代理銀行保險業(yè)務(wù)心得體會-銀行保險

1、代理銀行保險業(yè)務(wù)心得體會_銀行保險各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險公司的朋友們：非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務(wù)的這個機會，我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗，只是作為一名一線員工在代理銀行保險業(yè)務(wù)的時候，所感受到的一點點體會和想法。希望借此機會闡述一下個人的觀點，也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調(diào)動和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促進我行保險代銷工作能夠迅速

2、開展。（一）、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀：我個人認為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢？我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。表現(xiàn)一：銷售額度小，市場占比小。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點都專設(shè)了一個柜臺，由專人進行保險業(yè) 務(wù)的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在柜臺外面增設(shè)個柜臺，可與客 戶近距離、手把手的接觸，當面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺 儲蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解，連具備保險代 理人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務(wù)水平還是營銷效果上看， 都明顯落后，很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱

3、乏和缺乏專門的營銷隊伍，而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象，在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進行比較，就說明了這個問題。表現(xiàn)三：員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管 市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費用的機 會，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個不容忽視的重要原因 在于在我們員工當中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決， 所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原 DCC大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠不夠熟練，就更加加劇了目前保險代銷工作停滯 不前的阻力。所以，根據(jù)以上表現(xiàn)，我個人

4、以為，我行的保險代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段?，F(xiàn)狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢？等、靠、要顯然不行，那么怎么辦？要想辦法解決！怎么解決問題呢，我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那？（二）、找出問題的癥結(jié)所在：首先，我認為，我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質(zhì)的區(qū)別， 即普通保險是保戶由于擔心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進行的一種投資行為。其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會是銀行保險的潛在客戶，那種不是。（一）研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶？也就是

5、說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢？我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：1、有一定風(fēng)險意識或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險意識強烈，是最佳的人選，這個的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險種類，就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險推薦人選。（可惜這樣的人太少）2、有定期儲蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長期不動，放在銀行主要是為了保管，其次才 可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又 不想承擔風(fēng)險，最后，非常信任銀行，你說的話，他基本都認可。這樣的 客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客

6、戶群體。也是我推薦的最佳人 選。那么，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢？也推薦兩種類型客戶與大家商討：1、活期儲戶，保險說白了還是有錢的 人才能買的產(chǎn)品，對窮人來說（也就是說最需要做保險投資的人）來說由于沒錢，保險只能是一種奢望。另外，保險是一項長期投資的產(chǎn)品，時 間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的這是保險的本質(zhì)決定的。2、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說，這樣的客戶也不錯啊，可以利用他的貪財心里，誘惑讓他買保險可是就是這樣的客戶退保率最高，給銀行和保險公司造成的負面影響也最 大。對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益，你極有可能

7、會惹禍上身，并給建行帶來麻煩。我建議你，接待這樣的客戶要慎重。三、解決的辦法：100解決的問題。對此，我談?wù)剛€人的幾點建議：一、應(yīng)提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作極性提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識，首先應(yīng)使網(wǎng)點員工在思想上 充分認識到營銷保險業(yè)務(wù)是利國、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種。可以使客 戶獲得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使銀行網(wǎng)點獲得 使之投入到資本市場，促進國家經(jīng)濟繁榮。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的 畏難情緒。很多網(wǎng)點保險業(yè)務(wù)營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有 畏難情緒。應(yīng)使員工要樹立信心，銀行精選的代理保險業(yè)務(wù)品種是針對銀 行客戶的需求特別推出的，首要的就是

8、保障客戶的利益；自己也應(yīng)該喜歡 上自己營銷的產(chǎn)品。連自己都說服不了的產(chǎn)品，如何去說服別人。在做保險業(yè)務(wù)的時候，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產(chǎn)品要有信心，對客戶推銷的時候要有耐心，對任務(wù)指標的完成要有決心。二、應(yīng)提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能在咱們網(wǎng)點前臺保險營銷的員工中，還普遍存在專業(yè)性不強，缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解和掌握，營銷手段單一，很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進行保險專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，這非常重要，因為保險代銷業(yè)務(wù)在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務(wù)之一，如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。并且你的個人收入也

9、將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因為無知而造成的違規(guī)營銷，還能完善我行的售后服務(wù)功能，將銀行柜臺變成保險公司的前臺，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。三、應(yīng)加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面俗話說：酒香還怕巷子深那，何況現(xiàn)在人們的保險意識單薄，不加大 宣傳力度，指望客戶主動找你買保險，顯然不現(xiàn)實。并且保險也不是你跟 客戶一說，客戶就都立馬掏錢就買的，很多的客戶還是需要我們反復(fù)進行 首先，在營業(yè)廳的最明顯的地方，立上一張業(yè)務(wù)宣傳板，在上面用極其精 練的幾句話寫上要宣傳的保險種類（下崗職工不用愁，銀行保險解您憂。 萬能險種新上市，讓您月月把紅收。）旁邊還附上該險種的宣傳單，下面 把各

10、個個月的分紅情況用紅粉筆標明。讓客戶一進來就能看到這個保險宣 傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細看，就主動跟客戶搭化，同志，這是我 們新推出的平安保險，是個分紅產(chǎn)品，免利息稅，還有意外保障，有感興 趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說話“羅嗦”， 組織語言一定要精練，那叫“上趕著不是買賣”就是這個意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細談。還有在營銷產(chǎn)品的時候要主次分 明，你要想推銷他產(chǎn)品就重點講解一種產(chǎn)品，切不可在他的面前弄了一堆 的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑，那他十有八九，會挑昏頭腦，然后說，我都拿回去 研究研究，就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產(chǎn)品，如果他提出 各種要求的話

11、，你再順著他的意思，拿出其他產(chǎn)品，如說孩子你就給他看 “世紀棟梁”，說老人，你就給他“#康鴻”，給愛人就是“國壽鴻豐” 是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字：“快”。業(yè)務(wù)手法要利索，當 讓他自己添，同時，我們要迅速的拿出保險收據(jù)進行填寫，他填完保險單 你就應(yīng)該把保險收據(jù)遞到他的手里，并告訴他，這筆業(yè)務(wù)辦完了，等3一磨蹭就容易跑單了。四、應(yīng)改善目前代銷保險業(yè)務(wù)的運作方式由于銀行在收費和出具正式保單，收費和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時間滯后的問題，這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯，帶來風(fēng)險，易引起客戶、銀行、保險公司三方面的不必要的風(fēng)險損失和責(zé)任糾紛。應(yīng)開發(fā)出一套完善、實用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時，像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現(xiàn)問