產(chǎn)品發(fā)展藍圖

1、55/56UFsoft Product Strategy產(chǎn)品進展藍圖V1.02001.10摘要用友的目標客戶有兩種：一種是那些打算購買跨行業(yè)的通用軟件產(chǎn)品或服務（如財務、ERP、CRM、SCM、HR、EIP、EC、BI、OA）來解決其共性的商業(yè)問題的企業(yè)；另一種是某些垂直行業(yè)（如金融、電信以及制造業(yè)和公共事業(yè)中的一些細分領(lǐng)域）的企業(yè)，其核心業(yè)務對IT和軟件服務的依靠性專門強，需求相當復雜，用友將會針對他們的個性化需求提供相應的解決方案。用友的產(chǎn)品進展策略是在產(chǎn)品與服務、通用（水平）與專用（垂直）、后端與前端、低端與高端、功能與標準、開發(fā)與合作、應用與平臺之間尋求最理想的均衡。針對以上兩種不同的

2、目標市場，用友將采納不同的商業(yè)模式和組織形式，將并行進展U8和NC兩條產(chǎn)品線。U8面向水平市場，定位為標準化軟件產(chǎn)品，以產(chǎn)品為中心，提供簡單、快速、標準化的實施服務，微軟技術(shù)路線，市場導向、驅(qū)動；NC面向垂直市場，定位為個性化解決方案，以客戶為中心，提供專業(yè)的咨詢和實施服務，多廠商、跨平臺技術(shù)路線，客戶導向、驅(qū)動。因此，U8追求的是功能，滿足各行各業(yè)客戶的差不多的應用需求；而NC追求的是交付能力，滿足特定行業(yè)客戶的個性化關(guān)鍵性應用需求。財務軟件是用友的核心產(chǎn)品，用友將在財務會計、治理會計、國際化、標準化、可集成性、可伸縮性諸方面接著進展財務系統(tǒng)，用友財務軟件的進展目標是成為中國企業(yè)應用的開放標

3、準平臺；其他一些應用范圍專門廣同時通用性專門強的治理軟件，如資金治理、資產(chǎn)治理、集中采購、商業(yè)智能以及企業(yè)門戶等，也是用友的重點進展對象。金融、電信、政府以及能源、醫(yī)藥、煙草等重點領(lǐng)域是用友行業(yè)拓展的目標，用友將結(jié)合并購、合資、合作的方式為這些領(lǐng)域提供全面的解決方案。用友將花大力氣構(gòu)建一個跨平臺的、可重用的、可伸縮的、可治理的應用開發(fā)、部署與治理架構(gòu)。用友使用最先進的技術(shù)和方法（包括Web、XML、J2EE、EAI、組件及架構(gòu)）開發(fā)產(chǎn)品和向用戶交付應用，用友的產(chǎn)品基于N-Tier體系結(jié)構(gòu)，支持各種主流平臺和工業(yè)標準。用友的產(chǎn)品開發(fā)采納開放的策略，用友希望與專業(yè)的咨詢公司、技術(shù)廠商以及服務商等各

4、種合作伙伴一起，分享客戶的成功。前提本規(guī)劃設計用友公司的產(chǎn)品和業(yè)務進展藍圖，不代表個人觀點，是用友公司集體的智慧和體驗?？蛻粜枨蟛粩嘧兓琁T技術(shù)日新月異；我們不是天才，不能預知以后。我們承諾在調(diào)查、分析、研究、溝通和實踐的基礎上，規(guī)劃和設計符合公司進展戰(zhàn)略的產(chǎn)品組合及相應的業(yè)務模式，以確保公司能夠向客戶提供他們最關(guān)懷的產(chǎn)品和服務，最終贏得客戶和市場。原則用友公司的產(chǎn)品和業(yè)務進展藍圖從企業(yè)目標和市場需求展開，充分利用公司現(xiàn)有資源（如品牌、渠道及研發(fā)能力）。我們認為，用友通過自然成長將專門難跟上市場進展的步伐；產(chǎn)品經(jīng)營必須與品牌經(jīng)營、資本經(jīng)營相結(jié)合。我們認為用友將利用資本運作提高我們的產(chǎn)品交付能

5、力；從“自力更生”到“引進（技術(shù)、產(chǎn)品、人才）”、“開放（產(chǎn)品接口、第三方集成）”、“搞活（并購與合作）”；“理想主義”與“現(xiàn)實主義”相結(jié)合。我們認為，產(chǎn)品進展戰(zhàn)略不僅是令人信服、興奮的規(guī)劃和目標，更強調(diào)可操作性，必須考慮公司產(chǎn)品、開發(fā)資源以及客戶安裝基礎的繼承和遷移；我們認為，形式并不重要，關(guān)鍵是作為用友公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、組織和治理變革以及業(yè)務設計的重要組成部分，設計UFsoft產(chǎn)品線和產(chǎn)品組合方案，整合研發(fā)、市場、銷售和服務資源；用友公司有必要同時有責任向我們的股東、職員、客戶、合作伙伴及市場提供清晰的產(chǎn)品組合信息。問題我們的競爭對手差不多改變，市場的游戲規(guī)則差不多改變?，F(xiàn)在的問題是，用友公司

6、將如何改變？用友公司過去是一個由市場推動和選擇的公司，而以我們今天的規(guī)模和地位，應該成為市場的推動者（MS確實是一個成功的用產(chǎn)品推動市場的公司）。作為（財務軟件）市場的領(lǐng)導者，我們面臨的要緊挑戰(zhàn)是客戶迅速演化，客戶對軟件產(chǎn)品和服務的需求日趨復雜化和個性化?；谶@些挑戰(zhàn)，我們力圖勾畫一個清晰的業(yè)務和產(chǎn)品進展藍圖，那個藍圖將試圖回答以下一些問題：Who 誰是客戶 (目標)現(xiàn)有客戶的價值是否發(fā)生轉(zhuǎn)移？是否需要在新的市場（如行業(yè)應用）開拓有價值的客戶？如何鎖定我們認為最有價值的客戶？Why 需要什么產(chǎn)品和服務 (市場)客戶最關(guān)懷什么問題？客戶的需求是潛在的依舊現(xiàn)實的？是標準化需求依舊個性化需求？Wha

7、t UFsoft 提供什么產(chǎn)品和服務 (定位)我們的產(chǎn)品功能是否齊全？是否能夠滿足客戶的要求？與同行相比，我們的產(chǎn)品有沒有競爭優(yōu)勢？是先發(fā)優(yōu)勢依舊價格優(yōu)勢？產(chǎn)品和服務與競爭對手的差異性是什么？When 什么時候交付 (時機)是否需要培育市場？市場目前流行什么？財務軟件依舊ERP？以后流行什么？CRM依舊電子商務？哪個領(lǐng)域正在孕育重大商機？金融、電信或者制造？證券、保險或者銀行？How 如何樣交付 (方案)以產(chǎn)品依舊以方案交付？以標準化服務依舊以專業(yè)服務交付？自行研發(fā)依舊外購或外包？支持什么樣的客戶化策略？是否需要與第三方應用集成？聲明本規(guī)劃不涉及具體的產(chǎn)品開發(fā)打算，也不定義推出一個新產(chǎn)品的具體

8、策略，如：產(chǎn)品的差異性（Product Differentiation） 市場環(huán)境（Market environment） 遷移問題（Migration path from current env.）培訓和教育（Training(in/external)）產(chǎn)品定價策略（Pricing）收入預測（Revenue projection）競爭分析（Competitive analysis）術(shù)語本規(guī)劃涉及的幾個重要術(shù)語定義如下：高端和低端（市場）從個性化需求的程度、應用規(guī)模和復雜程度、應用價值即關(guān)鍵性等三個方面來確定，而不是從企業(yè)規(guī)模、組織形式、行業(yè)等表面現(xiàn)象來區(qū)分。方案和服務本規(guī)劃中的“方案”是指咨

9、詢和個性化定制，“服務”是指實施、支持以及培訓等。UFsoft 客戶、產(chǎn)品和服務我們的服務對象是誰？他們什么緣故要買我們的東西？我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁磧r值？如何樣維護我們的利潤和客戶關(guān)系？如何利用現(xiàn)有的客戶基礎增加價值？我們什么緣故要進入新的領(lǐng)域？哪些領(lǐng)域的客戶對我們最有價值？用友是一家在中國為數(shù)不多的成功的ISV，一直通過成功的渠道向市場交付通用應用軟件產(chǎn)品,面向的客戶群是比較單一的。公司要緊的客戶是企事業(yè)單位的財務部門，公司的要緊產(chǎn)品包括部門級財務核算軟件和企業(yè)級財務軟件（財務業(yè)務一體化）。今天，競爭對手改變了，市場的游戲規(guī)則也改變了，用友的挑戰(zhàn)和機會來自以下幾個方面：1、客戶的價值正逐漸發(fā)生

10、轉(zhuǎn)移財務軟件作為市場熱點與主角的地位立即就要改變了，特不是在中高端應用領(lǐng)域，客戶需要一個更完整的應用系統(tǒng)。財務軟件將重新定位：一是橫向進展，向治理軟件和業(yè)務軟件擴展，財務軟件融入治理軟件之中（如面向制造業(yè)的ERP）；一是縱向進展，向財務治理、國際化和標準化進展，但必須能夠與其他治理軟件和業(yè)務軟件集成。因此，在中低端市場和一些經(jīng)濟、信息欠發(fā)達地區(qū)，獨立的財務軟件市場還會長期存在；ERP市場差不多啟動，將在以后的1到2年內(nèi)迅猛進展起來，這對擁有國內(nèi)第一治理軟件品牌、渠道、資金的用友公司來講，是一個特不難得的機會；中低端ERP市場對用友來講是“兵家必爭之地”，也是用友從財務軟件升級到治理軟件必過的第

11、一道門檻；CRM和SCM軟件開始預熱，有可能在以后的1到2年內(nèi)成為新的應用熱點。特不是CRM，差不多成為繼ERP之后最大的企業(yè)應用軟件概念，國內(nèi)一大批ISV（包括創(chuàng)智）差不多排在了CRM市場門檻的前面；HR軟件作為一種相對獨立的應用，市場需求趨旺；電子商務應用軟件是以后進展方向，但與國際市場軟件業(yè)的演化比較，中國市場還未達到前端業(yè)務軟件和電子商務軟件的高速成長期； 2、某些行業(yè)客戶可能成為用友極有價值的客戶針對行業(yè)的應用軟件將是企業(yè)應用軟件廠商進展的重要方向。國際上一些傳統(tǒng)的ERP廠商（如Sap、Oracle）和一些新興的電子商務軟件廠商（如Siebel、I2）差不多具備這方面的交付能力，而國

12、內(nèi)的財務軟件和ERP、CRM廠商由于產(chǎn)品架構(gòu)與設計等方面的緣故，目前實際上都沒有垂直應用的交付能力。面對WTO的壓力以及技術(shù)進步的驅(qū)動，某些行業(yè)如金融、電信、物流的傳統(tǒng)業(yè)務將進行轉(zhuǎn)型，新興業(yè)務如金融服務、電信寬帶增值服務、第三方物流等將會迅速進展起來，其信息基礎設施將會在最近的幾年內(nèi)重新構(gòu)建或完成改造，傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成公司和一些規(guī)模較小的行業(yè)應用軟件公司無法滿足市場的需求，這為用友制造了前所未有的機會。講明：應用軟件的客戶有兩大類：一類購買通用的軟件來解決商業(yè)需求，一類自行或者外包專有的應用系統(tǒng)來解決關(guān)鍵性商業(yè)需求。相應地，應用軟件市場可細分為跨行業(yè)通用應用軟件（如財務、HR、ERP）和行業(yè)專用

13、應用軟件（如證券交易、電信計費）。以中國證券行業(yè)市場為例，IT市場容量近100億RMB，其中軟件與服務近20億（數(shù)據(jù)來源：益寶商訊）。那個數(shù)字相當于目前國內(nèi)的整個ERP市場。3、競爭對手正在爭奪有限的客戶資源（尤其是行業(yè)客戶）在通用應用軟件市場，用友事實上面臨兩種競爭對手，一種在明處，確實是與我們業(yè)務近似的對手；另一種在暗處，他們向一些細分市場體提供更完整的解決方案，這些對手作為一個整體，正在蠶食我們的地盤。行業(yè)客戶資源具有“非再生”的特點，客戶被供應商鎖定的程度相當高，比如銀行客戶，專門難發(fā)生供應商轉(zhuǎn)移的情況?，F(xiàn)有的有吸引力的細分市場差不多被國內(nèi)外IT企業(yè)（要緊是硬件提供商和SI，以及一些躍

14、躍欲試的ISV）瓜分，因此，通過自然增長的方式進入這些領(lǐng)域比較困難。中國的通用應用軟件特不是財務、HR、ERP軟件市場造就了一批包括用友在內(nèi)的ISV，但行業(yè)專用應用軟件市場目前還差不多上是SI（系統(tǒng)集成）和一些新興的面向行業(yè)的專業(yè)軟件開發(fā)商的天下，但包括亞信、東軟、創(chuàng)智、拓撲以及Sap、Oracle、Siebel在內(nèi)的一些高端應用廠商差不多瞄準了這塊“肥沃”的市場。講明：中國跨行業(yè)通用應用軟件的CAGR是25.4%（資料來源：IDC），增長的要緊驅(qū)動來源于新興的應用軟件如ERP、CRM及電子商務應用等，而不是傳統(tǒng)的財務軟件；行業(yè)專用軟件的CAGR是64.2%（資料來源：IDC），增長的要緊驅(qū)動

15、來源于某些專門領(lǐng)域如金融、電信等；用友目標市場I：跨行業(yè)通用應用軟件，橫向擴展應用功能，從企業(yè)級財務擴展到ERP、HR、CRM、SCM、BI/KM以及電子商務等，向市場提供功能最豐富、性能最穩(wěn)定、價格最合理的商用軟件；用友目標市場II：通過提供EAI與第三方應用集成，與合作伙伴一起提交行業(yè)解決方案；用友目標市場III：在某些行業(yè)（金融、制造、電信及公共事業(yè)）形成用友的垂直應用解決方案；用友的客戶定位：水平客戶用友理解中國企業(yè)的普遍性需求，并通過不斷向市場交付新的軟件產(chǎn)品來滿足這種需求。為那些通過購買跨行業(yè)的通用軟件（如財務、ERP、CRM、SCM、HR、EC、BI、OA）來解決其共性的商業(yè)問題

16、的企業(yè)提供產(chǎn)品或服務是用友公司的差不多業(yè)務。用友公司的核心價值就在于擁有如此一個龐大的客戶基礎，用友必須關(guān)懷和分析他們的需求，時刻注意他們的變化。把握住他們，就把握了用友的以后。垂直客戶用友只對那些極有進展價值的行業(yè)客戶提供全面的應用解決方案，包括提供個性化的定制服務。這些客戶可能要緊分布在下面這些領(lǐng)域：金融、電信、某些制造領(lǐng)域（如醫(yī)藥）、某些政府領(lǐng)域（如稅務？）以及某些公共事業(yè)領(lǐng)域（如能源）等?，F(xiàn)有客戶基礎的價值用友的優(yōu)勢是擁有一個龐大的客戶安裝基礎，這些客戶對用友的價值體現(xiàn)在以下幾個方面：不斷向幾乎所有的客戶開發(fā)增值服務，如企業(yè)應用集成、IT業(yè)務外包、持續(xù)改善及實施效果評估等增值服務；而不

17、僅僅是簡單的軟件升級和支持維護服務；通過我們提供的服務，為我們的客戶制造新的價值；服務經(jīng)營不僅是用友今后的要緊收入模式，也是鎖定客戶的要緊手段；不斷向大多數(shù)客戶提供新的應用產(chǎn)品，實現(xiàn)橫向擴展。有兩種方式，一是關(guān)心客戶擴大業(yè)務應用的范圍，例如，對制造企業(yè)從財務進展到進銷存、從進銷存進展到ERP、從ERP進展到SCM、CRM及電子商務；對服務型企業(yè)從財務進展到CRM，從CRM進展到電子商務等等；還有一種方式是不斷提供新的分析與治理工具，如財務分析和BI工具等；對其中少數(shù)的有價值客戶，如金融、電信、政府及某些制造領(lǐng)域（如制藥業(yè)）的客戶，結(jié)合用友的產(chǎn)品進展戰(zhàn)略，實現(xiàn)縱向擴展。UFsoft 商業(yè)模式用友

18、企業(yè)的定位：應用軟件提供商（Application Provider）,我們專注于為目標客戶提供應用軟件產(chǎn)品、服務和解決方案。我們的方案和服務是基于我們的軟件產(chǎn)品的，能夠給客戶提供更大的價值。為了適應市場的變化，基于用友的實際情況和企業(yè)進展目標，公司制定了“全面升級、擴張進展”戰(zhàn)略，明確指出公司將現(xiàn)實以下四個方面的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：從財務軟件公司升級到治理軟件公司；從單一的產(chǎn)品提供商轉(zhuǎn)型成產(chǎn)品、服務和方案提供商；從通用軟件向行業(yè)應用縱深進展。從中低端市場擴張到中高端市場；McKinsey認為軟件產(chǎn)業(yè)包括軟件產(chǎn)品業(yè)和軟件服務業(yè)兩個部分，并依照客戶個性化需求程度的不同，把軟件產(chǎn)品業(yè)細分為通用軟件產(chǎn)品和解決

19、方案兩個領(lǐng)域。不同領(lǐng)域治理的重點和商業(yè)模式會有較大的不同。按照McKinsey的定義，用友公司屬于“解決方案”軟件公司。用友依照水平和垂直兩種不同的客戶目標定位，設計兩種不同的商業(yè)模式，即所謂的“賣藥模式”和“看病模式”：“賣藥模式”這種模式要緊適合于通用性、標準化的產(chǎn)品銷售，要求產(chǎn)品容易使用、實施過程簡單，追求最大的客戶安裝基礎和市場占有率。用友在這種模式下：總公司成為制藥廠，不僅要生產(chǎn)“感冒沖劑”（財務軟件），還要生產(chǎn)更多更好的其他藥品（ERP、CRM、SCM、HR、DRP、EB），總公司成為“同仁堂”之類的老字號，“U8”成為“999”之類的品牌；分子公司和代理商成為藥店，因此要配備“坐

20、堂大夫”，提供“標準化服務”；加強市場營銷和品牌推廣；不一定能“鎖定”客戶；產(chǎn)品驅(qū)動的銷售方法；收入模式以軟件許可證和支持服務為主；用友現(xiàn)有商業(yè)模式的繼承和進展，充分利用現(xiàn)有的渠道資源；“看病模式”這種模式要緊適合于方案銷售，產(chǎn)品的開發(fā)和交付過程復雜，需要和客戶建立長久的合作伙伴關(guān)系。用友在這種模式下：總公司成為大醫(yī)院，擁有一流的醫(yī)療設施（應用交付平臺、應用組件資源、技術(shù)支持）和最好的專家大夫（應用專家和軟件技術(shù)專家、高級實施顧問）；大區(qū)中心相當于中心醫(yī)院，配備高水平的大夫，成為高水平的實施隊伍；部分有條件的分子公司向“診所”升級；樹立典型成功客戶案例，以“口碑”作宣傳；牢牢“鎖定”客戶；客戶

21、治理銷售方法；收入模式以系統(tǒng)實施和顧問咨詢服務為主；用友面臨人力資源和新的商業(yè)模式的挑戰(zhàn)；另外，如何同時駕馭好兩種不同的商業(yè)模式，是用友面臨的更大的挑戰(zhàn)。商業(yè)模式案例分析“賣藥模式”的成功案例Microsoft講明：MS以桌面操作系統(tǒng)DOS/Windows起家，逐步進展到桌面應用Office、企業(yè)服務器NT和SQL Server、企業(yè)應用Great Plain及.NET，其產(chǎn)品從面向個人進展到面向企業(yè)，產(chǎn)品的服務價值也越來越高；MS是通過“社區(qū)效應”和社會化來解決其服務問題的；MS的交付能力特不強大，MS有足夠的技術(shù)實力開發(fā)任何一個領(lǐng)域的新產(chǎn)品，但MS仍然實施產(chǎn)品并購，在.NET框架中尤其如此

22、；MS的成功在于它通過操作系統(tǒng)操縱了產(chǎn)業(yè)標準，因此個人應用軟件市場是由MS（的產(chǎn)品）推動的市場。今天用友公司能不能、有沒有可能把財務軟件進展成企業(yè)應用軟件的標準平臺？“看病模式”的成功案列例有三種不同的成功模式UFsoft 產(chǎn)品定位和交付方式用友以三種不同的產(chǎn)品形式向客戶交付應用：產(chǎn)品(Application Products)、方案(Application Solutions)和服務(Application Services)。方案是基于產(chǎn)品的，服務是基于方案和產(chǎn)品的。用友的方案和服務能為客戶提供更大的價值。Application Products除以傳統(tǒng)的軟件包方式向最終用戶交付應用以外，

23、用友還將向第三方（如SI和PS）以及最終用戶交付各種“中間”應用產(chǎn)品，包括應用組件（Application Components）、應用架構(gòu)（Application Framework）和應用中間件（Application Infrastructure）。中間商能夠在用友中間產(chǎn)品的基礎上做增值開發(fā)，最終用戶也能夠在用友中間產(chǎn)品的基礎上開發(fā)滿足自己特定需求的應用。用友能夠保證他們在升級或更新用友的中間產(chǎn)品時，不必修改他們原來的應用軟件。1、應用組件UFsoft應用組件框架用友公司使用組件技術(shù)開發(fā)標準應用產(chǎn)品以及向中高端客戶交付可靠的、可維護的、可伸縮的復雜應用系統(tǒng)。用友開發(fā)的應用組件產(chǎn)品具有語言

24、、平臺以及協(xié)議無關(guān)性，支持各種標準的組件模型，如EJB、JSP、Java Servlet、CORBA、RMI、COM及COM+等，因此專門容易與第三方的應用組件進行集成。UFsoft應用組件的層次:UFsoft應用組件資源庫:基于應用組件構(gòu)造行業(yè)特性： 基于應用組件構(gòu)造企業(yè)特性： 2、應用架構(gòu)什么是應用架構(gòu)？Application Services & API：應用部署與治理：3、用友中間件策略用友是一家應用軟件提供商，用友的應用產(chǎn)品基于標準的中間件構(gòu)建，支持各種符合J2EE和CORBA等工業(yè)標準的中間件產(chǎn)品，包括IBM WebSphere、BEA Weblogic、iPlanet Appli

25、cation Server。用友同時向中低端客戶提供自己的中間件產(chǎn)品。用友公司專注于企業(yè)應用軟件和服務領(lǐng)域，將研究、分析、跟蹤和利用各種先進的、標準的中間件技術(shù)；然而，我們可不能把中間件技術(shù)和產(chǎn)品作為一項獨立的業(yè)務來進展。Application SolutionsApplication Services除了軟件許可證方式以外，應用軟件公司要緊通過服務來建立收入模式。服務收入模式有咨詢、實施和支持等三種差不多形式。培訓和教育也是專門重要的服務模式。服務經(jīng)營模式是用友公司以后的要緊收入增長點，也是實現(xiàn)用友公司從產(chǎn)品型公司逐步向服務型公司轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。產(chǎn)品交付形式設計用友軟件要緊有兩種產(chǎn)品交付方式：一

26、種以軟件包和打包服務的方式交付，操作比較簡單；另一種以方案和專業(yè)服務的形式交付，需要依照客戶的需求進行個性化定制，交付的形式和過程比較復雜。UFsoft產(chǎn)品組合設計講明：縱向：用友將長期、并行進展的兩條產(chǎn)品線。U8優(yōu)先進展功能，目標是解決市場需要什么我就有什么的問題；NC優(yōu)先進展架構(gòu)，目標是解決客戶需要什么我就交付什么的問題；U8是依靠、現(xiàn)實；NC是希望、以后；UFsoft所有資源都要向U8和NC兩個產(chǎn)品線靠攏，因此，有一些公共資源；橫向：用友將由單純的通用產(chǎn)品提供商向服務和行業(yè)應用方案提供商轉(zhuǎn)型；基于U8的服務是簡單、快速和標準化的，基于NC的服務是專業(yè)化服務；中心：用友公司產(chǎn)品和技術(shù)的核心

27、是軟件架構(gòu)。U8是基于架構(gòu)的，因此我們的產(chǎn)品是易于維護和升級的；NC是基于架構(gòu)的，因此我們能夠向客戶快速交付個性化的應用；服務是基于架構(gòu)的，因此我們能夠部署和治理復雜的應用；行業(yè)應用是基于架構(gòu)的，因此我們能保證在進展水平和垂直業(yè)務的共同進展，互通互利而不是相互制約。產(chǎn)品組合分析：U8+服務“完全賣藥模式”，通用性強的產(chǎn)品如財務和HR以及面向低端市場將要緊采取這種模式；U8+行業(yè)“賣藥為主看病為輔模式”，行業(yè)通用性強的產(chǎn)品如ERP和CRM要緊采取這種模式；U8的ERP和CRM將以推行行業(yè)版為要緊手段；目前公司的一些行業(yè)解決如醫(yī)藥/食品行業(yè)解決方案之類屬于這類模式。NC+服務“以賣藥帶動看病模式”

28、，又要賣產(chǎn)品，又要滿足個性化需求；要求產(chǎn)品架構(gòu)合理、伸縮性強，同時提供專業(yè)化服務；NC+行業(yè)“以看病帶動賣藥模式”，針對特定行業(yè)，以項目驅(qū)動，帶動相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)和銷售。U8 進展策略定位：Application Product目標：中低端市場用戶需求：標準化向市場交付(1 : n)競爭焦點：功能和價格（性價比）競爭對手：K3、ISV關(guān)鍵資源：產(chǎn)品開發(fā)及治理能力營銷渠道：分公司、代理商市場導向、驅(qū)動 (搞最流行的產(chǎn)品)客戶關(guān)懷：What向中端市場提供功能最豐富、性能最穩(wěn)定、價格最合理的商用軟件簡單、快速、標準化的實施服務 (“打包服務”)微軟技術(shù)路線重點向水平方向進展:問題：U8重點向水平方向進展

29、，有沒有垂直特性？答案：U8垂直方案只做到行業(yè)版，不再縱深進展。例如U8的ERP、DRP和CRM，將依照不同行業(yè)劃分為不同的系列產(chǎn)品。EAIEAIEAIEAIEAIEAIEAIEAI行業(yè)版FI ERP CRM SCM DRP HR BI EP ECEAIEAIEAIEAIEAIEAIEAIEAI行業(yè)版FI ERP CRM SCM DRP HR BI EP EC醫(yī)藥行業(yè)公共財政工業(yè)企業(yè)飲料行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)化工行業(yè)旅游行業(yè)商業(yè)企業(yè)EAI醫(yī)藥行業(yè)公共財政工業(yè)企業(yè)飲料行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)化工行業(yè)旅游行業(yè)商業(yè)企業(yè)EAIU8進展規(guī)劃：客戶化策略：ERP快速實施方案 (“方案打包”)行業(yè)版產(chǎn)品客戶化策略報表級接口參

30、數(shù)配置數(shù)據(jù)級接口業(yè)務流程定義API接口通過版本升級支持功能擴展行業(yè)策略：合作伙伴策略：與行業(yè)要緊中低端業(yè)務軟件提供商集成；開放接口標準策略：支持各種應用軟件的集成。戰(zhàn)略意義：UFsoft 的生命線UFsoft 的渠道優(yōu)勢在U8戰(zhàn)線上與國內(nèi)外ISV較量單一技術(shù)合作伙伴策略面向水平市場NC 進展策略定位：Application Solution目標：中高端市場用戶需求：個性化向客戶或合作伙伴交付(1 : 1)競爭焦點：快速交付復雜應用的能力競爭對手：SI、PS、Sap、Oracle、Seibel關(guān)鍵資源：應用架構(gòu)和領(lǐng)域經(jīng)驗合作伙伴：咨詢商、技術(shù)廠商、服務商客戶導向、驅(qū)動 (找最有價值的客戶)客戶關(guān)

31、懷：How應用軟件架構(gòu)建設各種服務產(chǎn)品的支持不存在客戶化問題J2EE技術(shù)路線重點向垂直方向進展：問題：NC重點向垂直方向進展，有沒有水平特性？答案：NC水平方案包括財務、資產(chǎn)、HR等所有企業(yè)共有的“基礎設施”以及一些通用的商業(yè)智能BI工具，而且這些“通用產(chǎn)品”具有專門強的擴展性。哪些行業(yè)值得用友積極拓展垂直應用？原則上應該綜合考慮以下幾個因素：該行業(yè)對IT技術(shù)及應用軟件與服務的投資比重較高,例如，電信和金融服務業(yè)對IT的投入分不占收入的17%和14%，而各行業(yè)的平均值是4%，許多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如制造業(yè)的比重低于3%（數(shù)字來源：Informationweek對全球500家企業(yè)的統(tǒng)計分析）；該行業(yè)的關(guān)鍵

32、業(yè)務對IT技術(shù)及應用軟件與服務的依靠程度較高，例如金融服務和銀行40%和34%的客戶服務是通過電子的方式自助完成的，物流業(yè)該數(shù)字也達到33%（數(shù)字來源：同上）；該行業(yè)的業(yè)務模式和信息基礎設施正處于重大轉(zhuǎn)型時期，如金融業(yè)正由分散治理向集中過渡；或者該行業(yè)是一個新興的行業(yè)，如開放式基金、社保等；行業(yè)合作伙伴提供的方案用友提供的行業(yè)方案財務會計 治理會計 資產(chǎn)治理 采購治理 HR BI EPEAIEAIEAIEAIEAIEAIEAIEAI行業(yè)合作伙伴提供的方案用友提供的行業(yè)方案財務會計 治理會計 資產(chǎn)治理 采購治理 HR BI EPEAIEAIEAIEAIEAIEAIEAIEAIEAIEAI交通業(yè)方

33、案制造業(yè)方案H I S方案零售業(yè)方案電信業(yè)方案銀行業(yè)方案保險業(yè)方案證券業(yè)方案制造業(yè)方案交通業(yè)方案制造業(yè)方案H I S方案零售業(yè)方案電信業(yè)方案銀行業(yè)方案保險業(yè)方案證券業(yè)方案制造業(yè)方案用友采取兩種不同的方式進入垂直市場，一種是針對用友認為極有戰(zhàn)略意義的領(lǐng)域提供全面的解決方案，一種是用友提供EAI，與合作伙伴一起提供全面的行業(yè)應用方案。2001-2002年，用友將具備為證券、保險、電信、制造等重點行業(yè)提供全面的解決方案的能力，并在這些行業(yè)市場占有一席之地，為今后成為這些行業(yè)市場的要緊應用提供商打下基礎。金融市場產(chǎn)品進展戰(zhàn)略：證券產(chǎn)品架構(gòu)將采納NC的差不多架構(gòu)，應用系統(tǒng)包括：經(jīng)紀業(yè)務應用系統(tǒng)解決方案投行業(yè)務應用系統(tǒng)解決方案基金業(yè)務應用系統(tǒng)解決方案治理業(yè)務應用系統(tǒng)解決方案（含財務、HR、OA等）保險以IBM保險業(yè)應用架構(gòu)IAA (Insurance Application A