老帶新客戶激勵(lì)實(shí)施方案

1、老帶新客戶激勵(lì)實(shí)施方案老帶新客戶激勵(lì)實(shí)施方案-.實(shí)施意義房產(chǎn)銷售的常規(guī)是:做廣告、談客戶、看房翻樓書(shū)，然后是簽合同, 從廣告起步帶來(lái)的客戶群稱為第一營(yíng)銷渠道，由物業(yè)及物業(yè)包裝而 產(chǎn)生的市場(chǎng)信任度，由客戶間互相傳遞而產(chǎn)生的客戶群，是至關(guān)重要 的房產(chǎn)第二營(yíng)銷渠道。當(dāng)前樓市以廣告為主體推盤(pán)既是現(xiàn)實(shí)的需要，也是形勢(shì)所迫。 廣告市場(chǎng)成為樓市營(yíng)銷的主流，大多樓盤(pán)的市場(chǎng)冷熱,幾乎都依托在 廣告發(fā)布總量的基礎(chǔ)之上。一般來(lái)講,樓盤(pán)廣告量多密度高，其導(dǎo)入 的購(gòu)房客戶比例相對(duì)要高，這種由廣告投放而產(chǎn)生的銷售量，商業(yè) 推廣效應(yīng)明顯而直觀，但卻顯得不夠穩(wěn)定，致使難以控制市場(chǎng)走勢(shì)、 無(wú)法把握成交量。非廣告引發(fā)的購(gòu)房導(dǎo)入力

2、，雖然效應(yīng)不夠直接，但卻非常深入，這 種由于物業(yè)本身引發(fā)的市場(chǎng)沖擊力，由于客戶滾動(dòng)而派生的購(gòu)房源， 成交率高,利于口碑的形成。因此，在當(dāng)前東郡基本沒(méi)有廣告投放情況下,如何針對(duì)性地做已 購(gòu)房客戶工作，充分利用客戶口碑這一強(qiáng)有力的武器，形成第二營(yíng)銷 渠道,是現(xiàn)階段我們的重要工作。二.東郡現(xiàn)階段面臨的問(wèn)題及解決方案XX項(xiàng)目從1月26日開(kāi)盤(pán)以來(lái)，至今已完成85%以下的銷售，當(dāng) 前余房42套。受沿海及一線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，長(zhǎng)沙房地產(chǎn) 市場(chǎng)從去年年底以來(lái)，成交呈下降趨勢(shì)，各大項(xiàng)目銷售情況普遍不佳, 各大媒介廣告投放量大增,競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈。同一時(shí)期,東郡的尾房去 化也越來(lái)越難,3月份銷售13套,4月份銷售

3、6套切何提升銷售快速 銷化尾盤(pán)，為二期二批的蓄客留出時(shí)間與空間,成為當(dāng)前頭等大事。在第一營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)前，拓展第二營(yíng)銷渠道,已是我們 的首要選擇。但，要開(kāi)展相應(yīng)的工作，存在以下一些困難點(diǎn)：老帶新客戶界定老帶新客戶的界定是本方案實(shí)施的重點(diǎn)，以新客戶第一次到訪 的記錄為主，原則上新客戶第一次到訪需要有老客戶陪同，或者 是憑老客戶簽發(fā)的”老帶新客戶優(yōu)惠卡”（見(jiàn)后附），需要老客 戶、新客戶、銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)。如新客戶的第一次來(lái)訪沒(méi)有 老客戶的陪同也沒(méi)有”老帶新客戶優(yōu)惠卡”，則必須在新客戶 簽約前補(bǔ)齊相關(guān)手續(xù)。待新客戶簽定正式商品房買(mǎi)賣(mài)合同后，及時(shí)在銷售部經(jīng)理處 做”老帶新成交登記表”，領(lǐng)取相應(yīng)家

4、電禮品。沒(méi)有制定相應(yīng)的積分返利的機(jī)制，無(wú)法有效刺激老客戶長(zhǎng)房集團(tuán)的”長(zhǎng)房會(huì)”雖已動(dòng)作一段時(shí)間，但在相應(yīng)的積分返 利方面，沒(méi)有制定相關(guān)細(xì)則，無(wú)法激勵(lì)會(huì)員。東郡不可能再等集團(tuán)制定出相關(guān)政策再來(lái)行動(dòng)，故，考慮由房開(kāi) 出面，組織東郡老客戶（或利用長(zhǎng)房會(huì)資源）在近期組織” XX項(xiàng) 目業(yè)主（長(zhǎng)房會(huì)會(huì)員）好禮回饋”活動(dòng)。建議在近期（4月26日一一5月26日）組織為期一月的”東郡業(yè) 主（長(zhǎng)房會(huì)會(huì)員）好禮回饋”，按照”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的價(jià)值 的家電、禮品，在售樓處展示，確認(rèn)屬老帶新后的客戶能夠當(dāng)場(chǎng) 領(lǐng)取。同時(shí)做易拉寶公示獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則以及老客戶獎(jiǎng)勵(lì)情況（僅標(biāo)注房號(hào)）, 以及能夠選擇的相應(yīng)禮品（建議禮品以實(shí)物為主,最

5、能刺激客戶 的是眼前實(shí)實(shí)在在的利益。）。另外標(biāo)注下次好禮回饋的時(shí)間（2個(gè)月后，配合二期二批VIP發(fā) 展）?？蛻艚榻B新客戶的積極性不夠東郡二期還是有一批客戶介紹了新客戶，原因是多方面的，主要 原因還是對(duì)項(xiàng)目及置業(yè)顧問(wèn)有一定的認(rèn)同感，以及群居的心態(tài), 我們必須將老客戶介紹新客戶的誘因擴(kuò)大：實(shí)行有力度的獎(jiǎng)勵(lì)4月26日至5月26日，東郡業(yè)主（長(zhǎng)房會(huì)會(huì)員）介紹、推薦親 友購(gòu)買(mǎi)東郡并推薦成功者，能夠得到相應(yīng)的家電大禮（禮品待 定，元左右）已介紹新客戶買(mǎi)房成功的老客戶額外獎(jiǎng)勵(lì)為避免4月26日以前介紹新客戶買(mǎi)房成功的老客戶產(chǎn)生落 差，建議做一定的額外獎(jiǎng)勵(lì),同時(shí)激勵(lì)其繼續(xù)介紹新客戶由老客戶帶來(lái)的新客戶應(yīng)該同時(shí)享有一定的優(yōu)惠我們的項(xiàng)目具有典型的”自住型”特征，這一類的客戶購(gòu)買(mǎi) 行為較為謹(jǐn)慎，她介紹朋友、親屬來(lái)購(gòu)買(mǎi)也是出于對(duì)東郡的 認(rèn)同，同時(shí)也擔(dān)心介紹自己的朋友親屬來(lái)購(gòu)買(mǎi)會(huì)被誤認(rèn)為是 為了自己得好處的嫌疑。而我們給她介紹的朋友額外優(yōu)惠 5000元/套，對(duì)于老客戶來(lái)講，便是給了她一個(gè)很好的介紹朋 友、親屬來(lái)購(gòu)買(mǎi)的緣由;對(duì)于想要買(mǎi)東郡的新客戶來(lái)講，只有 她的朋友介紹才能享受到額外的優(yōu)惠;對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)講，每一 套的機(jī)會(huì)成本只增長(zhǎng)了 7000元/套，折合下來(lái),也只有原先計(jì) 劃優(yōu)惠的1