銷售演講的技巧培訓(xùn)課件

1、銷售演講的技巧銷售演講的技巧演講這件事 ： 演講只是顧問的事嗎? 演講只要敢公開說話就可以嗎? 演講只要有好的PPT就足夠嗎? 優(yōu)秀演講者是天生的嗎?演講這件事 ： 為什么要學(xué)習(xí)銷售演講 你也許在一對一的銷售中游刃有余，但面 對越來越頻繁的方案展示、客戶研討的公眾 場合，你是否有這樣的困擾： 站在臺上沒有自信，緊張，發(fā)揮失常； 不能清楚地表達我們方案的特性優(yōu)勢； 不能吸引客戶的注意，成為催眠大師； 不能從容面對客戶的提問； 不知道如何控制混亂的會場； 銷售演講不是“大人物”的專利，也不是 “最好”去掌握的技巧，銷售演講已經(jīng)成為 在激烈的競爭中，一錘定音的殺手锏，在市 場叢林中的賴以生存的必備武

2、器； 為什么要學(xué)習(xí)銷售演講 什么是好的演講？ 抓住重點，主題鮮明 內(nèi)容不要太繁瑣 思路清晰，每個主題只有一個重點 煽動性，有激情 要讓聽眾有收獲 語氣、語調(diào)、語速的變化 身體語言 便于理解 了解聽眾需求 內(nèi)容要新穎； 什么是好的演講？ 演講和銷售演講不同 目的： 銷售演講一定要客戶產(chǎn)生行動 環(huán)境： 銷售演講的競爭性 過程 銷售演講一定要與聽眾互動 演講箴言 說的方式比說什么更重要！演講和銷售演講不同 演講箴言 課程介紹 90%的課程只講“如何演” 而這們課程指 導(dǎo)“如何講” 95%課程只告訴“怎么講”而這們課程傳授“怎么設(shè)記” 99%課程只“記住法則”而這們課程“改變行動” 這是一門貼合用友E

3、RP銷售需要，融合國際一 流企業(yè)（甲骨文、惠普、微軟等）的專業(yè)演講培 訓(xùn)大成的課程； 課程介紹 這是一門貼合用友ERP銷售課程的目的 對于組織收益： 讓每一次銷售演講都變成樹立用友競爭優(yōu)勢和標準的舞臺！變成客戶的購買行動！ 1. 縮短銷售周期， 2. 增加銷售收入， 3. 提高成功率， 4. 激勵銷售士氣 課程的目的 課程的目的 對于個人成長： 這門課程使您成為一個銷售演講高手，完善您的專業(yè)能力，您將可以 達成以下目標： 1. 建立自信心、克服演講緊張 2. 學(xué)習(xí)設(shè)計產(chǎn)生效果的演講內(nèi)容 3. 掌握給人以深刻印象的演講技巧 4. 學(xué)習(xí)有效的處理和答復(fù)聽眾提問 5. 運用聲光效輔助設(shè)備為演講增色

4、6. 掌握與客戶組織交流策略 7 . 第一時間展示專業(yè)形象 課程的目的 關(guān)于這本手冊 ： 只用口述 ： 100% 是演講者想說的; 大約 80% 被說了; 大約 60% 被聽到了; 大約40% 三個小時后還被記?。?大約 15% 三天以后還被記??； 大約 5% 三個月以后還被記??； 口述+視覺 ： 大約 60% 三天以后還被記??； 大約40% 三個月以后還被記住； 口述+視覺+筆記 ： 大約 80% 三天以后還被記??； 大約70% 三個月以后還被記??；關(guān)于這本手冊 ：課程的結(jié)構(gòu) 模塊一、準備銷售演講演講的目的演講的調(diào)研現(xiàn)場的準備模塊一、設(shè)計銷售演講演講內(nèi)容結(jié)構(gòu)聽眾分析與應(yīng)對策略設(shè)計演講幻燈片

5、模擬練習(xí)1-如何設(shè)計演講模塊三、精彩的銷售演講現(xiàn)場經(jīng)驗工具使用對高層演講向非技術(shù)人員講解技術(shù)越過雷陣模塊四、成為優(yōu)秀演講者回答問題如何演示優(yōu)秀演講的七步驟培養(yǎng)好的演講習(xí)慣模擬練習(xí)2-如何交付演講課程的結(jié)構(gòu) 模塊一、準備銷售演講演講的目的演講的調(diào)研現(xiàn)場的準演講的目的 :為什么我要演講 要得到什么 演講的調(diào)研 :多少客戶來聽 年齡層次如何 教育情況如何 哪些部門來聽 聽眾希望得到什么 可能問些什么問題 現(xiàn)場的準備 :裝備的準備 服裝的準備 環(huán)境的準備模塊一、準備銷售演講 演講的目的 :模塊一、準備銷售演講 演講的目的 為什么我要演講: 1、研討會 2、客戶交流會 3、方案介紹 4、客戶招標 5、市

6、場推廣 我要得到什么 ： 1、客戶信息 2、購買意向 3、客戶信任 4、客戶支持演講的目的 演講的調(diào)研 當我準備發(fā)言時，總會花三分之二的時間琢磨人們想聽什么？而只用 三分之一的時間考慮我想說什么。 美國第 16 任總統(tǒng) 亞伯拉罕.林肯 演講的調(diào)研 演講的調(diào)研 調(diào)研哪些內(nèi)容 1、多少客戶來聽 2、年齡層次如何 3、受教育情況如何 4、哪些部門來聽 5、聽眾希望得到什么 6、可能問些什么問題 試著問自己下面的問題： 1、聽眾對這個題目了解多少？ 2、我了解他們對這個問題的看法嗎？ 3、聽眾對我有看法嗎？是什么看法？ 4、針對我發(fā)言的題目，他們有什么個人經(jīng)歷？ 5、他們希望得到，將會得到什么東西？演

7、講的調(diào)研 演講的調(diào)研 首先，調(diào)查聽眾背景 分析聽眾時要考慮一些“基本要素”，千萬不要因為 忽視某一個“基本要素”而搞砸整場發(fā)言。 名字的正確拼寫_ 合適的稱呼_ 主要決策人_ 1. 工作經(jīng)歷 2. 最近的工作成就 3. 個人興趣 4. 教育信息 然后，調(diào)查聽眾心理 聽眾的性格愛好 （脾氣特別的人、小圈子里的時髦詞語等等） 第三步，構(gòu)思您的發(fā)言 1. 對誰發(fā)言？ 2. 我要談什么？ 3. 聽眾從我的談話中將要得到什么？演講的調(diào)研 現(xiàn)場的準備（裝備的準備） 屏幕 大小合適嗎？ 有大片污點或反光嗎？ 與投影之間有阻擋嗎？ 附件光源可調(diào)節(jié)亮度嗎 白紙加膠帶備份 投影儀 燈泡亮度足夠嗎 重要場合最好自己

8、攜帶 白板 可以移動嗎 有殘留的污漬嗎 千萬不能混用白板筆和油性筆現(xiàn)場的準備（裝備的準備） 現(xiàn)場的裝備準備 連接線 網(wǎng)線足夠長嗎？ 投影儀連線完好嗎？ 音響連線有嗎？ 電源接線板夠嗎？ 計算機 連接投影有問題嗎？ 連接音響可以工作嗎？ 你的MSN、QQ關(guān)閉了嗎 桌面清理干凈了嗎 演示文件備份了嗎？ 不要忘記電源適配器 麥克風(fēng) 有線還是無線麥克風(fēng)（可以自由走動） 數(shù)量夠嗎？（有時需要兩個） 電池夠嗎？（針對無線麥克風(fēng)） 接受效果正常嗎，試一試?，F(xiàn)場的裝備準備 現(xiàn)場男士服裝的準備 顏色: 西裝宜: 深藍色、深灰色 襯衣宜：淺藍色、淺灰色 鞋、襪：黑色、深藍色 皮包、皮帶、皮鞋：深色配套 忌諱顏色：

9、咖啡色、橄欖綠（鴨綠色） 尺寸： 襯衫：注意領(lǐng)要較西裝的高1.5cm、袖較西裝的長1.5cm。 肩寬：較身寬1.5cm 胸圍：以能穿一件單衣和薄羊毛衫還稍寬為準 衣長：能蓋住4/5的臀部 褲長：能蓋住2/3的鞋面 領(lǐng)帶： 斜紋：果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，適合在談判、主 持會議、演講的場合 圓點、方格：中規(guī)中矩、按部就班、適合初次 見面和見長輩上司時用 不規(guī)則圖案：活潑、有個性、創(chuàng)意和朝氣，較 隨意，適合酒會、宴會和約會現(xiàn)場男士服裝的準備 現(xiàn)場男士服裝的準備 著裝禁忌 、要拆除衣袖上的商標 、要熨燙平整 、要扣好鈕扣 、要不卷不挽 、要慎穿毛衫 、要巧配內(nèi)衣 、要少裝東西 、注意不要斑馬配，全身都是條

10、紋或格子。 現(xiàn)場男士服裝的準備 現(xiàn)場女士服裝準備 套裙的選擇 面料 ：不起皺/不起球/不起毛 色彩：一套不要超過兩色 圖案：簡單、明快、含蓄 點綴：不要喧賓奪主 套裙應(yīng)當大小適度 套裙應(yīng)當協(xié)調(diào)妝飾 套裙應(yīng)當兼顧舉止 現(xiàn)場女士服裝準備 環(huán)境的準備 空調(diào) 空調(diào)的噪音大嗎？ 試著調(diào)試到合適的溫度 在下午可以將溫度調(diào)低 燈光 幕布位臵的燈光要暗 在演講過程中不要調(diào)整光線 不要只花費一點時間準備（可能只對題目熟悉，而對環(huán)境可能不熟悉） 環(huán)境的準備 演講內(nèi)容結(jié)構(gòu) 開場白 綱要介紹（你將講什么） 演講正文（告訴聽眾） 重復(fù)結(jié)論（已經(jīng)告訴聽眾什么） 精彩結(jié)束 聽眾分析與應(yīng)對策略 聽眾角色分析 他們想聽什么 我

11、們該講什么 內(nèi)容的平衡術(shù) 設(shè)計演講幻燈片 幻燈片設(shè)計的重點 文字排版的學(xué)問 醒目圖表的制作模塊二、設(shè)計銷售演講 模塊二、設(shè)計銷售演講 演講的內(nèi)容結(jié)構(gòu)開場白綱要介紹演講正文重復(fù)結(jié)論精彩結(jié)束演講的內(nèi)容結(jié)構(gòu)開場白綱要介紹演講正文重復(fù)結(jié)論精彩結(jié)束演講的開場白 引述權(quán)威的話語 要絕對支撐你將闡述的觀點； 權(quán)威人物，大家都知道； 不要大段引述；（在精不在多） 尾注明出處（誰，在哪里在何時，說或?qū)懙模?大家普遍關(guān)注的問題 與你將闡述論點緊密聯(lián)系； 最好不要涉及性別、宗教、政治等敏感話題； 你的觀點要有新意； 能讓人震撼的聲明 一定直接支持你的觀點； 最好與客戶的興趣點聯(lián)系的； 有論據(jù)的（有例子、數(shù)字、參考）

12、； 有爭議性的一段話 如“上ERP是找死，不上是等死”； 要能闡述支持觀點的證據(jù)； 總之，以“德”服人 演講的開場白 引述權(quán)威的話語 演講的綱要介紹 告訴聽眾你將說什么 內(nèi)容精簡 提供大致的時間 如果調(diào)整，重要的先說 在后面對應(yīng)部分，提供關(guān)聯(lián)指示 綱要一定表達邏輯 客戶認知邏輯（4P） 邏輯論證邏輯(歸納、演繹) 由總到，從分至總的寫作邏輯 綱要是內(nèi)容開篇，所以 特別設(shè)計，美觀簡介 千萬不要有錯別字 如果提供講義，一定保持一致 建議不要超過二級目錄演講的綱要介紹 告訴聽眾你將說什么 演講的演講正文 現(xiàn)在，告訴觀眾你準備的內(nèi)容 在正文部分，應(yīng)該避免的情況 PPT 沒有反映最新的信息 你不是在說行

13、話（客戶的語言說話） 使用的數(shù)字不正確 使用讓人混淆的術(shù)語和縮寫 不明智地進行對手負面評價 引用不正確的數(shù)據(jù)或者事實 引用了對自己不利的市場份額數(shù)據(jù) 演講的聲音越來越小，或者在句子結(jié)束時聲音變小； 使用很長的句子，一定要保持簡潔，替聽眾分 段； 你的演講和其他人一樣 試圖將PPT上擠滿文字 加入太多不必要的動畫、視覺和聲音效果； 演講的演講正文 現(xiàn)在，告訴觀眾你準備的內(nèi)容 演講的重復(fù)結(jié)論 重復(fù)是記憶之母，所以講完后，詢 問客戶，是否已經(jīng)解決他們的問題； 重要觀點，一定要重復(fù) 嘗試用這個句式： 如果你們只能記住一件事，那就是 這個部分，就是說明一點， 我們今天最重要的內(nèi)容，一句話， 盡早讓客戶給

14、出結(jié)論；演講的重復(fù)結(jié)論 重復(fù)是記憶之母，所以講完后，詢 問客戶，是演講的精彩結(jié)尾 總結(jié)你的觀點 請求采取具體的行動 要求他們做明確的事 要求聽眾做力所能及的事 盡量使聽眾根據(jù)請求而行動 采用的方式 簡潔而真誠的贊揚 幽默的結(jié)尾 以一首詩作為結(jié)束 推向高潮 演講的精彩結(jié)尾 總結(jié)你的觀點 聽眾的角色分析 1、聽眾角色分類 2、他們是誰 3、聽眾角色分析 他們想聽什么 我們該講什么 總結(jié)：組織銷售演講 演講應(yīng)該有事先與客戶討論的痛點 組成，是對客戶痛苦記錄的回放； 只需解決在痛點記錄中的問題，不 要再這里創(chuàng)造新問題；（sale today, education tomorrow) ； 聽眾分析與應(yīng)對

15、策略 總結(jié)：組織銷售演講 演講應(yīng)該有事先與客戶討論的痛點 組成角色分析 用戶 真正使用產(chǎn)品的那些人 幾乎沒有權(quán)力和影響力 不會阻礙你與決策者見面 業(yè)務(wù)專家 是總經(jīng)理的顧問 總是貪得無厭索取“證據(jù)、數(shù)據(jù)、報告、分析” 從技術(shù)角度考慮，而非企業(yè)收益角度； 影響力很大，但權(quán)力有限； 總經(jīng)理和總監(jiān) 領(lǐng)會決策者前景，制定政策目標 指揮全體員工向目標奮進； 有重要的影響力和權(quán)力 決策者 最終審批權(quán) 絕對的權(quán)力 角色分析 用戶 業(yè)務(wù)專家是誰 業(yè)務(wù)經(jīng)理 分析師 顧問 財務(wù)主管 倉儲主管 生產(chǎn)主管 項目經(jīng)理 采購經(jīng)理 辦公室主任 總會計師 業(yè)務(wù)專家是誰 業(yè)務(wù)經(jīng)理 主要特征 技術(shù)出身 喜歡發(fā)現(xiàn)和解決問題 著重于手

16、頭工作 求穩(wěn)思想“不求有功，但求無過” 忠于現(xiàn)有的供應(yīng)渠道和工作習(xí)慣 不愿意做冒險的決定 總是想看到更多的數(shù)據(jù) 希望看到的結(jié)果 最正確、最完美、零缺陷的方案 成功意味 所有投資取得最好回報 技術(shù)知識不斷增加 被認可作為最關(guān)鍵的解決問題專家 持久的工作安全感 在技術(shù)和產(chǎn)品方面比銷售人員更為精通 業(yè)務(wù)專家分析 業(yè)務(wù)專家分析 決策者是誰 首席執(zhí)行官 總裁 業(yè)主 合伙人 董事會成員 執(zhí)行副總裁 決策者是誰 首席執(zhí)行官 重要特征 領(lǐng)導(dǎo)力量、對大局的理解 信譽、遠見 激情、敢于冒險 決策力 創(chuàng)造性 期望成果 企業(yè)收入、股票價格、市場份額、股東價值 關(guān)鍵雇員、重要程序的效率增加 保持現(xiàn)有市場份額 憑借現(xiàn)有市

17、場獲取后續(xù)的業(yè)務(wù) 固定開銷和花費的減少 成功意味著 被所有人羨慕的企業(yè) 自己成為被本行業(yè)和社會各界公認的領(lǐng)袖 獲取更多的能力和權(quán)力 決策者分析 重要特征 決策者分析 用戶 功能 使用 業(yè)務(wù)專家（F愛好者） 事實（fact） 特征（features） 功能（functions） 總經(jīng)理和總監(jiān) 優(yōu)勢 部門的需求 最高決策者 收益 成本 風(fēng)險 他們想聽什么？ 用戶 他們想聽什么？ 有形價值 效率提高 收入大幅增加 市場份額擴大 成本大幅下降 上市時間縮短 銷售成本降低 無形價值 風(fēng)險和憂慮降低 領(lǐng)導(dǎo)新潮流的能力 首先發(fā)現(xiàn)新市場的能力 得到產(chǎn)業(yè)、同行、社會、政府的稱贊和尊重 客戶忠誠度提高 員工士氣更

18、高，自主性更強，工作關(guān)系更協(xié)調(diào) 資本資產(chǎn)以及人力資本的增加 便利更多，更輕松完成日常工作 決策者的價值觀 有形價值 決策者的價值觀 決策者的思考模式強化企業(yè) 利潤增長增加市場占有率縮放新產(chǎn)品投放市場時間減少應(yīng)收賬款增加應(yīng)付賬款降低庫存降低生產(chǎn)成本提高生產(chǎn)率及時設(shè)備利用率縮短生產(chǎn)周期ERP經(jīng)濟效益有形效益節(jié)流開源無形效益提升公司內(nèi)外部溝通的效率加強對外部市場環(huán)境變化的靈活適應(yīng)性提升公司員工士氣提高客戶滿意度建立良好及專業(yè)的企業(yè)形象優(yōu)化企業(yè)的競爭優(yōu)勢決策者的思考模式強化企業(yè)增加市場占有率降低庫存ERP經(jīng) 增加收入 效益對投資回報(ROI)的影響 說明減少新產(chǎn)品由研發(fā)到市場的時間 增加市場占有率 減

19、少應(yīng)收帳款,增加應(yīng)付帳款,加速現(xiàn) 金收回(增加總資產(chǎn) 周轉(zhuǎn)率) 提升客戶的滿意度及忠誠度 增加利潤收入來自于新產(chǎn)品投放市場時間縮短 新產(chǎn)品早些進入市場,強占市場份額, 享受高價格及利潤加速利潤的回收來自生產(chǎn)周期縮短 滿意的客戶會介紹更多客戶,增加市場占有率研發(fā),生產(chǎn),物流,運 輸?shù)闹芷诙伎s短 研發(fā),生產(chǎn),物流 運輸?shù)闹芷诙伎s短 財務(wù)分析及管理 交貨的及時反映 快速使客戶滿意 增加收入 效益對投資回報(ROI)的影響 說明減少新產(chǎn)品由 減少收入 效益對投資回報(ROI)的影響 說明降低庫存 (增加庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)) 降低廢品,返工及 產(chǎn)品保修的發(fā)生率 降低生產(chǎn)周期時間 (Production cyc

20、letime) 提升工廠設(shè)備及工人的生產(chǎn)力,及利用率 ( 當現(xiàn)有設(shè)備還夠用時) 節(jié)省由多余庫存引起的負荷成本carrying cost)不享受最低采購成本 節(jié)省由于廢料,返工及保修所引起的人工,物料及管理成本(Cost of Goods)節(jié)省由于生產(chǎn)周期差異而引起的庫存負荷成本(Carrying Cost) 節(jié)省由于生產(chǎn)力差異而引起的人工及管理成本 Production Cost) 節(jié)省工人閑臵工時所浪費的人工成本來自物料的計劃成果right material, right quantity, right time 來自物料和生產(chǎn)的控制 來自車間的工單排程,工序說明,物料說明,優(yōu)化工序及流程

21、減少收入 效益對投資回報(ROI)的影響 說明節(jié)省由多余庫 演講邀請 一定要請決策者到場 不用太強調(diào)業(yè)務(wù)專家的問題 絕對地關(guān)注決策者的問題 演講內(nèi)容 不要使用行業(yè)用語、花哨口號、技術(shù)術(shù)語 要反映決策者感興趣或與其產(chǎn)業(yè)相關(guān)的話題 不要忽悠，建立自己的信譽 一定涉及具體的時限； 如展示案例，內(nèi)容要是可被證實的真實信息； 客戶評價等引語，應(yīng)以直接引語為基礎(chǔ)，并來 自是決策者聽說過并尊重的對象； 突出基于我們產(chǎn)品能帶來的有形和無形收益； 注意措辭 如果說能增加收入，那么必須注明這不會帶來成本的增加； 如果說降低支出，同時說明不會降低產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)信譽、和客戶服務(wù)質(zhì)量 我們該怎么講 演講邀請 我們該怎么

22、講 我們?nèi)绾伪磉_ 客戶名稱 用友解決方案 產(chǎn)品 服務(wù)類別效益量化的計算（每年）減少成本降低庫存降低廢品，反正及保修縮短生產(chǎn)周期減少待工提升生產(chǎn)力節(jié)約成本總節(jié)藥成本增加收入/利潤降低新產(chǎn)品由研發(fā)到市場投放的時間增加市場占有率減少應(yīng)收賬款增加應(yīng)付賬款增加收入總增加收入*利潤率=總增加利潤每年投資效益=總節(jié)約成本+總增加利潤我們?nèi)绾伪磉_ 客戶名稱 用友解決方案 產(chǎn)品 服務(wù)類內(nèi)容組織的三個平衡 字多還是圖多嚴肅還是幽默直豎并非平鋪內(nèi)容組織的三個平衡 字多還是圖多嚴肅還是幽默直豎并非平鋪設(shè)計演講幻燈片 幻燈片設(shè)計要領(lǐng)文字排版的學(xué)問講義的設(shè)計要領(lǐng)設(shè)計演講幻燈片 幻燈片設(shè)計要領(lǐng)文字排版的學(xué)問講義的設(shè)計要領(lǐng)K

23、ISS原則 Keep It Simple and Stupid 設(shè)計幻燈片類似寫文章 文字的使用 善用PPT的設(shè)計模板，可以省去我們配色定字型 的時間。 掌握Magic Seven原則 字體大小 投影片的字體要大、行數(shù)要少 我們是來演講的，不是來做視力檢查！ 大標題至少要用44點以上的字，如果會場很大、很深的話，點數(shù)最好再提高。 除非 自備筆記本 ，否則請不要用標準楷體等以 外的字型設(shè)計，因為會場的電腦可能無法支持， 千萬不要冒險！ 幻燈片設(shè)計的要領(lǐng)幻燈片設(shè)計的要領(lǐng) 標題的使用 簡潔有力地傳達每張幻燈片的重點，最好是以5-9字來說明； 冗贅之字就無需出現(xiàn)，例如：的圖形、 百分比分析 少用標點符

24、號 縮寫的使用 除非確定聽眾非常熟悉縮寫，否則盡量不要使 用； 數(shù)字的使用 善用數(shù)字來支持我們的觀點或論據(jù) 投影片中宜以精確數(shù)字呈現(xiàn)，但在口述時，不 要太拘泥於精確數(shù)字，而應(yīng)使用近似值，因為近 似值容易記憶、容易聯(lián)想 幻燈片設(shè)計的要領(lǐng)幻燈片設(shè)計的要領(lǐng) 關(guān)聯(lián)信息的使用 信息通過時間和空間的關(guān)聯(lián)，更具意義，所以 流程圖、組織圖 、時間表，都可以讓信息更生 動，Visio是很好的輔助工具。 圖表的使用 表勝于文，圖勝于表 圖表只須標題，勿再加上文字解釋圖表內(nèi)容 如果怕到時遺忘 了重要的資訊，請把要講的內(nèi) 容打在備忘稿中 動畫的使用 在利用餅圖、直方圖等來呈現(xiàn)統(tǒng)計結(jié)果，如果 以動畫來呈現(xiàn)增長率、占有率

25、，或業(yè)績增長，令 人印象深刻 引用來源 尊重知識產(chǎn)權(quán)，注明資料的來源 將資料來源標注在幻燈片固定臵 幻燈片設(shè)計的要領(lǐng) 關(guān)聯(lián)信息的使用 幻燈片設(shè)計的要領(lǐng) 文字排版三原則 1、接近原則：將文字集中，不要為了消除空白而 將文字和圖片散放幻燈片上。 2、排列原則：只要幻燈片的文字排列整齊，即使 有一些距離，可以感覺很強的關(guān)聯(lián)性 3、循環(huán)原則：重復(fù)使用，重復(fù)使用幻燈片上的字 體種類、尺寸和對齊方法等。 參考圖例 文字排版的學(xué)問文字排版的學(xué)問 首頁應(yīng)包括 演講名稱 演講人姓名 演講人職稱 演講人服務(wù)單位 演講人聯(lián)絡(luò)方式 演講日期 正文要注意 1、講義因為是黑白色，如果有黑白無法顯示的內(nèi) 容，檢查補全； 2

26、、若有演講效果的設(shè)計，則打印幻燈片時，應(yīng)將 相關(guān)幻燈片隱藏 起來 3、講義要以清楚易懂為原則，原則上是以每頁列 印兩張較為清楚，有些幻燈 片有精致的圖標時， 應(yīng)一張紙列印一張幻燈片講義設(shè)計的要領(lǐng) 講義設(shè)計的要領(lǐng) 現(xiàn)場經(jīng)驗 如何吸引聽眾 演講中必須做 克服緊張情緒 工具使用 講義使用 PPT的使用 對高層演講 對非技術(shù)人員講解技術(shù) 越過雷陣 模塊三、精彩銷售演講 如何吸引聽眾 如何抓住聽眾注意? 如何幫助他們記住? 如何在人性程度上建立聯(lián)系? 現(xiàn)場考驗StoryHumorReferenc e/quotationAnalogiesPicture/visualsupport on+ 請記住 SHAR

27、P SHARP 如何吸引聽眾 現(xiàn)場考驗StoryHumorRe 簡短： 30秒到2分鐘左右； 用生活、感性的語言； 確保相關(guān)性、合適性； 解釋故事和觀點之間的聯(lián)系； 永遠不要說抱歉； 不要喋喋不休； 不成熟地操縱聽眾； 永遠不要假設(shè)聽眾已經(jīng)知道如何講故事 簡短： 30秒到2分鐘左右； 如何講故事 面帶微笑； 在幽默與嚴肅之間取得平衡； 幽默內(nèi)容和實質(zhì)之間有合適比例； 幽默不要說笑話; 不要利用聽眾中某人、宗教、性別、 信仰、性別來做幽默； 當幽默沒有奏效，不要流露失望； 幽默是為了增加正面效果，而不是讓你成為喜劇演員； 如何幽默 如何幽默 一個觀點用一個類比，不用類比堆 砌； 類比和你的觀點一

28、定要明確聯(lián)系； 相同類比不要重復(fù)用在不同論點； 不要重復(fù)相同的類比； 不要使用很復(fù)雜的類比，類比就是為了將事情簡化; 不要在類比上浪費太多的時間 如何類比如何類比 簡介，引用最精彩，最能符合你的 論點的部分； 準確，并且著明出處； 引述的內(nèi)容一定和你的論點相關(guān) 如何引述和引用如何引述和引用 確保文字足夠大，可以被最后排人看見； 不要讓效果喧賓奪主； 不要讓一張PPT表達觀點超過三個 不要讓PPT的內(nèi)容比你說的多； 不要對著投射出來的PPT講話； 不要逐字逐句地讀你的PPT 圖片和聲光效果 確保文字足夠大，可以被最后排人看見； 圖片和聲光效果 給自己足夠的時間準備道具（墨菲 定律） 有足夠的時間

29、準備（為最壞準備、 預(yù)知未知） 記住關(guān)鍵人物的名字 準備好對所有問題的答案，尤其是反對性問題 準備好你不想回答或者沒有答案的問題的借口寫下介紹、開場白 說話不回頭，回頭不說話 一次只講一個主題或觀點，在兩個主題之間需要過渡和有邏輯推進 入鄉(xiāng)隨俗，了解客戶想聽什么，學(xué)會客戶的語言 演講前要盡可能弄清楚聽眾的信息 （多少人，哪些人等） 演講必須做 演講必須做 給自己準備一些提示和線索，以防 止大腦突然的“斷電”； 按照邏輯，寫下要講的要點； 不要陷入細節(jié)，清晰和完整的圖畫 最重要； 遇到難纏問題的人，可以目光跳過 忽略； 發(fā)展一個和善的提問者，幫助安全 過渡； 交談（talk with）而非責(zé)備（

30、talk to） 通過問題讓聽眾卷入； 表達盡量清楚明確（圖的力量大于 問題）； 每講完一點，用問問題的方式去確 認一下； 演講必須做 演講必須做 表明你的觀點：一開始就明確表達 你的觀點； 解釋演講的內(nèi)容、流程（目錄），以及利益，即能幫助聽眾什么 現(xiàn)預(yù)覽你的關(guān)鍵論點，然后圍繞這 個論點展開； 每個論點結(jié)束時總結(jié)，重復(fù)關(guān)鍵點 和利益，以及下一步行動； 控制你的聲音，盡量減少口頭禪； 保持和聽眾的目光接觸（4點法則）； 運用形體語言，但注意不要用手指 指人； 充分利用你的舞臺； 預(yù)演、預(yù)演，再預(yù)演； 演講必須做 表明你的觀點：一開始就明確表達 你的觀點； 演講必須做 緊張原因 未知的壓力（問題、

31、決定、反應(yīng)、競爭）； 對要講的主題不熟悉 克服方法 反復(fù)練習(xí)直到熟練 早到會場，熟悉環(huán)境 發(fā)現(xiàn)善意聽眾，尋找支持 這個主題你最權(quán)威 克服緊張情緒 克服緊張情緒 講義的使用 講義和你演講內(nèi)容完全匹配 如果事后發(fā)講義，請事先說明 講義反應(yīng)演講者和公司品質(zhì)，一定精心準備 PPT的使用 不要讓一張PPT表達觀點超過三個 不要讓PPT的內(nèi)容比你說的多 插圖、文字和動畫的風(fēng)格保持統(tǒng)一 復(fù)雜的內(nèi)容可用動畫表示 使用動畫描述時，演講的節(jié)奏和動畫保持一致 盡量使用圖片表示數(shù)據(jù)、比例、邏輯 工具的使用工具的使用 展示你的莊重、謹慎；讓對方理解你的戰(zhàn) 戰(zhàn)兢兢； 不要講“最好作什么”，而要講“必須作 什么”； 做好功

32、課； 告訴對方，可以幫助他“do more with less” ； 一定要讓客戶了解你知道他們企業(yè)； 論點明確并且有宏觀視角； 提供特別的分析和建議； 與高層交流，千萬不要搶答，耐心聽完問 題，讓老總把話說完； 不要逃避問題和疑慮，此時誠實非常重要； 今天可能就是你最后一次提問 如何向高層演講 展示你的莊重、謹慎；讓對方理解你的戰(zhàn) 戰(zhàn)兢兢； 如何向高 演講之前，先評估聽眾的技術(shù)水平； 讓聽眾放松； 不要說“大家都知道”和“這是常識”等這樣的話； 少用術(shù)語、多用比喻； 盡可能展示，不要只說；如何向非技術(shù)人員講技術(shù) 演講之前，先評估聽眾的技術(shù)水平； 如何向非技術(shù)人員講技哪些雷陣 SAP最佳實踐；

33、 你的產(chǎn)品不適合我們； 我不當?shù)谝粋€客戶； 你們太貴了; 你們顧問的經(jīng)驗不夠； 你的產(chǎn)品沒有某種特性； 如何處理 重復(fù)客戶的問題，讓聽眾一直“是”； 客戶的疑慮有的不需要解釋，不用回答； 通過對話的重述，表示聽懂了客戶的問題，連 續(xù)回答十個是后，就變成正面思維了； 有的客戶，找到一些因素作為殺價的技巧，是 不用一一回答的； 不予回答，也是一種回答 如何處理對手的雷陣 哪些雷陣 如何處理對手的雷陣 回答問題 如何演示 優(yōu)秀演講的七步驟 培養(yǎng)好的演講習(xí)慣 模塊四、成為優(yōu)秀演講者 模塊四、成為優(yōu)秀演講者 我們辛辛苦苦準備的內(nèi)容只占7；簡報成功最主要的關(guān)鍵是能度/形象，、占 了58；其次是 聲音，佔3

34、5。 - 成功演講 如何提高演講技巧 如何提高演講技巧 提問的動機 希望得到更多的信息 證實已知的事實 不相信你提供的信息 具體要求沒有滿足 認為你沒有完全明白他的具體要求 認為你的演講不理想，處于好心，給你機會改 進一下 如何回答 總是再強調(diào)一次，總是用自己的話重述一遍問 題，但注意：絕對不要一字不差的重復(fù)； 提供“事實證據(jù)”支持你的回答; 用一個能夠影響談話方向的問題考察你的回答 是否圓滿； 回答問題回答問題 演示的時機 演示可以使公司在競爭中占上風(fēng)（尤其如果對 、手沒有做演示，或者演示失敗） 演示可以讓客戶有機會就投資以后的情況交換 、意見； 演示可以針對用戶關(guān)心問題，創(chuàng)造鮮活的直接 、

35、經(jīng)歷，留下深刻印象 演示可以讓決策者親身體驗到他們打算投資的 、產(chǎn)品是什么樣； 演示的防范 不要事先宣布演示，尤其對手已完成演示的情 、況下，不動聲色效果更好； 演示前一定現(xiàn)場勘查，多次排練，確保妥當； 不要說“公司在下個月發(fā)行的新版本會解決這 、個問題”； 演示一定要讓客戶感覺簡單； 打消客戶超出的興趣，聚焦在此次的銷售； 如何演示 演示的時機 如何演示 自我承諾 分析聽眾 組織 用聲音和圖像區(qū)思考 練習(xí) 放松 享受演講 優(yōu)秀演講的七步驟 自我承諾 優(yōu)秀演講的七步驟 不要欺騙自己和聽眾 清楚闡述并充分準備 頭腦中有什么？ 集中 自信 自我承諾 自我承諾 他們想聽什么？ 將主題與聽眾聯(lián)系起來

36、如何抓住他們的注意力 分析你的聽眾 分析你的聽眾 設(shè)置目的 信息 說服 娛樂 理想檔案 靈感來自你的生活； 每天記錄一個靈感 演講結(jié)構(gòu) 開場白 介紹（你將講什么） 正文（告訴聽眾） 結(jié)論（已經(jīng)告訴聽眾什么） 結(jié)束 演講筆記（關(guān)鍵字、聲光工具、活動掛圖） 組織組織生理控制 座位的安排 燈光的效應(yīng) 身體語言 音量 服裝 用圖形和聲音思考 用圖形和聲音思考 預(yù)先準備設(shè)備 不要死背，要熟悉你的內(nèi)容 對著鏡子去練習(xí) 練習(xí) 練習(xí) 作回自己 自己的邏輯 自己的風(fēng)格 自己的語言 自己的世界 放松 放松 沒有天生的演講家，需要很多的聯(lián) 系、準備和承諾 向自己的錯誤和優(yōu)秀的演講者學(xué)習(xí)； 最重要的，發(fā)展自己的風(fēng)格； 總結(jié) 沒有天生的演講家，需要很多的聯(lián) 系、準備和承諾 總結(jié) 1. 任何人都能學(xué)會成功地演講； 2. 沒有激情，慎重演講； 3. 使用簡單易懂的詞匯； 4. 聲音要強調(diào)關(guān)鍵論點； 5. 沉默也是工具 6. 不厭其煩地進行準備； 7. 告訴大