某房地產(chǎn)公司營銷中心管理制度

1、營銷中心管管理制度度2003-2-28目 錄第一部分：項(xiàng)目組組專案組組架構(gòu)及及職能第二部分：專案現(xiàn)現(xiàn)場銷售售人員行行為規(guī)范范第三部分：專案現(xiàn)現(xiàn)場客戶戶接待管管理?xiàng)l例例第四部分：專案現(xiàn)現(xiàn)場銷控控管理?xiàng)l條例第五部分：專案組組銷售人人員傭金金分配條條例第六部分：專案現(xiàn)現(xiàn)場表格格管理制制度第七部分：專案組組服裝管管理制度度第八部分：會議制制度第九部分：獎懲條條例第十部分：“西安LLOHII”銷售人人員工薪薪提成報(bào)報(bào)酬分配配方案附：相關(guān)說說明第一部分：項(xiàng)目組組專案組組架構(gòu)及及職能銷售總監(jiān)A、架構(gòu)銷售總監(jiān)項(xiàng)目專項(xiàng)目專案小組項(xiàng)目專案小組項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目策劃項(xiàng)目策劃置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問備

2、注：1、所所有項(xiàng)目目必須在在銷售總總監(jiān)監(jiān)控控下進(jìn)行行運(yùn)作2、項(xiàng)目專專案小組組如上述述進(jìn)行細(xì)細(xì)分 3、隨隨著項(xiàng)目目的多少少而增減減專案小小組B、人員及及職能劃劃分銷售人員的的招聘必必須由銷銷售總監(jiān)監(jiān)審核并并報(bào)總經(jīng)經(jīng)理和公公司人力力資源部部批準(zhǔn)后后方可正正式入職職；入職員工必必須接受受公司組組織的統(tǒng)統(tǒng)一培訓(xùn)訓(xùn)；銷售人員的的工資以以提成制制計(jì)算，分分兩部分分組成：基本工工資+傭傭金；基本工資試試用期為為 ，傭傭金為每每月 日日發(fā)放； 試用期滿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正后基基本工資資 職責(zé)：項(xiàng)目經(jīng)理：分析市場擬定營銷方方案，確確定產(chǎn)品品賣點(diǎn)制定項(xiàng)目工工作計(jì)劃劃及布署署具體工工作的實(shí)實(shí)施督導(dǎo)檢查下下屬工作作，負(fù)責(zé)責(zé)本項(xiàng)目目

3、與其它它部門之之間的協(xié)協(xié)調(diào)與合合作負(fù)責(zé)本項(xiàng)目目員工之之日常考考核、培培訓(xùn)及工工作業(yè)績績評估實(shí)施樓盤推推廣計(jì)劃劃。銷售人員： 協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理處理理日常事事務(wù)如實(shí)填寫各各類銷售售表格推介公司樓樓盤，接接待客戶戶發(fā)掘及跟進(jìn)進(jìn)潛在客客戶，完完成銷售售任務(wù)聯(lián)絡(luò)客戶并并提供售售后系列列服務(wù)（如如催交樓樓款、通通知客戶戶簽合同同、協(xié)助助辦理按按揭手續(xù)續(xù)等）第二部分：專案現(xiàn)現(xiàn)場銷售售人員行行為規(guī)范范必須配戴公公司工作作卡，嚴(yán)嚴(yán)格按照照公司著著裝要求求統(tǒng)一著著裝不得隨意搭搭配其他他衣物、鞋鞋襪忌佩帶各種種俏麗的的飾品以以張揚(yáng)自自己的個(gè)個(gè)性嚴(yán)禁銷售人人員上班班時(shí)間穿穿T恤、休休閑裝、牛牛仔褲、牛牛仔裙、運(yùn)運(yùn)動鞋；

4、保持身體的的清潔和和服裝的的整潔上班時(shí)間避避免吃刺刺激性的的食物（蔥蔥、蒜）防防止口臭臭、體臭臭女士需淡裝裝上崗，忌忌蓬頭垢垢面、濃濃裝艷抹抹及過于于突出的的手部修修飾男士頭發(fā)不不得超過過耳朵，朝朝朝剃須須、領(lǐng)帶帶打好；上班時(shí)間銷銷售人員員不得大大聲喧嘩嘩或吵鬧鬧在接待客戶戶的過程程中不得得掏耳朵朵、挖鼻鼻孔、剪剪或修指指甲、吃吃口香糖糖等；銷售中心必必須經(jīng)常常保持清清潔整齊齊公共地方不不可存放放紙箱、空空水桶、及及各類雜雜物在洽談區(qū)與與客戶交交談結(jié)束束后，要要即時(shí)將將椅子放放回原位位，撤走走客戶用用過的一一次性水水杯銷售中心的的服務(wù)臺臺只可擺擺放電話話、電腦腦、筆記記本、計(jì)計(jì)算器、文文件夾等

5、等有關(guān)售售樓工具具，切勿勿放置各各種雜物物如報(bào)紙紙、雜志志、水杯杯、飯盒盒、化妝妝品等；銷售中心的的銷售人人員必須須妥善管管理和愛愛護(hù)公共共辦公設(shè)設(shè)備，不不得無故故損壞，否否則照價(jià)價(jià)賠償；銷售人員要要自帶水水杯并擺擺放到指指定地點(diǎn)點(diǎn)（包括括自帶的的茶葉、飲飲料）；銷售中心的的模型、物物品的擺擺放及員員工的著著裝每周周由各位位員工輪輪流執(zhí)勤勤。值勤勤人員負(fù)負(fù)責(zé)檢查查監(jiān)督上上述條例例的實(shí)施施，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題須須當(dāng)場指指出并給給予糾正正。銷售中心應(yīng)應(yīng)保持有有一人接接聽電話話，鈴響響時(shí)應(yīng)迅迅速接聽聽電話，不不要讓電電話響多多于三次次才接聽聽，若你你正在接接聽其它它電話，應(yīng)應(yīng)起與你你對話者者稍后，再再接聽正

6、正在響的的電話，并并告訴對對方你會會盡快回回復(fù)，或或代他人人寫下口口訊，然然后再與與等侯者者繼續(xù)攀攀談；接聽電話時(shí)時(shí)先向致致電者說說“您好”，然后后用項(xiàng)目目全名，即即“某某花花園”；接聽者必須須詢問來來電者的的姓名，除除非他是是朋友，否否則切勿勿直呼其其名，應(yīng)應(yīng)以先生生/小姐姐（年齡齡大者稱稱女士）稱稱呼；若同事外出出或休息息，應(yīng)代代其接聽聽電話，并并記下口口訊，口口訊內(nèi)容容抱括致致電者姓姓名若某同事在在講電話話，而有有電話找找他/她她，應(yīng)請請致電者者稍侯，然然后告訴訴同事有有電話找找他/她她，該同同事則須須請對話話者稍侯侯，再接接聽此電電話，或或要求同同事代其其記下口口訊；當(dāng)聽不清對對方的說

7、說話時(shí)，切切戒問對對方“什么”或“找誰”，而應(yīng)應(yīng)說“請問您您找誰/那一位位” 或是是“對不起起，請您您再說一一次”；與顧客或可可能成為為顧客之之人士結(jié)結(jié)束對話話時(shí)，應(yīng)應(yīng)禮貌地地向?qū)Ψ椒秸f“謝謝歡歡迎下次次再來”；第三部分：專案現(xiàn)現(xiàn)場客戶戶接待管管理?xiàng)l例例銷售人員每每天按簽簽到順序序接待新新客戶，輪輪到的人人員正在在接待客客戶，則則跳過，接接待完成成后自動動排到未接銷售售人員末末位輪序序；若輪輪到的人人員因公公派辦事事不在現(xiàn)現(xiàn)場，返返回后可可以排自自末位補(bǔ)補(bǔ)接一次次，對已已交定金金的老客客戶的接接待可不不占接待待指標(biāo)；沒交定定金但已已做客戶戶登記的的老客戶戶可跳過過排序優(yōu)優(yōu)先接待待，但不不計(jì)入接

8、接待指標(biāo)標(biāo)；對已已交定金金的老客客戶所帶帶來的新新客戶并并做客戶戶登記的的算接待待指標(biāo)一一次；不不當(dāng)班的的銷售人人員除非非得到項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理的指派派方可接接待新客客戶；項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)監(jiān)督督調(diào)整各各銷售中中心客戶戶接待的的秩序，盡盡量做到到公平合合理，并并保證每每個(gè)來訪訪客戶能能及時(shí)得得到銷售售人員的的主動接接待；銷售人員輪輪到接待待客戶時(shí)時(shí)，必須須做好準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作，面帶帶微笑做做到主動動迎接客客戶，并并說“您好”或“歡迎參參觀”；客戶戶離開時(shí)時(shí)必須親親自將客客戶送至至門前并并說“歡迎下下次光臨臨”等客氣氣言語； 銷售人員不不得挑客客戶，不不得令客客戶受冷冷遇，不不論客戶戶外表、來來訪動機(jī)機(jī)，銷售

9、售人員要要全力接接待，不不得以任任何理由由中斷正正在接待待的客戶戶而轉(zhuǎn)接接其他客客戶；銷售人員不不得在客客戶面前前爭搶客客戶，不不得在其其他銷售售人員接接待客戶戶的時(shí)候候，主動動插話或或幫助介介紹，除除非得到到邀請。發(fā)發(fā)生分歧歧時(shí)，不不得當(dāng)客客戶面爭爭吵和爭爭論提成成問題或或要客戶戶當(dāng)面澄澄清成交交過程及及原委，對對客戶造造成惡意意影響的的給予嚴(yán)嚴(yán)重警告告甚至辭辭退；每個(gè)銷售人人員有義義務(wù)幫助助其它銷銷售人員員促成交交易，其其它銷售售人員的的客戶來來訪，銷銷售人員員先與原原銷售人人員聯(lián)絡(luò)絡(luò)，征得得同意并并了解情情況后，才才能繼續(xù)續(xù)接待，但但不算該該銷售人人員的輪輪序；銷售人員不不得擅自自遞名片

10、片與其他他客戶，除除非得到到原銷售售人員同同意或客客戶確有有要求；銷售人員必必須按照照先來后后到的順順序接待待新客戶戶，當(dāng)班班時(shí)間午午餐、晚晚餐時(shí)，銷銷售人員員必須同同項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理打招招呼；如如果來新新客戶時(shí)時(shí)，輪值值銷售人人員正在在吃飯、上上洗手間間或已外外出時(shí)自自動輪空空一次；大客戶提出出特殊意意向，如如要求打打折等，銷銷售人員員必須上上報(bào)項(xiàng)目目經(jīng)理與與之協(xié)商商，銷售售人員不不得私自自對客戶戶做出超超出規(guī)定定的任何何承諾并并不允許許銷售人人員收受受回扣，造造成惡意意影響的的予以辭辭退或勸勸其離職職；每個(gè)銷售人人員必須須認(rèn)真做做好電話話咨詢、如如實(shí)填寫寫電話記記錄表并并鼓勵客客戶來訪訪銷售中中

11、心；銷售人員在在接待客客戶結(jié)束束訪問，必必須請自自己接待待的客戶戶在“客戶來來訪登記記表”上做詳詳細(xì)記錄錄，客戶戶盡量留留全名；“客戶登來來訪記表表”由項(xiàng)目目經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)保存存，登記記表不得得涂改和和銷毀，每每日下班班前十五五分鐘銷銷售人員員將當(dāng)日日接待的的客戶，按按照要求求整理到到客戶檔檔案包括括已認(rèn)購購和有意意向的客客戶；廣告日電話話和平日日的電話話咨詢均均為公司司資源，任任何銷售售人員不不得私自自占有或或告訴他他人，否否則公司司保留追追究的權(quán)權(quán)利；有效客戶的的跟蹤期期為一個(gè)個(gè)月（330天），超超過期限限必須重重新進(jìn)行行登記，并并得到項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理認(rèn)可，因因跟進(jìn)工工作不足足造成客客戶流失失的后

12、果果自負(fù)；在客戶來訪訪時(shí)指名名某銷售售人員接接待，可可跳過排排序優(yōu)先先接待，但但計(jì)入接接待次數(shù)數(shù)；客戶登記有有沖突，以以優(yōu)先登登記者為為準(zhǔn)；第四部分：專案現(xiàn)現(xiàn)場銷控控管理?xiàng)l條例項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)統(tǒng)一負(fù)責(zé)責(zé)銷控和和認(rèn)購價(jià)價(jià)格，項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理不在時(shí)時(shí)由項(xiàng)目目經(jīng)理指指定的銷銷售人員員具體執(zhí)執(zhí)行，并并在第一一時(shí)間知知會項(xiàng)目目經(jīng)理；公司各部門門員工、公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)在銷控控單位時(shí)時(shí)，須向向項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理詢問問銷控情情況。確確認(rèn)該單單位尚未未售出時(shí)時(shí)方可銷銷控；銷控的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是以交交臨時(shí)定定金并填填寫臨時(shí)時(shí)認(rèn)購單單或交正正式定金金并填寫寫認(rèn)購協(xié)協(xié)議書為為準(zhǔn)；銷控時(shí)項(xiàng)目目經(jīng)理或或指定的的銷售人人員需在在確認(rèn)銷銷控的同同時(shí)，確確

13、認(rèn)該單單位即時(shí)時(shí)公布的的價(jià)格；銷售人員在在客戶繳繳納定金金前必須須于項(xiàng)目目經(jīng)理處處將單位位核對無無誤并同同意后方方可帶領(lǐng)領(lǐng)客戶辦辦理手續(xù)續(xù)；不得得在項(xiàng)目目經(jīng)理或或項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理指定定的銷售售人員不不知情或或銷控未未果的情情況下自自行銷控控單位，否否則自行行承擔(dān)由由此產(chǎn)生生的一切切后果；臨時(shí)認(rèn)購單單或認(rèn)購購協(xié)議書書除一份份交客戶戶外，其其他應(yīng)及及時(shí)返還還項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理辦公公室，在在返還客客戶正式式房地產(chǎn)產(chǎn)買賣合合同時(shí)，應(yīng)應(yīng)將客戶戶保存的的臨時(shí)認(rèn)認(rèn)購單或或認(rèn)購協(xié)協(xié)議書收收回公司司；客戶落定前前需銷售售人員填填寫詳細(xì)細(xì)的置業(yè)業(yè)計(jì)劃，經(jīng)經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理或指指定的銷銷售人員員簽字確確認(rèn)后，財(cái)財(cái)務(wù)方可可收取定定金，核

14、核對無誤誤后，方方可開具具定金收收據(jù)；銷售人員必必須按公公司規(guī)定定的定金金金額要要求客戶戶落定，若若遇特殊殊情況報(bào)報(bào)項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理，取取得同意意后并在在置業(yè)計(jì)計(jì)劃和臨臨時(shí)認(rèn)購購單上注注明補(bǔ)齊齊款項(xiàng)時(shí)時(shí)間，經(jīng)經(jīng)客戶確確認(rèn)簽字字后，財(cái)財(cái)務(wù)方可可辦理收收款手續(xù)續(xù)； 臨時(shí)認(rèn)認(rèn)購單、認(rèn)認(rèn)購書須須在收到到定金后后開具，臨臨時(shí)認(rèn)購購單和認(rèn)認(rèn)購書中中的樓價(jià)價(jià)欄須按按客戶選選擇的付付款方式式所達(dá)到到的折扣扣予以計(jì)計(jì)算成交交價(jià)，且且須經(jīng)客客戶確認(rèn)認(rèn)； 銷售人人員在出出售單位位時(shí)，要要嚴(yán)格按按照經(jīng)發(fā)發(fā)展商公公司蓋章章，同時(shí)時(shí)有總經(jīng)經(jīng)理（或或開發(fā)商商負(fù)責(zé)人人簽定）確確認(rèn)并簽簽字的最最近一期期的價(jià)格格表執(zhí)行行；第六部分：專

15、案組組銷售人人員傭金金分配條條例銷售人員必必須按客客戶交足足首期并并簽署正正式房房地產(chǎn)買買賣合同同，按按揭客戶戶者必須須辦理完完按 揭手續(xù)后方方可結(jié)算算；傭金的分配配原則由由各項(xiàng)目目經(jīng)理提提出分配配建議并并由公司司總經(jīng)理理審定后后發(fā)放各各項(xiàng)目小小組實(shí) 行；銷售人員所所得傭金金，若出出現(xiàn)交個(gè)個(gè)人所得得稅，視視國家稅稅收制度度而定；第七部分：專案組組服裝管管理制度度項(xiàng)目專案組組員工服服裝原則則上由公公司出資資訂制/購買成成衣，營營銷部員員工繳付付押金（押押金額等等同服裝裝價(jià)值或或 由工薪/提提成分段段扣除）；項(xiàng)目專案組組員工服服裝由紫紫薇行制制作，公公司出資資。項(xiàng)目專案組組員工任任職期滿滿6個(gè)月月

16、，享公公司配給給工裝待待遇；項(xiàng)目專案組組員工有有義務(wù)自自行妥善善保管，如如有損壞壞，照價(jià)價(jià)賠償；項(xiàng)目專案組組員工因因違反公公司管理理制度被被辭退，服服裝費(fèi)用用自行承承擔(dān)； 項(xiàng)項(xiàng)目專案案組員工工任職期期未滿66個(gè)月，自自行辭職職，服裝裝費(fèi)用自自行承擔(dān)擔(dān)；第八部分 會議制制度銷售日會（可可視情況況分為早早、晚會會）1、銷售早早會（每每日上午午8:255）地 點(diǎn)：銷售現(xiàn)現(xiàn)場參加人員：項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理、助助理、銷銷售主管管、置業(yè)業(yè)顧問主 持 人：銷銷售主管管（項(xiàng)目目經(jīng)理監(jiān)監(jiān)控）會議內(nèi)容：發(fā)現(xiàn)和和糾正當(dāng)當(dāng)日工作作問題，指指導(dǎo)和幫幫助置業(yè)業(yè)顧問提提高營銷銷業(yè)務(wù)技技巧等。2、銷售晚晚會（每每日下午午17：50）地

17、 點(diǎn)：各銷售售現(xiàn)場參加人員：項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理、助助理、銷銷售主管管、置業(yè)業(yè)顧問主 持 人人：每日日由項(xiàng)目目經(jīng)理安安排一位位銷售主主管輪流流主持，助助理做記記錄并告告知公司司會議內(nèi)容：檢討當(dāng)當(dāng)日銷控控得失，客客戶分類類等。二、銷售周周會（每每周日晚晚）地 點(diǎn)：銷銷售現(xiàn)場場參加人員：項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理、助助理、銷銷售主管管、置業(yè)業(yè)顧問主 持 人人：銷售售主管（項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理監(jiān)控）會議內(nèi)容：訂下周周工作實(shí)實(shí)施計(jì)劃劃等。地 點(diǎn)：銷銷售現(xiàn)場場參加人員：項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理、助助理、銷銷售主管管、置業(yè)業(yè)顧問主 持 人人：項(xiàng)目目經(jīng)理會議內(nèi)容：討論當(dāng)當(dāng)月工作作問題，并并制定應(yīng)應(yīng)對措施施和下月月工作實(shí)實(shí)施計(jì)劃劃。備注：把會會議紀(jì)要要傳真

18、或或發(fā)銷售售總監(jiān)考考核第九部分：獎懲條條例銷售部將按按照汰弱弱留強(qiáng)的的原則進(jìn)進(jìn)行淘汰汰。銷售售中心將將每一賽賽季進(jìn)行行公布的的銷售業(yè)業(yè)績（以以總銷售額為準(zhǔn)），銷銷售業(yè)績績排在末末位的，將將勸其離離職，并并通知公公司，特特殊原因因者除外外；有被投訴違違反上述述條例者者，經(jīng)調(diào)調(diào)查屬實(shí)實(shí)，向該該銷售人人員發(fā)出出警告通通知；違反條例達(dá)達(dá)三次以以上者，且且警告三三次無效效，在公公司造成成不良影影響，將將勸其離離職，對對拒不接接受處罰并無理取取鬧者，則則堅(jiān)決予予以辭退退；第十部分：“西安LLOHII”銷售人人員工薪薪提成報(bào)報(bào)酬分配配方案銷售人員確確定：共計(jì)9人，其其中高級級置業(yè)顧顧問2人人，置業(yè)業(yè)顧問77

19、人。工薪管理高級顧問22人 110000元/月月 置業(yè)顧問66人 8850元元/月 試試用期三三個(gè)月6650元元/月提成管理按合同規(guī)定定的銷售售進(jìn)度為為依據(jù)并并進(jìn)行，調(diào)調(diào)整如下下；(1)、完完成銷售售總額115%（含含15%） 提提成為銷銷售合同同額2.8(2)、完完成銷售售總額330%（115%-30%含300%） 提成成為銷售售合同額額3.00(3)、完完成銷售售總額550%（330-550%含含50%） 提提成為銷銷售合同同額3.2(4)、完完成銷售售總額880%（550-880%含含80%） 提提成為銷銷售合同同額3.4(5)、完完成銷售售總額1100%（800-1000%） 提成成為

20、銷售售合同額額3.66上述綜合計(jì)計(jì)算得出出銷售員員管理提提成為33.255。成本預(yù)算（初初步）項(xiàng)目總建筑筑面積114萬（包括括商業(yè)部部分，住住宅占88萬平方方左右）實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售均價(jià)330000元/計(jì)算，（1）其實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售收入總總額=1140，000030000=44.2（億億元）（2）公司司銷售代代理費(fèi)=4.222%=8400（萬元元）（3）銷售售人員銷銷售提成成總額=4.22億元3.225=1336.55（萬元元）（4）銷售售人員提提成總額額占銷售售總收入入的比例例=1336.55/8440=116.225%可銷售住宅宅部分（88萬平方方）（1）其實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售收入總總額=880，00003

21、0000=22.4（億億元）（2）公司司銷售代代理費(fèi)=2.442%=4800（萬元元）（3）銷售售人員銷銷售提成成總額=2.44億元3.225=788（萬元元）（4）銷售售人員提提成總額額占銷售售總收入入的比例例=788/4880=116.225%結(jié)合公司年年會成本本方案，能能比較合合理得以以控制。月薪發(fā)放時(shí)時(shí)間 由于于月薪由由西安眾眾興玉衡衡公司進(jìn)進(jìn)行發(fā)放放，為方方便人員員與公司司總部的的統(tǒng)一管管理特定定如下方方案：發(fā)放時(shí)間為為每月115進(jìn)行行發(fā)放；每月15日日發(fā)放的的為上一一月（11日至331日止止）的工工薪；原則上遲發(fā)發(fā)了半個(gè)個(gè)月工薪薪；工衣管理由于工衣由由西安眾眾興玉衡衡公司支支付，為為方便人人員與公公司總部部的統(tǒng)一一管