抓住經(jīng)營(yíng)企劃書寫作的關(guān)鍵點(diǎn)

1、 抓住經(jīng)營(yíng)企劃書寫作的關(guān)鍵點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)企劃書對(duì)于企業(yè)家、企業(yè)經(jīng)理人或投資創(chuàng)業(yè)人士來說是非常重要的策劃類文書， 是企業(yè)家和企業(yè)經(jīng)理人制定發(fā)展戰(zhàn)略，平衡事實(shí)與夢(mèng)想之間的差距，了解自我的重要書面材料。一份優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)企劃書能夠體現(xiàn)出你良好的規(guī)劃能力與管理才干，可以使你在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手條件相當(dāng)?shù)那闆r下，爭(zhēng)取到更多的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在的許多財(cái)經(jīng)文書和案例，大多從格式上闡述寫法，至于最重要的內(nèi)容部分則太“概括”，而案例的模仿往往出現(xiàn)重點(diǎn)不突出或掛一漏萬的問題，因?yàn)椴煌捻?xiàng)目側(cè)重點(diǎn)不同。為此，從內(nèi)容方面分析了經(jīng)營(yíng)企劃書寫作的關(guān)鍵問題，旨在為寫作者提供一個(gè)簡(jiǎn)單易行的規(guī)律性的寫作途徑。 寫好一份經(jīng)營(yíng)企劃書最重要的是抓住關(guān)鍵點(diǎn)。何

2、為關(guān)鍵點(diǎn)？即最能打動(dòng)潛在投資人的地方。它們依次應(yīng)該是你的管理團(tuán)隊(duì)、你目前的財(cái)務(wù)報(bào)表和財(cái)務(wù)規(guī)劃表、你的產(chǎn)品和勞務(wù)以及你的行銷計(jì)劃。 一、介紹好你的管理團(tuán)隊(duì)非常重要 投資者最重視的就是要下達(dá)重要決策的管理團(tuán)隊(duì)。你、合伙人、董事會(huì)以及管理干部的經(jīng)驗(yàn)、成熟度與學(xué)識(shí)，都關(guān)系到整個(gè)事業(yè)的成敗。 整體來說，管理團(tuán)隊(duì)在人際互動(dòng)、專業(yè)技術(shù)和觀念運(yùn)用上必須均衡發(fā)展，才能在產(chǎn)品與勞務(wù)的生產(chǎn)和運(yùn)送上各司所長(zhǎng)。整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)至少要具備行銷、財(cái)務(wù)和營(yíng)運(yùn)方面的專業(yè)能力。你必須在經(jīng)營(yíng)企劃書中說明管理團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)閾碛姓郊軜?gòu)的公司較容易籌措到資金，并能以較少的時(shí)間和費(fèi)用來達(dá)成目標(biāo)。 客觀評(píng)估自己和管理干部，不可偏離事實(shí)。

3、做一個(gè)正式的組織圖。如果你的企業(yè)規(guī)模不大，那么，就制作一個(gè)小型的組織圖。在企業(yè)內(nèi)部清楚界定經(jīng)理人與部門的業(yè)務(wù)職掌，并在組織圖中納入這些規(guī)劃。 事實(shí)上，大部分企業(yè)在初創(chuàng)時(shí)管理團(tuán)隊(duì)都不是很均衡的，有的缺少組織人才，有的缺少專業(yè)技術(shù)人才，如果你的管理團(tuán)隊(duì)有不足的地方，最好重新評(píng)估，外聘學(xué)有專精的顧問和專家，他們來協(xié)助你企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展，在這一點(diǎn)上廣東格蘭仕電子集團(tuán)公司初創(chuàng)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。廣東格蘭仕電子集團(tuán)前身是1978年成立的以生產(chǎn)毛毯和羽絨用品為主的小型民營(yíng)企業(yè)，1992年老板梁慶德敏銳發(fā)現(xiàn)了微波爐在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展前景，在不具備管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)力量的情況下，以高薪及入股方式聘請(qǐng)具有微波爐生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的

4、專家為顧問，并聘請(qǐng)了職業(yè)經(jīng)理人做總經(jīng)理，公司實(shí)行董事會(huì)管理，梁慶德?lián)喂径麻L(zhǎng)。2003年集團(tuán)公司已擁有職工兩萬余人，并且形成一只專業(yè)高效的管理隊(duì)伍，企業(yè)年銷售額突破100億元，出口創(chuàng)匯5億美元，成為全國(guó)知名企業(yè)。此我們看到，只要經(jīng)營(yíng)理念正確，管理團(tuán)隊(duì)的均衡是不難做到的。 二、備妥財(cái)務(wù)報(bào)表與財(cái)務(wù)規(guī)劃表 說明現(xiàn)在和未來的財(cái)務(wù)狀況，算出你的現(xiàn)金需求量，預(yù)估你的支出，檢視你的營(yíng)業(yè)和獲利目標(biāo)。此外，還要準(zhǔn)備一份初步的資產(chǎn)負(fù)債表，列出所有資產(chǎn)與負(fù)債，它們會(huì)快速厘清公司在某特定時(shí)日內(nèi)的財(cái)務(wù)狀況。你的資產(chǎn)負(fù)債表對(duì)銀行業(yè)者和會(huì)計(jì)師來說相當(dāng)重要。 放進(jìn)經(jīng)營(yíng)企劃書中的財(cái)務(wù)計(jì)劃必須十分詳細(xì)，最好多花一點(diǎn)時(shí)間準(zhǔn)備這

5、類資料。如果你要投資者自己去請(qǐng)教會(huì)計(jì)師以了解你的財(cái)務(wù)狀況，他們會(huì)認(rèn)為你的計(jì)劃顯然不夠詳細(xì)。為避免這類情況發(fā)生，請(qǐng)備妥資產(chǎn)損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表。 在計(jì)算未來的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)，前兩年都必須提出每月的數(shù)據(jù)，后三年至十年則以年度數(shù)據(jù)為主。一定要計(jì)算清楚你的目標(biāo)營(yíng)業(yè)額的總營(yíng)業(yè)成本。 三、描述你的產(chǎn)品和勞務(wù) 你的產(chǎn)品或勞務(wù)對(duì)于潛在投資人來說十分重要。它們與其他類似產(chǎn)品或勞務(wù)有什么不同之處顧客對(duì)這些屬性會(huì)有什么反應(yīng)請(qǐng)?jiān)敿?xì)說明你要如何滿足顧客的需求與欲望。 請(qǐng)描述公司的產(chǎn)品或勞務(wù)能為顧客提供什么核心價(jià)值與附加價(jià)值這些屬性將如何為公司帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如果該產(chǎn)品或勞務(wù)已經(jīng)在市場(chǎng)上發(fā)展多年，請(qǐng)解釋其發(fā)展過程及原因

6、。有無測(cè)試或研究結(jié)果能證明你所宣稱的“功效”這些都要放進(jìn)經(jīng)營(yíng)企劃書中。如：浙江納愛斯的“超能天然皂粉”宣稱“手摸不發(fā)燙、泡沫少”，為消費(fèi)者提供的價(jià)值是：省水、省電、不傷衣物、不傷手。OK便利店店面不大、價(jià)格趨貴，但24小時(shí)營(yíng)業(yè)，為消費(fèi)者提供的價(jià)值是“便利”。 請(qǐng)向投資者說明該產(chǎn)品或勞務(wù)的生命周期，并將會(huì)影響你獲利能力和經(jīng)濟(jì)循環(huán)效應(yīng)的時(shí)間因素加進(jìn)去。 1. 導(dǎo)入期：這時(shí)會(huì)舉辦密集的行銷活動(dòng)來介紹新的(或獨(dú)特的)產(chǎn)品或勞務(wù)，營(yíng)業(yè)額會(huì)被開發(fā)出來。 2 成長(zhǎng)期：這是產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn)額迅速增長(zhǎng)的階段。因?yàn)樯a(chǎn)成本和銷售成本都在下降，利潤(rùn)率大幅增長(zhǎng)。 3. 成熟期：市場(chǎng)出現(xiàn)飽和，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)隨著產(chǎn)品知名度

7、的普及化而愈趨激烈。 4. 衰退期：更新、更獨(dú)特的產(chǎn)品上市了。忠誠(chéng)的顧客會(huì)繼續(xù)購(gòu)買公司的產(chǎn)品或勞務(wù)，而忠誠(chéng)度不高的顧客則開始選購(gòu)其他替代品，最后可能轉(zhuǎn)而購(gòu)買更新的產(chǎn)品。 討論一下你未來打算推出的新一代產(chǎn)品和勞務(wù)。因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品都有生命周期，當(dāng)你目前的產(chǎn)品和勞務(wù)走向衰退時(shí)，你將用什么樣的新產(chǎn)品和勞務(wù)取代，以延續(xù)你的公司？很多投資團(tuán)體或個(gè)人只注重眼前產(chǎn)品與勞務(wù)的獲利性，對(duì)市場(chǎng)沒有長(zhǎng)期的預(yù)估，因此公司做不長(zhǎng)久就經(jīng)營(yíng)不下去而倒閉了。 縱觀世界上能夠經(jīng)營(yíng)百年的大公司無不在產(chǎn)品的更新?lián)Q代上下了很大功夫，如美國(guó)的杜邦公司、寶潔公司、日本的松下公司等。 四、設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷計(jì)劃 這部分需要你自己仔細(xì)研究和分析。你會(huì)

8、在這里找到你的顧客群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，明確本公司的產(chǎn)品或勞務(wù)能否戰(zhàn)勝對(duì)方。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)目前時(shí)機(jī)不利于你，或者尋找其他市場(chǎng)，這些省下來的時(shí)間和金錢絕對(duì)是無價(jià)的。惟有通過嚴(yán)謹(jǐn)分析做成的行銷判斷，才是企業(yè)未來該遵循的路。 行銷計(jì)劃可以分成兩大部分：市場(chǎng)分析和營(yíng)銷策略。 市場(chǎng)分析描述的是你計(jì)劃投入的現(xiàn)有市場(chǎng)。如：目標(biāo)顧客群的年齡、種族、生活方式、地理位置、周期性要素等。 你在市場(chǎng)上有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各大對(duì)手的市場(chǎng)占有率是多少整個(gè)市場(chǎng)成長(zhǎng)得很快嗎主要市場(chǎng)占有率的發(fā)展趨勢(shì)是什么總結(jié)你對(duì)各種趨勢(shì)的看法，并從市場(chǎng)分析中歸納出各種機(jī)會(huì)點(diǎn)。 列出公司優(yōu)于對(duì)手之處，如：實(shí)際性能、品質(zhì)與可*度、生產(chǎn)效率、配銷、定價(jià)、公

9、共形象或聲譽(yù)、業(yè)界關(guān)系等。如果公司的產(chǎn)品或勞務(wù)有什么缺點(diǎn)，也請(qǐng)列舉出來，并說明公司會(huì)采取什么步驟來改善。 營(yíng)銷策略是一門計(jì)劃性的科學(xué)，專門用來規(guī)劃、執(zhí)行促銷活動(dòng)，為企業(yè)帶來營(yíng)業(yè)收入。它的目的就是提升、推廣和支持公司產(chǎn)品與勞務(wù)的優(yōu)點(diǎn)、特色與利益。 在思考策略時(shí)，一定要深入分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這是很重要的問題，值得你多加思索。 在制定營(yíng)銷策略時(shí)，你應(yīng)該先做市場(chǎng)調(diào)查，針對(duì)本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)與產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度、溝通與服務(wù)的優(yōu)缺點(diǎn)、消費(fèi)者的期望及性格特點(diǎn)等進(jìn)行。 有的放矢選擇溝通手段、銷售方式。你需要和公關(guān)公司合作嗎你是否有什么創(chuàng)意 事實(shí)上營(yíng)銷策略中，產(chǎn)品的概念是最重要的，他是你的產(chǎn)品或服務(wù)最能滿

10、足消費(fèi)者的獨(dú)特的賣點(diǎn)，它可以來自于核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品或附加產(chǎn)品，潛在顧客會(huì)因?yàn)樗祥T購(gòu)買你的產(chǎn)品或勞務(wù)，這是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法提供的東西?！稗r(nóng)夫山泉”之所以在眾多的白水飲料品牌中脫穎而出，是因?yàn)樗x予了產(chǎn)品“山泉水”的概念，它引起了消費(fèi)者對(duì)山泉水的許多美好回憶。百事可樂在強(qiáng)大的可口可樂壓力之下崛起，是因?yàn)樗o了產(chǎn)品“時(shí)尚、年輕、活力”的概念。有一些產(chǎn)品的概念是永遠(yuǎn)不過時(shí)的，如食品對(duì)“綠色”的追求、家具對(duì)“環(huán)?！钡淖非?、電子產(chǎn)品對(duì)“科技”的追求等。 這樣的例子不勝枚舉。請(qǐng)看蒙牛公司是如何*一系列的營(yíng)銷策劃在牛奶市場(chǎng)上異軍突起，與內(nèi)蒙古乃至全國(guó)最大的乳品企業(yè)伊利分庭抗禮的： 蒙牛乳業(yè)股份有限公司1

11、999年成立于內(nèi)蒙古呼和浩特市，在成立后短短的三年之內(nèi)銷售額增長(zhǎng)了倍，年增長(zhǎng)速度高達(dá)365%，在中國(guó)乳制品企業(yè)中的排名1116位上升到第四位，創(chuàng)造了在1000余天里平均每天超越一個(gè)乳品企業(yè)的營(yíng)銷奇跡。這得益于其獨(dú)特的營(yíng)銷溝通策略。 首先，從進(jìn)入市場(chǎng)起，蒙牛就定位于乳品市場(chǎng)的建設(shè)者，努力做大行業(yè)蛋糕，而不是現(xiàn)有市場(chǎng)份額的瓜分者。蒙牛的宣傳從一開始就與伊利聯(lián)系在一起。它們的一塊廣告牌上寫的是“做內(nèi)蒙古的第二個(gè)品牌”。這樣借勢(shì)伊利，既可以利用伊利的知名度，又在無形中提升了蒙牛的品牌，雙方利益共享。 其次，巧用媒體。蒙牛創(chuàng)品牌的定位確定后，如何用最少的錢創(chuàng)造最大的效應(yīng)？當(dāng)時(shí)呼和浩特的路牌廣告剛剛萌芽，多數(shù)企業(yè)沒有意識(shí)到這是一塊寶貴的廣告資源，幾乎沒有誰愿意做這種廣告。蒙牛認(rèn)為路牌廣告是打開知名度的捷徑，以低價(jià)購(gòu)得300塊路牌廣告的發(fā)布權(quán)，期限三個(gè)月。確定了兩條基本的發(fā)布策略：一是用紅色紅色代表喜慶，紅色惹眼，醒目。二是出奇兵突然出現(xiàn)，打一個(gè)“閃電戰(zhàn)”。蒙牛路牌廣告如“萬箭齊發(fā)”，聚焦成功。 再次，一系列事件營(yíng)銷為蒙牛樹立了品牌形象。2001年7月向奧運(yùn)捐款1000萬，切中時(shí)機(jī)，彰顯實(shí)力；2003年4月“非典”捐贈(zèng)，再顯功力；2003年10月借助“神五”，一飛沖天；2005年與湖南衛(wèi)視合作的“超級(jí)女聲”，創(chuàng)造了該年度營(yíng)銷策