汽車銷售模式的對(duì)比與分析研究

1、 38 - / NUMPAGES68本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題 目 汽車銷售模式的對(duì)比與分析研究姓 名 專 業(yè) 交通運(yùn)輸 學(xué) 號(hào) 指導(dǎo)教師 摘要本文要緊論述的內(nèi)容為汽車銷售模式在我國(guó)的進(jìn)展歷程，具體闡述阻礙汽車銷售模式的一些因素以及我國(guó)銷售模式與國(guó)外銷售模式的比較。通過比較分析并總結(jié)了目前我國(guó)汽車銷售模式存在的一些問題和不足。比如，銷售理念的差異，汽車售后服務(wù)領(lǐng)域方面的一些不足。并對(duì)這些問題和不足提出了一些相應(yīng)的解決方法和對(duì)策。以此為基礎(chǔ)，對(duì)我國(guó)汽車銷售模式做出總結(jié)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，提出了一些關(guān)于以后我國(guó)汽車銷售創(chuàng)新與進(jìn)展的方向建議。使我國(guó)汽車銷售模式更具特色，多元化，建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的銷售模式。關(guān)鍵

2、詞：汽車銷售、銷售模式、汽車交易市場(chǎng)ABSTRACTThe contents that this text mainly discusses is the car marketing modes development process in our country, concretely elaborate to influence some factors of the car marketing mode and the comparison of the our country marketing mode and foreign marketing mode.Pass more ana

3、lysis and tallied up currently an our country car marketing mode existence of some problems and shortage.For example, the difference of marketing principle, some shortage of car after-sales service realm.Combined to propose some homologous solution methods and counterplan to these problem and shorta

4、ge.Take this as foundation, do a summary to the our country car marketing mode, take to grow to repair short, put forward some concerning future our country the direction suggestion of car marketing innovation and development.Make the our country car marketing mode country car marketing the mode hav

5、e a special feature, diversification more, the establishment takes consumer as to lead to of marketing mode.Keywords: Automobile Marketing MarketingMode automotive market目錄摘要1Abstract2引言11 汽車營(yíng)銷模式在我國(guó)的進(jìn)展歷程21.1 解放后我國(guó)汽車工業(yè)進(jìn)展的三個(gè)時(shí)期21.2 我國(guó)汽車營(yíng)銷的進(jìn)展時(shí)期32 我國(guó)與國(guó)外的營(yíng)銷模式的比較32.1 阻礙汽車營(yíng)銷模式的因素32.2 國(guó)內(nèi)外汽車營(yíng)銷模式現(xiàn)狀42.2.1 我國(guó)汽車營(yíng)

6、銷模式現(xiàn)狀4 2.2.2目前，國(guó)際上汽車要緊營(yíng)銷模式如下52.2.3 國(guó)外汽車企業(yè)的營(yíng)銷模式62.3 國(guó)內(nèi)外汽車銷售渠道的對(duì)比62.3.1 中國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道系統(tǒng)62.3.2 國(guó)外汽車公司的銷售渠道系統(tǒng)82.3.3 中國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)與國(guó)際汽車大公司銷售渠道系統(tǒng)的比較113 目前我國(guó)汽車營(yíng)銷模式存在的題12 3.1 營(yíng)銷理念存在問題123.2 汽車銷售模式存在的問題123.3 目前汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問題133.3.1 標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)體系不完善133.3.2 售后服務(wù)理念淡薄133.3.3 不重視信息反饋143.3.4 營(yíng)銷理念進(jìn)展滯后143.3.5 營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素養(yǎng)有待提高143.3.

7、6 汽車4S店太盲進(jìn)143.3.7 汽車交易市場(chǎng)的跟風(fēng)屢見不鮮153.4 我國(guó)汽車營(yíng)銷模式創(chuàng)新的必定性153.4.1 企業(yè)客觀環(huán)境的變化153.4.2微觀環(huán)境的變化154 對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷模式存在問題的對(duì)策研究17 4.1 關(guān)于營(yíng)銷理念存在問題相關(guān)對(duì)策研究17 4.2 針對(duì)現(xiàn)有汽車銷售模式存在的問題的對(duì)策研究184.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問題的對(duì)策研究18 4.3.1 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)184.3.2 提高服務(wù)人員整體素養(yǎng)194.3.3 嚴(yán)格操縱零部件的質(zhì)量和成本205 我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及以后進(jìn)展方向20 5.1 我國(guó)汽車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)205.1.1 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)治理205.1.2 細(xì)

8、分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷細(xì)致的市場(chǎng)分析205.1.3 注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)205.2 以后我國(guó)汽車營(yíng)銷的進(jìn)展向20總 結(jié)23 致 謝25參考文獻(xiàn)引 言近幾年汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新研究報(bào)告，捷達(dá)、桑塔納老車型降價(jià)后引領(lǐng)市場(chǎng)，講明強(qiáng)勢(shì)品牌加優(yōu)勢(shì)價(jià)格的雙優(yōu)模式，成為近年中國(guó)汽車營(yíng)銷的主流模式；同樣，單純優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品加低價(jià)格的雙優(yōu)模式，能夠獲得短期的突破，而不能形成長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1、單純產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，或者單純價(jià)格優(yōu)勢(shì)，差不多無法帶來市場(chǎng)的迅速突破。即使寶馬品牌也不得不如此。2、趨勢(shì)性的汽車品牌塑造與創(chuàng)新模式：當(dāng)前從海外引進(jìn)的第三代營(yíng)銷與品牌塑造理論和模式，同中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)相比，差不多嚴(yán)峻滯后，無法帶

9、動(dòng)汽車新品牌的崛起，創(chuàng)新。價(jià)值特征品牌理論與價(jià)值特征品牌為核心的整合品牌傳播理論，將成為中國(guó)本土品牌的要緊理論基礎(chǔ)。3、 戰(zhàn)略性公關(guān)與偶像比附營(yíng)銷，是當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)突擊的兩大有效工具。4、 依托準(zhǔn)確的價(jià)值定位，解決品牌目標(biāo)市場(chǎng)的突破，并依托目標(biāo)市場(chǎng)，帶動(dòng)整體品牌塑造，將成為汽車營(yíng)銷創(chuàng)新的要緊手段之一。5盲目的營(yíng)銷，不學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷模式。 綜合以上現(xiàn)象，我們認(rèn)為，當(dāng)前中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)仍然處于品牌重新定位的快速成長(zhǎng)期，抓住那個(gè)歷史機(jī)遇，建立中國(guó)本土特色的品牌塑造與進(jìn)展模式，堅(jiān)持產(chǎn)品價(jià)格時(shí)代，戰(zhàn)略前瞻性的以品牌為營(yíng)銷手段，將最終成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。吸取國(guó)外營(yíng)銷模式的精華，取長(zhǎng)補(bǔ)短，讓我國(guó)的營(yíng)銷模式達(dá)

10、到新的高度。在市場(chǎng)自然增長(zhǎng)速度專門快的時(shí)代，完成銷售并不難，難得是能夠在堅(jiān)持品牌營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)下，完成銷售。必須看到，依靠市場(chǎng)自然增長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì)性價(jià)比完成銷售，盡管是目前的現(xiàn)實(shí)，但不能是滿足的標(biāo)準(zhǔn)，各汽車廠家在良好市場(chǎng)形勢(shì)下和業(yè)績(jī)的支撐下，更應(yīng)該積極發(fā)起汽車品牌營(yíng)銷，為以后汽車模式的創(chuàng)新方向奠定寶貴的基礎(chǔ)。1 汽車營(yíng)銷模式在我國(guó)的進(jìn)展歷程1.1 解放后我國(guó)汽車工業(yè)進(jìn)展的三個(gè)時(shí)期50年代中國(guó)轎車呱呱墜地:新中國(guó)剛一成立就決定進(jìn)展自己的汽車工業(yè)，1953年第一汽車制造廠破土動(dòng)工，這是中國(guó)有史以來第一次建設(shè)自己的汽車廠，毛澤東主席為奠基儀式親自題寫了“第一汽車制造廠奠基紀(jì)念”。1956年我國(guó)生產(chǎn)的第一輛汽車下

11、線，毛主席又親自為其命名解放，關(guān)于當(dāng)時(shí)工業(yè)整體水平特不落后的中國(guó)人來講，這確實(shí)是一次經(jīng)濟(jì)上的解放。1956年是中國(guó)汽車史上令人難忘的一年。5月，第一汽車制造廠試制成功東風(fēng)牌轎車，送往北京向黨的八大”獻(xiàn)禮，這是中國(guó)自制的第一部轎車，6月，北京第一汽車廠附件廠試制成功井岡山牌轎車，同時(shí)工廠更名為北京汽車制造廠。8月一汽又設(shè)計(jì)試制成功第一輛紅旗牌高級(jí)轎車，9月上海汽車配件廠（上海汽車裝修廠，后更名為上海汽車廠）試制成功第一輛鳳凰牌轎車。在大躍進(jìn)的年代，這幾輛稚嫩的國(guó)產(chǎn)轎車確實(shí)讓全國(guó)人民歡欣鼓舞了一陣子。 6070年代光榮與遺憾:六七十年代，除了紅旗外，中國(guó)惟一大批量生產(chǎn)的轎車確實(shí)是上海牌轎車。196

12、4年，鳳凰牌轎車改名為上海牌，并對(duì)制造設(shè)備做了一系列改進(jìn)。首先制成了車身外板成套沖模，結(jié)束了車身制造靠手工敲打的落后生產(chǎn)方式，又以此為基礎(chǔ)制成各種拼裝臺(tái)，添置點(diǎn)焊機(jī)，實(shí)現(xiàn)拼裝流水線生產(chǎn)，轎車質(zhì)量得到穩(wěn)定和提高。1965年上海轎車通過一機(jī)部技術(shù)鑒定，批準(zhǔn)定型。到1979年，上海牌轎車共生產(chǎn)了一萬七千多輛，成為我國(guó)公務(wù)用車和出租車的要緊車型。1972年起還對(duì)車身進(jìn)行了改型，并減輕了自重。1980年，該車年產(chǎn)量突破5000輛。1985年，差不多開始與德國(guó)大眾公司合資的上海轎車廠和嘉定縣聯(lián)營(yíng)另行建廠接著生產(chǎn)上海轎車，并接著做了一些技術(shù)改進(jìn)，一直生產(chǎn)到90年代。在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)刻里，上海轎車支撐著國(guó)內(nèi)對(duì)轎車

13、的需求，為社會(huì)進(jìn)展做出了貢獻(xiàn)。 8090年代轎車夢(mèng)漸圓:改革開放后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速進(jìn)展，對(duì)轎車的需求越來越強(qiáng)，我國(guó)落后的轎車工業(yè)全然無法滿足這種需求。一時(shí)刻，外國(guó)轎車洪水般涌入我國(guó)。1984年至1987年，我國(guó)進(jìn)口轎車64萬輛，耗資266億元。為了迅速提高中國(guó)轎車生產(chǎn)能力和技術(shù)水平，我國(guó)汽車工業(yè)開始走上與國(guó)外汽車企業(yè)合作、引進(jìn)消化外國(guó)先進(jìn)技術(shù)的進(jìn)展道路。 在經(jīng)歷了近半個(gè)世紀(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨之后，在共和國(guó)50華誕之際，中國(guó)轎車終于掘起，迎來了可喜的收獲季節(jié)，站在了世界騰飛的起點(diǎn)。 1.2 我國(guó)汽車營(yíng)銷的進(jìn)展時(shí)期我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)展大致可分為三個(gè)時(shí)期，即打算分配時(shí)期（1979年往常），打算經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

14、轉(zhuǎn)型時(shí)期（1979-1991年），市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期（1992年至今）。在打算分配時(shí)期，產(chǎn)品嚴(yán)格按打算分配，物資機(jī)電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽車。當(dāng)時(shí)的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價(jià)格、消費(fèi)主體差不多上單一的，市場(chǎng)呈賣方市場(chǎng)。在打算經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期，國(guó)家打算逐年下降，汽車自由市場(chǎng)差不多形成，市場(chǎng)開始起決定作用。這一段時(shí)期，盡管汽車市場(chǎng)有起有落，但總體依舊以賣方市場(chǎng)為主，汽車銷售成為高利潤(rùn)行業(yè)。汽車銷售渠道以物資機(jī)電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國(guó)有汽車銷售轉(zhuǎn)自體系為主，同時(shí)以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營(yíng)銷方式以店鋪營(yíng)銷和人員推銷為主。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，市場(chǎng)機(jī)制起到?jīng)Q定性

15、作用。那個(gè)時(shí)期，汽車銷售部門形成大、中、小規(guī)模并行，廠商、物資部門、中國(guó)汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場(chǎng)并舉，國(guó)有、集體、個(gè)人多種所有制形式并存的局面。汽車營(yíng)銷方式以代理制、汽車有形市場(chǎng)和四位一體的專賣店為主，同時(shí)出現(xiàn)了分期付款銷售、租賃、汽車超市、因特網(wǎng)銷售等多種銷售形式。汽車市場(chǎng)以買方市場(chǎng)為主，對(duì)汽車經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)要求更高。中國(guó)加入WTO以來，國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)品的產(chǎn)銷量不斷增加，外國(guó)汽車的進(jìn)口量也在不斷攀升，中國(guó)的汽車市場(chǎng)也不斷向成熟的方向進(jìn)展。2 我國(guó)與國(guó)外的營(yíng)銷模式的比較2.1 阻礙汽車營(yíng)銷模式的因素 # O+ K& v% e% : 0 i, M* X+ k% ?* ?) A企業(yè)實(shí)力決定營(yíng)銷體系的

16、制定。關(guān)于不同實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實(shí)力、產(chǎn)品開發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會(huì)存在差異，這就決定了它們的市場(chǎng)營(yíng)銷的策略會(huì)有較大的差不。綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)就易于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。 不同的汽車種類導(dǎo)致其價(jià)格、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)展產(chǎn)品系列，以利于主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)特性產(chǎn)品銷售的地域，購(gòu)買者的層次、分布狀況和購(gòu)買適應(yīng)，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，也阻礙著市場(chǎng)營(yíng)銷的建立和進(jìn)展。 交通基礎(chǔ)設(shè)施和都市的規(guī)劃建設(shè)情況也制約著汽車營(yíng)銷的進(jìn)展，汽車工業(yè)的進(jìn)展離不開都市規(guī)劃、公路建設(shè)以及交通網(wǎng)絡(luò)，而汽車的

17、進(jìn)展也極大地推動(dòng)了都市規(guī)劃的進(jìn)展、交通網(wǎng)絡(luò)的完善，加快公路的建設(shè)，三者是一個(gè)有機(jī)的整體。 汽車稅收也是阻礙營(yíng)銷市場(chǎng)的一個(gè)因素，汽車稅征收過高大大增加購(gòu)車者的經(jīng)濟(jì)承受能力，阻礙消費(fèi)者的購(gòu)車意向，在我國(guó)嚴(yán)峻阻礙汽車工業(yè)的進(jìn)展的因素之一確實(shí)是稅費(fèi)過高，養(yǎng)車的費(fèi)用支出偏高。 2.2 國(guó)內(nèi)外汽車營(yíng)銷模式現(xiàn)狀 t; y4 _* Q3 r0 L3 e& T* | - d5 9 m1 p$ t9 F H1 M汽車營(yíng)銷模式要緊包括營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷手段三個(gè)要素，三部分是相互阻礙、相輔相成的。其中營(yíng)銷理念是戰(zhàn)略層，營(yíng)銷組織是戰(zhàn)術(shù)層，營(yíng)銷手段是具體操作層。營(yíng)銷理念是處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、

18、思想和觀念。營(yíng)銷組織是指汽車制造商和經(jīng)銷商之間存在的組織關(guān)系，是銷售渠道的模式。營(yíng)銷手段是指營(yíng)銷過程中所采納的方法手段，也包括廣告促銷等。營(yíng)銷組織和營(yíng)銷手段往往決定于營(yíng)銷理念。 2.2.1 我國(guó)汽車營(yíng)銷模式現(xiàn)狀 : E5 M L5 k3 9 x0 K# I隨著我國(guó)汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的進(jìn)展，在營(yíng)銷體制、營(yíng)銷模式和營(yíng)銷渠道上的差不在逐漸縮小。國(guó)際的各大汽車公司的營(yíng)銷體制在成熟的過程中體現(xiàn)出來的共性，奠定了產(chǎn)銷合一、產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合這三種營(yíng)銷體制。當(dāng)前，我國(guó)借鑒國(guó)際汽車產(chǎn)銷結(jié)合模式建立自己的汽車營(yíng)銷體系，要緊有以下四種形式： 1、代理制和市場(chǎng)責(zé)任制。代理商大多是獨(dú)立中間商，一般從事整車銷售代理業(yè)務(wù)，也是

19、汽車生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)站。生產(chǎn)廠家對(duì)代理商的進(jìn)貨渠道、銷售地區(qū)、代理傭金及其支付方式等都有明確規(guī)定。汽車廠家可將全國(guó)市場(chǎng)劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域，通過合理劃分市場(chǎng)責(zé)任區(qū)范圍， 使各渠道成員保持適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)。 2、“四位一體”專賣店?！八奈灰惑w”即汽車銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋，這種多功能一體化的專賣店，一般是由汽車廠家統(tǒng)一制定經(jīng)銷商“四位一體”的治理標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一培訓(xùn)經(jīng)銷人員和維修人員，最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求。四位一體的汽車銷售模式的營(yíng)銷隊(duì)伍素養(yǎng)較高，表現(xiàn)為：文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù)項(xiàng)目不斷擴(kuò)大、標(biāo)識(shí)醒目、講究外在形象的塑造等。 3、汽車有形市場(chǎng)

20、。汽車有形市場(chǎng)即汽車交易市場(chǎng)，這種百貨超市式的大型汽車交易市場(chǎng)，集納眾多的經(jīng)銷商和汽車品牌于同一場(chǎng)地，形成了集中的、多樣化交易場(chǎng)所，工商、交管等部門現(xiàn)場(chǎng)辦公，并設(shè)有專人協(xié)辦、代辦牌照，既提高購(gòu)車效率，又降低了交易成本。 2 B3 K8 k; h8 B4、汽車園區(qū)。汽車園區(qū)是汽車有形市場(chǎng)進(jìn)展的新時(shí)期。汽車園區(qū)的目標(biāo)定位是與國(guó)際汽車市場(chǎng)接軌，以轎車為主，商務(wù)用車和專用車為輔，以汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)并涉及遞延行業(yè)，形成“四位一體”專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)。園區(qū)集合汽車交易、服務(wù)、展示、文化等眾多功能，體現(xiàn)汽車銷售由單一專賣店走向集約化、趨同性的趨勢(shì)。 同時(shí)，獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化銷售也

21、在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中，一批私人、私營(yíng)、股份制的商家迅速崛起，有的私營(yíng)或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車廠家所看好，成為多個(gè)品牌的特許專營(yíng)，他們正在成為汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。 2.2.2目前，國(guó)際上汽車要緊營(yíng)銷模式如下： 1、專賣店模式。它的投資大，對(duì)治理水平要求高，因此比較適合那些附加值高或規(guī)模大的汽車生產(chǎn)廠商。目前在國(guó)內(nèi)如此的汽車產(chǎn)品還比較少，上海大眾和一汽奧迪能夠應(yīng)用這一模式，它便于提高企業(yè)的形象和顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。 2、汽車商店模式。由于它能夠經(jīng)營(yíng)多種品牌的汽車產(chǎn)品，投資風(fēng)險(xiǎn)比較低，同時(shí)當(dāng)前國(guó)內(nèi)的整車廠中有大部分的年銷量不足10000輛，全然無實(shí)力進(jìn)行專賣店經(jīng)營(yíng)。因此

22、，汽車商店模式應(yīng)是當(dāng)前和以后一段時(shí)期中國(guó)汽車工業(yè)進(jìn)展的主流。 h 就 3、汽車大道模式。它是西方汽車工業(yè)高度發(fā)達(dá)和當(dāng)?shù)氐乩?、人文條件形成的產(chǎn)物，而中國(guó)汽車進(jìn)展比較落后，經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平比較低，因此在中國(guó)進(jìn)展這種汽車營(yíng)銷模式尚不成熟。 * 9 F oI, X$ d1 x- m4、網(wǎng)絡(luò)直銷模式。它要求一個(gè)地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)特不發(fā)達(dá)，而且與之配套的政策法規(guī)體系和技術(shù)支持比較成熟。中國(guó)在這方面處于進(jìn)展時(shí)期，因此這種模式能夠作為中國(guó)汽車工業(yè)營(yíng)銷體系建立的一個(gè)方向。2.2.3 國(guó)外汽車企業(yè)的營(yíng)銷模式1、 美國(guó)汽車企業(yè)的營(yíng)銷模式美國(guó)汽車銷售要緊的模式有：汽車專賣店、多品牌專賣銷售集團(tuán)、汽車商店、汽車大道或汽車一條街。其

23、中汽車專賣店是主流，這也體現(xiàn)了美國(guó)汽車銷售專業(yè)性的特點(diǎn)。同時(shí)汽車銷售企業(yè)的銷售層次少，銷售人員少，并采納多品牌專賣銷售集團(tuán)模式，規(guī)避單一品牌銷售的風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)?；?yīng)有效地降低成本。美國(guó)對(duì)汽車從業(yè)人員也有嚴(yán)格的招聘標(biāo)準(zhǔn)和培訓(xùn)安排，汽車銷售人員一般有較高學(xué)歷，同意過專業(yè)培訓(xùn)，是汽車銷售各方面的專家。2、 德國(guó)汽車企業(yè)的營(yíng)銷模式從營(yíng)銷理念上，德國(guó)人更注重人性化服務(wù)，經(jīng)銷商與用戶保持朋友一般的聯(lián)絡(luò)，如定期打電話，提醒他車子要年檢或要加機(jī)油；客戶生日會(huì)收到經(jīng)銷商送來的鮮花和新產(chǎn)品資料等。營(yíng)銷不再是簡(jiǎn)單的買賣，它的核心是人性化服務(wù)，從而培養(yǎng)了更多的“忠誠(chéng)用戶”。德國(guó)的汽車專賣店的特點(diǎn)確實(shí)是偏愛簡(jiǎn)單、有用的風(fēng)

24、格，新車、二手車同場(chǎng)銷售。專賣店是普遍的銷售模式，同一廠家多品牌同店銷售已成為重要的進(jìn)展模式。然而，由于銷售網(wǎng)點(diǎn)過于密集，專賣店品種過于單一，利潤(rùn)空間逐年減少，經(jīng)銷商無利可圖，只能合并或者破產(chǎn)。因此，歐盟決定開放汽車銷售形式，重新設(shè)計(jì)適應(yīng)新環(huán)境的營(yíng)銷形式，將銷售和維修完全分開，同時(shí)對(duì)汽車零售業(yè)進(jìn)行改革，同意多品牌經(jīng)營(yíng)，減少中間環(huán)節(jié)，以達(dá)到降低成本、促進(jìn)消費(fèi)之目的。3、 日本汽車企業(yè)的營(yíng)銷模式 在銷售手段上，日本企業(yè)注重以促銷和公關(guān)，擴(kuò)大知名度，刺激現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。在銷售的模式上，日本汽車也不是一成不變的，不同品牌的銷售方式也不盡相同。2.3 國(guó)內(nèi)外汽車銷售渠道的對(duì)比2.3.1 中國(guó)汽車生產(chǎn)

25、企業(yè)的銷售渠道系統(tǒng)目前，中國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道系統(tǒng)大致有以下兩種類型：（1）開放型渠道系統(tǒng)這種渠道系統(tǒng)如圖4-5所示： 這種形式的渠道系統(tǒng)是我國(guó)各汽車企業(yè)廣泛采納的形式，例如東風(fēng)汽車公司、第一汽車集團(tuán)公司等大型企業(yè)，這是一種典型的多渠道、長(zhǎng)渠道和寬渠道系統(tǒng)。這種渠道系統(tǒng)多是由于滯銷時(shí)企業(yè)采取“多渠道、少環(huán)節(jié)”、“廣交朋友”和暢銷時(shí)多處“開口子、批條子”所致，也是國(guó)家物質(zhì)流通現(xiàn)有體制造成的。其特點(diǎn)是以國(guó)家物質(zhì)流通主渠道為主，同時(shí)又采取開放型策略廣泛汲取其他渠道成員。這種渠道形式存在如下諸多問題： 渠道縱橫交錯(cuò)、復(fù)雜繁多，企業(yè)難以對(duì)其進(jìn)行有效操縱。 由于暢銷時(shí)，中間商各顯神通爭(zhēng)貨源，企業(yè)難以招

26、架；滯銷時(shí)，大多數(shù)中間商又退避三舍，企業(yè)被迫傾巢出動(dòng)抓推銷，因而不利于企業(yè)產(chǎn)品的合理分配與銷售，阻礙企業(yè)營(yíng)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。 容易誘發(fā)企業(yè)與中間商、中間商與中間商的矛盾。暢銷時(shí)，企業(yè)與中間商各自爭(zhēng)取更多的利益，而在滯銷時(shí)，中間商進(jìn)貨不積極，貨款支付不及時(shí)，拖欠貨款，造成企業(yè)與中間商的矛盾；再者，由于企業(yè)難以在中間商之間做到合理分配資源、中間商有厚此薄彼的感受，造成中間商與中間商的矛盾。 中間商過多，許多中間商難以形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)成本上升，利潤(rùn)下降，削弱了中間商抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。環(huán)節(jié)多，勢(shì)必造成層層加價(jià)，加劇了用戶的購(gòu)買負(fù)擔(dān)，企業(yè)的價(jià)格策略難以有效執(zhí)行。以上問題講明，開放型渠道系統(tǒng)弊端專門多，難

27、以形成一個(gè)穩(wěn)固的、有良好信譽(yù)的、可控性好的、能夠抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的渠道系統(tǒng)，渠道功能不能充分發(fā)揮。為此，有的企業(yè)采取了一些“風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)”機(jī)制，立即在間商在滯銷時(shí)的表現(xiàn)同暢銷時(shí)資源分配相掛鉤，這些措施盡管能夠緩解企業(yè)一時(shí)之難，短期見效，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這種“風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)”機(jī)制以中間商的約束力，有賴于企業(yè)產(chǎn)品的長(zhǎng)期暢銷。近幾年來，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車產(chǎn)品暢銷品種越來越少，大多數(shù)產(chǎn)品滯銷或嚴(yán)峻滯銷，如此來看，企業(yè)必須要著手建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的渠道目標(biāo)模式。（2）半封閉式渠道系統(tǒng)這種渠道系統(tǒng)如圖4-6所示，本文以上海汽車工業(yè)銷售總公司為例。這種形式的特點(diǎn)是聯(lián)銷體銷售的比例專門高，是企業(yè)要緊的銷售渠道。上海汽車工業(yè)銷售總

28、公司1991年領(lǐng)先在全國(guó)建立了20家桑塔納轎車的排他性（即只銷售自家產(chǎn)品）聯(lián)合銷售公司，其投資后所得利潤(rùn)接著投入中間商，迅速提高了這些聯(lián)合公司的實(shí)力。如此以來，聯(lián)合公司積極性高，渠道功能發(fā)揮專門好。較強(qiáng)的排他性是上海汽車工業(yè)總公司銷售渠道的要緊特點(diǎn)。 2.3.2 國(guó)外汽車公司的銷售渠道系統(tǒng)世界各大汽車公司的銷售渠道，盡管承擔(dān)了大量的汽車銷售和售后服務(wù)業(yè)務(wù)，但其渠道類型并不復(fù)雜，甚至比我國(guó)汽車企業(yè)的銷售渠道更為簡(jiǎn)單。其典型類型有：（1）大眾汽車集團(tuán)大眾汽車集團(tuán)在國(guó)內(nèi)的整車銷售要緊采取兩種渠道： 直接銷售； 經(jīng)銷商銷售，如圖4-7所示。大眾在國(guó)內(nèi)共有2100家經(jīng)銷商和1600個(gè)服務(wù)站可直接為用戶訂

29、車。經(jīng)銷商的服務(wù)范圍是全方位的，融整車銷售、維修服務(wù)和配件供應(yīng)為一體，經(jīng)銷商只能向大眾集團(tuán)訂貨，其規(guī)模較大；服務(wù)站規(guī)模較小，只搞維修服務(wù)和配件供應(yīng)，若用戶向服務(wù)購(gòu)車，服務(wù)站只能向經(jīng)銷商代表用戶購(gòu)買，不能直接向大眾總部訂貨，服務(wù)站只能從中賺取一定手續(xù)費(fèi)，相當(dāng)于經(jīng)銷商的代理商。至于國(guó)外用戶購(gòu)買大眾集團(tuán)的汽車，原則上通過用戶本國(guó)的進(jìn)口商進(jìn)行，這些進(jìn)口商再直接向大眾集團(tuán)的銷售部購(gòu)買，但以下七種用戶能夠直接向大眾總部訂貨，他們是： 提供人道主義關(guān)心的組織、教會(huì)和慈善機(jī)構(gòu)； 各種政治團(tuán)體、基金會(huì)； 國(guó)際性咨詢機(jī)構(gòu)、大公司； 德國(guó)內(nèi)政部； 外交機(jī)構(gòu)； 聯(lián)合國(guó)； 其它專門車輛用戶。大眾集團(tuán)對(duì)經(jīng)銷商的治理方法有

30、三種： 合同治理。大眾集團(tuán)在經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)，差不多就治理、銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋等方面明確了雙方的權(quán)利的義務(wù)。其要點(diǎn)是：A、大眾產(chǎn)品的零銷業(yè)務(wù)由經(jīng)銷商構(gòu)成的單一銷售網(wǎng)絡(luò)而實(shí)現(xiàn)，在一個(gè)市場(chǎng)責(zé)任區(qū)只建立一個(gè)經(jīng)銷商。B、經(jīng)銷商必須達(dá)到中等規(guī)模，每年的新車銷量必須達(dá)到500輛，所在區(qū)域內(nèi)大眾集團(tuán)的汽車必須具有一定數(shù)量的保有量，與其它大眾集團(tuán)的經(jīng)銷商必須保持一定的地理距離。C、經(jīng)銷商的責(zé)任是銷售大眾集團(tuán)的新車，購(gòu)買和銷售舊車，提供售后服務(wù)，銷售原裝配件、附件、工具和設(shè)備等。D、大眾集團(tuán)對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)制執(zhí)行一種統(tǒng)一的報(bào)告制度，以便于系統(tǒng)內(nèi)信息的交流。E、每個(gè)銷售商都必須有一個(gè)展廳，整個(gè)展廳面積都

31、不能小于300平方米。F、經(jīng)銷商必須統(tǒng)一使用“大眾”標(biāo)志，必須放在醒目之處。H、經(jīng)銷商必須使用統(tǒng)一的數(shù)據(jù)傳遞系統(tǒng)等。 價(jià)格操縱。大眾集團(tuán)對(duì)每一個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格差不多上保密的，但差不多上是依照經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)給予不同的價(jià)格折扣。 采取激勵(lì)機(jī)制。大眾集團(tuán)銷售部對(duì)其經(jīng)銷商在培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、提供信息等服務(wù)基礎(chǔ)上，并通過物質(zhì)和精神激勵(lì)等手段鼓舞經(jīng)銷商多賣車、賣好車。針對(duì)數(shù)以千計(jì)的中間商，大眾集團(tuán)還按區(qū)域設(shè)立了八個(gè)銷售中心，銷售中心本身不從事經(jīng)營(yíng)，只對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行“治理、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和服務(wù)”。（2）雪鐵龍汽車公司雪鐵龍汽車公司在產(chǎn)品銷售工作由雪鐵龍汽車公司承擔(dān)，它與大眾集團(tuán)的區(qū)不是：雪鐵龍公司的銷售業(yè)務(wù)有專門多是通

32、過自己的銷售分公司和經(jīng)銷站進(jìn)行的。這些分公司和經(jīng)銷站的所有權(quán)歸雪鐵龍公司所有，他們?cè)谒牭赜兄苯雍酮?dú)立的經(jīng)銷權(quán)，而其它渠道成員的所有權(quán)均不為雪鐵龍公司所擁有，他們是獨(dú)立的中間商。雪鐵龍公司的銷售渠道如圖4-8所示。此外，雪鐵龍公司在法國(guó)還設(shè)有九個(gè)地區(qū)協(xié)調(diào)中心，負(fù)責(zé)各轄區(qū)中間商的協(xié)調(diào)事務(wù)。 （3）日本汽車公司日本的各個(gè)汽車公司在國(guó)內(nèi)通過兩種不同的渠道銷售新車：一是公司本身的銷售公司及分支機(jī)構(gòu)；另一種是受汽車公司托付的專門從事汽車貿(mào)易的公司（中間商），如圖4-9所示。后者同汽車公司簽訂合同，在業(yè)務(wù)上是獨(dú)立的，享有充分自主權(quán)。在日本找不到一個(gè)僅僅依單一渠道銷售汽車的公司。 2.3.3 中國(guó)汽車生產(chǎn)企

33、業(yè)與國(guó)際汽車大公司銷售渠道系統(tǒng)的比較通過中國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)與國(guó)際汽車大公司的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)對(duì)比，能夠得出國(guó)際汽車大公司的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)具有如此幾個(gè)結(jié)論： 各個(gè)公司的零售業(yè)務(wù)要緊集中在渠道最后1-2個(gè)環(huán)節(jié)。渠道普遍較短，無縱橫交錯(cuò)現(xiàn)象，特不簡(jiǎn)潔。 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目眾多，表現(xiàn)出明顯的寬渠道特征。 普遍實(shí)行代理商制，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)或服務(wù)站一般只能與一級(jí)經(jīng)銷商或公司銷售部駐所在地分公司打交道，服務(wù)站生意介紹成功后，只能收取手續(xù)費(fèi)。 普遍實(shí)行責(zé)任區(qū)制。一個(gè)區(qū)只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，以保證經(jīng)銷商和網(wǎng)點(diǎn)的適度經(jīng)營(yíng)規(guī)模。 汽車公司銷售部一般不直接面向一般用戶從事零售業(yè)務(wù)，以維護(hù)渠道成員的利益。 治理制度十分嚴(yán)格，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行分區(qū)治理，

34、設(shè)立治理機(jī)構(gòu)。 一級(jí)經(jīng)銷商或公司銷售分公司全是四位一體的，而二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)一般是以從事維修服務(wù)、配件銷售為主; T; P- _& qx c/ % 3目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問題3.1 營(yíng)銷理念存在問題那個(gè)問題就多了，營(yíng)銷學(xué)是西方傳來的，盡管在國(guó)內(nèi)差不多有了進(jìn)展，但怎么講是舶來品，因此，目前我國(guó)汽車營(yíng)銷理念存在的問題要緊依舊思維和文化上面的問題，如人情社會(huì)問題，商務(wù)交往當(dāng)中專門多時(shí)候，特不是和政府打交道的時(shí)候，認(rèn)清問題是特不重要，也確實(shí)是俗話講的“路子”！關(guān)于那個(gè)問題，加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷是解決的全然方法，加強(qiáng)和社會(huì)各方面力量的關(guān)系。這只是一個(gè)例子，相信你自己能夠擴(kuò)展出專門多。思維方面，要緊是國(guó)內(nèi)還沒有將汽車營(yíng)

35、銷的全部概念給接收，專門多企業(yè)僅僅停留在銷售這一概念上面，沒有讓汽車營(yíng)銷參與到整個(gè)公司的運(yùn)作上來，提升的高度不夠，因此發(fā)揮的能力也有限。外部來看，容易將汽車營(yíng)銷和其他銷售弄混，認(rèn)為是一樣的，然而即使有差不等等，總的來講確實(shí)是沒有能夠完全理解汽車營(yíng)銷的完整內(nèi)涵，從而導(dǎo)致了汽車營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)沒有得到足夠的重視，或者誤用了汽車營(yíng)銷的職能。3.2 汽車銷售模式存在的問題我國(guó)汽車營(yíng)銷模式通過多年進(jìn)展，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但在其進(jìn)展過程中，依舊存在著許多不足之處，要緊體現(xiàn)在： (1)營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素養(yǎng)有待進(jìn)一步提高。營(yíng)銷隊(duì)伍是貫徹營(yíng)銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。

36、在國(guó)外，對(duì)汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴(yán)格的要求，銷售企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)是企業(yè)進(jìn)展的一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)(如顧客中意度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等)，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷隊(duì)伍在獵取客戶信任感、講話得體、推斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。 (2)汽車4S店太盲進(jìn)。集整車、零部件銷售，服務(wù)、信息提供四位一體的4S專賣店運(yùn)營(yíng)成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費(fèi)用也專門高。迅速擴(kuò)張起來的專賣店潛在的危險(xiǎn)是一旦市場(chǎng)放開，高額的成本將成為其進(jìn)一步進(jìn)展的障礙。早在2002年，歐盟決定開始強(qiáng)力推行汽車銷售改革，完全打破長(zhǎng)期以來汽車市場(chǎng)的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改變目前指定汽車

37、代理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費(fèi)品，不再同意特許經(jīng)營(yíng)，以壓縮流通領(lǐng)域的費(fèi)用，振興汽車銷售。關(guān)于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來講，應(yīng)將眼下的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算結(jié)合起來。由于中國(guó)的汽車市場(chǎng)進(jìn)展迅猛，銷售體系也會(huì)不斷變遷，盲目跟進(jìn)的汽車4S店的生存將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 (3)汽車交易市場(chǎng)的跟風(fēng)建設(shè)屢見不鮮。汽車交易市場(chǎng)作為一種差不多存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營(yíng)業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者能夠在汽車交易市場(chǎng)中獲得更大的價(jià)格實(shí)惠。同時(shí)汽車交易市場(chǎng)配套設(shè)施相對(duì)完善，辦理各種手續(xù)較為簡(jiǎn)便，裝飾配件等能夠一次購(gòu)置齊全。但跟風(fēng)建設(shè)也接踵而來，目前全國(guó)正在興建或者打算興建的汽車交易市場(chǎng)

38、有上百個(gè)，而且動(dòng)輒確實(shí)是幾千畝地、上億元的投入。相關(guān)于以美國(guó)為代表的歐美汽車銷售方式，不斷查找降低中間環(huán)節(jié)成本的方法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，如此一來，勢(shì)必阻礙我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和汽車企業(yè)的生存空間。3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問題汽車售后服務(wù)，一項(xiàng)最具體、最講究細(xì)節(jié)的綜合服務(wù)，近年來隨著消費(fèi)者漸趨理性，誰能提供消費(fèi)者滿足的服務(wù)，誰就會(huì)加快步伐，占有市場(chǎng)份額。全力提升服務(wù)滿足度、打造服務(wù)品牌正逐漸成為一些具有前瞻性的汽車品牌的共識(shí)，使汽車售后服務(wù)真正的發(fā)揮其獨(dú)特的作用，推動(dòng)汽車行業(yè)良好、健康的進(jìn)展，也為汽車4S店或汽車維修企業(yè)的長(zhǎng)期進(jìn)展打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。下面是我國(guó)是汽車售后服務(wù)的現(xiàn)狀

39、與分析:3.3.1 標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)體系不完善為進(jìn)展國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)，政府及相關(guān)的部門出臺(tái)了各項(xiàng)法規(guī)政策來推進(jìn)汽車工業(yè)的進(jìn)展，但相關(guān)于汽車制造業(yè)來講，汽車售后服務(wù)的進(jìn)展明顯滯后，長(zhǎng)期以來，汽車售后服務(wù)業(yè)沒有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范，在一定程度上造成了從事汽車售后服務(wù)業(yè)的服務(wù)水平低下，以及企業(yè)治理水平參差不齊，難以滿足消費(fèi)者需求。3.3.2 售后服務(wù)理念淡薄在我國(guó)，汽車售后服務(wù)企業(yè)自身的服務(wù)意識(shí)是相對(duì)落后的，國(guó)外售后服務(wù)的立足點(diǎn)是提高保質(zhì)期，保證正常使用期，推行“保姆式”售后服務(wù)，而我國(guó)的售后服務(wù)的口號(hào)是：“壞了保證修理”，許多工作人員在利益的驅(qū)動(dòng)下，不是想方設(shè)法解決疑難問題，而是誘導(dǎo)顧客更換不必要換的零

40、配件，從而增加消費(fèi)者的使用成本。國(guó)外售后服務(wù)的項(xiàng)目多，咨詢服務(wù)、對(duì)客戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、配件供給、維修、保養(yǎng)是一條龍，國(guó)內(nèi)則是維修服務(wù)單一，國(guó)外服務(wù)連鎖化，網(wǎng)絡(luò)化，而我國(guó)目前還處于單個(gè)企業(yè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，連鎖、網(wǎng)絡(luò)還處于喊口號(hào)時(shí)期。3.3.3 不重視信息反饋目前流行的汽車銷售方式是4S專賣店，也確實(shí)是集“整車銷售”、“零部件供給”、“修理”、“信息反饋”四大功能。信息是決策的基礎(chǔ)，信息越具體，決策就越有“底氣”。4S店處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前線，天天直接接觸用戶，把握著市場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)微變化。在技術(shù)上，4S店天天都要接待用戶進(jìn)行檢查、保養(yǎng)、維修、索賠等等，這些信息對(duì)改進(jìn)產(chǎn)品具有極大的價(jià)值。盡管現(xiàn)在的汽車4S店或

41、汽車經(jīng)銷商也明白收集顧客的信息反饋，但顧客的反饋信息最終并未得到滿足回應(yīng)或解決。客戶回訪只是表面的一種形式，真正做到及時(shí)回訪，認(rèn)真做回訪記錄，建立客戶檔案的并不多。顧客的信息得不到及時(shí)的反饋，不能讓顧客的滿足，也不能為公司的競(jìng)爭(zhēng)及戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。3.3.4 營(yíng)銷理念進(jìn)展滯后汽車營(yíng)銷理念的內(nèi)涵進(jìn)展相對(duì)滯后，汽車營(yíng)銷理念是明白汽車營(yíng)銷的靈魂，是一切汽車經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的動(dòng)身點(diǎn)。當(dāng)初，汽車營(yíng)銷理念還禁錮在傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念當(dāng)中，講的僅僅是產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷，而沒有真正認(rèn)真研究消費(fèi)者的欲望與需求，了解消費(fèi)者滿足其欲望和需求所需付出的代價(jià)，以及考慮如何給消費(fèi)者更多的方便。不能夠從消費(fèi)者的利益動(dòng)身，也就沒有真正

42、意義上的貫徹營(yíng)銷理念。沒有眼神的汽車營(yíng)銷理念，就不能夠把汽車營(yíng)銷本身做成品牌。3.3.5 營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素養(yǎng)有待提高營(yíng)銷隊(duì)伍是貫徹營(yíng)銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國(guó)外，對(duì)汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴(yán)格的要求，銷售企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)是企業(yè)進(jìn)展的一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)(如顧客中意度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等)，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷隊(duì)伍在獵取客戶信任感、講話得體、推斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。3.3.6 汽車4S店太盲進(jìn)集整車、零部件銷售，服務(wù)、信息提供四位一體的4S專賣店運(yùn)營(yíng)成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費(fèi)用也專門高。

43、迅速擴(kuò)張起來的專賣店潛在的危險(xiǎn)是一旦市場(chǎng)放開，高額的成本將成為其進(jìn)一步進(jìn)展的障礙。早在2002年，歐盟決定開始強(qiáng)力推行汽車銷售改革，完全打破長(zhǎng)期以來汽車市場(chǎng)的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改變目前指定汽車代理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費(fèi)品，不再同意特許經(jīng)營(yíng)，以壓縮流通領(lǐng)域的費(fèi)用，振興汽車銷售。關(guān)于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來講，應(yīng)將眼下的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算結(jié)合起來。由于中國(guó)的汽車市場(chǎng)進(jìn)展迅猛，銷售體系也會(huì)不斷變遷，盲目跟進(jìn)的汽車4S店的生存將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。3.3.7 汽車交易市場(chǎng)的跟風(fēng)屢見不鮮 汽車交易市場(chǎng)作為一種差不多存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營(yíng)業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全

44、、市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者能夠在汽車交易市場(chǎng)中獲得更大的價(jià)格實(shí)惠。同時(shí)汽車交易市場(chǎng)配套設(shè)施相對(duì)完善，辦理各種手續(xù)較為簡(jiǎn)便，裝飾配件等能夠一次購(gòu)置齊全。但跟風(fēng)建設(shè)也接踵而來，目前全國(guó)正在興建或者打算興建的汽車交易市場(chǎng)有上百個(gè)，而且動(dòng)輒確實(shí)是幾千畝地、上億元的投入。相關(guān)于以美國(guó)為代表的歐美汽車銷售方式，不斷查找降低中間環(huán)節(jié)成本的方法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，如此一來，勢(shì)必阻礙我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和汽車企業(yè)的生存空間。3.4 我國(guó)汽車營(yíng)銷模式創(chuàng)新的必定性3.4.1 企業(yè)客觀環(huán)境的變化隨著國(guó)內(nèi) HYPERLINK /Economic/ 經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的提速，人民生活水平的提高，汽車消費(fèi)已成為國(guó)民消費(fèi)

45、的要緊支柱之一。因?yàn)閲?guó)內(nèi)外資本、國(guó)外各大汽車集團(tuán)大舉搶灘國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。現(xiàn)在中國(guó)已成為世界第六大汽車生產(chǎn)國(guó)，第四大汽車消費(fèi)國(guó)。國(guó)外汽車各大巨頭紛紛查找國(guó)內(nèi)合作投資機(jī)會(huì)。中國(guó)汽車業(yè)正處于“春秋戰(zhàn)國(guó)”時(shí)期，群雄逐鹿、鹿死誰手的精彩演義正在進(jìn)行。它給汽車物流企業(yè)的營(yíng)銷模式、理念、交易方式帶來了深刻的變化。汽車經(jīng)銷商的生存與進(jìn)展與汽車生產(chǎn)廠的命運(yùn)密不可分，物流企業(yè)重新洗牌和布局在所難免，廠商對(duì)物流企業(yè)的要求進(jìn)一步提高，營(yíng)銷企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容進(jìn)一步拓展。3.4.2微觀環(huán)境的變化隨著國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的地位由弱到強(qiáng)，汽車市場(chǎng)差不多出現(xiàn)了特不大的變化：汽車市場(chǎng)由封閉走向開放；汽車市場(chǎng)由賣方轉(zhuǎn)到買方；汽車產(chǎn)品由貧乏變得豐富；

46、汽車價(jià)格降速加快，與國(guó)際市場(chǎng)接軌；汽車消費(fèi)方式從利用儲(chǔ)蓄購(gòu)車轉(zhuǎn)到利用貸款買車；汽車市場(chǎng)進(jìn)展由慢到快；汽車車型從以商務(wù)車為主轉(zhuǎn)為以代步用車（經(jīng)濟(jì)型轎車和微型車）為主；市場(chǎng)主體由進(jìn)口變?yōu)閲?guó)產(chǎn)；消費(fèi)主體由團(tuán)體變化為私人。汽車產(chǎn)品的升級(jí)換代速度加快（廠家平均每年產(chǎn)出2-3款新車型），客戶的選擇余地加大，廠家之間，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)銷商的盈利空間壓縮。因此按照傳統(tǒng)的、單一的以產(chǎn)品為主的營(yíng)銷模式，物流企業(yè)的生存和進(jìn)展將受到嚴(yán)峻制約。4對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷模式存在問題的對(duì)策研究4.1 關(guān)于營(yíng)銷理念存在問題相關(guān)對(duì)策研究首先，思想上去掉浮躁，堅(jiān)持執(zhí)著、實(shí)事求是、腳踏實(shí)地的工作方針；其次，永久把為客戶服務(wù)放在第一

47、位的工作方針；最后，關(guān)注細(xì)節(jié)，為工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)建立一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)做為衡量自己工作好壞的工作方針。汽車營(yíng)銷理念工作中應(yīng)注意的幾個(gè)細(xì)節(jié)：緊密關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客需求的每一處細(xì)微變化，建立一套市場(chǎng)信息收集的工作機(jī)制及實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。依照實(shí)際的市場(chǎng)狀況和本公司的實(shí)力，確立適合公司進(jìn)展的各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略。統(tǒng)一本公司所有市場(chǎng)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，與本公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員一起討論市場(chǎng)營(yíng)銷策略，只有得到大多數(shù)人認(rèn)可的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能通過予以執(zhí)行。 必須向公司所有職員灌輸“為客戶服務(wù)”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，銷售部、售后服務(wù)部直接為客戶服務(wù)，公司的其他部門通過為銷售部、售后服務(wù)部服務(wù)間接為客戶服務(wù)。 為公司各部門

48、及職員為客戶服務(wù)的每一處細(xì)克制定一套詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)，履行這一標(biāo)準(zhǔn)是工作職責(zé)，違背這一標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)是失職，必須受到重罰。 為銷售人員建立一套多目標(biāo)、多層次的考核標(biāo)準(zhǔn)，以便保證職員的銷售積極性。因此，這套標(biāo)準(zhǔn)也需獲得大多數(shù)銷售職員的認(rèn)可，方可通過予以執(zhí)行。 依照顧客的分布情況選擇銷售渠道，能通過經(jīng)銷商銷售的企業(yè)最好不要選擇做直銷，企業(yè)必須保證經(jīng)銷商政策的一貫性和連續(xù)性，決不可輕易變來變?nèi)ァ?永久不要迷信廣告的宣傳作用，在廣告投入上假如無法預(yù)知廣告的投放效果堅(jiān)決不予投入，產(chǎn)品的品牌形象要緊依舊靠產(chǎn)品的質(zhì)量、差異性、服務(wù)與企業(yè)的信譽(yù)來樹立的，廣告只能起到一個(gè)輔助作用，關(guān)心加速企業(yè)品牌形象的傳播速度。 為了保證

49、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷打算的正確實(shí)施和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的監(jiān)督，企業(yè)必須建立一套決策者與經(jīng)銷商的直接溝通機(jī)制。為保證市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的運(yùn)行順暢，企業(yè)必須建立起一套各部門領(lǐng)導(dǎo)能夠定期交流的工作機(jī)制，便于各部門互相合作，更好的為客戶做好服務(wù)工作。 銷售部必須建立起每周五下午的工作例會(huì)制度，便于職員彼此了解每個(gè)人的工作精度和業(yè)務(wù)內(nèi)容，即幸免了職員間的業(yè)務(wù)重疊，又利于彼此共同協(xié)作開展工作，還利于大伙兒交流工作經(jīng)驗(yàn)，共同提高業(yè)務(wù)技能。4.2 針對(duì)現(xiàn)有汽車銷售模式存在問題的對(duì)策研究若想解決進(jìn)展中存在的問題，就必須了解進(jìn)展中的市場(chǎng)，有超前的應(yīng)對(duì)措施和策略。(1)要有針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展的政策指導(dǎo)和宏觀操縱。(2)新“汽車產(chǎn)業(yè)政策

50、”和“品牌銷售治理方法”的出臺(tái)無疑對(duì)規(guī)范汽車銷售市場(chǎng)的進(jìn)展有著積極的意義。進(jìn)一步形成清晰的銷售體系指導(dǎo)思路，是國(guó)家對(duì)銷售市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)調(diào)控的有效手段。(3)整合政府部門職責(zé)。(4)完善國(guó)家公民及企業(yè)信用制度，保證政策的有效實(shí)施。(5)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合是企業(yè)銷售的保證。(6)以過去的成功為依據(jù)，以現(xiàn)在的市場(chǎng)為導(dǎo)向，確定以后的行動(dòng)打算，制定有效的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略。拿成功的關(guān)鍵因素、強(qiáng)勢(shì)指標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行加權(quán)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)評(píng)估，以便對(duì)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位做出評(píng)估，保證戰(zhàn)略決策的正確。4.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問題的對(duì)策研究結(jié)合現(xiàn)在汽車4S店或汽車經(jīng)銷商在售后服務(wù)方面所存在的問題，汽車4S店或汽車經(jīng)銷商針對(duì)自身的

51、不足，盡量做到以下幾點(diǎn)：4.3.1 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目前，市場(chǎng)上的汽車品牌和汽車型號(hào)林林總總，種類繁多，加之售后服務(wù)本身也有專門多種類，造成了汽車售后服務(wù)方式方法千差萬不，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。因此，世界上的汽車生產(chǎn)商和消費(fèi)大國(guó)通過是依靠制定國(guó)家強(qiáng)制性汽車售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或者由該國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)出臺(tái)汽車售后服務(wù)行業(yè)的行業(yè)規(guī)則，以規(guī)范汽車售后服務(wù)行業(yè)的活動(dòng)。不僅如此，一些有實(shí)力的汽車售后服務(wù)企業(yè)紛紛選擇通過國(guó)際ISO標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，將售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化作為賣點(diǎn)，以吸引消費(fèi)者。從汽車售后服務(wù)的進(jìn)展態(tài)勢(shì)來講，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)企業(yè)將逐漸壯大，而不規(guī)范的服務(wù)企業(yè)將逐漸退出服務(wù)市場(chǎng)。4.3.2 提高服務(wù)人員整體素養(yǎng) 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)

52、步，汽車科技的進(jìn)展也不斷進(jìn)深入，順理成章的各汽車4S店或汽車二級(jí)維修企業(yè)也都相應(yīng)的配置了各種先進(jìn)的診斷儀器、設(shè)備和工具，尤其針對(duì)品牌車型檢驗(yàn)的專用電腦檢測(cè)設(shè)備也都逐漸引進(jìn)。然而國(guó)內(nèi)汽車售后服務(wù)業(yè)的從業(yè)人員相當(dāng)一部分來源于原國(guó)企車隊(duì)的維修人員，年齡偏大，知識(shí)結(jié)構(gòu)老化，對(duì)汽車新技術(shù)的把握以及先進(jìn)診斷儀器設(shè)備的使用都比較困難;另一部分來自于新設(shè)的4S店服務(wù)人員，人才結(jié)構(gòu)不齊，人員知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，制約了汽車售后服務(wù)業(yè)的快速進(jìn)展。提高汽車售后服務(wù)工作人員的整體素養(yǎng)，就要對(duì)整個(gè)售后行業(yè)進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)，要緊是培訓(xùn)處理汽車故障的技術(shù)方法以及客戶服務(wù)的處理原則、程序

53、和技巧。同時(shí)聘請(qǐng)行業(yè)專家，定期對(duì)職員進(jìn)行維修技術(shù)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)和考核，每一位工作人員通過嚴(yán)格的考核后，方能上崗。此外，工作人員的整體素養(yǎng)也應(yīng)予以提高，不管是工作裝依舊語言規(guī)范，都要通過專業(yè)的培訓(xùn)。只有如此才能在顧客心目中留下深刻的印象，即我們的服務(wù)是專業(yè)化水準(zhǔn)。4.3.3 嚴(yán)格操縱零部件的質(zhì)量和成本在我國(guó)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)上，由于目前的中國(guó)的零配件供給市場(chǎng)日趨活躍，尤其是修理、更換配件方面，要緊流通著“進(jìn)口產(chǎn)品”、包括合資企業(yè)生產(chǎn)的“國(guó)產(chǎn)品”以及“仿制品”。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，“仿制品”零配件的價(jià)格和費(fèi)用雖低，然而供給的配件質(zhì)量較差，實(shí)際上是高價(jià)供給源，這種劣質(zhì)產(chǎn)品不但會(huì)嚴(yán)峻阻礙修車質(zhì)量和企

54、業(yè)信譽(yù)，還可能給社會(huì)造成極大的危害，因此產(chǎn)品質(zhì)量要考慮的因素除了包括產(chǎn)品本身是不是符合企業(yè)的要求，其耐用性，廢品率等情況外，假如是生產(chǎn)制造商還要了解供給商是不是具有設(shè)計(jì)和制造產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)，假如是批發(fā)零售商需要調(diào)查有沒有提供相類似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，供給商的態(tài)度是否積極等評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。另外價(jià)格和費(fèi)用方面，不同來源的汽車零配件價(jià)格相差幅度專門大，進(jìn)件和國(guó)產(chǎn)件有時(shí)相差幾倍，甚至十幾倍都有，因此，在采購(gòu)之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供給商片面之詞，誤入圈套。假如沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。5我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及以后進(jìn)展方向5.1 我國(guó)汽車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5.1.1 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍

55、的目標(biāo)治理1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標(biāo)細(xì)分化5、晨會(huì)、 培訓(xùn) 例會(huì)化6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核5.1.2 細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷細(xì)致的市場(chǎng)分析我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷;依照09年的銷售形勢(shì)，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購(gòu)市場(chǎng)、零散用戶等市場(chǎng)。關(guān)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)相關(guān)專用車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，緊密跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我*公司的專用汽車

56、銷售量。5.1.3 注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了時(shí)期性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息確實(shí)是銷售額的代名詞。結(jié)合那個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持緊密溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。增加工作的打算性，幸免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率

57、。我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷售部門要緊考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度。5.2 以后我國(guó)汽車技術(shù)的進(jìn)展趨勢(shì)汽車新聞、汽車工程等雜志對(duì)目前每年生產(chǎn)的5千萬輛左右汽車進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，預(yù)測(cè)出以后中國(guó)汽車技術(shù)進(jìn)展的八大趨勢(shì)(1)乘用車柴油機(jī)化的比例將越來越高隨著柴油機(jī)技術(shù)的不斷進(jìn)展，特不是小型高速直噴式柴油機(jī)技術(shù)的日趨完善，使其較汽油機(jī)更為經(jīng)濟(jì)、排放更低，因此裝用柴油機(jī)的車型將越

58、來越受歡迎。有專家預(yù)測(cè)，十年以后，世界乘用車市場(chǎng)柴油機(jī)化的比例將超過50。（2）電動(dòng)汽車將進(jìn)入有用時(shí)期隨著低價(jià)格、高能量和長(zhǎng)壽命新型電池的研究進(jìn)展，以及人們對(duì)環(huán)保的強(qiáng)烈呼聲，電動(dòng)汽車將越來越多地在各大都市取代石油能源汽車成為一種代步工具。實(shí)際上，今天汽車能源由石油占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的局面差不多被打破，盡管石油能源汽車在以后三、四十年內(nèi)仍會(huì)保持領(lǐng)先，但由于燃?xì)馄?、醇類汽車以及?dòng)汽車的迅速進(jìn)展，石油能源汽車專門快將走下坡路。專家可能，到21世紀(jì)中葉其下降速度將急劇增快。就整個(gè)21世紀(jì)而言，呈現(xiàn)在人們面前的將是汽油汽車、柴油汽車、燃?xì)馄?、醇類汽車、電?dòng)汽車、氫氣汽車以及其它多種能源汽車活躍的多級(jí)模式。

59、21世紀(jì)中葉之后，上升勢(shì)頭最猛的非電動(dòng)汽車莫屬。到21世紀(jì)末，汽油汽車和柴油汽車可能差不多或立即退出歷史舞臺(tái)，燃?xì)馄囈渤闪藦?qiáng)弩之末，電動(dòng)汽車勢(shì)必穩(wěn)取汽車世界的霸主寶座。（3）汽車安全標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)更加嚴(yán)格。為保證汽車安全，今天選裝或正在研發(fā)的許多安全裝置，如ABS、EBS、智能氣囊（含側(cè)面）、三點(diǎn)自動(dòng)上肩式安全帶、防側(cè)撞桿等均將逐漸成為標(biāo)準(zhǔn)裝備。（4）降低油耗將成為各大汽車制造廠商制勝市場(chǎng)的首選課題。隨著近年國(guó)際燃油價(jià)格的不斷攀升，低使用成本的低油耗車型成為市場(chǎng)上的搶手貨。專家可能，在采取各種措施后，以后轎車的油耗能從目前6.0L/100km的水平降到4.0L/100km、甚至3.0L/100km

60、。（5）使用更多替代鋼、鐵的輕質(zhì)材料，以降低車輛自重。鋁合金、鎂合金、工程塑料及碳素纖維等輕質(zhì)材料在汽車制造上的應(yīng)用將越來越多。（6）各種電子、電控、智能裝置將越來越多地應(yīng)用在汽車內(nèi)。如電子防盜門鎖、電控可變技術(shù)、智能駕駛等等，無所不有。（7）前輪驅(qū)動(dòng)汽車的比例將不斷增加，發(fā)動(dòng)機(jī)橫置技術(shù)進(jìn)一步進(jìn)展。因?yàn)檫@兩種技術(shù)將使汽車的經(jīng)濟(jì)性大大改善。（8）通信、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在汽車、尤其是商用車內(nèi)應(yīng)用越來越普遍。如在美國(guó)現(xiàn)代卡車內(nèi)，現(xiàn)已全面應(yīng)用GPS技術(shù)，實(shí)現(xiàn)衛(wèi)星監(jiān)控和導(dǎo)航技術(shù)。在最新型號(hào)的重卡上，駕駛室有鍵盤和顯示器，裝置一個(gè)稱為全線通的移動(dòng)通信和跟蹤網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它是由美國(guó)高通公司研制開發(fā)的車輛跟蹤和調(diào)度治理系