伊萊克斯有限公司深入調(diào)研報告

1、 呈 交：某某公司報告類型：深入調(diào)研報告 報告編號：K0110030 公司名稱：伊萊克斯中意電冰箱有限公司 康信達(dá)達(dá)商業(yè)咨咨詢有限限公司 二零零零一年六六月 目 錄錄TOC o 1-3 h z一、概述述41.1 歷史及及沿革41.2 發(fā)展計計劃51.3 重大投投資項目目和發(fā)展展方向61.4 ERPP信息管管理61.5 企業(yè)報報刊及雜雜志7二、20000年年的產(chǎn)銷銷數(shù)據(jù)82.1 實際產(chǎn)產(chǎn)量82.2 完成銷銷量82.3 盈利情情況92.4 出口情情況92.5 費用支支出情況況9三、20001年年計劃103.1 產(chǎn)量計計劃103.2 銷量計計劃103.3 費用預(yù)預(yù)算10四、20001年年營銷政政策1

2、14.1 營銷策策略114.2 價格政政策114.3 貨款結(jié)結(jié)算134.4 組織及及營銷隊隊伍建設(shè)設(shè)144.5 產(chǎn)品分分銷194.5.11 銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式204.5.22 價價格表214.5.33 樣樣機政策策214.5.44 分分銷渠道道鼓勵策策略214.5.55 分分銷渠道道管理214.5.66 激激勵政策策214.5.77 終終端銷售售214.6 產(chǎn)品組組合及策策略214.6.11 產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計計理念214.6.22 產(chǎn)產(chǎn)品定位位214.6.33 組組合策略略214.7 銷售保保障及支支持214.8 促銷組組合策略略214.8.11 廣廣告促銷銷214.8.22 公公共關(guān)系系214.8.

3、33 促促銷及推推廣21五、市場場推廣215.1 市場推推廣計劃劃215.2 年度促促銷安排排215.3 廣告策策略及媒媒體組合合21六、新產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)216.1 新品的的開發(fā)策策略216.2 新產(chǎn)品品介紹216.3 新產(chǎn)產(chǎn)品定價價21七、產(chǎn)品品生產(chǎn)217.1 國際支支持217.2 原材料料供應(yīng)217.3 成本本構(gòu)成21八、物流流管理218.1 倉儲、運運貨公司司218.2 發(fā)貨流流程：218.3 發(fā)票流流程：21九、人員員管理制制度、程程序219.1 各職位位的匯報報程序及及相互配配合關(guān)系系圖：219.2 人員招招聘制度度219.3 個人獎獎勵219.4 費用報報銷制度度219.5 臨時人人

4、員申請請、工資資發(fā)放制制度219.6 SALLES TEAAM工作作條例219.7 市場促促銷活動動申請/執(zhí)行程程序219.8 銷售部部門管理理519.9 日常工工作管理理529.10 主要要負(fù)責(zé)人人員介紹紹539.11 內(nèi)部部信息系系統(tǒng)圖54十、產(chǎn)品品的售后后服務(wù)5410.1 售后后服務(wù)理理念5410.2 售后后服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)55十一、綜綜合評價價55概述1.1 歷史及及沿革伊萊克斯是是一個品品牌，同同時也是是一個著著名白色色家電生生產(chǎn)集團(tuán)團(tuán)在世界界各地使使用的企企業(yè)名稱稱。它創(chuàng)創(chuàng)始于119122年，總總部設(shè)在在瑞典斯斯德歌爾爾摩。在在全球，該該公司擁擁有雇員員10萬余余名，年年銷售額額超過11

5、2000億人民民幣。伊萊克斯集集團(tuán)每年年生產(chǎn)的的產(chǎn)品超超過60000萬萬件，產(chǎn)產(chǎn)品遍布布全球千千家萬戶戶。據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計，目目前大約約有3億5千萬家家庭擁有有并使用用伊萊克克斯電器器。伊萊克斯的的家電包包括：電電冰箱、洗洗衣機、空空調(diào)、吸吸塵器及及廚房用用具。近近1000年來，該該公司在在全球范范圍內(nèi)先先后收購購、兼并并了4000多家家公司，將將不同品品牌有機機融合成成一個更更具競爭爭力的全全球化集集團(tuán)，從從而不斷斷發(fā)展壯壯大，現(xiàn)現(xiàn)已成長長為全球球最大的的白色家家電公司司。早在19887年，伊伊萊克斯斯就悄悄悄進(jìn)入中中國，但但它并沒沒有以國國際家電電巨無霸霸的姿態(tài)態(tài)大肆東東征西戰(zhàn)戰(zhàn)，攻城城掠地，搶搶

6、占市場場份額。反反而謹(jǐn)小小慎微，采采取了極極為穩(wěn)健健的經(jīng)營營戰(zhàn)略，針針對不同同地域、不不同目標(biāo)標(biāo)人群，推推出與之之相應(yīng)的的整合傳傳播策略略，短短短幾年就就奠定了了在中國國家電產(chǎn)產(chǎn)品行業(yè)業(yè)高檔次次市場的的地位。伊萊克斯在在中國的的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略、步步驟及經(jīng)經(jīng)營理念念，建立立在伊萊萊克斯對對中國家家電市場場的深刻刻洞察，同同時建立立在伊萊萊克斯對對中國消消費文化化的全方方位了解解等多個個層面，這這些認(rèn)識識在伊萊萊克斯的的資本運運作、市市場營銷銷策略的的制定與與推廣方方面體現(xiàn)現(xiàn)的尤為為突出。伊萊克斯在在中國的的發(fā)展，推推行四步步走的戰(zhàn)戰(zhàn)略方針針，即：在中國生產(chǎn)產(chǎn)壓縮機機等主要要配件；獲取一些小小型電器器

7、在中國國的推廣廣經(jīng)驗；進(jìn)入大型電電器產(chǎn)品品市場，如如洗衣機機、冰箱箱、酒店店、餐廳廳廚房商商用設(shè)備備（洗衣衣機、烘烘干機等等成套設(shè)設(shè)備）；最后在中國國投產(chǎn)伊伊萊克斯斯全套系系列產(chǎn)品品，全面面進(jìn)入伊伊萊克斯斯各個產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域域的市場場。伊萊克斯在在實施以以上戰(zhàn)略略步驟時時，采取取了溫文文爾雅的的謙謙君君子風(fēng)度度。從開開始在中中國投入入生產(chǎn)到到今天，一一貫保持持低調(diào)，十十分務(wù)實實地從產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量出發(fā)，塑塑造高品品質(zhì)的企企業(yè)形象象，并先先后并購購建立了了多個生生產(chǎn)基地地及銷售售公司，成成功組建建了遍布布全國各各重點城城市的3300多多個售后后服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，基基本完成成了戰(zhàn)略略規(guī)劃的的前三個個步驟，實實現(xiàn)

8、了低低成本，高高效率的的產(chǎn)業(yè)規(guī)規(guī)模擴(kuò)張張計劃。當(dāng)中國同行行醒悟到到這一點點，伊萊萊克斯已已在家電電市場汪汪洋中構(gòu)構(gòu)建了自自己企業(yè)業(yè)的航空空母艦。歐歐美跨國國集團(tuán)這這種潛移移默化、逐逐步滲透透、多元元發(fā)展、本本土化經(jīng)經(jīng)營策略略在伊萊萊克斯得得到了淋淋漓盡致致的體現(xiàn)現(xiàn)。伊萊克斯中中意電冰冰箱有限限公司，是是伊萊克克斯集團(tuán)團(tuán)和長沙沙中意電電冰箱的的合資企企業(yè)，注注冊資本本5.77億人民民幣，成成立于119977年，年年設(shè)計生生產(chǎn)各種種規(guī)格的的無氟冰冰箱1000萬臺臺，現(xiàn)有有從業(yè)人人員（包包括各地地銷售人人員）約約25000人。作作為伊萊萊克斯集集團(tuán)冰箱箱產(chǎn)品在在中國的的生產(chǎn)基基地，該該公司擁擁有當(dāng)今

9、今世界最最先進(jìn)的的無氟冰冰箱生產(chǎn)產(chǎn)線及伊伊萊克斯斯公司最最新的生生產(chǎn)技術(shù)術(shù)和管理理方法。該公司采用用伊萊克克斯旗下下公司天天津扎努努西壓縮縮機、冷冷凝器、蒸蒸發(fā)器等等核心部部件，以以進(jìn)口原原材料壓壓制成各各種面板板，生產(chǎn)產(chǎn)出7大系列列，400余種規(guī)規(guī)格、型型號、功功能各異異的高品品質(zhì)冰箱箱。目前前，伊萊萊克斯市市場份額額排名位位居第55位。1.2 發(fā)展計計劃在未來的幾幾年中，伊伊萊克斯斯電冰箱箱公司的的產(chǎn)品研研發(fā)、銷銷售、生生產(chǎn)等重重大舉措措，都一一如既往往地納入入集團(tuán)公公司在中中國整體體戰(zhàn)略性性運營計計劃當(dāng)中中，不斷斷完善產(chǎn)產(chǎn)品線。產(chǎn)品技術(shù)在現(xiàn)有品種種的基地地上，不不斷創(chuàng)新新技術(shù)，爭爭取將納

10、納米、模模糊控制制等技術(shù)術(shù)應(yīng)用到到自己的的產(chǎn)品中中，生產(chǎn)產(chǎn)出更多多，更豐豐富的適適合中國國消費者者高品質(zhì)質(zhì)冰箱。主攻市場在經(jīng)歷了多多年充分分的準(zhǔn)備備后，該該公司于于20000年對對其各個個產(chǎn)品市市場進(jìn)行行了重大大整合，北北京、上上海、天天津、廣廣州、深深圳、成成都等各各重點區(qū)區(qū)域市場場，制定定了銷售售額20001年年增長550%的的計劃。戰(zhàn)略目標(biāo)兩年內(nèi)，市市場份額額排名進(jìn)進(jìn)入前33名，并并爭取在在20002年底底可實現(xiàn)現(xiàn)年產(chǎn)1100萬萬臺的定定額生產(chǎn)產(chǎn)量。1.3 重大投投資項目目和發(fā)展展方向2000年年1月，為為配合伊伊萊克斯斯洗衣機機上市，該該公司與與聯(lián)合聯(lián)聯(lián)合利華華簽訂品品牌聯(lián)合合協(xié)議：奧

11、妙洗洗粉上印印有伊萊萊克斯品品牌標(biāo)識識。2000年年9月，伊伊萊克斯斯在西班班牙Fuurennmayyor建建立一條條新的電電冰箱生生產(chǎn)線，該該生產(chǎn)線線年產(chǎn)112萬臺臺無霜電電冰箱，80%出口到歐洲其它國家。隨著中國加加入WTTO步伐伐日益臨臨近，伊伊萊克斯斯將把中中國作為為電器（包包括冰箱箱）生產(chǎn)產(chǎn)基地，出出口產(chǎn)品品到歐美美市場，并并有可能能加大在在華投資資，使其其成本、資資金、技技術(shù)及管管理等若若干優(yōu)勢勢得到進(jìn)進(jìn)一步的的發(fā)揮，伊伊萊克斯斯將憑借借一切可可以利用用的優(yōu)勢勢，鞏固固和強化化自己的的品牌形形象，構(gòu)構(gòu)建其在在中國市市場特有有的企業(yè)業(yè)文化。新世紀(jì)來臨臨，伊萊萊克斯正正面對新新的挑戰(zhàn)戰(zhàn)

12、。目前前，伊萊萊克斯是是中國極極具規(guī)模模的電冰冰箱制造造商，同同時已成成為最具具競爭力力的品牌牌。隨著著洗衣機機、空調(diào)調(diào)、吸塵塵器、廚廚具及商商用機械械的全面面上市，伊伊萊克斯斯將瞄準(zhǔn)準(zhǔn)中國家家電領(lǐng)域域產(chǎn)品陣陣線最長長，規(guī)格格最齊全全的超大大規(guī)模家家電制造造商方面面發(fā)展。1.4 ERPP信息管管理作為一家具具有悠久久歷史的的家電制制造集團(tuán)團(tuán)，伊萊萊克斯在在各國的的分支機機構(gòu)大部部分使用用了ERRP信息息管理系系統(tǒng)。目目前，伊伊萊克斯斯中國公公司也正正在籌劃劃使用這這一世界界先進(jìn)的的新型管管理技術(shù)術(shù)系統(tǒng)軟軟件，但但是由于于種種原原因，該該公司這這一組成成樞紐正正在建設(shè)設(shè)當(dāng)中，據(jù)據(jù)該公司司總部介介

13、紹，有有望今年年底啟動動這一系系統(tǒng)。1.5 企業(yè)報報刊及雜雜志伊萊克斯總總部于220000年3月開始始，對內(nèi)內(nèi)發(fā)行促促銷員簡簡報，共共8版，內(nèi)內(nèi)容涉及及公司、生生產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營各個個方面的的相關(guān)信信息，并并著重對對市場趨趨勢，部部分業(yè)績績突出的的營銷人人員事跡跡等進(jìn)行行了報道道，同時時也將公公司為進(jìn)進(jìn)一步規(guī)規(guī)范市場場運作的的某些文文件性、命命令性、計計劃性條條文刊載載上去，使使全國各各地的人人員有了了一個可可以互相相學(xué)習(xí)，更更全面及及時地了了解公司司現(xiàn)狀的的信息平平臺。另另外，這這份內(nèi)部部?？惨彩窃摴締T工工從中汲汲取營銷銷經(jīng)驗的的必要途途徑。2000年年的產(chǎn)銷銷數(shù)據(jù)2.1 實際產(chǎn)產(chǎn)量2000

14、年年，伊萊萊克斯在在全國各各區(qū)域市市場共推推出7個系列列、200多個規(guī)規(guī)格種類類的各款款冰箱，包包括：低低能耗、新新境界系系列，超超低能耗耗系列，超超值系列列，典雅雅系列、SILVER RSD系列、福祥系列，自選冰箱系列、智冷雙全系列，2000年生產(chǎn)冰箱共50萬臺。每季生產(chǎn)量量如下表表：一季度二季度三季度四季度11.5萬萬臺14萬臺14.5萬萬臺10萬臺2.2 完成銷銷量從伊萊克斯斯各季度度銷量分分布分析析，銷售售旺季集集中于中中二、三三兩季度度，約占占全年銷銷售量的的2/33左右，全全年共完完成銷量量49.5萬臺臺,銷售總總額100.3億億元。而而其以銷銷定產(chǎn)的的生產(chǎn)安安排計劃劃，也最最大限

15、度度壓縮了了庫存，使使資源得得到了充充分的利利用。一季度二季度三季度四季度8.5萬臺臺16.8萬萬臺16.2萬萬臺8萬臺2.3 盈利情情況伊萊克斯冰冰箱一年年的銷售售不過550萬臺臺，銷量量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不及海爾爾容聲等等國產(chǎn)品品牌，但但是它的的盈利能能力很強強，一年年的利潤潤甚至超超過了銷銷量大于于它一倍倍的企業(yè)業(yè)。毛利2.24億億凈利潤5700萬萬元2.4 出口情情況目前，該公公司生產(chǎn)產(chǎn)的冰箱箱僅在國國內(nèi)銷售售，尚無無針對國國外市場場進(jìn)行生生產(chǎn)，同同時，因因為伊萊萊克斯在在各國均均有分支支機構(gòu)，中中國產(chǎn)品品暫供本本地市場場所需而而生產(chǎn)。2.5 費用支支出情況況據(jù)該公司介介紹，220000年部分分費

16、用大大體如下下：電視媒體廣廣告報紙媒體營業(yè)推廣、終終端促銷銷、公共共關(guān)系等等運輸費用1200萬萬元300萬元元700萬元元2200萬萬元2001年年計劃3.1 產(chǎn)量計計劃進(jìn)入20001年，伊伊萊克斯斯針對上上年度的的市場銷銷售狀況況及經(jīng)濟(jì)濟(jì)格局等等綜合狀狀況進(jìn)行行了系統(tǒng)統(tǒng)的分析析，并針針對其產(chǎn)產(chǎn)品銷量量逐年上上場的趨趨勢，做做出生產(chǎn)產(chǎn)75萬臺臺冰箱的的規(guī)劃，季季度分配配如下：一季度二季度三季度四季度14萬臺24萬臺24萬臺13萬臺3.2 銷量計計劃因為伊萊克克斯冰箱箱以銷定定產(chǎn)，在在年初，已已與各經(jīng)經(jīng)銷商簽簽訂了銷銷售協(xié)議議及入貨貨進(jìn)度計計劃，今今年總的的銷量計計劃在770萬臺臺。季度度銷量計

17、計劃如下下：一季度二季度三季度四季度12萬臺24萬臺23萬臺11萬臺3.3 費用預(yù)預(yù)算伊萊克斯冰冰箱在中中國上市市短短四四年時間間，其銷銷量每年年近乎成成倍增長長，但其其廣告費費總是控控制在11.3-1.55%（銷銷售額）內(nèi)內(nèi)，其中中用于公公關(guān)、促促銷、售售后服務(wù)務(wù)等方面面約占預(yù)預(yù)算總額額的1.5%左左右，運運輸費用用大約441元/臺，而而在提高高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量用于于科技創(chuàng)創(chuàng)新、改改良產(chǎn)品品品質(zhì)等等方面，營營銷隊伍伍建設(shè)等等方面，則則不惜斥斥巨資給給予極大大的投入入，今年年就以上上兩項費費用大約約投入資資金1億元人人民幣。2001年年營銷政政策4.1 營銷策策略在經(jīng)歷了過過去一年年的調(diào)整整與競爭爭

18、后，伊伊萊克斯斯更加清清楚地認(rèn)認(rèn)識了中中國冰箱箱市場的的現(xiàn)狀與與格局，并并推出開開拓區(qū)域域市場而而與之相相適應(yīng)的的規(guī)劃。從總體上講講，今年年伊萊克克斯重點點對省會會城市以以外的二二類、三三類市場場進(jìn)行滲滲透，整整體的思思路是淡淡化一級級，扶持持二級、三三級，強強化終端端。例如如北京市市以外、上上海市以以外的郊郊縣或外外埠市場場。同時針對國國內(nèi)的主主要競爭爭對手，如如：新飛飛、容聲聲、長嶺嶺、榮事事達(dá)等品品牌，開開發(fā)出系系列新品品，并適適當(dāng)調(diào)節(jié)節(jié)性能價價格比，以以伊萊克克斯品牌牌、品質(zhì)質(zhì)、售后后服務(wù)、促促銷、公公關(guān)等若若干優(yōu)勢勢的有效效組合來來打擊對對手，擠擠占低檔檔、中檔檔市場份份額。對于西門

19、子子、海爾爾等高檔檔品牌，則則開發(fā)與與之相應(yīng)應(yīng)高科技技含量的的產(chǎn)品，并并在價格格方面作作了針對對性調(diào)節(jié)節(jié)，制定定出不同同區(qū)域，不不同時間間，不同同目標(biāo)人人群的組組合推廣廣計劃，力力爭使220011年的市市場份額額上升一一個臺階階。4.2 價格政政策市場現(xiàn)狀價格是商品品構(gòu)成中中最為敏敏感、最最為重要要的因素素之一。伊伊萊克斯斯作為家家電行業(yè)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌，十十分諳熟熟這一方方面運作作技巧。經(jīng)經(jīng)過仔細(xì)細(xì)的調(diào)查查和分析析，并結(jié)結(jié)合20000年年的市場場信息反反饋，伊伊萊克斯斯認(rèn)為，2001年的市場競爭會更加激烈，更趨飽和，但市場也更趨成熟，消費者的需求已更趨多元化，各個廠家在追求更多功能、更加卓越的

20、品質(zhì)、更為完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量、等等方面做出了相當(dāng)大的工作。例如：海爾在抗菌方面、容聲、新飛在節(jié)能、環(huán)保、除臭方面，美菱在保鮮方面等各自開發(fā)出領(lǐng)先產(chǎn)品，服務(wù)質(zhì)量也有很大的改善。盡管如此，伊萊克斯認(rèn)為這與消費者的希望與需求仍有一定的差距，仍有一定的改善空間。另外，伊萊萊克斯的的調(diào)查顯顯示，經(jīng)經(jīng)濟(jì)較為為發(fā)達(dá)的的重點城城市，通通常收入入較高的的家庭比比較追求求高品質(zhì)質(zhì)的生活活，有崇崇尚國外外品牌，尤尤其是國國外知名名品牌的的消費文文化趨勢勢。同時時，中國國廠家的的冰箱噪噪音較大大，總體體綜合指指標(biāo)差，令令許多消消費者不不滿，但但中國廠廠家或者者在技術(shù)術(shù)上存在在困難，或或者因解解決以上上問題會會較大提提

21、高成本本，從而而提高價價格，消消費者難難以接受受，因而而大多放放棄或沒沒有更深深入地對對這一市市場進(jìn)行行深入挖挖潛、各各種降價價、送禮禮、折價價等競相相促銷，都都流于中中、低檔檔次的產(chǎn)產(chǎn)品之間間。高檔定價針對以上各各種因素素，伊萊萊克斯有有組織、有有計劃地地進(jìn)行各各種改良良措施，使使產(chǎn)品在在質(zhì)量、功功能及各各種軟性性能指標(biāo)標(biāo)均勝同同類產(chǎn)品品一籌，并并突出強強化伊萊萊克斯卓卓越、優(yōu)優(yōu)質(zhì)、高高水準(zhǔn)、名名品名牌牌這一定定位精神神。不論論低、中中、高檔檔各類系系列產(chǎn)品品，其性性能價格格比都高高出其它它品牌產(chǎn)產(chǎn)品。這這種定價價策略、目目的在于于盡可能能在產(chǎn)品品市場生生命周期期的初期期，在競競爭者進(jìn)進(jìn)入市

22、場場之前，盡盡快收回回投資，樹樹立企業(yè)業(yè)名牌、高高檔形象象，取得得相互對對等的利利潤，為為未來的的價格調(diào)調(diào)整提供供應(yīng)有的的浮動空空間，但但這種定定價策略略容易引引發(fā)競爭爭者的進(jìn)進(jìn)入，不不利于快快速有效效的拓展展市場，提提高市場場占有率率。變價策略為適應(yīng)季節(jié)節(jié)、消費費人群、經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境等各種種市場競競爭因素素的復(fù)雜雜變化，伊伊萊克斯斯準(zhǔn)備了了較為靈靈活的應(yīng)應(yīng)時性價價格調(diào)整整策略。例例如：在在淡季，大大多數(shù)企企業(yè)都會會對一些些要進(jìn)入入衰退期期的產(chǎn)品品進(jìn)行降降價處理理或全面面下調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品線以以刺激銷銷售，伊伊萊克斯斯卻以新新品加其其它附屬屬贈品的的形式提提高銷售售業(yè)績，同同樣是價價格調(diào)整整，手法法卻高

23、人人一等。在銷售旺季季，新款款機種配配合各種種推廣策策略入市市，處處處體現(xiàn)其其高檔品品牌形象象，價格格明顯高高于同類類產(chǎn)品，但但在推廣廣方面卻卻以其優(yōu)優(yōu)越的功功能為訴訴求重心心，彰顯顯其卓爾爾不凡的的品質(zhì)，使使目標(biāo)消消費者在在購買現(xiàn)現(xiàn)場體驗驗自信、超超脫、歸歸屬感等等附加值值?；谝陨隙ǘ▋r思路路，不論論在中國國哪一區(qū)區(qū)域市場場，伊萊萊克斯都都在向現(xiàn)現(xiàn)有及潛潛在目標(biāo)標(biāo)人群傳傳達(dá)著這這樣一個個觀念：哪里有有伊萊克克斯，哪哪里就有有最好的的電器產(chǎn)產(chǎn)品。在在高檔次次產(chǎn)品市市場，伊伊萊克斯斯高價位位、高品品質(zhì)的品品牌形象象已基本本形成。4.3 貨款結(jié)結(jié)算為規(guī)范貨款款的整體體操作程程序，同同時也為為了有

24、效效規(guī)避市市場風(fēng)險險，盡量量減低追追討貨款款的難度度，伊萊萊克斯制制定相應(yīng)應(yīng)的規(guī)范范化運作作策略，并并將其精精神同各各方面相相人員做做了最為為有效的的闡釋，從從而在全全國各區(qū)區(qū)域市場場統(tǒng)一執(zhí)執(zhí)行，以以確保其其資金流流動的暢暢通，使使企業(yè)的的生產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營始終終處于一一個健康康的循環(huán)環(huán)當(dāng)中，大大體如下下：獎勵辦法根據(jù)發(fā)貨之之日起到到回款之之日的時時間，確確定以下下不同檔檔次的折折扣獎勵勵。計算算基數(shù)為為每筆不不含稅回回款額，如如下表：回款天數(shù)款到發(fā)貨一個月承兌兌三個月承兌兌折扣率1%0.5%0%注：承兌匯匯票按到到期入賬賬日核算算。凡支付三個個月以上上承兌匯匯票的，原原則上承承兌期每每延長一一個月

25、，其其產(chǎn)品價價格增加加0.33%；大大額客戶戶的三個個月以上上承兌匯匯票的付付款辦法法，由總總公司面面議。如客戶有超超期超額額的應(yīng)收收賬款，應(yīng)應(yīng)先結(jié)算算清超額額應(yīng)收賬賬款后，根根據(jù)余額額按相應(yīng)應(yīng)條件給給予獎勵勵。結(jié)算程序按單結(jié)算，采采取價格格下調(diào)開開發(fā)票的的全額支支付，需需要以現(xiàn)現(xiàn)金支付付的需扣扣除177%的稅稅。雖然伊萊克克斯制定定了上述述結(jié)算政政策，但但大部分分二、三三類市場場的營銷銷人員在在今年的的實際操操作中卻卻不以為為然，經(jīng)經(jīng)銷商以以先款后后貨的結(jié)結(jié)算方式式居多。這這種做法法雖然減減少了應(yīng)應(yīng)收賬款款，卻在在無形當(dāng)當(dāng)中削弱弱了經(jīng)銷銷商的進(jìn)進(jìn)貨熱情情，除非非配以強強大的廣廣告，促促銷等支

26、支持，方方可產(chǎn)生生積極作作用。4.4 組織及及營銷隊隊伍建設(shè)設(shè)伊萊克斯從從19887年進(jìn)進(jìn)入中國國以來，先先后在各各地建立立了自己己的生產(chǎn)產(chǎn)基地或或分公司司，已形形成了一一個集團(tuán)團(tuán)性企業(yè)業(yè)，其在在中國組組織架構(gòu)構(gòu)如下：伊萊克斯（中國）有限公司伊萊克斯（中國）有限公司伊萊克斯（TEDA伊萊克斯（TEDA）有限公司伊萊克斯電器（南京）有限公司伊萊克斯集團(tuán)伊萊克斯電器（南京）有限公司伊萊克斯集團(tuán)伊萊克斯電器（杭州）有限公司伊萊克斯電器（杭州）有限公司伊萊克斯中意電冰箱有限公司伊萊克斯中意電冰箱有限公司扎努西扎努西澳柯瑪股份有限公司伊萊克斯（天津開發(fā)區(qū)）有限公司伊萊克斯（天津開發(fā)區(qū)）有限公司伊萊克斯集

27、團(tuán)銷售公司其中： 伊萊克斯集團(tuán)銷售公司伊萊克斯家用電器銷售公司伊萊克斯商用設(shè)備銷售公司（商用設(shè)備事業(yè)部）伊萊克斯家用電器銷售公司伊萊克斯商用設(shè)備銷售公司（商用設(shè)備事業(yè)部）電冰箱、洗衣機銷售公司（冰箱事業(yè)部）小家電銷售公司各地區(qū)分公司、辦事處、直營、專賣店空調(diào)公司電冰箱、洗衣機銷售公司（冰箱事業(yè)部）小家電銷售公司各地區(qū)分公司、辦事處、直營、專賣店空調(diào)公司東北分公司華南分公司西南分公司華南分公司華北分公司華東分公司華中分公司東北分公司華南分公司西南分公司華南分公司華北分公司華東分公司華中分公司地區(qū)分公司辦事處辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)

28、分公司地區(qū)分公司辦事處辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司伊萊克斯中意電冰箱有限公司伊萊克斯中意電冰箱有限公司總經(jīng)理總經(jīng)理物流中 心人力部品管部認(rèn)證部技術(shù)部計劃發(fā)展部運籌部生產(chǎn)部物流中 心人力部品管部認(rèn)證部技術(shù)部計劃發(fā)展部運籌部生產(chǎn)部采購部財務(wù)部數(shù)據(jù)分析會計核資預(yù)算數(shù)據(jù)分析會計核資預(yù)算信息中心資料室南分廠北分廠CAD室研發(fā)中心信息中心資料室南分廠北分廠CAD室研發(fā)中心車間車間車間車間車間車間車間車間車間車間車間車間伊萊克斯各各組成部部分的構(gòu)構(gòu)建以職職能劃分分為核心心，同時時又高度度協(xié)調(diào)、統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)劃劃，這種種按職能能劃分的的最大優(yōu)優(yōu)點，

29、是是按照專專業(yè)化的的原則進(jìn)進(jìn)行了分分工，使使最高管管理者可可以集中中處理與與企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展展有重大大關(guān)系的的問題，對對于下層層管理而而言，則則可以發(fā)發(fā)揮他們們各自的的專業(yè)優(yōu)優(yōu)勢，人人盡其才才，提高高效率。為了更好地地在各區(qū)區(qū)域市場場開展伊伊萊克斯斯的各項項推廣策策略，該該公司建建立片區(qū)區(qū)分公司司。在總總部的統(tǒng)統(tǒng)一部署署下，針針對各個個區(qū)域市市場不同同的目標(biāo)標(biāo)消費群群體、文文化結(jié)構(gòu)構(gòu)、收入入狀況等等綜合因因素進(jìn)行行詳盡的的調(diào)研、深深入了解解各地區(qū)區(qū)的市場場現(xiàn)狀，以以各片區(qū)區(qū)分公司司為管理理框架支支點，以以各代理理、分銷銷、直營營、專賣賣店為銷銷售通路路的組成成細(xì)胞，采采取上下下隸屬，職職能分工工

30、、垂直直管理等等方式，并并配以完完整的員員工執(zhí)行行手冊，明明確各崗崗位人員員的責(zé)、權(quán)權(quán)、利、義義等各項項規(guī)章制制度，確確保各環(huán)環(huán)節(jié)相關(guān)關(guān)人員的的日?；罨顒邮冀K終處于一一個動態(tài)態(tài)的、量量化的管管理體系系當(dāng)中。分公司組織織架構(gòu)圖圖：各地分公司各地分公司行政部市場部售后服務(wù)部人力資源部儲運部財務(wù)部銷售部行政部市場部售后服務(wù)部人力資源部儲運部財務(wù)部銷售部針對以上分分公司的的組織架架構(gòu)，伊伊萊克斯斯形成如如下人員員配制及及管理模模式圖：分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理地區(qū)銷售主 管地區(qū)銷售主 管地區(qū)行政助理助理財務(wù)人員區(qū)域市場主管體制管地區(qū)銷售助理體制管地區(qū)行政助理助理財務(wù)人員區(qū)域市場主管體

31、制管地區(qū)銷售助理體制管地區(qū)銷售代 表地區(qū)銷售代 表區(qū)域銷售代 表零售督 導(dǎo)地區(qū)市場主 管區(qū)域銷售代 表零售督 導(dǎo)地區(qū)市場主 管地區(qū)辦事處員工統(tǒng)計后勤庫房管理區(qū)域市場執(zhí) 行后勤庫房管理區(qū)域市場執(zhí) 行培訓(xùn)員配送中心人 員配送中心人 員銷售、促銷、人員培 訓(xùn)區(qū)域促銷人員促銷小分隊長庫房管理培訓(xùn)人員銷售、促銷、人員培 訓(xùn)區(qū)域促銷人員促銷小分隊長庫房管理培訓(xùn)人員周末促銷人 員區(qū)域市場人 員促銷隊員促銷隊員培訓(xùn)伊萊克斯十十分注重重公司員員工整體體素質(zhì)培培養(yǎng)，。針針對各崗崗位人員員工作之之需，由由總部統(tǒng)統(tǒng)一制定定了完善善的員工工培訓(xùn)計計劃，并并頒布了了具體的的操作規(guī)規(guī)程，定定期、定定點進(jìn)行行各種營營銷技能能

32、的培訓(xùn)訓(xùn)，并以以此將公公司“在全球球各地發(fā)發(fā)展當(dāng)?shù)氐厝瞬?、尊尊重?dāng)?shù)氐厝瞬?，多多種文化化并存協(xié)同同合作、自自我實現(xiàn)現(xiàn)、環(huán)境境意識、高高效、專專業(yè)”的企業(yè)業(yè)文化理理念根植植于每位位員工身身上，使使伊萊克克斯的管管理更具具本土化化特色。進(jìn)入20001年，伊伊萊克斯斯在生產(chǎn)產(chǎn)及銷售售方面都都進(jìn)行了了較小規(guī)規(guī)模的招招聘行動動，長沙沙生產(chǎn)基基地招募募了部分分技術(shù)、報報關(guān)等人人員，北北京總部部招募了了策劃、市市場推廣廣等相關(guān)關(guān)人員，為為公司今今年的整整體運作作提供了了必要的的人才擴(kuò)擴(kuò)充及儲儲備。薪酬從各地的人人員組成成來看，各各大區(qū)分分公司的的人數(shù)基基本在1120人人左右，大大區(qū)總部部在255人左右右，售

33、后后服務(wù)及及臨時促促銷人員員除個別別以外，95%以上都屬于編外人員，其工資薪酬相對較低，采取月薪制，由分公司人力資源部負(fù)責(zé)發(fā)放，基本維持在1300-1500之間，視各地區(qū)經(jīng)濟(jì)的不同程度而做小幅度變化，各分公司正式職員，其薪酬方案大體如下：銷售代表2000元元/月+1.2%回款提提成+22%年回款款零售督導(dǎo)2000元元/月+1元銷量（臺臺數(shù)）銷售經(jīng)理1.2萬元元/月+1.2%回款+22%年回款款財務(wù)、職員員2000元元+不定額額資金4.5 產(chǎn)品分分銷進(jìn)入20001年，伊伊萊克斯斯總部提提了全新新的營銷銷目標(biāo)：實施品品牌營銷銷戰(zhàn)略。針針對這一一主題，目目前的核核心任務(wù)務(wù)是進(jìn)一一步加大大分銷的的各項

34、投投入，內(nèi)內(nèi)容包括括：鼓勵勵一級城城市或省省會城市市零售和和分銷，提提高在大大中城市市產(chǎn)品市市場份額額，大力力支持發(fā)發(fā)展二、三三級市場場的分銷銷渠道，建建立分公公司與分分銷商共共同投入入管理的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)穩(wěn)定市場場價格，確確保經(jīng)銷銷商的利利潤和終終端銷售售的暢通通。在具體的運運作及管管理方面面，各大大區(qū)分公公司下轄轄的分支支機構(gòu)，其其分銷網(wǎng)網(wǎng)點密度度，次級級政策，貨貨物流程程等各項項建設(shè)，都都必須納納入總部部今年在在該區(qū)域域市場總總體推廣廣，市場場占有率率相關(guān)指指標(biāo)的指指導(dǎo)或發(fā)發(fā)展步驟驟當(dāng)中，限限于這種種思路，各各省會城城市在保保持現(xiàn)有有授權(quán)代代理商、經(jīng)經(jīng)銷商、加加權(quán)店、專專賣店、直直營店

35、的的基礎(chǔ)上上，進(jìn)一一步在省省會以外外的城市市（二類類、三類類城市）拓拓展業(yè)務(wù)務(wù)。原則則是省會會城市不不設(shè)總經(jīng)經(jīng)銷，相相應(yīng)的分分銷策略略內(nèi)容如如下：提貨規(guī)定各區(qū)域市場場的一級級經(jīng)銷商商（包括括代理商商），必必須在伊伊萊克斯斯規(guī)定的的配送中中心提貨貨，原則則上不經(jīng)經(jīng)廠家允允許，不不可直接接上廠家家或越區(qū)區(qū)提貨，否否則一切切費用自自理。實行全國統(tǒng)統(tǒng)一供貨貨價，價價格已包包含到達(dá)達(dá)客戶所所在地城城市站臺臺的運輸輸費。價格調(diào)整如遇價格調(diào)調(diào)整，將將對客戶戶產(chǎn)品庫庫存另清清核、填填寫盤存存表庫存是指直直接客戶戶的庫房房或商場場營業(yè)場場地存放放的未售售產(chǎn)品，包包括寄售售代銷和和開票的的所有產(chǎn)產(chǎn)品，但但不包括括

36、分銷到到其它銷銷售商的的產(chǎn)品。這種做法只只保障了了伊萊克克斯直接接客戶的的利益，當(dāng)當(dāng)與一級級經(jīng)銷商商的合作作不十分分融洽時時，分銷銷渠道的的積極性性將會受受到一定定的打擊擊。網(wǎng)點密度省會城市（或或一級城城市），一一般設(shè)兩兩個代理理商，四四家加權(quán)權(quán)店（寄寄售店），體體現(xiàn)出伊伊萊克斯斯名品進(jìn)進(jìn)名店的的戰(zhàn)備思思想。例例如：北北京分公公司的加加權(quán)店為為雙安、長長安、西西單、藍(lán)藍(lán)鳥。郊縣或省會會城市以以外相對對發(fā)達(dá)的的城市，由由負(fù)責(zé)這這一區(qū)域域的銷售售代表對對二級經(jīng)經(jīng)銷商或或家電商商場進(jìn)行行次一級級的開發(fā)發(fā)，選擇擇具有一一定銷售售能力的的經(jīng)銷商商，鼓勵勵他們?nèi)トブ付ǖ牡牡胤竭M(jìn)進(jìn)貨，并并給予相相應(yīng)的支支持

37、。如如：技術(shù)術(shù)指導(dǎo)、POP等，從而達(dá)到給一級拓展分銷渠道的目的；另外，對于郊縣一些有實力的家電商場，一級做不到時，中心城市的分支機，可以有選擇性地以直營店、專賣店的形式予以覆蓋。供貨價格及鋪底方面，由區(qū)域經(jīng)理親自制定協(xié)議，原則上遵守不損害一級利益。由于目前人人們購買買家電指指向性越越來越明明顯，專專門經(jīng)營營家電系系列或某某一類家家電的專專賣場所所將會逐逐漸增多多，家電電銷售渠渠道的專專業(yè)化將將會逐步步形成。同同時考慮慮到保障障體系的的局限性性，伊萊萊克斯正正逐漸加加強分銷銷及直營營、專賣賣店的投投入與管管理，旨旨在通過過擴(kuò)大分分銷的基基礎(chǔ)上，即即維持市市場現(xiàn)狀狀，又為為更進(jìn)一一步提高高市場占占

38、有率，鞏鞏固分銷銷網(wǎng)絡(luò)作作好基本本工作。這這些措施施，從頭頭至尾都都貫穿了了伊萊克克斯本土土化經(jīng)營營的思想想策略，提提高了企企業(yè)的知知名度，反反過來又又更進(jìn)一一步強化化了品牌牌形象。4.5.11 銷售售網(wǎng)絡(luò)模模式伊萊克斯在在銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的組組建方面面，呈現(xiàn)現(xiàn)出如下下幾種模模式：一級城市、直直轄市采采用密集集性分銷銷：除選選一至兩兩家代理理商外，還還要發(fā)展展相應(yīng)數(shù)數(shù)量的經(jīng)經(jīng)銷商（包包括電器器商場）省會城市以以外的二二、三類類市場，采采取經(jīng)銷銷制，由由經(jīng)銷商商負(fù)責(zé)該該片區(qū)批批發(fā)商與與零售商商的開拓拓業(yè)務(wù)，公公司給予予系統(tǒng)支支持。以上兩種渠渠道模式式圖如下下：一類市場：分公司分公司代理商代理商代理商代

39、理商終端加權(quán)店直營店終端加權(quán)店直營店零售商批發(fā)商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商批發(fā)商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商終端終端終端終端終端終端二、三類市市場：分公司分公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商終端終端終端終端4.5.22 價格格表2001年年伊萊克克斯冰箱箱價格表表：（單單位：元元）產(chǎn)品系列型號包稅供價建議零售價價低能耗新靜靜界系列列BCD-22092544.002780.00BCD-22342884.003146.00BCD-22383008.003308.00BCD-22633212.003516.00BCD-11972186.00BCD-22302288.00超低能耗BCD-22233026.0

40、03250.00BCD-22483171.003500.00BCD-2248SS3300.003585.00BCD-22523398.003738.00BCD-22773734.004100.00BCD-2277SS3850.004300.00超值系列BCD-11921976.002138.00BCD-22052171.002348.00BCD-22322387.002595.00典雅系列BCD-22402443.00BCD-22001990.002132.00BCD-11871947.00BCD-11821827.00都市新貴BCD-11221270.00無氟、無霜霜系列BCD-2216WW

41、2485.00BCD-2236WW2838.00SILVEER RRSDBCD-2223RRSD3760.003998.00BCD-2248RRSD3978.004277.00福祥系列BCD-11711820.002050.00BCD-11911920.002150.00BCD-22012030.002180.00智冷雙全BCD-2218EE3088.003280.00BCD-2247EE3428.003628.00BCD-2251EE3538.003745.00BCD-2280EE4168.004450.00鮮風(fēng)系列BCD-2220WW3168.003368.00BCD-2251WW3468

42、.003678.00省電奇冰BCD-2252TT3428.003630.00BCD-2277TT3478.003988.004.5.33 樣機機政策以北京分公公司為例例：協(xié)議書甲方：伊萊萊克斯（天天津開發(fā)發(fā)區(qū)）有有限公司司北京分分公司乙方：中煤煤秀通商商貿(mào)易有有限責(zé)任任公司 甲乙乙雙方本本著互惠惠互利、團(tuán)團(tuán)結(jié)協(xié)作作，具體體型號如如下：甲方給乙方方半年期期樣機鋪鋪墊2550臺，具具體型號號如下：BCD-2277 500臺 BCCD-2248 770臺BCD-1191 500臺 BCCD-2223 330臺BCD-2252 300臺 BCCD-2263 220臺乙方于20001年年6月30日前前將

43、樣機機款以當(dāng)當(dāng)時樣機機價格與與甲方結(jié)結(jié)算。乙方如期結(jié)結(jié)算后，可可繼續(xù)享享受再次次鋪墊樣樣機的優(yōu)優(yōu)惠政策策，再次次享受的的樣機款款項在220011年12月31日前前返給甲甲方，到到期不能能及時返返款，甲甲方有權(quán)權(quán)收回樣樣機鋪墊墊政策。乙方享受此此政策同同時，不不再享受受甲方樣樣機處理理政策。本協(xié)議截止止日期為為20001年12月31日未盡事宜，雙雙方協(xié)商商解決。此協(xié)議一式式兩份，雙雙方各執(zhí)執(zhí)一份。甲甲乙雙方方簽字蓋蓋章有效效。甲方：伊萊萊克斯（天天津開發(fā)發(fā)區(qū)） 乙方：中煤秀秀通商貿(mào)貿(mào)有限公公司有限公司北北京分公公司 責(zé)任任公司年 月月 日 年 月 日4.5.44 分銷銷渠道鼓鼓勵策略略批量返利實

44、行區(qū)間遞遞增累進(jìn)進(jìn)形式，以以冰箱/洗衣機機回款除除稅全為為基數(shù)結(jié)結(jié)算，每每半年一一次。具具體如下下表：（單單位：萬萬元）回款額（稅稅后）1002000200300030040004005000500600060070007009000返利扣點1%1.5%2%2.5%3%3.5%4%區(qū)間返利額額1.522.533.58累計返利額額23.55.581114.522.5注:9000萬元以以上根據(jù)據(jù)協(xié)議另另定.舉例：客戶戶回款5588萬萬元，批批量返利利計算如如下:100-2200萬萬元部分分，返利利1%，金金額=1100萬萬元1%=1萬元元200-3300萬萬元部分分，返利利1.55%，金金額=11

45、00萬萬元1.55%=11.5萬萬元300-4400萬萬元部分分，返利利2%，金金額=1100萬萬元2%=2萬元元400-5500萬萬元部分分，返利利2.55%，金金額=1100萬萬元2.55%=22.5萬萬元500-6600萬萬元部分分，返利利3%，金金額=888萬元元3%=2.664萬元元該客戶全年年返利合合計金額額為：9964000元條件客戶需滿足足如下三三條，才才能享受受公司的的批量返返利。在指定區(qū)域域內(nèi)銷售售產(chǎn)品，無無跨區(qū)銷銷售行為為；嚴(yán)格執(zhí)行批批發(fā)及零零售價格格。積極配合公公司的市市場活動動。懲罰制度違反上述三三條中的的任何一一款，分分公司將將書面提提請“注意”；第一次提請請“注意

46、”，分公公司與分分銷商共共同商議議解決辦辦法；第二次提請請“注意”，扣除除返利獎獎勵的330%；第三資提請請“注意”，取消消代理分分銷資格格，同時時取消全全部返利利。結(jié)算程序批量返利每每年結(jié)算算兩次，由由客戶填填寫“批量返返利申請請表”，于當(dāng)當(dāng)年的七七月依據(jù)據(jù)1-66月不含含稅回款款考核結(jié)結(jié)算；七七月結(jié)算算后支付付半年返返利。次次年的一一、二月月依據(jù)全全年回款款考核結(jié)結(jié)算，核核對全年年銷售賬賬目無誤誤后，根根據(jù)全年年累計不不含稅回回款額計計算返利利扣點。支支付時扣扣除7月已支支付部分分，全年年核算時時，根據(jù)據(jù)實際回回款金額額沖減超超期、超超額應(yīng)收收款及扣扣除已支支付部分分按客戶戶要求支支付。上

47、量返利的的回款金金額可最最遲延遲遲到次年年的一月月二十五五日前。4.5.55 分銷銷渠道管管理為了規(guī)范銷銷售秩序序/包括（銷銷售渠道道和市場場零售價價），保保證各商商家合理理利潤，伊伊萊克斯斯公司特特規(guī)定以以下銷售售管理政政策：市場價格管管理規(guī)定定：作為為銷售渠渠道供應(yīng)應(yīng)商，首首先遵守守伊萊克克斯規(guī)定定之商場場供價，不不得隨意意降價（公公司規(guī)定定降價除除外），且且必須保保證商場場零售價價格：老老型號不不低于220000年頒發(fā)發(fā)的最低低限價，新新型號不不得低于于商場供供價+22%（如如遇特殊殊情況：如店慶慶須經(jīng)申申請后，由由公司批批準(zhǔn)后方方可執(zhí)行行價格變變化）。銷售渠道管管理規(guī)定定：隨著著品牌策

48、策略的發(fā)發(fā)展，銷銷售渠道道在20001年年必須實實施區(qū)域域營銷管管理策略略以配合合品牌發(fā)發(fā)展下系系列產(chǎn)品品線不斷斷擴(kuò)寬的的需求。原則：品牌牌系列產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)域域代理制制銷商必須嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行系列產(chǎn)產(chǎn)品代理理；經(jīng)銷商必須須嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行伊萊萊克斯規(guī)規(guī)定劃分分區(qū)域范范圍或指指定零售售點、商商場進(jìn)行行銷售和和商業(yè)行行為。一一般情況況下，經(jīng)經(jīng)銷商在在開發(fā)新新區(qū)域新新售點時時，必須須經(jīng)過伊伊萊克斯斯同意方方可進(jìn)行行，未經(jīng)經(jīng)準(zhǔn)許，不不得私自自開發(fā)。懲罰制度：違反以以上2條政策策任意一一款，由由公司提提出書面面“警告”。一次“警告告”由公司司與經(jīng)銷銷商協(xié)商商解決。第二次“警警告”，扣除除此經(jīng)銷銷年返的的35%。第三次

49、“警警告”，扣除除此經(jīng)銷銷商全部部年返并并取消其其經(jīng)銷商商資格。4.5.66 激勵勵政策凡有下列業(yè)業(yè)績之一一者，即即成為伊伊萊克斯斯銷售明明星俱樂樂部成員員，并根根據(jù)業(yè)績績在年終終發(fā)給一一次性獎獎勵，安安排一次次經(jīng)營管管理培訓(xùn)訓(xùn)。年銷售冰箱箱/洗衣機機產(chǎn)品超超過3550萬元元（按回回款計）的的零售商商，且實實行同意意價格好好的家電電商場負(fù)負(fù)責(zé)人。全年銷售冰冰箱/洗衣機機產(chǎn)品超超過6000萬元元的分銷銷商，且且達(dá)到預(yù)預(yù)期市場場占有率率的負(fù)責(zé)責(zé)人。4.5.77 終端端銷售主要終端銷銷售方式式伊萊克斯在在終端主主要采用用 人員+專柜 的形式式開展業(yè)業(yè)務(wù)。在人員的投投入方面面，則以以加強溝溝通技能能的

50、培訓(xùn)訓(xùn)為核心心，同時時不斷對對銷售人人員的產(chǎn)產(chǎn)品知識識進(jìn)行強強化和鞏鞏固，旨旨在以熟熟練的工工作技能能專業(yè)的的知識加加深顧客客對產(chǎn)品品的認(rèn)知知度與信信任，刺刺激購買買行為的的發(fā)生。終端管理模模式伊萊克斯對對終端進(jìn)進(jìn)行了系系統(tǒng)的規(guī)規(guī)范，主主要有以以下幾個個方面：統(tǒng)一零售現(xiàn)現(xiàn)場擺入入形式；統(tǒng)一貨架規(guī)規(guī)格、顏顏色、PPOP；各種節(jié)能或或認(rèn)證標(biāo)標(biāo)志，在在全國范范圍內(nèi)統(tǒng)統(tǒng)一了張張貼規(guī)范范標(biāo)準(zhǔn)。見表：品種產(chǎn)品系列規(guī)格適用產(chǎn)品型型號張貼位置宣傳品類別別靜電膜門貼貼新靜界525BCD-1197/2300/2009/2234/2633上門底端產(chǎn)品宣傳品品省電奇冰580BCD-2223/2488/2553/227

51、7BCD-2223RRSD/2488RSDD上門底端經(jīng)濟(jì)超值500530BCD-1182/2000BCD-1192/2055/2332/1187上門底端產(chǎn)品宣傳品品風(fēng)冷無霜560BCD-2236WW上門底端小神鮮500BC-1222門底端星際奇冰BCD-2277銀銀色上門底端產(chǎn)品宣傳品品節(jié)能標(biāo)志（隨隨著新產(chǎn)產(chǎn)品繼續(xù)續(xù)增加型型號）中國節(jié)能標(biāo)標(biāo)志圓形綠色直直徑6BCD-1197/2300/2009/2234/2633BCD-2223/2488/2777BCD2223RSSD/2248RRSD上門右上角角功能宣傳品品歐洲A級節(jié)節(jié)能標(biāo)志志矩形BCD-2223/2488/2777BCD-2223RRSD

52、/2488RSDD上門右上角角、門貼貼上方功能宣傳品品品牌條幅50.66m冰箱全系列列店內(nèi)懸掛，不不得遮擋擋專柜標(biāo)標(biāo)志品牌宣傳品品立式燈箱冰箱全系列列專柜及冰箱箱陳列區(qū)區(qū)，必須須通電亮亮燈品牌宣傳品品宣傳單頁新靜界對折頁BCD-1197/2300/2009/2234/2633按系列交單單頁分別別陳列于于冰箱內(nèi)內(nèi)或冰箱箱陳列區(qū)區(qū)產(chǎn)品宣傳品品省電奇冰對折頁BCD-2223/2488/2553/2277BCD-2223RRSD/2488RSDD小神鮮單頁BC-1222品牌單頁所有伊萊克克斯產(chǎn)品品配合產(chǎn)單頁頁向消費費者派發(fā)發(fā)品牌宣傳品品冰箱單頁封封套伊萊克斯冰冰箱全系系列產(chǎn)品宣傳品品與大型連鎖鎖超市合

53、合作大型連鎖超超市，如如：北京京國美、廣廣州東澤澤、上海海家樂福福等，由由公司總總部高層層親自談?wù)勁嘘P(guān)于于合作的的各項議議題，各各地人員員只負(fù)責(zé)責(zé)執(zhí)行。伊萊克斯與與大型連連鎖超市市的合作作，原則則遵守當(dāng)當(dāng)年營銷銷政策的的基本精精神，由由于大型型連鎖超超市對伊伊萊克斯斯在區(qū)域域市場的的品牌推推廣，企企業(yè)形象象的構(gòu)建建至關(guān)重重要，因因此，在在很大程程度上講講，伊萊萊克斯公公司妥協(xié)協(xié)成份較較多，支支持力度度強。主要終端銷銷售方式式的比例例大型連鎖超超市作為為零售終終端的重重要組成成部分，承承擔(dān)著這這塊業(yè)務(wù)務(wù)的重頭頭戲。因因為，這這些終端端無論在在品牌知知名度，商商業(yè)信用用等各方方面，都都有其它它零售

54、終終端難以以比擬優(yōu)優(yōu)勢，許許多社會會團(tuán)體、酒酒店、政政府機關(guān)關(guān)的團(tuán)體體購買量量相對較較大，據(jù)據(jù)調(diào)查顯顯示，國國美（北北京）的的團(tuán)購額額幾乎占占了其總總量的225-335%。主要經(jīng)銷商商銷售情情況北京地區(qū)國國美、上上海一百百、廣州州東澤等等大型電電器商場場，20000年年銷量都都超過千千萬。下下表為220000年8月份北北京區(qū)零零售排序序表。資資料來源源于伊萊萊克斯環(huán)環(huán)球家電電資訊，僅僅供參考考。北京地區(qū)電電冰箱按按品牌零零售量排排序表（8月）序號品牌零售量（臺臺）占總零售量量百分比比（%）上月序號上月零售量量（臺）1海爾577830.755163032伊萊克斯193810.311717273美

55、菱192610.255326774新飛16588.82420775長嶺13897.39227796西門子13637.25815647容聲12776.80617748LG9805.22911159三星7744.121072210科龍3802.0214258綜合以上分分析可知知，伊萊萊克斯在在分銷組組合策略略的應(yīng)用用方面，采采取了極極為靈活活的手法法?？傮w體講，公公司的銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)以經(jīng)銷銷為主，占占全部銷銷量的995%，20000年達(dá)達(dá)46萬多多臺，而而直銷不不足5%，約3萬多臺臺。公司司依據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品本身身特征，不不同市場場需求狀狀況，以以及實現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)采采取不同同的銷售售方式。并并根據(jù)不不同市場場分

56、析其其本質(zhì)的的特征，和和自身在在市場所所處地位位、競爭爭對手狀狀況、市市場潛力力等，制制定出與與之相應(yīng)應(yīng)的分銷銷網(wǎng)絡(luò)模模式，由由此建立立遍布全全國的伊伊萊克斯斯銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。分銷網(wǎng)絡(luò)模模式主要要有：批批發(fā)商模模式、代代理商模模式，零零售商（包包括加權(quán)權(quán)店）經(jīng)經(jīng)銷商模模式，而而各種分分銷模式式的運作作、管理理、遵循循公司總總部年度度營銷政政策各項項規(guī)定的的統(tǒng)一精精神。這種分銷渠渠道策略略，從客客觀上解解決了各各區(qū)域市市場文化化水平，收收入狀況況，人群群結(jié)構(gòu)、氣氣候條件件等等市市場因素素的差異異，保障障了網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的有效效覆蓋，極極富針對對性，促促進(jìn)了物物流、資資金流、信信息流的的暢通，加加速了良良性循

57、環(huán)環(huán)。4.6 產(chǎn)品組組合及策策略4.6.11 產(chǎn)品品設(shè)計理理念伊萊克斯是是全球最最大的白白色家電電生產(chǎn)商商，不斷斷創(chuàng)新，引引導(dǎo)家電電時尚，是是伊萊克克斯多年年來始終終處于家家電行業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品品牌的成成功關(guān)鍵鍵。從世界第一一臺家用用洗衣機機，第一一臺吸塵塵器，第第一臺吸吸收式冰冰箱到全全自動智智能吸塵塵器，可可上網(wǎng)冰冰箱，離離子洗衣衣機，無無不體現(xiàn)現(xiàn)著伊萊萊克斯為為創(chuàng)造生生活最高高標(biāo)準(zhǔn)，實實現(xiàn)自由由夢想所所做出的的不懈努努力。4.6.22 產(chǎn)品品定位圍繞這種一一貫秉承承的產(chǎn)品品設(shè)計理理念，伊伊萊克斯斯提出了了“挑戰(zhàn)零零缺陷”。最大大限度減減少產(chǎn)品品故障發(fā)發(fā)生率，真真正實現(xiàn)現(xiàn)“產(chǎn)品到到家，無無牽無掛

58、掛”為中國國用戶提提供零缺缺陷的產(chǎn)產(chǎn)品與服服務(wù)，讓讓客戶感感到1000%的的滿意。在這種產(chǎn)品品理念的的支持下下，伊萊萊克斯冰冰箱自119977年在中中國上市市之初，就就產(chǎn)品的的市場定定位，進(jìn)進(jìn)行了廣廣泛而深深入的市市場調(diào)研研。在對對海爾、容容聲、新新飛、美美菱等國國內(nèi)品牌牌做了細(xì)細(xì)致的、全全方位的的分析后后，確定定了以高高品質(zhì)形形象入市市，撇脂脂定價法法的產(chǎn)品品策略。伊伊萊克斯斯瞄準(zhǔn)新新婚家庭庭、新購購房家庭庭及各經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)達(dá)城市，高高收入家家庭，開開發(fā)出一一系列高高品質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品，最最初以“靜音” 為冰箱箱的切入入點，在在目標(biāo)市市場亮相相，并不不斷使自自己的產(chǎn)產(chǎn)品本土土化。如如：噪音音值低于于3

59、5分貝貝的“新靜界界”系列；能耗低低于0.49KKW，僅僅相當(dāng)于于一只220瓦燈燈泡的“省電奇奇冰”系列，均均得到中中國消費費者的極極大認(rèn)同同。截止20001年，伊伊萊克斯斯冰箱已已發(fā)展至至7大系列列，約440多個個項目品品種，產(chǎn)產(chǎn)品全面面涵蓋了了高檔市市場、中中檔市場場、低檔檔市場。在在這三個個不同系系列中，哪哪種產(chǎn)品品針對什什么地域域、什么么氣候、什什么樣的的消費人人群，針針對什么么競爭品品牌，都都做了明明確的指指向，配配以優(yōu)美美的文案案，并用用一句簡簡潔訴求求語突出出其賣點點。4.6.33 組合合策略 按區(qū)域域組合中國從東到到西，從從南到北北，經(jīng)歷歷了三個個不同氣氣候類型型，地區(qū)區(qū)之間市

60、市場狀況況千差萬萬別，每每一區(qū)域域市場的的人口狀狀況、經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境、自然然環(huán)境、社社會環(huán)境境、供貨貨、營銷銷中介、競競爭者、目目標(biāo)消費費人群等等，宏觀觀、微觀觀條件相相互關(guān)聯(lián)聯(lián)而又各各不相同同。根據(jù)據(jù)各區(qū)域域各種市市場因素素，伊萊萊克斯對對每一市市場產(chǎn)品品的投放放，都進(jìn)進(jìn)行全面面整合。從從產(chǎn)品項項目類別別（系列列）、規(guī)規(guī)格、價價格、款款式、色色彩、性性能、包包裝、功功能、數(shù)數(shù)量等各各方面，進(jìn)進(jìn)行全方方位最大大合理化化的搭配配與調(diào)整整，并且且把競爭爭品牌也也納入歸歸劃組合合當(dāng)中，同同時，針針對各個個時段的的變化，推推出有針針對性，時時效性的的產(chǎn)品組組合。在20000年9月間，北北京地區(qū)區(qū)許多人人