汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù)培訓(xùn)課件

1、車(chē)行“ 水平 價(jià)值 鏈 ”業(yè)務(wù) 水平：與4S店傳統(tǒng)三大業(yè)務(wù)同等重要的 價(jià)值：有因果關(guān)系，能產(chǎn)生結(jié)果的 鏈：屬于寄生性的業(yè)務(wù) （去掉事故車(chē)、保修索賠臺(tái)次）51% 32% 17% 免保客戶(hù)車(chē)齡1年內(nèi)車(chē)齡2年內(nèi)每月入廠車(chē)輛中，有償車(chē)齡結(jié)構(gòu)比：我們始終在做新客戶(hù)，而往往最有價(jià)值的客戶(hù)被我們忽略了，放棄了。車(chē)行“ 水平 價(jià)值 鏈 ”業(yè)務(wù) 水平：與4S店傳統(tǒng)三大業(yè)務(wù)通過(guò)開(kāi)展自主盈利項(xiàng)目，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)得以“永續(xù)經(jīng)營(yíng)”。開(kāi)展水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù)的目的： 由傳統(tǒng)的離客戶(hù)近，轉(zhuǎn)變?yōu)殡x產(chǎn)品近，開(kāi)發(fā)“自主贏利項(xiàng)目”，例如：二手車(chē)。 B to B to C現(xiàn)有4S店銷(xiāo)售模式：主機(jī)廠經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)核心價(jià)值鏈：核心技術(shù)

2、商業(yè)模式核心產(chǎn)品汽車(chē)行業(yè)客戶(hù)管理本質(zhì)，客戶(hù)生命周期的管理： 解決一個(gè)客戶(hù)，本集團(tuán)、本品牌、本店多次采購(gòu)。 中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)四階段：權(quán)力市場(chǎng)、數(shù)量市場(chǎng)、質(zhì)量市場(chǎng)、整合市場(chǎng)整合市場(chǎng)最終目的：將有限的客戶(hù)資源、有限業(yè)務(wù)資源發(fā)揮到無(wú)限。通過(guò)開(kāi)展自主盈利項(xiàng)目，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)展水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù)水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 六大項(xiàng)： 保險(xiǎn) 會(huì)員 金融二手車(chē) 租賃 改裝水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 六大項(xiàng)： 保險(xiǎn) 會(huì)員 金融二手車(chē) 租賃 改裝2、 續(xù)保滲透率目標(biāo)：水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 保險(xiǎn)： 投保標(biāo)準(zhǔn)：（例）2019年8月目標(biāo)2019年本店新車(chē)投保客戶(hù)選擇本店續(xù)保 4、 自主保險(xiǎn) 大樹(shù)效應(yīng)，例如：玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、自燃險(xiǎn)等 5、 延保3、 保

3、單滲透項(xiàng)目定義： 五項(xiàng)重點(diǎn)必保險(xiǎn)種：車(chē)損險(xiǎn)、不計(jì)免賠、三者險(xiǎn)、劃痕險(xiǎn)、自主險(xiǎn)1、 新保滲透率目標(biāo)：本店本地銷(xiāo)，去除協(xié)議單位車(chē)輛必達(dá)100%75%2019年本店新車(chē)投?？蛻?hù)2019年本店新車(chē)投?？蛻?hù)選擇本店續(xù)保 65%2019年本店新車(chē)投?？蛻?hù)2019年含以前本店新車(chē)投?？蛻?hù)選擇本店續(xù)保 35%40%2019年含以前本店新車(chē)投?？蛻?hù)（5年前）保險(xiǎn)丟，售后亡！2、 續(xù)保滲透率目標(biāo)：水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 保險(xiǎn)： 投保標(biāo)準(zhǔn)水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 會(huì)員： 同時(shí)會(huì)員卡必須儲(chǔ)值；無(wú)儲(chǔ)值、偽會(huì)員差異化服務(wù)，不是充分必要條件，服務(wù)的差異化只會(huì)導(dǎo)致成本的無(wú)限上升，無(wú)法從根本上提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，解決客戶(hù)持續(xù)來(lái)店的問(wèn)題。需注意事項(xiàng)：

4、1、儲(chǔ)值消費(fèi)預(yù)節(jié)奏 2、續(xù)會(huì)政策，分余額，出套餐 3、會(huì)員服務(wù)覆蓋率發(fā)展多少會(huì)員？ 會(huì)員占比不超過(guò)35% 誰(shuí)是會(huì)員？ 1、按車(chē)型分 2、按車(chē)齡分. .水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 會(huì)員： 同時(shí)會(huì)員卡必須儲(chǔ)值；無(wú)儲(chǔ)值、偽會(huì)1、 多樣化的商品，為客戶(hù)提供更多選擇，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源最大化利用；2、 多樣化的服務(wù)選擇，增加了客戶(hù)留在本店的機(jī)會(huì)；（提供客戶(hù)一整套解方案）3、 為售后提供了新增的客戶(hù)資源；4、 提高本品二手車(chē)殘值，刺激新車(chē)銷(xiāo)售；（同城多店，互助互利）5、 持續(xù)穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源；6、 徹底打通本集團(tuán)客戶(hù)生命周期的閉環(huán)；7、 持續(xù)留住客戶(hù)的根本性業(yè)務(wù)。二手車(chē)七大價(jià)值論水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 二手車(chē)：1、 多樣化的商品，為

5、客戶(hù)提供更多選擇，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源最大化利二手車(chē)，最終目的，有定價(jià)權(quán)水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 二手車(chē)：因?yàn)槊恳慌_(tái)二手車(chē)都是獨(dú)一無(wú)二的，所以二手車(chē)業(yè)務(wù)是入口決定出口，必須全面建庫(kù)，以新舊車(chē)輛銷(xiāo)售比5：1為衡量標(biāo)準(zhǔn)，出口才決定入口。如何解決入口我們可以試著統(tǒng)計(jì)一下，自店保有客戶(hù)中三年前購(gòu)車(chē)，半年未回廠客戶(hù)：A、是否將車(chē)出售？B、如賣(mài)掉，是否來(lái)過(guò)我店？C、如果沒(méi)賣(mài)，今年是否準(zhǔn)備賣(mài)？D、如果今年不賣(mài)，何時(shí)賣(mài)？1、品牌經(jīng)銷(xiāo)商占主要地位 （33%占比）； 2、品牌二手車(chē)連鎖； 3、二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司； 4、（可怕的）C2C拍賣(mài)中心；培養(yǎng)客戶(hù)消費(fèi)慣性意識(shí)形成那么如何擁有定價(jià)權(quán)？國(guó)外二手車(chē)交易主體：二手車(chē)，最終目的，有定價(jià)權(quán)水

6、平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 二手車(chē)：因?yàn)槊克絻r(jià)值鏈業(yè)務(wù) 二手車(chē)： 二手車(chē)建庫(kù)，九大渠道 ABCDEFGHI流失客戶(hù)回購(gòu)保有客戶(hù)回購(gòu)放棄成本前移外部采購(gòu)置換寄售試乘試駕車(chē)租賃轉(zhuǎn)移廠商提供水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 二手車(chē)： 二手車(chē)建庫(kù)，九大渠道 水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 二手車(chē)：A流失客戶(hù)回購(gòu)動(dòng)作1、售后經(jīng)理每月出具：三年前購(gòu)車(chē)、半年不回廠（流失客戶(hù)）數(shù)據(jù)清單動(dòng)作2、將數(shù)據(jù)清單提供于二手車(chē)部門(mén)，通過(guò)需求分析，庫(kù)存合理化因素，制定 每臺(tái)車(chē)輛收購(gòu)價(jià)格動(dòng)作3、將含有收購(gòu)價(jià)格的數(shù)據(jù)清單提供于公司OB專(zhuān)員（Out Bound）動(dòng)作4、針對(duì)以上客戶(hù)對(duì)OB專(zhuān)員制定二手車(chē)邀約獎(jiǎng)勵(lì)政策動(dòng)作5、OB專(zhuān)員展開(kāi)積極外呼，完成意向清洗，客戶(hù)流失原因調(diào)查分

7、析動(dòng)作6、每周將流失客戶(hù)分析報(bào)告提供于售后部門(mén)及總經(jīng)理，并將無(wú)意向客戶(hù)數(shù) 據(jù)于月末轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)部自有數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)動(dòng)作7、市場(chǎng)專(zhuān)員對(duì)此類(lèi)數(shù)據(jù)每月一條短信，保持持續(xù)傳播水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 二手車(chē)：A流失客戶(hù)回購(gòu)動(dòng)作1、售后經(jīng)理每水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 二手車(chē)：B保有客戶(hù)回購(gòu)執(zhí)行人：一般維修接待SA目標(biāo)：1、統(tǒng)計(jì)SA每月接待客戶(hù)中3年前購(gòu)車(chē)，保險(xiǎn)半年內(nèi)到期的有多少個(gè)？（取樣3-5個(gè)月） 2、該數(shù)據(jù)乘以30%，為SA每月查定引薦目標(biāo)數(shù)績(jī)效：1、每月引薦目標(biāo)數(shù)，少1臺(tái)扣100元，少三臺(tái)以上售后增值業(yè)務(wù)績(jī)效減半 2、不符合目標(biāo)條件1的車(chē)輛，引薦查定不算任務(wù)完成，但實(shí)現(xiàn)收購(gòu)算提成 3、如引薦客戶(hù)實(shí)現(xiàn)收購(gòu)，第一臺(tái)獎(jiǎng)500元，

8、第二臺(tái)600元，第三臺(tái)以上700元，總額乘 以查定目標(biāo)達(dá)成率比值為最終獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行人：事故車(chē)接待SA目標(biāo)：1、統(tǒng)計(jì)事故接待SA每月接待事故車(chē)總量 2、統(tǒng)計(jì)1年出險(xiǎn)大于3次，及定義為大事故車(chē)的概率值 3、該概率值乘以30%，為事故接待SA每月查定引薦目標(biāo)數(shù)績(jī)效：同一般維修接待SA水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 二手車(chē)：B保有客戶(hù)回購(gòu)執(zhí)行人：一般維修接必備小物料：1、業(yè)務(wù)人員掛二手車(chē)品牌Logo，logo上印“免費(fèi)評(píng)估”或“評(píng)估有禮”字樣2、設(shè)立二手車(chē)獨(dú)立公眾微信，做到無(wú)處不在的二維碼3、所有合作網(wǎng)站中必須有”二手車(chē)置換”主題活動(dòng)宣傳，并將二手車(chē)寄售車(chē)輛， 庫(kù)存車(chē)輛推送至網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 二手車(chē)：B保有客戶(hù)回

9、購(gòu)必備小物料：水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 二手車(chē)：B保有客戶(hù)回購(gòu)水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 二手車(chē)：C放棄成本前移本質(zhì)：車(chē)行 整合性 常態(tài)營(yíng)銷(xiāo) 活動(dòng)移植什么是整合性？將專(zhuān)營(yíng)店以新車(chē)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思想，邁向利用專(zhuān)營(yíng)店平臺(tái)業(yè)務(wù)的整合營(yíng)銷(xiāo)思想，置身市場(chǎng)部與專(zhuān)營(yíng)店資源處理器的強(qiáng)大功能上，最終將有限的客戶(hù)資源、有限的業(yè)務(wù)資源發(fā)揮到無(wú)限。什么是常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)？常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)全年三不變：1、全年主題不變；2、一年365天低成本傳播渠道不變；3、全年商務(wù)政策不變消費(fèi)成本放棄加大全年常態(tài)營(yíng)銷(xiāo) 重大節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo) 全年即時(shí)營(yíng)銷(xiāo)Ps：品牌銷(xiāo)售三大類(lèi)新車(chē)上市、地區(qū)固定大型車(chē)展、周年慶月度小型促銷(xiāo)活動(dòng)老客戶(hù)推薦禮、二手車(chē)置換禮水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 二手車(chē)：C放棄成本前

10、移本質(zhì)：車(chē)行 整合性水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 二手車(chē)：C放棄成本前移例1：?！皟r(jià)”護(hù)航活動(dòng)落地物料：1、 展廳車(chē)銘牌，本活動(dòng)主題露出2、 桌面臺(tái)歷、交易方式、二手車(chē)折舊計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)、賣(mài)給朋友及販子的隱患3、 ?！凹堋弊o(hù)航活動(dòng)易拉寶在售后露出兩萬(wàn)五千八，護(hù)航手冊(cè)1、 自店提升(所獲獎(jiǎng)項(xiàng)、認(rèn)證技師、企業(yè)資質(zhì)等)2、 5000元洗車(chē)券、2000元四輪定位券、800元四輪動(dòng)平衡券、 XX元空調(diào)清洗券、XX元發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)券. .3、 交車(chē)時(shí)使用，銷(xiāo)售顧問(wèn)編輯話術(shù)介紹4、 利用重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，與促銷(xiāo)品捆綁5、 客服人員以短信提醒客戶(hù)使用258手冊(cè)6、 258手冊(cè)應(yīng)成為SA接待區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)物料例2：沒(méi)有檢測(cè)，就沒(méi)有消費(fèi)。但如何保

11、證客戶(hù)在需要專(zhuān)項(xiàng)檢測(cè)的時(shí)候能第一時(shí)間聯(lián)系我們。水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 二手車(chē)：C放棄成本前移例1：?！皟r(jià)”護(hù)航水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 二手車(chē)：C放棄成本前移例3：1、車(chē)輛五大翻新兌換券：車(chē)身油漆、汽車(chē)內(nèi)飾、發(fā)動(dòng)機(jī)倉(cāng)、塑料件、輪轂修復(fù)2、兌換券使用時(shí)間，來(lái)年續(xù)保前，來(lái)年續(xù)保時(shí)贈(zèng)送3、制作魔術(shù)翻新車(chē)，降低人力商談難度4、制作翻新X展架、商談桌臺(tái)制作對(duì)比圖片庫(kù)，成為商談工具5、選擇標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)位，制作本活動(dòng)露出，并將該主題推送至網(wǎng)絡(luò)6、開(kāi)展美容翻新業(yè)務(wù)，并在售后做價(jià)格、流程的標(biāo)準(zhǔn)展示7、對(duì)SC制定置換活動(dòng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。（如下）銷(xiāo)售顧問(wèn)考核方式：A、通過(guò)展廳數(shù)據(jù)督察詳細(xì)統(tǒng)計(jì)本月來(lái)店意向客戶(hù)中：車(chē)齡、車(chē)型，其中舊車(chē)三年以上，客

12、戶(hù)占比結(jié)構(gòu)，置換意向結(jié)構(gòu)。B、乘以40%為銷(xiāo)售顧問(wèn)查定量目標(biāo)C、查定考核同售后SAD、置換獎(jiǎng)勵(lì)政策，本品500元，他品300元，同樣做查定目標(biāo)達(dá)成率考核“智”換“新”情水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 二手車(chē)：C放棄成本前移例3：1、車(chē)輛五大水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 二手車(chē)：D外部采購(gòu)1、迅速成為“車(chē)易拍”“優(yōu)信拍”的會(huì)員合作伙伴（B2B平臺(tái)）2、每月通過(guò)“58同城“”趕集網(wǎng)“獲得不少于10個(gè)本品信息（C2C平臺(tái)）3、至少合作5家4S店，擴(kuò)展自店外采渠道4、集團(tuán)內(nèi)開(kāi)展，同集團(tuán)他店支持建庫(kù)水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 二手車(chē)：D外部采購(gòu)1、迅速成為“車(chē)易拍”1、一個(gè)連續(xù)五年續(xù)保的客戶(hù)間接及直接價(jià)值是一個(gè)新車(chē)客戶(hù)的7倍 水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 保

13、險(xiǎn)(續(xù))：通過(guò)前面對(duì)4S店水平價(jià)值、整合性營(yíng)銷(xiāo)的邏輯關(guān)系的認(rèn)識(shí)，了解二手車(chē)業(yè)務(wù)誘人的利潤(rùn)之后，再看保險(xiǎn)的價(jià)值和重要性。保險(xiǎn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的四大價(jià)值論：續(xù)保保費(fèi)會(huì)員儲(chǔ)值A(chǔ)、讓顧客為服務(wù)支付成本B、多次接觸創(chuàng)造的特殊情感。2、培養(yǎng)顧客習(xí)慣性依懶，兩個(gè)充分必要條件：車(chē)輛出險(xiǎn)保費(fèi)返利轉(zhuǎn)介紹二手車(chē)1、一個(gè)連續(xù)五年續(xù)保的客戶(hù)間接及直接價(jià)值是一個(gè)新車(chē)客戶(hù)的7倍制作標(biāo)準(zhǔn)靜電貼，印24小時(shí)服務(wù)電話定期保養(yǎng)提示貼交強(qiáng)險(xiǎn)標(biāo)簽，9字頭服務(wù)電話貼掉保單只提供復(fù)印件給客戶(hù)從交車(chē)到售后SA接待回訪不間斷24小時(shí)服務(wù)電話研究改善事故車(chē)接待流程水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 保險(xiǎn)(續(xù))：保險(xiǎn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的四大價(jià)值論：4、以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為紐帶，構(gòu)筑一套帶動(dòng)一

14、般維修回廠、帶動(dòng)事故車(chē)回廠、帶動(dòng)本品二手車(chē)資源，長(zhǎng)期、穩(wěn)定且不依懶于人的業(yè)務(wù)體制。3、由顧客滿(mǎn)意到顧客感動(dòng)（雪中送碳好過(guò)錦上添花）定義：在客戶(hù)最著急，最無(wú)助的時(shí)候，你的服務(wù)出現(xiàn)了，才能由滿(mǎn)足到感動(dòng)制作標(biāo)準(zhǔn)靜電貼，印24小時(shí)服務(wù)電話水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 保險(xiǎn)(水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 保險(xiǎn)(續(xù))：贈(zèng)送計(jì)劃：存保費(fèi)、送保費(fèi)。 （只要你預(yù)存3000元保費(fèi)，我再送你3000元保費(fèi)。每年抵用1500元，分5年用完。）返還計(jì)劃：續(xù)保五年內(nèi)，決定車(chē)賣(mài)掉，只要通過(guò)“我”，余額全額返還你增值計(jì)劃：置換增值 二手車(chē)置換，3年內(nèi)補(bǔ)3000元，4年內(nèi)補(bǔ)1500元，5年內(nèi)補(bǔ)800元 收購(gòu)增值 二手車(chē)寄售，3年內(nèi)補(bǔ)2000元，4年內(nèi)補(bǔ)800元，5年內(nèi)補(bǔ)500元關(guān)愛(ài)計(jì)劃：贈(zèng)送免費(fèi)代辦年檢，免費(fèi)評(píng)估二手車(chē)、免費(fèi)代辦. .能提高續(xù)保又能收購(gòu)二手車(chē)的武林秘笈：解決續(xù)保難的問(wèn)題，必須將放棄成本前移。特別推出：21世紀(jì)最理想投資方案 0投入，回報(bào)19800元水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù) 保險(xiǎn)(續(xù))：贈(zèng)送計(jì)劃：存保費(fèi)、送保費(fèi)。能水平價(jià)值