渠道定義和分類

1、Page 1樂天（中國(guó)）投資有限公司2010年銷售渠道分類和門店服務(wù)數(shù)標(biāo)準(zhǔn)擔(dān)當(dāng)Team長(zhǎng)部長(zhǎng)副總經(jīng)理總經(jīng)理Page 2現(xiàn)代零售渠道定義（ACN定義）大賣場(chǎng)自選服務(wù)形式，并提供購(gòu)物車和購(gòu)物籃 營(yíng)業(yè)面積1000平方米以下出口有收銀機(jī)有冷凍產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上產(chǎn)品陳列在過道或貨架上小型超市便利店自選服務(wù)形式, 并提供購(gòu)物車和購(gòu)物籃營(yíng)業(yè)面積一般有6000平方米或以上至少有20個(gè)或以上的結(jié)算出口 有冷凍產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上產(chǎn)品陳列在過道一般是連鎖集團(tuán)售賣非快速消費(fèi)品自選服務(wù)形式，可能提供購(gòu)物籃營(yíng)業(yè)面積不超過500平方米出口有收銀機(jī)有冷凍產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上產(chǎn)品陳列在過道或貨架上是

2、連鎖集團(tuán)的成員店?duì)I業(yè)時(shí)間為16小時(shí)或以上自選服務(wù)形式, 并提供購(gòu)物車和購(gòu)物籃營(yíng)業(yè)面積至少1000平方米出口有收銀機(jī)有冷凍產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上產(chǎn)品陳列在過道大型超市資料來源：AC Nielsen 2009Page 3傳統(tǒng)零售渠道定義（ACN定義）食雜店化妝品商店飲料雪糕專賣店包括自選服務(wù)形式和非自選服務(wù)形式售賣至少一種食品類商品售賣香煙，酒或飲料可能售賣雪糕，日用品或個(gè)人護(hù)理用品日用品商店食雜店其他不提供購(gòu)物籃或購(gòu)物車至少售賣以下產(chǎn)品任何一種：個(gè)人護(hù)理品，日用品，飲料或香煙， 但不售賣其他任何食品可能售賣日用商品 ，例如清潔設(shè)備或烹飪工具主要售賣個(gè)人護(hù)理用品，例如頭發(fā)護(hù)理和皮膚護(hù)理用品銷

3、售多種品牌的產(chǎn)品主要售賣飲料或飲料和雪糕 有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，不是在路邊資料來源：AC Nielsen 2009Page 4地理覆蓋范圍抽樣調(diào)查售賣快速消費(fèi)品的零售門店，以數(shù)學(xué)模型推估城鎮(zhèn)零售商店總體. 地理覆蓋范圍不包含西藏，內(nèi)蒙古，新疆，甘肅，青海，海南，以及臺(tái)灣。同樣，我們也不覆蓋村莊。資料來源：AC Nielsen 2009現(xiàn)代零售渠道Page 5全國(guó)城市 + 鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商店總體趨勢(shì)其它食雜店商店數(shù)量 (門店數(shù)量)快速消費(fèi)品月零售總額 (十億人民幣) 3,663,882 3,540,503 3,288,550 45.6 50.5 56.8HM/LSM/MSM/SSM/CVSTT資料來源：AC

4、 Nielsen 2009 A類及以上城市100%核查 - A類以上：北京、上海、廣州、成都 - A類：省會(huì)城市和重慶、天津、青島、大連、深圳、蘇州 B類及以下城市采用取樣抽查推算方式 - 除重點(diǎn)城市和A類城市以外的城市Page 6全國(guó)城市 + 鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商店總體趨勢(shì)商店數(shù)量 (重要性)快速消費(fèi)品月零售總額 (重要性)其它食雜店現(xiàn)代零售渠道資料來源：AC Nielsen 2009Page 7全國(guó)城市 + 鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)代零售渠道趨勢(shì)小型超市大型超市大賣場(chǎng)便利店 73,907 83,976 99,237 20.6 23.2 27.5商店數(shù)量 (門店數(shù)量)快速消費(fèi)品月零售總額 (十億人民幣)資料來源：AC

5、Nielsen 2009Page 8全國(guó)城市 + 鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)代零售渠道發(fā)展趨勢(shì)商店數(shù)量 (重要性)快速消費(fèi)品月零售總額 (重要性)小型超市大型超市大賣場(chǎng)便利店資料來源：AC Nielsen 2009Page 9樂天新的渠道及管理分類 校園店指在學(xué)校內(nèi)的超市：其中屬于NKA、LKA名單內(nèi)的客戶，一律按MT客戶歸類方式操作，其余按一般方式操作 樂天攻擊的三大重點(diǎn)市場(chǎng)順序：1. MT渠道，2. TT的TGS食雜店， 3. ST渠道各渠道中英文對(duì)照說明Page 11客戶分類系統(tǒng)數(shù)量客戶名稱管理方式NKA9家樂福，歐尚，樂購(gòu)，沃爾瑪，大潤(rùn)發(fā)，世紀(jì)聯(lián)華，好又多，麥德龍，易初蓮花總部KA廣域LKA25 華潤(rùn)，樂

6、天瑪特，人人樂，北京華聯(lián)，武漢中百倉(cāng)儲(chǔ)，武漢中百便民，吉之島， 新一佳，百佳，江蘇時(shí)代，蘇果，物美，美特好，易買得，吉買盛，農(nóng)工商 杭州聯(lián)華，福建永輝，上海聯(lián)華，快客，7-11，喜士多，迪亞天天，可的，屈臣氏總部KASUPER LKA28 超市發(fā)，華普，京客隆，美廉美，重慶百貨，重慶新世紀(jì)，深圳天虹，溫州人本， 南城百貨，江蘇大統(tǒng)華，濟(jì)南銀座，濰坊中百，威海家家悅，青島利群， 石家莊北國(guó)，步步高，家潤(rùn)多，武商量販，丹尼斯，寧波三江，紅旗，互惠， 津工，OK，好德，良友，羅森，全家支店一般LKA支店全國(guó)NKA/LK A客戶資料分類表總部確認(rèn)后統(tǒng)一公告此客戶資料分類表以后每年底由總部營(yíng)業(yè)本部更新后

7、公告業(yè)務(wù)人員門店內(nèi)工作內(nèi)容（大店版-HM,LSM,MSM） 業(yè)務(wù)門店拜訪“二問八看”大店版二問八看詳細(xì)內(nèi)容備注向門店主管問好進(jìn)店后問候采購(gòu)或門店?duì)I運(yùn)主管，加強(qiáng)與賣場(chǎng)人員的客情關(guān)系?？翠佖?) 核心產(chǎn)品是否100%進(jìn)場(chǎng)？進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品是否100%上架？2) 如遇缺品、鎖碼等重要問題馬上協(xié)調(diào)解決并報(bào)告；3) 新品上市時(shí)，向采購(gòu)?fù)扑]，并商談新品的陳列位置。看位置1) 占領(lǐng)在貨架的黃金位置（離地面高度為80130cm的區(qū)域）；2) 占領(lǐng)主通道、靠端(包括各品類的第一位置)、陽面的陳列位置；3) 占領(lǐng)二次陳列、收銀臺(tái)陳列等重要位置?？搓惲?) 排面整齊、飽滿，突出主力產(chǎn)品；2) “同產(chǎn)品線同色調(diào)同規(guī)格”集中陳

8、列，形成大于競(jìng)品的陳列區(qū)域；3) 維護(hù)陳列器材和陳列產(chǎn)品的整潔度，同時(shí)爭(zhēng)取搶占競(jìng)品排面?？磧r(jià)格1) 正常售價(jià)是否按照公司的建議售價(jià)，是否有價(jià)格標(biāo)簽，是否有競(jìng)爭(zhēng)力；2) 促銷時(shí)是否有醒目的價(jià)格標(biāo)識(shí)？是否有寫明“原價(jià)”和“促銷價(jià)格”？3) 是否有亂價(jià)(低于公司DM價(jià)格)行為？看促銷1) 確定DM/堆頭/二次陳列等是否按照簽訂的促銷協(xié)議執(zhí)行；2) 每檔期內(nèi)主力品類至少安排1個(gè)SKU促銷；3) 促銷堆頭旁不能出現(xiàn)單價(jià)低的同類競(jìng)品。看助銷1) 促銷員是否在崗，是否在推薦樂天的產(chǎn)品？2) 確認(rèn)導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)品陳列維護(hù)的狀況，是否比競(jìng)品的導(dǎo)購(gòu)員更強(qiáng)勢(shì)，客情關(guān)系更好？3) POP/形象制作物等助銷物料擺放是否醒目，

9、是否有破損？看競(jìng)品1) 主要競(jìng)品有哪些？月銷售多少？主力SKU是那些？位置與陳列面如何？2) 競(jìng)品最近有哪些促銷？促銷效果如何？3) 競(jìng)品最近推出哪些新的產(chǎn)品或包裝規(guī)格？看庫(kù)存1) 產(chǎn)品入庫(kù)和陳列時(shí)，按產(chǎn)品種類把臨近保質(zhì)期的產(chǎn)品放在上面(先進(jìn)先出) ；2) 清點(diǎn)庫(kù)存，給門店主管下建議訂單，確保適量的庫(kù)存以滿足下一次訂貨周期內(nèi)的銷售；3) 產(chǎn)品庫(kù)存較大，預(yù)料會(huì)發(fā)生過多臨期品時(shí)反饋庫(kù)存現(xiàn)況，盡快提出處理措施。離店前工作溝通和問候1) 離店前向門店促銷員詢問相關(guān)銷售信息，并完成CRC卡填寫，布置好相關(guān)追蹤工作；2) 門店工作結(jié)束離開前，與采購(gòu)或門店運(yùn)營(yíng)經(jīng)理商談相關(guān)改善推進(jìn)事項(xiàng)，爭(zhēng)取排面資源；3) 約

10、定下次拜訪的時(shí)間。二問八看Page 13 業(yè)務(wù)人員門店內(nèi)工作內(nèi)容（小店版-SMS,CVS,TT,ST） 業(yè)務(wù)門店拜訪“樂天八部”小店版門店拜訪八步驟詳細(xì)內(nèi)容備注檢查戶外廣告看板向老板問好- 檢查在戶外張貼的廣告看板和海報(bào)等；- 進(jìn)店后問候門店負(fù)責(zé)人，加強(qiáng)客情關(guān)系。核查鋪貨- 核心產(chǎn)品100%進(jìn)場(chǎng)，進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品100%上架；- 新品上市時(shí)，向門店負(fù)責(zé)人推薦，并商談新品的陳列位置及數(shù)量；- 正常售價(jià)是否按照公司建議售價(jià)？是否都有價(jià)格牌？整理排面- 排面整齊、飽滿，突出主力產(chǎn)品；- 拿出抹布，維持陳列產(chǎn)品的清潔，同時(shí)爭(zhēng)取搶占競(jìng)品排面；- 同類產(chǎn)品集中陳列，形成陳列區(qū)域。檢查特殊陳列和二次陳列- 檢查DM

11、/堆頭/TG等特殊陳列是否按照簽訂的促銷協(xié)議執(zhí)行；- 維護(hù)陳列器材，確保二次陳列器材完好、標(biāo)簽正確、陳列飽滿。檢查庫(kù)存- 產(chǎn)品入庫(kù)和陳列時(shí)，把臨近保質(zhì)期的產(chǎn)品放在前面(先進(jìn)先出) ；- 清點(diǎn)庫(kù)存，給門店主管下建議訂單，確保適量的庫(kù)存以滿足下一次訂貨周期內(nèi)的銷售；- 如產(chǎn)品庫(kù)存高，預(yù)料會(huì)發(fā)生過多臨期品時(shí)，與門店協(xié)商安排促銷活動(dòng)。下建議訂單- 產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量不足時(shí)協(xié)調(diào)店鋪負(fù)責(zé)人下建議訂單- 及時(shí)追蹤訂單到貨進(jìn)展 張貼海報(bào)，POP張貼海報(bào)、POP、價(jià)格標(biāo)簽等助銷品離店問候約定下次拜訪時(shí)間門店工作結(jié)束后，向門店負(fù)責(zé)人說再見，并約定下次拜訪的時(shí)間樂天八步Page 14營(yíng)業(yè)人員門店服務(wù)數(shù)標(biāo)準(zhǔn)方案1：工作5天每天工作時(shí)間8*60=480分鐘晨會(huì)：20分鐘報(bào)表及日常事務(wù)處理時(shí)間：40分鐘路途移動(dòng)時(shí)間