為什么很多電話咨詢師都死在開場白（上）

1、為什么很多電話咨詢師都死在開場白（上）從今天開始，將為大家系統(tǒng)分享關(guān)于電話咨詢方面的回訪、邀約等課程，從最基礎(chǔ)拿起來電話，到邀約顧客上門成交百萬大單，一步步邁向更高臺階！所以，接下來的課程，相信很多伙伴已經(jīng)做的很好了，那咱們就一起再溫故知新。也可能有些分享，大家體會的更深，姑且放下心態(tài)，咱們再一起討論，碰撞出更美好的火花?？傊?，咱們以業(yè)績和收入提升為核心目的，快速幫助你達(dá)到你希望的狀態(tài)和收獲！老師第一次做電話銷售工作是在11年，很多伙伴可能也了解過，那個時候一天都是100通電話以上，那個時候曾經(jīng)發(fā)誓再也不做電話銷售，天天都是邀約陌生客戶，和老學(xué)員參加研討會。被罵被拒絕是家常便飯，最煩人的是，下

2、班夕會之后，要寫工作日志，要備注每個客戶情況，很討厭這樣的工作。曾經(jīng)一段時間，一個客戶也邀約不了，天天就是做會務(wù)。最后還是我們的部門經(jīng)理給了我?guī)讉€老顧客，讓我出了單；有了信心，嘗到甜頭之后，我開始認(rèn)真思考我的崗位和最核心的工作。慢慢的我的業(yè)績好起來，也拿過銷冠。后來在咱們醫(yī)美，開始和咱們網(wǎng)電伙伴接觸的多，后來帶整個團(tuán)隊(duì)，其中就有網(wǎng)電部門的電話咨詢的培訓(xùn)和指導(dǎo)。不知道大家有沒有類似的經(jīng)歷和感受。讓很多咨詢師伙伴感受比較多的之一就是，很多時候就死在開場了；拿起電話，剛說一句，還沒到30秒，顧客直接說，沒時間，不需要，不方便，不感興趣，有活動就去等電話咨詢系列第一講如何設(shè)計你的絕佳開場白開場做的好，

3、業(yè)績才會好；開場不順利，賺錢很費(fèi)勁！我們開始今天的分享。一、電話咨詢和顧客對話情景再現(xiàn)與分析首先，我們先看一組電話咨詢和顧客的對話：我們先看一段電話咨詢的苦惱，我們提取了她日常的電話回訪邀約的一個案例。電話咨詢：您好，請問是李玉靜女士嗎？顧客說：我是，哪位？電話咨詢：我是上海美藤整形美容醫(yī)院的趙醫(yī)生，請問方便接電話嗎？（不方便，掛掉）今天給你打電話呢，主要是、（被掛掉）為了保護(hù)隱私，醫(yī)院名稱做了替換，大家遇到過類似的情況嗎？尤其是首次跟顧客通話，首次回訪，首次邀約，我們可以理解為新顧客。那大家都說說看，都會是哪些原因呢？比如，顧客就是不方便；顧客對咱們印象不好，或者之前咨詢的時候服務(wù)態(tài)度不到位

4、等等。這就是我們在電話開場白設(shè)計前做的一個非常必要的顧客心理分析。顧客的自我戒備保護(hù)心理和負(fù)面聯(lián)想機(jī)制。舉例，你接到電話，一聽到保險，馬上想到推銷；一聽到活動，就想到你要讓她消費(fèi)；一聽到你的醫(yī)院名字，就不開心；一聽到醫(yī)生，就想到小時候打針疼死了。下面，我們給大家分析這段對話，然后給大家3個參加的開場白話術(shù)。我們分析這一個開場白：第一：既然知道顧客名字，還直呼顧客名字，說明你們關(guān)系不到。請問大家和朋友和熟悉的人會直呼其名嗎。除非是多年不聯(lián)系的。但是，我們會發(fā)現(xiàn)很多銀行保險賣車等業(yè)務(wù)員會直呼其名，他們這只是引起興趣的方式。但對于我們現(xiàn)在不合適。第二：我們看看第一句30秒內(nèi)電話咨詢?nèi)藛T說的關(guān)鍵詞：醫(yī)

5、院、趙醫(yī)生；這些關(guān)鍵詞顧客會聽的特別清楚，但是特別的不感興趣，因?yàn)楹退龥]有半毛錢關(guān)系，和顧客興趣、利益毫無關(guān)聯(lián)的對接。第三：很多人說，我是小趙啊，小陸啊，小王啊，又是什么醫(yī)院啊，小趙的太多，說不好剛才有一個保險的電話業(yè)務(wù)人員就叫小趙，把顧客氣死了，你還打顧客可能直接罵人了。是的，開場白設(shè)計的其中一個環(huán)節(jié)，就是如何進(jìn)行自我介紹，下面會給到大家話術(shù)模板，15-30秒，你開始的前面14句話內(nèi)，找不到任何顧客興趣、關(guān)心的，接下來你說什么顧客都不會聽，或聽不進(jìn)去。這就是今天要跟大家分享，如何設(shè)計好你的絕佳開場白，顧客聽下去你才有機(jī)會，否則談何來院成交；自我介紹，要根據(jù)你的醫(yī)院、你的名字、崗位、顧客對我們

6、行業(yè)、對我們醫(yī)院的認(rèn)知程度、顧客最大的敏感情況來設(shè)計，絕不是碰運(yùn)氣，拼數(shù)量去做業(yè)績。那只是蠻干。在此，要跟大家分享一句話，努力跟賺錢沒有關(guān)系，如果你還沒有明白這個道理，恭喜你，從今天開始，認(rèn)真體會并改變運(yùn)用，收入一定會提升。因?yàn)槟汩_始找方法，找杠桿，懂借力，懂倍增的威力了。二、3個用于開場的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)1：逆向策略既然，我們一說到醫(yī)院、項(xiàng)目、名字顧客馬上有不好的感覺和聯(lián)想，那么就不說唄！這個不說，意思是模糊表達(dá)。顧客不是很清楚，就有機(jī)會聽完你的開場白；【情景展現(xiàn)】我們改一下上面的對話，大家看看區(qū)別如何，就是突破點(diǎn)之一。電話咨詢：您好，請問是李玉靜女士嗎？顧客說：我是，哪位？電話咨詢：我是上

7、海美藤整形美容醫(yī)院的趙醫(yī)生，請問方便接電話嗎？（不方便，掛掉）今天給你打電話呢，主要是、（被掛掉）這個是前面的對話，我們改一下電話咨詢：上午好，李女士，請問方便接電話嗎？（這個適合我們可以問，稍后我們分析）顧客：方便，請問哪位？電話咨詢：我是美藤的趙雅芝，今天特別給你來電是因?yàn)?、大家看看，這個開場和前面主要區(qū)別在哪里。我們曾經(jīng)在不同的行業(yè)，不同的醫(yī)美咨詢師嘗試過，針對前面遇到的開場困境，就是這么簡單的一改，顧客就會聽下去了?！厩榫敖馕觥肯旅娼o大家實(shí)戰(zhàn)解析一下：這個時候我們可以問方便接電話嗎，為什么不擔(dān)心顧客直接說，不方便，啪！掛電話呢？為什么？因?yàn)椋@句開場白，關(guān)鍵不在于方便不方便，而是激發(fā)顧

8、客的好奇心，電話那頭究竟是誰？然后讓顧客自己說，方便。一旦顧客自己說方便，直接就會給你3-5分鐘時間。我們給大家解析一下。1、因?yàn)槟：?，所以有機(jī)會，因?yàn)轭櫩秃芟胫离娫捘穷^到底是誰，至少先搞清晰這個是誰2、去掉不好聯(lián)想的關(guān)鍵詞，縮短替代，比如美藤，顧客會有興趣繼續(xù)了解。3、好的聯(lián)系和感受，名字。趙雅芝，大家不用糾結(jié)顧客會信嗎？這就是事業(yè)名，風(fēng)水名、尊稱，顧客可能會說，你名字好特別啊，和明星一樣；那也可以跟顧客聊聊你的名字來歷，有好感，有信賴感，也要邀約。比如，顧客說你的名字，你可以參考如下：是這樣的，這個名字是顧客和同事送給我的，說起來很奇怪，很多顧客挺喜歡趙雅芝，也都想她那樣美麗下去。幫助了

9、很多顧客容貌管理和打造，大家很滿意，同事和顧客就送我這個名字了。其實(shí)我本名叫趙雅靜。所以咱們分析的第三點(diǎn)，就是盡可能避免不好的負(fù)面聯(lián)想?！厩榫皩?yīng)話術(shù)】這個時候我們能感受顧客的心理狀態(tài)和情緒，可以接著說。比如：今天給你來這個電話，也是之前在網(wǎng)上和你聊的很開心。知道你在XX和XX方面的困擾，一直沒有好的機(jī)會幫你解決。今天早上開會得知我們醫(yī)院將在這個月的20號，也就是周日，將跟對超過5年以上的老顧客開展與美麗相約的面部綜合提升的專家面對面幫大家解決XX困擾。我在咱們醫(yī)院服務(wù)幫助顧客工作做的還不錯，所以可以幫你特別安排一個專家免費(fèi)咨詢名額。這樣你就可以一次性咨詢所有XX相關(guān)問題。顧客說：這樣啊，太感

10、謝你了，是的，一直想過去，也沒時間，這樣吧，要是我周末沒有特別的安排一定過去。電話咨詢：李姐，這個周末你一定有特別的安排，就是來這里把困然你多年的心病和煩惱一次性解決了，還有什么比這個更特別的呢？您說呢？顧客說：你太會說了，是的，好的，我一定過去電話咨詢：好的，那稍后我把信息發(fā)給你，在周五的時候，我給你去電，把具體細(xì)節(jié)給你確定一下。顧客：好的。謝謝你。電話咨詢：我們周日見，祝李姐越來越美麗，再見。而我們稍微調(diào)整之后，顧客愿意聽了，你有3分鐘時間。下面你開始學(xué)習(xí)建立好感與信賴感，你再有3分鐘時間。下面，這位電話咨詢師，一個字不提活動，一個字不提邀約，一個字不提上門，就是幫助顧客解決困擾和問題。如果顧客確實(shí)有需要，如果是你有是不是也有興趣聽下去呢？因?yàn)閯e人就是給你一個特別的機(jī)會和福利，幫你免費(fèi)解決一直困擾你多年的問題，像老朋友一樣那么體貼照顧你，即使不方便，是不是心情也感覺不錯。下次有需要，就會想到你，咨詢你，那你一句話說上門來吧，一次性幫你解決了，網(wǎng)上電話也說不清晰。這是給大家的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)1。既然，我們一說到醫(yī)院、項(xiàng)目、名字顧客馬上有不好的感覺和聯(lián)想，那么就不說唄！這個不說，意思是模糊表達(dá)。顧客不是很清楚，就有機(jī)會聽完你的開場白。實(shí)戰(zhàn)話術(shù)2四大名助：學(xué)會借助專家、同事、醫(yī)院政策、上級領(lǐng)導(dǎo)的力量。實(shí)戰(zhàn)話術(shù)