工程咨詢行業(yè)壁壘分析

1、工程咨詢行業(yè)壁壘分析以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業(yè)的一切計劃與策略應以消費者為中心，正確確定目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學技術革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉向民品生產，社會產品供應量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經濟環(huán)境也出現快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為

2、中心的思維方式，轉向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應”的理念。該理念認為，實現企業(yè)目標的關鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產供應什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關注和顧客價值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內向外”的思維邏輯轉向“由外向內”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現和了解“外部”的目標顧客需要，然后再協(xié)調企業(yè)活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現企業(yè)目標。因此，企業(yè)在決定其生產、經營時，必須進行

3、市場調研，根據市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標市場，組織生產經營。其產品設計、生產、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發(fā)點。產品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊袌鰻I銷觀念根據“消費者主權論”，相信決定生產什么產品的主權不在于生產者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現有產品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀

4、念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動，實現顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足

5、。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產品和服務，塑造企業(yè)形象，提高人員素質，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務與促銷網絡系統(tǒng)，減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產品價值、服務價值、人員價值和

6、形象價值構成，其中每一項價值的變化均對總價值產生影響。1、產品價值產品價值是由產品的功能、特性、品質、品種與式樣等所產生的價值。它是顧客需要的中心內容和選購產品的首要因素。一般情況下，產品價值是決定顧客購買總價值大小的關鍵和主要因素。產品價值是由顧客需要來決定的，在分析產品價值時應注意：（1）在經濟發(fā)展的不同時期，顧客對產品的需要有不同的要求，構成產品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經濟發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型

7、顧客需求的個性，特征，并據此進行產品的開發(fā)與設計，增強產品的適應性。2、服務價值服務價值是指伴隨產品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務，包括產品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、產品保證等所產生的價值。服務價值是構成顧客購買總價值的重要因素。在現代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產品時，不僅注意產品本身價值的高低，而且更加重視產品附加價值的大小。特別是在同類產品質量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務越完備，產品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質產品的同時，向消費者提供完善的服務，已

8、成為現代企業(yè)市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作效益與質量、經營作風、應變能力等所產生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產品與服務的質量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質較高又具有顧客導向經營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務能力差、經營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團隊始終保持較高的工作質量與水平就顯得至關重要

9、。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產品在社會公眾中形成的總體形象所產生的價值。包括企業(yè)的產品、技術、質量、包裝、商標、工作場所等所構成的有形形象所產生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經營行為、服務態(tài)度、作風等行為形象所產生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學等理念形象所產生的價值等。形象價值與產品價值、服務價值、人員價值密切相關，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業(yè)的產品產生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價值。因此，企業(yè)應高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進而為顧客帶來更大的價值。（三

10、）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產品時首先要考慮主要表現為價格的貨幣成本的大小，這是構成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費的時間、精力等，這些支出也是構成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價值越大。以服務企業(yè)為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務行業(yè)，所提供的服務時，常常需要等

11、候一段時間才能進入到正式購買或消費階段，特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務質量相同的情況下，顧客等候購買該項服務的時間越長，所花費的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起顧客對企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產品與服務質量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價值、增強企業(yè)產品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產品時，在精神、體力方面的耗費與支出。在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價值越大。因為消

12、費者購買過程是一個從產生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復雜購買行為中，消費者需要廣泛搜集產品信息，反復比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關服務，就可以減少顧客所花費的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運用顧客感知價值概念應注意的幾個問題（1）顧客感知價值的大小受顧客購買總價值與顧客購買總成本兩方面及其構成因素的影響。其中，顧客購買總價值是產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等因素的函數。各個構成因素的變化對其總量的影響作用不是

13、各自獨立的。這些構成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項價值構成因素的變化往往會影響其他相關價值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價值或總成本的增減，最終影響顧客感知價值。企業(yè)在制定市場營銷方案時，應綜合考慮構成顧客購買總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關系，突出重點，優(yōu)化營銷資源配置，盡可能用較低的生產與市場營銷費用為顧客提供更多的顧客感知價值。（2）不同的顧客群對產品價值的期望和購買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應根據不同顧客的需求特點，有針對性地設計和增加顧客購買總價值，降低顧客購買總成本，以提高產品的實用價值。例如，對于工作繁忙的消費者而言，時間成本是最為重要的，企業(yè)應盡量

14、縮短消費者尋求產品信息和購買的時間，提供方便使用和便捷的維修服務，最大限度地滿足和適應其求速求便的心理要求?？傊髽I(yè)應根據不同細分市場顧客的不同需要，努力提供對顧客實用價值最強的產品和服務，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價值的大小，應以能夠實現企業(yè)的經營目標為主要原則。有的企業(yè)為了爭取顧客、戰(zhàn)勝競爭對手、鞏固或提高企業(yè)產品的市場占有率，往往采取顧客感知價值最大化策略。但長期不適當追求顧客感知價值最大化的結果可能會使企業(yè)成本增加過多，導致利潤減少甚至虧損。因此，在市場營銷實踐中，企業(yè)應掌握一個合理的度，以確保實行顧客感知價值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費用。行業(yè)機遇1、國家政

15、策支持，交通強國戰(zhàn)略實施2019年9月，中共中央、國務院印發(fā)的交通強國建設綱要指出，到2035年，基本建成交通強國，擁有發(fā)達的快速網、完善的干線網、廣泛的基礎網，形成“全國123出行交通圈”（都市區(qū)1小時通勤、城市群2小時通達、全國主要城市3小時覆蓋）和“全球123快貨物流圈”（國內1天送達、周邊國家2天送達、全球主要城市3天送達）。此后，交通運輸部又相繼確定了13個交通強國建設試點地區(qū)和21個交通強國建設試點單位，其中包括浙江省地區(qū)。2021年2月，中共中央、國務院對外公布國家綜合立體交通網規(guī)劃綱要提出到2035年，基本建成便捷順暢、經濟高效、綠色集約、智能先進、安全可靠的現代化高質量國家綜

16、合立體交通網，實現國際國內互聯(lián)互通、全國主要城市立體暢達、縣級節(jié)點有效覆蓋。2021年3月，中華人民共和國國民經濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要指出，加快建設交通強國，建設現代化綜合交通運輸體系，推進各種運輸方式一體化融合發(fā)展，提高網絡效應和運營效率。完善綜合運輸大通道，加強出疆入藏、中西部地區(qū)、沿江沿海沿邊戰(zhàn)略骨干通道建設，有序推進能力緊張通道升級擴容，加強與周邊國家互聯(lián)互通。以上國家戰(zhàn)略的推出，會進一步擴大交通規(guī)劃行業(yè)的市場，推動勘察設計企業(yè)發(fā)展。2、公路橋梁建設市場保持增長，檢測、養(yǎng)護信息化趨勢明顯根據交通運輸部統(tǒng)計，2021年1-11月全國各省市(不含港澳臺)公路建

17、設平均投資額約為817億元，同比年平均增長率為15.4%。浙江省2021年1-11月公路投資額約1,848億元，投資總額位列全國第四，同比增長率4.6%。伴隨著我國公路規(guī)劃建設目標的逐漸完成，汽車保有量不斷增加，現有交通壓力日趨增大，交通養(yǎng)護（特別是公路養(yǎng)護）需求迫在眉睫。但是現階段國內公路養(yǎng)護管理相對落后，急需通過高效的信息化手段，促進養(yǎng)護管理向科學化系統(tǒng)化、高效化方向發(fā)展。公路行業(yè)養(yǎng)護信息化的優(yōu)勢在于：規(guī)范化管理問題，為各級養(yǎng)護部門和養(yǎng)護人員提供統(tǒng)一的業(yè)務工作平臺和后臺數據庫；提升數據采集、錄入、查詢效率；提供業(yè)務對比分析提示功能。因此，信息化建設是交通工程養(yǎng)護行業(yè)未來重要的發(fā)展方向。道路

18、橋梁檢測系統(tǒng)在道路養(yǎng)護信息化方面作用突出，對道路橋梁及周邊環(huán)境的監(jiān)測是信息化的輸入端，將監(jiān)測、檢測信息實時同步到數據中心或者移動終端便于養(yǎng)護人員高效、安全作業(yè)。所以率先具備道路橋梁智能監(jiān)測能力的企業(yè)，未來在公路橋梁養(yǎng)護信息化領域具備一定的先發(fā)優(yōu)勢。3、5G商用加快智慧交通進程智慧交通內在原理是以信息技術為媒介，管理與調節(jié)整個交通系統(tǒng)，通過對現代信息技術與高速信息資源的采集與整合，交通管理部門能夠有效合理的規(guī)劃與控制高速交通系統(tǒng)，從而實現高效、準確、有序的高速公路管理。5G技術本身具有高可靠性和高傳輸性，能有效提升交通管理部門監(jiān)控信息的管理效率和清晰度。相較于傳統(tǒng)的有線道路視頻監(jiān)控系統(tǒng)，5G技術

19、的應用能提升操作的靈活性，并且進一步擴大相應的覆蓋范圍，有效維持智慧交通的運行時效性。智慧交通將會受到5G發(fā)展的刺激，面臨空前的時代機遇。4、用戶出行效率提升需求迫切據高德地圖62020年度中國主要城市交通分析報告指出，在高德交通大數據監(jiān)測的361個城市中，有2.49%的城市通勤高峰處于擁堵狀態(tài)，有37.67%的城市通勤高峰處于緩行。高速公路方面，2020年31個?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）中上海高速擁堵里程占比最高，其次是北京、廣東、江蘇、新疆、重慶、浙江、天津、云南、河北等?？偟膩砜矗鞘泻凸方煌顩r仍需改善，同時隨著國內生活節(jié)奏加快、居民素質的不斷上升，對交通出行的便利性、效率性的追求也逐漸上

20、升。用戶對道路改善的需求迫切，進一步刺激勘察設計企業(yè)發(fā)展。行業(yè)壁壘1、資質壁壘根據建設工程勘察設計資質管理規(guī)定、工程勘察資質分級標準、工程設計資質標準等行業(yè)規(guī)章規(guī)定，從事建設工程勘察、工程設計活動的企業(yè)，應當按照其擁有的注冊資本、專業(yè)技術人員、技術裝備和勘察設計業(yè)績等條件申請資質，經審查合格，取得建設工程勘察、工程設計資質證書后，方可在資質許可的范圍內從事建設工程勘察、工程設計活動。勘察設計企業(yè)必須獲得國家發(fā)改委、住建部、交通部等有關部門頒發(fā)的資質，這是國家相關部門對本行業(yè)企業(yè)從業(yè)資質的要求，也是限制其他企業(yè)進入本行業(yè)的主要壁壘。2、技術和人才壁壘交通規(guī)劃設計涉及多個專業(yè)領域，如地質、水利、人

21、文、經濟等，對技術人員技術能力及技術全面性有著一定的要求。根據勘察設計注冊工程師管理規(guī)定、中華人民共和國注冊建筑師條例等法律法規(guī)的規(guī)定，我國對工程設計咨詢服務行業(yè)的企業(yè)實施個人注冊職業(yè)管理體系，必須要取得相應注冊證書和執(zhí)業(yè)印章的人員才能以注冊工程師、注冊建筑師的名義從事工程勘察設計、咨詢管理等相關業(yè)務活動。同時隨著信息技術的發(fā)展，人們對出行交通的需求逐漸從單一通行向智能化、效率化通行轉變，促使傳統(tǒng)交通規(guī)劃設計行業(yè)進一步融合互聯(lián)網、大數據、物聯(lián)網等其他領域技術。因此規(guī)劃設計相關業(yè)務的開展及規(guī)模的擴大，需要依賴信息領域技術的跨界融合和豐富的人才儲備。3、項目經驗和品牌壁壘企業(yè)在具體的勘察設計、規(guī)劃

22、咨詢等活動中，需要根據客戶方要求，針對當地具體的情況因地制宜，采取針對性的規(guī)劃設計方案，因此項目經驗的積累有利于企業(yè)在具體的作業(yè)中快速制定解決方案，大大提升規(guī)劃設計效率和質量。同時，企業(yè)在參與客戶招投標的過程中，以往項目業(yè)績情況、企業(yè)品牌形象等是客戶評價企業(yè)項目執(zhí)行能力的重要因素。企業(yè)較長時間積累的行業(yè)從業(yè)經驗及高質量的品牌榮譽是保證項目按時、保質完成的重要保障。因此，在承接項目時，行業(yè)中有成功設計、管理、運作經驗的企業(yè)能夠占據優(yōu)勢，持續(xù)擴大市場份額，形成一定項目經驗和品牌壁壘。 行業(yè)挑戰(zhàn)1、人才流動加劇，人才競爭日益激烈根據住建部全國工程勘察設計企業(yè)統(tǒng)計資料匯編顯示，2016年至2019年，

23、全國工程勘察設計單位由21,983家增加到23,739家，年均復合增長率為2.59%。隨著工程咨詢企業(yè)的持續(xù)增加，我國交通領域工程咨詢企業(yè)在市場和人才方面存在著激烈競爭，人才流動進一步加劇。注冊建筑師、注冊建造師、注冊工程師等高端專業(yè)人才的稀缺使得企業(yè)對這些人才的爭奪比較激烈，一定程度上限制了行業(yè)內相關企業(yè)的發(fā)展。2、跨界競爭改變了傳統(tǒng)競爭格局，傳統(tǒng)勘察設計企業(yè)面臨更多挑戰(zhàn)信息數字技術的發(fā)展促進了商業(yè)生態(tài)融合，行業(yè)界限進一步模糊。阿里、百度、騰訊等互聯(lián)網科技企業(yè)正以全新的商業(yè)模式布局智慧城市建設與運維等領域，改變了工程建設領域傳統(tǒng)的競爭格局，也加速了勘察設計企業(yè)數字化轉型的步伐。但是傳統(tǒng)勘察設

24、計企業(yè)缺乏互聯(lián)網思維，現有組織模式和商業(yè)模式難以滿足數字時代的要求。面對客戶對規(guī)劃設計成果越來越多的數字化要求，企業(yè)數字化成果的更新速度比較緩慢，組織模式和商業(yè)模式面臨巨大挑戰(zhàn)。行業(yè)發(fā)展概況1、交通領域工程咨詢行業(yè)前景廣闊從我國GDP增長態(tài)勢、固定資產投資規(guī)模等宏觀因素來看，工程咨詢作為我國工程建設產業(yè)的重要部分，前景十分廣闊。雖然2020年受疫情影響，交通運輸主要指標出現較大波動，但在經歷了年初的大幅下降后持續(xù)回升，交通投資、港口貨物吞吐量率先實現累計正增長，交通固定資產投資實現較快增長。2020年，全國交通固定資產投資預計完成34,752億元，同比增長7.1%，其中公路水路完成投資25,8

25、83億元，增長10.4%。同時“十三五”期間，浙江省加大發(fā)展交通建設力度。全省綜合交通建設投資持續(xù)高速增長，從2011年超1,000億元到2017年超2,000億元，再到2019年突破了3,000億元，高達3,040億元。工程咨詢行業(yè)內企業(yè)數量、營收總額等作為衡量行業(yè)發(fā)展的重要指標受到國家宏觀因素影響呈現出上升趨勢。根據全國工程勘察設計統(tǒng)計公報，2020年全國共有23,741個工程勘察設計企業(yè)參與統(tǒng)計，與上年相比增加了0.01%。其中，工程勘察企業(yè)2,410個，占企業(yè)總數10.15%；工程設計企業(yè)21,331個，占企業(yè)總數89.85%。2020年具有勘察設計資質的企業(yè)年末從業(yè)人員440萬人。其

26、中，勘察人員16萬人，與上年相比增加了1.7%；設計人員105.5萬人，與上年相比增加了2.9%。2020年全國具有勘察設計資質的企業(yè)營業(yè)收入總計72,496.7億元。其中，工程勘察收入1,026.1億元，與上年相比增加了4.0%；工程設計收入5,482.7億元，與上年相比增加了7.6%；工程總承包收入33,056.6億元，與上年相比減少了1.7%；其他工程咨詢業(yè)務收入805.0億元，與上年相比增加了1.1%。2、交通工程建設投資及力度保障工程咨詢行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展（1）公路領域近年來，我國公路交通運輸業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，我國公路投資規(guī)模不斷擴大。根據交通運輸部交通運輸行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報，我國公路建設投資

27、總額由2010年的11,482.28億元增長到了2020年的24,312億元，年復合增長率7.79%。2016年浙江省完成公路建設投資1,000億元，占年度計劃的147%，同比增長31%，創(chuàng)歷史新高，為“十三五”公路建設取得了“開門紅”。2020年，浙江省公路建設再度發(fā)力，計劃完成交通建設投資3,000億元，其中公路建設投資1,266億元，占比達42.2%。另一方面，根據交通運輸部交通運輸行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報，我國公路總里程由2010年的400.82萬公里穩(wěn)步增長到2020年的519.81萬公里，年復合增長率2.63%；高速公路總里程由2010年的7.4萬公里增長至2020年的16.1萬公里，年復

28、合增長率8.08%。（2）水運領域根據交通運輸部交通運輸行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報，國家水運建設整體投資從2010年的1,171.41億元穩(wěn)步增長到2020年的1,330億元，年均增長1.28%。盡管近年來水運建設投資整體有所降低，但是內河建設投資規(guī)模依然保持穩(wěn)定?！笆濉逼陂g，內河建設投資從2016年的552.15億元增長到了2020年的704億元，復合增長率6.26%。2010-2020年我國水運建設投資具體情況如下。（3）市政領域近年來，我國城鎮(zhèn)化水平不斷地快速提高。根據國家統(tǒng)計局發(fā)布2020年國民經濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報，2020年中國城鎮(zhèn)化率超60%。隨著我國城鎮(zhèn)化水平的不斷提升，固定資產投資

29、規(guī)模仍將不斷加大，我國城市規(guī)模及空間結構的快速發(fā)展也催生出日益增長的交通需求。根據城市軌道交通2021年度統(tǒng)計和分析報告，截至2021年底，我國共有50個城市開通城市軌道交通，運營線路283條，運營線路總長度9,206.8公里。其中，地鐵運營線路7,209.7公里，占比78.3%；其他制式城軌交通運營線路1,997.1公里，占比21.7%。以占比最大的地鐵運營為例，2011-2021年我國地鐵運營線路線路增長情況如下。3、交通工程養(yǎng)護市場巨大，工程檢測領域前景可觀隨著我國工程建設的不斷發(fā)展，交通工程咨詢行業(yè)正由增量市場向存量市場轉換。2020年全國公路養(yǎng)護里程達514.4萬公里，同比2019年

30、增加19.09萬公里，占公路總里程的比重高達99.0%。據國家財政部數據，隨著公路養(yǎng)護里程的增加，國家對公路養(yǎng)護管理的投入也整體呈現出上升趨勢。營銷信息系統(tǒng)的構成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調研系統(tǒng)，再經過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構成營銷信息系統(tǒng)。（一）內部報告系統(tǒng)內部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關交易的信息，包括訂貨數量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內部報告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務流程。訂貨部門接到銷售代理、經

31、銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據訂單內容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務部門得到付款通知后，做出收款賬務，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。銷售報告系統(tǒng)應向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準確的生產經營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報告系統(tǒng)的設計，應符合使用者的需要，力求及時、準確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統(tǒng)內部報告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內部已經發(fā)

32、生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運營的“結果資料”，市場營銷情報系統(tǒng)所要承擔的任務則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態(tài)并指明未來的新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標，在和外界接觸時留心收集有關信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。（4）有計劃的收集。按預定的計劃、程

33、序或方法，采取審慎嚴密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質量和數量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學性，進而影響企業(yè)的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質量，企業(yè)通常采取以下措施改進信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵與企業(yè)有業(yè)務關系的經銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關展銷會、協(xié)會、學會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內部營銷信息中心，改進信息處理、傳遞工作。（三）營銷調研系統(tǒng)市場營銷調研系統(tǒng)也可稱為專題調查

34、系統(tǒng)，它的任務是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關市場營銷活動的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關的調研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調研系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)在目標和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進技術分析市場營銷數據和問題的營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所需資料進行研究分析。內部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料等。2、統(tǒng)計庫統(tǒng)計庫指一組隨時可用于匯

35、總分析的特定資料統(tǒng)計程序。其必要性在于：實施一個規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計庫提供的平均數和標準差的測量，以便進行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數之間的關系，需要運用各種多變數分析技術，如回歸、相關、判別、變異分析以及時間序列分析等。統(tǒng)計庫分析結果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運用科學方法，針對特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數學模型。描述性模型主要用于分析實體分配、品牌轉換、排隊等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產品設計、廠址選擇、產品定價、廣告預算、營銷組合決策等問題。市場與消費者市場1、市場市場是多門

36、學科的研究內容，不同學科有不同的解釋。在市場營銷學中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產品和服務所形成的市場。生活消費是產品和服務流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產品市場。消費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產、銷售或履行組織職能。營銷信息系統(tǒng)的內涵與作用每個公司都必須為營銷經理

37、組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設備和程序構成。營銷信息系統(tǒng)對信息進行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產品交付顧客使用，為顧客提供各種服務為止的整個市場營銷活動過程中有關的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務是搜集顧客對產品質量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動產出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關聯(lián)的必要的信息，盡量減

38、少雜亂無關的信息。（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數不清的大量數據。（3）準確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學，信息能反映客觀實際情況。（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內容的同質信息在一定時間和空間范圍內形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經濟生活的各個領域。伴隨市場經濟的發(fā)展和經濟全球化，

39、市場營銷活動的范圍由地方市場擴展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進行營銷決策和編制計劃的基礎，也是監(jiān)督、調控企業(yè)營銷活動的依據。一個四通八達的營銷信息網絡，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結構、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統(tǒng)的形成。一個理想的市場營銷信息系統(tǒng)應能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠對信息進行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關的信息。（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應當采取行動的時間。（4）它提供所要求的任何形式

40、的分析、數據與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關管理人員最易了解和消化的。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近