銷售員培訓(xùn)大綱文檔范例

1、銷售員培訓(xùn)大綱目錄.入職培訓(xùn)公司或者機(jī)構(gòu)介紹企事業(yè)單位理念、目標(biāo)規(guī)章制度職業(yè)道德考核.專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)經(jīng)紀(jì)知識(shí)建筑知識(shí)考核.工程情況(1天)概況規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、面積、付款方式等商業(yè)情況考核.銷售培訓(xùn)1(兩天)角色定位禮儀及行為規(guī)范銷售管控制度.盡量少講話，說話時(shí)要用直白的語言，不要說專業(yè)術(shù)語.注意索取宣傳資料.回去商量，承諾下次再來.留下 要真實(shí).踩盤要求：了解工程概況觀察接待過程，發(fā)現(xiàn)問題態(tài)度環(huán)境交談撰寫踩盤報(bào)告 總結(jié)8.綜合考核1.制度 2.表格等銷售控制管控接待流程來電來訪簽約流程考核.銷售技巧(1天)客戶分析推銷技巧應(yīng)用技巧.實(shí)戰(zhàn)策略(兩天)銷售過程應(yīng)對(duì)策略、現(xiàn)場(chǎng)操作要點(diǎn)

2、.促銷成交.如何獲得客戶好感.引起客戶注意的4要素模擬練習(xí)考核.踩盤(兩天)踩盤技巧總結(jié).綜合考核具體培訓(xùn)內(nèi)容:.入職培訓(xùn)公司或者機(jī)構(gòu)介紹企事業(yè)單位理念、目標(biāo)規(guī)章制度職業(yè)道德考核.專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)經(jīng)紀(jì)知識(shí)建筑知識(shí) 考核.工程情況(1天)概況規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、面積、付款方式等商業(yè)情況考核.銷售培訓(xùn)(兩天)1)角色定位.售樓員的定位：是公司或者機(jī)構(gòu)形象的代表客戶來到售樓部,先接觸到的是我們的銷售代表,我們作為1線人員 是公司或者機(jī)構(gòu)的窗口，代表著公司或者機(jī)構(gòu)的形象,服飾的整潔、 笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)留給客戶的1個(gè)好的印象，增加客戶 對(duì)公司或者機(jī)構(gòu)的信心,拉近雙方的距離，促進(jìn)成交

3、.所以給客戶留下的印象不但直接影響公司或者機(jī)構(gòu)的形象，還 會(huì)影響公司或者機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù).是企事業(yè)單位經(jīng)營理念的傳遞者每位銷售代表要清楚自己是公司或者機(jī)構(gòu)與客戶的中介,我們 的任務(wù)是通過向客戶傳遞：開發(fā)商的背景與實(shí)力、樓盤的功能與質(zhì) 素、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等相關(guān)信息，到達(dá)成功銷售的目 的.是客戶了解企事業(yè)單位及工程的信息的重要渠道.是客戶投資的專業(yè)顧問購買1處商品房需要具備以下的專業(yè)知識(shí)：地段的考察、同類 樓盤的比擬、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、 品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的測(cè)算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同或 者協(xié)議的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等.以上的每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì) 致方

4、面.對(duì)于1個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說,想在較短時(shí)間內(nèi)，從1個(gè)門 外漢變成1個(gè)半懂不懂的購買者并不是1件容易的事.所以作為我們銷售代表要充分了解并利用專業(yè)知識(shí)，為客戶提 供咨詢的便利與服務(wù),從而引導(dǎo)客戶合理消費(fèi).將樓盤推薦給客戶的專家銷售代表要樹立充分的信心.如何建立信心？我們必須作到3個(gè)相信：令相信自己所代表的公司或者機(jī)構(gòu)因?yàn)槲覀兊墓ぷ鲬B(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影 響到公司或者機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)、開展前景.令相信自己所推銷的產(chǎn)品我們的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)的，是客戶真正需求并能真正滿足客 戶需求的產(chǎn)品.令相信自己的推銷能力一一“我是優(yōu)秀的置業(yè)顧問”通過自己勤奮的學(xué)習(xí)、反復(fù)的實(shí)踐、不斷的進(jìn)步， 完全

5、能成功地完成推銷任務(wù).反應(yīng)客戶意見的媒介注重客戶的反映,及時(shí)向公司或者機(jī)構(gòu)反應(yīng)，以利于公司或者機(jī) 構(gòu)能及時(shí)作出相應(yīng)的修改、調(diào)整,建立良好的企事業(yè)單位形象.市場(chǎng)信息的收集者銷售員還應(yīng)具有：令較強(qiáng)的反映能力、應(yīng)變能力令豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)令敏銳的市場(chǎng)觸角需要對(duì)：市場(chǎng)開展?fàn)顩r與趨勢(shì)、區(qū)域市場(chǎng)整體的開展、周邊樓盤及競(jìng)爭對(duì)手、市 場(chǎng)活動(dòng)認(rèn)識(shí)、消費(fèi)者心態(tài)把握等信息及時(shí)收集、歸納、分析總結(jié),為公司或者機(jī) 構(gòu)的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù).服務(wù)對(duì)象：對(duì)客戶服務(wù)(傳遞公司或者機(jī)構(gòu)信息、了解客戶需求、幫客戶 選擇樓盤、向客戶推薦樓盤、回答客戶提出的問題、向客戶介 紹售后服務(wù)、讓客戶相信這是他明智的選擇)對(duì)公司或者機(jī)構(gòu)服務(wù)(公

6、司或者機(jī)構(gòu)文化的傳播者、市場(chǎng)信息的提供、客戶與公司或者機(jī)構(gòu)溝通的橋梁和紐帶)工作職責(zé)及要求：(詳見制度)禮儀及行為規(guī)范：(詳見制度)銷售管控制度.制度. 表格等銷售控制管控(詳見制度)接待流程來電接聽人員：銷售秘書接聽要求： 鈴響兩聲接聽，“您好！”詢問對(duì)方姓氏,及咨詢問題，作出相應(yīng)回答.c.處理c.處理 :令 找人：轉(zhuǎn)交他人接聽.(注意：正在談客的銷售代表應(yīng)記錄對(duì)方 號(hào)，后告知銷售代表回復(fù).) 銷售：簡單介紹工程情況，防止講價(jià)格，態(tài)度要誠肯，盡量約客戶 上門銷售,并告知具體位置.認(rèn)真記錄 內(nèi)容并注明接聽人.話術(shù)(待定)來訪簽約流程(詳見制度)考核5.銷售技巧(1天)1) 客戶分析：客戶上門目

7、的分類：踩盤、巡視、購買客戶類型：令理智穩(wěn)健型令感情沖動(dòng)型令沉默寡言型令優(yōu)柔寡斷型令喋喋不休型令盛氣凌人型令 求神問卜型令畏首畏尾型令神經(jīng)過敏型令斤斤計(jì)較型令借故拖延型推銷技巧.與客戶接觸的6個(gè)關(guān)鍵階段：令初步接觸獲得客戶滿意激發(fā)客戶的興趣贏取客戶的參與（互動(dòng)）令了解客戶需求有的放矢、對(duì)癥下藥令處理異議合理的進(jìn)行介紹,減少發(fā)生異議的機(jī)會(huì)有效處理發(fā)生的異議：要正確看待,立場(chǎng)不同，發(fā)生爭議是正常的；不要正面頂撞客戶；不能全盤肯定客戶的意見.令 成交及時(shí)把握成交時(shí)機(jī)個(gè) 售后服務(wù)成交后仍需耐心聽取客戶意見,幫助客戶解決問題今 結(jié)束成交結(jié)束,應(yīng)向客戶表示祝賀,并歡迎隨時(shí)到來. 把握客戶的購買動(dòng)機(jī)（投資、

8、自營）應(yīng)用技巧：交談時(shí)用誠懇、柔和的目光看著客戶的眼睛；經(jīng)常微笑；用心聆聽客戶講話；語速和語氣要變化；眼觀4路，腦用1方；注意客戶反映,把握客戶思路,觀察客戶的各種語言信號(hào);注意對(duì)手樓盤的處理技巧；溝通：積極心態(tài)配合客人說話的節(jié)奏多稱呼客人的姓名語言簡練、表達(dá)清晰從客戶的角度出發(fā)產(chǎn)生共鳴感別打斷客戶說話合理的贊揚(yáng)客戶(發(fā)自內(nèi)心、切合事實(shí)、就事論事、適可而止)適當(dāng)使用專業(yè)術(shù)語6.實(shí)戰(zhàn)策略(兩天)(1) 銷售過程應(yīng)對(duì)策略、現(xiàn)場(chǎng)操作要點(diǎn)1.促銷成交(1)釣魚法(促銷活動(dòng)、優(yōu)惠政策)(2)感情聯(lián)絡(luò)(3)動(dòng)之以利(4)以攻為守(先入為主)(5)從眾關(guān)聯(lián)(從眾心理)(6)引而不發(fā)(側(cè)面銷售)(7)動(dòng)之以誠(真誠)(8)助客權(quán)衡(分析)(9)失利心理(機(jī)不可失)期限抑制(逼迫成交)欲擒故縱(以逸待勞)激將促銷(逆反心理).如何獲得客戶好感？先入為主(專業(yè)形象)注意客戶的“情緒”給客戶良好的外觀印象讓客戶有優(yōu)越感替客戶解決問題自己需快樂開朗.引起客戶注意的4要