汽車推銷培訓課件

1、230/230第一章 汽車推銷概述第一節(jié)汽車推銷的本質及理念一、什么是推銷1. 廣義的推銷是泛指人們在社會生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人同意自己的意愿和觀念或購買商品和服務。2. 狹義的推銷是指推銷人員運用一定的方法和技巧，關心顧客購買某種商品和勞務，以使雙方的需要得到滿足的行為過程。3. 推銷的概念推銷行為的實質和核心在于發(fā)覺、激發(fā)顧客的欲望和滿足顧客的需求。推銷是一種人與人心理交流的活動，在這種活動中，推銷員發(fā)覺并激活顧客的欲望，滿足顧客的需求，并達到買賣雙方互利互惠的目標。事實上質確實是心理溝通和認可的過程。（1）商品推銷是一個復雜的行為過程查找顧客接近顧客溝通商談解決顧客異議要

2、求成交（2）在推銷過程中推銷者要運用適合的方法和技巧（3）推銷是買、賣方都得利的公平交易活動（4）推銷不是一錘子買賣，而是要和顧客建立長期友好關系二、推銷的特點與要求1. 推銷活動的特點（1）推銷的針對性（2）信息溝通的雙向性（3）推銷目的的雙重性一是推銷商品，二是市場調(diào)研。（4）推銷的靈活性（5）雙贏的長期性2. 推銷活動的要求（1）提供商業(yè)信息（2）突出產(chǎn)品特點，提高競爭力（3）強化企業(yè)的形象，鞏固市場地位（4）刺激需求，阻礙用戶的購買傾向，開拓市場（5）銷售商品（6）提供服務三、推銷原則1. 滿足需求的原則（1）顯示自己。（2）社會交往。（3）愛護自我。（4）物質占有。（5）貪圖享受。2

3、. 推銷顧客所需要的使用價值原則3. 尊重顧客的原則4. 互利雙贏的原則5. 講求信用的原則6. 不詆毀競爭對手的原則7. 明確可信的原則四、推銷的三要素1. 推銷人員2. 推銷品3. 推銷對象五、推銷技術的進展過程1. 古老的推銷技術2. 生產(chǎn)型推銷技術(產(chǎn)品推銷)3. 銷售型推銷技術(技巧型推銷)4. 市場型推銷技術(觀念推銷)5. 系統(tǒng)型推銷技術第二節(jié) 汽車推銷的差不多知識一、汽車推銷方式1. 直接汽車推銷方式（1）人員推銷（2）電話推銷（3）信函推銷（4）汽車展會推銷（5）研討會推銷2. 間接汽車推銷方式（1）廣告推銷（2）營業(yè)推廣推銷（3）公共關系推銷（4）企業(yè)形象推銷二、汽車推銷方

4、式的創(chuàng)新與應用1. 從手段來講，網(wǎng)絡技術的進展為汽車推銷提供了新的手段和進展空間我們明白，促銷之因此重要，緣故在于其溝通本質，即促銷從本質上講，是一種信息溝通活動。2. 從原則來講，當前汽車推銷方式與策略更強調(diào)互動、分眾、可控和效果的可測性現(xiàn)在，市場環(huán)境的變化、消費者的日漸成熟，使得我們必須對促銷提出更高的要求。3. 形式上講，當前汽車推銷策略更強調(diào)整合促銷傳統(tǒng)的促銷也有一個促銷組合，即綜合性地運用廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關系等溝通手段，來阻礙消費者。但在實際的促銷操作中，卻專門少能做到這一點。整合促銷有以下要點：（1）在促銷中，居于核心的是消費者的心理，因此，必須要對汽車消費者的動機、

5、認知、經(jīng)歷、聯(lián)想和態(tài)度有更充分的認識。（2）整合促銷強調(diào)真正意義的綜合。汽車銷售企業(yè)的各個部門的人員要相互配合，產(chǎn)生合力，才能發(fā)揮團隊的作戰(zhàn)能力。（3）整合促銷的目的不是一次性交易，而是希望與汽車消費者維系長期的關系，即實現(xiàn)關系營銷。這就要求企業(yè)在溝通中，有條不紊地與消費者進行適時、適地的雙向交流溝通，同時要建立其全面的顧客數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷，如售前服務、售中服務和售后服務。三、阻礙汽車推銷的因素1. 汽車品牌2. 汽車銷售顧問的心理素養(yǎng)3. 汽車市場成熟度4. 顧客的類型（1）一般汽車消費者（2）集團汽車消費者生產(chǎn)企業(yè)中間商（汽車銷售企業(yè)）非營利性組織政府四、汽車推銷環(huán)境1. 汽車推銷環(huán)

6、境概念（1）概念汽車推銷環(huán)境泛指一切阻礙和制約汽車推銷活動決策和實施的內(nèi)部條件和外部環(huán)境的總和。（2）研究汽車推銷環(huán)境的目的2. 汽車推銷環(huán)境的特征（1）客觀性：汽車銷售部門無法擺脫和操縱并按自身意愿和要求改變營銷環(huán)境。（2）差異性：不同地區(qū)汽車消費者的消費特點千差萬不。（3）多變性：汽車消費者的消費特點具有多變性。（4）相關性：推銷環(huán)境諸因素之間相互阻礙、相互制約。（5）雙重性：市場機會與環(huán)境威脅并存。（6）多樣性：構成汽車推銷環(huán)境的因素多、層次多，對市場營銷活動的阻礙方式多。3. 阻礙汽車推銷的宏觀環(huán)境第二章 顧客購買汽車的差不多心理活動過程第一節(jié) 汽車銷售過程是與顧客心理溝通的過程一、汽

7、車銷售過程中顧客購買心理分析1.汽車推銷過程實際上是一種人際溝通的過程2.顧客購買汽車的心理過程顧客購買汽車的心理過程，大致能夠分為三個時期：顧客的認知時期、顧客的情感時期、顧客的意志時期。1) 顧客的認知時期汽車銷售顧問要注意以下幾點。(1) 引起顧客的注意(2) 使顧客產(chǎn)生感受和知覺(3) 讓顧客留下深刻的經(jīng)歷(4) 使顧客產(chǎn)生思維和想象2) 顧客的情感時期(1) 使顧客對汽車和銷售顧問產(chǎn)生情感(2) 利用各種阻礙顧客情感變化的因素 汽車本身 購車環(huán)境 購車者的心境與個性3.顧客的意志時期(1) 顧客意志時期的特點第一，有明確的購買目的。第二，調(diào)節(jié)購買行為全過程。第三，克服困難。(2) 顧

8、客意志過程的三個時期 做出購買決定時期 執(zhí)行購買決定時期 體驗執(zhí)行效果時期4.銷售的成功是使顧客認知過程、情感過程和意志過程統(tǒng)一二、發(fā)覺顧客的購買能力1. 顧客的購買能力概念顧客購買能力是指顧客能夠順利地完成購買活動并直接阻礙購買效率的個性心理特征。顧客的購車能力由三個方面構成(1) 認識汽車的能力(2) 商業(yè)活動能力(3) 購買汽車的專門能力2. 阻礙顧客購買能力形成及進展的三個因素(1) 智力水平(2) 汽車方面知識技能(3) 實踐活動(汽車使用經(jīng)驗)三、對不同氣質的顧客的汽車推銷1. 氣質的概念從消費心理學的角度講，氣質是指個體心理活動中典型的、穩(wěn)定的心理特點，它不以活動的內(nèi)容、目的和動

9、機為轉移。2. 氣質類型興奮型、爽朗型、安靜型、抑郁型。3. 不同氣質的顧客有不同的購車心理特點興奮型顧客的特點：不做過多的審視和挑剔，只要推銷人員熱情、禮貌、言辭和氣、慎重，兩者感情相投，顧客就會下決心購買。爽朗型顧客的特點：樂意聽取推銷員對汽車的介紹和有關購買的建議，認識汽車較快，做出決策也快，但改變主意和決定也快。安靜型顧客的特點：對汽車企業(yè)交易條件觀看比較細，有耐心，認識汽車時，喜愛獨立考慮，一般不征求他人意見，通過周密考慮，一旦做出購買決定，輕易可不能改變主意。抑郁型顧客的特點：認真聽介紹，從多方面考察分析，形成獨立見解。對汽車比較挑剔，觀看比較深入慎重。在商談中，對交易條件做多方面

10、多層次的比較分析，提出比較苛刻、尖銳的問題，對鑒定購車合同和購買決策細節(jié)一絲不茍。4. 汽車銷售人員對顧客氣質的正確認識四、對不同性格顧客的汽車推銷1. 性格的含義與特征1) 性格的含義性格指個人對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度和與之相適應的適應化的行為方式。2) 性格的特征(1) 性格的態(tài)度特征。(2) 性格的意志特征。(3) 性格的情緒特征。(4) 性格的理智特征。2. 購車顧客性格的類型1) 依照個性心理活動的傾向性分類(1) 外向型：心理活動傾向于外露。內(nèi)心活動易通過語言表情、動作明顯地表現(xiàn)出來。性格爽朗、爽朗、善交際、情感外露。(2) 內(nèi)向型：心理活動不傾向于外露。生活平靜，對外界事物反應遲緩，適應

11、環(huán)境的能力較差，應該是購車的決策者。(3) 順從型：對他人的依靠強烈。缺乏主觀意識和辦事能力，遇事無主見。(4) 獨立型：能夠獨立發(fā)覺和處理問題，善于動腦，遇事不亂，能獨當一面。2) 依照心理機能所占優(yōu)勢分類(1) 理智型：理智型的人通常以理智衡量周圍的事物，并以理智支配自己的行為，因此行為平復，他們的理智心理機能比情緒和意志占優(yōu)勢。(2) 情緒型：情緒型的人，行動往往受到感情制約，通過內(nèi)心體驗推斷事物和處理問題，以情緒體驗來支配心理活動，忽略和縮小了其他心理過程。(3) 意志型：意志型的人做事有明確的目標和行動打算，并能主動自覺地完成自己的決定。3. 汽車消費者的消費性格4. 顧客的性格表現(xiàn)

12、與推銷策略1) 對待內(nèi)向含蓄型的顧客2) 對待平復考慮型的顧客汽車銷售人員要認真觀看，恰當把握。關于平復考慮型的顧客，不能表現(xiàn)出不耐煩，而應提供條件讓其認真考慮，對這些顧客要有十分的耐心，推銷員在接待他們的同時接待其他顧客，他們不但可不能感到被怠慢，反而能夠更放松地選擇。3) 對待自以為是型的顧客推銷員要多聽，對其介紹的內(nèi)容要確信，恰當挫其銳氣。4) 對待理智型的顧客推銷員最好任其所為，以免徒勞。5) 對待夸耀財寶型的顧客關于這一類顧客，銷售顧問要給予適當?shù)墓ЬS，既顧全其面子又要給其臺階下。6) 對待好奇心強型的顧客銷售顧問要積極熱情，耐心講解，有問必答，不可挫其熱情。7) 對待生性急躁的顧客

13、銷售顧問要注意不與其爭辯，態(tài)度要誠懇，消除其購買疑慮。第二節(jié) 汽車消費者的購買動機及行為分析一、汽車消費者需求分析1. 汽車消費者需求的特點依照馬斯洛需要層次理論，顧客的需要能夠分為五個層次，即生理需要、安全需要、社交需要、尊敬需要和自我實現(xiàn)需要。2. 汽車消費者市場的含義和需求特點1) 汽車消費者市場的含義汽車消費者市場是指有購買力、有購買欲望的汽車顧客群體。汽車消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買汽車和服務的市場。2) 汽車消費者市場的需求特點(1) 廣泛性。(2) 分散性。(3) 時代性與進展性。(4) 情感性與替代性。(5) 伸縮性。(6) 地區(qū)性。(7) 季節(jié)性。3. 汽車生產(chǎn)者

14、市場的含義和需求特點1) 生產(chǎn)者市場的含義汽車生產(chǎn)者市場是指購買汽車用于運輸生產(chǎn)和其他服務，然后銷售或租賃給他人以獵取利潤的單位和個人。組成汽車生產(chǎn)者市場的要緊產(chǎn)業(yè)有：運輸公司和個體企業(yè)、林業(yè)、采礦業(yè)、建筑業(yè)、通訊業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、保險業(yè)和服務業(yè)等。2. 汽車生產(chǎn)者市場的需求特點(1) 購買者少，但每個用戶購買數(shù)量大。(2) 購買者在地理位置上比較集中。(3) 生產(chǎn)者市場的需求多數(shù)屬派生需求。(4) 生產(chǎn)者市場的需求一般是缺乏彈性的需求。(5) 生產(chǎn)者的購買往往是專業(yè)人員的購買。(6) 生產(chǎn)者采取直接的購買方式。(7) 部分生產(chǎn)者用租賃代替購買。二、汽車消費者購買動機分析1. 購買動機的含

15、義和特點1) 含義購買動機是購買行為的直接動身點。它是為了滿足顧客需求而驅使或引導顧客向著已定的購買目標去實現(xiàn)或完成購買活動的一種內(nèi)在驅動力。2) 汽車消費者購買動機的特點(1) 沖突性 有利沖突。 利弊沖突。 無利沖突。(2) 轉移性(3) 內(nèi)隱性2. 購買動機的種類購買動機可分為生理動機和社會動機。生理動機是指生理性動機即顧客為保持和連續(xù)生存的需要所產(chǎn)生的購買動機，具有經(jīng)常性、重復性和適應性的特點。它包括維持生命購買動機、愛護生命購買動機、連續(xù)生命購買動機。社會動機包括情緒動機、情感動機、理智動機和惠顧動機等。3. 汽車銷售顧問可利用的幾種重要的購車動機(1) 求新、求異心理(2) 求美心

16、理(3) 求廉心理(4) 求名心理(5) 求實心理(6) 攀比心理(7) 求速心理(8) 顯露心理(9) 習俗心理三、購車行為分析消費行為是一種表現(xiàn)在客戶采購汽車時的行為傾向，他們通常會表現(xiàn)為慎重、小心、敏感、興奮、興奮、警覺。1. 汽車銷售顧問應該了解的顧客資料(1) 大致的年齡層(2) 受教育程度(3) 顧客的職業(yè)2. 對顧客購買行為的推斷汽車的潛在消費者只有具備了鈔票、決策權和需要三個因素才有可能購車。3. 決定顧客是否在此購買的因素(1) 汽車經(jīng)銷商的實力(2) 汽車經(jīng)銷商展示出來的售后服務能力(3) 對銷售顧問的信任4. 消費者購買行為的模式其中尤以刺激-反應模式最具有代表性，見圖2

17、-1。市場營銷因素和市場環(huán)境因素的刺激進入購買者的意識，購買者依照自己的特性處理這些信息，通過一定的決策過程導致了購買決定。5. 阻礙消費者購車的要緊因素1) 社會因素(1) 文化(2) 亞文化(3) 社會階層(4) 相關群體(5) 家庭 家庭權威中心點。 家庭成員的文化與社會階層。2. 個人因素(1) 經(jīng)濟因素(2) 生理因素(3) 個性(4) 生活方式5. 顧客購車行為類型(1) 適應型購買行為(2) 理智型購車行為(3) 沖動型購車行為(4) 情感型購車行為(5) 疑慮型購車行為(6) 經(jīng)濟型購車行為(7) 不確定型購車行為四、汽車消費者的購車程序1) 認識需要汽車推銷人員在那個時期的任

18、務是：(1) 了解與本企業(yè)汽車品牌有關的現(xiàn)實的和潛在的需要。(2) 了解汽車消費者的需要隨時刻推移以及外界刺激強弱而波動的規(guī)律性，以便設計購車誘因，增強刺激，喚起需要，最終促使顧客采取購車行動。2) 信息收集被喚起的購車需要立即得到滿足須有三個條件：(1)那個需要專門強烈；(2)滿足需要的汽車專門明顯；(3)該汽車可立即得到。3) 分析選擇4) 購買決策(1) 他人態(tài)度。他人否定態(tài)度的強度。他人與消費者的關系。他人的權威性。(2) 意外因素。顧客一旦決定實現(xiàn)購車意向，必須做出以下決策： 汽車款式?jīng)Q策，即在資金有限的情況下優(yōu)先購買哪種款式的汽車； 汽車性能決策，即該汽車應具有哪些性能； 汽車品牌

19、決策，即在諸多同類汽車中購買哪一品牌； 時刻決策，即在什么時候購買； 經(jīng)銷商決策，即到哪一家汽車4S店購買； 配置及飾品決策，即汽車的配置和需要的飾品； 付款方式?jīng)Q策，即一次付款依舊分期付款，現(xiàn)金購買依舊其他方式等。5) 購后評價五、阻礙生產(chǎn)者購車決策的要緊因素1. 環(huán)境因素2. 組織因素3. 人際因素4. 個人因素六、顧客購車決策堅持的原則汽車銷售實踐中，消費者制定購車決策的原則要緊有三個。1. 最大中意原則就一般而言，汽車消費者總是力求通過購車決策方案的選擇、實施，取得最大的購車效用，使擁有汽車的需要得到最大限度的滿足。按照這一指導思想進行決策，即為最大中意原則。2. 遺憾最小原則指購車決

20、策執(zhí)行之后的感受。在制定購車決策，面臨多種沖突方案的選擇時，消費者追求的是購車后的遺憾最小化。3. 預期中意原則有些汽車消費者在進行購車決策之前，差不多預先形成對汽車價格、質量、款式等方面的心理預期。第三章 汽車推銷人員的素養(yǎng)與能力第一節(jié) 汽車推銷人員的素養(yǎng)與能力一、汽車推銷人員的素養(yǎng)1. 思想道德素養(yǎng)(1) 汽車推銷人員的思想素養(yǎng)。(2) 具有良好的職業(yè)道德。(3) 強烈的服務意識和良好的服務態(tài)度。(4) 樹立現(xiàn)代市場營銷觀念和推銷思想。2. 汽車推銷人員的文化素養(yǎng)3. 汽車推銷人員的軀體素養(yǎng)4. 汽車推銷人員的心理素養(yǎng)5. 業(yè)務素養(yǎng)汽車推銷員應具備以下幾個方面的業(yè)務素養(yǎng)。(1) 汽車知識。

21、汽車推銷員應了解汽車的性能、用途、用法、維修及治理程序等知識。(2) 企業(yè)知識。(3) 汽車營銷知識。(4) 汽車消費者知識。(5) 法律知識。必須掌握有關的法律知識，如:消費者權益愛護法、反不正當競爭法和經(jīng)濟合同法。二、汽車推銷人員的業(yè)務能力1. 良好的語言表達能力2. 較強的社交能力3. 敏銳的洞察能力4. 快速的應變能力5. 高超的處理購車異議的能力6. 為顧客服務的能力7. 了解競爭對手的能力8. 靈活掌握銷售流程的能力三、汽車推銷人員應該具備的汽車知識（一）顧客在購車過程中經(jīng)常問及的汽車知識1. 汽車的油耗多少？2. 汽車加速表現(xiàn)如何？3. 能夠載重多少？4. 汽車越野性能如何？5.

22、 安全氣囊如何工作和使用？6. 剎車系統(tǒng)與競爭車型比有什么優(yōu)點？7. 有沒有某某車的配置好？8. 你們的價格比某家4S店價格高多了，價格上有沒有商量？9. 內(nèi)飾有哪些選擇？11. ABS是幾通道的？12. 是雙頂置凸輪依舊單頂置凸輪呢？13. 這款車的空調(diào)如何樣？14. 需要多久維護一次？15. 維護保養(yǎng)一次大概需要多少鈔票？15. 假如買這款車，假如在半路上拋錨，你們能去救援嗎？16. 能夠試駕嗎？17. 使用2年后會貶值多少？18. 后備箱多大？19. 一般使用時應該注意哪些問題？20. 保險費一年得多少？等等（二）顧客關懷的問題分類1. 與顧客利益有關的問題2. 與顧客購車有關的商務問題

23、3. 顧客關懷的汽車技術問題（三）如何向顧客介紹汽車以奧迪A6 2.4 技術領先型這款車為例因此能夠總結出，介紹汽車的方法有以下幾種：1. 給顧客灌輸整體評價汽車的理念；2. 針對顧客關懷的內(nèi)容進行講明；3. 以顧客能夠同意的方法進行介紹；4. 介紹顧客所關注的優(yōu)點和顧客可獲得的利益。第三節(jié) 汽車推銷員的禮儀一、汽車推銷人員的個人儀表禮儀汽車推銷員要注意以下幾點：(一)汽車推銷人員的自身儀表汽車推銷人員的儀表包括儀容和儀態(tài)。儀容包含面部長相、妝容和表情目光，儀態(tài)既包括服飾裝扮也包括行為舉止。（二）汽車推銷人員要養(yǎng)成的適應1. 勤于洗澡：使你神清氣爽，可適當用點香水，但不宜太濃；2. 護理頭發(fā)：

24、經(jīng)常修剪洗頭，保持光滑整齊，不要讓頭屑阻礙你的形象；3. 臉部化妝：適當化妝，顯示你最自然容貌；4. 經(jīng)常修面：保持顏面潔凈，男士不留胡須；5. 修剪指甲：讓你的手更漂亮，不能留長指甲；6. 小心污點：保持服裝清潔，不要讓身上有煙味；7. 保持身材：經(jīng)常鍛煉，消除多余贅肉；8. 注意儀態(tài)：站如松，抬頭、挺胸、收腹；坐如鐘，坐直、淺坐；9. 心態(tài)眼神：心態(tài)平和，眼神自然可信。（三）汽車推銷人員的服飾1) 服飾著裝色彩2) 個人著裝款式風格既協(xié)調(diào)又有個性，讓人賞心悅目。3) 衣著原則(1) 不要吝嗇：在經(jīng)濟條件同意的范圍內(nèi)，買相對合適的衣服；(2) 各類衣服：不同場合，穿不同的衣服；(3) 適合場

25、合：穿合適的衣服去適合的場所；(4) 定期燙洗：污點對你沒關心，反而令人討厭；(5) 小心收藏：小心懸掛，保持形狀；(6) 選擇飾物：飾品應該適合自己的身份和顧客的身份；(7) 鞋子得體：鞋子要職業(yè)化，符合工作的場所；(8) 鞋子保養(yǎng)：保持光亮，不要讓鞋跟磨掉?？傊M可能使自己自然大方，讓不人情愿和你在一起，如此你才能成為一件受人歡迎的“暢銷品”。二、汽車推銷人員的禮節(jié)1. 舉止禮儀2. 談吐舉止3. 微笑禮儀4. 手勢(手姿)禮儀5. 社會交往禮儀6. 電話禮儀7. 聚餐禮節(jié)第四節(jié) 汽車推銷人員的治理與操縱一、汽車推銷員治理的內(nèi)涵和特征1. 優(yōu)化汽車推銷員隊伍結構，不斷提高汽車推銷員素養(yǎng)

26、2. 為收集市場信息和營銷決策提供依據(jù)3. 檢驗企業(yè)治理實效，實現(xiàn)企業(yè)治理目的二、汽車推銷員治理的差不多內(nèi)容1. 規(guī)范治理工作(1) 關于汽車推銷員的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權制度；(2) 關于汽車推銷方面的合同制度、精品登記制度、交接制度和匯報制度；(3) 關于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務制度、與大客戶溝通制度和顧客檔案制度；(4) 車款回收方面的結算制度和報銷制度。2. 對汽車推銷員的定量治理三、汽車推銷人員的選拔應該按照 “品質第一，能力第二，知識第三”的原則：1. 企業(yè)內(nèi)部選拔。2. 外部招聘。3. 內(nèi)外結合。四、汽車推銷人員的培訓1. 培訓打算的制定1) 培訓目標。2)

27、培訓時刻。確定培訓時刻需要考慮以下問題：(1) 汽車性質。汽車性質越復雜，培訓時刻應越長。(2) 市場狀況。市場競爭越激烈，訓練時刻應越長。(3) 人員素養(yǎng)。人員素養(yǎng)越低，培訓時刻應越長。(4) 要求的銷售技巧。若要求的銷售技巧越高，需要的培訓時刻也越長。3) 培訓地點。4) 培訓方式。5) 培訓師資。6) 培訓內(nèi)容。(1) 企業(yè)的歷史、經(jīng)營目標、組織機構、財務狀況等；(2) 本企業(yè)汽車的生產(chǎn)過程、技術情況及汽車的功能用途；(3) 目標顧客的不同類型及其購車動機、購車適應和購車行為；(4) 競爭對手的策略和政策；(5) 各種推銷術，公司專為每種汽車提供的推銷要點及推銷講明；(6) 實地推銷的工

28、作程序和責任，如適當分配時刻、合理支配費用、如何撰寫報告、擬定有效推銷路線等；(7) 新款汽車知識。2. 差不多知識的培訓(1) 相關汽車的知識。(2) 簽訂合同的知識。(3) 新車運輸知識。(4) 交往禮儀的知識。3. 心理素養(yǎng)的培訓4. 對推銷人員培訓的方法(1) 集中培訓法。(2) 實踐培訓方法。(3) 角色扮演法。5. 汽車推銷員培訓方式1) 崗前培訓2) 在職脫產(chǎn)學習3) 自我訓練(1) 心理修養(yǎng)訓練(2) 儀表和禮節(jié)訓練(3) 軀體素養(yǎng)訓練(4) 知識和智能訓練五、推銷隊伍組織結構的確定1. 地區(qū)型結構1) 地區(qū)型結構的特點第一，有利于調(diào)動推銷人員的積極性，因為汽車推銷員的責任明確

29、，可對所管地區(qū)銷售額的增長負責；第二，可鼓舞汽車推銷員與當?shù)氐钠髽I(yè)和個人建立固定聯(lián)系，從而有利于提高推銷效率；第三，差旅費用較少，有利于降低推銷成本。2) 實行地區(qū)型結構需要決定銷售區(qū)域的大小和形狀2. 按照汽車類型來確定3. 按照顧客類型確定六、對推銷人員有效地激勵1. 激勵汽車推銷人員的原則應遵循的原則如下：(1) 公平合理。(2) 明確公開。(3) 及時兌現(xiàn)。2. 汽車推銷人員的酬勞治理(1) 薪金制。(2) 傭金制。(3) 薪金加獎勵制。3. 汽車推銷人員的激勵方法(1) 環(huán)境激勵(2) 目標激勵(3) 物質激勵(4) 精神激勵七、對汽車推銷人員實施科學考評1. 建立績效標準方法有兩種

30、：一是為每種工作因素制定特定的標準，比如銷售量、訪問次數(shù)；二是將銷售人員與銷售人員平均業(yè)績相比較，比如銷售排名。2. 業(yè)績考評的方法(1) 橫向比較法(2) 縱向分析法(3) 尺度考評法第四章 汽車推銷過程的溝通第一節(jié) 汽車推銷過程中的溝通方式一、推銷中恰當?shù)臏贤ㄔ砥囦N售顧問對不同顧客的處理方法如下：1. 特不友好的顧客：這類顧客特不友好，與顧客之間的談話會特不愉快。然而汽車銷售人員要當心，不要忽略銷售談話和為其提供服務。2. 寡言者：快速搞清其要求和愿望，并依照要求詳細闡述。3. 饒舌者：關于這類顧客，汽車銷售人員需要耐心傾聽再傾聽，同時，把握機會，用專門技巧的方法將話題引回購車內(nèi)， 適

31、時進行準確的問話和明智的回答。汽車銷售人員一定要保持著專門親切、專門誠懇的態(tài)度，否則他便會認為你不尊重他。4. 匆忙者：汽車銷售人員假如遇到了匆忙購車者，必須盡快接近他。5. 自以為是者：對這種人，應該以他為主，不要反對其立場。給他太多意見會導致相反效果，搞得雙方不愉快。假如顧客是個自以為是的人，汽車銷售人員能夠禮貌待客，讓他自行決定，才能取得好的效果。6. 猶豫遲凝者：汽車銷售人員不要督促他，對他所提出的各項問題，必須給予中意的答復，把握機會強調(diào)公司信譽及汽車的優(yōu)點。7. 無禮的顧客：面對無禮的顧客，汽車銷售人員在其面前應該不失平靜，態(tài)度保持友好，不爭吵，也不低三下四，想方法逐步攀談。8.

32、持批判態(tài)度者：顧客對我們的汽車、服務持批判態(tài)度的時候，汽車銷售人員不要驚慌氣惱，應當保持友好的態(tài)度，集中精力，令人信服地回答顧客提出的問題，不能失去耐心。9. 過分認確實顧客：當顧客喜愛明白各種細微末節(jié)，汽車銷售人員要有耐心，認真回答他所提出的各項問題。1 0 . 有權力意識的顧客：如此的顧客往往居高臨下，對汽車銷售人員的態(tài)度較為輕視。汽車銷售人員不能被激怒，要心平氣和，把握機會向其提供有用的信息和關心。二、汽車推銷溝通是一個雙向的過程理解溝通雙方行為狀態(tài)的一個模型，由加拿大心理學家伯恩(T.A.Berne)提出，即PAC理論(人格結構分析理論)。這種分析理論認為，個體的個性是由三種比重不同的

33、心理狀態(tài)構成，這確實是“父母”、“成人”、“兒童”狀態(tài)。取這三個單詞的第一個英文字母，Parent(父母)、Adult(成人)、Child(兒童)，因此簡稱人父母狀態(tài)：傾向于權威性、支配性。其表現(xiàn)：好為人師，慣于斥責對象，談話時居高臨下，自以為是，不善于傾聽對方的談話。成人狀態(tài)：傾向于穩(wěn)重和理智，三思而行，同時有自己的觀點，對交流的信息有興趣，且不含感情色彩?！俺扇恕睜顟B(tài)表現(xiàn)為注重事實依照和善于進行客觀理智的分析。兒童狀態(tài)：傾向于變化無常。父母狀態(tài)表現(xiàn)的是個人意識，而兒童狀態(tài)表現(xiàn)的是個人感情。其表現(xiàn)：樂觀好奇或自私自利，少言寡語，反復無常，沒有責任心。三、阻礙汽車推銷溝通的因素1. 汽車推銷人

34、員發(fā)送信息的編碼質量2. 顧客對推銷編碼信息的錯誤理解第一，顧客選擇性同意某些信息。顧客依照自己的需要、動機、經(jīng)驗、背景以及個人特點有選擇地去看或聽有關購車的信息。第二，顧客有選擇性地保留信息。顧客依照自己的需要、動機、經(jīng)驗、背景以及個人特點有選擇地去保留有關購車方面的信息。第三，曲解某些有關購車方面的信息。顧客在處理信號時，大腦是依照差不多存在于潛意識中的感受進行的。假如已有的信息和汽車銷售人員的意思不一致時就會造成所謂的“錯誤的理解”。3. 推銷噪音的干擾四、把握顧客的社交風格1. 與不同社交風格顧客的溝通1) 驅動型顧客與這種類型的顧客進行溝通，首先要刺探其方法，提供各種備選方案，投其所

35、好，趁其不備，提出新點子。若直接反駁或使用結論性的語言，啰里啰嗦，如此的溝通注定是低效甚至是無效的。2) 表現(xiàn)型顧客與這種類型的顧客溝通時，首先應該成為一個好觀眾或好聽眾，少講多聽，熱情反饋，支持與確信，加之適度的引導。切忌將自己的觀點強加給他或打斷、插話，或冷漠、無動于衷。3) 友善型顧客與這種類型的顧客溝通，應該了解其內(nèi)心的真實觀點，多談主題內(nèi)容，多提封閉式問題并以自己的觀點適度阻礙他。與其溝通應盡可能少提開放式問題，不要過多增加自己的主觀意識，壓力過大，顧客會回避或退卻，同時要幸免跟著此人的思路走。4) 分析型顧客與這種類型的顧客溝通時，必須以專業(yè)水準與其交流，因而必須表達準確，內(nèi)容突出

36、，資料齊全，邏輯性強，最好以數(shù)字或數(shù)據(jù)講明問題，以自己的專業(yè)性去關心其做出決定。汽車銷售人員切忌流于外表的輕浮與淺薄，幸免空談或任其偏離溝通的方向。2. 不同社交類型的汽車銷售人員與顧客的溝通方法1) 驅動型風格的汽車銷售人員與不同類型的顧客溝通(1) 與驅動型顧客溝通(2) 與表現(xiàn)型顧客的溝通(3) 與友善型顧客的溝通(4) 與分析型顧客的溝通2) 表現(xiàn)型風格的汽車銷售人員與不同類型的顧客溝通(1) 與驅動型顧客溝通(2) 與表現(xiàn)型顧客的溝通(3) 與友善型顧客的溝通(4) 與分析型顧客的溝通3) 友善型風格的汽車銷售人員與不同類型的顧客溝通(1) 與驅動型顧客溝通(2) 與表現(xiàn)型顧客的溝通

37、(3) 與友善型顧客的溝通(4) 與分析型顧客的溝通4) 分析型風格的汽車銷售人員與不同類型的顧客溝通(1) 與驅動型顧客溝通(2) 與表現(xiàn)型顧客的溝通(3) 與友善型顧客的溝通(4) 與分析型顧客的溝通五、汽車銷售者的語言溝通方式1. 口頭語言溝通口頭溝通需要注意以下幾個方面：(1) 推銷之前，必須考慮以下幾個要素。(2) 洽談時必須營造一種融洽的氣氛。(3) 談話作用特不重要，必須掌握語言的一些技巧。2. 書面溝通(1) 書寫要規(guī)范、完整(2) 文字要簡練、得體(3) 內(nèi)容要真實、確切(4) 態(tài)度要誠懇、熱情六、汽車推銷中的非語言溝通方式1. 體態(tài)語言些因素能夠像語詞一樣有效地用來溝通。2

38、. 面部表情3. 聲音注意以下幾點：(1) 音量。(2) 抑揚頓挫4. 環(huán)境信息在商務和社會關系中，有四種人際空間：親熱(60厘米遠，例如戀人之間)；私人(60厘米120厘米，例如朋友之間)；社會(120厘米370厘米，例如商務活動)；公共(370厘米以上)。一般而言，第二種距離不適合汽車銷售人員活動，特不在彼此還不是朋友的情況下。七、提高汽車銷售人員溝通有效性的要點1. 開口講話之前，先用頭腦想一想。通常采納5w/1H分析2. 講話之前，先明白要講什么，以及什么緣故要如此講。3. 講話的內(nèi)容要適合當時顧客與狀況。4. 注意講話的方式一般情況下，講話技巧包含五個原則：(1) 盡量幸免使用命令式

39、語氣，而應多用請求式語氣；(2) 少用否定句，多用確信句；(3) 要一邊講話，一邊觀看顧客的反應；(4) 言詞要生動；(5) 講話時語氣應委婉。委婉的語氣大致可分為三種：第一種是尊敬語，第二種是親切語第三種是謙讓語5. 除了講話之外，還有專門多溝通方式，配合臉上的表情與手勢，軀體也會傳達某些信息。6. 配合聽者內(nèi)心需求的講法，這種信息最容易被對方牢記在心。(1) 不要自講自話，應該問問顧客的意見；(2) 向顧客詢問和汽車有關方面的信息，應同時進行；(3) 質疑時，要從一般性的原則開始，然后再慢慢進行下去；(4) 凡事應隨機應變，不可千篇一律地依循以往的經(jīng)驗；(5) 考慮顧客因年齡的不同，其心理

40、上會產(chǎn)生不同的變化；7. 聽取顧客的反應，以確信信息被了解與被同意的程度；8. 考慮信息對顧客與顧客所代表的組織的阻礙；9. 不要講沒有意義的話，以行動(例如展示)支持你所講的話；10. 學習做一名善于傾聽的人。八、阻礙汽車銷售人員與顧客溝通的要緊因素1. 對汽車推銷工作沒有興趣，缺乏耐心，因而在汽車推銷工作中精力不集中，沒有全力以赴；2. 汽車推銷工作組織得不行，經(jīng)常預備不充分，總是臨陣磨槍；3. 不喜愛記錄工作，討厭寫寫畫畫；4. 總是按自己的意愿行事，汽車推銷工作時好時壞，效果不一；5. 不情愿向不人學習，總是按自己的一貫做法行事，關于推銷課程、訓練、講座、討論沒有多大的興趣；6. 因為

41、不喜愛顧客，就與他們合不來；7. 沒有充分地利用公司印發(fā)的產(chǎn)品宣傳材料，如講明書、圖片、樣本等；8. 經(jīng)常不得不承認顧客是對的，公司是錯誤的；9. 進行銷售談話時，表達能力不夠；10. 當顧客對汽車價格表示強烈反對時，不知所措，不明白如何樣反駁；11. 錯誤地推斷了顧客的反應，過高地可能了顧客的興趣和你認識的一致性；12. 對自己推銷的汽車和競爭者的汽車了解不夠。九、一些肢體語言1. 顧客瞳孔放大時，表示他被你的話所打動，差不多在同意或考慮你的建議了；2. 顧客回答提問時，眼睛不敢正視你，有意躲避你的目光，那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算；3. 顧客皺眉，表示不同意你的觀點，或對你的觀點

42、持懷疑態(tài)度；4. 與顧客握手時，感受松軟無力，講明對方比較冷淡；5. 顧客雙手插入口袋中，表示他可能正處于緊張或焦慮狀態(tài)之中；6. 顧客不停地玩弄手上的小東西、手機、打火機或名片等，講明他內(nèi)心緊張不安或對你的話不感興趣；7. 顧客交叉手臂，表示不贊同或拒絕你的意見；8. 顧客面無表情、目光冷淡，確實是一種強有力的拒絕信號，表明你的講服沒有奏效；9. 顧客臉上的微笑，不僅代表了友善、歡樂，而且也意味著道歉與求得諒解；10. 顧客用手敲頭，表示正在思索、考慮；11. 顧客用手摸后腦勺，表示考慮或緊張；12. 顧客用手搔頭，表示困惑或拿不定主意；13. 顧客垂頭，是表示慚愧或沉思；14. 顧客用手輕

43、輕按著頭頂，是困惑或為難的表示；15. 顧客頓下顎表示順從，情愿同意汽車推銷人員的意見或建議；16. 顧客顎部往上突出、鼻孔朝著對方，表示輕視汽車銷售人員；17. 顧客講話時，用右手食指按著鼻子表示他對你持否定意思；18. 顧客緊閉雙目、低頭不語，并用手觸摸鼻子，表示他猶豫不決；19. 顧客用手撫摸下顎、表示在考慮，心神不安；20. 顧客講話時低頭揉眼，講明他在撒謊或至少他的話不夠真實。第二節(jié) 汽車銷售的溝通技能一、汽車銷售過程中溝通目的1. 建立讓顧客感到真摯、溫馨、受歡迎的氣氛一般車行要做以下工作： 為顧客提供他們喜愛的飲料； 為顧客所帶的小孩提供兒童活動區(qū)； 有良好的衛(wèi)生間； 車行內(nèi)部環(huán)

44、境的整潔、明亮。2. 給客戶留下這是個具有專業(yè)性和高質量服務的車行的印象二、汽車銷售顧問的溝通技能比傾聽更加重要以及更加優(yōu)先的應該是在溝通中對人的贊揚1. 贊揚贊揚顧客的方法有專門多，在汽車推銷中常用的有3種：(1) 贊揚客戶的提問，贊揚客戶的觀點，贊揚客戶的專業(yè)性等。(2) 承認客戶的觀點、看法或者問題的合理性。(3) 重組客戶的問題。2. 傾聽三、維系與客戶良好關系的技能促進銷售、努力完成銷售過程的客戶關系包括三個層次：1. 客戶的親朋好友2. 是客戶周圍的同事3. 客戶的商業(yè)合作伙伴第五章 汽車推銷模式所謂推銷模式，是指針對不同的產(chǎn)品和顧客，能夠普遍適用的一套程序化的標準銷售方法。推銷模

45、式的種類有專門多，要緊有提問式銷售模式、愛達斯(AIDAS)模式、迪伯達(DIPADA)模式、埃德帕(IDEPA)模式、吉姆(GEM)模式和費比(FABE)模式等。其中提問式銷售模式最為普遍，尤其是在的非低值生活用品的銷售中更適合，現(xiàn)在汽車銷售中的店面銷售差不多采納這種模式。第一節(jié) 提問式汽車銷售一、與客戶對話才能賣車汽車銷售顧問要與顧客對話，針對顧客關懷的內(nèi)容進行提問。1. 與顧客對話的要點1) 提問加誘導操縱汽車推銷的主動權。2) 針對顧客關懷的好處和對其的威脅提問。3) 在了解客戶之后做針對性的回答。2. 如何提問汽車銷售過程中如何將陳述內(nèi)容變成提問其核心思想確實是先求小同再求大同，3.

46、 汽車銷售中經(jīng)常使用的提問集錦(1) 您是如何看待這款汽車的？(2) 這是不是您不情愿簽單的惟一的緣故呢？除此之外，還有沒有不的顧慮，假如有，請?zhí)岢鰜?，好嗎?3) 依照我的經(jīng)驗，通常當客戶對我這么講的時候是對價格不中意，你也是如此嗎？(4) 假如我能夠證明我值得你信賴，你是否會考慮訂車呢？(5) 你跟我講，但我想你一定有不的意思，是嗎？(6) 這么講假如費用降一些，您是否就能夠選擇這款車呢？(7) 我能否如此理解您的意思？(8) 您是否覺得這些汽車要領會對您有關心？(9) 您認為在哪一個方面，我能為您提供關心？(10) 我理解您的感受，請問您什么緣故會如此想呢？(11) 當機立斷、趕忙行動是

47、否是您一貫的作風？(12) 以您的分析，這款車專門有用，是嗎？(13) 您是講想等比較一下再講，請問您什么緣故會如此考慮呢？(14) 不喜愛，依舊這款車的費用確實有點高出你的預算呢？你希望的費用是多少？(15) 您能和我分享一些心得嗎？(16) 目前，您對購車最大的心愿是什么？您有什么打算來完成您的心愿嗎？(17) 我特不情愿為您效勞，您看如何？總之，汽車銷售顧問的提問能夠引導顧客的情緒，提問能使顧客注意所忽略的二、找到顧客拒絕購車根源，反問引導成交汽車銷售顧問一定要以理解加反問的方式來處理拒絕，如此才能走出困境，獲得訂單。1. 找出顧客拒絕購車的根源被拒絕的緣故有以下情況：(1) 他是真正下

48、決心購車的人嗎？他的購車預算夠嗎？(2) 你有沒有建立一種信賴感，同時找到準客戶購車的心理動因？(3) 你推舉的汽車對顧客的講服力足不足？在你推舉的汽車講明中，有沒有事先考慮到顧客反對的因素？2. 以傾聽克制顧客的拒絕3. 用理解加反問的方式來回應客戶的拒絕使用時要注意兩個方面：(1) 當客戶拒絕時，先表示理解(2) 以反問的方式造成銷售的攻勢三、提問式汽車銷售模式提問式汽車銷售模式確實是在汽車銷售過程中，與潛在客戶交流時，應首先讓客戶自己發(fā)覺問題以及由此導致的嚴峻后果，并產(chǎn)生強烈的解決問題的欲望，然后通過交流，使客戶自己認識到應該在汽車銷售顧問這購車才能解決以上問題。1. 提問式汽車銷售模式

49、具體內(nèi)容提問式汽車銷售模式要緊是通過四類問題的逐步深入展開的汽車銷售模式。這四類問題按照以下的順序進行。(1) 顧客背景性問題顧客背景性問題是買方現(xiàn)在的生活和工作的事實或背景。目的是收集信息和使對方放松，數(shù)量不可太多，否則容易產(chǎn)生反感和懷疑。(2) 關于購車方面的難點和不滿性問題難點和不滿性問題確實是發(fā)覺客戶的問題、難點和不滿，而自己所推銷的汽車和服務正是能夠關心客戶解決他們的這些問題。(3) 增加其購車方面的痛苦性問題確實是擴大客戶的問題、難點和不滿，使之變得清晰、嚴峻，并能夠揭示出所埋伏的嚴峻后果。但增加痛苦性問題必須注意用詞，不要引起對方的反感，或是讓對方覺得你是危言聳聽，數(shù)量也要適量，

50、同時使用時要注意觀看、把握對方的情緒，不能使之情緒低落。(4) 解決購車方面痛苦的對策性問題解決痛苦的購車對策性問題一定要在對方把現(xiàn)在存在的問題看得特不重要的時候提出來，才最有殺傷力。事實上提問式汽車銷售模式確實是在客戶的內(nèi)心發(fā)覺了一塊未耕種的土地(關于顧客什么緣故要購車方面的)，然后將一粒購車的種子投入，接著適時澆水、松土，最后就得到了成功銷售汽車那個果實。2. 提問式汽車銷售模式在使用時應注意的事項(1) 對顧客背景性問題，應該注意：問顧客背景性問題時，要注意以下幾點： 詢問有關顧客現(xiàn)狀的問題不能太多； 不問與購車無關的問題，即問題沒有核心重點； 永久掌握主動權，不能被對方牽著鼻子走；(2

51、) 問購車方面的難點和不滿性問題應該注意： 對汽車的了解程度決定了你對顧客需求的深入分析情況； 顧客面臨購車的問題、困難和不滿之處，你是否能依據(jù)重要性與緊急性來劃分優(yōu)先順序？(3) 問其購車方面的痛苦性問題應該注意： 如何把隱含的購車需求變成明確購車需求？ 如何把顧客現(xiàn)在不購車的問題不斷引申成為連環(huán)式的問題？ 如何把不急迫的購車方面的問題變成較憂慮的問題？ 一定要涉及與汽車特性、價值等有關的內(nèi)容，而不是談及那些不能解決的問題。(4) 解決顧客購車痛苦的對策性問題應該注意： 是否有購車的需求呢？ 對那個問題是否認可呢？ 那個問題確實是顧客所需求的嗎？四、提問式汽車銷售模式中的典型問題1. 一些典

52、型的顧客背景性問題(1) 您認為您目前買車的最要緊用途是什么？(2) 您的小孩多大了，是不是工作了？(3) 您往常開什么車？感受如何樣？(4) 您購車要緊是誰開？(5) 您購車要緊考慮哪些方面？(6) 立即確實是年底了，您是否有今年購車的打算呢？(7) 您這些年開車最大的收獲是什么？(8) 您開車多久了？(9) 您預備看什么價位的車？(10) 您的車經(jīng)常坐幾個人？.2. 一些典型的關于購車方面的難點和不滿性問題(1) 您認為好的汽車和不行的汽車差不在哪？(2) 您認為安全性重要依舊經(jīng)濟性重要？(3) 您認為車的空間大小專門重要嗎？(4) 您往常的車經(jīng)常出小問題嗎？(5) 您認為養(yǎng)車最煩心的是什

53、么？(6) 您認為汽車的保值性專門要緊嗎？(7) 您太太看重耗油量大小嗎？(8) 這款車坐到里面去是否中意？(9) 你往常的車比較突出的是哪一塊不順手？(10) 最近汽車那個行業(yè)，X X款車出現(xiàn)某項問題，您明白嗎？.3. 一些典型的增加其購車方面的痛苦性問題(1) 我們的這款車是特不符合您要求的，您認為呢？(2) 我們差不多給您最優(yōu)惠的方案了，您認為呢？(3) 這些問題的存在是否對您的工作及利益產(chǎn)生了阻礙？(4) 汽車的安全性是一個專門重要的因素，您是這么認為嗎？(5) 我差不多開始全力以赴為您服務了，您認為訂車還有什么問題嗎？(6) 這些問題會對您自身產(chǎn)生哪些阻礙？(7) 購車后您的小孩就能

54、夠天天坐車內(nèi)學了，是吧？(8) 這些問題給您造成的苦惱要緊是什么？(9) 這些問題對您的工作造成了多大的阻礙？(10) 您認為購車中意的標準是什么？4. 一睦典型的解決購車痛苦的對策性問題(1) 你們希望達到什么樣的售后服務？(2) 預備用什么樣的方法來解決您現(xiàn)在的問題？(3) 假如那個問題如此解決，您認為如何樣？(4) 您認為我們應該如何樣配合你來解決那個問題？(5) 這些問題能夠讓你的出行快樂嗎？(6) 您認為這款車什么地點您最中意？(7) 您看您的同事也是開這款車，因此它也適合您，您認為呢？(8) 您傾向于哪些精品裝飾，什么緣故？(9) 車開回去，您周圍的人會有什么評價？(10) 講實話

55、，您是一個特不有品位的人，您看您選擇哪個顏色？五、敢于重復就能成交事實證明，當你不斷地重復地向顧客灌輸時，顧客就會產(chǎn)生購買行為，就像廣告一樣，天天重復觀看，我們就會由拒絕到反感，由反感到認真觀看其內(nèi)容，然后可能會有意識地去了解廣告中的產(chǎn)品，以至去嘗試。那個道理告訴我們，再頑固的拒絕，只要汽車銷售顧問敢于堅持、敢于重復，就能成交。不斷訪問，得到的卻只是拒絕，接著堅持下去，這需要勇氣。聞名的銷售大師吉姆連續(xù)4年每周都去訪問同一個客戶，但都沒有拿到單子，但他堅持下去了，最后他成功了。這也是他銷售生涯中最大的一個單子。那什么緣故專門多汽車銷售顧問堅持不下去呢？是個人的心理問題，也能夠講是心態(tài)問題，敢不

56、敢重復事實上質確實是個人的面子問題。中國有句話叫：“人怕見面，樹怕扒皮”，確實是那個道理。銷售汽車的時候汽車銷售顧問面對拒絕而不敢重復，是因為汽車銷售顧問怕自己的面子受傷，因此不能堅持重復。因此我們也能夠反過來想，對方也講究面子，與拒絕的客戶見面多了，對方也會有不行意思的心理。如此，拒絕就變成了能夠交流，汽車銷售顧問的銷售機會也就來了。這確實是重復的力量。因此人們不論做什么情況都要有正確的價值觀，我們的心理才能健康，才能把情況做好，做成功。第二節(jié) 汽車銷售中大客戶開發(fā)規(guī)律在取得銷售業(yè)績的過程中，大客戶給我們制造的業(yè)績占絕大部分，大概占80%左右。因此任何汽車銷售顧問想要提升自己的業(yè)績，必須重視

57、大客戶的開發(fā)，掌握大客戶開發(fā)的技巧和規(guī)律。與一般的小客戶銷售相比，大客戶銷售存在著金額大、周期長、決策者眾多這三個方面的特點。因此在大客戶銷售中最重要的環(huán)節(jié)有兩個：一是找對人，二是講對話。一、以淡定的心態(tài)面對銷售中的人性規(guī)律銷售是和人打交道，是做人際關系的生意。實際上，只要熟知人性規(guī)律，銷售人員就會明白：客戶的拒絕實際上只是一種正常的反應，并不是確實拒絕。只要保持內(nèi)心平和與淡定，學會換位考慮，堅持下去，就能夠成交，甚至能夠把交易量做大，把死單做活。1. 大客戶銷售流程大客戶的銷售流程應該包括以下環(huán)節(jié)：(1) 電話邀約；(2) 客戶訪問；(3) 提交初步方案；(4) 技術溝通；(5) 需求確認與

58、方案確認；(6) 項目評估；(7) 協(xié)商談判；(8) 簽約成交。一個完整的大客戶銷售需要團隊的配合，包括客戶服務部門、人力資源部門、促銷部門、生產(chǎn)研發(fā)部門、教育培訓部門等。組織銷售有以下幾點好處。(1) 能夠使銷售團隊建立以客戶為中心的職業(yè)化銷售模式；(2) 提高銷售人職員作的主動性；(3) 解決由于個人關系銷售不行操縱的問題；(4) 使銷售變得簡單、分段，能夠重復。2. 找出雙方心中盲點，以客戶喜愛的方式溝通(1) 汽車銷售顧問盲點是汽車的不足，顧客的盲點是汽車的優(yōu)點?？偸强吹阶约浩嚨膬?yōu)點，然而客戶卻恰恰相反顧客擔心汽車不適合，擔心自己買貴了，擔心白花鈔票，等等。(2) 大客戶開發(fā)要打持久

59、戰(zhàn)(3) 關心客戶明確其目標什么是人的目標呢追求歡樂和擺脫痛苦。人性中都有如此一個特點，喜愛追求歡樂而躲避痛苦。銷售是做人的生意，因此我們要了解人們追求歡樂而躲避痛苦如此一個規(guī)律。因此關于大多數(shù)搞銷售的人來講，也有兩個目標，一是把產(chǎn)品(汽車)給顧客帶來的好處講夠，二是把不買產(chǎn)品(汽車)給顧客帶來的痛苦講透。銷售是與人打交道，是一個交流的過程，因此要學會換位考慮。人情練達才能與顧客更好地溝通，也驗證了“不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多”這句中國的老話。3. 明確自己銷售的目標(1) 人只注意對他有好處或者有威脅的情況(2) 突破大客戶銷售的盲點二、明確客戶的買點和賣點1. 客戶買點和賣點買

60、點確實是“本人特不在意和希望獲得的任何東西”，是從私的角度，包括個人的認同、東西的價值等。賣點確實是大伙兒認可的觀點或東西。一個人的買點是從私的，理性的；一個人的賣點是從公的，感性的。買點是以私為先，因此你推銷時要利益鮮亮，多從顧客個人的角度上來考慮；賣點是以公為先，要讓購買者有個理直氣壯、冠冕堂皇的理由。2. 發(fā)覺顧客的買點和賣點汽車銷售顧問要明確：顧客是為了自己的緣故而購買，而不是為了你的理由而購買。你若想和客戶合作，就要先考慮一下：他的買點，他的私人需求是什么？假如他的私人需求被你滿足得比較好，那么，他的“公”的方面是什么，只要感情好，細節(jié)就能夠商量。精明的生意人都明白，當你在做交易的時