個客戶價格低的原因。5、因為是是亂跑業(yè)業(yè)務(wù)，就就會出現(xiàn)現(xiàn)一個客客戶那里里去好幾幾個業(yè)務(wù)務(wù)人員的的情況，給給客戶的的感覺很很不好，尤尤其是在在業(yè)務(wù)人人員互相相攻擊的的情況下下，讓公公司的形形象受損損。6、因為內(nèi)內(nèi)部競爭爭的存在在，我們們在提價價時首先先就會遇遇到來自自于業(yè)務(wù)務(wù)人員的的阻力，他他們不能能夠執(zhí)行到到底，導(dǎo)導(dǎo)致我們們的價格格提不上上去。7、我們的的一些老老業(yè)務(wù)員員因為在在公司的的時間長長了，手手中累積積的客戶戶資源多多，每個個月付出出很少的的精力就就可以拿拿到很高高的收入入，這也也是人力力資源浪浪費(fèi)。8、一些新新來的業(yè)業(yè)務(wù)人員員則感覺覺有勁使使不上，

16、客客戶不是是被老業(yè)業(yè)務(wù)員拿拿著，就就是被公公司控制制著，很很忙碌的的情況下下每個月月的收入入也不如如老業(yè)務(wù)務(wù)員多，即使這個人非常有能力，這嚴(yán)重影響了他的積極性。而我們的業(yè)務(wù)卻還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未開發(fā)出來。通過以上分分析來看看，現(xiàn)在在的業(yè)務(wù)務(wù)形式存存在很多多的問題，不不適合我我們現(xiàn)在在的發(fā)展展了。我我們現(xiàn)在在也在通通過一些些行之有有效的規(guī)規(guī)章制度度和管理理手段來來約束一一些業(yè)務(wù)務(wù)人員之之間的沖沖突，通通過一些些相關(guān)規(guī)定定來提高高業(yè)務(wù)人人員的積積極性，但但是如果果不改革革，我們們現(xiàn)在所所有的約約束都不不能從根根本上解解決業(yè)務(wù)務(wù)人員之之間以及及業(yè)務(wù)人人員和公公司之間間的內(nèi)部部競爭。必須要尋找更先進(jìn)的業(yè)務(wù)模式，以

17、求更好的發(fā)展。二、根據(jù)實實際情況況和需求求重新定定位業(yè)務(wù)務(wù)模式廣告告的定定位是實實用性綜綜合類DDM，核核心競爭爭力就是是龐大的的實用的的分類廣廣告。看看一下我我們的客客戶數(shù)量量，從大大小來看看，有幾幾塊錢的的信息，也也有上萬萬元的整整版廣告告，從一一定程度度上說，整整個城市市的有店店面存在在的都是是我們的的客戶，甚甚至一部部分個人人也是我我們的客客戶。因因為客戶戶群龐大大，在我我們大概概有近兩兩三萬的的客戶群群。為了了更好的的服務(wù)好好每一個個客戶，最終需要建立一個龐大的業(yè)務(wù)隊伍。我們的模式式就是把把發(fā)行和和業(yè)務(wù)結(jié)結(jié)合起來來，給發(fā)發(fā)報人員員以底薪薪，不單單是以發(fā)發(fā)行數(shù)量量和強(qiáng)度度計算工工資，發(fā)

18、發(fā)行人員員同時兼兼任業(yè)務(wù)務(wù)員。發(fā)發(fā)報人員員不是以以兼職形形式出現(xiàn)現(xiàn)，而是是公司的的全職員員工。這這樣不但但解決了了發(fā)行的的問題，也也就解決決了業(yè)務(wù)務(wù)人員缺缺乏的問問題。具具體優(yōu)勢勢如下：1、發(fā)行人人員同時時兼任業(yè)業(yè)務(wù)員，發(fā)發(fā)行到位位問題會會得到更更好的解解決。發(fā)發(fā)行人員員為了把把業(yè)務(wù)開開發(fā)出來來，必然然會認(rèn)認(rèn)認(rèn)真真的的把每一一期的報報紙準(zhǔn)時時送到客客戶手中中。那些些做了廣廣告的客客戶更是是如此，發(fā)發(fā)報人員員第一時時間就會會把報紙紙送過去去。讓發(fā)發(fā)行人員員積極的的主動去去發(fā)給客客戶看總總是要好好于我們們天天耗耗費(fèi)太多多的管理理精力監(jiān)監(jiān)督。2、會有更更多的高高端群體體看到我我們的報報紙，因因為發(fā)報

19、報人員參參與做業(yè)業(yè)務(wù)，就就要少不不了和老老板和經(jīng)經(jīng)理接觸觸，報紙紙也就能能更多的的跟著到到達(dá)他們們的手中中。3、最大限限度的開開發(fā)了小小客戶的的廣告資資源，像像招聘、門門市轉(zhuǎn)讓讓、商務(wù)務(wù)服務(wù)類類廣告。這這些小型型廣告積積少成多多，利潤潤就上來來了。4、我們的的服務(wù)更更到位。服務(wù)到到位了，客客戶當(dāng)然然愿意選選擇和我們合合作，甚甚至更長長久的合合作。本本來像信信息的效效果我們們就很好好。做了了廣告的的客戶希希望第一一時間看看到自己己的廣告告，而這這種模式式正好讓讓他們準(zhǔn)時時看到報報紙，看看到自己己的廣告告。5、只要能能夠保證證收入，發(fā)發(fā)行人員員做業(yè)務(wù)務(wù)的積極極性甚至至?xí)哂谟谌殬I(yè)業(yè)務(wù)人員員的積極

20、極性，而而一個員員工的積積極性和和責(zé)任心心對一個個公司和和企業(yè)的的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高高于那些些沒有積積極性和和責(zé)任心心的員工工，即使使有些員員工很有有能力。6、我們擁擁有了龐龐大的業(yè)業(yè)務(wù)隊伍伍，在業(yè)業(yè)務(wù)開發(fā)發(fā)上就領(lǐng)領(lǐng)先了對對手。對對我們的的經(jīng)營收收入、品品牌建設(shè)設(shè)的作用用是不可可估量的的。7、改變了了業(yè)務(wù)模模式之后后，大大大提高了了我們的的業(yè)務(wù)效效率，讓讓我們的的業(yè)務(wù)工工作無孔孔不入。業(yè)業(yè)務(wù)隊伍伍高效運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)，對對手落后后一步，我我們則領(lǐng)領(lǐng)先一步步。8、現(xiàn)代營營銷流行行的說法法是，營營銷的競競爭歸根根結(jié)底就就是模式式的競爭爭。像格格力空調(diào)調(diào)率先改改革了自自己的營營銷模式式，因此此離開了了國美他他一樣

21、經(jīng)經(jīng)營的很很好。三、從商品品銷售角角度詳解解此業(yè)務(wù)務(wù)模式以上的這個個模式廣告告想到過過沒有呢呢？我想想應(yīng)該想想到過，但但是受限限于各種種各樣的的原因，我我們并沒沒有深入入的執(zhí)行行，主要要是我們們沒有深深刻認(rèn)識識到這種種業(yè)務(wù)模模式的變變革性作作用，對對于我們們的經(jīng)營營管理有有什么好好處。單單純從DDM上來來說，不不太好理理解這個個模式，也也看不出出有多大大作用。我我們引入入一個商商品銷售售的實例例來對應(yīng)應(yīng)分析一一下。連連云港有有個康緣緣藥業(yè)，主要生產(chǎn)醫(yī)療器械，業(yè)務(wù)遍及全國各地，包括省會城市、地級市、縣級市、縣、區(qū)，他們共有500多個業(yè)務(wù)人員。他們的客戶主要就是醫(yī)院，假設(shè)他們有大大小小的客戶兩萬個

22、。我們的客戶數(shù)量呢，大大小小的也有兩萬個左右?？稻壦帢I(yè)因為客戶量龐大，所以就必須建立一個龐大的業(yè)務(wù)隊伍，分地區(qū)派業(yè)務(wù)人員開發(fā)維護(hù)。這也是所有銷售區(qū)域廣泛的實物產(chǎn)品公司通用的一種銷售模式。根據(jù)他們的情況我們可以反過來想，如果康緣藥業(yè)也把500個業(yè)務(wù)員放開了，愿意去哪里就去哪里，誰先簽了協(xié)議收了錢客戶就是誰的，我們可以想象一下會出現(xiàn)什么樣的情況，就會出現(xiàn)50個業(yè)務(wù)人員跑去了北京，50個人跑去了天津，同在北京的就有可能發(fā)生業(yè)務(wù)上的沖突。這簡直就是不可想象的事情，他們不可能這樣放任業(yè)務(wù)人員去跑業(yè)務(wù)。他們必須建立一個系統(tǒng)規(guī)范的銷售模式，哪些人派往北京，哪些人派往，都是有針對性的。根據(jù)市場需求和業(yè)務(wù)人員個

23、人情況也會做出定期不定期的調(diào)整，不同地區(qū)之間調(diào)動一下。那為什么DDM經(jīng)營營大部分分都采取取了這種種亂跑業(yè)業(yè)務(wù)的現(xiàn)現(xiàn)象呢？肯定是是有原因因的，主主要就是是早期的的問題。我我們剛剛剛起步的的時候，影影響力小小，我們們無法絕絕對保證證哪個行行業(yè)，哪哪個客戶戶會上來來發(fā)布廣廣告，受受限于我我們的投投資成本本，我們們無法在在某個行行業(yè)不產(chǎn)產(chǎn)出業(yè)務(wù)務(wù)的情況況下去養(yǎng)養(yǎng)一個行行業(yè)經(jīng)理理，因此此我們的的DM經(jīng)經(jīng)營者大大部分都都采取了了這樣一一種更適適合發(fā)展展的業(yè)務(wù)務(wù)模式，就就是亂跑跑，能拿拿上來業(yè)業(yè)務(wù)就行行，因為為需要回回收資金金，需要要先生存存下去。這種模式在早期對我們的發(fā)展還是有促進(jìn)作用的，主要就是減少了不

24、必要的人力投資，有效的節(jié)約和回流資金。但是如果今天還是采取這樣的情況，則有點(diǎn)不適應(yīng)現(xiàn)狀了，因為品牌強(qiáng)大了，我們已經(jīng)進(jìn)入了良性循環(huán)，不存在生存的問題了，現(xiàn)在的問題是突破發(fā)展，讓營業(yè)額和利潤再往上翻番。信息息則從從一開始始采取了了和實物物銷售一一樣的路路子，就就是分清清了行業(yè)業(yè)，把這這個城市市中的近近幾萬個個客戶，從大到小依次派分給業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、發(fā)報人員，每個客戶都是專人負(fù)責(zé)制，盡最大限度控制發(fā)生內(nèi)部沖突的概率。當(dāng)然剛開始也有些行業(yè)很難開發(fā)，像汽車行業(yè)，但是他們一直是付出足額的底薪養(yǎng)著這個行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，這就和產(chǎn)品銷售是一樣的情況了，比如說康緣藥業(yè)在北京開發(fā)業(yè)務(wù)，因為各種各樣的原因，市場不好啟

25、動，但是業(yè)務(wù)人員是一定要留一個在北京的，這個人是公司選拔的，公司肯定是要信任他，如果最終發(fā)現(xiàn)市場打不開局面是業(yè)務(wù)人員的能力問題，再考慮換人，如果是市場因素則不能過多追究業(yè)務(wù)人員的責(zé)任。信息短短3年之內(nèi)就做到了近3500萬的營業(yè)額，一個是本身的投資額度大以外，從一開始就采取這種營銷模式也是功不可沒。廣告告現(xiàn)在在已經(jīng)發(fā)發(fā)展成為為了一個個強(qiáng)勢的的DM媒媒體，在在集團(tuán)團(tuán)中也占占有重要要的比例例，因此此我們應(yīng)應(yīng)該隨著著公司的的發(fā)展壯壯大，把把我們的的一些經(jīng)經(jīng)營管理理模式同同步發(fā)展展，以求求適合我我們的規(guī)規(guī)模化需需要。我我們可以以看到現(xiàn)現(xiàn)在有的的業(yè)務(wù)人人員年薪薪已經(jīng)有有十幾萬萬了，那那這些業(yè)業(yè)務(wù)人員員的工

26、資資是不是是有些偏偏高了呢呢？當(dāng)然然不是要要通過降降低業(yè)務(wù)務(wù)人員的的提成來來提高我我們的利利潤，員員工的工工資應(yīng)該該是同他他的付出出成正比比的，準(zhǔn)準(zhǔn)確的說說應(yīng)該是是同他現(xiàn)現(xiàn)在的付付出成正正比的。我我們的老老業(yè)務(wù)員員其實都都是在吃吃自己的的老本，這這不符合合現(xiàn)代營營銷管理理的理念念。信息息負(fù)責(zé)責(zé)房產(chǎn)的的業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理一個個人一年年就能做做800萬萬的業(yè)務(wù)務(wù)量，年年薪也不不過是88萬元左左右，而而且房產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)理也也不是一一成不變變的，根根據(jù)需要要也是要要調(diào)整的的。的那些些老業(yè)務(wù)務(wù)員呢，手手中抓住住了一大大批客戶戶，感覺覺好像是是控制了了公司，公公司還離離不開他他，這都都是不適適合的。我我們在無無形中夸夸

27、大了業(yè)業(yè)務(wù)人員員在整個個營銷過過程中的的作用，其其實業(yè)務(wù)務(wù)最終達(dá)達(dá)成主要要因素還還是我們們的報紙紙這個平平臺，尤尤其是在在今天我我們已經(jīng)經(jīng)成為了了強(qiáng)勢品品牌的情情況下，客客戶更多多的相信信是我們們的公司司，我們們的品牌牌。業(yè)務(wù)務(wù)人員的的作用嚴(yán)嚴(yán)格來說說就是一一個信息息聯(lián)絡(luò)員員，只要要他把服服務(wù)做好好了，把把信息傳傳達(dá)到了了，業(yè)務(wù)務(wù)就達(dá)成成了。四、該業(yè)務(wù)務(wù)模式的的原則和和益處我們給這種種模式做做個定義義，叫切切片與鏈鏈接相結(jié)結(jié)合，切切片有兩兩個，一一個是業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理的行業(yè)業(yè)切片，就就是分行行業(yè)；一一個是發(fā)發(fā)報人員員的發(fā)行行和業(yè)務(wù)務(wù)區(qū)域切片片。業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理和和發(fā)報人人員之間間是上下下級關(guān)系系，所有有

28、的發(fā)報報人員都都是行業(yè)業(yè)經(jīng)理的的業(yè)務(wù)員員，有權(quán)權(quán)指導(dǎo)和和調(diào)度發(fā)發(fā)報人員員開發(fā)本本行業(yè)的的業(yè)務(wù)，同同時發(fā)報報人員的的業(yè)務(wù)量量要和行行業(yè)經(jīng)理理的提成成是有直直接聯(lián)系系的，可可以叫做做鏈接。關(guān)于業(yè)務(wù)的的調(diào)整，原則是兩個杜絕：一、杜絕內(nèi)部消耗；二、杜絕業(yè)務(wù)死角。針對第一個，我們要把行業(yè)細(xì)分，每個人負(fù)責(zé)一個行業(yè)，不允許行業(yè)經(jīng)理跨行業(yè)做業(yè)務(wù)，只要是這個行業(yè)的業(yè)務(wù)，不管是從哪種渠道來的業(yè)務(wù)，即使是到公司來的客戶，都是該行業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)，要拿同樣的提成，而全程業(yè)務(wù)則由他全權(quán)負(fù)責(zé)。第二個就是杜絕死角，因為發(fā)報人員也要做業(yè)務(wù)，我們就把同一行業(yè)當(dāng)中的業(yè)務(wù)分開，業(yè)務(wù)經(jīng)理專職服務(wù)這個行業(yè)當(dāng)中的大客戶，每個負(fù)責(zé)的在30

29、-100個客戶不等，本行業(yè)其他的就全部放給每個發(fā)行片區(qū)的發(fā)報人員去服務(wù)，業(yè)務(wù)經(jīng)理有監(jiān)督和扶助發(fā)報人員開發(fā)的責(zé)任，所以他要吃所有本行業(yè)發(fā)報人員的業(yè)務(wù)量的提成。這樣業(yè)務(wù)細(xì)分了之后，大家明確了各自的業(yè)務(wù)范圍，就不會出現(xiàn)撞車現(xiàn)象，小客戶也會有人去服務(wù)的很好，也就基本上沒有了業(yè)務(wù)死角。具體來看有有如下好好處：1、最大限限度的提提高了所所有業(yè)務(wù)務(wù)人員的的積極性性，因為為沒有人人和他搶搶這個行行業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)，他他就可以以很從容容很耐心心的和客客戶溝通通交流周周旋，價價格能夠夠堅挺。2、因為減減少了服服務(wù)客戶戶的量，目標(biāo)明確，則每個客戶都會得到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而拉動廣告業(yè)務(wù)的開發(fā)。3、業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理可以以騰出更更多

30、時間間對本行行業(yè)作深深入的研研究，制制定出本本行業(yè)相相關(guān)開發(fā)發(fā)政策，公公司做全全面把關(guān)關(guān)和調(diào)整整。4、業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理因為為是全職職做一個個行業(yè)的的業(yè)務(wù)，他他應(yīng)該成成為這個個行業(yè)的的專家，這這對我們們的行業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)開開發(fā)是非非常有好好處的。5、這種操操作方式式在提價價時能得得到最明明顯的優(yōu)優(yōu)勢，業(yè)業(yè)務(wù)人員員都會積積極執(zhí)行行，因為為沒有后后顧之憂憂，提價價在業(yè)務(wù)務(wù)員這一一關(guān)會變變得更容容易。6、我們對對客戶加加以區(qū)分分，相對對大一些些的客戶戶，比如如說房地地產(chǎn)、電電信行業(yè)業(yè)、家電電商場等等行業(yè)，就就讓業(yè)務(wù)務(wù)人員專專程去服服務(wù)，小小客戶就就交給發(fā)發(fā)報人員員去做就就行了，做做到人盡盡其用。五、關(guān)于業(yè)業(yè)務(wù)人員

31、員的選拔拔對于業(yè)務(wù)人人員的選選擇，我我們應(yīng)該該明確一一點(diǎn)：平平臺非常常關(guān)鍵，平平臺建好好了，只只要業(yè)務(wù)務(wù)人員服服務(wù)到位位，業(yè)務(wù)務(wù)自然就就上來了了。所以以說我們們的業(yè)務(wù)務(wù)人員首首先需要要具備的的素質(zhì)就就是敬業(yè)業(yè)和務(wù)實實，有責(zé)責(zé)任感，能能力都放放在其次次。有些些曾經(jīng)做做過很多多年業(yè)務(wù)務(wù)的業(yè)務(wù)務(wù)人員對對我們的的小業(yè)務(wù)務(wù)有時候候提不起起精神來來，不是是他沒有有能力，而而是他沒沒有積極極性。這這不是我我們想要要的?？煽梢詮陌l(fā)發(fā)報人員員當(dāng)中適適當(dāng)?shù)倪x選擇一些些優(yōu)秀的的人員上上來，這這樣更合合適。330歲左左右，對對我們的的公司和和工作認(rèn)認(rèn)同，有有積極性性，而且且女性做做業(yè)務(wù)有有時候比比男性對對老板更更有信

32、任任感和親親和力。我們認(rèn)為有有兩種人人能做好好業(yè)務(wù)，一一種是能能力特別別過硬的的，簡單單一點(diǎn)說說就是嘴嘴比較厲厲害，能能說到位位，這樣樣的業(yè)務(wù)務(wù)人員應(yīng)應(yīng)該算是是精英。另另一種就就是那種種看起來來非常實實在的業(yè)業(yè)務(wù)人員員，話不不多，但但是給客客戶的感感覺非常?？尚牛@這樣的人人也能做做好業(yè)務(wù)務(wù)。就是是那些看看起來很很有能力力，但是是夸夸其其談的人人是最難難做成業(yè)業(yè)務(wù)的，因因為客戶戶不信任任他。所以我們選選擇做業(yè)業(yè)務(wù)員的的幾個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)就是是：一、能能吃苦耐耐勞，有有敬業(yè)精精神；二二、最好好沒有業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗驗的，但但是又想想做業(yè)務(wù)務(wù)的。三三、認(rèn)可可我們的的公司和和這份工工作。要是從更高高的角度度來要求求

33、業(yè)務(wù)人人員的話話，他們們應(yīng)該具具備哪些些基本的的勝任要要素呢？我們總總結(jié)了五五個方面面：1、自自信自我激激勵能力力和被拒拒絕狀態(tài)態(tài)下的自自我修復(fù)復(fù)能力；2、理理解設(shè)身處處地地為為他人著著想和深深層次領(lǐng)領(lǐng)悟客戶戶真實意意圖的能能力；33、影響響積極地地說服他他人，讓讓客戶說說“是”的能力力；4、取取悅讓客戶戶舒適自自在并且且通過服服務(wù)得到到他人認(rèn)認(rèn)可的能能力；44、恒定定持續(xù)把把一件事事做到底底的能力力，并言言行一致致獲得客客戶信任任的能力力。當(dāng)然然很難找找到同時時具備上上述五個個方面能能力的業(yè)業(yè)務(wù)人員員，但是是如果具具備其中中幾項也也應(yīng)該是是優(yōu)秀的的業(yè)務(wù)人人員了。分行業(yè)之后后，我們們選拔業(yè)業(yè)務(wù)

34、經(jīng)理理的時候候要更多多的考慮慮他的綜綜合素質(zhì)質(zhì)，包括括管理能能力，協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)度度能力，親親和力等等等，不不單純是是做好業(yè)業(yè)務(wù)就可可以了。六、關(guān)于發(fā)發(fā)報人員員的選拔拔關(guān)于發(fā)報人人員的選選拔，因因為還要要涉及到到業(yè)務(wù)工工作，所所以就不不能單純純以能不不能發(fā)報報紙來選選拔發(fā)報報人員。發(fā)發(fā)報人員員以女性性為主，225-440歲之之間，最最好是結(jié)結(jié)了婚的的，能吃吃苦耐勞勞，初中中以上學(xué)學(xué)歷。因因為這個個年齡段段的女性性因為年年齡和家家庭的原原因，已已經(jīng)很難難找到合合適的工工作了，去去做服務(wù)務(wù)員營業(yè)業(yè)員人家家愿意要要年輕的的，她們們又沒有有什么過過硬的技技能，家家里的小小孩又要要照顧，所所以工作作時間上上又

35、不允允許，但但是我們們這里恰恰恰適合合。時間間要求的的也不是是很嚴(yán)，待待遇相對對還可以以。所以以還是能能找到一一些合適適的人選選的。而而她們因因為工作作適合，勞勞動強(qiáng)度度也不大大，時間間也很寬寬松，所所以都很很珍惜這這份工作作，有時時候業(yè)務(wù)務(wù)做得比比專職的的業(yè)務(wù)人人員都要要好。因因為非常常珍惜這這份工作作，所以以積極性性都非常常高。甚甚至?xí)嗯囵B(yǎng)一些些優(yōu)秀的的業(yè)務(wù)人人員出來來，像信息，七大行業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理全是清一色的女性，有幾個是由發(fā)報人員選拔上來的，業(yè)務(wù)開發(fā)能力一點(diǎn)也不差。七、關(guān)于業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理分行業(yè)業(yè)的相關(guān)關(guān)事項模式是突破破發(fā)展的的關(guān)鍵，一一定要重重點(diǎn)執(zhí)行行。現(xiàn)代代營銷的的競爭在在一定程程度上來

36、來說就是是營銷模模式的競競爭。調(diào)整過程中中可能會會有一定定的阻力力，主要要就是來來自于業(yè)業(yè)務(wù)人員員的?？煽梢杂幸灰粋€緩沖沖的過程程。比如如說一個個業(yè)務(wù)員員現(xiàn)在手手中既有有房產(chǎn)客客戶，又又有餐飲飲客戶，但但是他被被分到了了汽車行行業(yè)，可可以在一一段時間間內(nèi)保留留他原有有的客戶戶。但是是分了行行業(yè)之后后，除了了他原有有的其他他行業(yè)的的客戶他他繼續(xù)維維護(hù)，他他唯一負(fù)負(fù)責(zé)的就就是他本本行業(yè)汽車的的業(yè)務(wù)，絕絕對不允允許跨行行業(yè)做業(yè)業(yè)務(wù)。因為我們有有40多多個業(yè)務(wù)務(wù)員，選選出幾個個綜合能能力強(qiáng)的的作為行行業(yè)經(jīng)理理，其他他的業(yè)務(wù)務(wù)人員還還是作為為業(yè)務(wù)員員出現(xiàn)，歸歸屬行業(yè)業(yè)經(jīng)理管管理，但但是一定定要把每每個人

37、負(fù)負(fù)責(zé)客戶戶的數(shù)量量和范圍圍大體上上固定下下來，原原則就是是盡量不不發(fā)生內(nèi)內(nèi)部沖突突。調(diào)整時優(yōu)秀秀的業(yè)務(wù)務(wù)員要去去做好的的行業(yè)，能能力稍差差一點(diǎn)的的業(yè)務(wù)員員去做稍稍差一點(diǎn)點(diǎn)的行業(yè)業(yè)。做到到人盡其其用，人人盡其職職。業(yè)務(wù)經(jīng)理可可以考慮慮底薪的的問題，如如果有底底薪，則則提成要要低一些些，如果果不付給給底薪，則則提成可可以稍高高一些。不同行業(yè)的的利潤是是不一樣樣的，產(chǎn)產(chǎn)出的業(yè)業(yè)務(wù)量也是不不一樣的的，所以以經(jīng)過一一段時間間的摸索索之后，在在提成上上就要拉開距距離。比比如說房房產(chǎn)行業(yè)業(yè)，提成成要低一一些，對對于教育育行業(yè)提提成則要要高一些些。原則則是大家家的工資資差距不不太大。但但是不管管是那個個行業(yè)

38、，盡盡管提成成比例不不一樣，最最后產(chǎn)出出業(yè)務(wù)量量最多的的業(yè)務(wù)員員的年度度工資還還是要最最高的。每個業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理手中中只負(fù)責(zé)責(zé)50-1000個客戶戶左右，統(tǒng)統(tǒng)計之后后匯報公公司，全全力維護(hù)護(hù)。剩下下的交給給發(fā)報人員維維護(hù)。業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理負(fù)責(zé)指指導(dǎo)本行行業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)開發(fā)發(fā)。因為業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理要指指導(dǎo)本行行業(yè)的發(fā)發(fā)報人員員做業(yè)務(wù)務(wù)，所以以發(fā)報人人員做出出來的業(yè)業(yè)務(wù)，業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理是要拿拿一定的的提成的的，比例例可以小小一點(diǎn)，發(fā)發(fā)報人員員應(yīng)該拿拿大頭。對于新開業(yè)業(yè)的客戶戶，大客客戶優(yōu)先先考慮給給業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理，小小客戶優(yōu)優(yōu)先考慮慮給發(fā)報報人員。原原則就是是一個客客戶只允允許出現(xiàn)現(xiàn)一個人人去做服服務(wù)，絕絕對不可可出現(xiàn)內(nèi)

39、內(nèi)部沖突突。分了行業(yè)之之后，注注意加強(qiáng)強(qiáng)業(yè)務(wù)人人員的思思想管理理工作，原原則是服服從大局局，服從從整體。對對于頑固固者可以以考慮辭辭退。分了行業(yè)之之后，培培養(yǎng)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理的的獨(dú)立思思考問題題的能力力，重點(diǎn)點(diǎn)考慮本本行業(yè)的的開發(fā)工工作，制制定本行行業(yè)的開開發(fā)計劃劃，隨時時匯報本本行業(yè)出出現(xiàn)的問問題，公公司協(xié)助助解決。分了行業(yè)之之后，業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理要做周周計劃、周周總結(jié)，月月計劃、月月總結(jié)，季季度計劃劃、季度度總結(jié)，年年度計劃劃、年度度總結(jié)，公公司整體體調(diào)控。分了行業(yè)，業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理要有足足夠的權(quán)權(quán)利，責(zé)責(zé)任和權(quán)權(quán)力是同同步的。業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理對本行行業(yè)的價價格有權(quán)權(quán)做決定定，但是是要經(jīng)過過公司把把關(guān)。 八

40、、關(guān)關(guān)于發(fā)報報人員分分區(qū)域發(fā)發(fā)報和做做業(yè)務(wù)的的相關(guān)事事項因為是一周周兩期報報紙，所所以每個個發(fā)報人人員的報報紙量要要控制在在5000份左右右，爭取取一天左左右發(fā)完完，余下下更多的的時間要要去做業(yè)業(yè)務(wù)。發(fā)報人員的的發(fā)報區(qū)區(qū)域采取取就近原原則，即即家在什什么地方方住，盡盡量安排排離家最最近的區(qū)區(qū)域發(fā)行行報紙和和做業(yè)務(wù)務(wù)。因為是全職職員工，發(fā)發(fā)報人員員要有底底薪，現(xiàn)現(xiàn)在是一一周發(fā)兩兩次，每每個月工工資5000元左左右，可可以考慮慮加到6600元元底薪+業(yè)務(wù)提提成。因為發(fā)報人人員大部部分都沒沒有做過過業(yè)務(wù)，前前期注意意培訓(xùn)工工作，簡簡單的業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)，不用用過高要要求，只只要能勝勝任工作作就可以以了。

41、發(fā)行區(qū)域要要成塊，以以路南、路路北、路路東、路路西為界界，不要要以發(fā)行行某條路路線劃分分，這樣樣容易出出現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)漏洞。為了調(diào)動發(fā)發(fā)報人員員的積極極性，前前期的信信息和小小廣告提提成要高高一些，逐逐月往下下降，最最終達(dá)到到一個相相對合理理的水平平線上。發(fā)報人員不不允許跨跨區(qū)域做做業(yè)務(wù)，違違反規(guī)定定者要制制定相應(yīng)應(yīng)的處罰罰規(guī)定。發(fā)報人員一一周可以以考慮開開一次例例會，除除了廣告告部負(fù)責(zé)責(zé)人要參參加以外外，行業(yè)業(yè)經(jīng)理要要分批的的參加，進(jìn)進(jìn)行行業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)指指導(dǎo)。對于優(yōu)秀的的發(fā)報人人員，可可以考慮慮提拔上上來做行行業(yè)經(jīng)理理，淘汰汰那些不不稱職的的業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理。有有了發(fā)報報人員的的壓力，業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理也會有有壓

42、力的的，從而而會盡職職盡責(zé)的的開發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)。我們設(shè)立的的信息點(diǎn)點(diǎn)，由該該片區(qū)的的發(fā)報人人員負(fù)責(zé)責(zé)監(jiān)督和和回收信信息采編編單，要要是涉及及到收費(fèi)費(fèi)信息，可可以從發(fā)發(fā)報人員員的提成成中提出出一部分分來給信信息點(diǎn)。九、關(guān)于業(yè)業(yè)務(wù)人員員如何做做好業(yè)務(wù)務(wù)我個人不是是營銷專專家，也也非營銷專專業(yè)畢業(yè)業(yè)，關(guān)于于業(yè)務(wù)人人員如何何做好業(yè)業(yè)務(wù)，全全是自己己這么多多年的一一點(diǎn)心得得，僅供供參考。如何做好業(yè)業(yè)務(wù)，也會有自己的一套培訓(xùn)體系。這里我只說三點(diǎn)：談業(yè)務(wù)要放放松自然然。有些新新到的業(yè)業(yè)務(wù)人員員以前沒沒有做過過業(yè)務(wù)，到到了客戶戶那會有些些拘束，表表現(xiàn)的就就有些不不自然，自自己都不不自然，客客戶怎么么能舒服服，所以以

43、達(dá)成業(yè)業(yè)務(wù)就困困難。還還有些業(yè)業(yè)務(wù)人員員把業(yè)務(wù)務(wù)想象的的過分形形式化，到到了客戶戶那里總總是做出出一些自自己平時時不習(xí)慣慣的動作作或是說說出一些些平時不不習(xí)慣的的語言，他他的初衷衷當(dāng)然是是好的，就就是想表表現(xiàn)的更更專業(yè)一一些，但但是如果果把握不不好分寸寸，也會會給客戶戶的感覺覺你不自自然。因因此提倡倡業(yè)務(wù)人人員到客客戶那里里要盡量量表現(xiàn)的的自然一一些，拿拿出你最最自然的的狀態(tài)來來，這個個自然狀狀態(tài)是因因人而異異的，不不要求雷雷同。找找到讓自自己最舒舒適的感感覺，拿拿出自己己最自然然的狀態(tài)態(tài)來，不不必限于于形式、條條條框框框，一放放松業(yè)務(wù)務(wù)談起來來就會很很流暢。談業(yè)務(wù)要認(rèn)認(rèn)真。天天下無難難事，只

44、只怕有心心人，這這個有心心則是認(rèn)認(rèn)真做事事。好多多業(yè)務(wù)人人員做不不好業(yè)務(wù)務(wù)，在這這一點(diǎn)上上把握的的是最差差的。談?wù)剺I(yè)務(wù)的的時候拿拿出你最最認(rèn)真的的狀態(tài)來來，認(rèn)真真會讓你冷冷靜下來來。你認(rèn)認(rèn)真的和和客戶溝溝通，客客戶則會會認(rèn)真的的聽你講講，也會會認(rèn)真的的和你溝溝通。我我經(jīng)常和和業(yè)務(wù)員員說，你你們當(dāng)中中的好多多人都遇遇到過別別人向你你推銷東東西，或或是找你你談業(yè)務(wù)務(wù)的事情情，那哪哪些業(yè)務(wù)務(wù)人員給給你留下下了深刻刻的印象象呢？就就是那些些認(rèn)真和和你溝通通的業(yè)務(wù)務(wù)人員，他他的認(rèn)真真讓你記記住了他他。 認(rèn)真的的感覺如如何找到到，還是是和業(yè)務(wù)務(wù)人員舉舉例說明明最好。讓讓業(yè)務(wù)人人員想象象一 下下白巖松松在主

45、持持節(jié)目的的時候，那那些記者者在采訪訪時的感感覺，都都是以一種認(rèn)認(rèn)真的狀狀態(tài)和人人家溝通通，這種種認(rèn)真的的感覺讓讓你說出出的話才才會更有有可信性性，記者者在采訪訪的時候候，被采采訪人都都是認(rèn)認(rèn)認(rèn)真真來來對待這這件事情情的，那那是因為為記者的的認(rèn)真讓讓他也認(rèn)認(rèn)真了。對對比再想想象一下下趙本山山在小品品里的“忽悠”，周星星馳在電電影里的的“無厘頭頭”，如果果做業(yè)務(wù)務(wù)時候像像這種感感覺靠近近了，你你的業(yè)務(wù)務(wù)談成的的希望就就很小了了。談業(yè)務(wù)要堅堅持堅決決。我們們提倡業(yè)業(yè)務(wù)人員員在和客客戶談業(yè)業(yè)務(wù)的時時候把自自己當(dāng)成成是老板板或是經(jīng)經(jīng)理，讓讓客戶感感覺到他他就說了了算，這這樣容易易談成業(yè)業(yè)務(wù)。舉例理解這

46、這個問題題。我們們在和客客戶溝通通的過程程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個客客戶確實實是想投投放廣告告，只是是在價位位上不認(rèn)認(rèn)可，而而且態(tài)度度非常強(qiáng)強(qiáng)硬。我我們先舉舉一個買買菜的例例子，我我們都有有過買菜菜的經(jīng)驗驗。假如如我們?nèi)トナ袌錾仙腺I菜，這這個時候候我們是是客戶。比比如說你你想買黃黃瓜，就就問價格格多少錢錢，賣菜菜的說22塊錢，你你可能會會習(xí)慣性性的隨口口說出一一句，能能不能再再便宜一一點(diǎn)。注注意這個個時候賣賣菜的會會出現(xiàn)兩兩種語氣氣，一種種語氣是是非常強(qiáng)強(qiáng)硬，甚甚至很氣氣憤：到到處都是是這個價價位，進(jìn)進(jìn)價還得得一快九九呢，不不買算完完。態(tài)度度很堅決決，就是是這個價價格，不不能降了了。想一一想這個個時候你你

47、的心理理反應(yīng)，基基本上是是：看來來這個價價格是降降不了了了。因為為賣菜的的語氣給給你的暗暗示就是是這個價價格肯定定將不了了，你不不買就算算了。但但是因為為你就是是來買菜菜的，雖雖然價格格降不了了，還得得買。賣賣菜還有有另外一一種語氣氣，就是是口氣非非常軟：唉，現(xiàn)現(xiàn)在生意意不好做做，掙不不了幾個個錢。口口氣很軟軟，甚至至?xí)柲隳隳芙o多多少錢，他他這個時時候給你你的感覺覺就是這這個價格格還能降降，實際際上不一一定是這這樣，實實際上可可能這個個菜已經(jīng)經(jīng)利潤很很低了，但但是它傳傳達(dá)給你你的信息息或是現(xiàn)現(xiàn)在你認(rèn)認(rèn)定的就就是還能能降，所所以這個個時候即即使你想想買，如如果他不不把價格格降下來來，你也也不買

48、了了。這個個情況我我們在買買衣服的的時候也也會經(jīng)常常遇到，同同樣的情情況就是是老板的的語氣會會傳達(dá)給給你不同同的心理理反應(yīng)。所以我們的的業(yè)務(wù)人人員在遇遇到這樣樣的情況況時，感感覺到客客戶確實實想做廣廣告，但但是就是是覺得價價格高，我我們對業(yè)業(yè)務(wù)人員員如何回回答的要要求是：態(tài)度一一定要堅堅決堅持持。讓你的的語氣傳傳達(dá)給客客戶的信信息就是是價格確確實是降降不了了了，如果果這個客客戶基本本上廣告告計劃已已經(jīng)定下下來要在在我們這這里做了了，最終終即使價價格高一一點(diǎn)他還還是會接接受的。 既既然要想想讓業(yè)務(wù)務(wù)人員給給客戶的的感覺就就是他說說了算，因因此應(yīng)該該經(jīng)常強(qiáng)強(qiáng)調(diào)不要要當(dāng)著客客戶的面面給公司司或是經(jīng)經(jīng)

49、理打電電話詢問問價格還還能不能能降的問問題。我我們給業(yè)業(yè)務(wù)人員員的規(guī)定定就是，絕絕對不允允許當(dāng)著著客戶的的面給公公司或是是經(jīng)理打打電話問問價格還還能不能能降的問問題。就就是想降降，等到到回到公公司后再溝通通解決。我們的業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)是是一個系系統(tǒng)規(guī)范范的過程程，肯定定不能只只是以上上這幾點(diǎn)點(diǎn)就能夠夠解決的的。為什什么要談?wù)劦竭@三三點(diǎn)呢？因為我我們的業(yè)業(yè)務(wù)人員員大部分分都是普普通業(yè)務(wù)務(wù)人員，離離一個優(yōu)優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務(wù)高手手還相去去甚遠(yuǎn)，因因此對他他們不能能要求過過高，如如果把那那些營銷銷大師的的理論生生搬硬套套，一是是學(xué)不會會，二是是學(xué)成了了四不像像。以上上提到的的這幾點(diǎn)都很很容易學(xué)學(xué)會，很很容易掌掌握

50、。個人認(rèn)認(rèn)為只要要掌握了了這幾點(diǎn)，運(yùn)運(yùn)用熟練練，即使使你不是是一個優(yōu)優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務(wù)人員員，也是是一個合合格的業(yè)業(yè)務(wù)人員員。關(guān)于發(fā)行量量和發(fā)行行渠道發(fā)行在我們們的整個個體系中中，應(yīng)該該放在一一個重中中之重的的地位?？煽梢赃@樣樣講，發(fā)發(fā)行就是是業(yè)務(wù)，沒沒有發(fā)行行就沒有有業(yè)務(wù)，因因此做好好發(fā)行工工作是個個基礎(chǔ)工工作。談?wù)勔韵聨讕c(diǎn)：關(guān)于發(fā)行量量：我們們改革的的目的是是最終要要在營業(yè)業(yè)額和品品牌影響響力上遙遙遙領(lǐng)先先我們的的對手，對對應(yīng)的發(fā)發(fā)行量也也應(yīng)該和和對手拉拉開差距距。因此此說我們們的發(fā)行行量還是是要穩(wěn)步步往上提提高的，原原則是不不再增加加大規(guī)模模投資的的情況下下逐漸的的提升發(fā)發(fā)行量。關(guān)于發(fā)行渠渠

51、道：我我們現(xiàn)在在的發(fā)行行應(yīng)該說說已經(jīng)做做的非常常完善了了，為了了讓客戶戶訂報，年年收費(fèi)僅僅僅是55元，除除去給發(fā)發(fā)報人員員的提成成和定做做報箱我我們一點(diǎn)點(diǎn)利潤也也沒有。我們現(xiàn)在有小部分報紙是發(fā)放到縣區(qū)里的，其實我們都知道這是做樣子看的，發(fā)到縣區(qū)里的那點(diǎn)報紙是起不到質(zhì)的變化的，對有效增加客戶的效果是沒有實質(zhì)性作用的。這部分報紙量如果很小則無關(guān)緊要，要是量多的話應(yīng)該考慮把部分報紙收回來發(fā)放到主城區(qū)里為好，同樣是給人看，發(fā)放到主城區(qū)總是比發(fā)放到縣里面要好，要實用，因為我們報紙上面95%以上廣告的客戶的目標(biāo)客戶群體都是集中在市區(qū)里的。發(fā)行量是要要逐漸提提升的，這這個提升升是有計計劃提升升的，不不是指訂

52、訂報數(shù)量量的增加加。提升升的發(fā)行行量優(yōu)先先考慮發(fā)發(fā)送沿街街店面，讓讓更多的的老板和和經(jīng)理經(jīng)經(jīng)常性的的看到我我們的報報紙，對對我們的的感性認(rèn)認(rèn)識更深深一些，便便于我們們?nèi)フ剺I(yè)業(yè)務(wù)。如如果發(fā)行行量還有有剩余，可可以考慮慮從郵局局夾報發(fā)發(fā)行，這這個肯定定是有難難度的，能能談下來來最好，談?wù)劜幌聛韥硪膊幻忝銖?qiáng)。前面我們提提到要分分行業(yè)運(yùn)運(yùn)作業(yè)務(wù)務(wù)，對應(yīng)應(yīng)我們的的版面也也要進(jìn)行行一些改改動，報報紙最好好是分成成幾塊專專版，像像石家家莊，分成成了幾個個單獨(dú)的的專版。這這樣分有有什么好好處呢？主要就就是配合合炒作要要進(jìn)行的的立體發(fā)發(fā)行提供供方便，比比如說我我們要炒炒作招聘聘，那招招聘版就就可以適適當(dāng)?shù)脑鲈黾?/p>

53、些印印量，可可以針對對人才市市場或招招聘會投投放些。要要是炒作作教育專專版，可可以把帶帶有教育育版的那那個專版版多增加加些印量量，針對對學(xué)校、學(xué)學(xué)生以及及家長投投放一些些。這樣樣做的好好處是大大大節(jié)省省了印刷刷投資，不不用把整整個報紙紙都加印印一些。關(guān)于炒作的的相關(guān)細(xì)節(jié)節(jié)事項（補(bǔ)補(bǔ)充）一、關(guān)于炒炒作的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)原則則和事項項炒作的目的的是拉動動更多的的客戶上上來發(fā)布布廣告，最最終達(dá)到到某個行行業(yè)在同同行當(dāng)中中最具競競爭力的的目的。為了減少投資，版面不能太大，適合的最好。炒作行業(yè)可可以細(xì)分分到一個個很小的的范圍，比比如說現(xiàn)現(xiàn)在的開開鎖服務(wù)務(wù)廣告就就很少，我我們則可可以單獨(dú)獨(dú)針對這這個小行行業(yè)進(jìn)行行一

54、下炒炒作，先先拉上來來幾個發(fā)發(fā)布，然然后再去去找其他他的客戶戶談業(yè)務(wù)務(wù)。再比比如說到到了春天天，婚紗紗進(jìn)入旺旺季，我我們就可可以炒作作婚紗版版。炒作某個行行業(yè)時候候，量是是關(guān)鍵性性因素，因因此一定定要注意意量，只只有這個個行業(yè)當(dāng)當(dāng)中的部部分客戶戶上來發(fā)發(fā)布廣告告了，我我們才會會達(dá)到炒炒熟的目目的。中國人有從從眾心理理，這個個是炒作作的客戶戶心理基基礎(chǔ)，只只要有別別人做了了，就會會強(qiáng)化那那些沒有有做的客客戶對我我們的好好感和信信任，從從而對業(yè)業(yè)務(wù)工作作起到促促進(jìn)作用用。商業(yè)行為存存在著競競爭，某某個行業(yè)業(yè)當(dāng)中有有部分客客戶到我我們這里里來發(fā)布布廣告，最最先坐不不住的就就是他的的同行，這這是我們們

55、炒作的的另一個個客戶心心理基礎(chǔ)礎(chǔ)。對于消費(fèi)者者來說，廣廣告量多多則是為為他提供供了更豐豐富的內(nèi)內(nèi)容，則則消費(fèi)者者喜歡觀觀看，因因為有更更多選擇擇余地，則則愿意通通過我們們的報紙紙進(jìn)行消消費(fèi)。消消費(fèi)者更更多的通通過我們們這里進(jìn)進(jìn)行消費(fèi)費(fèi)，則效效果好，效效果好則則鎖定了了商家。為了更好的的炒作，我我們現(xiàn)有有的版面面格式需需要發(fā)生生些改變變，在后后面關(guān)關(guān)于排版版的相關(guān)關(guān)事項中中會提到到。炒作時候因因為要有有目的的的進(jìn)行降降價，因因為低價價位，有有些客戶戶可能會會提出來來做大版版面，這這樣的情情況就不不允許他他在這個個專版上上做。要要做要發(fā)發(fā)布在公公共版面面上，像像頭版，價價格按照照正常價價位執(zhí)行行。

56、 二、關(guān)關(guān)于炒作作行業(yè)的的先后順順序因為版面有有限，精精力有限限，原則則是不增增加投資資或是適適量的投投資，因因此炒作作時我們們不要全全面出擊擊。要有有先后順順序。這這樣大大大降低了了我們的的投資風(fēng)風(fēng)險。優(yōu)先炒作那那些我們們已經(jīng)有有了一定定基礎(chǔ)的的，有了了一定讀讀者群和和客戶群群的，比比如說招招聘這個個行業(yè)，或或是教育育、餐飲飲這樣的的行業(yè)。優(yōu)先炒作那那些目標(biāo)標(biāo)客戶群群體大的的行業(yè)，像像招聘等等信息類類。還有有那些我我們整個個DM市市場沒有有開發(fā)出出來的，像像法律服服務(wù)，起起名服務(wù)務(wù)，電子子維修服服務(wù)等。等到基礎(chǔ)的的小客戶戶炒作完完畢之后后，再去去研究大大客戶，像像汽貿(mào)公公司、房房地產(chǎn)行行業(yè)等

57、等等。以上說的都都是在盡盡量不增增加太多多投資的的情況下下穩(wěn)妥進(jìn)進(jìn)行的方方案，如如果我們們大規(guī)模模炒作，就就可以同同時開始始眾多種種類信息息和行業(yè)業(yè)的炒作作。個人人認(rèn)為這這樣還是是很好的的，既然然我們認(rèn)認(rèn)準(zhǔn)了方方向，改改革就要要徹底一一些，力力度就是是要大一一些，推推進(jìn)的步步伐也會會快一些些。炒作任何一一個行業(yè)業(yè)都要做做好前期期準(zhǔn)備工工作，要要做好攻攻堅戰(zhàn)的的準(zhǔn)備，因因為市場場有時候候并不一一定全按按照我們們的意愿愿來，可可能有時時候會遇遇到一定定的困難難，這是是正常的的。我們們需要逐逐漸的提提高駕馭馭市場的的能力。一一但炒作作方案定定下來，就就是堅定定不移地地執(zhí)行，一一直到炒炒作成熟熟了為止

58、止。這就就像戰(zhàn)斗斗中的攻攻堅戰(zhàn)一一樣，有有時候為為了一個個至關(guān)重重要的陣陣地，要要打很多多次沖鋒鋒才能攻攻下來，可可能要犧犧牲很多多的人，但但是我們們是勝利利者，這這就足夠夠了。關(guān)于信息如如何收費(fèi)費(fèi)和推廣廣的相關(guān)關(guān)事項一、到底要要不要推推廣前面寄去的的資料中中已經(jīng)分分析了信信息是否否要收費(fèi)費(fèi)的問題題。答案案是應(yīng)該該收費(fèi)，這這個沒有有疑問了了。這里里分析的的就是如如何收以以及如何何推廣的的事項。先分析要不不要推廣廣的問題題，這是是針對我我們的現(xiàn)現(xiàn)在的情情況來說說的。的信信息是免免費(fèi)的，因因為免費(fèi)費(fèi)我們舍舍不得太太多的版版面，因因此客戶戶刊登信信息時我我們就設(shè)設(shè)定了一一些措施施，一是是控制信信息量

59、不不要太多多，以免免占用了了太多的的版面；一個是是半強(qiáng)迫迫性的讓讓客戶刊刊登收費(fèi)費(fèi)的小版版塊。從商品銷銷售看DDM經(jīng)營營中提提到，作作為一個個生產(chǎn)者者（生產(chǎn)產(chǎn)廣告），為為了更長長久的發(fā)發(fā)展，我我們必須須要為客客戶提供供物美價價廉，物物有所值值的產(chǎn)品品，這是是企業(yè)走走向成熟熟的一個個標(biāo)志，也也是市場場經(jīng)濟(jì)下下的必然然趨勢。國國美電器器率先開開始了薄薄利多銷銷，所以以成就了了他今天天的霸主主地位，是是黃光裕裕不想高高價位追追求高利利潤嗎？肯定不不是，因因為市場場競爭的的原因，想想脫穎而而出，必必須薄利利多銷，但但是這種種薄利多多銷與企企業(yè)最終終追求高高利潤一一點(diǎn)都不不矛盾，這這個道理理在我們們這里

60、同同樣適用用。有一點(diǎn)我們們都很清清楚，舉舉招聘為為例，一一個客戶戶刊登一一個1/64的的招聘和和他刊登登1/88的招聘聘效果并并沒有產(chǎn)產(chǎn)生一個個質(zhì)的差差距，甚甚至有時時候就沒沒有差距距。有些些時候工工種不一一樣，更更是無法法比較，比比如說一一個房地地產(chǎn)發(fā)布布1/88的招聘聘和一個個洗浴中中心發(fā)布布一個小小信息，效效果都很很好。這這說明招招聘最終終產(chǎn)生的的效果的的決定性性因素是是市場需需求，而而不是版版面大小小。既然信息的的效果也也很好，對對于客戶戶來說，這這就是最最物美價價廉的產(chǎn)產(chǎn)品了。因因此我們們應(yīng)該大大規(guī)模推推廣信息息，而不不是小版版塊。信息創(chuàng)刊的時候信息就開始收費(fèi)，因此他今天的信息年營業(yè)