水果創(chuàng)業(yè)計劃書

1、創(chuàng)業(yè)組成員: 2011/11/19中高檔水果營 養(yǎng)搭配專賣店 創(chuàng)業(yè)計劃書創(chuàng)業(yè)組成員: 2011/11/19目錄 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 產(chǎn)品定位2 HYPERLINK l bookmark23 o Current Document 市場調(diào)研2（一）市場分析（二）市場幾競爭分析 HYPERLINK l bookmark33 o Current Document 組織概況3（一）名稱3 HYPERLINK l bookmark36 o Current Document （三）成立的目的3 HYPERLINK l

2、 bookmark44 o Current Document （四）組織及人員結(jié)構(gòu).4 HYPERLINK l bookmark48 o Current Document （五）產(chǎn)品及服務(wù)4 HYPERLINK l bookmark54 o Current Document 經(jīng)營策略4 HYPERLINK l bookmark57 o Current Document （一）運營策略5 HYPERLINK l bookmark67 o Current Document （二）服務(wù)策略5 HYPERLINK l bookmark75 o Current Document （三）商圈策略6 HYP

3、ERLINK l bookmark88 o Current Document （四）鋪面規(guī)劃策略.7 HYPERLINK l bookmark111 o Current Document （五）進(jìn)貨渠道策略9 HYPERLINK l bookmark115 o Current Document 四.風(fēng)險評估9 HYPERLINK l bookmark118 o Current Document （一）.組織各種成本預(yù)算9 HYPERLINK l bookmark121 o Current Document （二）、未來收益預(yù)算10 HYPERLINK l bookmark125 o Curre

4、nt Document （三）.存在風(fēng)險.10 HYPERLINK l bookmark135 o Current Document （四）.風(fēng)險預(yù)防辦法.10.產(chǎn)品定位中高檔營養(yǎng)搭配水果專賣店.市場調(diào)研（一）市場分析中國的水果市場巨大，與國外人均年消費水果相比，國內(nèi)人均的消費才剛到 其一半。通過對南寧市區(qū)的人群對水果消費情況的調(diào)查，75%的人群每月的消費 水果的金額在30元以上，15%的人群消費水果在20-30元之間，有10%的人群消 費水果在20元以下。隨著生活水平的挺高，人們對水果的消費需求呈增長趨勢。我國目前人均果 品占有量為45gk，與健康標(biāo)準(zhǔn)的要求（70kg）還有不笑的差距，與發(fā)達(dá)

5、國家人 均消費水果（80gk）的水平相比差距更大?？紤]現(xiàn)在我國的人口增長迅速，按照 健康標(biāo)準(zhǔn)計算，全國的水果消費量比往年要高出80%。目前人們的生活水平不單 單只是追求溫飽，而是更進(jìn)一步的關(guān)注營養(yǎng)和健康，所以，營養(yǎng)搭配的水果的市 場是非常巨大的。水果的零售，作為一個興旺的業(yè)態(tài)，在各個城市迅速的擴(kuò)容、改造、許多的 水果零售店，在人群聚集的地方，鋪天蓋地。水果專賣店具有投資少，技術(shù)含量 低，易操作，利潤大和回報快的優(yōu)點。所以水果行業(yè)發(fā)展才如此迅速，如何在這 個行業(yè)建立自己的特色，就成了生存的唯一方式。（二）市場幾競爭分析消費群體的分析水果，這種大眾消費品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵罚谴蟊娤M的一個重要

6、組 成部分。目前，大眾消費群體的水果消費途徑是由以下兩種方式組成：集市水果 攤、大型超市。而水果消費的方式也有兩種：批發(fā)和零售。目前，消費者主要的水果消費途徑是集市水果攤（菜市場、街道流動小販）， 他們往往選擇時令水果作為主要消費對象，對非時令水果、進(jìn)口水果等中高檔水 果的選購相對較少，他們也會在去大型百貨超市集中采購的過程中選購水果。此 類消費群體以中老年消費者居多，他們時間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質(zhì)、 權(quán)衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是：要求便利、要求低價、 對比選購性強(qiáng)。對于中高檔消費群體而言，水果消費的主要途徑是來源于大型百貨超市和社 區(qū)便利店。這部分人群以中青年為

7、主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費品 的采購一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進(jìn)行一站式購齊。而這部分消費 者更看中水果的品質(zhì)和種類。他們往往會對新鮮、新奇的水果種類顯現(xiàn)出喜好和 偏向。這些地方的水果銷售都是零售，消費者喜歡吃什么水果就買什么水果，更多 的是根據(jù)自己的興趣愛好，而對水果中所含的維生素等營養(yǎng)，一概不知，更不說 營養(yǎng)搭配。市場前景分析現(xiàn)在的中國，各行各業(yè)發(fā)展的都很飽滿，加上互聯(lián)網(wǎng)的神速發(fā)展，人們對事 物的認(rèn)識也迅速的加快。對于一些有長時間保質(zhì)期有易于零售和運輸?shù)漠a(chǎn)品，如： 服裝、電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品、家具用品、生活用品和極少部分的包裝食品等，互 聯(lián)網(wǎng)銷售一網(wǎng)打盡，而且物美價廉，

8、所以互聯(lián)網(wǎng)這種渠道的營銷給現(xiàn)有的營銷渠 道帶來了沉重的打擊。加上，現(xiàn)在的物流達(dá)代了前所未有的水平，就連需要新鮮 度極高的水果蔬菜，也能在網(wǎng)上進(jìn)行銷售。水果的營養(yǎng)搭配，滿足了現(xiàn)在消費者 單單消費物質(zhì)的不足，而且現(xiàn)在對這營養(yǎng)搭配的銷售方法，還是很少人嘗試，所 以，在未來的至少兩年內(nèi)，是水果行業(yè)的巨大的發(fā)展空間。競爭分析（1）消費者觀念的轉(zhuǎn)變：消費者能否接收這種新鮮的水果營養(yǎng)配套購買方 式，由于其它購買水果的傳統(tǒng)場所在消費者心中已經(jīng)形成了習(xí)慣，所以要在短時 間內(nèi)改變消費者的購物觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)。（2）對于追隨者：由于店面布置和銷售方法都是可以復(fù)制的，所以相信現(xiàn) 在在水果店引起消費者重視的時

9、候，會有一些追隨者出現(xiàn)，但只要我們把資源（采 購、物流）整合起來，相信我們的價格和服務(wù)是別人無法追趕的。并且我們對于 追隨者可以權(quán)其加盟我們。三.組織概況（一）名稱：特色水果（二）宗旨：誠信經(jīng)營以質(zhì)量求生存以信譽謀發(fā)展（三）成立的目的:行業(yè)是需要：中國缺少有特色，尤其是這種營養(yǎng)搭配銷售的水果銷售經(jīng) 銷商創(chuàng)業(yè)者的需要：進(jìn)入門坎低，很小的投入就可以經(jīng)營。水果的購買狀況和消費者的心理需要：現(xiàn)在的水果銷售模式已經(jīng)滿足不 了現(xiàn)在消費者的需求，消費者現(xiàn)在追求的是綠色、健康和營養(yǎng)。龐大的市場需要：國家計劃在2015年使人均消費水果達(dá)到40公斤。2025 年48公斤。2035年53公斤。也就是說要2030年，

10、水果要有2500萬公斤的消 費增長。市場巨大。是現(xiàn)在市場的40%。（四）組織及人員結(jié)構(gòu)銷售部銷售部注解：因為是剛成立的新店，規(guī)模不大，為了減少開支，所以只設(shè)了以上三 個部門，節(jié)約資源的同時，也易于管理。（五）產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品：主要以大眾水果為主，結(jié)合營養(yǎng)學(xué)，搭配銷售。服務(wù)：賓全如歸客戶至上四.經(jīng)營策略高檔水果營養(yǎng)搭配的形象塑造：嚴(yán)格控制商品的毛利率及各種經(jīng)驗成本，開 展一些促銷活動，打造商業(yè)形象，如特色水果營養(yǎng)搭配、會員制銷售以及利用 POP廣告和自有品牌來塑造性象。（一）運營策略特色水果營養(yǎng)搭配特色水果搭配作為銷售的最大特色，會根據(jù)不同客戶的需求，為其搭配適合 客戶需要的水果，也會根據(jù)客戶營養(yǎng)

11、所缺少的營養(yǎng)，為客戶量身定制。把顧客的 注意轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的特色上，而不是關(guān)注產(chǎn)品的價格。買價格終會有衰退的一天， 而買產(chǎn)品的理念和及格，不僅建立了產(chǎn)品的形象，也不易唄模仿，唄取代。會員制銷售會員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸 引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。（1）實行累計積分制即購物時出示會員卡，收銀員通過POS機(jī)記錄會員消費情況，并將會員的消 費金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎，贈品等活動。（2）對會員實行一定折扣的會員價它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標(biāo)有 會員價的部分商品實行折扣。（3）獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)可享受會員價商品

12、，可參加優(yōu)良會員大比拼活動，可參加會員消費積分大派 送活動，也可以在生日當(dāng)天送免費果籃和賀卡等。注：采取會員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶，更深一層目的 是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營銷和深度營 銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。POP廣告POP廣告即為銷售點廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內(nèi) 部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設(shè)計.商店裝 飾。它的作用在于向消費者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置.價格.特價時 限等，吸引刺激消費者進(jìn)行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。（二）服務(wù)策略零售業(yè)最重要的就是要遵守顧客第

13、一的宗旨，因為顧客的價值不在于他 一次購買的金額而是他一生能帶來的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效 應(yīng)，同時，顧客的滿意也與企業(yè)利潤之間存在正向相關(guān)的聯(lián)系。實踐表明，有9 0%以上的利潤來源，1/10由一般顧客帶來，3/10由滿意顧客帶來，6/10由忠誠 顧客帶來。而作為水果零售行業(yè)，我們所銷售的產(chǎn)品和競爭對于沒有較大差別，所以我 們就要改變觀念，在保證水果質(zhì)量和價格的基礎(chǔ)上我們的重要營銷工作應(yīng)向銷售 的附加值服務(wù)上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)別與其他競爭對于，穩(wěn)固自己的生存空間。穩(wěn)定定價格買產(chǎn)品特色原則產(chǎn)品的發(fā)展前期靠低價大市場，而這中現(xiàn)象會引起別的商家的更低價銷售， 而導(dǎo)致越賣越低，進(jìn)而虧本。發(fā)現(xiàn)后

14、想改變，而消費者已經(jīng)習(xí)慣了低價消費，導(dǎo) 致產(chǎn)品不被接受，全使虧損，甚至倒閉。所以，一開始就要避免價格戰(zhàn)，保持價 格，以賣理念、特色建立自己的消費群體。比滿意更滿意的服務(wù)原則我們賣的不是水果，而是服務(wù)。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡迎有 心光顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助（一定的范圍內(nèi)免費送貨上 門），不斷改進(jìn)服務(wù)，給予他們更好的服務(wù)。招呼原則只要顧客出現(xiàn)在你面前，員工必須放下手中的事，立即微笑的打招呼。并詢 問有什么要幫助的。日清原則指的是工作必須在當(dāng)日下班之前完成，對于顧客的服務(wù)要求在當(dāng)天予以滿 足，作到日清日結(jié)，決不延誤，而不顧客戶是窮人還是富人。（三）商圈策略1、商圈概述商

15、圈的劃定是一個非常復(fù)雜的工作，在決定經(jīng)營業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，要分析商圈 內(nèi)的消費群的購買能力、生活狀況、年齡階層、消費傾向等因素。最重要的是要 了解一級商圈內(nèi)的家庭戶數(shù)，家庭戶數(shù)越多，購買頻次就越多。另外，周邊是否 存在競爭對于，雙方的商圈是否重疊，也是很重要的因素。如何利用地理位置等 因素吸引更多的消費者，是商圈選擇的重要環(huán)節(jié)。由此可見，商圈的確立是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，水果連鎖超市的商圈選擇應(yīng)該有 以下結(jié)論：結(jié)論：中高檔水果搭配專賣店的商圈選擇（選址）原則在家庭戶數(shù)不少于3000戶的居民區(qū)附近選址開店。（1）.在居民區(qū)的出入路口選址開店。（2）.店鋪選址選址要素：（1）未來幾年的持續(xù)經(jīng)營能力；（2）.

16、進(jìn)出通暢的道路；（3）.店鋪面積的合理確定。詳解（1）.未來幾年的持續(xù)經(jīng)營能力：是選擇店址的重要因素。選擇經(jīng)營性的水 果超市應(yīng)該說是一項長遠(yuǎn)的投資，應(yīng)該抱著發(fā)展的眼光衡量一個店址。對周邊人 口密度的市調(diào)及消費水平的市調(diào)后，再根據(jù)切實的地理位置、消費者出行習(xí)慣、 道路特點、店鋪門口朝向等等諸多因素予以綜合考慮，并結(jié)合相關(guān)的市政規(guī)劃， 來考慮是否可以作為最佳位置。（2）.進(jìn)出通常的道路：優(yōu)良店址的另一個必備條件就是進(jìn)出暢通的道路。 道路的暢通不僅影響商品的安全性，而且影響商品的運達(dá)時間和運輸費用。一般 來說，要求與店鋪有關(guān)的街道交通方便、道路寬闊、車輛進(jìn)出自由，且店鋪附近 最好有車站。因為網(wǎng)點設(shè)在

17、幾個車站的交匯點附近，往往能吸引大量顧客前往進(jìn) 行購物。（3）.店鋪面積的合理確定：店鋪面積的確定直接影響到店內(nèi)最大客戶承載 量，這直接關(guān)系著銷售額的多少。選擇店鋪時應(yīng)更多的考慮實用面積和空間分割 規(guī)劃，盡量做到消費者方便到達(dá)各個角落，并能夠作到按需分流。當(dāng)然，處于成 本的考慮，店鋪面積也不是越大越好。結(jié)論：中高檔水果搭配專賣店選址原則一一要具有前瞻性的眼光衡量區(qū)域經(jīng) 營能力，并保證交通便利、店鋪面積實用率高等因素。選址的三要點：第一，分析消費群體。水果是居民消費，買主以家庭主婦為多，所以靠近集 貿(mào)市場的地段比較好。第二，靠近小區(qū)、企事業(yè)單位的地段。店子若是開在小區(qū)里面，首先要保證 其入住率在

18、70%以上，而很多水果店在小區(qū)的入住率只有10%的時候就進(jìn)去了， 等著消費群體入住，這種做法很不科學(xué)，不管做什么生意都不是等著賺錢的。第三，大型的購物廣場附近也是非常好的地段，如沃爾瑪旁邊、火車站附近 等。并非水果店多的地方不能再開店，取勝的要點在于合理的價格、較好的服務(wù) 和環(huán)境、以及暢通的渠道。（四）鋪面規(guī)劃策略1、店面招牌廣告規(guī)劃在規(guī)劃設(shè)計店面廣告時，我們主要遵循以下原則：造型簡練，設(shè)計醒目。店 面廣告要想引起消費者以及過路人的注意，必須簡潔的形式新穎的格調(diào)，和諧的 色彩突出自己的形象，否則就會被消費者忽視，設(shè)計內(nèi)容包括：1廣告招牌.2 門面海報。2、店內(nèi)規(guī)劃（1）店內(nèi)色調(diào)規(guī)劃：店內(nèi)色調(diào)應(yīng)

19、該按照不同區(qū)域的功能而實施不同的色調(diào) 裝修，針對春、夏季的水果陳列區(qū)應(yīng)當(dāng)以冷色調(diào)的中性色為主，多采用粉藍(lán)色、 亮綠色、淺紫色為主；而其他區(qū)域應(yīng)該以暖色調(diào)為主。再配合水果本身不同的顏 色對比，陳列出另人耳目一新的感覺。盡量將色差大的同類水果擺放在一起。（2）人口規(guī)劃：根據(jù)店的實際情況，將店門設(shè)置為人口處，在人口處設(shè)置 擺放方便消費者選購的提籃。（3）收銀臺規(guī)劃：收銀臺布置在出口處（POS收銀機(jī)、電子秤），給客戶 以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的感知。同時，收銀臺的數(shù)量應(yīng)以滿足顧客在購物高峰時能夠 迅速結(jié)算為出發(fā)點，顧客等待結(jié)帳時間不能超過3分鐘，否則就會產(chǎn)生煩躁的情 緒。（4）布置規(guī)劃：利用藤蔓式、枝節(jié)式的裝

20、飾植物進(jìn)行閑置區(qū)的裝飾，避免 給人感覺店內(nèi)布局輕重不一、形式單一。店內(nèi)的天頂太高，整個店面將會顯的人 氣不夠，而且天氣熱的情況下，對冷氣的浪費比較大，因此，天花板不能過高和 空洞。在天花板上面懸掛一些綠色的枝葉和假水果，這樣能突出水果店的自然. 綠色.健康的概念。（5）燈光設(shè)計規(guī)劃：店內(nèi)的燈光設(shè)計，主要突出水果的自然色澤，因此， 選擇高亮度的白光比較好，這樣水果的本色就出現(xiàn)在消費者的眼前，不會出現(xiàn)色 澤偏差。（6）貨架：貨架的高度在1米左右（以女性的普遍身高為依據(jù)、以女性挑 選水果無需彎腰為標(biāo)準(zhǔn)），貨架材質(zhì)最好為木質(zhì)，無棱角，邊框不能過高，以綠 色為主。（7）陳列：針對不同的水果，進(jìn)行不同的陳

21、列方式，就需要不同的陳列排 擋。一般果類水果以傾斜30度左右的排架陳列，而香蕉、芒果、瓜類以分層式 的排擋陳列。（8）標(biāo)識：果超市的標(biāo)識能否清晰地標(biāo)明價格、等級、產(chǎn)地、品牌，。要 知道，這里面其實有不少奧秘，等級不同、產(chǎn)地不同、品牌不同，價格差距很大。 洋水果產(chǎn)自哪國？是否有入關(guān)批文？讓消費者一目了然，不僅便于明明白白消 費，也是商家誠信經(jīng)營的準(zhǔn)則。3、賣場的功能性補給規(guī)劃（1）第一能吸引人的點：人口一一主打貨區(qū)賣場人口，是顧客畢經(jīng)之路，也是最能吸引人的地方，此處配置的商品主要 是：流行水果色澤鮮艷，引人注目的水果季節(jié)性強(qiáng)的水果（2）第二吸引人的點一一主力貨區(qū)主力水果購買頻率高的水果采購力強(qiáng)的

22、水果結(jié)論：水果連鎖超市鋪面原則一以原生態(tài)、純自然，布置整潔、舒適、人性 化為手段，以吸引客戶并實現(xiàn)舒適購物和提高購物欲望為目的。（五）進(jìn)貨渠道策略進(jìn)貨渠果批發(fā)市場代道為該項目成功與否的重要部分，現(xiàn)在普遍的水果銷售 流程是：果農(nóng)一一級果販（省市級）一二級果販（跨省級）一水理商一水果批發(fā) 商一水果販，但現(xiàn)在很多超市都省掉了水果批發(fā)商這一環(huán)節(jié)，直接從水果代理商 那上貨，有些國外大型連鎖商場則是直接從果農(nóng)訂貨或是自己承包果園，聘請果 農(nóng)按照自己的要求與標(biāo)準(zhǔn)種植水果。只要我們掌握了最短的進(jìn)貨渠道那我們就掌握了最有利的市場競爭利器，所 以初期本地產(chǎn)的水果比如蘋果、梨、李子、獼猴桃等等我們可以自行在果農(nóng)處較

23、 大量收購，其余水果主要訂貨途徑還是水果批發(fā)商少量多批次。但為了能夠在行 業(yè)內(nèi)部長期發(fā)展并做大做強(qiáng)，那我們就必須優(yōu)化上貨渠道，直接從代理商貨二級 甚至一級果販處上貨（前期沒有分店規(guī)模小，我們可以才去商家聯(lián)盟等方式集體 采購等方式）。結(jié)論：水果連鎖超市進(jìn)貨原則一進(jìn)貨渠道要盡可能的短，降低上貨成本， 提高市場競爭力。在縮短渠道的同時也能確保水果的新鮮程度，提高商品質(zhì)量， 提高利潤空間。四.風(fēng)險評估（一）.組織各種成本預(yù)算投資類型項目投資類型項目初期投資設(shè)備工服鋪貨裝修證件貨架流動資金長期投資店租人工水電運輸單價明細(xì)總計POS 機(jī) 3000 元30001000 元10005000 元50001000

24、0 元100003000 元300010000 元1000030000 元30000合計62000 元4000元/月48000/年1000元/月/人60000/年1000元/月12000/年400元/月4800/年合計186800 元（二）、未來收益預(yù)算目標(biāo)為3000戶居民的社區(qū)。消費水果80元以上的家庭占80%。消費金額 為19。2萬元。消費水果50元以上的家庭占10%。按消費65元計算，消費金額為19500元。消費水果50元以下的家庭占10%。按消費35元計算，消費金額為10500元。社區(qū)人群月消費水果總額：22。4萬元以水果店占社區(qū)水果消費35%計算，月銷售額為：8.94萬元（三）.存在風(fēng)險成本問題消費者問題讓消費者選擇我們提供的商品的問題爭取更多的資源來贏得更有利的競爭力的問題損耗問題氣候條件（四）.風(fēng)險預(yù)防辦法1.如何降低成本：（1）采購成本：采購成本和銷售量有直接的聯(lián)系。但創(chuàng)業(yè)開始我們不會有 太大的銷售量，如何降低采購成本呢？其實我們只要找到合適的合作伙伴