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文檔簡(jiǎn)介

1、銷售管理(第5版)章末案例分析要點(diǎn)第1章章末案例分析要點(diǎn):L在銷售目標(biāo)、銷售定額、銷售策略、計(jì)劃的實(shí)施和控制等方面做得不錯(cuò)。2.在環(huán)境分析、銷售預(yù)測(cè)、銷售預(yù)算等方面可以進(jìn)一步完善。第2章章末案例分析要點(diǎn):通過區(qū)域細(xì)分營(yíng)銷,對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代進(jìn)行銷售區(qū)域進(jìn)行細(xì)化;品牌戰(zhàn)略:產(chǎn)品為王,產(chǎn)品差異化定價(jià);營(yíng)銷戰(zhàn)略:實(shí)施定制化服務(wù)戰(zhàn)略等。第3章章末案例分析要點(diǎn):在當(dāng)今這個(gè)時(shí)代,日用品企業(yè)要真正開展,渠道的拓展至關(guān)重要,著眼未來(lái),渠道的選 擇要多元化,傳統(tǒng)渠道不能放棄,新的渠道也要嘗試開發(fā),即需要全渠道開發(fā)。這是行業(yè)趨 勢(shì),也是消費(fèi)趨勢(shì)。全渠道開展,就是要兼顧傳統(tǒng)渠道和新興渠道,同時(shí)著眼未來(lái),開發(fā)新 渠道。

2、那么其中最重要的就是比例問題,必須要合理分配在各個(gè)渠道的產(chǎn)品和投資比例,才 能做到最好。在線下渠道,既然與大型的全國(guó)性的商超已經(jīng)決裂,那么修復(fù)的可能性較小,修復(fù)所需 要付出的代價(jià)必然更大,那么藍(lán)月亮應(yīng)該將目光轉(zhuǎn)移到地方性超市,據(jù)調(diào)查,在一些區(qū)域內(nèi), 都會(huì)有除了全國(guó)連鎖性超市以外的地方性的大型超市,藍(lán)月亮轉(zhuǎn)型開發(fā)地方性超市,以市縣 為基本區(qū)域的進(jìn)行線下布局,化為分區(qū)進(jìn)行開發(fā)。同時(shí)在關(guān)注商超的同時(shí),以月亮小屋為代 表的直銷渠道要重點(diǎn)布局,雖然暫時(shí)遇到困難,但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)講還是大有可為的,可以 采取前期與社區(qū)內(nèi)的服務(wù)機(jī)構(gòu)合作,慢慢開展。最終的目的就是增強(qiáng)線下商品消費(fèi)者觸及增 長(zhǎng)率增長(zhǎng),提升用戶粘性

3、,繼續(xù)培養(yǎng)新的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣。而對(duì)于線上來(lái)說,首先要做的就是增加線上銷售平臺(tái)的投入,從管理到人員培訓(xùn)都要加 大投入,優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量,另外,在京東、天貓、蘇寧易購(gòu)、一號(hào)店等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做好大促準(zhǔn)備, 提升產(chǎn)品的線上銷售效率。在新媒體時(shí)代,藍(lán)月亮的營(yíng)銷也應(yīng)該緊跟時(shí)代,在大型廣告營(yíng)銷的同時(shí),也加大在新媒 體方面的營(yíng)銷投入,以微博、微信、今日頭條等較為知名的多媒體平臺(tái)為陣地,主要的策略 為傳播知識(shí)和培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣,內(nèi)容需要緊跟企業(yè)文化,借勢(shì)下熱門話題,可以借鑒杜蕾斯的 多媒體營(yíng)銷,增加線上的曝光率。第4章章末案例分析要點(diǎn):(一)合理分配廣告投入,媒介選擇多樣化。(二)多種營(yíng)業(yè)推廣方式結(jié)合,提高創(chuàng)新性。(三)培

4、養(yǎng)專業(yè)性的推銷人才,不斷升級(jí)客服系統(tǒng)。(四)完善公關(guān)體系,加大公益工程覆蓋范圍。第5章章末案例分析要點(diǎn):制定合理目標(biāo)、創(chuàng)立“參與感”式的溝通、締造銷售鐵軍文化等方面形成鐵軍文化和符合公司開展的價(jià)值觀是最漫長(zhǎng)的過程,這期間受各種各樣因 素的影響,到了后期,很重要的標(biāo)志是化權(quán)力領(lǐng)導(dǎo)為價(jià)值觀的領(lǐng)導(dǎo)。文化可以授權(quán)員工做有影力的事情,然后發(fā)現(xiàn)成功故事。企業(yè)的文化樹完標(biāo)桿以后,千萬(wàn)不要講過算過,而是形成故事集。未來(lái)每一個(gè) 不同的新人進(jìn)來(lái)的時(shí)候,看完故事集后,就知道我們的企業(yè)文化是什么樣的。每個(gè)大公 司都有自己企業(yè)的內(nèi)部刊物,而這些內(nèi)部的每一個(gè)刊物,一個(gè)季度出一次也好,兩個(gè)月 出一次也好,都會(huì)將企業(yè)的好人好

5、事和文化的標(biāo)桿列在這上面。每一個(gè)新員工來(lái),說以 前的雜志你統(tǒng)統(tǒng)看一遍,或者網(wǎng)上有專門的企業(yè)文化天地,你去感受一下文化應(yīng)該怎樣, 這就變成了標(biāo)準(zhǔn)文化。第6章章末案例分析要點(diǎn):公司所處的環(huán)境及規(guī)模公司是否有一套完善的人力保障制度招聘制度是否與時(shí)俱進(jìn)人力部門要從管控導(dǎo)向向業(yè)務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變從大包大攬到聚焦核心轉(zhuǎn)變第7章章末案例分析要點(diǎn):同仁法那么,就是把員工當(dāng)作合伙人。這一概念,最先在美國(guó)被提出。美國(guó)一個(gè) 家庭用品公司,習(xí)慣于把銷售人員稱作“同仁”,試圖以人性化的理念來(lái)管理所有員工。 除此以外,公司還以股票購(gòu)置計(jì)劃,讓全體員工都成為真正的“同仁”。制定相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制、創(chuàng)造平等的管理文化、賦予一定權(quán)力。第8章

6、案例分析要點(diǎn):第一,也是最主要的,是其個(gè)人與團(tuán)隊(duì)雙指標(biāo)體系的共存。該種設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)整體 績(jī)效但并沒有忽視個(gè)人績(jī)效,極大地防止搭便車的行為。第二,就是其指標(biāo)的個(gè)性化,真正把不同崗位,不同職責(zé)的銷售員工區(qū)分開來(lái), 采用不同的績(jī)效考評(píng)指標(biāo),更恰當(dāng)?shù)貋?lái)考評(píng)和激勵(lì)不同的人員,使考評(píng)真正能檢查出工 作中的缺乏之處,最有針對(duì)性地引導(dǎo)和激勵(lì)銷售員工。第9章章末案例分析要點(diǎn):.特質(zhì):待人接物真誠(chéng)熱情、不斷進(jìn)取、全力以赴、有感召力。.結(jié)合塑造自我的方法:相信自己、樹立目標(biāo)、把握原那么、創(chuàng)造魅力。10章案例分析要點(diǎn):.堅(jiān)持就是勝利。他一月磨一單,八年抗戰(zhàn)。.要善于總結(jié)。.注重拜訪技術(shù)。他提煉ASK銷售成長(zhǎng)體系,分別是A

7、ttitude、Skill、Knowledge, 對(duì)應(yīng)過來(lái)就是心態(tài)、技巧,和知識(shí)。.他把銷售過程分成了 “挖需求、拋產(chǎn)品、解問題、提成交”四個(gè)步驟,很實(shí)用。.人生處處皆銷售。你把一個(gè)東西、把一個(gè)想法、甚至把自己“賣”給另外一個(gè)人的 過程,就是銷售。11章章末案例分析要點(diǎn):.客戶的抱怨,不僅是站在客戶自己的角度去考慮問題,同時(shí)也是改善、創(chuàng)新的機(jī)會(huì);.客戶的抱怨,本身就蘊(yùn)藏著一種創(chuàng)新的贏利模式;.不要以自己之心度客戶之腹,要學(xué)會(huì)寬容;.要跟著客戶思維去銷售產(chǎn)品;.設(shè)法解決客戶的問題,就是解決店鋪產(chǎn)品的銷售問題;.客戶的抱怨有可能就是購(gòu)買商品的前奏;.抱怨的客戶80%是準(zhǔn)客戶;.要對(duì)客戶的抱怨進(jìn)行傾

8、聽、反思和感謝;.門店需要的是接納客戶抱怨,不是拒絕和害怕客戶抱怨;.給有抱怨的客戶發(fā)“禮品”,讓客戶永遠(yuǎn)還“忘不了你”;.把客戶的抱怨,看成是要贏利的前兆。2章章末案例分析要點(diǎn):如果你是案例中的廠方代表,應(yīng)該理會(huì)弱小經(jīng)銷商的申訴。應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)控,維護(hù) 正常的市場(chǎng)秩序。治理竄貨的對(duì)策有:歸口管理,權(quán)責(zé)清楚,簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議,加強(qiáng)銷 售渠道管理,外包裝區(qū)域差異化,建立合理的差價(jià)體系,加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理等。3章案例分析要點(diǎn):.建立了客戶中心網(wǎng)站和CRM等信息系統(tǒng).重視客戶的體驗(yàn).銷售前、銷售中、銷售后給客戶以人為本的關(guān)懷.開辟多種渠道關(guān)注客戶所反映的問題.加強(qiáng)與客戶的交流和互動(dòng),了解客

9、戶需求。14章章末案例分析要點(diǎn):“5C”包括品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件,覆蓋了定性和定量?jī)蓚€(gè)方面,讀者可自行 分析后決定每個(gè)“C”包含哪些具體指標(biāo)。定性、定量指標(biāo)放在一張表中。舉例:品質(zhì)包括 外表印象、客戶言談舉止、過往付款記錄、信用記錄等,能力包含客戶公司的銷售量、企業(yè) 規(guī)模、產(chǎn)品線及市場(chǎng)份額等非財(cái)務(wù)指標(biāo),資本包含流動(dòng)速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債率、應(yīng)收賬款周 轉(zhuǎn)率、資本收益率等財(cái)務(wù)指標(biāo),抵押包括有無(wú)抵押物、歸還能力指標(biāo)等,條件包括除以上指 標(biāo)外的其他因素,讀者可自行發(fā)揮。第15章章末案例分析要點(diǎn):(1)重新調(diào)整管理薪酬的激勵(lì)方式及客服代表績(jī)效測(cè)評(píng)方式,增加諸如放貸和收款決策、客戶滿意度、呼叫總量等績(jī)效考核因素。(2)就掛機(jī)時(shí)間目標(biāo)進(jìn)行調(diào)研或開展試點(diǎn),給予客服代表更多的時(shí)間處理客戶的呼叫。(3)提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬進(jìn)行績(jī)效教練輔導(dǎo)和溝通的技能。(4)更新ORS。研究由至少一名專職人員負(fù)責(zé)ORS更新的可行性,在當(dāng)前時(shí)間限制下 分析ORS使用的便捷性,即分析將ORS升級(jí)到一個(gè)更加高效的、用戶友好的集成平臺(tái)上的可 行性。(5)針對(duì)客戶服務(wù)、放貸和收款,對(duì)中心職員開展為期半天的專項(xiàng)技能培訓(xùn)。(注:讀者可自行發(fā)揮,意思相近即可。)1

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