3例談判僵局-教你如何處理

1、 3/33例談判僵局_教你如何處理談判成功是雙贏的局面，但面對(duì)談判僵局，如何做出讓步既不會(huì)讓你的產(chǎn)品價(jià)格下跌，又能讓對(duì)手感受到實(shí)實(shí)在在的好處？下面列出了協(xié)商死鎖情況，供您參考。案例一：日本某著名汽車公司剛登陸美國(guó)時(shí)，急需找美國(guó)代理商銷售其產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的不了解。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備就這個(gè)問(wèn)題與一家美國(guó)公司談判時(shí)，日本公司的談判代表遇到了交通堵塞。美國(guó)公司的代表抓住了這個(gè)問(wèn)題，希望獲得更多的優(yōu)惠條件作為手段。日本公司的代表找不到回去的路，就站起來(lái)說(shuō)：“很抱歉耽誤了您的時(shí)間，但這不是我們的初衷。我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不夠，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果。我希望我們不要為這個(gè)無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題耽誤寶

2、貴的時(shí)間。如果我們因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們就必須結(jié)束這次談判。我相信我們提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件在美國(guó)是找不到合作伙伴的?！比毡敬淼脑捵屆绹?guó)特工啞口無(wú)言，美國(guó)人不想失去這個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行。案例分析：進(jìn)攻性開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為表達(dá)自己的強(qiáng)硬立場(chǎng)，以獲得對(duì)方必要的尊重，創(chuàng)造心理優(yōu)勢(shì)，從而使談判順利進(jìn)行。我們?cè)诓扇∵M(jìn)攻型開(kāi)局策略時(shí)一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)樵谡勁幸婚_(kāi)始就試圖展示自己的實(shí)力，使得談判在緊張的氣氛中開(kāi)始，這對(duì)談判的進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻型開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，對(duì)自己的討價(jià)還價(jià)非常不利。這種風(fēng)氣不扭轉(zhuǎn)，就會(huì)損害自己的切身利益。

3、在這種情況下，日本談判代表采取了進(jìn)攻性的開(kāi)放戰(zhàn)略，阻止了美國(guó)試圖營(yíng)造低調(diào)的氛圍。進(jìn)攻型開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于自己一方的低調(diào)氛圍，使之走向自然氛圍或高調(diào)氛圍。但是進(jìn)攻型的開(kāi)局策略也可能導(dǎo)致談判一開(kāi)始就陷入僵局。2 20 xx年，兩位美國(guó)客戶來(lái)到中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因?yàn)檫@兩個(gè)美國(guó)客戶是大客戶，副總經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、主管和一個(gè)業(yè)務(wù)員，一共四個(gè)人，都親自出來(lái)迎接。兩個(gè)美國(guó)客戶剛來(lái)公司的時(shí)候，已經(jīng)是午飯時(shí)間了，所以中國(guó)副總經(jīng)理禮貌的問(wèn)了一句“午飯時(shí)間到了。你想吃午飯嗎？”事先雙方都了解了各國(guó)文化，中方知道美方比較直接，就直接問(wèn)要不要先吃午飯。美方的回答是：“不是很餓，隨便。”美國(guó)客戶

4、其實(shí)早就餓了，就是知道中國(guó)人的間接表達(dá)關(guān)系，所以美其名曰“隨便”。最后，美國(guó)客戶空著肚子和熱情的中國(guó)人員參觀了工廠。因?yàn)槊婪奖恢暗幕卮鹈曰罅?，最后吃了一頓，不好意思再說(shuō)一遍，覺(jué)得還是直接說(shuō)比較好。在參觀工廠的時(shí)候，其中一個(gè)美國(guó)客戶看到了一張寫(xiě)錯(cuò)英文字母的海報(bào)，當(dāng)場(chǎng)指著海報(bào)說(shuō)：“喂，你看，那張海報(bào)的英文不對(duì)?！碑?dāng)時(shí)有幾個(gè)車間工人在副總經(jīng)理的陪同下。當(dāng)時(shí)總經(jīng)理覺(jué)得很不滿意，覺(jué)得美國(guó)客戶不給他面子，不下臺(tái)。當(dāng)時(shí)一個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)：“我想換，時(shí)間急，先來(lái)接你?！眳⒂^完展廳后，我們進(jìn)入了價(jià)格談判階段。美國(guó)客戶直接問(wèn)如果下了某個(gè)訂單，中國(guó)能給多少折扣。中方抓住了美方的直接表達(dá)和不耐煩。外貿(mào)部經(jīng)理故意間接說(shuō)了一

5、堆影響價(jià)格的因素，但沒(méi)有直接給出最終價(jià)格。談判持續(xù)了大約半個(gè)小時(shí)。最后一個(gè)美國(guó)客戶急了，說(shuō)：“你不給最低價(jià)，我們就去找別的廠家?！苯?jīng)過(guò)協(xié)商，中方最終決定先和美國(guó)客戶一起去餐廳。席間，兩位美國(guó)顧客被敬上了許多杯酒。雖然美國(guó)客戶在用餐時(shí)詢問(wèn)最低產(chǎn)品價(jià)格，中方?jīng)]有回答，只是不停地和美方敬酒吃飯。直到雙方都喝醉了我才回去。第二天早上，美國(guó)客戶醒來(lái)，收到中方副總經(jīng)理助理的郵件，中方終于答應(yīng)給美國(guó)最低的出廠價(jià)。雖然美國(guó)想不通，但回國(guó)還是很開(kāi)心的。從上述中美商務(wù)談判碰撞的案例中，我們可以清楚地看到，由于中美思維方式的不同，談判過(guò)程中存在許多問(wèn)題。我剛來(lái)OML公司的時(shí)候，因?yàn)殡p方都提前了解了各自的文化，美國(guó)客

6、戶想通過(guò)中方的間接表達(dá)來(lái)回答午餐的問(wèn)題。本來(lái)我以為中方會(huì)請(qǐng)他們吃午飯，后來(lái)中方覺(jué)得美方的直接表達(dá)表達(dá)出了他們的意思，就沒(méi)請(qǐng)他們吃午飯。美國(guó)客戶看到寫(xiě)錯(cuò)英文字母的海報(bào)后，直接指出英文字母的錯(cuò)誤，沒(méi)有考慮副總經(jīng)理的面子，場(chǎng)面尷尬。在談判階段，中國(guó)談判者抓住了美國(guó)客戶的直接表達(dá)和不耐煩，知道美國(guó)客戶不會(huì)配合，為了不給面子，最后請(qǐng)美國(guó)客戶吃飯，吃飯時(shí)通過(guò)傳統(tǒng)的談判方式完成最后的談判。從這個(gè)例子可以看出，在商務(wù)談判中，直接表達(dá)的好處是語(yǔ)言直接，是非分明，讓人直接理解，讓人充滿自信。一方面可以節(jié)省時(shí)間，另一方面可以提高工作效率。但也有其弊端：直接表達(dá)會(huì)有攻擊性和好辯性，會(huì)傷害別人的自尊心，因?yàn)閷?duì)方會(huì)認(rèn)為美

7、國(guó)人不給自己面子，往往會(huì)導(dǎo)致僵局，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致破產(chǎn)。談判僵局案例第三章遼寧省盤錦市甲公司從事添加劑業(yè)務(wù)。當(dāng)20 xx年的金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí)，它決定以低價(jià)從國(guó)外大量購(gòu)買產(chǎn)品。A公司做了大量的市場(chǎng)調(diào)研。首先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索添加劑主要生產(chǎn)國(guó)的信息，然后通過(guò)各國(guó)產(chǎn)品的性價(jià)比確定英國(guó)B公司為談判對(duì)象。我公司a也通過(guò)電子郵件與b公司溝通，將我們的基本信息和所需的產(chǎn)品信息傳遞給對(duì)方，進(jìn)一步獲取對(duì)方的信息。在談判過(guò)程中，雙方首先爭(zhēng)議的是談判地點(diǎn)的確定。B公司要求我們派人員去英國(guó)談判，我們要求對(duì)方來(lái)中國(guó)談判。雙方都知道在我國(guó)談判的優(yōu)勢(shì)是，有助于控制談判。在金融危機(jī)造成的全球經(jīng)濟(jì)不景氣下，我們利用買

8、方市場(chǎng)，讓B公司來(lái)談判。雙方第一次面談富有成果，確定了進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量和進(jìn)口時(shí)間，在其他方面達(dá)成了基本共識(shí)。但是接下來(lái)的價(jià)格談判出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來(lái)自多方面。首先，雙方最初的合作缺乏信任，交易金額大，分批交貨，合同履行時(shí)間長(zhǎng)達(dá)兩年。其次，合同的定價(jià)涉及未來(lái)兩年該產(chǎn)品世界市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)和趨勢(shì)價(jià)格是國(guó)際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素，因?yàn)橘u方希望以更高的價(jià)格出售商品，越好越好，而買方恰恰相反。賣方的底價(jià)對(duì)買方來(lái)說(shuō)是一個(gè)很高的價(jià)格，雙方底價(jià)之間的區(qū)間就是談判空間或交易區(qū)域。我們突破價(jià)格僵局的能力主要是由于合適的策略和方法，以及與他人合適的時(shí)間和地點(diǎn)的結(jié)合。1.收集談判信息?！爸褐耍賾?zhàn)

9、不殆”。甲公司副總經(jīng)理親自負(fù)責(zé)組織談判小組，通過(guò)各種渠道了解乙公司的產(chǎn)品和底價(jià)，制定周密的談判計(jì)劃和方案。為了克服文化差異，我們利用商務(wù)接待、參觀等場(chǎng)合收集英國(guó)談判人員的個(gè)人信息，及時(shí)調(diào)整策略，充分尊重對(duì)方的文化和習(xí)慣。2.異地交流。我們利用主場(chǎng)談判，精心安排談判日程，讓雙方談判人員進(jìn)行充分的場(chǎng)外交流溝通。場(chǎng)外溝通是一種非正式的談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間個(gè)人感情的交流和良好人際關(guān)系的建立。情感上的妥協(xié)將有助于解決談判桌上剩下的問(wèn)題。3.BATNA戰(zhàn)略。鑒于B公司的報(bào)價(jià)，我們通過(guò)列出國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的價(jià)格(但質(zhì)量不如B公司)和俄羅斯的報(bào)價(jià)來(lái)還價(jià)。我們的還價(jià)真實(shí)、客觀、堅(jiān)決，徹底動(dòng)搖了對(duì)方的底價(jià)。在了解該產(chǎn)品的世界市場(chǎng)和掌握英國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量和需求的基礎(chǔ)上，我們大膽應(yīng)用了替代策略，即BATNA(一個(gè)談判協(xié)議的最佳替代方案)。我們表示，如果B公司的