電動(dòng)工具行業(yè)的上下游關(guān)系分析

1、電動(dòng)工具行業(yè)的上下游關(guān)系分析關(guān)系營(yíng)銷的主要目標(biāo)關(guān)系營(yíng)銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無(wú)異于失去市場(chǎng)、失去利潤(rùn)的來(lái)源。關(guān)系營(yíng)銷的重要性就在于爭(zhēng)取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒有離去的機(jī)會(huì)。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動(dòng)態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠(chéng)度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠(chéng)度的根本原因。由于對(duì)企業(yè)行為績(jī)效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實(shí)原因，才能有針對(duì)性地采取措施來(lái)維系顧客。滿意的顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠(chéng)，忠誠(chéng)的顧客會(huì)重復(fù)購(gòu)買某一產(chǎn)品或服

2、務(wù)，不為其他品牌所動(dòng)搖，不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買已買過(guò)的產(chǎn)品，而且會(huì)購(gòu)買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會(huì)高度參與和介入企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。關(guān)系營(yíng)銷及其本質(zhì)特征約翰伊根認(rèn)為對(duì)關(guān)系營(yíng)銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識(shí)別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時(shí)在必要時(shí)終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過(guò)相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來(lái)實(shí)施。”菲利普科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營(yíng)銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長(zhǎng)期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營(yíng)銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市

3、場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的核心。關(guān)系營(yíng)銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識(shí)、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn)：（1）信息溝通的雙向性。社會(huì)學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營(yíng)銷對(duì)象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過(guò)程的

4、協(xié)同性。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，明智的營(yíng)銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動(dòng)地按照對(duì)方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢(shì)的關(guān)系雙方，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，聯(lián)合行動(dòng)，協(xié)同動(dòng)作去實(shí)現(xiàn)對(duì)各方都有益的共同目標(biāo)，可以說(shuō)是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營(yíng)銷活動(dòng)的互利性。關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足，雙方就不會(huì)建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對(duì)方的利益要求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營(yíng)銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4

5、）信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)具備一個(gè)反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時(shí)反饋，使關(guān)系營(yíng)銷具有動(dòng)態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。行業(yè)概況及發(fā)展特點(diǎn)1、電動(dòng)工具細(xì)分品類的發(fā)展帶來(lái)零部件廠商專業(yè)化提升電動(dòng)工具（PowerTool）是以直流或交流電動(dòng)機(jī)、電磁鐵為動(dòng)力，通過(guò)傳動(dòng)機(jī)構(gòu)驅(qū)動(dòng)工作頭進(jìn)行作業(yè)的機(jī)械化工具的總稱。自19世紀(jì)發(fā)展至今，電動(dòng)工具的便攜性、實(shí)用性和安全性隨著配套技術(shù)的發(fā)展成熟而不斷提升，在眾多領(lǐng)域替代了傳統(tǒng)的手動(dòng)工具，產(chǎn)品品類持續(xù)擴(kuò)充。電動(dòng)工具由于其結(jié)構(gòu)輕

6、巧、攜帶使用方便、生產(chǎn)效率較高、能耗低等特點(diǎn)，已成為人們生產(chǎn)和生活中常備的作業(yè)工具。電動(dòng)工具按照使用方式可分為手持式工具、臺(tái)式工具和園林工具；按照加工對(duì)象的不同可分為金屬切削類、磨砂類、裝配類、建筑道路類、林木加工類等；按照不同用戶的功能要求和技術(shù)參數(shù)等特點(diǎn)，電動(dòng)工具可分為工業(yè)級(jí)、專業(yè)級(jí)和DIY級(jí)三種產(chǎn)品等級(jí)。當(dāng)前全球電動(dòng)工具大型跨國(guó)企業(yè)通常實(shí)行多子品牌布局和產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略以凸顯產(chǎn)品定位、最大化滿足目標(biāo)用戶的個(gè)性需求，因此三種產(chǎn)品等級(jí)構(gòu)成了市場(chǎng)細(xì)分的主要表征。其中，工業(yè)級(jí)工具又被稱為裝配線工具，主要應(yīng)用于緊固、鉚釘、精密切割等特定加工環(huán)節(jié)，應(yīng)用場(chǎng)景多為各種工作站和裝配線，主要品牌有喜利得、麥太

7、保、美沃奇和泛音等；專業(yè)級(jí)產(chǎn)品定位于建筑道路、裝飾裝潢、木材加工、金屬加工等領(lǐng)域，產(chǎn)品具備較強(qiáng)的專用性和較高的工作穩(wěn)定性，細(xì)分種類繁多，主要品牌有得偉、博世集團(tuán)、AEG和牧田；DIY級(jí)工具適合普通家庭用戶進(jìn)行不頻繁的維修、裝配、加工等手工作業(yè)，該細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展形成較分散格局，史丹利百得、TTI、博世集團(tuán)、牧田和實(shí)耐寶等跨國(guó)公司旗下的子品牌占據(jù)多數(shù)份額。隨著電動(dòng)工具的細(xì)分種類的擴(kuò)充，配套零部件需圍繞整機(jī)的功能參數(shù)和使用范圍進(jìn)行設(shè)計(jì)開發(fā)。為實(shí)現(xiàn)專業(yè)分工，充分發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，全球各大電動(dòng)工具整機(jī)制造商由傳統(tǒng)縱向經(jīng)營(yíng)、追求大而全的生產(chǎn)模式逐漸轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品牌塑造為主的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，逐漸降低零

8、部件自制率并依賴外部獨(dú)立的供應(yīng)商，電動(dòng)工具產(chǎn)業(yè)鏈中由此出現(xiàn)了獨(dú)立的零部件制造商。零部件的功能性、可靠程度、使用范圍等決定了電動(dòng)工具的整體表現(xiàn)。電動(dòng)工具的工作環(huán)境往往較為復(fù)雜和惡劣，如施工工地、工廠車間、林木草叢等，伴隨的灰塵、泥水和碎屑一旦進(jìn)入電動(dòng)工具內(nèi)部，將造成堆積、發(fā)熱、絕緣和電路腐蝕，降低工具的安全性和使用壽命。因此，開關(guān)、控制器、電動(dòng)機(jī)、電池等關(guān)鍵零部件需具備一定程度的控制和保護(hù)功能，對(duì)相關(guān)供應(yīng)商的技術(shù)和工藝的專業(yè)化要求相較于基礎(chǔ)通用零部件廠商而言更加嚴(yán)格、全面。2、全球電動(dòng)工具市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)為零部件行業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間受供給側(cè)和需求側(cè)驅(qū)動(dòng)，全球電動(dòng)工具行業(yè)進(jìn)入快速增長(zhǎng)期。供給側(cè)

9、方面，伴隨鋰電池技術(shù)、無(wú)刷電機(jī)、智能控制、遠(yuǎn)程通信等應(yīng)用于新一代電動(dòng)工具的技術(shù)進(jìn)步，電動(dòng)工具品質(zhì)升級(jí)與應(yīng)用場(chǎng)景拓寬促進(jìn)了終端用戶對(duì)新產(chǎn)品選購(gòu)消費(fèi)意愿的增強(qiáng)。需求側(cè)方面，建筑地產(chǎn)、住宅裝修等領(lǐng)域是電動(dòng)工具主流的終端應(yīng)用方向，而北美及歐洲是電動(dòng)工具的主要消費(fèi)市場(chǎng)。受益于地產(chǎn)行業(yè)高景氣度及終端用戶消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，近年來(lái)，北美及歐洲地區(qū)持續(xù)的旺盛需求為全球電動(dòng)工具市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展提供主要驅(qū)動(dòng)力。2016年，全球電動(dòng)工具（含上游零部件產(chǎn)業(yè)）市場(chǎng)規(guī)模為228億美元，而2020年市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)291億美元，年均復(fù)合增速為6.1%。其中，北美及歐洲合計(jì)占比超過(guò)70%，年均復(fù)合增速分別為7.8%和3.3%，目前仍然

10、是全世界電動(dòng)工具需求最大的市場(chǎng)。根據(jù)弗若斯特沙利文的相關(guān)研究，預(yù)計(jì)2020年至2025年全球電動(dòng)工具市場(chǎng)將維持5.9%的增長(zhǎng)，2025年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到386億美元。歐美發(fā)達(dá)國(guó)家有長(zhǎng)期使用電動(dòng)工具的歷史，除了常見的手電鉆、電錘等手持式電動(dòng)工具外，割草機(jī)、電動(dòng)剪刀、切割機(jī)等戶外園林工具和家用臺(tái)式電動(dòng)工具尤其暢銷，已成為大眾生產(chǎn)和生活中的必需品。與之相比，在我國(guó)電動(dòng)工具主要應(yīng)用于加工制造和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域，大眾家庭使用的比例較低，消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿^大。2020年，亞太地區(qū)電動(dòng)工具市場(chǎng)規(guī)模為50億美元，預(yù)計(jì)2025年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到69億美元，較2020年復(fù)合增長(zhǎng)率為6.5%，增速僅次于北美市場(chǎng)。3、國(guó)

11、際龍頭廠商占據(jù)主導(dǎo)地位，全球電動(dòng)工具產(chǎn)業(yè)鏈重心向中國(guó)轉(zhuǎn)移全球電動(dòng)工具市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)形成較為穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局，電動(dòng)工具行業(yè)集中度較高且仍穩(wěn)步提升，大型跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)愈發(fā)凸顯。市場(chǎng)份額位列前五的電動(dòng)工具廠商分別為史丹利百得、TTI、博世集團(tuán)、STHIL及牧田，2020年上述廠商共占據(jù)超過(guò)50%的市場(chǎng)份額。隨著下游市場(chǎng)需求持續(xù)旺盛，各大電動(dòng)工具企業(yè)近年來(lái)均加大了市場(chǎng)開拓力度，積極拓展產(chǎn)品線，旗下品牌組合在各自優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域獲得了廣泛的用戶認(rèn)可，其市場(chǎng)地位進(jìn)一步穩(wěn)固。近年來(lái)，以泉峰控股、格力博、東成、寶時(shí)得等為首的國(guó)內(nèi)廠商充分借鑒國(guó)際先進(jìn)電動(dòng)工具企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，打造了“DEVON大有”、“gre

12、enworks”、“威克士”等較為成功的本土自有品牌，但從全球電動(dòng)工具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，國(guó)內(nèi)廠商短期內(nèi)仍較難撼動(dòng)國(guó)際先進(jìn)企業(yè)確立的渠道壁壘和技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，其自有品牌的總市場(chǎng)份額不足全球電動(dòng)工具市場(chǎng)規(guī)模的25%，仍主要通過(guò)OEM或ODM代工形式參與電動(dòng)工具產(chǎn)業(yè)鏈分工。在經(jīng)歷了對(duì)接國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的大規(guī)模技術(shù)改造后，國(guó)內(nèi)電動(dòng)工具行業(yè)逐步形成了電動(dòng)工具整機(jī)和關(guān)鍵零部件、附件的專業(yè)化生產(chǎn)能力。當(dāng)前我國(guó)電動(dòng)工具的出口量占世界電動(dòng)工具銷售量的7080%，已成為世界上主要的電動(dòng)工具整機(jī)及零部件的制造國(guó)和出口國(guó)；同時(shí)，全行業(yè)有超過(guò)85%的產(chǎn)品出口海外，外向型特征顯著。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的電動(dòng)工具企業(yè)不斷提升自身研發(fā)水平

13、、深化與國(guó)外客戶的合作關(guān)系，成功獲取了其中高端產(chǎn)品系列的代工資質(zhì)，對(duì)國(guó)內(nèi)相關(guān)配套零部件供應(yīng)鏈的工藝和技術(shù)要求也隨之提升，從而推動(dòng)了國(guó)內(nèi)零部件行業(yè)整體的創(chuàng)新進(jìn)步。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局1、電動(dòng)工具零部件行業(yè)電動(dòng)工具零部件行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況與下游整機(jī)行業(yè)密切相關(guān)。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，全球電動(dòng)工具行業(yè)已形成較為穩(wěn)定、集中的競(jìng)爭(zhēng)格局，史丹利百得、TTI、博世集團(tuán)等大型跨國(guó)企業(yè)占據(jù)了主要的市場(chǎng)份額，而國(guó)內(nèi)企業(yè)則日益成為全球產(chǎn)業(yè)鏈中不可替代的加工制造中心。在這一背景下，國(guó)內(nèi)配套零部件供應(yīng)鏈的地位隨之提升，而研發(fā)實(shí)力、響應(yīng)速度、交付能力等條件較突出的零部件供應(yīng)商更容易獲取大型跨國(guó)企業(yè)的供應(yīng)資格。開關(guān)、控制器、電驅(qū)、電池等關(guān)鍵零部

14、件的市場(chǎng)集中度較其他通用零部件更高，主要系該領(lǐng)域具有更高的技術(shù)門檻和產(chǎn)品認(rèn)證壁壘，新進(jìn)入者較少，市場(chǎng)份額進(jìn)一步向技術(shù)領(lǐng)先、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)、具備成本優(yōu)勢(shì)的大型廠商傾斜。2、低壓電器行業(yè)全球范圍內(nèi)的低壓電器行業(yè)市場(chǎng)化程度較高，格局較為分散。我國(guó)低壓電器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局屬于顯著的金字塔型結(jié)構(gòu)，高端市場(chǎng)以國(guó)際一線品牌和國(guó)內(nèi)龍頭品牌占據(jù)主導(dǎo)，集中程度較高；中低端市場(chǎng)則存在數(shù)量龐大的中小型地方性企業(yè)，占據(jù)了主要的市場(chǎng)份額。我國(guó)低壓電器行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局呈現(xiàn)兩大趨勢(shì)：行業(yè)集中度提升和國(guó)產(chǎn)品牌對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品替代加快。隨著低壓電器的產(chǎn)品不斷發(fā)展，技術(shù)和規(guī)模生產(chǎn)的重要性更加突出，未來(lái)強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面在今后幾年將持續(xù)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局“

15、馬太效應(yīng)”初顯。大量低端產(chǎn)品的廠商因無(wú)法適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境和技術(shù)要求而被淘汰，市場(chǎng)份額向具有較強(qiáng)研發(fā)實(shí)力且規(guī)模效應(yīng)明顯的低壓電器企業(yè)集中。另一方面，國(guó)內(nèi)龍頭企業(yè)與外資品牌在技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)差距縮小，憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)、客戶響應(yīng)優(yōu)勢(shì)和較為可靠的質(zhì)量不斷搶占過(guò)去由進(jìn)口產(chǎn)品壟斷的中高端產(chǎn)品市場(chǎng)；而在競(jìng)爭(zhēng)壁壘較高、外資品牌布局較早的行業(yè)專用低壓電器領(lǐng)域目前仍由ABB、西門子、施耐德等大型跨國(guó)企業(yè)占主導(dǎo)地位，國(guó)產(chǎn)廠商近期也加快了技術(shù)和市場(chǎng)的追趕步伐。行業(yè)進(jìn)入壁壘1、客戶渠道壁壘電動(dòng)工具行業(yè)已形成較為精細(xì)的分工，關(guān)鍵專用零部件廠商往往與下游整機(jī)廠商建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，整機(jī)廠商從關(guān)鍵零部件的選材、研發(fā)、測(cè)試等各方面提

16、出要求，并對(duì)供應(yīng)商的研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量控制等各方面進(jìn)行評(píng)定。由于審核程序嚴(yán)格、產(chǎn)品驗(yàn)證時(shí)間較長(zhǎng)，客戶需要對(duì)供應(yīng)商在初步篩選合格的基礎(chǔ)上進(jìn)行進(jìn)一步的培育和反復(fù)篩選，且同款產(chǎn)品一般不會(huì)輕易更換關(guān)鍵零部件的供應(yīng)商，從而對(duì)其它新進(jìn)入的供應(yīng)商形成一定渠道壁壘。低壓電器涉及的應(yīng)用領(lǐng)域較多，行業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍采用經(jīng)銷或直銷模式向下游客戶提供產(chǎn)品。經(jīng)銷模式下，行業(yè)內(nèi)的主要企業(yè)均構(gòu)建了全國(guó)性的多級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)，并積累了一定品牌影響力及市場(chǎng)口碑；部分中小企業(yè)則在地區(qū)性的銷售市場(chǎng)建設(shè)經(jīng)銷渠道，發(fā)展相對(duì)受限。直銷模式下，行業(yè)內(nèi)的主要企業(yè)則與下游各細(xì)分行業(yè)的核心客戶建立了長(zhǎng)期密切業(yè)務(wù)聯(lián)系，并嘗試從售前甚至研發(fā)切入，針對(duì)性的解決客

17、戶產(chǎn)品問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的全方位服務(wù)，從而形成對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的覆蓋。因此，新進(jìn)入企業(yè)無(wú)法在短期內(nèi)建成完善的營(yíng)銷渠道、獲取優(yōu)質(zhì)的客戶資源，銷售渠道壁壘由此形成。2、資質(zhì)認(rèn)證壁壘電動(dòng)工具作為人體直接接觸的一類設(shè)備，無(wú)論在我國(guó)還是歐美地區(qū)國(guó)家均需通過(guò)一系列強(qiáng)制認(rèn)證才獲許在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)流通，而近年來(lái)全球電動(dòng)工具領(lǐng)域的安全標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保法規(guī)和各類強(qiáng)制性認(rèn)證的更新對(duì)我國(guó)電動(dòng)工具行業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。隨著電動(dòng)工具引入鋰電池、無(wú)繩、無(wú)刷電機(jī)等相關(guān)技術(shù)，為滿足新標(biāo)準(zhǔn)的要求，各大整機(jī)廠商均更新了對(duì)零部件安全認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)，部分技術(shù)落后的零部件廠商由于無(wú)法適應(yīng)新標(biāo)準(zhǔn)的要求而喪失供應(yīng)資格，而具有較強(qiáng)技術(shù)積累的企業(yè)能夠快速適應(yīng)新標(biāo)準(zhǔn)，

18、滿足全方位的測(cè)試要求，從而取得各項(xiàng)必需的認(rèn)證；整機(jī)廠商為降低供應(yīng)鏈管理成本，也更加青睞產(chǎn)品認(rèn)證齊全、市場(chǎng)口碑較好、質(zhì)量管理水平突出的零部件廠商。另一方面，低壓電器作為全社會(huì)配電系統(tǒng)的基石，各行各業(yè)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)證情況的關(guān)注提升到了前所未有的高度，多項(xiàng)法規(guī)政策的出臺(tái)和標(biāo)準(zhǔn)的制定提高了市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻，保障了行業(yè)良好的競(jìng)爭(zhēng)秩序。低壓電器除了根據(jù)強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證管理規(guī)定需取得的國(guó)家CCC認(rèn)證外，出口至海外市場(chǎng)的產(chǎn)品還需參考IEC、EN、北美UL和CSA、日本JIS等標(biāo)準(zhǔn)體系，滿足各個(gè)國(guó)家及地區(qū)針對(duì)低壓電器產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入方面制定的技術(shù)法規(guī)和合格評(píng)定程序，而新進(jìn)入者難以在短期內(nèi)取得相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證，面臨著較高的市場(chǎng)準(zhǔn)入門

19、檻。3、技術(shù)壁壘電動(dòng)工具專用開關(guān)及控制器作為一類結(jié)構(gòu)精細(xì)、規(guī)格多樣、功能復(fù)雜的關(guān)鍵零部件，涉及電氣設(shè)計(jì)、模具開發(fā)、精密鑄造、電子組裝、控制算法編程、質(zhì)量檢測(cè)等多方面的關(guān)鍵技術(shù)和關(guān)鍵工藝，產(chǎn)品用于各類電動(dòng)工具及工業(yè)設(shè)備等，相關(guān)使用場(chǎng)景對(duì)產(chǎn)品功能和質(zhì)量一致性要求嚴(yán)格。對(duì)低壓電器而言，中低端產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，技術(shù)壁壘并不顯著，而高端產(chǎn)品尤其是行業(yè)專用產(chǎn)品則主要應(yīng)用于對(duì)安全防護(hù)和工作穩(wěn)定性要求嚴(yán)苛的電氣環(huán)境，須滿足防水、防塵、抗震、耐高溫、節(jié)能等性能標(biāo)準(zhǔn)，具有較高的技術(shù)要求。同時(shí)，電動(dòng)工具零部件、低壓電器部分系定制化產(chǎn)品，相關(guān)企業(yè)在保證產(chǎn)品功能和質(zhì)量前提下需結(jié)合客戶的特定需求以及產(chǎn)品不同應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行研

20、發(fā)設(shè)計(jì)，并盡可能縮短開發(fā)周期，其需求響應(yīng)速度和研發(fā)能力受到考驗(yàn)。上述技術(shù)壁壘不僅基于行業(yè)內(nèi)企業(yè)在電磁學(xué)、電氣學(xué)、微電子學(xué)、機(jī)電一體化、材料學(xué)等多個(gè)領(lǐng)域理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的長(zhǎng)期儲(chǔ)備積累，也依賴于在研發(fā)方面的投入規(guī)模，對(duì)新進(jìn)入者構(gòu)建了較高的門檻。4、規(guī)模壁壘電動(dòng)工具作為一類使用頻率較高、應(yīng)用場(chǎng)景豐富的工具產(chǎn)品，各大電動(dòng)工具品牌的產(chǎn)品出貨量均達(dá)到一定數(shù)量級(jí)，上游零部件供應(yīng)商需在較短的時(shí)間內(nèi)完成整機(jī)廠商下達(dá)的大量訂單，其生產(chǎn)交付能力將面臨考驗(yàn)。由于非通用的零部件定制化程度高，單個(gè)產(chǎn)品種類的供應(yīng)方較少，因此只有具備一定生產(chǎn)規(guī)模的零部件企業(yè)才可為客戶提供快速、大批量、持續(xù)穩(wěn)定的供貨保障，才有機(jī)會(huì)獲取下游客

21、戶的大額訂單，而行業(yè)新進(jìn)入企業(yè)短期內(nèi)難以形成規(guī)?；┴浤芰?，生產(chǎn)規(guī)模較小的企業(yè)不僅只能承接利潤(rùn)水平有限的小批量訂單，且成本控制難度更高，向上游的議價(jià)能力差，因此在行業(yè)中難以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。低壓電器產(chǎn)品的品質(zhì)與制造企業(yè)的生產(chǎn)模式密切相關(guān)，其發(fā)展趨勢(shì)要求企業(yè)采用自動(dòng)化的精益生產(chǎn)方式，以快速適應(yīng)不斷變化的用戶需求、實(shí)現(xiàn)更高的工藝精度、提升生產(chǎn)效率和質(zhì)量一致性，但這一過(guò)程需要大量生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的積累和設(shè)備投入，僅具備一定生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)精益生產(chǎn)帶來(lái)的降本增效，由此形成了一定的規(guī)模壁壘。行業(yè)面臨的主要機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、面臨的機(jī)遇（1）產(chǎn)業(yè)政策為行業(yè)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)電動(dòng)工具零部件和低壓電器行業(yè)作為我國(guó)制

22、造業(yè)的重要分支，且在全球產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈中有著突出影響，國(guó)務(wù)院及各政府部門近年來(lái)相繼出臺(tái)了有利于本行業(yè)發(fā)展的法律法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，為行業(yè)內(nèi)企業(yè)提供了有力的支持和良好的環(huán)境。宏觀層面來(lái)看，國(guó)務(wù)院于2015年發(fā)布的中國(guó)制造2025明確提出中國(guó)從制造大國(guó)向制造強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略目標(biāo)，為后續(xù)鼓勵(lì)、支持和引導(dǎo)制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的各項(xiàng)配套制度的制定提供了清晰的政策導(dǎo)向；2021年發(fā)布的中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要（“十四五”規(guī)劃）作為綱領(lǐng)性文件提出了堅(jiān)持深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的總方針，要求各政府部門制定、完善和實(shí)施一批繼續(xù)發(fā)揮制造業(yè)優(yōu)勢(shì)的配套政策，將為本行業(yè)創(chuàng)造更加良好的外

23、部環(huán)境。具體舉措來(lái)看，國(guó)家智能制造標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)指南（2021版）等文件強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步完善行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和認(rèn)證體系化建設(shè)，提高市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻，建設(shè)統(tǒng)一開放、競(jìng)爭(zhēng)有序的市場(chǎng)體系；“十四五”現(xiàn)代能源體系規(guī)劃、國(guó)家創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略綱要、配電網(wǎng)建設(shè)改造行動(dòng)計(jì)劃（20152020年）、關(guān)于推動(dòng)先進(jìn)制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)深度融合發(fā)展的實(shí)施意見等鼓勵(lì)行業(yè)內(nèi)各主體的技術(shù)創(chuàng)新，持續(xù)推進(jìn)通用設(shè)備制造業(yè)與電氣機(jī)械和器材制造業(yè)向高端化、專業(yè)化和綠色化方向轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步拓展了智能配電市場(chǎng)的發(fā)展前景；“十四五”信息化和工業(yè)化深度融合發(fā)展規(guī)劃、關(guān)于加快培育發(fā)展制造業(yè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)的指導(dǎo)意見、關(guān)于推動(dòng)先進(jìn)制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)深度融合發(fā)展的實(shí)施意見等文

24、件引導(dǎo)行業(yè)內(nèi)企業(yè)積極探索新型經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的智能制造和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，有助提升產(chǎn)業(yè)發(fā)展的質(zhì)量和效益；國(guó)務(wù)院關(guān)于加快培育外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)的若干意見及國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)加工貿(mào)易創(chuàng)新發(fā)展的若干意見等文件支持行業(yè)內(nèi)的本土企業(yè)走向海外市場(chǎng)，提升出口產(chǎn)品的附加值，培育制造業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。（2）固定資產(chǎn)投資帶動(dòng)下游需求前景向好近年來(lái)，我國(guó)的固定資產(chǎn)投資受宏觀調(diào)控政策影響一直維持較高水平，拉動(dòng)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，尤其促進(jìn)了地產(chǎn)、工業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等電動(dòng)工具和低壓電器行業(yè)主要下游應(yīng)用領(lǐng)域的需求前景。此外，公共和私人部門對(duì)數(shù)據(jù)中心、特高壓等新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資規(guī)模的擴(kuò)張有望為國(guó)內(nèi)的工業(yè)級(jí)、專用級(jí)電動(dòng)工具市場(chǎng)和智能

25、低壓配電電器市場(chǎng)帶來(lái)新一輪增長(zhǎng)。相較于國(guó)內(nèi)，歐美地區(qū)固定資產(chǎn)投資受益于較寬松的貨幣環(huán)境以及北美基建法案、歐洲經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇計(jì)劃等政府大規(guī)模刺激措施而呈現(xiàn)較快增長(zhǎng)；其他新興市場(chǎng)國(guó)家伴隨城市化進(jìn)程和區(qū)域性經(jīng)濟(jì)合作加深，固定資產(chǎn)投資也維持快速擴(kuò)張態(tài)勢(shì)。（3）產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移趨勢(shì)為電動(dòng)工具零部件提供良好發(fā)展契機(jī)全球制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈呈現(xiàn)向亞太地區(qū)轉(zhuǎn)移、向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)移、向規(guī)?；笮椭圃炱髽I(yè)轉(zhuǎn)移的長(zhǎng)期趨勢(shì)。我國(guó)自上世紀(jì)80年代開始承接國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，90年代以來(lái)通過(guò)充分發(fā)揮勞動(dòng)生產(chǎn)成本低廉、上游配套齊全的優(yōu)勢(shì)逐漸成為了全球電動(dòng)工具零部件、低壓電器的主要生產(chǎn)國(guó)，大型跨國(guó)企業(yè)也普遍通過(guò)投資設(shè)廠或扶植本土代工企業(yè)的方式將部分研發(fā)、采

26、購(gòu)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移至我國(guó)。憑借可觀的市場(chǎng)規(guī)模、完整的工業(yè)體系、完備的基礎(chǔ)設(shè)施和顯著進(jìn)步的技術(shù)及工藝水平，近年來(lái)我國(guó)在全球產(chǎn)業(yè)鏈中的核心地位持續(xù)強(qiáng)化，綜合優(yōu)勢(shì)較為明顯，全球范圍內(nèi)其它國(guó)家短期內(nèi)難以代替我國(guó)承接下游產(chǎn)業(yè)鏈主要需求。新冠疫情影響下，全球供應(yīng)鏈的不確定性增加，而我國(guó)是疫情控制最好、復(fù)產(chǎn)復(fù)工最快的國(guó)家之一，全球電動(dòng)工具產(chǎn)業(yè)對(duì)我國(guó)供應(yīng)鏈的依賴性增強(qiáng)，短期內(nèi)加速了全球范圍內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移趨勢(shì)，由此帶動(dòng)國(guó)內(nèi)電動(dòng)工具零部件、低壓電器行業(yè)在全球市場(chǎng)份額的持續(xù)提升。（4）產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)一步激發(fā)市場(chǎng)活力伴隨新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝的出現(xiàn)，產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新為市場(chǎng)注入活力，拓展了用戶的消費(fèi)選擇，而對(duì)于順應(yīng)市場(chǎng)需求、重

27、視產(chǎn)品品質(zhì)、具備良好研發(fā)能力的優(yōu)秀企業(yè)而言，當(dāng)前鼓勵(lì)創(chuàng)新的市場(chǎng)環(huán)境將為其提供更良好的發(fā)展機(jī)遇。電動(dòng)工具的普及程度隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平增長(zhǎng)而不斷提升，在我國(guó)及歐美發(fā)達(dá)國(guó)家已成為生產(chǎn)和生活的日常必需品；低壓電器則是用電環(huán)節(jié)中靠近終端用戶側(cè)的電氣裝置，終端用戶對(duì)其應(yīng)用表現(xiàn)的認(rèn)知較為直觀。隨著居民可支配收入與消費(fèi)能力提升、社會(huì)用電安全意識(shí)提高，用戶對(duì)電動(dòng)工具和低壓電器的質(zhì)量、功能和外觀的重視程度也相應(yīng)增加，部分用戶保有的電動(dòng)工具和低壓電器產(chǎn)品已無(wú)法滿足當(dāng)前下游用戶對(duì)提高工作效率、提升使用安全性和舒適度、實(shí)現(xiàn)住宅和樓宇配電智能化等方面的需求，因而存在著可觀的存量替換空間。2、面臨的挑戰(zhàn)（1）原材料、人工成本壓

28、力上升電動(dòng)工具零部件及低壓電器行業(yè)上游原材料主要為化工料、金屬料、電子元器件等基礎(chǔ)材料，材料成本在總成本中占比較高。成本價(jià)格傳導(dǎo)不充分的情況下，原材料價(jià)格的波動(dòng)將對(duì)中游制造商利潤(rùn)水平產(chǎn)生一定影響。在全球供應(yīng)鏈?zhǔn)苄鹿谝咔闆_擊、通脹水平維持高位及下游需求旺盛的情況下，主要大宗商品價(jià)格預(yù)計(jì)將在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)維持較高水平，對(duì)本行業(yè)內(nèi)企業(yè)的成本控制造成一定挑戰(zhàn)。作為勞動(dòng)密集型行業(yè)，人工成本是本行業(yè)生產(chǎn)成本的另一重要組成。近年來(lái)城鎮(zhèn)單位在崗職工平均工資處于持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，同時(shí)部分地區(qū)還出現(xiàn)勞動(dòng)力緊缺現(xiàn)象，其中江浙滬地區(qū)制造業(yè)的“招工難、用工難”問(wèn)題尤其突出，導(dǎo)致當(dāng)?shù)仄髽I(yè)人工成本高企。上述情形對(duì)于本行業(yè)企業(yè)的

29、精益生產(chǎn)和人力資源管理提出了更嚴(yán)格的要求，加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力。同時(shí)，來(lái)自東南亞、拉丁美洲等地區(qū)的的同類企業(yè)具有更低的人工成本，面對(duì)日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)企業(yè)過(guò)去依靠廉價(jià)勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)的發(fā)展模式已不可持續(xù)，人工成本問(wèn)題將促使相關(guān)企業(yè)主動(dòng)優(yōu)化生產(chǎn)模式，提升生產(chǎn)自動(dòng)化水平。（2）供給擾動(dòng)影響產(chǎn)品交付在當(dāng)前新冠疫情反復(fù)的背景下，供應(yīng)鏈擾動(dòng)對(duì)全球制造業(yè)活動(dòng)產(chǎn)生的影響難以在短期內(nèi)消除。對(duì)本行業(yè)而言，產(chǎn)品所需的部分電子元器件仍一定程度依賴海外供給。海外主要廠商設(shè)備短缺、開工率不足及跨國(guó)運(yùn)輸受阻造成的短缺局面可能長(zhǎng)期存在，進(jìn)而影響國(guó)內(nèi)電動(dòng)工具零部件和低壓電器廠商的交付能力。隨著國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈自主可控能力不斷增強(qiáng)

30、，關(guān)鍵電子元器件對(duì)外依賴程度降低，國(guó)際供給擾動(dòng)對(duì)本行業(yè)的影響將持續(xù)減弱，但現(xiàn)階段仍不可避免受海外供給擾動(dòng)問(wèn)題的制約。行業(yè)的上下游關(guān)系電動(dòng)工具行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈主要由上游原材料供應(yīng)商、中游零部件制造商和整機(jī)廠商、下游渠道銷售商組成。具體而言，上游環(huán)節(jié)包括基礎(chǔ)原材料（如化工料、銀觸點(diǎn)、金屬料）供應(yīng)商、元件（如各類電子元器件、PCB基板、電線等）廠商和元件加工廠商；中游的生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，零部件制造包括通用零部件（如刀具、鉆頭、外殼、電線等）和關(guān)鍵專用零部件（如開關(guān)、控制器、電池、電驅(qū)、電動(dòng)機(jī)）制造；整機(jī)廠商包括以自主品牌設(shè)計(jì)、組裝電動(dòng)工具整機(jī)的廠商或以O(shè)EM或ODM模式生產(chǎn)整機(jī)的貼牌代工廠商。電動(dòng)工具整機(jī)最終通

31、過(guò)大型連鎖賣場(chǎng)為主的線下零售商、品牌經(jīng)銷商門店和線上平臺(tái)等分銷渠道銷售或直接銷售至終端用戶。低壓電器產(chǎn)業(yè)鏈上游為原材料及零部件提供商，主要提供化工料、金屬材料、電子器件等。伴隨生產(chǎn)專業(yè)化程度加深，產(chǎn)業(yè)鏈中游環(huán)節(jié)的參與主體分化為提供元件加工廠商、低壓電器制造商、模塊集成商、品牌貿(mào)易商、成套設(shè)備廠商等，結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)主要從事低壓電器的研發(fā)、生產(chǎn)、組裝、系統(tǒng)集成方案、渠道開拓及品牌推廣等其中一個(gè)環(huán)節(jié)或若干環(huán)節(jié)。產(chǎn)業(yè)鏈下游則涉及國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)行業(yè)，包括工業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、電力行業(yè)等。低壓電器產(chǎn)品下游應(yīng)用領(lǐng)域廣闊，行業(yè)的景氣度與國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展概況密切相關(guān)。行業(yè)特有的經(jīng)營(yíng)特征1、電動(dòng)工具零部件行業(yè)電動(dòng)工

32、具零部件種類繁多，決定了電動(dòng)工具整機(jī)的核心構(gòu)成、主要成本、性能表現(xiàn)等，細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)規(guī)模較小，零部件廠商以專業(yè)經(jīng)營(yíng)一類或幾類主要產(chǎn)品為主。傳統(tǒng)的電動(dòng)工具產(chǎn)業(yè)鏈中，整機(jī)制造商為了保持其核心競(jìng)爭(zhēng)力，防止技術(shù)擴(kuò)散，除通用零部件通過(guò)向供應(yīng)商批量訂購(gòu)?fù)?，關(guān)鍵零部件僅交予公司體系以內(nèi)的單位生產(chǎn)。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，電動(dòng)工具行業(yè)較為穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成，主要企業(yè)間的技術(shù)差距縮小，大多依靠品牌和產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略樹立市場(chǎng)地位，因此電動(dòng)工具產(chǎn)業(yè)開始強(qiáng)化一部分關(guān)鍵零部件的外部供應(yīng)，整機(jī)與零部件廠商的分工與協(xié)作關(guān)系得到調(diào)整，由此提升了零部件行業(yè)的專業(yè)化水平，供應(yīng)商的研發(fā)快速響應(yīng)能力和交付能力得到更多重視。目前的產(chǎn)業(yè)鏈分工體系

33、下，零部件廠商主要圍繞下游整機(jī)客戶的需求開展研發(fā)和生產(chǎn)活動(dòng)。由于電動(dòng)工具行業(yè)內(nèi)并無(wú)標(biāo)準(zhǔn)化、平臺(tái)化的生產(chǎn)配套體系，開關(guān)、控制器、結(jié)構(gòu)件、電動(dòng)機(jī)等零部件的通用性較低，因此整機(jī)廠商通常需要與相關(guān)零部件供應(yīng)商建立深度合作關(guān)系。整機(jī)廠商從生產(chǎn)交付能力、研發(fā)能力、工業(yè)設(shè)計(jì)水平、工藝突破能力等方面對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格考核，后者提供的樣品需進(jìn)行反復(fù)測(cè)試和驗(yàn)證以判斷是否能滿足整機(jī)的全部技術(shù)指標(biāo)和要求，而一旦通過(guò)審核，同一款產(chǎn)品的供應(yīng)商通常不會(huì)再輕易更換。近年來(lái)，電動(dòng)工具更新?lián)Q代的速度加快，整機(jī)廠商為確保自身在市場(chǎng)中的敏捷性和靈活性，憑借對(duì)終端銷售平臺(tái)關(guān)鍵資源的掌控，主要關(guān)注產(chǎn)品概念和相應(yīng)的系統(tǒng)規(guī)則的制定，同時(shí)選擇產(chǎn)

34、品集成商和模塊供應(yīng)商敏捷制造，給予選定的模塊供應(yīng)商原材料采購(gòu)、知識(shí)與技術(shù)投入、信息共享、物流等生產(chǎn)性服務(wù)支持，確保電動(dòng)工具產(chǎn)品以較高品質(zhì)和較優(yōu)成本快速投放市場(chǎng)。在這一背景下，供應(yīng)鏈的整合程度加強(qiáng)，開關(guān)、控制器等零部件的設(shè)計(jì)的自主權(quán)逐漸轉(zhuǎn)移到上游供應(yīng)鏈，部分零部件廠商從單一產(chǎn)品的制造商轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)集成商，為整機(jī)廠商承擔(dān)了部分供應(yīng)鏈管理和方案設(shè)計(jì)的職能。2、低壓電器行業(yè)低壓電器作為一類電氣器械的總稱，涵蓋種類繁多，按照用途可分為配電電器、控制電器、終端電器、電源電器、儀表電器等，既有適用于一般低壓電氣系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，也有適用于特定領(lǐng)域的定制化產(chǎn)品，不同地區(qū)低壓電器遵循的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)及要求亦有所不同。市

35、場(chǎng)上低壓電器以符合通用規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為主，該類產(chǎn)品具有量大面廣、單位價(jià)值較小、下游應(yīng)用廣泛的特點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)企業(yè)出于營(yíng)銷成本及渠道建設(shè)考慮，境內(nèi)銷售主要采取經(jīng)銷模式進(jìn)行銷售，即通過(guò)各級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)組織銷售及售前、售后服務(wù)，經(jīng)銷商將上述產(chǎn)品銷售至終端客戶或五金商店、大型連鎖賣場(chǎng)KA渠道、電商平臺(tái)等其他中間商；境外銷售則更多為直接銷售至跨國(guó)貿(mào)易商和跨境電商后再流入當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)。定制化產(chǎn)品則主要采用直銷模式銷售，由生產(chǎn)企業(yè)與行業(yè)客戶、OEM/ODM廠商、配電箱（盤）廠等下游客戶直接簽訂購(gòu)銷協(xié)議，按照客戶指定要求進(jìn)行產(chǎn)品定制開發(fā)和生產(chǎn)。此外，還有部分廠商以方案解決商和系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的形式直接向下游客戶提供成套低

36、壓電器設(shè)備及配套服務(wù)。定位的概念和方式（一）市場(chǎng)定位的概念“定位”一詞，是由艾爾里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對(duì)定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至是一個(gè)人。定位并不是對(duì)產(chǎn)品本身做什么事，而是針對(duì)潛在顧客的心理采取的行動(dòng)，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?。他們?qiáng)調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來(lái)的。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展，定位理論對(duì)營(yíng)銷影響已超過(guò)了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I(yíng)銷策略的一個(gè)基本步驟。這反映在營(yíng)銷大師科特勒對(duì)定位所下的定義中：定位是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和形象

37、的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。因此營(yíng)銷人員必須開發(fā)所有的營(yíng)銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)（即實(shí)體定位），并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位?，F(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個(gè)意義上來(lái)理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營(yíng)銷策略。“定位”概念被廣泛使用于營(yíng)銷領(lǐng)域之后，衍生出來(lái)多個(gè)專門術(shù)語(yǔ)，市場(chǎng)定位就是其中使用頻率頗高的一個(gè)。市場(chǎng)定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)

38、爭(zhēng)位置。也就是說(shuō)，市場(chǎng)定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的位置。產(chǎn)品的特色或個(gè)性可以從產(chǎn)品實(shí)體上表現(xiàn)出來(lái)，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費(fèi)者心理上反映出來(lái)，如豪華、樸素、時(shí)髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價(jià)格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場(chǎng)定位過(guò)程中，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象，從而完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。（二）市場(chǎng)定位的方式市場(chǎng)定位作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。定位方式不同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強(qiáng)定位這是一種避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位。優(yōu)點(diǎn)

39、是能夠迅速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式。顯然，這種定位有時(shí)會(huì)產(chǎn)生危險(xiǎn)，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵(lì)自己奮發(fā)上進(jìn)，一旦成功就會(huì)取得巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。例如在碳酸飲料市場(chǎng)上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭(zhēng)斗；在摩托車市場(chǎng)上，本田與雅馬哈對(duì)著干，等等。實(shí)行對(duì)抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計(jì)自己的實(shí)力，不一定試圖壓垮對(duì)方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對(duì)銷路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位

40、旨在擺脫困境，重新獲得增長(zhǎng)與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對(duì)手有力反擊或出現(xiàn)新的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而造成的。不過(guò)，也有重新定位并非因?yàn)橐呀?jīng)陷入困境，而是因?yàn)楫a(chǎn)品意外地?cái)U(kuò)大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費(fèi)者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達(dá)的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會(huì)，這吸引了很多新生代年輕人。而實(shí)際購(gòu)買者的平均年齡卻是42歲，許多年長(zhǎng)的消費(fèi)者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣點(diǎn)，本田開拓了中年消費(fèi)者市場(chǎng)。實(shí)行市場(chǎng)定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來(lái)。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛?/p>

41、的消費(fèi)者或用戶對(duì)一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位目標(biāo)的一種手段。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。1、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式指本公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競(jìng)爭(zhēng)者的回應(yīng)方式。競(jìng)爭(zhēng)者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競(jìng)爭(zhēng)者。從容型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠(chéng)度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買。這類競(jìng)爭(zhēng)者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場(chǎng)份額高，品牌知名度高，市場(chǎng)掌控能力強(qiáng)。對(duì)于其他同類企業(yè)可能不放在眼里

42、，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測(cè)定所投入的競(jìng)爭(zhēng)資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競(jìng)爭(zhēng)者顧客轉(zhuǎn)換購(gòu)買。如果競(jìng)爭(zhēng)者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買，則本公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略就是無(wú)效或低效的，競(jìng)爭(zhēng)資金投入就是不值得的。二是競(jìng)爭(zhēng)者正在對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競(jìng)爭(zhēng)者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價(jià)值，沒有必要費(fèi)力地爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，能銷多少就銷多少，能得多少利潤(rùn)就得多少利潤(rùn)。企業(yè)選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入

43、資金爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額？如果競(jìng)爭(zhēng)者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對(duì)于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識(shí)，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競(jìng)爭(zhēng)者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場(chǎng)開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象易于取得顯著效果。（2）選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。選擇型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他類型的攻擊無(wú)動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競(jìng)爭(zhēng)者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競(jìng)爭(zhēng)者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型

44、競(jìng)爭(zhēng)者。兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會(huì)損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無(wú)反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無(wú)法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測(cè)。此類競(jìng)爭(zhēng)者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為進(jìn)攻對(duì)象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競(jìng)爭(zhēng)者的其他特征與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者。攻擊弱競(jìng)爭(zhēng)者在提高市場(chǎng)占有率的每個(gè)百分點(diǎn)

45、方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤(rùn)增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)水平。（2）近競(jìng)爭(zhēng)者和遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者。多數(shù)公司重視同近競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗并力圖摧毀對(duì)方，但是競(jìng)爭(zhēng)勝利可能招來(lái)更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者。美國(guó)的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無(wú)意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對(duì)抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對(duì)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來(lái)攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型

46、輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場(chǎng)，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者。“良性”競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對(duì)行業(yè)增長(zhǎng)潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場(chǎng)中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場(chǎng)份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過(guò)剩仍然繼續(xù)投資。總之，他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競(jìng)爭(zhēng)者，攻擊惡性競(jìng)爭(zhēng)者。更重要的是，競(jìng)爭(zhēng)者的存在會(huì)給公司帶來(lái)一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效

47、率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌?chǎng)開發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場(chǎng)，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。營(yíng)銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)長(zhǎng)，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來(lái)推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來(lái)。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無(wú)關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重