白酒推廣方案

1、安徽美達(dá)喜力市場(chǎng)部安徽美達(dá)喜力市場(chǎng)部 10華侖天香營(yíng)銷籌劃方案白酒終端走過(guò)的十年渠道對(duì)中高端自酒品的引領(lǐng)效用越來(lái)越低，而渠道費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)本錢(qián)卻越來(lái)越高。在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上，即使銷售業(yè)績(jī)做到了餐飲渠道前幾名，第一投資回報(bào)破，就從根本上說(shuō)明白餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用缺乏。傳統(tǒng)渠道困局的緣由錯(cuò)位、運(yùn)營(yíng)效率就是在策略不變、方向不變的狀況下， 通過(guò)推拉結(jié)合的市場(chǎng)活動(dòng)和內(nèi)部執(zhí)行力與反響速度的 提高，在短期內(nèi)快速提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們?cè)诟鱾€(gè)渠道上所做一切推 廣，都是運(yùn)營(yíng)效率的以的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，進(jìn)而明確樹(shù)立主攻方向。中高端白酒的轉(zhuǎn)型方向573策略領(lǐng)導(dǎo)公關(guān);定制開(kāi)發(fā);二

2、大型會(huì)議贊助;酒店?？烷_(kāi)發(fā);煙酒店的團(tuán)購(gòu)資源開(kāi)發(fā);團(tuán)購(gòu)中介和團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā);特別通路開(kāi)發(fā);VIP 客戶俱樂(lè)部;全員團(tuán)購(gòu);品鑒參謀和兼職團(tuán)購(gòu)客戶轉(zhuǎn)介紹;招標(biāo)選購(gòu);一、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)不夠，影響力有限，因此公關(guān)難度較大。企業(yè)可選擇的有效策略1.力爭(zhēng)成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢(shì)，但外來(lái)品牌也不是沒(méi)有時(shí)機(jī)，如:洋河在河南的局部縣市，就是當(dāng)?shù)氐恼写?，以此帶?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)銷售。2，免費(fèi)贈(zèng)酒。主任等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒(只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有時(shí)機(jī)被消費(fèi)掉)3、黨校公關(guān)。國(guó)國(guó)情的產(chǎn)物，各級(jí)黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必需承受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方 各級(jí)黨校既有定期輪訓(xùn)班(正副職均有也有專題研修班(多為一二把手

3、或?qū)ｎ}所涉及的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo))，還有后備干部提拔前的進(jìn)修班(前途最光明的公關(guān)對(duì)象)。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是不行多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳時(shí)機(jī)。品鑒會(huì)區(qū)域營(yíng)銷實(shí)踐中，品鑒會(huì)主要有兩種形式:大型品鑒會(huì)，小型品鑒會(huì)。200 人以推動(dòng)奠定三、定制開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)蒯槍?duì)移動(dòng)公司、平煤集團(tuán)等大客戶均開(kāi)發(fā)了定制產(chǎn)品。高端白酒市場(chǎng)營(yíng)銷定制產(chǎn)品分為兩類:一類是依據(jù)客戶的需求和要求，依據(jù)合同價(jià)格勾調(diào)相應(yīng)等500箱子上面加貼客戶標(biāo)記以區(qū)分與渠道流通產(chǎn)品。定制開(kāi)發(fā)的步驟篩選目標(biāo)大客戶。力雄厚的城市或縣市因接待量大而制定等。2、利用已有人脈資源定向公關(guān)假設(shè)的資源直接開(kāi)放高層公關(guān)。甚至也可以作為員工福利另一款作為貴賓接待和禮品用酒。其中經(jīng)

4、銷商的操作需要留意的是合同條款的商定，尤其付款條件和周期四、大型會(huì)議贊助專題會(huì)議等，因此大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的有效推動(dòng)策略之一。概括起來(lái)，大型會(huì)議出形象，專項(xiàng)會(huì)議出銷售。各種品牌應(yīng)當(dāng)依據(jù)產(chǎn)品推會(huì)議贊助的執(zhí)行要點(diǎn)來(lái)說(shuō)適用進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅钠?。更傾向于后續(xù)的銷售。2通過(guò)會(huì)前和會(huì)中的準(zhǔn)時(shí)溝通，了解會(huì)議類型 和規(guī)模，確定贊助方案3.會(huì)后的 跟進(jìn)效勞和定點(diǎn)公關(guān)。并配置好相應(yīng)的銷售資源，盡早達(dá)成銷售。五、酒店常客開(kāi)發(fā) 餐飲渠道的效用日益下降，消費(fèi)者自帶率越來(lái)越高，但我A定律推算，大局部常客都支撐著一家酒店 80%的收.入。既然酒店?？偷南M(fèi)頻銷小姐和客人的溝通盡量得到該酒店?？偷南嚓P(guān)資料

5、，然后實(shí)施定向公關(guān)。操作要領(lǐng)效考核，要求他們定期供給酒 店?？唾Y料。B，促銷小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客(或預(yù)訂部)、銷售部等加料。C。針對(duì)的?？唾Y料，假設(shè)促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充分，在不影響自身正常工作的前提下可以 直接開(kāi)展定向公關(guān)，否則要將客戶資料交由專者賜予相應(yīng)的嘉獎(jiǎng)或提成。六、煙酒店團(tuán)購(gòu)資源開(kāi)發(fā)我們通過(guò)調(diào)查不難會(huì)覺(jué)察:市場(chǎng)上的名煙名酒店，只要是能夠存活下假酒的例外。整箱購(gòu)置并月 .簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢(shì)。 由此，煙酒店老板背后的團(tuán)購(gòu)資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍。方式有一下幾種并在會(huì)后幫助店方準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷售。戶，通過(guò)店內(nèi)廣告和呈現(xiàn)告 知

6、客戶，并通過(guò)駐點(diǎn)促銷小姐的現(xiàn)場(chǎng)溝通，讓客戶施積分嘉獎(jiǎng)和消費(fèi)優(yōu)待，吸 引客戶長(zhǎng)期消費(fèi)本品。七、團(tuán)購(gòu)中介和團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)系，或利用產(chǎn)品的特別用途優(yōu)勢(shì)(如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)只在過(guò)年過(guò)節(jié)前夕，抓住時(shí)機(jī)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。及局部食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團(tuán)隊(duì)操作。對(duì)于團(tuán)購(gòu)中間商的開(kāi)發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的吸引即使是你能夠給團(tuán)購(gòu)中間后的凈收益。 這一策略實(shí)施的關(guān)鍵:一是必需要針對(duì)中間商，在不影響渠道價(jià)己的客戶全力推舉并達(dá)成銷售。八、特別通路開(kāi)發(fā)所,以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場(chǎng)所，婚紗影樓，婚慶公司等，在操作中要對(duì)較高因此統(tǒng)一性的婚宴市場(chǎng)促銷打算不太適宜需要留意的地方個(gè)別婚宴，為了強(qiáng)

7、化品牌認(rèn)知，也可以免費(fèi)贈(zèng)送一局部酒。九、VIP的較多，例如:服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入較早。俱樂(lè)VIP量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少。操作要領(lǐng)廣與效勞事務(wù)。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理， 甚至對(duì)個(gè)別大型客戶單獨(dú)配置客戶經(jīng)理，開(kāi)展一對(duì)一的共性社效勞。建立一套具體的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與溝通。這方面可以向水并坊、中國(guó)移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí)。只針對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)的共性化促銷方案、專題講座、節(jié)日聚會(huì)、幾種旅游等。十、全員團(tuán)購(gòu)企業(yè)內(nèi)部員工來(lái)自四周八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、團(tuán)購(gòu)的潛在回報(bào)。操作要領(lǐng);一是以統(tǒng)一的價(jià)格體系、市場(chǎng)支持和嘉獎(jiǎng)打算鼓舞員工在工作之余開(kāi)放全員銷售，充分發(fā)

8、動(dòng)各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷售，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高只有一個(gè)解釋，他作出的努力和奉獻(xiàn)越大，公司的利益也越大。二、是客戶備案制。十一、品鑒參謀和兼職團(tuán)購(gòu)職業(yè)務(wù)。在操作中要留意的一是此類人員由于特別身份緣由，不簡(jiǎn)潔治理，需要從參謀中覺(jué)察和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)首領(lǐng)(往往是退休前職位最高的)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)負(fù)局部人員實(shí)施密薪或底薪。鋪張品牌銷售人員。食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動(dòng)樂(lè)觀性，提升團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)。 由于兼職職人員只見(jiàn)為爭(zhēng)奪客戶而沖擊既定價(jià)格體系。十二、客戶轉(zhuǎn)介紹但并不多，且成 熟的

9、模式也不多。從治理角度提出留意事項(xiàng)一是轉(zhuǎn)介紹的前提必需是老客戶滿足售人員要求客戶介紹一些 自己的朋友，客戶也會(huì)不情愿。二是轉(zhuǎn)介紹的客戶要在客戶溝通之初就讓對(duì)方明白誰(shuí)是介紹人，既削減溝通障礙，縮短的客戶 要有對(duì)老客戶相應(yīng)的鼓勵(lì)措施(不肯定是金錢(qián))，如其他額外的驚喜回報(bào)，甚至是對(duì)其家人的回報(bào)，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。十三、同鄉(xiāng)會(huì)今仍舊有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤(rùn)滑劑，能夠讓兩個(gè)素不相識(shí)的人(包括與客戶的溝通)在最短時(shí)間內(nèi)拉近距離達(dá)成共識(shí)。因此在團(tuán)購(gòu)公關(guān)的諸多策略牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會(huì)推廣是品導(dǎo)入市場(chǎng)之初見(jiàn)效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會(huì)的專場(chǎng)大型品鑒會(huì)小到同鄉(xiāng)一對(duì)一的單位客戶介紹與開(kāi)發(fā)都能夠以最短時(shí)間在同

10、鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開(kāi)來(lái)。通過(guò)同鄉(xiāng)會(huì)的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的協(xié)作一般狀況下會(huì)長(zhǎng)多為領(lǐng)導(dǎo)干部由于工作繁雜時(shí)間緊而無(wú)暇召集其他人，所以級(jí)別稍低一些的同鄉(xiāng)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)的熱心程度就是關(guān)鍵因素。十四、招標(biāo)選購(gòu)渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)選購(gòu)就吸引了眾多廠商的參與 對(duì)驟，在此不再贅述。十五、重點(diǎn)客戶公關(guān)日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶，又該如何實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)?下文的六步開(kāi)發(fā)將特地介紹這一有用技巧。團(tuán)購(gòu)公關(guān)六步法 開(kāi)頭標(biāo)志:鎖定目標(biāo)重點(diǎn)客戶A.首先是客戶篩選。C。再次是組織構(gòu)造分析A、首先篩選出重點(diǎn)的目標(biāo)客戶目標(biāo)重點(diǎn)客戶，如金融機(jī)構(gòu)、政法系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、高校、大型企業(yè)等B、客戶資料分析，建立數(shù)據(jù)庫(kù)

11、1途等：最近的選購(gòu)打算。3 機(jī)構(gòu)資料:選購(gòu)部門(mén)(辦公室、行政部、工會(huì))以及領(lǐng)導(dǎo)者;選購(gòu)與財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系品銷售人員的名字、銷售的特點(diǎn)；竟品銷售代表與客戶之間的關(guān)系C、最終對(duì)組織構(gòu)造進(jìn)展分析團(tuán)購(gòu)銷售人員在提前將與選購(gòu)有關(guān)的客戶內(nèi)部機(jī)構(gòu)和人員意義篩選并加以 部財(cái)務(wù)則多由辦公室同時(shí)兼管，因此相關(guān)機(jī)構(gòu)合而為一。 對(duì)政府部門(mén)的開(kāi)發(fā)，關(guān)鍵人就是一把手和辦公室主任。 對(duì)企事業(yè)客戶，由于內(nèi)部職能分工較多，辦對(duì)政府機(jī)構(gòu)而言，企事業(yè)單位客戶內(nèi)部影響白酒選購(gòu)的部門(mén)較多(尤其大型和特主任由于常在高層身邊，是次級(jí)關(guān)鍵人其次步，建立信任。開(kāi)頭標(biāo)志:覺(jué)察明確的銷售時(shí)機(jī)完畢標(biāo)志:與關(guān)鍵人建立良好的客情關(guān)系特征和表現(xiàn)_

12、第三步，挖掘需求完畢標(biāo)志:得到客戶明確表態(tài)挖掘客戶需求:和禮品用酒的實(shí)際狀況;具體而相對(duì)準(zhǔn)確的推斷客戶的階段性和年度用酒需求數(shù)量、價(jià)格檔次和消費(fèi)金額; 推斷本品牌的銷售時(shí)機(jī)、銷售數(shù)量以及在本品牌介入后競(jìng)品可能的銷售時(shí)機(jī)和數(shù)量?，F(xiàn)實(shí)需求。量、金額，要引導(dǎo)和幫助客戶分析接待用酒使用狀況，合理確定選購(gòu)需求。特別需求?？蛻絷P(guān)系才能獵取有關(guān)信息。潛在需求。還需要準(zhǔn)確的推斷和分析客戶的選購(gòu)階段和在每個(gè)階段的關(guān)鍵人角色第四步，呈現(xiàn)價(jià)值。開(kāi)頭標(biāo)志:得到客戶的明確表態(tài)一是、競(jìng)爭(zhēng)分折?？偨Y(jié)出獨(dú)特的競(jìng)品無(wú)法支持的 銷售說(shuō)辭，提升商談的說(shuō)服力。從近幾年白酒產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型看，除了其他因素外，口感與品牌,成了各品牌的轉(zhuǎn)型生寺

13、魚(yú)，如綿柔(洋河)、嚴(yán)峻(金種子)、平和(宋河)、淡雅(古井貢)等。越多的向入口綿、不上頭、醒酒快、不影響辦公等風(fēng)格轉(zhuǎn)化。特的風(fēng)格特征吸引客戶興趣，激發(fā)購(gòu)置欲望。二是、提出解決方案.、夠帶來(lái)的潛在利益(降低招待本錢(qián)、有助 安康飲酒等)。三是、報(bào)價(jià)。相關(guān)文件。 如:公司相關(guān)證明資料、產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)與公司介紹，以及特地設(shè)計(jì)和的銷售合同。第五步，贏取承諾完畢標(biāo)志:簽訂合同或直接打算選購(gòu)除了招標(biāo)選購(gòu)?fù)?，一般狀況下中高端白酒 的單筆選購(gòu)數(shù)量較小，金選購(gòu)商談，需要留意以下幾點(diǎn):一是識(shí)別購(gòu)置信號(hào)客戶具體詢問(wèn)價(jià)格、產(chǎn)品口感風(fēng)格等行為 都是明確的馬上購(gòu)置的信號(hào)，銷售人員應(yīng)當(dāng)迅 速識(shí)別購(gòu)置信號(hào)推動(dòng)銷售進(jìn)展。二是促成交易承受示意的方式在避開(kāi)客戶反感的情 形下自然地促進(jìn)客戶承諾購(gòu)置，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時(shí)促銷法總結(jié)利益等方法。三是達(dá)成協(xié)議客戶達(dá)成持續(xù)的屢次選購(gòu)。第六步，跟進(jìn)效勞一是 穩(wěn)固滿足度向老客戶銷售的本錢(qián)能夠有效降低，而利潤(rùn)卻可以提高，因此穩(wěn)固客戶