的家具銷售技巧和話術(shù)

1、最全的家具銷售技巧和話術(shù)第一,家具導(dǎo)購(gòu)人員必然要懂的花銷者心理：“顧客來(lái)買家具其實(shí)其實(shí)不是一件快樂(lè)的事,他是很傷心的。為什么呢?由于那么多牌子的家具,那么頭暈眼花.如果不是家里裝飾或喬遷缺家具的話,我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員必然先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決傷心的.銷售的最高境地就是“為人民服務(wù)”.”其次,做家具銷售,必然會(huì)用到的家具銷售技巧和話術(shù)！一、快速的成立相信:看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家.注意基本的商業(yè)禮儀。顧客目擊(顧客來(lái)信、名單、留言）名人目擊(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)聲威目擊(榮譽(yù)證書)問(wèn)話(討教）有效聆聽(tīng)十大技巧:態(tài)度誠(chéng)意，專心聆聽(tīng).站坐在顧客的左邊記筆錄.（在左邊顧客

2、很簡(jiǎn)單看到你和你寫的，右邊的話不易看到）眼神凝望對(duì)方鼻尖和前額。不打斷,不打岔（在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷）不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑即可)從頭確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，能夠加強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加快簽單）不理解追問(wèn)(聆聽(tīng)總有不理解、不清楚的地方，實(shí)時(shí)追問(wèn)）不要組織語(yǔ)言(不要在內(nèi)心去想著怎樣反問(wèn)和搶答）停留35秒（在開始說(shuō)話時(shí)，略停留35秒，一來(lái)能夠使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)點(diǎn)頭微笑(在講話過(guò)程中，不停地址頭微笑）贊美（是所有交流的開始,是俘獲人心，成立相信最有效的方法）誠(chéng)摯發(fā)自內(nèi)心。閃光點(diǎn)（贊美顧客閃光點(diǎn)）詳細(xì)(不能夠大范圍，要詳細(xì)到一點(diǎn)）間接（間接贊

3、美收效會(huì)更大)第三者（經(jīng)過(guò)贊美少兒、衣服等)實(shí)時(shí)經(jīng)典語(yǔ)句：您真有眼光/不簡(jiǎn)單/大方/大方/有魅力/豪邁您真的很別開生面;我很欽佩您;我很欣賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí)）贊美中有效的模擬會(huì)加強(qiáng)相信,由于人都比較簡(jiǎn)單對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生相信。二、問(wèn)問(wèn)題的方法現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?對(duì)那套家具滿意嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)間?在購(gòu)置那套家具以前可否對(duì)家具做過(guò)認(rèn)識(shí)？現(xiàn)在使用的家擁有哪些不足，需要加強(qiáng)更正的地方?當(dāng)時(shí)購(gòu)置的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?若是今天您要從頭購(gòu)置家具，是您自己能夠做主，仍是要討教一下您的客人或朋友？若是我現(xiàn)在介紹一套既能知足您本來(lái)的需求，又能填補(bǔ)本來(lái)家具的不足，又在您的估計(jì)范圍之內(nèi)，您想不想擁

4、有它?問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例：您怎么稱呼？您房屋買哪里?(若是問(wèn)尊姓會(huì)不好）您是搬新家仍是增添家具，或是家里有人成婚?有到其他的店看過(guò)嗎？路上辛苦了，喝杯茶.有帶圖紙過(guò)來(lái)嗎？我?guī)湍匆豢?大體的圖形能不能夠看一下，我?guī)湍纯创笮?怎樣擺放。您是看沙發(fā)仍是看床。?您是自己用仍是給家里其他人用？問(wèn)問(wèn)題的步驟：?jiǎn)栆恍┖?jiǎn)單簡(jiǎn)單回答的問(wèn)題.問(wèn)YES的問(wèn)題。問(wèn)二選一的問(wèn)題.起初想好答案。能用問(wèn)的盡量少說(shuō).三、顧客異議過(guò)去表現(xiàn)的六個(gè)方面：價(jià)錢(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品）家具的功能服務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))竟品會(huì)不會(huì)更廉價(jià)，功能會(huì)不會(huì)更好。支持（可否有促銷、可否有活動(dòng)）保證及保障。請(qǐng)記著：

5、永遠(yuǎn)不能夠解決所有的問(wèn)題，只有不停提升成交的比率。依照顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同樣,顧客可分為：家庭型：思想保守，熱衷于牢固生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同樣,由于他害怕改變。模擬型：這類人對(duì)他人的必然和認(rèn)同特別在意，喜歡模擬名人、大人物、大部分以30歲為主。20成功型:喜歡別開生面，凡事都追求最好和優(yōu)秀,以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人.社會(huì)認(rèn)同型：重點(diǎn)按鈕是人生必然要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。生計(jì)型：追求優(yōu)惠和實(shí)質(zhì)，以廉價(jià)和省錢為導(dǎo)向.說(shuō)服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，能夠用幾十年，為您省很多。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)

6、服.想學(xué)更多銷售技巧和話術(shù)？來(lái)世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道！四、怎樣回答異議：（必然認(rèn)同法)先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是同意。動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。辦理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”熱詞：我很認(rèn)識(shí)（理解)同時(shí)我很感謝(敬愛(ài))事實(shí)上我很同意(認(rèn)同）其實(shí)冷詞：但是、就是、但是.反問(wèn)技巧練習(xí)：這套家具多少錢啊?反問(wèn)：多少錢其實(shí)不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不合適,您說(shuō)呢?這套沙發(fā)打幾折啊?反問(wèn):您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎？有深色的嗎？反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?服務(wù)有保障嗎？反問(wèn):您需要什么樣的特別服務(wù)?多快能到貨啊?反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適？?回答價(jià)錢不能夠接受的方法：多少錢？多少錢其實(shí)不

7、是最重要的，這套家具您喜歡嗎？若是這款家具不合適您,價(jià)錢再廉價(jià)您會(huì)買嗎？您有聽(tīng)聞過(guò)綠色通道嗎？所以我們來(lái)看看這個(gè)適不合適,若是合適我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎？放不放得下,除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來(lái)，一同算，必然給您一個(gè)最滿意的價(jià)錢。（轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)）太貴了a.太貴了是口頭禪。（能夠裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn),是最好的方法）b.反問(wèn)：您認(rèn)為什么樣的價(jià)錢叫不貴。c。您知道廉價(jià)家具與貴的家具差別在哪里嗎?d.塑造價(jià)值e.從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。f。以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以感覺(jué)低。g。請(qǐng)問(wèn)您為什么感覺(jué)太貴？(舉例拔牙10分鐘100塊與h。大數(shù)小算法。產(chǎn)品自己貴：）30分鐘10塊錢的差別)a

8、。好貴，好才貴，你有聽(tīng)聞過(guò)賤貴嗎?家具銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容之四:對(duì)不同樣種類顧客的應(yīng)付舉措1、第一各樣類的顧客：屬于先期認(rèn)識(shí)收集信息的顧客.其主要目的是多看幾家以更多地認(rèn)識(shí)情況，停留的時(shí)間都不會(huì)太長(zhǎng)?；蛟S顧客發(fā)現(xiàn)家具的風(fēng)格跟自己的愛(ài)好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來(lái)了,就趕快看一下?tīng)柡蟪鋈チ?。由于顧客停留的時(shí)間短，在向顧客銷售產(chǎn)品時(shí),信息量不能夠太多，應(yīng)當(dāng)抓住一些重點(diǎn)信息，比方產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等，讓顧客對(duì)產(chǎn)品留下一個(gè)大致的印象。正確的話術(shù)：“我們已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)了8年，已經(jīng)售出各樣家具5000多套”；“產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念是重申環(huán)保與暢快；“產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是高度定制化，完好根

9、據(jù)您的需求進(jìn)行定制等.顧客走開時(shí),必然要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門口。2、第二各樣類的顧客：顧客進(jìn)來(lái)后左轉(zhuǎn)右看，有購(gòu)置意愿，但不是很強(qiáng)。面對(duì)這類類型的顧客，是表現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員水平和能力的時(shí)刻，把躊躇型的顧客變?yōu)閷?shí)質(zhì)的客戶，是最成功的具銷售.這各樣類的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款家具前腳步顯然放慢、投入更多的眼光、主動(dòng)上前撫摩、翻看家具，搜尋價(jià)錢牌，但是不說(shuō)話，也沒(méi)有更加積極的動(dòng)作。對(duì)第二種類型的顧客，主要引誘啟迪顧客的購(gòu)置欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你能夠保持跟從，創(chuàng)造交流機(jī)會(huì)、搜尋銷售機(jī)會(huì)。下面介紹一下銷售技巧培訓(xùn)中所講的一些詳細(xì)方法：話術(shù)一：從顧客能夠接受

10、的較廉價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始介紹，這樣顧客比較能夠接受。比方“先生，不如這樣吧,我們這邊有一款性價(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣得很好,我能夠先給您介紹一下?！痹捫g(shù)二：顧客如對(duì)新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼特別感興趣，能夠利用這類心理去激發(fā)顧客,比方：“先生,您太好運(yùn)了,我們現(xiàn)在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)。”“女士，其實(shí)我感覺(jué)像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計(jì)的家具必然很合適您.”話術(shù)三：抓住顧客心理去說(shuō)，引導(dǎo)收效會(huì)更好，如顧客擔(dān)憂家具環(huán)保方面、比方：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您能夠重點(diǎn)看看這一款家具,由于它們所有采用達(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的資料,對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)十分有利?！痹捫g(shù)四：引導(dǎo)顧客自己去體驗(yàn)，能夠成心識(shí)的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等，3、第三各樣類的顧客：目標(biāo)性客戶第三各樣類的客戶，是目的性很強(qiáng)的顧客，對(duì)這類顧客導(dǎo)購(gòu)員要盡量熱情，并供應(yīng)熱情周祥的服