市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

1、PAGE PAGE 111市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)就是商商戰(zhàn)總 序序市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)就是商商戰(zhàn)。商戰(zhàn)中雖雖然沒(méi)有有硝煙、沒(méi)有槍槍炮、沒(méi)沒(méi)有流血血，卻依依然是一一種你死死我活的的爭(zhēng)斗。一些原原來(lái)不可可一世的的大公司司、大企企業(yè)突然然間被收收購(gòu)、被被拍賣，宣告破破產(chǎn)；一一些原來(lái)來(lái)不起眼眼的小公公司、小小商號(hào)忽忽然暴發(fā)發(fā)起來(lái)，成為市市場(chǎng)上叱叱咤風(fēng)云云的角色色。一切切都似乎乎不可理理解，然然而商戰(zhàn)戰(zhàn)依然有有其自身身的規(guī)律律。商戰(zhàn)中有有機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)是是客觀存存在的，但對(duì)于于每個(gè)公公司、商商家來(lái)說(shuō)說(shuō)卻要看看你能不不能敏銳銳地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)它、抓抓住它。不是有有許多人人抱怨機(jī)機(jī)會(huì)過(guò)去去了，或或沒(méi)有抓抓機(jī)會(huì)嗎嗎？事實(shí)實(shí)上機(jī)會(huì)會(huì)始終存存在，

2、這這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)過(guò)去了了，還會(huì)會(huì)產(chǎn)生新新的機(jī)會(huì)會(huì)。然而而要能發(fā)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)會(huì)、抓住住機(jī)會(huì)卻卻又與你你本人的的素質(zhì)、知識(shí)、能力有有關(guān)。商戰(zhàn)中有有規(guī)律。在市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中中競(jìng)爭(zhēng)不不可避免免，有限限的一塊塊市場(chǎng)，大家都都想擠進(jìn)進(jìn)去分一一杯羹，都想多多吃一點(diǎn)點(diǎn)，爭(zhēng)斗斗就不可可避免。問(wèn)題在在究竟是是把別人人全趕跑跑一個(gè)人人獨(dú)享，還是暫暫時(shí)維持持這個(gè)圈圈子里的的人共享享？究竟竟怎么把把人家趕趕跑？怎怎樣把握握好爭(zhēng)斗斗的節(jié)奏奏？一個(gè)個(gè)商場(chǎng)之之中的人人特別是是希望有有所作為為的人，必須了了解這些些問(wèn)題的的結(jié)論，掌握商商戰(zhàn)中的的規(guī)律。商戰(zhàn)中有有方法?，F(xiàn)代商商戰(zhàn)中各各種新式式武器頻頻出，猶猶如戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)一般，凡武器器領(lǐng)先者者往往

3、占占了很大大的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，故要要搞點(diǎn)新新式武器器，這是是一方面面。另一一方面，假如一一個(gè)商海海中人不不認(rèn)識(shí)有有哪些武武器哪怕怕是舊武武器，更更不會(huì)使使用它，那么此此位先生生的“下?！憋L(fēng)險(xiǎn)太太大，就就好比一一個(gè)赤手手空拳又又無(wú)一點(diǎn)點(diǎn)武功的的人去對(duì)對(duì)付那些些武裝到到牙齒的的敵人，只有勇勇氣但可可能是去去送死。本套叢書(shū)書(shū)就是想想就商戰(zhàn)戰(zhàn)中的機(jī)機(jī)會(huì)、規(guī)規(guī)律、方方法等諸諸方面為為讀者們們提供一一個(gè)較為為詳盡的的、最新新的、可可操作性性的描述述，雖不不敢說(shuō)讀讀了這些些書(shū)保證證“功力”大增，賺錢(qián)的的技能有有大發(fā)展展，但至至少可說(shuō)說(shuō)的是這這套叢書(shū)書(shū)將給你你一個(gè)商商戰(zhàn)方面面的全貌貌，讓你你知道和和掌握商商戰(zhàn)的規(guī)規(guī)律

4、、策策略、手手段和方方法，從從而不至至于閉著著眼睛瞎瞎摸。本本套叢書(shū)書(shū)并不敘敘述深?yuàn)W奧理論，希望讀讀者們僅僅在茶飯飯后輕輕輕松松一一讀便有有大的收收獲。不看不知知道，商商戰(zhàn)真奇奇妙。 芮明明杰目錄一、攻心心消費(fèi)費(fèi)定勢(shì)創(chuàng)創(chuàng)設(shè)（1）一則寓寓言（22）不爭(zhēng)之之爭(zhēng)（55）心戰(zhàn)面面面觀 （110）二、千人人千面千千求識(shí)別別消費(fèi)者者心理（16）白馬非非馬（177）九九歸歸一（222）獨(dú)取一一瓢（277）三、解開(kāi)開(kāi)心中千千千結(jié)消費(fèi)費(fèi)動(dòng)機(jī)與與商品設(shè)設(shè)計(jì)（31）動(dòng)機(jī)確確定（322）丑也為為美（355）創(chuàng)造動(dòng)動(dòng)力（422）四、品貴貴名重消費(fèi)費(fèi)知覺(jué)與與商品命命名（47）引導(dǎo)知知覺(jué)（488）名與心心理（522）月下推

5、推敲（566）投其所所好（611）五、時(shí)尚尚與從眾眾消費(fèi)費(fèi)行為誘誘發(fā)（65）購(gòu)買(mǎi)行行為（666）流行色色的啟示示（711）循循善善誘（766）六、突破破民理防防線消費(fèi)費(fèi)者的價(jià)價(jià)格障礙礙（81）心中有有桿秤（822）高而無(wú)無(wú)“斬”之實(shí)（88）低而無(wú)無(wú)“劣”之名（93）七、情人人眼里出出西施消費(fèi)費(fèi)者態(tài)度度加深（98）寵愛(ài)有有加（999）美不勝勝收（1005）信義昭昭明（1111）八、溫馨馨的色彩彩消費(fèi)費(fèi)環(huán)境創(chuàng)創(chuàng)設(shè)（1177）輝煌之之觀（1118）溫馨空空間設(shè)計(jì)計(jì)（1225）色麗不不眩（1228）九、溝通通你我的的心靈消費(fèi)費(fèi)鼓勵(lì)與與推銷（1333）此人何何人（1334）見(jiàn)風(fēng)測(cè)測(cè)雨（1338）心靈需需

6、點(diǎn)通（1443）十、不變變之變消費(fèi)費(fèi)之后設(shè)設(shè)計(jì)（1488）開(kāi)門(mén)揖揖客（1449）顧客應(yīng)應(yīng)上坐（1553）安心無(wú)無(wú)愧（1559）一、攻 心消費(fèi)費(fèi)定勢(shì)創(chuàng)創(chuàng)設(shè)商場(chǎng)就是是戰(zhàn)場(chǎng)，雖然在在商場(chǎng)上上不見(jiàn)硝硝煙迷漫漫、槍鳴鳴炮響，但各家家廠商卻卻也是“劍拔弩弩張”。你來(lái)來(lái)一招“出血降降價(jià)”，我則則回一手手“大獎(jiǎng)銷銷售”；你“暗渡陳陳倉(cāng)”挖走我我的得力力銷售干干將，我我則“明修棧棧道”搶走你你的代理理商；你你在我的的地域性性市場(chǎng)上上圍而攻攻之，我我則在你你的大本本營(yíng)攻你你不備，等等，于是乎乎，十八八般競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)武器滿滿天飛，各種高高招、奇奇招、損損招迭出出，或而而一方一一敗涂地地，或而而兩方俱俱敗受傷傷，或而而失敗

7、者者抱頭鼠鼠竄，或或而勝利利者趾高高氣揚(yáng)。要問(wèn)這些些商場(chǎng)上上的“武林高高手”們?yōu)楹魏稳绱瞬?，他他們一定定?huì)說(shuō)：商場(chǎng)上上不是你你死就是是我活，優(yōu)者勝勝劣者汰汰，只有有打敗對(duì)對(duì)手，才才能擴(kuò)大大自己產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)占有有率，企企業(yè)才能能獲利，才能為為國(guó)家和和社會(huì)創(chuàng)創(chuàng)造財(cái)富富。為此此，廠商商們天天天要修煉煉“內(nèi)功”，雖不不能達(dá)到到“一指禪禪”的境界界，至少少也要有有一些“克敵致致勝”的“怪招”，否則則在市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的的今天，很難“混下去去”。打敗對(duì)手手，逼他他出“血”，似乎乎成了一一些廠商商的最高高競(jìng)爭(zhēng)目目標(biāo)。向向古人學(xué)學(xué)習(xí)苦讀讀“孫子兵兵法”的人有有之，向向洋人求求教，出出國(guó)拜望望“經(jīng)營(yíng)之之神”者有

8、之之，挨打打時(shí)呼喚喚“松綁”者有之之，打不不過(guò)人家家時(shí)要求求“公平一一點(diǎn)”者有之之，等等等，形成成了商戰(zhàn)戰(zhàn)的蕓蕓蕓眾生相相。難道對(duì)著著自己的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手究追追猛打或或“兵來(lái)將將擋，水水來(lái)土淹淹”，就是是企業(yè)進(jìn)進(jìn)行商虎虎的必然然之道嗎嗎？一則寓言言春秋時(shí)期期，有一一個(gè)名叫叫飛衛(wèi)的的人射得得一手好好箭,天天下聞名名。一個(gè)個(gè)小伙子子叫紀(jì)昌昌，一心心想學(xué)箭箭，故誠(chéng)誠(chéng)心誠(chéng)意意拜飛衛(wèi)衛(wèi)為師。飛衛(wèi)看看其心誠(chéng)誠(chéng)便收其其為徒。紀(jì)昌開(kāi)始始練習(xí)進(jìn)進(jìn)，飛衛(wèi)衛(wèi)對(duì)他說(shuō)說(shuō)：“你在學(xué)學(xué)好箭，先要下下功夫練練好眼睛睛。要牢牢牢地盯盯住一個(gè)個(gè)目標(biāo)，不能閃閃一閃眼眼。”紀(jì)昌回家家后，就就開(kāi)始練練習(xí)起來(lái)來(lái)。當(dāng)他他的妻子子織布的的時(shí)候

9、，他就躺躺在織布布機(jī)底下下，睜大大眼睛，注視著著梭子的的來(lái)來(lái)去去去。這這樣足足足練了兩兩年，紀(jì)紀(jì)昌的功功夫練到到了家，即使有有人用針針刺他的的眼皮，他還是是圓圓地地睜著眼眼睛，眨眨也不眨眨一下。紀(jì)昌對(duì)自自己的成成績(jī)很滿滿意，以以為學(xué)得得差不多多了。一一天，他他再去看看飛衛(wèi)，把練習(xí)習(xí)的經(jīng)過(guò)過(guò)和成績(jī)績(jī)告訴他他。飛衛(wèi)衛(wèi)聽(tīng)了之之后，說(shuō)說(shuō)現(xiàn)在還還不能學(xué)學(xué)箭，因因?yàn)槟愕牡难哿Σ徊恍?。飛飛衛(wèi)說(shuō)：“紀(jì)昌，你現(xiàn)在在回去練練眼力，要把極極小的東東西，看看成為一一件老大大的東西西，等到到那時(shí)候候，你再再來(lái)見(jiàn)我我”。紀(jì)昌于是是回家按按師傅所所說(shuō)開(kāi)始始練習(xí)。他用一一根長(zhǎng)頭頭發(fā)，綁綁了一只只虱子，吊在窗窗口，每每天站在在

10、那里，一心一一意地注注視著那那只虱子子。一天天天過(guò)去去了，又又過(guò)了兩兩年，那那只綁在在頭發(fā)上上的小虱虱子，在在紀(jì)昌的的眼里忽忽然變得得很大，與車輪輪一般大大。紀(jì)昌非常常高興地地去見(jiàn)飛飛衛(wèi)，把把自己練練習(xí)的經(jīng)經(jīng)過(guò)情形形告訴了了他。飛飛衛(wèi)聽(tīng)了了，很高高興地拍拍著紀(jì)昌昌的肩頭頭說(shuō)：“你已經(jīng)經(jīng)成功了了！”于是，飛飛衛(wèi)開(kāi)始始教紀(jì)昌昌如何開(kāi)開(kāi)弓，怎怎樣放箭箭。紀(jì)昌回家家之后，日夜勤勤學(xué)苦練練，箭術(shù)術(shù)日益長(zhǎng)長(zhǎng)進(jìn)，名名氣也愈愈來(lái)愈大大，大家家都知道道有個(gè)叫叫紀(jì)昌的的人，其其箭術(shù)只只在飛衛(wèi)衛(wèi)之下，也是百百發(fā)百中中，百步步穿楊。一天，紀(jì)紀(jì)昌在練練箭過(guò)程程中，偶偶而想到到自己學(xué)學(xué)箭已有有許多年年，箭術(shù)術(shù)也日益益精，

11、想想來(lái)也不不會(huì)在師師傅之下下，但自自己在外外界仍只只能居于于第二。想到此此，紀(jì)昌昌十分不不滿、心心想如果果我與飛飛衛(wèi)進(jìn)行行一場(chǎng)較較量，打打敗他，我就成成了天下下第一箭箭術(shù)高手手，也不不負(fù)我多多年勤勞勞學(xué)苦練練之心血血。紀(jì)昌帶上上了弓與與箭找到到了他的的師傅飛飛衛(wèi)，要要求來(lái)一一場(chǎng)公正正的比箭箭，誰(shuí)勝勝誰(shuí)，誰(shuí)誰(shuí)就是“天下第第一箭”。飛衛(wèi)衛(wèi)聽(tīng)了哈哈哈大笑笑，說(shuō)：“紀(jì)昌，我早就就知道會(huì)會(huì)有這么么一天，好吧，我們就就比賽吧吧?！奔o(jì)昌眼露露兇光，恨不得得一箭把把飛衛(wèi)射射死，這這樣他就就可以成成為千古古箭術(shù)第第一人。于是擺擺開(kāi)架勢(shì)勢(shì)，與師師傅飛衛(wèi)衛(wèi)開(kāi)始三三箭對(duì)射射之爭(zhēng)。第一箭雙雙方都巧巧妙躲開(kāi)開(kāi)，第二二箭雙

12、方方都用手手接住，第三箭箭雙方的的箭在空空中打個(gè)個(gè)正著雙雙雙落地地，結(jié)果果很明顯顯，大家家不負(fù)勝勝負(fù)。紀(jì)昌十分分慚愧，連連對(duì)對(duì)師傅道道歉。飛飛衛(wèi)哈哈哈大笑，說(shuō)：“紀(jì)昌，你的箭箭術(shù)確實(shí)實(shí)很有長(zhǎng)長(zhǎng)進(jìn)，可可以說(shuō)是是射箭高高人了，只可惜惜你仍未未懂得箭箭術(shù)之道道?！奔o(jì)昌急忙忙求教，何謂箭箭術(shù)之道道，飛衛(wèi)衛(wèi)說(shuō)：“箭術(shù)之之道我也也不甚明明了，但但我聽(tīng)說(shuō)說(shuō)昆侖山山上有一一老人，他深諳諳箭術(shù)之之道。你你若想要要學(xué)，可可求教于于他?！奔o(jì)昌聽(tīng)聽(tīng)后，拜拜謝了飛飛衛(wèi)，急急忙回家家收拾行行李，告告別妻兒兒、鄉(xiāng)鄰鄰去昆侖侖山學(xué)箭箭術(shù)之道道了。紀(jì)昌經(jīng)歷歷了千辛辛萬(wàn)苦，不遠(yuǎn)萬(wàn)萬(wàn)里來(lái)昆昆侖山，在山頂頂找到了了那位不不修邊幅幅，

13、終日日在山青青水秀中中逍搖的的老人。老人最最終答應(yīng)應(yīng)了紀(jì)昌昌的請(qǐng)求求，但要要先看一一看他的的箭術(shù)，紀(jì)昌滿滿口答應(yīng)應(yīng)。老人讓紀(jì)紀(jì)昌登上上昆侖山山懸崖上上的一塊塊大石頭頭。這塊塊石頭半半塊懸在在空中，半塊擱擱在懸崖崖上，風(fēng)風(fēng)一吹石石頭就搖搖搖晃晃晃，隨時(shí)時(shí)可能掉掉下懸崖崖。老人人說(shuō)：“紀(jì)昌，你就在在這石頭頭上，等等飛雁來(lái)來(lái)時(shí)，一一箭射下下一只來(lái)來(lái)，若行行則可矣矣?！奔o(jì)昌登登上此塊塊大石頭頭，眼往往下一看看，萬(wàn)丈丈深淵，風(fēng)吹來(lái)來(lái)，石頭頭搖晃，腳都站站不穩(wěn)，心中大大為恐懼懼。然而而為了學(xué)學(xué)箭術(shù)之之道硬著著頭皮站站著，拿拿著弓箭箭準(zhǔn)備射射雁。一一忽兒，大雁過(guò)過(guò)來(lái)，紀(jì)紀(jì)昌急忙忙開(kāi)弓放放箭，可可是由于于腳軟

14、手手僵，心心神不定定，連放放幾箭，連一只只雁也射射不下來(lái)來(lái)。老人見(jiàn)之之哈哈大大笑，讓讓紀(jì)昌從從石頭上上下來(lái)，他自己己一躍而而上，穩(wěn)穩(wěn)穩(wěn)地站站住，拿拿出弓，對(duì)著飛飛過(guò)的雁雁，拉個(gè)個(gè)滿弓，然后輕輕輕一放放弦，沒(méi)沒(méi)見(jiàn)有箭箭離弦，但見(jiàn)天天上的一一只飛雁雁已呼啦啦啦掉下下來(lái)，落落在大石石頭上。紀(jì)昌見(jiàn)見(jiàn)之大驚驚，忙問(wèn)問(wèn)不用箭箭如何射射得下來(lái)來(lái)飛雁。老人哈哈哈笑說(shuō)說(shuō)道：“箭術(shù)之之道，就就在于此此不射之之射?！薄安簧渲?？”紀(jì)昌雖雖一時(shí)不不理解，卻深為為此道所所折服，決心留留在山中中向老人人學(xué)此“不射之之射”的箭術(shù)術(shù)之道。許許多多多年過(guò)去去了，紀(jì)紀(jì)昌的鄉(xiāng)鄉(xiāng)鄰們終終于看到到了一位位神情安安然、滿滿頭白發(fā)發(fā)的老

15、人人往村子子里走。啊，原原來(lái)是紀(jì)紀(jì)昌。他他終于學(xué)學(xué)到了箭箭術(shù)之道道。好事事者，一一再讓其其展示一一下他的的神技。紀(jì)昌一一笑置之之，從不不答應(yīng)，只在其其家安享享晚年。紀(jì)昌學(xué)成成了箭術(shù)術(shù)中至高高無(wú)上之之道“不射之之射”，正因因?yàn)槿绱舜?，?dāng)年年的爭(zhēng)強(qiáng)強(qiáng)好勝，自以為為天下第第一的紀(jì)紀(jì)昌已經(jīng)經(jīng)不存在在了。這是一則則寓言，然而其其寓意是是十分深深刻的，包涵著著豐富的的人生哲哲學(xué)，對(duì)對(duì)我們每每個(gè)人都都有很大大的啟示示。是啊，我我們的廠廠商們?cè)谠谑袌?chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的今今天，在在商場(chǎng)上上，箭拔拔駑張，十八般般武器俱俱用，與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手一試試高低，把對(duì)手手打得抱抱頭鼠竄竄，難道道就算掌掌握了商商戰(zhàn)之道道了嗎？我以為不不然

16、。我我覺(jué)得商商戰(zhàn)至高高無(wú)上之之道在于于“不爭(zhēng)之之爭(zhēng)”！不爭(zhēng)之爭(zhēng)爭(zhēng)市場(chǎng)好比比一張篩篩網(wǎng)，它它一旦運(yùn)運(yùn)作起來(lái)來(lái)，將優(yōu)優(yōu)者存將將劣者汰汰。在市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中并沒(méi)沒(méi)有常勝勝將軍，今天的的優(yōu)勝者者明天就就可能成成為失敗敗者，今今天的失失敗者重重整旗鼓鼓調(diào)整策策略后就就可能成成為明天天的勝者者。企業(yè)業(yè)一旦邁邁入市場(chǎng)場(chǎng)，就意意味將自自己置身身于開(kāi)了了弓的弦弦上，沒(méi)沒(méi)有回頭頭箭。在商場(chǎng)上上既然不不是你死死便是我我活，那那么就要要爭(zhēng)，爭(zhēng)爭(zhēng)市場(chǎng)、爭(zhēng)產(chǎn)品品、爭(zhēng)技技術(shù)、爭(zhēng)爭(zhēng)服務(wù)、爭(zhēng)價(jià)格格，通過(guò)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)把把對(duì)手削削弱，通通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)使對(duì)手手退出，使自己己獨(dú)占產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)，獲得得豐厚之之報(bào)酬。于是許許多人認(rèn)認(rèn)為企業(yè)業(yè)之箭應(yīng)應(yīng)射

17、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，擒賊先先擒王。為了射倒倒現(xiàn)在的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，爭(zhēng)爭(zhēng)個(gè)你死死我活，傳統(tǒng)的的企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)學(xué)提提供了兩兩類武器器：一類類是價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)手手段；一一類是非非常競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段。以下我我們先對(duì)對(duì)此進(jìn)行行簡(jiǎn)略介介紹，然然后提出出代競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)理論中中的“不爭(zhēng)之之爭(zhēng)”消費(fèi)費(fèi)定勢(shì)手手段。1、價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)手手段。這這是指企企業(yè)采用用變動(dòng)本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格的辦法法擴(kuò)大銷銷售，借借此爭(zhēng)奪奪市場(chǎng)占占有率，打敗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的一大大類手段段。現(xiàn)實(shí)實(shí)經(jīng)濟(jì)生生活中此此手段的的運(yùn)用比比比皆是是，如：（1）廉廉價(jià)出售售。企業(yè)業(yè)用極其其低廉的的價(jià)格出出售產(chǎn)品品，使競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手若采用用相同的的價(jià)格出出售自己己的產(chǎn)品品的話，就會(huì)冒冒成本大大

18、于價(jià)格格而虧損損的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。但是是若不這這樣做的的話，本本企業(yè)所所有的顧顧客就會(huì)會(huì)跑到對(duì)對(duì)方那里里去。于于是那些些實(shí)力雄雄厚、生生產(chǎn)成本本低的企企業(yè)就成成了用勝勝利者。（2）折折扣出售售。表面面上同類類產(chǎn)品大大家都采采取一致致的價(jià)格格，但為為了爭(zhēng)奪奪市場(chǎng)，擠垮競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，于是是企業(yè)采采取向購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者出出讓產(chǎn)品品價(jià)格的的部分折折扣，即即采取只只收原價(jià)價(jià)格的九九五折、九折甚甚至八五五折，優(yōu)優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者。折折扣出售售實(shí)際上上是一種種變相降降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的辦法法。（3）獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)出售售。商品品價(jià)格并并不變動(dòng)動(dòng)，但企企業(yè)懸賞賞購(gòu)買(mǎi)者者，若中中獎(jiǎng)?wù)叽蟠笾量色@獲小轎車車一輛，或新房房一套，小的也也可獲千千元、百百元、

19、拾拾元不等等的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，于是是一些消消費(fèi)者想想試試運(yùn)運(yùn)氣，不不惜囊中中羞澀，搏一搏搏。獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)出售實(shí)實(shí)際上也也是一種種變相降降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的辦法法，不足足為奇。（4）贈(zèng)贈(zèng)物出售售?！百I(mǎi)一贈(zèng)贈(zèng)十”常常是是個(gè)十分分引人的的口號(hào)，雖然滑滑頭者的的贈(zèng)十，可能是是贈(zèng)十根根火柴，但這也也是一種種降價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的辦辦法。因因?yàn)樗?zèng)贈(zèng)之物本本身有價(jià)價(jià)值，它它的價(jià)值值降低了了所出售售商品的的價(jià)格，這種辦辦法叫做做贈(zèng)物出出售，是是常用的的競(jìng)爭(zhēng)手手段。2、非價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段。這是指指企業(yè)采采用除價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段之之外的其其它競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段，是企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手手段發(fā)展展到一定定階段的的產(chǎn)物。這類手手段很多多，如：（1）產(chǎn)產(chǎn)品差別別化。產(chǎn)

20、產(chǎn)品差別別化是一一種非價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段，即企業(yè)業(yè)在形成成該企業(yè)業(yè)提供的的產(chǎn)品實(shí)實(shí)體的要要素上，或在提提供產(chǎn)品品過(guò)程的的諸條件件上、同同其他同同類產(chǎn)品品造成足足以引誘誘消費(fèi)者者的特殊殊性，以以便消費(fèi)費(fèi)者將它它同類產(chǎn)產(chǎn)品造成成足以引引誘消費(fèi)費(fèi)者特殊殊性，以以便消費(fèi)費(fèi)者將它它同其他他經(jīng)營(yíng)同同類產(chǎn)品品的企業(yè)業(yè)相區(qū)別別，并以以此打敗敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，奪奪取市場(chǎng)場(chǎng)。例如如一般電電視機(jī)廠廠只能生生產(chǎn)211英寸以以下屏幕幕的彩色色電視機(jī)機(jī)，然而而松下電電器公司司則能提提供211英寸以以上的大大屏幕、立體聲聲、國(guó)際際線路彩彩電，這這便是產(chǎn)產(chǎn)品差別別化。據(jù)據(jù)此松下下電器公公司在一一個(gè)時(shí)期期內(nèi)就可可能在市市場(chǎng)上領(lǐng)領(lǐng)先。

21、產(chǎn)產(chǎn)品差別別化手段段在服裝裝、食品品、日用用品等市市場(chǎng)上也也比比皆皆是。（2）質(zhì)質(zhì)量取勝勝。同樣樣一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，同同樣一個(gè)個(gè)價(jià)格，假定你你的產(chǎn)品品質(zhì)量比比別人高高一等，那么消消費(fèi)者就就會(huì)被吸吸引。因因而質(zhì)量量就成為為一種致致勝的法法寶。戰(zhàn)戰(zhàn)后的日日本人為為了爭(zhēng)奪奪早已瓜瓜分的世世界市場(chǎng)場(chǎng)，為了了自己的的生存，制定的的第一競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)方法法就是質(zhì)質(zhì)量取勝勝，于是是乎從美美國(guó)引進(jìn)進(jìn)第一流流的質(zhì)量量管理體體系，創(chuàng)創(chuàng)造了第第一流的的全員管管理方法法，使日日本的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量有很大大的提高高，在海海外市場(chǎng)場(chǎng)逐步取取得了勝勝利，使使歐美諸諸國(guó)對(duì)日日本產(chǎn)品品十分感感興趣。（3）獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)出售售。商品品價(jià)格并并不變動(dòng)動(dòng)，但

22、企企業(yè)懸賞賞購(gòu)買(mǎi)者者，若中中獎(jiǎng)?wù)叽蟠笾量色@獲小轎車車一輛，或新房房一套，小的也也可獲千千元、百百元、拾拾元不等等的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，于是是一些消消費(fèi)者想想試試運(yùn)運(yùn)氣，不不惜囊中中羞澀，搏一搏搏。獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)出售實(shí)實(shí)際上也也是一種種變相降降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的辦法法，不足足為奇。（4）贈(zèng)贈(zèng)物出售售。“買(mǎi)一贈(zèng)贈(zèng)十”常常是是個(gè)十分分引人的的口號(hào)，雖然滑滑頭者的的贈(zèng)十，可能是是贈(zèng)十根根火柴，但這也也是一種種降價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的辦辦法。因因?yàn)樗?zèng)贈(zèng)之物本本身有價(jià)價(jià)值，它它的價(jià)值值降低了了所出售售商品的的價(jià)格，這種辦辦法叫做做贈(zèng)物出出售，是是賞用的的競(jìng)爭(zhēng)手手段。2、非價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段。這是指指企業(yè)采采用除價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段之之外的其其它競(jìng)爭(zhēng)

23、爭(zhēng)手段，是企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手手段發(fā)展展到一定定階段的的產(chǎn)物。這類手手段很多多，如：（1）產(chǎn)產(chǎn)品差別別化。產(chǎn)產(chǎn)品差別別化是一一種非價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段，即企業(yè)業(yè)在形成成該企業(yè)業(yè)提供的的產(chǎn)品實(shí)實(shí)體的要要素上，或在提提供產(chǎn)品品過(guò)程的的諸條件件上，同同其他同同類產(chǎn)品品造成足足以引誘誘消費(fèi)者者的特殊殊性，以以便消費(fèi)費(fèi)者將它它同其他他經(jīng)營(yíng)同同類產(chǎn)品品的企業(yè)業(yè)相區(qū)別別，并以以此打敗敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，奪奪取市場(chǎng)場(chǎng)。例如如一般電電視機(jī)廠廠只能生生產(chǎn)211英寸以以下屏幕幕的彩色色電視機(jī)機(jī)，然而而松下電電器公司司則能提提供211英寸以以上的大大屏幕、立體聲聲、國(guó)際際線路彩彩電，這這便是產(chǎn)產(chǎn)品差別別化。據(jù)據(jù)此松下下電器公公司在一一

24、個(gè)時(shí)期期內(nèi)就可可能在市市場(chǎng)上領(lǐng)領(lǐng)先。產(chǎn)產(chǎn)品差別別化手段段在服裝裝、食品品、日用用品等市市場(chǎng)上也也比比皆皆是。（2）質(zhì)質(zhì)量取勝勝。同樣樣一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，同同樣一個(gè)個(gè)價(jià)格，假定你你的產(chǎn)品品質(zhì)量比比別人高高一等，那么消消費(fèi)者就就會(huì)被吸吸引。因因而質(zhì)量量就成為為一種致致勝的法法寶。戰(zhàn)戰(zhàn)后的日日本人為為了爭(zhēng)奪奪早已瓜瓜分的世世界市場(chǎng)場(chǎng)，為了了自己的的生存，制定的的第一競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)方法法就是質(zhì)質(zhì)量取勝勝，于是是乎從美美國(guó)引進(jìn)進(jìn)第一流流的質(zhì)量量管理體體系，創(chuàng)創(chuàng)造了第第一流的的全員管管理方法法，使日日本的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量有很大大的提高高，在海海外市場(chǎng)場(chǎng)逐步取取得了勝勝利，使使日本的的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量有很很大的提提高，在在海外市市

25、場(chǎng)逐步步取得了了勝利，使歐美美諸國(guó)對(duì)對(duì)日本產(chǎn)產(chǎn)品十分分感興趣趣。（3）服服務(wù)到家家。非價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段中中很重要要的一種種方法是是服務(wù)。優(yōu)良的的服務(wù)可可以抓住住消費(fèi)者者，因?yàn)闉樵谕瑯訕拥漠a(chǎn)品品同樣的的價(jià)格之之下，一一個(gè)企業(yè)業(yè)若能夠夠?yàn)轭櫩涂吞峁┤變?yōu)先先他人的的服務(wù)，自然就就能將消消費(fèi)者從從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手那兒兒拉到自自己這兒兒來(lái)。坐坐過(guò)上海海航空公公司班機(jī)機(jī)，又坐坐過(guò)東方方航空公公司班機(jī)機(jī)的乘客客，可能能不難發(fā)發(fā)現(xiàn)在同同等的機(jī)機(jī)票價(jià)格格下，上上航的服服務(wù)要優(yōu)優(yōu)先于東東航，故故若再要要乘飛機(jī)機(jī)的話，就寧肯肯坐上海海航空公公司的班班機(jī)。3、消費(fèi)費(fèi)定勢(shì)手手段。是是述兩大大類競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段運(yùn)運(yùn)用的目目的是擊

26、擊敗競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)又又吸引消消費(fèi)者。在傳統(tǒng)統(tǒng)的市場(chǎng)場(chǎng)上，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)手段段多為這這兩類的的運(yùn)用，但這些些手段非非十全十十美，許許多問(wèn)題題。例如如價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)雙方方互相殺殺價(jià)，不不惜以低低于經(jīng)營(yíng)營(yíng)成本的的價(jià)格出出售產(chǎn)品品，以期期擊敗對(duì)對(duì)手。于于是你跌跌，我也也跌；你你降，我我也降，最終大大家都“放血”，兩敗敗俱傷。又如質(zhì)質(zhì)量取勝勝，雖然然質(zhì)量好好的東西西有銷路路，但是是如果“質(zhì)量過(guò)過(guò)?！奔促|(zhì)量量過(guò)于好好，好至至超過(guò)其其應(yīng)被替替代的周周期，那那么這部部分附加加的質(zhì)量量是多余余的，而而且無(wú)形形地增加加了企業(yè)業(yè)生產(chǎn)的的成本，使企業(yè)業(yè)負(fù)擔(dān)增增加。為了打敗敗對(duì)手難難道一定定要使用用這些武武器嗎？難道競(jìng)競(jìng)

27、爭(zhēng)就是是為了將將對(duì)方打打倒在地地，逐出出市場(chǎng)嗎嗎？現(xiàn)代代企業(yè)管管理理論論已作了了否定的的答案，這就是是現(xiàn)代商商戰(zhàn)講究究的“不爭(zhēng)之之爭(zhēng)”，即不不把競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手看看作自己己的打擊擊目標(biāo)，不與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手爭(zhēng)高低低，拼死死活，而而是把把把目標(biāo)放放在消費(fèi)費(fèi)者身上上，實(shí)施施適應(yīng)消消費(fèi)者心心理變化化的心理理戰(zhàn)，千千方百計(jì)計(jì)爭(zhēng)取消消費(fèi)者。所以，“不爭(zhēng)之之爭(zhēng)”要求不不與對(duì)手手進(jìn)行面面對(duì)面或或背對(duì)背背的對(duì)攻攻，不計(jì)計(jì)較一時(shí)時(shí)的市場(chǎng)場(chǎng)上的得得失，不不爭(zhēng)什么么天下第第一，而而是努力力注重自自身的修修煉，提提高自己己的素質(zhì)質(zhì)，努力力為消費(fèi)費(fèi)者提供供一流的的商品和和服務(wù)，博得消消費(fèi)者的的好感，創(chuàng)設(shè)消消費(fèi)者對(duì)對(duì)本企業(yè)業(yè)商品或

28、或勞務(wù)的的特殊消消費(fèi)定勢(shì)勢(shì)。應(yīng)該該說(shuō)“爭(zhēng)”的目的的盡在此此“不爭(zhēng)”之中。所謂消費(fèi)費(fèi)者的消消費(fèi)定勢(shì)勢(shì)是指消消費(fèi)者由由于其特特殊的消消費(fèi)觀念念、消費(fèi)費(fèi)心理、文化背背景、消消費(fèi)習(xí)慣慣所造成成的對(duì)某某種產(chǎn)品品的特殊殊偏愛(ài)。例如一一些消費(fèi)費(fèi)者用牙牙膏一定定要用美美加凈，買(mǎi)運(yùn)動(dòng)動(dòng)鞋一定定要買(mǎi)耐耐克，穿穿衣服一一定要穿穿愛(ài)迪達(dá)達(dá)斯，吃吃通心粉粉一定要要吃意大大利的等等等。消消費(fèi)者的的這種特特定消費(fèi)費(fèi)定勢(shì)一一旦形成成，要改改變它則則很困難難，因?yàn)闉檫@將改改變消費(fèi)費(fèi)者以往往形成的的消費(fèi)觀觀念、消消費(fèi)心理理和消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣。然而，消費(fèi)者者的這種種特定消消費(fèi)定勢(shì)勢(shì)又不是是天生就就有的，而是在在生活過(guò)過(guò)程中在在各種消消費(fèi)

29、信息息的影響響下逐步步形成的的，因此此如果有有這么一一套辦法法，抓住住消費(fèi)者者的內(nèi)心心世界，迅速使使之形成成對(duì)本企企業(yè)產(chǎn)品品的消費(fèi)費(fèi)定勢(shì)，或改變變他的已已有的消消費(fèi)定勢(shì)勢(shì)而變?yōu)闉槠虮颈酒髽I(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的消消費(fèi)定勢(shì)勢(shì)，那么么在本企企業(yè)周圍圍就會(huì)有有一大批批忠心的的消費(fèi)者者，產(chǎn)品品的銷路路就有了了保證，雖然不不與對(duì)手手“爭(zhēng)”，但這這樣的“不爭(zhēng)”仍然“爭(zhēng)到”了消費(fèi)費(fèi)者。消費(fèi)者是是眾廠商商的衣食食父母，消費(fèi)者者是一個(gè)個(gè)個(gè)活活活生生的的人，他他既有理理性又有有感性。對(duì)于消消費(fèi)者不不能有絲絲毫的不不恭敬，不能向向他們揮揮舞刀槍槍；不能能向他們們發(fā)射迷迷霧彈和和開(kāi)花彈彈，因?yàn)闉樽鳛橐灰粋€(gè)消費(fèi)費(fèi)者一旦旦意識(shí)到到被

30、人“斬”了一刀刀，其心心中的憤憤怒是長(zhǎng)長(zhǎng)久難以以消除的的。故而而，對(duì)消消費(fèi)者不不能采取取“強(qiáng)攻”，而只只能采取取心戰(zhàn)的的辦法。心戰(zhàn)的辦辦法是創(chuàng)創(chuàng)設(shè)消費(fèi)費(fèi)者的消消費(fèi)心理理定勢(shì)的的辦法。這一套套心戰(zhàn)的的辦法的的形成與與發(fā)展歸歸功于本本世紀(jì)220年代代誕生和和發(fā)展起起來(lái)的消消費(fèi)心理理學(xué)，因因?yàn)椴涣肆私庀M(fèi)費(fèi)者的心心理特征征，心戰(zhàn)戰(zhàn)就成了了空話。一個(gè)人人在一生生之中，消費(fèi)行行為也是是他最大大的一類類行為活活動(dòng)之一一，在這這些行為為發(fā)生過(guò)過(guò)程中，心理活活動(dòng)及心心理現(xiàn)象象是相伴伴而生的的，且它它們極大大地影響響消費(fèi)者者的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)活動(dòng)。因此，注重和和了解消消費(fèi)者的的消費(fèi)心心理過(guò)程程，掌握握引發(fā)消消費(fèi)者發(fā)發(fā)生消

31、費(fèi)費(fèi)行為的的因素及及過(guò)程，就可能能從產(chǎn)品品設(shè)計(jì)到到生產(chǎn)、銷售、宣傳、定價(jià)、服務(wù)等等諸環(huán)節(jié)節(jié)發(fā)動(dòng)一一致的“心戰(zhàn)”，奪得得消費(fèi)者者的心，創(chuàng)設(shè)消消費(fèi)者的的特定消消費(fèi)定勢(shì)勢(shì)。心戰(zhàn)的方方法既然然是創(chuàng)設(shè)設(shè)消費(fèi)者者消費(fèi)定定勢(shì)的方方法，就就不能把把它單純純地理解解為一種種商品推推銷術(shù)，因?yàn)橥仆其N術(shù)只只考慮如如何想盡盡各種辦辦法推銷銷商品，這些辦辦法只不不排除采采用一些些心理戰(zhàn)戰(zhàn)的辦法法。但根根本上看看，推銷銷術(shù)不是是為了創(chuàng)創(chuàng)設(shè)消費(fèi)費(fèi)者特定定消費(fèi)定定勢(shì)的主主導(dǎo)方法法。心戰(zhàn)戰(zhàn)的方法法是系統(tǒng)統(tǒng)的方法法，它著著重于消消費(fèi)者的的需求、動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、行為、消費(fèi)者者的價(jià)格格心理、態(tài)度、激勵(lì)等等諸方面面的一個(gè)個(gè)完整的的考慮，用

32、一個(gè)個(gè)完整的的構(gòu)想去去創(chuàng)設(shè)消消費(fèi)者對(duì)對(duì)本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品或或勞務(wù)的的特殊消消費(fèi)定勢(shì)勢(shì)。心戰(zhàn)面面面觀公元前2206年年，不可可一世的的秦王朝朝僅誕生生16年年便宣告告土崩瓦瓦解。于于是群雄雄并起，逐鹿中中原，為為天下?tīng)?zhēng)爭(zhēng)個(gè)你死死我活。幾年失失敗幾乎乎自殺的的亭長(zhǎng)劉劉邦竟然然在公元元前2002年把把赫赫有有名、英英勇善戰(zhàn)戰(zhàn)的楚霸霸王羽圍圍于垓下下。雖然然項(xiàng)羽圍圍于垓下下。雖然然項(xiàng)羽此此時(shí)屬下下僅8000余騎騎，劉邦邦的漢軍軍數(shù)倍于于他，但但怯項(xiàng)羽羽之英勇勇，漢軍軍仍不敢敢冒然進(jìn)進(jìn)攻，為為此有人人給劉邦邦獻(xiàn)了一一計(jì)。夜晚，被被圍楚軍軍忽聽(tīng)四四面楚歌歌高唱，“項(xiàng)王乃乃大驚，曰：漢皆已已得楚乎乎？是何何楚人之

33、之多也！于是項(xiàng)項(xiàng)王乃悲悲歌慷慨慨，自為為詩(shī)曰：為拔山山兮氣蓋蓋世，時(shí)時(shí)不利兮兮騅不逝逝。騅不不逝兮可可奈何，虞兮虞虞兮若何何！于是是項(xiàng)王乃乃上馬騎騎，麾下下壯士騎騎從者8800余余人，直直夜?jié)?guó)國(guó)南出，馳走?！保ㄋ抉R馬遷史史記項(xiàng)羽本紀(jì)紀(jì)）逃逃至烏江江（今安安徽省長(zhǎng)長(zhǎng)江北岸岸的烏江江浦）終終見(jiàn)大勢(shì)勢(shì)已去，自愧羞羞見(jiàn)江東東父老，逐拔劍劍自刎。劉邦除除去了心心中大患患，從此此漢王朝朝始定?！八拿娉琛睂?shí)為攻攻心之計(jì)計(jì)，當(dāng)楚楚霸王及及手下聞聞聽(tīng)四面面唱起楚楚歌，以以及漢軍軍已占領(lǐng)領(lǐng)了所有有的楚地地，他們們已陷入入了孤立立無(wú)援、后退無(wú)無(wú)路的境境地，于于是喪失失了斗志志，喪失失了信心心，這樣樣失敗也也就

34、不可可能避免免。心戰(zhàn)有時(shí)時(shí)比流血血之戰(zhàn)更更為有效效，這不不僅是過(guò)過(guò)去戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)成敗的的總結(jié)，也是現(xiàn)現(xiàn)代廠商商競(jìng)爭(zhēng)中中最新的的發(fā)展。心戰(zhàn)就是是攻心之之戰(zhàn)，對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的攻心心具體如如何下手手呢？這這是許多多企業(yè)界界朋友最最為關(guān)心心的。一一般而言言，攻心心戰(zhàn)是一一個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)性之戰(zhàn)戰(zhàn)，它需需要廠商商有一個(gè)個(gè)明確的的目標(biāo)，即特定定的消費(fèi)費(fèi)者群以以及造成成其特定定的消費(fèi)費(fèi)定勢(shì)，在此基基礎(chǔ)上有有一個(gè)系系統(tǒng)的考考慮，并并從下述述各方面面進(jìn)行動(dòng)動(dòng)作。1、商品品設(shè)計(jì)。商品設(shè)設(shè)計(jì)最早早只是為為了該商商品具有有特定的的功能及及結(jié)構(gòu)合合理、質(zhì)質(zhì)量達(dá)標(biāo)標(biāo)、成本本最低等等要求的的一種構(gòu)構(gòu)造性設(shè)設(shè)計(jì)，消消費(fèi)者覺(jué)覺(jué)得其有有使用價(jià)價(jià)

35、值，便便買(mǎi)之，用之。例如最最早對(duì)鞋鞋子的設(shè)設(shè)計(jì)，只只不過(guò)考考慮方便便穿著、保護(hù)腳腳、耐用用。然而而隨著消消費(fèi)者審審美心理理等的發(fā)發(fā)展和提提高，消消費(fèi)者會(huì)會(huì)感到，同樣是是一雙鞋鞋子，如如果式樣樣略加變變化既不不影響鞋鞋子的功功能，又又十分美美觀，人人看了之之后覺(jué)得得有美的的感覺(jué)，愉悅的的感覺(jué)，于是一一些消費(fèi)費(fèi)者就愿愿意買(mǎi)這這種兼有有兩種功功能的商商品。還還有一些些商品雖雖然外觀觀上不一一定有什什么很美美的表現(xiàn)現(xiàn)，如一一些生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)備，一些原原材料，但是由由于其內(nèi)內(nèi)在物理理結(jié)構(gòu)與與化學(xué)結(jié)結(jié)構(gòu)的不不同，使使人在使使用過(guò)程程中產(chǎn)生生不同的的感覺(jué)，有的使使用起來(lái)來(lái)方、好好用，此此時(shí)使用用者可能能會(huì)產(chǎn)生生愉

36、悅的的感覺(jué)和和心理變變化；有有的使用用起來(lái)很很困難，則會(huì)令令人討厭厭。所以以，從某某種意義義上說(shuō)，對(duì)消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)行行心戰(zhàn)，創(chuàng)設(shè)消消費(fèi)者的的特定消消費(fèi)定勢(shì)勢(shì)，首先先應(yīng)在商商品結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)上上動(dòng)腦筋筋，即要要使設(shè)計(jì)計(jì)出來(lái)的的商品不不僅在外外觀上，而且還還在內(nèi)部部結(jié)構(gòu)反反映的商商品功用用上給消消費(fèi)者一一種美的的心理體體驗(yàn)，愉愉悅的感感覺(jué)，只只有這樣樣，消費(fèi)費(fèi)者才可可能買(mǎi)了了再買(mǎi)，形成了了特定消消費(fèi)定勢(shì)勢(shì)。2、商品品命名。對(duì)商品品命名原原本也是是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的事事，因?yàn)闉椋肿种徊贿^(guò)過(guò)是該商商品的一一種代表表符號(hào)而而已，一一個(gè)商品品要有一一個(gè)名字字只不過(guò)過(guò)以示與與其它區(qū)區(qū)別而已已。然而而，消費(fèi)費(fèi)者在長(zhǎng)長(zhǎng)期

37、的生生活中形形成了一一套生活活習(xí)慣、文化傳傳統(tǒng)、民民族特性性，以及及其喜怒怒哀樂(lè)的的表達(dá)形形式等，這使得得許多文文字和詞詞語(yǔ)被賦賦予了不不同的內(nèi)內(nèi)涵和不不同的感感情色彩彩。例如如：“永久”這個(gè)詞詞有永存存、長(zhǎng)久久不變等等意義，是褒義義詞；而而“虛弱”這個(gè)詞詞則有不不好、有有問(wèn)題、太弱等等含義，是貶義義詞。詞詞語(yǔ)本身身的構(gòu)成成也導(dǎo)致致一些詞詞語(yǔ)便于于人們記記憶、聯(lián)聯(lián)想，而而另一些些則不便便于聯(lián)想想、記憶憶。很顯顯然，那那些表達(dá)達(dá)吉祥、如意、美好、健康等等且便于于記憶和和會(huì)產(chǎn)生生美好聯(lián)聯(lián)想的商商品名字字，就會(huì)會(huì)受到許許多消費(fèi)費(fèi)者的注注意和青青睞，因因此給自自己的商商品起一一個(gè)好名名字就成成了創(chuàng)設(shè)設(shè)

38、消費(fèi)者者的特定定消費(fèi)定定勢(shì)的一一個(gè)方面面。3、商品品價(jià)格。商品價(jià)價(jià)格對(duì)消消費(fèi)心理理也有很很大的影影響力。消費(fèi)者者心中有有一桿秤秤，這叫叫做消費(fèi)費(fèi)者愿意意付的價(jià)價(jià)格，如如果商品品價(jià)格比比其志愿愿價(jià)格來(lái)來(lái)得高，消費(fèi)者者可能就就不愿買(mǎi)買(mǎi)之，反反之則可可能愿意意購(gòu)買(mǎi)之之，這是是一種情情況。對(duì)對(duì)另一些些消費(fèi)者者來(lái)說(shuō)，則不然然，商品品價(jià)格越越低他可可能越不不愿買(mǎi)，商品價(jià)價(jià)格越高高他則可可能愿意意買(mǎi)之，因?yàn)榇舜藭r(shí)這種種商品價(jià)價(jià)格越高高越能顯顯示購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者的社社會(huì)地位位和財(cái)大大氣粗的的氣派，從而滿滿足了該該類消費(fèi)費(fèi)者的虛虛榮心理理。位處處上海西西區(qū)徐家家匯的上上海東方方商廈，是上海海目前一一家以出出售“精品”與

39、“極品”的大商商場(chǎng)，其其內(nèi)的“極品”價(jià)格令令一般工工薪價(jià)層層人員咋咋舌，如如一支口口紅（唇唇膏）賣賣120000元元，一根根皮帶賣賣200000元元，一套套衣服賣賣幾萬(wàn)元元等等，盡管工工薪人士士不可能能去買(mǎi)，但據(jù)說(shuō)說(shuō)確有一一些“大款”們安然然買(mǎi)之，連眉頭頭都不皺皺一皺。在這些些“大款”們看來(lái)來(lái)，只有有這樣方方顯示了了他們的的氣派，方滿足足了一種種虛榮心心理。顯顯然，廠廠商們對(duì)對(duì)這些消消費(fèi)者如如果按照照一般的的商品定定價(jià)原則則定價(jià)，似乎有有點(diǎn)犯傻傻。4、商品品裝。商商品包裝裝原來(lái)只只是起保保護(hù)商品品、方便便運(yùn)輸之之目的。后來(lái)由由于人們們往往先先看見(jiàn)商商品的包包裝，在在商戰(zhàn)之之中，包包裝如何何就成

40、了了吸引消消費(fèi)者的的一個(gè)關(guān)關(guān)鍵因素素。試想想在眾多多差不多多功能的的商品中中，消費(fèi)費(fèi)者特別別是尚未未形成特特定的消消費(fèi)定勢(shì)勢(shì)的消費(fèi)費(fèi)者選擇擇什么買(mǎi)買(mǎi)之是未未定的，于是哪哪個(gè)商品品的外包包裝特別別能打動(dòng)動(dòng)這些消消費(fèi)者之之心，引引起這些些消費(fèi)者者的美好好感受和和聯(lián)想，就可能能使消費(fèi)費(fèi)者先拿拿起它來(lái)來(lái)看一看看，問(wèn)一一問(wèn)，這這樣購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)成交的的可能性性也就大大大增加加了。故故而現(xiàn)代代商戰(zhàn)中中，廠商商們不惜惜在商品品包裝方方面投入入大量資資金，發(fā)發(fā)展那些些特別的的、獨(dú)特特的、能能引人入入勝的包包裝，使使之一開(kāi)開(kāi)始就能能打動(dòng)消消費(fèi)者的的心，拉拉住消費(fèi)費(fèi)者的目目光。一一些到海海外留學(xué)學(xué)的人士士常常反反映，中中

41、國(guó)的商商品之所所以在國(guó)國(guó)外賣不不出好價(jià)價(jià)錢(qián)，其其包裝簡(jiǎn)簡(jiǎn)陋、不不美觀，沒(méi)有考考慮外國(guó)國(guó)消費(fèi)者者的消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣與與審美情情趣是一一個(gè)很大大的原因因。這再再一次證證明，商商品包裝裝是心戰(zhàn)戰(zhàn)中一個(gè)個(gè)不可缺缺少的重重要環(huán)節(jié)節(jié)。5、商品品廣告。為商品品作宣傳傳，計(jì)消消費(fèi)者知知道企業(yè)業(yè)生產(chǎn)的的商品及及其功效效，是廣廣告的一一大功效效?，F(xiàn)代代商城中中，各廠廠商為了了市場(chǎng)占占有率擴(kuò)擴(kuò)大和盡盡快銷售售自己的的商品，不惜投投入巨金金大做各各類商業(yè)業(yè)廣告。廣告本本身也從從一般的的文字說(shuō)說(shuō)明發(fā)展展至通過(guò)過(guò)藝術(shù)形形象、藝藝術(shù)構(gòu)思思來(lái)說(shuō)明明和突出出該商品品的特性性。之所所以會(huì)有有這么一一個(gè)變化化，是因因?yàn)楹?jiǎn)單單的文字字說(shuō)明

42、單單調(diào)枯燥燥，引不不起大眾眾的興趣趣，而后后者則給給人以藝藝術(shù)享受受，使人人留下深深刻的印印象。當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者者走進(jìn)令令人眩目目的商場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)物時(shí)時(shí)，他或或她可能能首先想想起那個(gè)個(gè)給他或或她留下下深刻印印象的廣廣告中所所介紹的的商品，進(jìn)而去去留意去去購(gòu)買(mǎi)。目前來(lái)來(lái)說(shuō)，一一些廠商商在大做做商品廣廣告時(shí)，還注意意做一些些純粹宣宣傳企業(yè)業(yè)的企業(yè)業(yè)形象廣廣告，表表面上看看這類廣廣告對(duì)商商品的促促銷沒(méi)有有什么效效用，其其實(shí)不然然，企業(yè)業(yè)形象廣廣告由于于目的是是在消費(fèi)費(fèi)者心中中樹(shù)立企企業(yè)良好好的形象象，故而而這類廣廣告也是是一種創(chuàng)創(chuàng)設(shè)消費(fèi)費(fèi)者特定定消費(fèi)定定勢(shì)的方方法，是是一種“放長(zhǎng)線線釣大魚(yú)魚(yú)”的方法法。6、商場(chǎng)

43、場(chǎng)布置。許多來(lái)來(lái)到上海海的外省省市消費(fèi)費(fèi)者必定定要去南南京路的的第一百百貨商店店、華聯(lián)聯(lián)商廈逛逛一逛，買(mǎi)一點(diǎn)點(diǎn)東西，盡管里里面人頭頭濟(jì)濟(jì)，空氣混混濁。而而一些上上海人士士則很少少愿去那那兒，因因?yàn)閿D得得夠嗆，沒(méi)辦法法耐下心心來(lái)慢慢慢地選購(gòu)購(gòu)，或用用一種休休閑的心心情看一一看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。現(xiàn)代商商戰(zhàn)中已已經(jīng)十分分注意為為消費(fèi)者者創(chuàng)設(shè)一一個(gè)良好好的購(gòu)物物環(huán)境，創(chuàng)設(shè)一一種良好好的購(gòu)物物氛圍。一些現(xiàn)現(xiàn)代化的的商場(chǎng)甚甚至連貨貨品怎么么放，背背景音樂(lè)樂(lè)放什么么，服務(wù)務(wù)行為怎怎么規(guī)范范等都有有細(xì)致的的考慮。在他看看來(lái)，商商場(chǎng)并非非只有一一種售物物的功能能，商場(chǎng)場(chǎng)還應(yīng)該該是消費(fèi)費(fèi)者放松松工作壓壓力的心心理宣泄泄

44、之處，使消費(fèi)費(fèi)者即便便不打算算買(mǎi)什么么，也故故意到商商場(chǎng)來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，休閑一一番。為為此，現(xiàn)現(xiàn)代商家家們不僅僅在努力力搞好購(gòu)購(gòu)物的環(huán)環(huán)境，還還在購(gòu)物物的軟環(huán)環(huán)境方面面下手，務(wù)使消消費(fèi)者的的商場(chǎng)內(nèi)內(nèi)得到最最令其滿滿意的服服務(wù)，得得到美的的感受，得到心心理上的的松弛，而不是是進(jìn)了商商場(chǎng)就尤尤如進(jìn)入入戰(zhàn)場(chǎng)，仍要“浴血奮奮戰(zhàn)”一番。如果真真是如此此，那么么可以肯肯定來(lái)過(guò)過(guò)一次之之后的消消費(fèi)者，可能再再也不愿愿來(lái)第二二次或第第三次。7、商品品推銷。商品推推銷是攻攻心戰(zhàn)中中很重要要的一個(gè)個(gè)方面，因?yàn)樯躺唐吠其N銷是推銷銷人員直直接面對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的過(guò)程程，在這這過(guò)程中中消費(fèi)者者的心理理必然也也有一個(gè)個(gè)變化過(guò)過(guò)程

45、，因因此通過(guò)過(guò)察顏觀觀色掌握握消費(fèi)者者當(dāng)時(shí)的的心理變變化情況況，及時(shí)時(shí)將這種種變化引引導(dǎo)至適適合商品品順利出出售的狀狀態(tài)，是是成功地地將自己己的商品品推銷出出去的關(guān)關(guān)鍵。因因此，現(xiàn)現(xiàn)代商戰(zhàn)戰(zhàn)中高素素質(zhì)的推推銷人員員往往十十分熟悉悉消費(fèi)者者心理，有善于于引誘消消費(fèi)者心心理朝有有利于自自己方向向發(fā)展的的能力。而那些些守株待待兔型的的銷售，那種粗粗暴生硬硬的待客客方式，那種不不近人情情的言語(yǔ)語(yǔ)，都是是商戰(zhàn)中中“兵家之之大忌”。8、銷售售服務(wù)。銷售服服務(wù)過(guò)去去只到貨貨出售為為止，那那時(shí)在商商店、廠廠家常有有這樣的的警告語(yǔ)語(yǔ)給消費(fèi)費(fèi)者或顧顧客看：貨售后后概不負(fù)負(fù)責(zé)，概概不退換換等等。表面上上這種警警告語(yǔ)

46、是是給消費(fèi)費(fèi)者一種種心理壓壓力。試試想若不不是非買(mǎi)買(mǎi)不可外外，誰(shuí)愿愿意去買(mǎi)買(mǎi)這種明明擺著可可能使人人上當(dāng)吃吃虧的商商品呢？現(xiàn)化商商品戰(zhàn)中中，決不不會(huì)有這這種廠商商，即使使是自己己的商品品不可能能在未來(lái)來(lái)的使用用中會(huì)出出現(xiàn)一些些問(wèn)題，為了使使消費(fèi)者者具有對(duì)對(duì)自己商商品的特特定情緒緒，一定定會(huì)想各各種方法法尤其是是售后服服務(wù)方面面使之有有所彌補(bǔ)補(bǔ)，這樣樣，消費(fèi)費(fèi)者就會(huì)會(huì)產(chǎn)生安安全、方方便的心心理，因因?yàn)槊總€(gè)個(gè)人都有有一種對(duì)對(duì)安全、方便的的需求心心理。以上心戰(zhàn)戰(zhàn)的八個(gè)個(gè)方面貫貫穿于廠廠商們從從產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)到產(chǎn)產(chǎn)品出售售后使用用的全過(guò)過(guò)程，可可以說(shuō)是是全面的的、系統(tǒng)統(tǒng)的。高高明的廠廠商一方方面會(huì)在在這八

47、個(gè)個(gè)方面系系統(tǒng)考慮慮，不放放棄任何何一個(gè)方方面的動(dòng)動(dòng)作，另另一方面面又會(huì)在在這八個(gè)個(gè)方面的的某些方方面推出出自己的的絕招。這八個(gè)個(gè)方面的的心戰(zhàn)雖雖然目標(biāo)標(biāo)為創(chuàng)設(shè)設(shè)消費(fèi)者者的特定定消費(fèi)定定勢(shì)，而而這種定定勢(shì)的形形成又具具體涉及及消費(fèi)需需求、消消費(fèi)動(dòng)機(jī)機(jī)、消費(fèi)費(fèi)知覺(jué)、消費(fèi)行行為、消消費(fèi)者心心理價(jià)格格、消費(fèi)費(fèi)態(tài)度等等變化及及引導(dǎo)。因此也也有人把把心戰(zhàn)的的方面看看作是上上述諸方方面的變變化或引引導(dǎo)。二、千人人千面千千求識(shí)別別消費(fèi)者者心理17世紀(jì)紀(jì)德國(guó)著著名哲學(xué)學(xué)家萊布布尼茲曾曾當(dāng)過(guò)德德意志皇皇帝的宮宮廷顧問(wèn)問(wèn)。一天天，他與與皇帝討討論他的的“相異律律”時(shí)肯定定地說(shuō)：“自然中中決沒(méi)有有兩片樹(shù)樹(shù)葉完全全相

48、同?！睕](méi)想到到話音未未落，底底下一片片大嘩，不僅皇皇帝將信信將疑，周圍的的大臣及及宮女們們紛紛討討論，表表示不信信。萊布布茲見(jiàn)此此狀，對(duì)對(duì)皇帝說(shuō)說(shuō)：“陛下何何不讓宮宮女到御御花園，攀樹(shù)折折枝尋找找兩片完完全相同同的樹(shù)葉葉”，結(jié)果果當(dāng)然是是勞而無(wú)無(wú)功。同樣，世世界上也也不存在在兩個(gè)個(gè)個(gè)性和心心理狀態(tài)態(tài)完全一一樣的人人。每個(gè)個(gè)人都與與別人有有所不同同，每個(gè)個(gè)人都有有自己的的個(gè)性玫玫獨(dú)特的的心理狀狀態(tài)，如如果說(shuō)有有一致的的話，也也僅僅是是在某些些方面大大致想像像而已。這就是是所謂人人的個(gè)性性與共性性問(wèn)題。實(shí)施攻攻心戰(zhàn)術(shù)術(shù)，不了了解這一一點(diǎn)就不不可能做做到有的的放矢，有所收收效。中中國(guó)古代代的思想想家

49、教育育家就很很注重人人的個(gè)性性差異?？鬃釉枋鏊膶W(xué)生生：“柴也愚愚，參也也魯，師師也辟，由也?！奔此膫€(gè)學(xué)學(xué)生中第第一個(gè)愚愚笨，第第二個(gè)遲遲鈍，第第三個(gè)不不夠誠(chéng)實(shí)實(shí)，第四四個(gè)性情情粗魯。因?yàn)閷W(xué)學(xué)生的個(gè)個(gè)性不同同，故施施教時(shí)要要因人而而異。一一次，有有兩個(gè)學(xué)學(xué)生向孔孔子提問(wèn)問(wèn)求教，仲由問(wèn)問(wèn)：“聽(tīng)到了了就要去去干嗎？”孔子回回答說(shuō)：“不能?！比角笠惨矄?wèn)：“聽(tīng)到了了就要去去干嗎？”孔子答答曰：“干吧！”此時(shí)在在旁的公公西華有有些不解解，隨即即問(wèn)孔子子：“兩個(gè)問(wèn)問(wèn)得相同同，而你你答復(fù)相相反，何何也？”孔子不不慌不忙忙地說(shuō)：“求也退退，故進(jìn)進(jìn)之；由由也兼人人，故退退之?！币馑际鞘钦f(shuō)，冉冉求平時(shí)時(shí)做事

50、退退縮，所所以我給給他壯膽膽；仲由由魯莽好好勝，所所以我要要壓阻他他?？梢?jiàn)見(jiàn)人之不不同要用用不同的的辦法引引導(dǎo)。世界上的的消費(fèi)者者這么多多，一個(gè)個(gè)企業(yè)即即使再龐龐大再有有能耐也也不可能能對(duì)每個(gè)個(gè)消費(fèi)者者進(jìn)行“因材施施教”，摸準(zhǔn)準(zhǔn)其心理理狀態(tài)，于是聰聰明的辦辦法是“與其全全面出擊擊傷其皮皮毛不如如斷其一一指?jìng)淦浣罟恰?。為此此企業(yè)就就應(yīng)該在在廣闊的的市場(chǎng)舞舞臺(tái)上尋尋找能夠夠適應(yīng)于于自己能能力、水水平、長(zhǎng)長(zhǎng)處的角角色，從從而演出出一幕活活生生的的市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)劇，抓住某某些消費(fèi)費(fèi)者。白馬非馬馬中國(guó)春秋秋時(shí)期出出了一個(gè)個(gè)哲學(xué)家家，名叫叫公孫龍龍，他提提出了一一個(gè)著名名的論斷斷：白馬馬非馬。這個(gè)論論點(diǎn)一提

51、提出來(lái)，世人大大嘩，紛紛紛表示示不理解解，覺(jué)得得公孫龍龍?jiān)诤冻?。白馬馬怎么會(huì)會(huì)不是馬馬呢？實(shí)實(shí)際上公公孫龍是是要說(shuō)明明作為一一般抽象象概念的的馬與一一個(gè)個(gè)具具休的馬馬是不同同的，前前者是所所有具體體馬的抽抽象，后后者則是是一匹活活生生的的白馬。白馬的的所有特特性是白白馬自己己所特有有的，并并非完全全為馬的的概念所所包括，從這個(gè)個(gè)意義上上說(shuō)，白白馬非馬馬。同樣一般般意義上上抽象的的消費(fèi)者者也不同同于廠商商們天天天在生活活中所遇遇到一個(gè)個(gè)個(gè)各具具特別心心理特點(diǎn)點(diǎn)的消費(fèi)費(fèi)者。廠廠商們并并不與抽抽象的消消費(fèi)者打打交道，而是一一個(gè)個(gè)具具體的活活生生的的消費(fèi)者者打交道道，因此此了解具具體的消消費(fèi)者心心理

52、就更更顯得重重要。然然而每個(gè)個(gè)消費(fèi)者者都是有有自己的的個(gè)性和和自己的的心理特特點(diǎn)的，廠商們們要掌握握所有消消費(fèi)者的的心理特特點(diǎn)就顯顯得十分分復(fù)雜和和困難，所幸許許多消費(fèi)費(fèi)者盡管管個(gè)性與與心理特特點(diǎn)各具具特點(diǎn)，但他們們?cè)趯?duì)待待某一類類商品或或勞務(wù)的的購(gòu)買(mǎi)，或?qū)δ衬骋环N需需求滿足足的渴望望的心理理方面卻卻是大致致相同的的，這樣樣的廠商商辨別某某些消費(fèi)費(fèi)者群體體提供了了可能。假定企企業(yè)面前前的消費(fèi)費(fèi)者可以以依據(jù)其其心理特特征分成成若干群群體，每每一群體體在某一一方面具具有基本本相同的的心理特特征，那那么聰明明的企業(yè)業(yè)家便可可以調(diào)動(dòng)動(dòng)自己手手中各種種方法抓抓住某一一群體進(jìn)進(jìn)行“因材施施教”，進(jìn)行行攻心

53、。要根據(jù)消消費(fèi)者心心理特征征將消費(fèi)費(fèi)者劃分分類別以以利攻心心，首先先就應(yīng)該該有個(gè)分分類標(biāo)志志，就像像一籃草草莓的分分類可以以按照個(gè)個(gè)大個(gè)小小劃分出出幾類一一樣。對(duì)對(duì)消費(fèi)者者進(jìn)行分分類可以以有許多多不同標(biāo)標(biāo)志，即即可以從從消費(fèi)者者不同的的心理特特征角度度出發(fā)進(jìn)進(jìn)行劃分分。如果果我們把把消費(fèi)者者是否已已形成了了特定的的消費(fèi)心心理定勢(shì)勢(shì)作為劃劃分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，那么么消費(fèi)者者就可分分為兩類類：一是是具備了了消費(fèi)定定勢(shì)的消消費(fèi)者，一是尚尚具備消消費(fèi)定勢(shì)勢(shì)的消費(fèi)費(fèi)者。1、具備備了消費(fèi)費(fèi)定勢(shì)心心理的消消費(fèi)者。這是指指那些由由于過(guò)去去的生活活傳統(tǒng)、文化修修養(yǎng)、消消費(fèi)習(xí)慣慣等已形形成了比比較穩(wěn)定定的消費(fèi)費(fèi)指向的的消費(fèi)

54、者者。例如如某人只只喝茶，不喝其其它任何何飲料如如咖啡、果珍，而且喝喝茶之中中只喝烏烏龍茶，烏龍茶茶中又只只喝鐵觀觀音。顯顯然此消消費(fèi)者在在喝茶方方面已經(jīng)經(jīng)具備了了很強(qiáng)烈烈的消費(fèi)費(fèi)心理定定勢(shì)。企企業(yè)如果果能夠想想方設(shè)法法使一部部分消費(fèi)費(fèi)者養(yǎng)成成對(duì)自己己企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的消消費(fèi)定勢(shì)勢(shì)，企業(yè)業(yè)也就成成功了。在具有有消費(fèi)定定勢(shì)的消消費(fèi)者中中又有幾幾種類型型：（1）信信譽(yù)型。這類消消費(fèi)者的的消費(fèi)定定勢(shì)是由由一些名名牌消費(fèi)費(fèi)品所引引發(fā)造成成的。這這類消費(fèi)費(fèi)者只信信任名牌牌，認(rèn)為為名牌消消費(fèi)品什什么都好好，于是是不僅對(duì)對(duì)某廠的的名牌商商品有所所崇尚，而且連連對(duì)該廠廠的非名名牌商品品也信得得過(guò)。此此外他還還可能對(duì)

55、對(duì)某個(gè)商商店或某某個(gè)營(yíng)業(yè)業(yè)員特別別相信，每次購(gòu)購(gòu)物似乎乎非得上上那個(gè)店店找那個(gè)個(gè)營(yíng)業(yè)員員不可。具有此此類消費(fèi)費(fèi)定勢(shì)的的人，其其消費(fèi)心心理比較較穩(wěn)定，試圖用用一個(gè)新新產(chǎn)品（盡管它它的各方方面不比比名牌差差）來(lái)動(dòng)動(dòng)搖他的的這種定定勢(shì)是困困難的。（2）習(xí)習(xí)慣型。這類消消費(fèi)者的的消費(fèi)定定勢(shì)是由由于其過(guò)過(guò)去多年年的消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣所所造成的的，這些些人并不不一定計(jì)計(jì)較什么么名牌什什么功效效或價(jià)格格，而只只因?yàn)樗脩T了了某些商商品或勞勞務(wù)，對(duì)對(duì)它有較較深刻的的印象，對(duì)其產(chǎn)產(chǎn)生了一一種特殊殊的感情情，于是是只要他他去購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)就一定定會(huì)去買(mǎi)買(mǎi)他習(xí)慣慣了的商商品。不不是有許許多離開(kāi)開(kāi)大陸440多年年的華僑僑和臺(tái)胞胞，

56、依然然記著舊舊時(shí)經(jīng)常常去的浴浴室的那那種服務(wù)務(wù)、那各各種氛圍圍，于是是一回到到大際，便急忙忙找那個(gè)個(gè)浴室一一洗為快快，連稱稱還了心心愿。（3）經(jīng)經(jīng)驗(yàn)型。這類消消費(fèi)者的的消費(fèi)定定勢(shì)很特特別，即即這些人人并不存存在一個(gè)個(gè)特定的的消費(fèi)指指向，而而是因?yàn)闉檫^(guò)去消消費(fèi)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)使其其形成了了一種心心理：即即任何商商品的選選購(gòu)必須須進(jìn)行充充分的挑挑選。一一件衣服服不僅要要看其款款式、質(zhì)質(zhì)地、價(jià)價(jià)格，還還要仔細(xì)細(xì)看其做做工，從從領(lǐng)子到到袖口等等等，因因?yàn)樵谶@這類消費(fèi)費(fèi)者心里里，一件件商品如如果未經(jīng)經(jīng)仔細(xì)挑挑選，買(mǎi)買(mǎi)回來(lái)后后會(huì)心里里不舒服服，會(huì)橫橫看不順順心豎看看不遂意意。有人人將這類類顧客稱稱之為“疙瘩”人，

57、是是有道理理的。（4）嗜嗜好型。這類消消費(fèi)者的的消費(fèi)定定勢(shì)與他他們的特特定愛(ài)好好、興趣趣有關(guān)，是特定定的愛(ài)好好與興趣趣逐步造造成了這這些人的的消費(fèi)定定勢(shì)。愛(ài)愛(ài)好集郵郵的人并并非天生生就愛(ài)好好，對(duì)釣釣魚(yú)有興興趣的人人也并非非一開(kāi)始始就天天天想釣魚(yú)魚(yú)，嗜好好是逐步步養(yǎng)成的的，就像像習(xí)慣。習(xí)慣與與嗜好有有相同之之處，也也有區(qū)別別，嗜好好對(duì)鞏固固消費(fèi)者者的消費(fèi)費(fèi)定勢(shì)有有著特殊殊的作用用，嗜好好是習(xí)慣慣發(fā)展到到頂點(diǎn)一一種習(xí)性性，有時(shí)時(shí)習(xí)慣尚尚可改變變，嗜好好改變就就非常之之難了。2、不具具備消費(fèi)費(fèi)定勢(shì)的的消費(fèi)者者。這是是指那些些尚未形形成消費(fèi)費(fèi)指向的的消費(fèi)者者。這些些消費(fèi)者者分布面面較廣，如兒童童、青年

58、年人、知知識(shí)分子子、農(nóng)民民等等。沒(méi)有消消費(fèi)定勢(shì)勢(shì)的人其其購(gòu)買(mǎi)行行為常常常表現(xiàn)為為隨意性性，不講講究，憑憑一時(shí)興興趣或感感情辦事事的特征征，這些些人易受受外界各各種消費(fèi)費(fèi)信息的的影響，許多企企業(yè)往往往將“攻心”之對(duì)象象定在這這批的身身上。這這些消費(fèi)費(fèi)者具體體也可以以分成一一些小類類：（1）隨隨機(jī)型。這類消消費(fèi)者尚尚未形成成特定的的消費(fèi)指指向，故故事先沒(méi)沒(méi)有預(yù)定定的設(shè)想想，看到到了覺(jué)得得恰好需需要的東東西便購(gòu)購(gòu)之，至至于是否否是名牌牌、便宜宜貨、質(zhì)質(zhì)地如何何等則不不講究。在生活活中，常常常有這這種情況況發(fā)生：精明有有太大要要丈夫外外出時(shí)買(mǎi)買(mǎi)樣?xùn)|西西，出發(fā)發(fā)前千叮叮嚀萬(wàn)囑囑咐，結(jié)結(jié)果丈夫夫轉(zhuǎn)一圈圈把

59、什么么都忘了了，回家家時(shí)順手手買(mǎi)一個(gè)個(gè)同樣的的東西，交差完完事。殊殊不知雖雖是同樣樣，卻質(zhì)質(zhì)地相差差甚遠(yuǎn)，太太自自然很不不高興。事實(shí)上上許多隨隨機(jī)型的的消費(fèi)者者之所以以這樣，不是因因?yàn)槿鄙偕儋?gòu)買(mǎi)商商品的實(shí)實(shí)踐，就就是缺少少對(duì)消費(fèi)費(fèi)品的認(rèn)認(rèn)識(shí)，也也可能缺缺乏興趣趣。（2）觸觸發(fā)型。這類消消費(fèi)者完完全受消消費(fèi)信息息的影響響，其心心理特點(diǎn)點(diǎn)為隨從從、盲信信。一見(jiàn)見(jiàn)有人排排隊(duì)爭(zhēng)購(gòu)購(gòu)，不問(wèn)問(wèn)清紅皂皂白跟著著排隊(duì)再再說(shuō)，隨隨后就買(mǎi)買(mǎi)，也不不知這一一商品是是否對(duì)自自己有用用。一見(jiàn)見(jiàn)鑼鼓喧喧天的商商品展銷銷會(huì)，或或一見(jiàn)別別人身上上都有wwalkkmann，便總總要去湊湊一下熱熱鬧。問(wèn)問(wèn)他為什什么？他他自己有有

60、時(shí)都不不知道。（3）情情感型。這類消消費(fèi)者同同樣沒(méi)有有特定的的消費(fèi)定定勢(shì)，購(gòu)購(gòu)物完全全憑自己己的一時(shí)時(shí)感情好好壞。今今天覺(jué)得得心緒不不錯(cuò)看什什么都順順眼，于于是大大大采購(gòu)一一番，明明天覺(jué)得得心神不不寧看什什么都不不順眼，即便再再好的以以前曾一一直幻想想擁有的的東西放放在眼前前也可能能不愿看看一眼。對(duì)一類類消費(fèi)者者，不能能希望借借一次兩兩次的廣廣告宣傳傳就能打打動(dòng)他的的心。（4）受受命型。這類消消費(fèi)者無(wú)無(wú)自己的的消費(fèi)主主見(jiàn)，其其心理往往往帶有有一絲依依賴性，故他們們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)買(mǎi)不是受受命行事事，就是是請(qǐng)他人人作為重重大的消消費(fèi)參謀謀，有時(shí)時(shí)甚至?xí)?huì)求助于于售貨員員的見(jiàn)解解。實(shí)際上，現(xiàn)實(shí)中中的消費(fèi)費(fèi)者