保險(xiǎn)增員培訓(xùn)之增員資料

1、2021/9/111增員理念2021/9/112你是否認(rèn)真想過這些事？ 透過人壽保險(xiǎn)的行銷1、你想得到什么？2、你想成為怎樣的人？3、你想做多長的時(shí)間？4、你愿付出怎樣的代價(jià)？2021/9/113明確觀念增員就是開分店推銷靠自己的努力，一筆一筆去掙增員讓別人和你一起努力，一月一月的賺推銷一日做，一日有，圖的是今天增員一日做，多日有，圖的是明天2021/9/114真正的強(qiáng)者 五歲的漢克和爸爸、媽媽和哥哥一起到森林里干活，突然間下起了大雨，他們只帶了一塊雨布，爸爸把雨布給了媽媽，媽媽又給了哥哥，哥哥又給了漢克。漢克問道：“為什么爸爸給了媽媽，媽媽給了哥哥，哥哥給了我？”爸爸回答道：“因?yàn)榘职直葖寢?/p>

2、強(qiáng)，媽媽比哥哥強(qiáng)，哥哥比你強(qiáng)，我們都要學(xué)會(huì)保護(hù)比較弱小的人”。漢克聽后，看了看，跑過去將雨披撐開來擋在了一棵風(fēng)雨中飄搖嬌弱的小花上。 真正的強(qiáng)者不一定是多么有力，或者多有錢，而是對(duì)別人多有幫助，責(zé)任可以讓我們將事做完整，愛可以讓我們將事情做好。2021/9/115增員理直氣壯增員有理增員有利增員有益2021/9/116一、從公司角度： 1、為公司發(fā)展，業(yè)績提升； 2、為公司吸收和培養(yǎng)更多、更好的人 才，以提升公司形象； 3、為了搶占市場的廣度和深度。二、從組織角度： 1、增加新鮮血液，補(bǔ)充人力的脫落； 2、提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績生產(chǎn)的能力； 3、不斷育成新主任，創(chuàng)造優(yōu)良增員、 發(fā)展的生態(tài)環(huán)境，保持組織良

3、性運(yùn)作。三、從個(gè)人的角度： 1、為了事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營； 2、提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練、繳勵(lì)的能力； 3、提升個(gè)人對(duì)公司、社會(huì)的成功形象。四、從基本法的角度： 1、最優(yōu)惠的主管津貼 2、最大限度鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展2021/9/117在主管哪你看到什么？你想到什么？更高、更穩(wěn)的收入更多、更好的培訓(xùn)還有更長、更久的事業(yè)2021/9/118營銷員的終生福利拜訪對(duì)象增員（養(yǎng)老金）準(zhǔn)增員名單（醫(yī)療、門診費(fèi)）保費(fèi)收入（現(xiàn)金）準(zhǔn)客戶名單（定期存折）2021/9/119不愿增員的原因1、對(duì)行業(yè)沒信心；2、分身乏術(shù)，擔(dān)心無力輔導(dǎo)新人；3、不了解增員的技巧和過程；4、不敢增員高素質(zhì)的人；5、展業(yè)時(shí)間的耽誤；6、擔(dān)心緣故重疊；7、

4、擔(dān)心影響個(gè)人收入；8、沒有增員來源；9、看不到增員利益；2021/9/1110走出“增員的誤區(qū)”眼光更高一點(diǎn)格局更大一點(diǎn)2021/9/1111都說泰康給我一方舞臺(tái)我來演繹人生精彩你的人生精彩嗎？2021/9/1112面對(duì)同樣的恩賜從前，有兩個(gè)饑餓的人得到一位長者的恩賜：一根魚竿和一簍鮮魚。其中一人要了魚竿，一人要了鮮魚，然后分道揚(yáng)鑣。得到魚的人就地搭起篝火烤魚吃，一會(huì)就把魚吃光了，不久他就餓死在空空的魚簍旁。另一人提著魚竿，忍著饑餓，一步步的往海邊走，可當(dāng)他望見藍(lán)藍(lán)的大海時(shí)，卻筋疲力盡累死了。又有兩個(gè)饑餓的人，同樣得到長者的恩賜：一根魚竿和一簍鮮魚。但他們沒有分道揚(yáng)鑣，而是商定共同尋找大海，他

5、倆每次只煮一條魚，經(jīng)過長途跋涉，他們來到了海邊。從此，兩人開始了捕魚的生活。幾年后，他們蓋起了房子，有了自己的家庭，造了自己的漁船，過上了幸福的生活。一個(gè)人只顧眼前的利益，得到的終將是短暫的歡愉；一個(gè)人目標(biāo)高遠(yuǎn)，但也要面對(duì)現(xiàn)實(shí)的生活。只有把現(xiàn)實(shí)和理想有機(jī)的結(jié)合起來，才有可能成為成功的人。2021/9/1113增員的流程2021/9/1114增員的流程增員來源接觸前準(zhǔn)備接觸面談增員選才增員促成新人培訓(xùn)2021/9/1115增員來源緣故市場：朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、 準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶、過去同事。推薦市場：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、推薦人、 業(yè)務(wù)來源中心、公司行政人員。陌生市場：報(bào)紙廣告、推銷行業(yè)從業(yè)人員、

6、 人才市場。其他市場：信函增員； 工商、稅務(wù)人員的家屬； 村鎮(zhèn)有影響力人物； 娛樂業(yè)從業(yè)人員； 教師、醫(yī)生等有客戶群的人； 警察、社區(qū)服務(wù)者； 俱樂部成員； 房產(chǎn)交易員 計(jì)劃生育工作者。作業(yè)：用5分鐘寫出你身邊你認(rèn)為 可能的增員人員的名單2021/9/1116接觸前準(zhǔn)備盡量多的收集被增員者的資料工作經(jīng)歷家庭背景性格氣質(zhì)興趣好愛學(xué)歷專業(yè)2021/9/1117增員工具的準(zhǔn)備展業(yè)資料、增員手冊(cè)、公司簡介、薪資條、邀請(qǐng)函、面談助手等2021/9/1118六、增員面談2021/9/1119增員面談流程圖寒喧贊美詢問導(dǎo)入動(dòng)搖話術(shù)沉默導(dǎo)入說明配合增員資料展示結(jié)束話術(shù)結(jié)束動(dòng)作是否拒絕話術(shù)是否2021/9/11

7、20面談的目的1、激發(fā)對(duì)方產(chǎn)生加入壽險(xiǎn)推銷 事業(yè)的興趣；2、得到被面談?wù)咄暾膫€(gè)人履 歷資料；3、獲取重要的背景資料和人格 特質(zhì)；4、發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動(dòng)搖現(xiàn)狀，刺 激欲求。2021/9/1121增員面談的注意事項(xiàng)1、少說而多問 2、引導(dǎo)性提問 3、多鼓勵(lì)贊美 4、要承諾協(xié)助 5、資訊要記錄 6、氛圍要親切2021/9/1122增員面談流程（一）導(dǎo)入話術(shù)你畢業(yè)于哪所學(xué)校？ 你過去曾做過哪些工作？你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？你下班后還做些什么事情？你的愛人在哪里工作？兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？你買過保險(xiǎn)嗎？為什么？你認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有前途嗎？為什么？你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少

8、時(shí)間？如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力， 又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？接觸要訣：導(dǎo)入詢問是為了激發(fā)興趣、收集增員對(duì)象的背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)。問題可選三至四個(gè)，不宜過多2021/9/1123增員面談流程（二）動(dòng)搖話術(shù)你覺得自己生活壓力大嗎？你覺得自己付出與收入平衡嗎？你不覺得自己也可以嘗試做老板？你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？你覺得目前的收入高嗎？你覺得目前的一切可以改變嗎？你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？你不覺得自己的夢(mèng)想還沒有實(shí)現(xiàn)嗎？你覺得這樣下去，對(duì)的起親愛的妻子， 可愛的孩子嗎？你覺得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后，你所 擁有的勞保夠嗎 動(dòng)搖要訣：緊扣增

9、員點(diǎn)（前途性、快樂性、收入性、成長性），刺激對(duì)方，使其產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，會(huì)使增員對(duì)象對(duì)你所談的工作產(chǎn)生極大的興趣。2021/9/1124增員面談流程（三）導(dǎo)入說明話術(shù)什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺五千元、一萬元，甚至更多？什么行業(yè)隨時(shí)可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？什么行業(yè)能夠讓你迅速廣交朋友路路暢通？什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢(mèng)？什么行業(yè)可以讓你迅速致富，你一個(gè)月交的所得稅能養(yǎng)活好幾個(gè)人？什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無需良好背景，只要靠自己的努力就能實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想？什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？什么行業(yè)沒有退休年齡限

10、制，你想干多長就干多長？什么行業(yè)既有錢又有閑？導(dǎo)入說明要訣未找到增員點(diǎn)，不進(jìn)入說明；導(dǎo)入說明應(yīng)針對(duì)增員對(duì)象，隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)說明、促成。2021/9/1125增員面談流程（四）說明要訣：說明的目的是激發(fā)從事壽險(xiǎn)工作的興趣、建立保險(xiǎn)行銷觀念、吸引增員對(duì)象從事壽險(xiǎn)工作說明的主要內(nèi)容1、行業(yè)2、公司3、營業(yè)單位4、工作性質(zhì)5、傭金制度和特色6、培訓(xùn)及福利保障制度2021/9/1126增員面談流程（五）說明話術(shù)：一、這是一個(gè)什么樣的行業(yè)？ （保險(xiǎn)的意義功用和壽險(xiǎn)前途） 壽險(xiǎn)推銷工作有十大特點(diǎn) 朝陽行業(yè)，前景看好 產(chǎn)品永不過時(shí)，源源不斷 自主性強(qiáng)，自己當(dāng)老板，無 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和成

11、本壓力 收入不封頂，憑能力與付出 時(shí)間自由，主要由自己支配 建立良好的人際關(guān)系網(wǎng) 個(gè)人綜合素質(zhì)不斷提高 有完善的訓(xùn)練計(jì)劃和成長機(jī)會(huì) 有良好、透明的升遷制度 有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間2021/9/1127二、這是一個(gè)怎么樣的公司？ 公司簡介 歷史沿革 企業(yè)形象 經(jīng)營哲學(xué) 公司特色與榮譽(yù) 全國首家商業(yè)股份公司 國際權(quán)威機(jī)構(gòu)鉆石獎(jiǎng) 保險(xiǎn)200強(qiáng)45位2021/9/1128三、這是怎么樣的營業(yè)單位？營業(yè)單位簡介：1、過去贏得的榮譽(yù)2、各級(jí)業(yè)務(wù)員成功的故事3、營業(yè)單位經(jīng)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)4、單位團(tuán)隊(duì)及士氣群策群力精神5、營業(yè)單位協(xié)助新人成長的方法營業(yè)單位特點(diǎn)與風(fēng)格1、營業(yè)單位的經(jīng)營哲學(xué)2、營業(yè)單位的銜接教育3、營業(yè)單位

12、的獎(jiǎng)懲制度4、營業(yè)單位的輔導(dǎo)方法2021/9/1129四、這是什么樣的工作？ （客戶市場和工作內(nèi)容） 熟練推銷步驟 1、設(shè)定收入目標(biāo)及工作目標(biāo) 2、填寫工作記錄，參加早會(huì) 3、設(shè)定工作目標(biāo)及計(jì)劃工作 4、參與營業(yè)單位的銜接教育等活動(dòng) 5、熟練掌握推銷技巧 6、提升尋找準(zhǔn)客戶能力和銷售技巧2021/9/1130五、你會(huì)有怎樣的收入和福利一份耕耘 多份收獲傭金一年勞動(dòng)，終身收入。各項(xiàng)津貼職級(jí)越高，津貼越高。各項(xiàng)獎(jiǎng)金收入越高，獎(jiǎng)勵(lì)越多。外出旅游年年都有。2021/9/1131培訓(xùn)完善 前途坦蕩終身培訓(xùn)計(jì)劃業(yè)務(wù)經(jīng)理崗前培訓(xùn)快捷入門銜接教育轉(zhuǎn)正培訓(xùn)代理人資格考試培訓(xùn)成長訓(xùn)練專務(wù)培訓(xùn)高級(jí)專務(wù)準(zhǔn)主任培訓(xùn)主任

13、晉升培訓(xùn)高級(jí)主任培訓(xùn)主任研修見習(xí)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理晉升培訓(xùn)經(jīng)理在職研修拓展訓(xùn)練試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任六、你會(huì)享有怎樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì)2021/9/1132演練要求主管增員對(duì)象觀察員2021/9/1133演練注意事項(xiàng)：以3個(gè)人為一組，分別扮演主管、增員對(duì)象。第三人為觀察員，負(fù)責(zé)做好記錄，并依次輪換。演練如同實(shí)戰(zhàn),要求學(xué)員積極“投入”地參與。時(shí)間掌控在6分鐘左右。2021/9/1134增員常見拒絕問題（一）1。沒有底薪2。沒信心3。家人反對(duì)4。沒興趣5。保險(xiǎn)不好做6。業(yè)績、收入不穩(wěn)定7。不想改行8。面子拉不下9。沒經(jīng)驗(yàn)、沒口才10。做保險(xiǎn)是敲門的11。做保險(xiǎn)是賺親戚朋友的錢12。熟人做完了，怎么辦？13

14、。失敗的例子很多14?？紤]、考慮15。好多熟人都買過保險(xiǎn)了2021/9/1135 增員常見拒絕問題（二）16。對(duì)現(xiàn)在的工作不愿意放棄17。我不適合做保險(xiǎn)18。我沒能力19。保險(xiǎn)公司會(huì)倒閉，別人不相信 怎么辦？20。等我想干的時(shí)候，再找你21。等我把手頭的事辦完再來22。我想回去問一問，有沒有人想 買保險(xiǎn)，再回答你23。保險(xiǎn)要給客戶回扣，很難做24。做保險(xiǎn)的人沒地位25。天天要報(bào)到，我早上起不來怎么辦？26?，F(xiàn)在下崗的人那么多，哪有人買保險(xiǎn)？27。我想去中國人壽28。兼職能不能做？29。做保險(xiǎn)和做傳銷差不多2021/9/1136 拒絕處理的常用方法一、真誠地表達(dá)出對(duì)客戶的贊美，尋求認(rèn)同人類本性最

15、深的需要是渴望得到別人的欣賞二、讓對(duì)方一開始就說“是”肯定（認(rèn)同）+反問+解釋（祈使）三、多問、傾聽，尋找增員點(diǎn)四、站在他人立場，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)常抱“我能給他什么利益”的心態(tài)五、對(duì)不同意見的冷卻、沉默處理冷卻處理比直接拒絕來得巧妙，容易讓人接受不必急于處理問題2021/9/11371、雖然收入不錯(cuò)，但沒有底薪，不穩(wěn)定 話術(shù)一： 請(qǐng)問你哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的， 這樣的行業(yè)我也想干。再請(qǐng)問你所說的穩(wěn)定 又是指什么？是你永遠(yuǎn)在高位或企業(yè)永遠(yuǎn)不 會(huì)倒閉呢？做保險(xiǎn)一年可以賺到十年的錢， 干三、五年，一輩子的錢都賺回來了，穩(wěn)定 不穩(wěn)定還重要嗎？ 話術(shù)二： 做保險(xiǎn)這個(gè)月賺一千，下個(gè)月賺兩 千，第三個(gè)

16、月可能是 四千，一年賺三、 五萬的，確實(shí)每個(gè)月是不穩(wěn)定的?，F(xiàn)在社會(huì) 上最穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月250元收 入，我想這樣的穩(wěn)定你是不會(huì)要的。 做保險(xiǎn)就象自己做老板，請(qǐng)問哪個(gè)老板有 底薪？拒 絕 話 術(shù) 處 理2021/9/11382、沒信心，沒經(jīng)驗(yàn)話術(shù)一：請(qǐng)問你在做爸爸（媽媽）之前 有經(jīng)驗(yàn)嗎？現(xiàn)在不也做得很好嗎？一 件事如果你做過，或者看別人做過， 你會(huì)不會(huì)有經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？?huì)不會(huì)有信心呢？話術(shù)二：你過去的經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最 重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，你可以與 衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)、你也可以和 以前的病員及家屬談保險(xiǎn)?？梢詮闹?大疾病談起， 事實(shí)上做保險(xiǎn)很簡單，并不需要高 超的推銷經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榭蛻艚邮艿?/p>

17、是 你的為人。2021/9/1139促成要訣促成是在成功的說明后水到渠成的，只要能將增員對(duì)象約聽說明會(huì)，即是增員第一步成功。增員面談流程（六）促成話術(shù)：1、我們公司明天下午有一場系統(tǒng)闡述壽險(xiǎn)行業(yè) 及我們公司具體情況以及你要付出什么、又 能得到什么的說明會(huì)。明天下午1：30我到你 家接你-2、誰都不是一生下來就會(huì)的，如何去做你不用 害怕，我們從這周一起會(huì)有為期一周的崗前 培訓(xùn)班。星期一早上我會(huì)幫你安排的，你帶 上你的學(xué)歷證明，好嗎？3、培訓(xùn)課上完后，最主要的是要上市場去總結(jié) 經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，你就回象我一樣慢慢長大， 遇到問題不用害怕解決不了。你的主管和推 薦人會(huì)陪你去 ，這在行業(yè)里叫“陪同”，是

18、 公司對(duì)新人的一種獨(dú)特輔導(dǎo)方式。2021/9/1140演練要求主管增員對(duì)象觀察員2021/9/1141演練注意事項(xiàng)：以3 個(gè)人為一組，分別扮演主管、增員對(duì)象。第三人為觀察員，負(fù)責(zé)做好記錄，并依次輪換。演練如同實(shí)戰(zhàn),要求學(xué)員積極“投入”地參與。時(shí)間掌控在6分鐘左右。2021/9/1142增員選才2021/9/1143選材標(biāo)準(zhǔn)分析成功業(yè)務(wù)員特征：一、客觀條件： 1、年齡 （2545為好） 2、學(xué)歷 （初中以上就行） 3、經(jīng)歷 （閱歷相對(duì)豐富） 4、性別 （男女不限） 5、婚姻狀況（已婚者為佳） 6、社會(huì)背景（有無都可） 7、形象（衣著要整潔）2021/9/1144 二、主觀條件（人格特質(zhì)）樂觀它會(huì)將所有的問題看成是一項(xiàng)機(jī)會(huì)，而 不是一種障礙。熱情有熱情的人，比較容易受到團(tuán)隊(duì)精神的 鼓舞。主動(dòng)對(duì)于知識(shí)及其他在生命、大自然中所有 真、善、美的事物，會(huì)不停地追求。耐力面臨一時(shí)的失敗或挫折，可以很快就恢 復(fù)彈性，并且不會(huì)把事情個(gè)人化。恒心即使在看似極為悲觀的環(huán)境下，仍能始 終保持正面的態(tài)度。自律習(xí)慣上愿意長期固定做一些困難的事。品行決定要實(shí)踐自己曾立下的承諾，即使遇 到任 何障礙。正直有做事端正的直覺和行為。專注不管外