團(tuán)隊(duì)管理五大要素

1、管理銷售團(tuán)隊(duì)(一)、目標(biāo)管理(objectivesmanagement)：目標(biāo)指導(dǎo)行動(dòng)，所以一個(gè)團(tuán)隊(duì)必定要有目標(biāo)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員也必定要有明確的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)管理人員有責(zé)任，為團(tuán)隊(duì)成員擬定合適的目標(biāo)，所以目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要的方法，特別是銷售團(tuán)隊(duì)，更需要目標(biāo)的指引!作為領(lǐng)導(dǎo)必定知道自己對下級的希望是什么，而下級必定知道自己對什么結(jié)果負(fù)責(zé)。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)的靈魂，是指引團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的燈塔，也是團(tuán)隊(duì)存在的組織意義。所以對團(tuán)隊(duì)的管理，要以目標(biāo)為導(dǎo)向。1、什么是目標(biāo)管理目標(biāo)管理就是把團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的工作，由控制手下成員，變成與手下一起設(shè)定客觀的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，讓他們靠自己的積極性去完成工作的一種方法。2、目標(biāo)管理

2、的詳盡做法能夠分三個(gè)階段：第一階段為目標(biāo)的設(shè);第二階段為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程的管理;第三階段為測定與談?wù)撍@取的成就。目標(biāo)的設(shè)置團(tuán)隊(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)預(yù)定目標(biāo)。這是一個(gè)暫時(shí)的能夠改變的目標(biāo)方案。即能夠由上級提出，再同下級談?wù)?也能夠由下級提出，上級贊同。無論哪一種方式，必定共同商討決定;其次，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)必定依照團(tuán)隊(duì)的使命和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，估計(jì)客觀環(huán)境帶來的機(jī)會和挑戰(zhàn)，對本團(tuán)隊(duì)的利害有清醒的認(rèn)識。對組織應(yīng)該和能夠完成的目標(biāo)，胸有成竹。重新審議組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)分工。目標(biāo)管理要求每一個(gè)分目標(biāo)都有確立的責(zé)任主體。所以預(yù)定目標(biāo)此后，需要重新審查現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，依照新的目標(biāo)分解要求進(jìn)行調(diào)整，明確目標(biāo)責(zé)任者和協(xié)調(diào)關(guān)系。確立下級的目標(biāo)。

3、第一下級明確團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃和目標(biāo)，爾后明確自己的分目標(biāo)。在談?wù)撝猩霞壱磹巯录墸瑯雍蛉?，耐心傾聽下級建議，幫助下級發(fā)展一致性和支持性目標(biāo)。分目標(biāo)要詳盡量化，便于核查;分清輕重緩急，省得捉襟見肘;既要有挑戰(zhàn)性，又要有實(shí)現(xiàn)可能。每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員和本團(tuán)隊(duì)的分目標(biāo)要和其他的分目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，支持本團(tuán)隊(duì)和組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。上級和下級就實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)目標(biāo)所需的條件，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的獎(jiǎng)懲事宜完成協(xié)議。分目標(biāo)擬定后，要授予下級相應(yīng)的資源配置的權(quán)益，實(shí)現(xiàn)權(quán)責(zé)利的一致。最后把每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)匯總，以便實(shí)時(shí)提示與核查。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程的管理目標(biāo)管理重視結(jié)果，重申自主，自治和自覺。其實(shí)不等于領(lǐng)導(dǎo)能夠放手無論，相反由于形成了目標(biāo)系統(tǒng)，一

4、環(huán)失，就會牽動(dòng)全局。因此領(lǐng)導(dǎo)在目標(biāo)推行過程中的管理是不能缺少的。第一進(jìn)行如期檢查，利用雙方經(jīng)常接觸的機(jī)會和信息反響渠道自然地進(jìn)行;其次要向下級通知進(jìn)度，便于相互協(xié)調(diào);再次要幫助下級解決工作中出現(xiàn)的困難問題，當(dāng)出現(xiàn)不測和不能測事件，嚴(yán)重影響組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)，也能夠經(jīng)過必然的程序，更正原定的目標(biāo)。總結(jié)和評估達(dá)到預(yù)定的限時(shí)后，下級第一進(jìn)行自我評估，提交書面報(bào)告;然后上下級一起核查目標(biāo)完成情況，決定獎(jiǎng)懲;同時(shí)談?wù)撓乱浑A段目標(biāo)，開始新循環(huán)。若是目標(biāo)沒有完成，就解析原因總結(jié)教訓(xùn)，切忌相互斥責(zé)，以保持相互相信的氣氛。要使目標(biāo)管理方法成功，還必定注意下述一些條件：要由團(tuán)隊(duì)高層管理人員參加擬定高級策略目標(biāo);下級人

5、員積極參加目標(biāo)的擬定和實(shí)現(xiàn)過程;情報(bào)資料要充分;管理者對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段要有相應(yīng)的控制權(quán)益;對推行目標(biāo)管理而帶來的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)予以激勵(lì);對團(tuán)隊(duì)成員要有信心。同時(shí)，在運(yùn)用目標(biāo)管理方法時(shí)，也要防止一些偏差出現(xiàn)，比方：不宜過份重申定量指標(biāo)，忽視定性的內(nèi)容，要依照多變的環(huán)境實(shí)時(shí)調(diào)整目標(biāo)等。(二)、流程化管理(processmanagement)：1、什么是流程化管理流程化管理，是一種以規(guī)范化的點(diǎn)對點(diǎn)的優(yōu)異業(yè)務(wù)流程為中心，以連續(xù)的提升組織業(yè)務(wù)績效為目的的系統(tǒng)化方法。它是一個(gè)操作性的定位描述，指的是流程解析、流程定義與資源分配、時(shí)間安排、流程質(zhì)量與效率測評、流程優(yōu)化等。由于流程化管理是依照團(tuán)隊(duì)的詳盡情況而設(shè)計(jì)的，

6、所以這種流程會隨著內(nèi)外環(huán)境的變化而需要被優(yōu)化。2、針對一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理來說，應(yīng)該抓好以下八大流程管理：銷售流程化的擬定與執(zhí)行;市場開發(fā)流程化的擬定與執(zhí)行;市場推行流程化的擬定與執(zhí)行;績效核查培訓(xùn)流程化的擬定與執(zhí)行。流程化的管理減少了團(tuán)隊(duì)成員盲目與重復(fù)的去工作，提升了團(tuán)隊(duì)的工作效率。同時(shí)也提升了團(tuán)隊(duì)管理者的效率，為管理提升了一個(gè)便利的管理工具，所以一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)的打造，離不開流程化的管理。(三)、有效管理(availabilitymanagement)：1、什么是有效管理有效管理就是針對詳盡團(tuán)隊(duì)，在合適的機(jī)會，做出正確的決策。2、要做到有效管理，必定做好以下5點(diǎn)：管理指導(dǎo)的實(shí)時(shí)性團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對團(tuán)隊(duì)的管

7、理方法也許規(guī)范，要在第一時(shí)間提出;對團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的問題，第一時(shí)間提出解決方案;對手下的工作建講和指導(dǎo)，要在第一時(shí)間告訴他;目標(biāo)任務(wù)的下達(dá)和獎(jiǎng)懲，要第一時(shí)間見告團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)會議的召開以及會議問題的解決等，要在第一時(shí)間完成。管理方法的可執(zhí)行性團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的擬定，要具備完成的可能性;團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲制度要能夠在團(tuán)隊(duì)中推行;以工作的實(shí)質(zhì)情況為以據(jù)，對團(tuán)隊(duì)成員的建講和指導(dǎo)要有可行的意義;杜絕團(tuán)隊(duì)會議假大空的風(fēng)氣;對團(tuán)隊(duì)成員的管理不要玩虛的東西。管理方法的針對性每一件事情的辦理、每一個(gè)問題的解決，都要針對實(shí)質(zhì)情況，因材施教;杜絕濫用“放之四海而皆準(zhǔn)”的方法和“全國人民都通用”的方法;熟悉每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的長短，差異化管理;團(tuán)隊(duì)

8、的方案和策略的擬定，要針對團(tuán)隊(duì)而定。管理的可接受性團(tuán)隊(duì)擬定的規(guī)章制度和管理規(guī)范，讓團(tuán)隊(duì)成員接受，不被接受，等于無效;團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和獎(jiǎng)懲方法，要經(jīng)過團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，才有推行的價(jià)值，才能提升團(tuán)隊(duì)積極性;任何建講和指導(dǎo)，要被團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可和接受，才能實(shí)質(zhì)性的提高團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)。管理業(yè)績和見效的明顯性管理的目的，是要有見效，要達(dá)到希望的目標(biāo);衡量管理成敗，只能以業(yè)績和見效來說話;無效和業(yè)績低落的情況下，要實(shí)時(shí)調(diào)整管理方法。(四)、績效管理(performancemanagement)：1、什么是績效管理經(jīng)過團(tuán)隊(duì)組織擬定績效計(jì)劃、績效監(jiān)控、績效核查，績效反響與改進(jìn)，以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績連續(xù)提升，并最后實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

9、的一種管理過程。2、如何進(jìn)行績效管理績效核查的準(zhǔn)備第一要擬定工作目標(biāo)，并且要保證團(tuán)隊(duì)成員都明確他們的工作目標(biāo)。只有在明確了目標(biāo)的前提下，團(tuán)隊(duì)成員的工作才會有方向性。如果團(tuán)隊(duì)成員在他的工作中都找不到方向，你無法使他達(dá)到目標(biāo)，控制他的工作進(jìn)度。對團(tuán)隊(duì)成員的評估團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要點(diǎn)的職責(zé)在于對成員的業(yè)績，作出實(shí)時(shí)的評估和反饋。盡可能快地對成員的業(yè)績作出反響，在提升團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績方面是最有效的。若是在一項(xiàng)工作結(jié)束數(shù)周今后，你才跟你的成員溝通，這項(xiàng)工作他做得如何的糟糕，也許是如何的優(yōu)異，關(guān)于團(tuán)隊(duì)成員而言是特別不公正的，也是特別低效的。趕忙地讓你的成員認(rèn)識他們的工作情況，能夠幫助他們實(shí)時(shí)地找出問題，提升績效。對

10、團(tuán)隊(duì)成員歷史相關(guān)核查的回顧管理者在和成員共同睜開績效核查工作從前，回顧一下過去的文件。回顧一下，在年初與團(tuán)隊(duì)成員共同擬定的工作目標(biāo)、工作計(jì)劃書，這一年來與成員們相關(guān)的所有紀(jì)錄文件。管理者需要翻閱一下這一年來所有與團(tuán)隊(duì)成員開會的會議紀(jì)錄，起草第一份相關(guān)團(tuán)隊(duì)成員績效的總結(jié)文件。同時(shí)，也要給團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)機(jī)會，讓他們也總結(jié)評估一下自己這一年的績效。爾后，在正式的評估開始從前，管理者和團(tuán)隊(duì)成員要第一談?wù)撘幌拢@一年來團(tuán)隊(duì)成員所獲取的進(jìn)步，這樣能夠使團(tuán)隊(duì)成員在整個(gè)核查過程中，保持一個(gè)積極的態(tài)度，并且能夠讓他感覺到，他將接受的是一個(gè)公正的評估。減少他對核查的誤解。4)選擇合適的溝通地點(diǎn)，創(chuàng)立一個(gè)優(yōu)異的溝通氣

11、氛;與團(tuán)隊(duì)成員溝通評估的結(jié)果，地點(diǎn)的選擇和氣氛的創(chuàng)立也特別重要。而平時(shí)，管理者選擇的溝通地點(diǎn)就是他們的辦公室，而這恰巧也是最壞的地點(diǎn)，這里太氣氛太嚴(yán)肅，管理者的辦公室不能夠表現(xiàn)溝通雙方的同樣性，無論這里是多么的好，上下級共事了多長時(shí)間，這里向來是你的領(lǐng)地。會議室會是最好的選擇，但是若是爭取不到會議室,找一些其他的地方也是能夠的，但是必然要有創(chuàng)立力。比方團(tuán)隊(duì)成員的辦公室：那么你能夠考慮在他們的辦公室里進(jìn)行;也許你能夠考慮借用同事的辦公室。把考評信息簡潔正確的傳達(dá)給團(tuán)隊(duì)成員把你對團(tuán)隊(duì)成員的評估結(jié)果，用最簡潔的語言傳達(dá)給他，不要用任何的專業(yè)術(shù)語，也不要瑣碎冗長。即使評估的結(jié)果很可能會讓他們無望，但是

12、千萬不要回避、不要用含糊不清的語句。若是你的團(tuán)隊(duì)成員感覺，你關(guān)于你做出的評估的正確性其實(shí)不是很自信時(shí)，他會認(rèn)為他現(xiàn)在還有改進(jìn)的機(jī)會，而事實(shí)上其實(shí)不是這樣，由于年初你們所商定的工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)不會所以改變。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員年度績效核查總結(jié)會議，意味著這一年的績效核查工作的結(jié)束，同時(shí)也意味著下一輪績效核查工作的開始，在這個(gè)會議上，團(tuán)隊(duì)管理者的工作就是要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員。要調(diào)動(dòng)他們的積極性，激勵(lì)他們發(fā)展優(yōu)勢、改進(jìn)不足。關(guān)于那些核查結(jié)果不是很理想的成員，要建立他們的信心，必然他們的自己價(jià)值，明確你在今后的工作中將給與他們的支持和幫助。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)管理者需要擬定下年度關(guān)于團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)發(fā)展的計(jì)劃。這表現(xiàn)出你對他們

13、的幫助，讓他們感覺到你在時(shí)間上、培訓(xùn)的資源上恩賜他們的支持。讓你的成員相信他們有能力做的更好，再加上你的幫助和支持，他們將獲取更好的成績。3、進(jìn)行績效核查，要注意一下幾點(diǎn)：1)核查的標(biāo)準(zhǔn)要以定量為主，定性為輔;明確績效管理的受益者;使績效目標(biāo)合理化;保證績效核查的有效性。(五)、希望管理(expectationmanagement)：當(dāng)前，很多老板都感覺迷惑，“我的企業(yè)不錯(cuò)呀，給他的薪水也不低，福利還可以夠，為什么就是留不住他呢”。當(dāng)發(fā)現(xiàn)很多離職團(tuán)隊(duì)成員投身的是一個(gè)甚至各方面條件都不如自己的新老板時(shí)，老板們就更是摸不著腦筋了。為什么會出現(xiàn)這種情況原因在哪里問題的要點(diǎn)是，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)缺少對手下

14、的認(rèn)識，你知道你的團(tuán)隊(duì)成員，在想什么想要什么嗎你知道他的希望是什么嗎對團(tuán)隊(duì)希望管理的困窮，以致了前面的不良狀態(tài)。1、團(tuán)隊(duì)成員的希望是什么所謂團(tuán)隊(duì)成員希望，就是指團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)過對自己掌握的信息和從外面獲取的信息，進(jìn)行綜合解析、評估的基礎(chǔ)上，在內(nèi)心中所形成的對團(tuán)隊(duì)供給給自己的“產(chǎn)品”(包括工作、薪酬、福利等)的一種基本要求，并據(jù)此對團(tuán)隊(duì)形成的一種希望。2、什么是希望管理希望管理，就是指團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要對手下的希望進(jìn)行管理，對其不合理的希望予以說明和剔除，對其合理的希望進(jìn)行最大程度的滿足，同時(shí)指引手下建立正確有效的希望，最后實(shí)現(xiàn)他們滿意的目標(biāo)。3、如何進(jìn)行希望管理檢查認(rèn)識團(tuán)隊(duì)成員的希望對每一位團(tuán)隊(duì)成員都要進(jìn)

15、行充分的溝通，認(rèn)識他真實(shí)的希望，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里他想獲取什么爾后，認(rèn)真的記錄下來，并整理成檔案，以便于管理者有針對性的對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵(lì)。指引團(tuán)隊(duì)成員形成正確的希望觀每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員由于教育背景和工作經(jīng)歷不同樣，各自的希望不同樣，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的希望有大小，而團(tuán)隊(duì)的資源又有限，所以作為管理者應(yīng)該指引團(tuán)隊(duì)成員形成正確的希望觀，讓他們的希望擁有客觀性，可實(shí)現(xiàn)性和團(tuán)隊(duì)的發(fā)展般配性。為團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)希望指引方向和供給方法認(rèn)識了團(tuán)隊(duì)成員的希望，可是第一步，作為團(tuán)隊(duì)管理者，有責(zé)任為其希望的實(shí)現(xiàn)，指點(diǎn)迷津，供給實(shí)現(xiàn)的方法，告訴他一條實(shí)現(xiàn)希望的道路。這是希望管理的要點(diǎn)和重要的環(huán)節(jié)，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者優(yōu)秀與否的要點(diǎn)。對團(tuán)隊(duì)成員希望實(shí)現(xiàn)與否的管理年關(guān)團(tuán)隊(duì)里有的人實(shí)現(xiàn)了自己的希望，有的人沒有實(shí)現(xiàn)。關(guān)于沒有實(shí)現(xiàn)希望的團(tuán)隊(duì)成員，團(tuán)隊(duì)管理者要與他們講話，與他們解析沒有實(shí)現(xiàn)的原因，給他們關(guān)懷和信心，幫助他們在未來實(shí)現(xiàn)，否則當(dāng)機(jī)會來的時(shí)候，他們很