挖掘機(jī)銷(xiāo)售工作總結(jié)

1、第 頁(yè)挖掘機(jī)銷(xiāo)售工作總結(jié) 一、 我的工作 主要是負(fù)責(zé)挖掘機(jī)的修理保養(yǎng)技術(shù)支持，負(fù)責(zé)檢修作業(yè)檢查和不良設(shè)備的修理，主動(dòng)參加挖掘機(jī)各種故障的處理，根據(jù)客戶要求，對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題的挖掘機(jī)進(jìn)行檢測(cè)修理；監(jiān)管檢修記錄臺(tái)帳，建立并完善設(shè)備履歷檔案管理；倉(cāng)庫(kù)管理，配件進(jìn)貨，出庫(kù)記錄等。 二、公司的挖掘機(jī)賣(mài)出時(shí) 依據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的需求，我需和挖掘機(jī)同往至交貨地點(diǎn)，進(jìn)行設(shè)備的交接，完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。并確認(rèn)聯(lián)系人和聯(lián)系方式，簽署售后合同，檢查設(shè)備是否能正常運(yùn)行，檢查隨車(chē)佩帶工具及贈(zèng)送配件是否齊全等。將設(shè)備完好無(wú)損的交給用戶，給客戶講解車(chē)輛基礎(chǔ)保養(yǎng)時(shí)間和日常保養(yǎng)事項(xiàng)，以及基本操作，運(yùn)用戶對(duì)設(shè)備足夠的熟識(shí)后，讓對(duì)方簽字驗(yàn)單。便

2、利以后對(duì)客戶進(jìn)行回訪時(shí)，詢(xún)問(wèn)設(shè)備運(yùn)用狀況以及對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題給與剛好的解答和回復(fù)。 三、配件銷(xiāo)售方面 與去年相比有較大的進(jìn)步，保內(nèi)用戶沒(méi)有發(fā)覺(jué)再運(yùn)用副廠配件的，以及保外部分用戶也在運(yùn)用原廠配件，以油類(lèi)配件最多，濾芯等相對(duì)比較少。關(guān)于這方面我與許多用戶溝通過(guò)，保內(nèi)用戶運(yùn)用是基于設(shè)備沒(méi)有出保，運(yùn)用副廠配件設(shè)備出現(xiàn)故障廠家不賜予索賠和免費(fèi)保養(yǎng)。保外用戶不運(yùn)用原廠配件基本是嫌配件太貴又不賜予免費(fèi)保養(yǎng)，又認(rèn)為在一些大配件重要配件運(yùn)用原廠的，小配件像濾芯等運(yùn)用副廠的常保養(yǎng)下就無(wú)多大礙的誤區(qū)。 導(dǎo)致這樣的現(xiàn)象主要還是由于我們?cè)谂c客戶溝通方面的問(wèn)題，沒(méi)有運(yùn)用戶相識(shí)到運(yùn)用副廠配件對(duì)設(shè)備的損害。我還需改進(jìn)和學(xué)習(xí)與用戶

3、溝通的方法與學(xué)問(wèn)。 在過(guò)去20年的工作中，我基本達(dá)到所需完成工作的要求和領(lǐng)導(dǎo)交付的任務(wù)。通過(guò)這一年的熬煉，使我成長(zhǎng)不少，但是，工作中還存在不少問(wèn)題： 1.工作上善欠缺主觀性與主動(dòng)性。工作任務(wù)越來(lái)越繁重，工作壓力也越來(lái)越大，但是在任務(wù)重、壓力大的狀況下，工作心態(tài)還比較懶散，看法不端正，肯定程度上影響了工作效率。 2. 獨(dú)自作業(yè)時(shí)欠缺閱歷，應(yīng)對(duì)及應(yīng)變措施還達(dá)不到所須要求。對(duì)客戶設(shè)備出現(xiàn)的困難問(wèn)題還是無(wú)法很快予以推斷和解決。 3. 平常工作中，還需加強(qiáng)溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作。剛好與老員工溝通，有問(wèn)題剛好向他們請(qǐng)教，與他們?nèi)￠L(zhǎng)補(bǔ)短，共同完成工作任務(wù)。虛心接受領(lǐng)導(dǎo)在工作上的指導(dǎo)和看法建議，要?jiǎng)偤门c領(lǐng)導(dǎo)溝通，有問(wèn)

4、題剛好向同事請(qǐng)教，主動(dòng)的聽(tīng)取他們的看法和建議，不斷努力學(xué)習(xí)提高自己。 嶄新的20年來(lái)臨了，在新的一年里，工作上，生活上，我們都站在了新的工作起點(diǎn)，要起先新的一輪工作，我再次感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持和幫助，我將在新的一年里接著努力，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，虛心向大家學(xué)習(xí)。 挖掘機(jī)銷(xiāo)售工作總結(jié) 2 20年對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)是意義非同尋常的一年，選擇的一年。究其緣由體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是告辭了熟識(shí)而又充溢感情的銷(xiāo)售工作，難舍之情溢于言表 ; 二是來(lái)到了一個(gè)和諧團(tuán)結(jié)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)工作，這個(gè)更加充溢激情與挑戰(zhàn)的新工作崗位將成為我今后一段時(shí)間的工作平臺(tái)。 一年來(lái)，覺(jué)得自己是特別幸運(yùn)的。得到了這么多領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助

5、，特殊是領(lǐng)導(dǎo)能夠很好的體諒我們現(xiàn)場(chǎng)的狀況，切合實(shí)際的支配，削減我們不必要的壓力，使得工作心情能夠平穩(wěn)安逸。部門(mén)同事好比一家人，在工作上我們相互協(xié)作、相互協(xié)作、取長(zhǎng)補(bǔ)短，目的很簡(jiǎn)潔就是為了技術(shù)得以提高，更好的服務(wù)客戶，解決麻煩的問(wèn)題，維護(hù)公司的形象。雖然20年有所收獲，但是自身的不足之處也暴露無(wú)疑，回顧20年，本人將從以下幾個(gè)方面呈現(xiàn)個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告： 一、 融入新環(huán)境，重新定位工作角色 新的工作崗位和角色，賜予我了許多挑戰(zhàn)，來(lái)到我司售后服務(wù)部工作，工作的對(duì)象、應(yīng)對(duì)問(wèn)題的方法與以前的工作相比大有不同。剛起先的那段時(shí)間的確不太適應(yīng)，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的幫助與引導(dǎo)，透過(guò)同事的關(guān)切與照看，這種不適應(yīng)的心理很快就

6、消逝了。但與心理上較快適應(yīng)相比，工作方式和方法的適應(yīng)相對(duì)慢一些。 像以前的銷(xiāo)售工作，在工作程序和方法上都比較簡(jiǎn)潔，而現(xiàn)在要處理的是現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題，許多時(shí)候不僅麻煩而且多是和客戶干脆溝通。處理問(wèn)題的過(guò)程和方法是否得當(dāng)、考慮問(wèn)題是否全面，記錄問(wèn)題是否清楚精確等等，都會(huì)影響到客戶的滿足度。我們只有通過(guò)時(shí)間和現(xiàn)場(chǎng)閱歷的積累來(lái)提高自己處理問(wèn)題的實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題上和客戶做充分有效的溝通，才能最大限度的削減不開(kāi)心的發(fā)生，并維護(hù)好客戶關(guān)系。 二、 不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，務(wù)求更好的勝任本職工作 在近一年的學(xué)習(xí)實(shí)踐中，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)及自身的努力下，我漸漸熟識(shí)了公司的運(yùn)作程序，初步駕馭了售后工作的基本操作，能夠仔細(xì)完成領(lǐng)導(dǎo)交給

7、的任務(wù)，這將為今后的工作順當(dāng)進(jìn)行打下肯定的閱歷基礎(chǔ)。 出于工作性質(zhì)的須要，我認(rèn)為養(yǎng)成良好的個(gè)人工作記錄習(xí)慣是有必要的。每次現(xiàn)場(chǎng)處理完畢以后，把現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)試過(guò)程及問(wèn)題的處理過(guò)程記錄下來(lái)，剛好總結(jié)問(wèn)題、發(fā)覺(jué)問(wèn)題，才能更快的提升自己的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平。干一行就要愛(ài)一行，我信任把困難的事情做嫻熟，我就是專(zhuān)家。 三、 展望將來(lái) 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力無(wú)堅(jiān)不摧 聚沙成塔，握指成拳，積水成流, 團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力是無(wú)堅(jiān)不摧的。關(guān)于培育團(tuán)隊(duì)意識(shí)可以充分利用部門(mén)會(huì)議和個(gè)別談心的形式定期進(jìn)行組織學(xué)習(xí)與內(nèi)心溝通。發(fā)覺(jué)問(wèn)題，剛好溝通，增加互信，提高工作效率，樹(shù)立良好的團(tuán)體形象。每一個(gè)人的一舉一動(dòng)，一言一行都會(huì)影響到公司的形象。 特殊是我們的

8、工作任務(wù)大多干脆面對(duì)客戶，在很多事情的處理上不僅須要個(gè)人具有獨(dú)擋一面的實(shí)力，更多的時(shí)候要依靠集體的力氣、集體的才智共同完成。因此，只有搞好團(tuán)結(jié)，才能為公司創(chuàng)建更大的價(jià)值。 看到公司良好的發(fā)展勢(shì)頭，我為之驕傲，迫切的希望能和公司共同成長(zhǎng)，我會(huì)用更虛心的看法和飽滿的熱忱做好本職工作，為公司創(chuàng)建價(jià)值，希望公司能夠賜予定期組織學(xué)習(xí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)的平臺(tái)。在過(guò)去的一年里，雖沒(méi)有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)驗(yàn)了一段考驗(yàn)和磨礪，對(duì)于每一個(gè)追求進(jìn)步的人來(lái)說(shuō)，都免不了會(huì)在年終歲未對(duì)自己進(jìn)行一番“盤(pán)點(diǎn)”與自我個(gè)人工作總結(jié)，也算是對(duì)自己的一種鞭策。 挖掘機(jī)銷(xiāo)售工作總結(jié) 3 20 xx年時(shí)間轉(zhuǎn)瞬逝去了，在各位

9、領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下、在同事們的支持和幫助下，我堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)理論學(xué)問(wèn)、總結(jié)工作閱歷，加強(qiáng)自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素養(yǎng)，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，從而完成了自己崗位的各項(xiàng)職責(zé)。在此，我要感謝大家。正是因?yàn)槟銈兊倪@種支持和幫助，以及你們對(duì)我的嚴(yán)格要求，使我感覺(jué)到我已融入了凱斯售后服務(wù)部這個(gè)團(tuán)隊(duì)，感受到了凱斯的暖和。 在山東格瑞特售后服務(wù)部德州辦事處我主要是從事挖掘機(jī)修理方面的工作。任現(xiàn)職以來(lái)，嚴(yán)格履行修理工程師的崗位職責(zé)，仔細(xì)學(xué)習(xí)，努力工作，較好地完成了本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)任務(wù)?，F(xiàn)將一年來(lái)的工作狀況總結(jié)如下： 一、我的工作主要是負(fù)責(zé)挖掘機(jī)的修理保養(yǎng)技術(shù)支持，負(fù)責(zé)檢修作業(yè)檢查和不良設(shè)備的修理，主動(dòng)參加挖

10、掘機(jī)各種故障的處理，根據(jù)客戶要求，對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題的挖掘機(jī)進(jìn)行檢測(cè)修理；監(jiān)管檢修記錄臺(tái)帳，建立并完善設(shè)備履歷檔案管理；倉(cāng)庫(kù)管理，配件進(jìn)貨，出庫(kù)記錄等。 二、當(dāng)公司的挖掘機(jī)賣(mài)出時(shí)，依據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的需求，我需和挖掘機(jī)同往至交貨地點(diǎn)，進(jìn)行設(shè)備的交接，完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。并確認(rèn)聯(lián)系人和聯(lián)系方式，簽署售后合同，檢查設(shè)備是否能正常運(yùn)行，檢查隨車(chē)佩帶工具及贈(zèng)送配件是否齊全等。將設(shè)備完好無(wú)損的交給用戶，給客戶講解車(chē)輛基礎(chǔ)保養(yǎng)時(shí)間和日常保養(yǎng)事項(xiàng)，以及基本操作，運(yùn)用戶對(duì)設(shè)備足夠的熟識(shí)后，讓對(duì)方簽字驗(yàn)單。便利以后對(duì)客戶進(jìn)行回訪時(shí)，詢(xún)問(wèn)設(shè)備運(yùn)用狀況以及對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題給與剛好的解答和回復(fù)。 三、配件銷(xiāo)售方面，與去年相比有較大的進(jìn)步

11、。保內(nèi)用戶沒(méi)有發(fā)覺(jué)再運(yùn)用副廠配件的，以及保外部分用戶也在運(yùn)用原廠配件，以油類(lèi)配件最多，濾芯等相對(duì)比較少。關(guān)于這方面我與許多用戶溝通過(guò)，保內(nèi)用戶運(yùn)用是基于設(shè)備沒(méi)有出保，運(yùn)用副廠配件設(shè)備出現(xiàn)故障廠家不賜予索賠和保養(yǎng)。保外用戶不運(yùn)用原廠配件基本是嫌配件太貴又不賜予保養(yǎng)，又認(rèn)為在一些大配件重要配件運(yùn)用原廠的，小配件像濾芯等運(yùn)用副廠的常保養(yǎng)下就無(wú)多大礙的誤區(qū)。導(dǎo)致這樣的現(xiàn)象主要還是由于我們?cè)谂c客戶溝通方面的問(wèn)題，沒(méi)有運(yùn)用戶相識(shí)到運(yùn)用副廠配件對(duì)設(shè)備的損害。我還需改進(jìn)和學(xué)習(xí)與用戶溝通的方法與學(xué)問(wèn)。 在過(guò)去20 xx年的工作中，我基本達(dá)到所需完成工作的要求和領(lǐng)導(dǎo)交付的任務(wù)。通過(guò)這一年的熬煉，使我成長(zhǎng)不少，但是

12、，工作中還存在不少問(wèn)題： 1。工作上善欠缺主觀性與主動(dòng)性。工作任務(wù)越來(lái)越繁重，工作壓力也越來(lái)越大，但是在任務(wù)重、壓力大的狀況下，工作心態(tài)還比較懶散，看法不端正，肯定程度上影響了工作效率。 2。獨(dú)自作業(yè)時(shí)欠缺閱歷，應(yīng)對(duì)及應(yīng)變措施還達(dá)不到所須要求。對(duì)客戶設(shè)備出現(xiàn)的困難問(wèn)題還是無(wú)法很快予以推斷和解決。 3。平常工作中，還需加強(qiáng)溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作。剛好與老員工溝通，有問(wèn)題剛好向他們請(qǐng)教，與他們?nèi)￠L(zhǎng)補(bǔ)短，共同完成工作任務(wù)。虛心接受領(lǐng)導(dǎo)在工作上的指導(dǎo)和看法建議，要?jiǎng)偤门c領(lǐng)導(dǎo)溝通，有問(wèn)題剛好向同事請(qǐng)教，主動(dòng)的聽(tīng)取他們的看法和建議，不斷努力學(xué)習(xí)提高自己。 嶄新的20 xx年來(lái)臨了，在新的一年里，工作上，生活上，我

13、們都站在了新的工作起點(diǎn)，要起先新的一輪工作，我再次感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持和幫助，我將在新的一年里接著努力，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，虛心向大家學(xué)習(xí)。 挖掘機(jī)銷(xiāo)售工作總結(jié) 4 挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)的動(dòng)身點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢(qián)的，因而能否賺到錢(qián)是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購(gòu)買(mǎi)者在確定是否購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候要考慮許多其它方面的因素。所以，客戶并不會(huì)象購(gòu)買(mǎi)其它消費(fèi)品或生活用品一種只須要作出簡(jiǎn)潔推斷之后即可作出確定。因而，對(duì)于一位挖掘機(jī)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，與客戶的交往接觸與交往是特別重要的工作。 一客戶接觸流程 1、客戶信息收集 客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而

14、平常業(yè)務(wù)員最主要的.工作之一就是收集客戶信息。獲得客戶信息的途徑一般有：自己走訪、摯友介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的溝通以及通過(guò)展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等形式采集。 實(shí)踐表明，客戶信息無(wú)處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員肯定要做到親身、親歷、親為，并在詳細(xì)實(shí)踐中不斷提高自己的交際實(shí)力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。 除客戶購(gòu)機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容： 本公司銷(xiāo)售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設(shè)備運(yùn)用狀況、用戶反應(yīng)等。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收集：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷(xiāo)售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、用戶運(yùn)用狀況、社會(huì)保有狀況、用戶評(píng)價(jià)等。 潛在客戶

15、信息收集：潛在客戶相關(guān)資料。 各地投資、建設(shè)狀況及相關(guān)信息。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷(xiāo)售力氣分布狀況等。 2、客戶篩選 業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行剛好匯總、分析的習(xí)慣，依據(jù)客戶特征對(duì)客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶探望、跟蹤安排，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。詳細(xì)按什么特征去對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)可由業(yè)務(wù)員自己依據(jù)實(shí)際狀況把握，既可以依據(jù)客戶類(lèi)型、購(gòu)機(jī)意向的劇烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)狀況等分別整理，也可以將各種狀況綜合匯總以便于對(duì)客戶進(jìn)行有效分級(jí)、評(píng)等。 3、制定接觸客戶安排 提高工作效率最簡(jiǎn)潔的方法就是制定工作安排，業(yè)務(wù)員要有安排地與客戶進(jìn)行各

16、種形式的接觸，如電話溝通、短信問(wèn)候、登門(mén)探望、雅室小聚、健身熬煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所駕馭的客戶信息整理、分類(lèi)、篩選后，依據(jù)每一個(gè)客戶的詳細(xì)狀況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月安排、周安排、日安排的形式體現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)按安排實(shí)施自己的客戶接觸行動(dòng)。 4、明確與客戶接觸的目的 業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸安排的時(shí)候，首先要明確針對(duì)每一個(gè)客戶的接觸目的，一般狀況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的： 銷(xiāo)售產(chǎn)品 銷(xiāo)售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)。 市場(chǎng)維護(hù) 客戶開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，銷(xiāo)售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中存在的相

17、關(guān)問(wèn)題，解決客戶之間的沖突，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場(chǎng)的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必需擔(dān)當(dāng)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)維護(hù)工作。 建設(shè)客情 銷(xiāo)售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對(duì)你工作的協(xié)作與支持。 信息收集 銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)狀況，把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶接觸是最好、最剛好把握市場(chǎng)狀況的方式。 指導(dǎo)客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類(lèi)型，一種是只會(huì)向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出辦法的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長(zhǎng)而遙遠(yuǎn)，后者則很簡(jiǎn)單贏得客戶敬重。 5、確定接觸方式 業(yè)務(wù)員要依據(jù)客戶的實(shí)際狀況及自己與其交往程度確定每一次接觸的詳細(xì)接觸方式，并實(shí)

18、行按部就班漸漸深化的方式不斷拉近與客戶之間的距離。詳細(xì)接觸方式許多，可由客戶自己依據(jù)實(shí)際狀況把握。如：電話溝通、短信問(wèn)候、書(shū)信往來(lái)、登門(mén)探望、宴請(qǐng)、共同參加體育項(xiàng)目及消遣活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的全部交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員假如能切實(shí)把握實(shí)際狀況，將這些交際工具運(yùn)用好了，業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展可能做到游刃有余。 6、與客戶接觸前的打算 為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必需依據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的打算工作，包括所需的資料、學(xué)問(wèn)、小禮品、記錄工具、調(diào)整氣氛的小道具、小故事等；如是登門(mén)探望或其它見(jiàn)面性接觸要依據(jù)見(jiàn)面方式及客戶

19、特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中須要的各種其它工具、表單等。 7、客戶接觸 讓客戶接受你從而接受你舉薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在很多狀況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所舉薦的產(chǎn)品時(shí)須要許多技巧的，這些技巧涉及語(yǔ)言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營(yíng)銷(xiāo)手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不行能做到很專(zhuān)業(yè)的，但最至少要做到以下幾點(diǎn)： 看法謙和，不亢不卑。 口齒清晰，表達(dá)明白。 擅長(zhǎng)傾聽(tīng)，敬重客戶。 著裝得體，儀態(tài)大方。 換位思索，以理服人。 注意效率，一諾千

20、金。 8、接觸分析 業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的須要許多次不斷深化的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過(guò)一次接觸我們的目的有沒(méi)有達(dá)到，我們都要對(duì)本次接觸進(jìn)行具體的分析，找出整個(gè)接觸過(guò)程中我們駕馭的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過(guò)對(duì)客戶的言行及詳細(xì)表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸安排供應(yīng)依據(jù)。同時(shí)使我們?cè)诓粩嗫偨Y(jié)閱歷的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。 9、跟進(jìn)接觸 在對(duì)上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對(duì)下一次接觸做出安排。當(dāng)然安排仍舊包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內(nèi)容，并依據(jù)安排跟進(jìn)、落實(shí)。 10、接觸分析 對(duì)跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，

21、以便進(jìn)一步跟進(jìn)。 11、再跟進(jìn) 不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。 12、跟蹤服務(wù) 一個(gè)接觸目的達(dá)成后，隨之會(huì)產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶接著接觸。 二銷(xiāo)售探望流程 銷(xiāo)售探望是業(yè)務(wù)員以銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的對(duì)客戶所作的探望，目的明確、動(dòng)機(jī)顯明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的銷(xiāo)售探望按以下程序執(zhí)行： 1、找尋客戶 找尋客戶是銷(xiāo)售探望的基礎(chǔ)，客戶是銷(xiāo)售探望的目標(biāo)，達(dá)成銷(xiāo)售時(shí)銷(xiāo)售探望的目的。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售產(chǎn)品必需從找尋客戶起先，假如連客戶在哪里都不知道，銷(xiāo)售時(shí)無(wú)從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們?cè)?jīng)講過(guò)我們的客戶群體，其中說(shuō)明白挖掘機(jī)運(yùn)用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員

22、該到什么地方去找尋客戶。只要專(zhuān)心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時(shí)隨地宣揚(yáng)著自己，他們不行能把自己藏起來(lái)讓我們用勁找。 2、客戶分析 找尋客戶的過(guò)程是從大眾人群內(nèi)找尋對(duì)挖掘機(jī)感愛(ài)好的人們的過(guò)程，客戶分析的過(guò)程則是將對(duì)挖掘機(jī)感愛(ài)好的人群進(jìn)行分解的過(guò)程。 對(duì)挖掘機(jī)感愛(ài)好的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體起先的： 首先我們按購(gòu)買(mǎi)意向的劇烈程度將客戶分成若干等級(jí)。 然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級(jí)。 還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級(jí)。 按是否擁有工程將客戶分成若干等級(jí)。 其它分級(jí)、分等原則。 購(gòu)買(mǎi)意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們?cè)谠敿?xì)分析過(guò)程中可以運(yùn)用如下分析坐標(biāo)： “1”為購(gòu)買(mǎi)意向劇烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是須要我們首先要爭(zhēng)取的客戶，這部分客