如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表課件

1、如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表丁茂強(qiáng)前言 只有在醫(yī)院中，你才能更強(qiáng)烈地感覺到生病的脆弱，及生命的重要；在市場中，有這樣一支隊(duì)伍，他們從事著一頂特殊的事業(yè)，即與我們的生命息息相關(guān)。如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表定義MR 定義：醫(yī)藥代表( Medicinal representationMR)是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表MR的特性： MR是特殊行業(yè)的市場促銷人員； MR的促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員； MR促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品； 如何做一個職業(yè)化

2、的醫(yī)藥代表MR基本工作職能 用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表基本工作手法 組織各種形式的產(chǎn)品推廣會并授課； 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表對臨床醫(yī)、藥人員進(jìn)行專業(yè)化的面對面拜訪基本條件 醫(yī)、藥學(xué)大專以上學(xué)歷，有一定臨床理論知識及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)； 有對人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度；有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)； 有作為市場促銷人員的較好潛質(zhì)。 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表信心：只有相信自己的人，才能獲得成功，認(rèn)為自己不行的人，終將一事無成。MR初入道者，往往表現(xiàn)出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專家見面膽怯，見面后不

3、能坦然相對，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢?？朔@種不信任自己的心理，可從以下幾點(diǎn)著手： 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表MR的積極心態(tài)及能力 從既往經(jīng)歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點(diǎn)，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表 應(yīng)該明白，到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無須低人一等。 MR的積極心態(tài)及能力 給自己定一些小小的、短期的目標(biāo)，甚至可以小到今天我去拜

4、訪5位醫(yī)生，有3位能聽我講完話，就是成功。實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標(biāo)值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能步登天，路要一步一步走。 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表MR的積極心態(tài)及能力 充分認(rèn)識、掌握所促銷產(chǎn)品及相關(guān)的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會隨之增加。 具有用營銷4PS的原理實(shí)際運(yùn)作市場的能力 能把握產(chǎn)品(Product)特性與可適用那些醫(yī)院及科室的關(guān)系 能分析價格(Prise)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關(guān)系； 由于目前許多 MR還兼有 CR(Commercial representation商務(wù)代表)的職能，因此須有從分銷(Pl

5、ace)的原理中,把握選擇渠道的能力； 有進(jìn)行促銷(Promotion)策劃及實(shí)際運(yùn)作的能力。 能用較科學(xué)的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產(chǎn)品市場潛力及競爭對手情況；能對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運(yùn)作過程中的主要障礙并分析其原因：即市場調(diào)研(Probing)的能力； 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表 能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場細(xì)分，確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生。確定主要、先期的重點(diǎn)目標(biāo)，即市場細(xì)分(Partitioning)的能力；能對目標(biāo)市場進(jìn)行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實(shí)施，即把握優(yōu)先(Prioritjzing)的能力； 根

6、據(jù)產(chǎn)品的特性，尋找最佳切人市場點(diǎn)，進(jìn)行有效的推廣與宣傳，即產(chǎn)品定位(Positioning)的能力。 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表具有用營銷4PS的原理實(shí)際運(yùn)作市場的能力 客觀分析推廣成敗的能力(PMCM分析法)： 產(chǎn)品因素(Product)：產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；市場因素(Market)：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其它同類產(chǎn)品是否競爭占優(yōu)； 市場因素(Market)：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其它同類產(chǎn)品是否競爭占優(yōu)；自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表MR如果拜訪失敗，還可從以下幾點(diǎn)進(jìn)行反躬自?。?自己是否注意儀表儀容，有無不拘小

7、節(jié)的舉動，讓醫(yī)生反感； 拜訪前有無目標(biāo)，有無充分的準(zhǔn)備； 是否注意了醫(yī)生對自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無進(jìn)行對醫(yī)生興趣的不斷激發(fā)及適時地調(diào)整談話的角度； 是否陳述適當(dāng)，引證資料及時、準(zhǔn)確； 是否全神貫注傾聽醫(yī)生在說什么； 是否說話太多； 是否注意成交的信號的把握與進(jìn)行成交的嘗試。 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表時間及目標(biāo)管理能力： 充分了解各醫(yī)院不同的工作方式，分別作出拜訪盡量不影響醫(yī)生正常的醫(yī)療工作秩序的時間安排，避免勞而無功或績效低； 有效分配及管理工作時間，使計劃中時間應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)盡可能變成現(xiàn)實(shí)；對目標(biāo)醫(yī)院、科室、醫(yī)生建立目標(biāo)檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸的情況確定類別，有層次地進(jìn)行管理，并動態(tài)調(diào)整類別，

8、實(shí)現(xiàn)各類別向良性方面的轉(zhuǎn)換，逐漸以目標(biāo)對象為基本點(diǎn)擴(kuò)散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表建立醫(yī)生良好關(guān)系的能力： 與醫(yī)生建立良好關(guān)系分四個層次：讓醫(yī)生了解接納滿意忠誠你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品。其中要把握的原則： 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表 不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化； 用你的專業(yè)知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務(wù)作為建立良好關(guān)系的基本方法； 正確把握通過適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動密切關(guān)系，加強(qiáng)相互了解的程度； 充分利用你的企業(yè)，你所在團(tuán)隊(duì)的綜合優(yōu)勢。 面對面拜訪的技巧(MCQCD)：激發(fā)技巧(Motiration)：怎樣從開場白及整個交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引

9、起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎(chǔ)進(jìn)行交談的擴(kuò)展與延伸； 陳述技巧(Citation)：怎樣將產(chǎn)品的特性及特性所轉(zhuǎn)化的臨床實(shí)際使用中的利益，提供給對方；引證(Quotaion)：怎樣適時地對陳述的內(nèi)容用可信的資料加以證明，消除醫(yī)生的疑問，增加對產(chǎn)品深度的了解；成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認(rèn)可你下一次再來拜訪的承諾。討論(Discuss)：怎樣誘導(dǎo)醫(yī)生與你對某一問題進(jìn)行討論，使拜訪成為互相交流，從互動中使交流高度和諧。 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表演講的技巧： 各種類型推廣會中的演講是 MR利用群體及規(guī)模效應(yīng)，廣泛、系統(tǒng)介紹自己產(chǎn)品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面

10、對面拜訪技巧一樣是 MR的基本功，歸納起來有以下幾個方面： 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表MR的基礎(chǔ)工作流程 MR工作對象的特殊性，決定了對方對 MR及其推出的產(chǎn)品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了 MR各方面的知識及個人素質(zhì)須有更高與更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，把握與運(yùn)用基礎(chǔ)工作的流程，對 MR的業(yè)績有至關(guān)重要的作用，歸納起來有四個方面，即4D流程。 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表從充沛的精神，整齊合體的儀表及對人的彬彬有禮之中展示自己良好的氣質(zhì)與風(fēng)度； 從對人真誠、友善、豁達(dá)、樂觀、善解人意中展示自己良好的教養(yǎng)；從交談中的機(jī)智，與對機(jī)會把握的敏銳以及對各種交談技巧運(yùn)用的嫻熟中展示自己的精明

11、才干； 從各種知識范圍的涉獵及醫(yī)藥專業(yè)知識的掌握的程度上展示自己的知識含量與專業(yè)化的水準(zhǔn)。 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表展示自我(Display myself)： 展示企業(yè)(Display corporation)： MR的工作不是獨(dú)立的，是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)形象與品牌在醫(yī)生心中的信任程度，很大程度上決定產(chǎn)品的使用程度。MR在充分展示自我同時，實(shí)際也在從另一個局部展示著企業(yè)。MR在工作中將自我與企業(yè)緊密結(jié)合起來，通過自己將企業(yè)展示給醫(yī)生，并給醫(yī)生信心，是良好促銷的重要保障手段。要作到這一點(diǎn)，MR應(yīng)做以下幾方面工作。 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表全方位了解與認(rèn)識自己的企業(yè)，充分理解自己

12、企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值觀。 認(rèn)真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢。 正確對待企業(yè)內(nèi)部管理及運(yùn)行機(jī)制中不盡人意的地方。 充分認(rèn)識自己在企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)你的目的能提供的支持與幫助 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表 只有自己對企業(yè)建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表現(xiàn)出對企業(yè)的贊譽(yù)與自己對企業(yè)的信心，才能感染對方。“只有從內(nèi)心深處發(fā)出的贊譽(yù)，才是可信的”。 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表展示新概念(Display new Concept)： MR宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多新理論及新的應(yīng)用概念，完整準(zhǔn)確展示你所推廣藥品的新理念是讓醫(yī)生接納藥

13、品的關(guān)鍵，MR需要了解并適機(jī)展示的內(nèi)容如下： 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表圍繞該品種的理論及臨床的發(fā)展背景； 該藥及相關(guān)藥品的發(fā)展歷史及相互比較； 該藥在臨床應(yīng)用中實(shí)際效果的理論基礎(chǔ)； 該藥在臨床驗(yàn)證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表 熟悉以上的知識，從各方面都可回答醫(yī)生可能的疑問，也是對MR知識的檢驗(yàn)。MR須不斷通過各種途徑，利用既往扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識及臨床經(jīng)驗(yàn)，不斷有目的地去檢索，收集有關(guān)最新資料，并應(yīng)用于推廣之中。 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表展示產(chǎn)品(Display Product)： 所有的開展都是為了結(jié)果，展示自己、展示企業(yè)、展示新概念最終目的是為了促銷產(chǎn)品， MR在做好前面3個D后，還需要做的是： 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表推廣產(chǎn)品的特性(先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性)； 推廣產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性； 推廣產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與保證體系。 如何做一個職業(yè)化的醫(yī)藥代表差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是 MR擊敗競爭對手的法寶，是必須掌握的。 4D的綜合運(yùn)用也就是MR的基礎(chǔ)工作流程或基本工作方式。其工作情形與一個人想贏得自己心愛又追求較難的女孩芳心所要經(jīng)過的歷程，有許多相似之處。因此，又可戲稱為“求偶定律”或“戀人行動”。要把握的是