樹(shù)學(xué)院銷售及團(tuán)隊(duì)建設(shè)課件

1、04英樹(shù)商學(xué)院英樹(shù)商學(xué)院PERSONAL CUSTOMIZATION04英樹(shù)商學(xué)院命運(yùn)不是機(jī)遇，而是選擇命運(yùn)不靠等待，而是爭(zhēng)取04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院世界上最偉大的力量-改變的力量20%-始終相信你、支持你60%-或者、或者20%-始終不相信，不支持什么是銷售？銷售是這個(gè)世界上最快改變命運(yùn)的技巧掌握了，你就沒(méi)有機(jī)會(huì)貧窮、04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院我們這群平凡的人，卻要做成一番不平凡的事！我們都沒(méi)有背景，在這個(gè)社會(huì)里，我們必須努力把自己做成背景！世界上最大的力量就是改變的力量、04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院銷售的五個(gè)層級(jí)我們賣什么？1、賣產(chǎn)品（幼兒園）-？2、賣服務(wù)（小學(xué)）-？3、賣專業(yè)（初中）-？4、賣方案

2、（高中）-？5、賣地位（大學(xué)）-？04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院一、賣產(chǎn)品（幼兒園階段）銷售=相信+分享+開(kāi)心+愛(ài)分享靈魂感染力銷售的語(yǔ)言要經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，充滿“力量”客戶不認(rèn)可=自己證據(jù)不足銷售是一種“體驗(yàn)”銷售是一種生命“狀態(tài)”04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院二、賣服務(wù)（小學(xué)階段）服務(wù)：永遠(yuǎn)都不會(huì)滿意，永遠(yuǎn)沒(méi)有最好，只有更好服務(wù)只適合于小范圍的“大客戶”廣泛的客戶只能建立標(biāo)準(zhǔn)（肯德基的銷售案例）教育的作用就是不斷地宣傳標(biāo)準(zhǔn)04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院三、賣專業(yè)（中學(xué)階段）怎樣才能體現(xiàn)“專業(yè)”？視覺(jué)-“美人”效應(yīng)聽(tīng)覺(jué)-做標(biāo)榜女人顯得專業(yè) 成就自己“美麗不是一件小事，它不僅僅是為了讓一個(gè)男人愛(ài)上你，還是讓所有人都見(jiàn)證你將自

3、己的美好活了出來(lái)的大事?！?4英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院四、賣方案（高中階段）銷售的不是產(chǎn)品本身-而是產(chǎn)品衍生的“解決方案”銷售的目的是達(dá)到客戶的最終“目的”分享蛋糕店的銷售法則：30元、300元、3000元、30000元的區(qū)別記憶、感動(dòng)、羨慕的目光、被欣賞的感覺(jué)、04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院五、賣社會(huì)地位多年來(lái)持續(xù)的經(jīng)營(yíng)換來(lái)在某一行業(yè)的“江湖地位”堅(jiān)持打造自己就是品牌04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院營(yíng)銷，就是做氛圍賣產(chǎn)品就是賣畫面和體驗(yàn)。如何讓我們的項(xiàng)目有畫面感和體驗(yàn)感。04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院什么是成功銷售學(xué)？ 怎樣才能擁有財(cái)富？達(dá)到財(cái)務(wù)自由？一、目標(biāo)堅(jiān)定黃金定律：5%&95%案例：A比爾。蓋茨1995擁抱未來(lái) 1

4、999 互聯(lián)網(wǎng)即將到來(lái) 1999年深圳演講 教育別人一種新的生活方式什么是富人的“結(jié)論式”思維？任何事情以結(jié)果為導(dǎo)向，不會(huì)被影響導(dǎo)致結(jié)果偏差什么是窮人的“刺激性”思維？開(kāi)始記得以結(jié)果為導(dǎo)向，但很容易被影響結(jié)果偏差很大04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院“結(jié)論式”思維方式的六大問(wèn)句？1、我要的結(jié)果是什么？2、對(duì)方要的結(jié)果是什么？3、我的底線是什么？4、可能會(huì)有什么抗拒？5、如何解決這些抗拒？6、如何成交？04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院二、獲得“信賴感”?做人、做事、做生意最重要的資產(chǎn)“信賴感”產(chǎn)生信賴感的方法：1、有結(jié)果拿來(lái)證明 2、重要人物推薦 3、相信之前必須喜歡討論：如何獲得“親和力”？結(jié)論：人，喜歡和自己很像

5、的人04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院人類的天性是對(duì)和自己很像的人有好感案例分享：某人說(shuō)你和哪個(gè)明星很像，開(kāi)始你并不認(rèn)識(shí)，當(dāng)很多人說(shuō)了后，你就會(huì)關(guān)注就會(huì)喜歡就會(huì)刻意模仿“夫妻相”的由來(lái)？結(jié)論：要讓客戶喜歡你才會(huì)信賴你、 要讓可會(huì)喜歡你，你要先做一個(gè)和客戶很像的人、我的過(guò)去和你現(xiàn)在很像，我的現(xiàn)在就是你想要的未來(lái)、現(xiàn)場(chǎng)分享：如果當(dāng)你聽(tīng)到一個(gè)人過(guò)去和你很像，但通過(guò)了某個(gè)人或者某件事的改變現(xiàn)在很成功，你會(huì)怎樣？我現(xiàn)在擁有的是你們未來(lái)想要的、講解：日本銷售大王原一平04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院用80%的時(shí)間去研究客戶的喜好 讓自己和客戶很像 讓客戶喜歡自己 讓客戶對(duì)自己有信賴感用20%的時(shí)間來(lái)完成生意錯(cuò)誤方法：用20%的

6、時(shí)間和客戶建立感情 用80%的時(shí)間完成生意04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院你是否會(huì)判斷眼前的客戶是什么類型的人1、視覺(jué)型：視覺(jué)神經(jīng)發(fā)達(dá)，大腦的記憶是圖片型2、聽(tīng)覺(jué)型：聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)發(fā)達(dá)，大腦的記憶是聲音3、感覺(jué)型：感覺(jué)神經(jīng)發(fā)達(dá)，大腦的記憶吃體驗(yàn)04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院為什么信任是最大的資產(chǎn)？社會(huì)上人與人之間最大的危機(jī)就是信任危機(jī)信任是一件奢侈品一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有信任就沒(méi)有成功的可能信任是需要付出成本時(shí)間04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院怎樣做到.1讓人相信，跟著你有前途2讓人相信，公司產(chǎn)品對(duì)你的幫助04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院 信任 是磐石，牢不可破目標(biāo) 方向石，永不迷路激勵(lì) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)壓箱寶石應(yīng)變 他山之石，可以攻玉造場(chǎng) 火山石，充滿

7、正能量協(xié)助 甘愿做別人的墊腳石團(tuán)隊(duì)建設(shè)6大基石04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院如何成為一伙人1.傳遞：文化，價(jià)值觀，品牌思維，企業(yè)形象2.交換：用時(shí)間、精力、錢來(lái)交換3.交給；把全身心交給事業(yè)最大的交給信任。04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院成為一伙人人還要影響別人1.高緯度的人影響低緯度的人2.堅(jiān)定的人影響不夠堅(jiān)定的人3.堅(jiān)持的人影響容易放棄的人04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院成為一伙人還要努力成就人1.成長(zhǎng)：自己成長(zhǎng)還要幫助別人成長(zhǎng)2.成事：把事情做到有價(jià)值3成為：成為一個(gè)有價(jià)值的人04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院造就人的目的是要形成組織組織上下必須有共同的目標(biāo)至少要為共同的目標(biāo)形成合力04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院在一個(gè)良好的組織里激勵(lì)

8、產(chǎn)生源動(dòng)力一個(gè)良好的組織必須長(zhǎng)期有效的保持激勵(lì)機(jī)制沒(méi)有激勵(lì)組織缺少前進(jìn)動(dòng)力04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院有一種激勵(lì)叫教育教育不是洗腦教育最有效果溝通和傳達(dá)沒(méi)有教育好的員工沒(méi)有銷售能力沒(méi)有教育好的客戶沒(méi)有消費(fèi)能力04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院我們的目的只要庫(kù)存告急不要清貨壓力04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院我們的問(wèn)題？1、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的方法自己沒(méi)有執(zhí)行力，好苦惱！2、進(jìn)了貨，沒(méi)人培訓(xùn)，沒(méi)人輔導(dǎo)，毫無(wú)頭緒！3、代理拿了貨，說(shuō)賣不掉，亞歷山大，我該怎樣幫助！4、新人來(lái)了，老人走了，我的團(tuán)隊(duì)在哪？5、天天發(fā)朋友圈，就是沒(méi)人理我？6、偶爾的咨詢“我考慮下”就沒(méi)了消息，我該怎么辦?04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院有效客戶品項(xiàng)設(shè)計(jì)拓 廣泛顧客粘

9、有效顧客鎖 核心顧客升 明星顧客耗 尖端顧客04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院合理的推進(jìn)節(jié)奏品項(xiàng)營(yíng)銷體系拓什么產(chǎn)品？粘什么方式？鎖什么方法？升什么引導(dǎo)？耗什么設(shè)計(jì)？04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院互聯(lián)網(wǎng)背景下的品牌組織和設(shè)計(jì) 頂層思考和頂層設(shè)計(jì)必須符合品牌軸心優(yōu)秀的企業(yè)，必須有優(yōu)秀的產(chǎn)品，優(yōu)秀的產(chǎn)品才能托起優(yōu)秀的品牌！必須探究顧客的需求一家企業(yè)永遠(yuǎn)無(wú)法滿足所有人的需求，也無(wú)法滿足一切消費(fèi)者的需求04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院項(xiàng)目分類納客項(xiàng)目留客項(xiàng)目口碑項(xiàng)目盈利項(xiàng)目誰(shuí)在頂層誰(shuí)來(lái)思考誰(shuí)來(lái)決策04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院有些問(wèn)題必須自己先想明白有些事情必須自己先做觀念的優(yōu)先遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)資源04英樹(shù)新品英樹(shù)商學(xué)院 極致單點(diǎn)突破 集中優(yōu)勢(shì)做一項(xiàng)更容易成功，顧客更容易記住傳播比較快成本最低1互聯(lián)網(wǎng)賣不了