區(qū)域營銷主管：怎樣做一個合格的“帶頭大哥”

1、32/32更多企業(yè)學(xué)院： 中小企業(yè)治理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層治理49套講座+16388份資料中層治理學(xué)院46套講座+6020份資料國學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各時期職員培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料職員治理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)治理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財務(wù)治理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料區(qū)域營銷主管：如何做一個合格的“帶頭老大”淺談區(qū)域營銷治理者的人員治理職能中國營銷傳播網(wǎng)， 2008-01-16， 作

2、者:， 訪問人數(shù): 297目錄第 1 頁 最近一朋友談到在一知名企業(yè)面試時，主考官提了一個問題：如何管控好你的下屬的工作？由此引出了我對區(qū)域營銷From EMKT.主管在營銷治理工作中有關(guān)人員治理及團隊建設(shè)問題的考慮。 在深度營銷模式下，一方面，人員治理是區(qū)域營銷治理中的一個重組成部分，是區(qū)域營銷治理者的重要職責(zé)之一，人員治理的成效直接阻礙到執(zhí)行層面的力度。另一方面，治理是專門多企業(yè)的短板，人員治理也是如此。 阻礙人員治理效率的因素要緊有兩方面，一是基于企業(yè)整體治理水平的人員治理政策和導(dǎo)向，二是基于區(qū)域治理者自身能力和關(guān)于人員治理工作的認(rèn)識。 那么拋開企業(yè)層面的問題，作為區(qū)域營銷治理者，如何才

3、能合格的履行自身的人員治理職能，乃至打造一支有序的、和諧的、有凝聚力的團隊呢？ 一、提高認(rèn)識，思想重視樹立正確的人員治理觀 區(qū)域治理者未能合格的履行自身的人員治理職能，一方面是治理能力缺陷，此乃“非不為也，是不能也”，而另一方面是由于對人員治理工作重要性的認(rèn)識不足。 我們明白，營銷工作的成敗一在于策略是否合理，二在于執(zhí)行是否到位。區(qū)域執(zhí)行力提升的關(guān)鍵在于你是否擁有一支“團結(jié)緊張、嚴(yán)肅爽朗”的團隊，而打造一支合格的團隊，是需要治理者殫精竭慮的。 遺憾的是，我們能夠看到在現(xiàn)實工作中，專門多區(qū)域營銷治理者（包括從負(fù)責(zé)全國市場的營銷總監(jiān)到一個都市的片區(qū)負(fù)責(zé)人）關(guān)于人際應(yīng)對樂此不彼，或熱衷于銷售手段和技

4、巧的運用，疲于交際，雖也時常大談團隊建設(shè)、人員激勵等，但大多流于形式，在人員治理上鮮有真正花時刻與精力去提高認(rèn)識、制定合理的規(guī)劃、使用合適的手段。這確實是關(guān)于此項工作的思想認(rèn)識不足，對其重要性認(rèn)識不夠。 因此，樹立正確的人員治理觀，重新調(diào)整人員治理工作在本職中的位置，是做好此項工作的前提。 二、加強治理修為，提高治理質(zhì)素具備合格的治理能力 人員治理工作屬于治理范疇而非營銷手段，而專門多區(qū)域治理者差不多上因為在從事一線銷售工作、單兵作戰(zhàn)時取得優(yōu)秀的業(yè)績而被企業(yè)提升到治理崗位上的，因此，缺乏治理實踐的經(jīng)驗；另一方面，具備成熟、完整的治理思想的營銷人員也并不是大多數(shù)；同時專門多企業(yè)的培訓(xùn)體制不完善，

5、人員崗前、在崗培訓(xùn)工作往往流于形式或缺乏針對性，如此就會導(dǎo)致專門多“銷售精英”一旦提升到治理崗位后，其知識和能力結(jié)構(gòu)與崗位不匹配，出現(xiàn)治理能力短缺的現(xiàn)象。 對此，一方面企業(yè)要加強培訓(xùn)體系的建設(shè)，作為個人，則應(yīng)主動完善自身的能力結(jié)構(gòu)和知識結(jié)構(gòu)，提高治理素養(yǎng)，我認(rèn)為要緊途徑有二： 1、主動學(xué)習(xí)： 即加強對治理理論常識的學(xué)習(xí)和掌握，學(xué)習(xí)的途徑有專門多，如向不人請教、與同事討論，聽公開課等，但關(guān)于理論學(xué)習(xí)來講，必須要有系統(tǒng)性，即要了解治理學(xué)的差不多框架，掌握差不多的治理工具，唯有如此，才能運用于指導(dǎo)工作實踐。這就要求學(xué)習(xí)者必須在運用其它學(xué)習(xí)方式的同時，系統(tǒng)的去閱讀一本治理學(xué)的著作，作為初學(xué)者應(yīng)以簡明讀

6、本為宜。 2、主動實踐： 關(guān)于專門多從基層逐步走上治理崗位的營銷治理者來講，其營銷手段和銷售技巧的運用即業(yè)務(wù)能力往往是專門突出的，但關(guān)于人員治理尚處于一種“下意識”狀態(tài)，因此，了解了自身的能力短板后，在完善理論同時還應(yīng)主動結(jié)合理論，進(jìn)行治理制度的完善、治理工具的使用、治理成效的評估等實踐工作，從“下意識”變?yōu)椤坝幸庾R”，在實踐中領(lǐng)會和提高。 三、如何管、管什么構(gòu)建自身的人員治理思維體系 那么如何全面開展人員治理工作，人員治理究竟該做什么工作，治理者應(yīng)扮演什么角色？這就要求治理者要有較完善的思維體系。筆者結(jié)合實踐，談?wù)勛砸训恼J(rèn)識： （一）制定合理的人員打算： 即進(jìn)行下一營銷周期的定崗定編，制定時

7、期性的人員需求打算。時期性的人員打算要求能結(jié)合本區(qū)域營銷工作的實際預(yù)測、發(fā)掘本區(qū)域的潛在人員需求，要求具有前瞻性、合理性 （二）善于識人： 有兩種情況，一是若本區(qū)域擁有招聘權(quán)，則在招聘實施時要善于對應(yīng)聘人員進(jìn)行綜合考察，原則是應(yīng)聘人員須與崗位匹配。要考慮到雙方的需求是否契合，即招“合適的”，并非一味追求某一方面。二是要在日常的工作中要注意觀看、了解自已的團隊成員，做到知人善任、取長補短。 （三）勤于育人 作為團隊的“帶頭老大”，引導(dǎo)、培育自已的團隊成員，提高團隊成員的綜合素養(yǎng)，以利于轄區(qū)業(yè)務(wù)工作成效的提升，于公于私都責(zé)無旁貸。具體要求有： 1、領(lǐng)先垂范：作為團隊的治理者，任何情況都要求以身作則

8、，嚴(yán)格要求自身的行為，為團隊成員樹立榜樣，以此引導(dǎo)下屬的行為 2、培訓(xùn)、指導(dǎo)：要充分利用業(yè)務(wù)例會、下市場、個不溝通等機會和形式對下屬進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)乃至為人處世原則的傳授等。這就要求治理者同時還要試著做個合格的培訓(xùn)師、導(dǎo)師 3、完善區(qū)域人員培訓(xùn)打算，這一點需要依照所在企業(yè)的實際情況，合理規(guī)劃預(yù)算及培訓(xùn)科目、日程、形式等 四）合理的責(zé)、權(quán)、利安排 這是人員治理中的中心工作 1、 讓下屬人員明白自已的“責(zé)” “責(zé)”要緊有兩個方面，一是在人員設(shè)置時就要有明確細(xì)致的崗們職責(zé)，即那個崗位是做什么的；二是要依照區(qū)域現(xiàn)狀為所屬人員作出時期性的工作任務(wù)安排和目標(biāo)設(shè)定，以一個月份來講，區(qū)域主管要在月度

9、例會上對下月的工作對每一個下屬人員進(jìn)行明確的工作規(guī)劃和安排以及月度目標(biāo)下達(dá)，即要讓其明白下月該做哪些工作，要做到什么程度。如此既能保證時期性業(yè)務(wù)策略的正確貫徹也讓下屬業(yè)務(wù)人員做到心中有數(shù)，不至于因不明白該干什么而無所事事。 2、 要善于分權(quán) 專門多區(qū)域治理者把下屬當(dāng)成自已的附屬品和簡單的工具，把所有權(quán)力都集中在自已手中，什么事都要得到自已的首肯才能執(zhí)行。有的治理者初涉治理崗位，經(jīng)常犯如此的毛病，認(rèn)為如此才能體現(xiàn)自已的份量，孰不知，這恰恰是不明白治理的體現(xiàn)。一方面假如權(quán)責(zé)不統(tǒng)一，沒有合理的必要的授權(quán)，那就會造成下屬在工作時患得患失，消極等待，長此以往，就會喪失工作的主動性和積極性，乃至蛻變成“應(yīng)

10、聲蟲”，上級講了就干，不講就不干。另一方面，治理者過于集權(quán)，視自身為“至高無上”，確實是主動的把自已從團隊中孤立出來。 如此一來，你所轄的區(qū)域營銷工作就會變成你“一個人的戰(zhàn)斗”! 3、 學(xué)會使用“利”這一治理工具 那個地點的利，指的是對下屬的激勵，在一個團隊中，必須學(xué)會經(jīng)常對下屬行進(jìn)行恰當(dāng)?shù)募?，事實上質(zhì)確實是獎優(yōu)罰劣，給先進(jìn)者以動力，使后進(jìn)者感受到壓力并變壓力為動力，如此才能保持一個團隊的活性。 做好激勵工作要緊有三方面，一是完善制度 ，二是要公正執(zhí)行，三發(fā)揮激勵藝術(shù) 31完善制度首先要結(jié)合企業(yè)制度建立健全區(qū)域的激勵制度,使之有據(jù)可依；激勵的形式一為物質(zhì)激勵，如通過月度評先，對先進(jìn)個人獎勵一

11、定數(shù)量的現(xiàn)金或獎品；對月度最差個人實施相應(yīng)的物質(zhì)處罰，以示懲戒；二為非物質(zhì)獎賞，這不需增加治理成本，但運用得好，可起到更明顯的激勵作用，專門多人可能都有體會，有時可能上級的一句不經(jīng)意的褒獎都會讓自已精神大振，興奮不已，總想著如何通過努力做出更出色的業(yè)績，生怕辜負(fù)了“領(lǐng)導(dǎo)的信任和確信” 32有了制度后，如何去運用，其一個重要的原則是必須嚴(yán)格執(zhí)行并做到會開公平公正，如此方能服眾。 33除了依制度行事外，激勵還需講究藝術(shù)性。我的體會，其一要多褒揚少責(zé)罰，其二要多當(dāng)眾褒獎，三要盡量幸免當(dāng)眾批判 （五）嚴(yán)格、有效的工作監(jiān)督 對下屬人員的職務(wù)行業(yè)必須進(jìn)行必要的、到位的監(jiān)控，沒有了監(jiān)控，對遠(yuǎn)離組織的銷售人員

12、來講，就成了“野外放羊”了。 那么如何進(jìn)行有效的監(jiān)控呢？要緊方式有二，一為直接監(jiān)控，二為間接監(jiān)控。 1、 直接監(jiān)控：即下市場對職員的工作任務(wù)完成情況進(jìn)行現(xiàn)場檢查； 2、 間接監(jiān)控：方式有專門多，如通過本月的工作文件和銷售數(shù)據(jù)（鋪貨率的增減、新增客戶數(shù)、日工作記錄、周報、月報、等）的檢視和分析，來推斷其工作狀態(tài)；還可通過與相關(guān)的代理商經(jīng)銷商交談來了解。 應(yīng)該強調(diào)的是，對銷售人員進(jìn)行工作監(jiān)督是必要的，但要注意一個度，幸免“過度監(jiān)督”，例如，有的企業(yè)派專人每天對駐外人員當(dāng)日打算訪問客戶進(jìn)行電話跟蹤核實，如此的現(xiàn)場式的管控不僅有違銷售工作的性質(zhì)，而且使銷售人員感到緊張壓抑，有失對人的差不多的信任和尊重

13、，客觀上也把職員人為的推向了企業(yè)的對立面 （六）、進(jìn)行時期性的組織調(diào)整 要緊結(jié)合兩方面的因素對組織進(jìn)行時期性的調(diào)整，一要依照區(qū)域崗位需求的變化對現(xiàn)有人員進(jìn)行增刪，二是依照下屬職員作的工作表現(xiàn)對其崗位進(jìn)行調(diào)整，該升的升，該降的降，仍不符合崗位要求的要及時清退。如此做有利于維持組織與業(yè)務(wù)工作的之間的契合與和諧。 四、致力于打造有序的、和諧的、有凝聚力的團隊 1、用制度保駕使之有序 團隊的意思能夠通俗的理解為一群人為了一個特定的目標(biāo)以某種方式或紐帶集聚在一起分工協(xié)作，以達(dá)成共同之目標(biāo)或理想。那么如何使那個團隊保持有序的運轉(zhuǎn)？顯然需要某種“規(guī)矩”，古云：無規(guī)矩不成方圓。能夠設(shè)想一下，假如一個國家沒有了

14、法律會如何樣？水泊梁山?jīng)]有了“江湖之義氣”又該如何？一支軍隊缺少了軍紀(jì)，還能打仗嗎？，同樣的道理，一個企業(yè)及其分支機構(gòu)，也需要有“規(guī)矩”，這確實是企業(yè)的治理制度。 因此團隊打造，制度是保障，是基礎(chǔ)，首先必須從制度建設(shè)做起。 2、情感揉合使之和諧 團隊是由一個個鮮活的人組成的，不是冰冷的機器，而制度是死的，是剛性的，對團隊的治理光有制度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，那么如何去統(tǒng)一這一矛盾？我認(rèn)為要緊有二：一是對制度的執(zhí)行要原則性與靈活性相結(jié)合，二是加強與下屬之間的交流。有了靈活性，就會幸免沖突；有了交流，“心結(jié)”就會化解。這也確實是執(zhí)行制度最為嚴(yán)格的軍隊，也要設(shè)“政委”的緣故。 3、用文化駕馭使之凝聚 一支有戰(zhàn)

15、斗力的團隊首先需要有凝聚力，一支富有凝聚力的團隊也必定是一支有戰(zhàn)斗力的團隊。如何使團隊成員凝聚在共同的目標(biāo)之下？答案確實是，必須給予你的團隊以文化特質(zhì)。能夠講，文化是一種軟性的制度，是團隊成員凝聚的紐帶，是促使團隊升華的“無形的手”。 不同的團隊有不同的文化，一個黨派有自已的綱領(lǐng)，一支宗教有自已的信仰，凝聚一個民族的靠的是“民族大義”，西點軍校除了嚴(yán)明的軍紀(jì)，還有“永久沒有借口”的自律文化。 那么作為一個區(qū)域營銷治理者，在團隊文化建設(shè)中如何作為？ 首先提煉出你的團隊文化的主旨和要義。文化有的是與團隊共生的，有的則需要去鍛造，團隊文化需要去蕪存精，差不多的原則一是積極向上，二是有利于團隊目標(biāo)的實

16、現(xiàn)。這是建樹團隊文化的第一步。 第二，在治理過程中，對團隊文化的主旨和要義進(jìn)行引導(dǎo)、堅持、貫徹、傳播、渲染，使之成為團隊成員活動的一種被廣泛自覺尊崇的規(guī)范和指導(dǎo)。 五、從一個合格的崗位治理者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€令人尊崇的領(lǐng)導(dǎo)者 1、崗位型治理者與領(lǐng)導(dǎo)型治理者 上級什么緣故能治理下級，業(yè)務(wù)員什么緣故要聽區(qū)域主管的？是因為在那個組織中，區(qū)域主管那個崗位給予了其治理業(yè)務(wù)員的崗位權(quán)力，離開了那個崗位，崗位權(quán)力就隨之消逝了，業(yè)務(wù)員就能夠不再聽你的了。因此經(jīng)常有專門多離開了治理崗位的人發(fā)出“人走茶涼”的嘆息。 僅靠崗位權(quán)力行使治理職能的人，只能稱之為崗位治理者。 也有部分治理者，能長時刻得到下屬的擁戴，甚至于離開此

17、崗位后，仍能對其舊屬發(fā)揮阻礙力，下屬對其服從不僅因為其崗位權(quán)力，還有來自心底的尊重和認(rèn)同，如此的治理者就可尊之為領(lǐng)導(dǎo)型治理者。 2、 做一個讓下屬尊從的“領(lǐng)導(dǎo)”： “領(lǐng)導(dǎo)”型治理者之因此獲得下屬的尊重和認(rèn)同，除了崗位權(quán)力外，更重要的因素來源于其個人，如高尚的人格、公平公正的處事原則、淵博的學(xué)識或其它方面出眾的才能和成就等，我們估且稱之為“個人魅力”，因此要成為一個領(lǐng)導(dǎo)型治理者必須集崗位權(quán)力和個人魅力于一身。 結(jié)語：治理的核心是管人，對人的治理既是科學(xué)也是一門藝術(shù)，要當(dāng)好“帶頭老大”，首先要做的確實是完善自已的治理能力和個人修為并不斷提高，修身，明道，優(yōu)術(shù)！ 以此與營銷界同仁共勉。 區(qū)域經(jīng)理市場

18、實戰(zhàn)操作指南中國營銷傳播網(wǎng)， 2008-01-02， 作者:， 訪問人數(shù): 1377目錄第 1 頁 前言1、區(qū)域經(jīng)理的定義：帶兵打仗的人。兵者，國之大事也！死生之地，存亡之道，不可不察也！ 2、企業(yè)確實是諸侯國，目前的市場處在營銷From EMKT.戰(zhàn)國時期，混戰(zhàn)是主題，行業(yè)集中度是目標(biāo)。 3、戰(zhàn)爭的目標(biāo)是和平，當(dāng)行業(yè)集中度達(dá)到一定程度后，營銷就開始弱化。和平常期裁軍是正常只是的情況。 4、從戰(zhàn)爭的角度看營銷，營銷確實是攻與防的過程。 5、品牌確實是民心向背。 考慮：以正合，以奇勝，守正出奇！ “正”為帶兵（治理），“奇”為打仗（營銷手段）！ 會打仗的人們，你們會帶兵嗎？ 關(guān)于一個企業(yè)而言，區(qū)

19、域市場經(jīng)理是行銷系統(tǒng)中重要的組織單位，企業(yè)營銷上的具體動作差不多差不多上通過那個環(huán)節(jié)來執(zhí)行，是企業(yè)營銷系統(tǒng)發(fā)揮的差不多點，區(qū)域市場經(jīng)理的能力提升是企業(yè)營銷的一個重要環(huán)節(jié)。本篇就區(qū)域經(jīng)理如何操作市場做系統(tǒng)描述。 第一、區(qū)域市場經(jīng)理的職責(zé) 考慮：崗位標(biāo)準(zhǔn)專門重要，然而造就一個合格的區(qū)域經(jīng)理，需要什么樣的崗位標(biāo)準(zhǔn)呢？即使有如此的崗位標(biāo)準(zhǔn)，能夠造就一批合格的區(qū)域經(jīng)理嗎？ 假如從理論角度動身，各種版本的區(qū)域市場經(jīng)理崗位職責(zé)差不多早就存在了，甚至差不多細(xì)化到各個行業(yè)或具體企業(yè)。然而，當(dāng)我們認(rèn)真去接觸這些經(jīng)理們時，會發(fā)覺：專門少的經(jīng)理們會把自己的職責(zé)完整復(fù)述一遍，即使能夠做到，我們也會發(fā)覺企業(yè)的崗位職責(zé)要么

20、不全面，要么標(biāo)準(zhǔn)與實際工作不切口。 如某方便食品行業(yè)區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)： 1、執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場開拓進(jìn)行策劃； 2、制定本區(qū)域營銷打算、分解銷售目標(biāo)； 3、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息； 4、督導(dǎo)辦事處建設(shè)及業(yè)務(wù)開展工作，落實本地區(qū)域貨款的回收；督導(dǎo)營銷中心的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)行； 5、操縱所轄區(qū)域辦事處費用開支,直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及成交； 6、對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，對下屬的工作進(jìn)行評價并協(xié)助制定和實施績效改善打算。 上述崗位標(biāo)準(zhǔn)存在的問題是： 1 盡管是企業(yè)自己的崗位指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，然而沒有針對性，幾乎是適合所有快銷品行業(yè)。 2

21、 該崗位標(biāo)準(zhǔn)并不能完全描繪區(qū)域經(jīng)理的實際工作。 最為重要的是：崗位職責(zé)僅僅給區(qū)域經(jīng)理的工作提供了“日常工作”指導(dǎo)，也確實是講只能讓他們?yōu)楣ぷ鞫ぷ鳎荒茉趯崙?zhàn)中提供關(guān)心，缺乏實戰(zhàn)操作指導(dǎo)。而區(qū)域經(jīng)理的實戰(zhàn)中的不確定因素受個人性格和市場不同而不同，不可能依照每個人指定標(biāo)準(zhǔn)。 那么如何解決那個問題呢？我們以食品行業(yè)為模版，從實戰(zhàn)的角度去分析區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)： 一，營銷本身確實是一個涵蓋面極廣的行業(yè)，是雜家。而且，行業(yè)變化速度專門快。即使能夠準(zhǔn)確的描述區(qū)域經(jīng)理們的工作，也會是繁雜，枯燥，且不容易牢記的，況且需要滿足各種理解能力人群的需求，必須有極高的文字組織水平保障。 二，文字標(biāo)準(zhǔn)的最大弊端不在于

22、能否全面描述，而是能否保證他們準(zhǔn)確執(zhí)行。營銷工作上的大容量信息會使標(biāo)準(zhǔn)繁雜，繁雜的標(biāo)準(zhǔn)容易造成執(zhí)行上“例行應(yīng)付”，最終會使這些所謂標(biāo)準(zhǔn)成為廢紙幾張。 三，崗位標(biāo)準(zhǔn)的目的確實是指導(dǎo)行動，進(jìn)而使企業(yè)營銷隊伍目標(biāo)一致，行動統(tǒng)一。 四，營銷工作是在動態(tài)中，在不確定時空中進(jìn)行的。專門多在那個行業(yè)的人士都有天馬行空的感受。在實際接觸中，許多營銷老總都感慨：這幫家伙沒法帶，簡直確實是一幫土匪。土匪的最大特點確實是不喜愛過多的條條框框。 那么，企業(yè)就無法越過那個環(huán)節(jié)了嗎？ 當(dāng)我們換個角度看問題的時候，情況就變的簡單了。 既然市場確實是戰(zhàn)場，那么行銷隊伍確實是軍隊。用管軍隊的思路去規(guī)范這些“土匪”，情況自然就變

23、的簡單了。 在企業(yè)營銷系統(tǒng)這只軍隊中，區(qū)域市場經(jīng)理確實是各級軍官，“軍官”的職責(zé)無非是：帶兵打仗。打仗的過程確實是：攻或守的過程，換句話講：攻-開發(fā)疆土，守-保家衛(wèi)國。那么區(qū)域經(jīng)理所帶的兵是什么呢？ 一：嫡系部隊。包括辦事處（營業(yè)部）主任，業(yè)務(wù)員，促銷（理貨）員等自家兄弟。 二：雇傭軍。通路成員包括一批，二批甚至終端。之因此是雇傭軍，因為這部分“兵”與企業(yè)沒有血緣關(guān)系，相關(guān)于前者來講，戰(zhàn)斗力弱，紀(jì)律渙散，沒有攻城掠地的能力，然而適合做后勤運輸工作。 這些“兵”如何樣才能帶好呢？ 一：約法三章，考核跟進(jìn)。讓他們（尤其是雇傭軍）吃上飯，甚至有條件時要大碗喝酒，大口吃肉，但必須是在把活干漂亮的基礎(chǔ)之

24、上(考核跟進(jìn))。一個連飯都吃不上的軍隊是沒法帶的，除非全世界都吃不上飯。 二：、治軍之道，賞罰有道！職員不愿做希望的，而做考核的?？己艘欢ㄒc利益掛鉤，雇傭軍也是如此，讓他們拿到“鈔票”的時候，必須明白鈔票的來歷，即：明白自己的收入與付出是成正比的?？己松弦叟c長期的“鈔票”保障，讓雇傭軍明白：只要打下山頭，就會有酒有肉有鈔票。對此，要講到做到，不能靠“忽悠”。 三：軍紀(jì)嚴(yán)明，先教后殺！明確軍紀(jì)后要不斷的培訓(xùn)告之，對知法犯法者要殺給全軍看。然而，軍紀(jì)也不宜過于苛刻，技能上的個案性小錯誤能夠忽略，只要跟進(jìn)培訓(xùn)。 四：適當(dāng)淘汰。鐵打的營盤，流水的兵，新兵相對老兵在執(zhí)行力上有先天優(yōu)勢，不斷的充實新

25、奇血液，打造全軍的執(zhí)行力！ 五：擴軍有“度”。企業(yè)的進(jìn)展與治理的進(jìn)展必須同步，假如“擴軍”速度過快，就會造成企業(yè)治理或資金上的脫節(jié)。 在食品行業(yè)就有類似的案例：曾經(jīng)風(fēng)靡的“五谷道場”，由于急劇的擴軍征戰(zhàn)，造成糧草不濟，近期在各分支機構(gòu)集體“討薪”，通路成員也集體追討欠款的風(fēng)潮下，四面楚歌第二、區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)考慮：善守者藏于九地之下,善攻者動于九天之上. 一個企業(yè)要進(jìn)展做大，必須具有強大的市場開發(fā)能力。區(qū)域經(jīng)理們的市場開發(fā)就幾乎成了必修課。如何作好“攻”的文章呢？ 首先看一下來自一些一線區(qū)域經(jīng)理攻擊中的苦惱： 一、 面對要攻擊的市場，猶豫不決，不明白從哪個“城門”進(jìn)攻。 二、市場久攻不下，費用

26、投入成了無底洞。 三、市場年復(fù)一年的投入，年年開花，年年不結(jié)果。 四、在多品牌競爭的市場上，打倒一個竟品，又出來一個竟品，在手忙腳亂的同時，竟品往往會在局部市場上制造”打不死”的神話！ 造成這些的緣故大多是有勇無謀，倉促上陣，神志不清的結(jié)果。 為此，區(qū)域經(jīng)理在攻擊之前，必須掌握如下原則： 1 謀“勢”。所謂謀勢，指整個市場的同類品牌的競爭態(tài)勢，和阻礙消費市場的一些動向，以食品行業(yè)為例，如：整個市場上口味變化，消費適應(yīng)改變，消費升級等。 2 謀“局”。局部市場上的切入點選擇，決定著“戰(zhàn)役”的成敗。比如：對進(jìn)攻市場是自上而下打擊，依舊農(nóng)村保衛(wèi)都市，“作局”必須堅決準(zhǔn)確！ 3 謀“規(guī)則”。每個市場都

27、有一個領(lǐng)導(dǎo)品牌。如：在方便面市場上，康師傅紅燒牛肉面在高檔價區(qū)，不論桶裝或是袋裝，差不多上第一品牌。而那個品牌幾乎決定著市場上的一些“規(guī)則”，如：終端價格 促銷方式等。關(guān)于這些規(guī)則，是跟隨是破壞，或是重新制定，區(qū)域經(jīng)理必須有準(zhǔn)確的選擇！ 那么,區(qū)域經(jīng)理如何樣做好”謀”的文章呢? 謀而后動先“謀”自己，再“謀”對手。 A 如何先“謀”自己呢？ 1 必須先制訂一個明確的作戰(zhàn)目標(biāo)，取得公司的戰(zhàn)略資源上的支持。 2 要統(tǒng)一下屬軍隊的意見，提高他們的士氣。 3 要明白自己的產(chǎn)品是否適合攻擊市場。 4 要選擇合適的“先鋒官”，并為他預(yù)備足夠的人馬彈藥。 5 制訂完善的獎懲制度與時刻表，親自督戰(zhàn)，協(xié)調(diào)公司的

28、各路友軍（如車輛 人員 生動化道具預(yù)備，品相預(yù)備等） B如何“謀”對手呢？ 1 預(yù)備充足的時刻進(jìn)行市場調(diào)查和資料收集。要緊包括：對手的品相結(jié)構(gòu)，通路成員，利潤分配，促銷方式，主流終端操縱模式等等。在資料收集中，能夠讓下屬以固定表格和樣本的方式抽樣走訪，區(qū)域經(jīng)理必須抽出專門時刻到市場親自走訪，并依照報表回訪抽查，對信息不準(zhǔn)者予以批判，對造假者殺無赦！ 2 依照相關(guān)信息組織下屬進(jìn)行模擬演練，關(guān)鍵是分析對手的“兵力配置”，查找對手弱點的同時，找出對手的長處，并對比自己產(chǎn)品和兵力資源的同時，不斷休正彌補，同時，在演練之中查找自己的“先鋒官”。 3 “抓舌頭”。市場經(jīng)濟進(jìn)展到今天，跳槽差不多成為時尚，假

29、如能把對手區(qū)域的最高長官擒獲，收獲會更大，甚至有不攻自破之妙，然而不容易做到。能夠考慮抓個老兵到本方陣營，在“榨干”他之后，不妨給他一只槍讓他上陣殺敵當(dāng)向?qū)АＲ虼?，這仿佛是“不厚道”的行為，假如你是個“厚道”人，那么，能夠不考慮這么做。 當(dāng)這些工作預(yù)備完畢后，就能夠考慮進(jìn)入攻擊狀態(tài)。 一：選擇合適的攻擊季節(jié)。產(chǎn)品一般都有淡旺季之分，假如選擇在淡季進(jìn)攻，不僅有流通不暢的可能，而且對士氣也有挫傷。一般來講，淡季預(yù)備，旺季來臨前的一個月左右開始攻擊，效果會更好。 二：針對對手弱點，制訂作戰(zhàn)打算并上傳下達(dá)，做到上下同欲。明確攻擊步驟的同時，確立作戰(zhàn)原則，如：是閃電戰(zhàn)，是消耗戰(zhàn)，是相持戰(zhàn)，是破城戰(zhàn) 三：

30、要及時掌握作戰(zhàn)進(jìn)度，初期重點是鋪貨率考核，并依照客戶車輛人員資金來衡量經(jīng)銷商配送能力是否支持，制訂經(jīng)銷商配送區(qū)域與標(biāo)準(zhǔn)，“看鍋下米”，及時選擇分銷布局，保證通路暢通的同時，保證終端服務(wù)客訴的最小化！在掌握自己數(shù)據(jù)的同時，也要分析對手?jǐn)?shù)據(jù)的變化，盡可能分析預(yù)判對手出招特點，及時封堵。 四：合理運用自身資源，在有打算支出的同時，充分領(lǐng)會“田忌賽馬”的精髓，揚長避短，進(jìn)攻時期要幸免促銷上的“水滿金山”“平行推進(jìn)”的落后打法，集中資源照準(zhǔn)對手軟肋下手，聚焦進(jìn)攻，象匕首一樣去撕開市場的口子。 五：攻擊過程中的幾個原則 1 有所為，有所不為。不是每個市場都能攻擊的，比如當(dāng)距離本土較遠(yuǎn)，運輸半徑過大，在企業(yè)

31、沒有能力設(shè)分廠的地點，即使對手存在漏洞，也要學(xué)會“放棄”，否則耗費巨大后，即使拿下市場也會不攻自退！ 2 知己知彼。 盲目進(jìn)攻的最大后果是造成資源上的極大白費，營銷的目的確實是將企業(yè)資源最大化，白費則是對營銷的褻瀆！ 3 守正出奇。所謂正，對企業(yè)而言，確實是資源掠奪和積存，也確實是講任何“戰(zhàn)爭”差不多上有目的的，世上專門少有“賠本賺吆喝”的情況，企業(yè)營銷的目的是利潤，時期性的“賠本促銷”，企業(yè)能夠同意，然而一旦陷入長年累月的“促銷泥潭”，市場就會不攻自破。所謂奇，確實是企業(yè)為達(dá)到上述目的而采取的營銷行為。營銷的目的確實是維護(hù)企業(yè)生存進(jìn)展。 4 一鼓作氣。面對競爭對手，一旦發(fā)起攻擊，就必須招招見

32、血，甚至要“絕殺”對手！盡量幸免進(jìn)攻中的“相持戰(zhàn)”，否則，會出現(xiàn)“傷敵一千，自損八百”的消耗戰(zhàn)。關(guān)于實力相當(dāng)?shù)木蛊?，在局部市場上的進(jìn)攻目的確實是要鎖定“第一品牌”的位置，搶奪市場規(guī)則的制訂權(quán)！ 第三、區(qū)域經(jīng)理市場防守 任何戰(zhàn)爭中沒有只攻不守的場面，營銷也是如此。企業(yè)只有立足不敗，才能想方設(shè)法的去“敗”人，一個好的區(qū)域經(jīng)理必須具備“防守反擊”的能力。當(dāng)局部市場受到竟品攻擊時，區(qū)域經(jīng)理必須運籌帷幄，“談笑間，灰飛煙滅”。 1、明確受攻市場的性質(zhì)。假如是企業(yè)的基地市場，那么就必須從戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略上高度重視，就象敵人差不多踏入疆土，逼近首都，一場死戰(zhàn)在所難免！ 2、盡量摸清來敵的意圖與兵力配置及陣法。假如對手是個“大伙兒伙”，那么就要搞清對手的品相結(jié)構(gòu)，人員配備，甚