21期學(xué)員第二次7

1、好，各位同學(xué)好。首先非常感機(jī)會(huì)介紹一下這段時(shí)間在團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的收獲，最重要的是帶給工作的變。那么我今的好，各位同學(xué)好。首先非常感機(jī)會(huì)介紹一下這段時(shí)間在團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的收獲，最重要的是帶給工作的變。那么我今的是：?jiǎn)伪阡N售中的運(yùn)用體會(huì)。在享前，我先做個(gè)自我介紹。我年畢業(yè)，在醫(yī)院工作了短暫的兩個(gè)月，工作內(nèi)容很簡(jiǎn)一天干嘛，最后一天離開(kāi)的時(shí)候還干嘛，一眼望穿未來(lái)十年發(fā)展路說(shuō)的就是這種工作，所以我果斷放棄了這個(gè)鐵飯碗轉(zhuǎn)去做銷售要去大城市，我發(fā)是各大外企總部云集的地方，所以我就去了上海，但是沒(méi)干多久，老媽就下了嚴(yán)令，必須要回去，所以呢這個(gè)闖蕩大城市的夢(mèng)想很快就破滅了，不能違背老令啊。年初的時(shí)候我離開(kāi)，來(lái)到家鄉(xiāng)的省會(huì)

2、城市，還是同樣行業(yè)同樣是銷售，就這樣一直干，四年多時(shí)間，期間有做的好的，也有做的不好的。一句話，對(duì)自己不是很滿意，總覺(jué)得可以做得更好一些，所以這就是我為什么要來(lái)藍(lán)小雨冠軍銷售的原因，想進(jìn)步，想提高，想要高的收入很多同學(xué)不管畢業(yè)的沒(méi)畢業(yè)的，剛畢業(yè)或者畢業(yè)有段時(shí)間的都是懷著這個(gè)要進(jìn)步要提高的目的來(lái)的吧好了，下面就開(kāi)始進(jìn)啦。我今的由以下幾首先第一部分,單爆思維版在銷售中的運(yùn)用對(duì)于單爆思維版念大家一定很熟悉了吧,特別是學(xué)單爆的同學(xué).集中全部力量攻克一點(diǎn)集中.那么在接觸單爆之前我是怎么做的.看似每天都很忙碌,多人,做了很多事,但是到月底一看,好像哪集中.那么在接觸單爆之前我是怎么做的.看似每天都很忙碌,

3、多人,做了很多事,但是到月底一看,好像哪個(gè)客戶的關(guān)系都沒(méi)有很多,銷量也都差不多,沒(méi)有明顯.還在那里,物還是沒(méi)有搞定?忙了一個(gè)月都白忙以有時(shí)候忙碌不等于有效，樣樣都做也許就是樣樣都做不下面看這個(gè),這是傅擁軍拍西湖美景兩種截然不同的思路的對(duì)比.都知道應(yīng)該選三年拍一個(gè)景點(diǎn)，要集中全部資源和力量攻克一點(diǎn)對(duì)吧。那么它能帶給工作什么樣的啟發(fā)呢那么這是我從傅擁軍案例得到的啟示,我發(fā)現(xiàn)自就是沒(méi)中資源和力量，發(fā)力方向太散，平均使力.以前有多少市場(chǎng)跑多少場(chǎng),結(jié)果就是哪個(gè)市場(chǎng)都不精,都了解得不夠深入,做得都不夠細(xì)致,然銷量就一般了.那么從這以后呢我馬上收縮戰(zhàn)線，從眾多市場(chǎng)選出一個(gè)我認(rèn)為潛力最大最有可能上量的市場(chǎng),然

4、后我這個(gè)月就一個(gè)市場(chǎng),專攻這個(gè)市場(chǎng)，先搞這個(gè)市場(chǎng)搞定了，再談別的市場(chǎng)么這是第一步,鎖定一個(gè)市場(chǎng)但是這個(gè)市場(chǎng)上也有很多人啊,一個(gè)市場(chǎng)三十個(gè)客戶個(gè)人嗎?也不是,繼續(xù)挑選出幾個(gè)重要的客戶深挖,這個(gè)月就把這幾定.我全部的時(shí)間和精力都在這幾個(gè)人身上,比之前分散精力的做效果肯定要好些吧.好,這是很重要的第一方向.單爆思維指的方向下一步要執(zhí)行了吧.所以就到了做事版.把一件事徹底做透,需要數(shù)級(jí)做支撐.有天天抄嗎?天天抄 10 遍,20 遍平時(shí)會(huì)給客戶或吧,那么你會(huì)怎么發(fā)呢你覺(jué)或能在與客戶的交流中起到什么樣的作用呢好,下面就給大平時(shí)會(huì)給客戶或吧,那么你會(huì)怎么發(fā)呢你覺(jué)或能在與客戶的交流中起到什么樣的作用呢好,下面

5、就給大家講一個(gè)故事,前段時(shí)間我親身經(jīng)歷的小故事條信徹底搞定客戶!大家鼓掌歡迎啦故事的背景是這樣的：這是個(gè)剛接觸的客戶,他呢,每天都很忙,非常忙見(jiàn)他要等很久,有時(shí)候一等就是一兩個(gè)小時(shí).見(jiàn)了面還說(shuō)不上一兩他又要去忙了,所以這種拜訪是一點(diǎn)效果都沒(méi)有,但是他又很重要,常重要.我該怎么辦呢?因?yàn)樗聛?lái)不熟,所以一定記不住我產(chǎn)品呀.后來(lái)我就想了個(gè)辦法.每天中午,一條小笑話.后附帶一句:中午了,休息一下,記得按時(shí)吃午餐哦剛開(kāi)始他不回,連續(xù)發(fā)了一之后他就開(kāi)始回復(fù)我了.有時(shí)候是一,你也是今天很忙.。有時(shí)候他會(huì)說(shuō)點(diǎn)別的,我就知道他今天不忙,可以交流幾句交流多了,一些信息就透露出來(lái)了,有價(jià)值的我就記下來(lái).下次交時(shí)候

6、就知道有針對(duì)性地聊什么話題.他不忙的時(shí)候,我就會(huì)去拜訪他這樣來(lái)來(lái)往往幾次就很熟悉了.就這樣一個(gè)月后其實(shí)是二十天后本不競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了。兩個(gè)月后,他已經(jīng)幫我向他的朋友推廣產(chǎn)品因?yàn)樵碌椎臅r(shí)候我收到一條他發(fā)過(guò)來(lái)這是一個(gè)搞定客的例子.我總結(jié)出最重要的是三點(diǎn):1.客戶他很忙的時(shí)候,他不會(huì)見(jiàn)你自然也不會(huì)見(jiàn)別的銷售,但是他一定會(huì)的對(duì)吧.現(xiàn)在大家都機(jī)黨，有事沒(méi)事都出來(lái)看一下，你敢說(shuō)你沒(méi)有一來(lái)信息一定會(huì)去看的舉動(dòng)嗎?所溝通是有效的第二,我連發(fā)天,而且是準(zhǔn)時(shí),每天固定時(shí)間.也算固定占有客戶間的一種吧.變成了他的一,他怎么會(huì)記不第二,我連發(fā)天,而且是準(zhǔn)時(shí),每天固定時(shí)間.也算固定占有客戶間的一種吧.變成了他的一,他怎么會(huì)記

7、不住我產(chǎn)品呢?而且連天,都是關(guān)心哦.誰(shuí)會(huì)排斥別人的關(guān)心呢？是吧第三,重要的是這個(gè)客戶他是跟我差不多年紀(jì)的，屬于相對(duì)容易的，他的需求并不高他的預(yù)期比較容易實(shí)現(xiàn)，只要稍微用一點(diǎn)心就好了好了,故事講完了,怎么樣??？這也算數(shù)量級(jí)的一種運(yùn)用吧.然我沒(méi)有做到很極致,但是也算向它靠攏了是不60 天 60 條笑話是不同的，那么我至少則小笑話吧，因?yàn)橛刑嗖磺螅敲从袝r(shí)候?yàn)榱怂岩粋€(gè)笑話我找了 條都沒(méi)有找到那么我不只這一個(gè)客戶,我有很多固定時(shí)間發(fā)的客戶.針對(duì)不同客戶好發(fā)不同的內(nèi)容,學(xué)者型的的行業(yè)咨訊進(jìn)展.玩樂(lè)型的發(fā)吃樂(lè)的信息等等.有些是每周發(fā)一次,有些是隔天.還有客戶的家屬發(fā).這種就不會(huì)太頻繁,比如*姐姐的養(yǎng),節(jié)

8、日祝福,生日的時(shí)打你就按照內(nèi)容頻次時(shí)間這三點(diǎn)歸類好就可以了.么內(nèi)容,多長(zhǎng)時(shí)間發(fā)一次,中午發(fā),還是下班時(shí)發(fā),或者晚上發(fā).這個(gè)是做的一個(gè)表格，不同類別的客戶套上去就可以了故事講了一個(gè)年輕一類的客戶我是怎么搞定的.下面到故事2訪次搞定大客戶。這是個(gè)中間級(jí)別的客戶，又是一個(gè)向數(shù)攏，努力執(zhí)行的例子。這個(gè)例子我曾經(jīng)給新學(xué)員答疑的時(shí)候作為問(wèn)題提出來(lái)過(guò)當(dāng)時(shí)給的建議是每天中午給客戶送盒飯。那么答疑完第二天我就去做了。因?yàn)閯e的招都客戶也是特別地沒(méi)空見(jiàn)你。第一很輕松地堅(jiān)持下來(lái)了，比較新鮮嘛。第一個(gè)星期最難的是第一天，跨出第一步比較難沒(méi)空見(jiàn)你。第一很輕松地堅(jiān)持下來(lái)了，比較新鮮嘛。第一個(gè)星期最難的是第一天，跨出第一步比

9、較難，會(huì)有些猶豫糾結(jié)，因?yàn)椴恢揽蛻舻姆磻?yīng)，但是跨出來(lái)就好了。完了我又做了，但是是沒(méi)有動(dòng)靜，客戶倒是很熟練了，不像之前還要客氣一番。每天接到我就出來(lái)了，我把飯交給她我就走了，然后下午去收盤(pán)子。每天都這樣，重復(fù)又重復(fù)。這樣做天還是反應(yīng)。這我已經(jīng)很想要放棄了其實(shí)。剛好有一個(gè)機(jī)會(huì)出差兩天，我就出去了，借這個(gè)時(shí)了想，我到底還要不要繼續(xù)做下去呢？如果放棄的話前面的努力都白費(fèi)了，如果繼續(xù)的話，客戶又沒(méi)什么反應(yīng)，一的暗示都沒(méi)有。后來(lái)我就問(wèn)了自己一個(gè)問(wèn)題。這個(gè)客戶我到底要不要拿下。如果要拿下，現(xiàn)在放棄的話，那我以后還會(huì)再去找她嗎？不會(huì)了，不好意思了，那這個(gè)客戶不了。我不能這樣，所以我決定回去繼續(xù)送。所以出差回

10、來(lái)我又去見(jiàn)客戶了?？蛻粢豢吹轿揖驼f(shuō)：小劉你去哪里了，這兩天都沒(méi)看見(jiàn)你。我當(dāng)時(shí)的心情其實(shí)愧加小激動(dòng)，客戶已經(jīng)記住我了。然知道的，我又開(kāi)始地送飯。又送了二十天。我是從五月初開(kāi)始做的，到六月中旬就一下子就爆發(fā)了。試想一下如果當(dāng)時(shí)天的時(shí)候就放棄了那真的是前功盡棄了。但是很慶幸地是自己堅(jiān)持下來(lái)了，自然是另外一番風(fēng)景了。好了，這個(gè)故事講完了。那么我覺(jué)得這里面最難的是什么呢？一是送多久。你能堅(jiān)持多少天呢？二是送什么。前面幾天可能還好辦，很多菜可以送，但是到第十天，第二十天的時(shí)候就沒(méi)易了，光找菜都要花不少心思，有時(shí)候我都恨不得自己去做，如果做得好吃的話。要知家的飯菜我都沒(méi)管過(guò)，為了搞定客戶想要去學(xué)做飯厲害吧。

11、為了送的東西好吃，我找遍了周邊做得好吃的話。要知家的飯菜我都沒(méi)管過(guò)，為了搞定客戶想要去學(xué)做飯厲害吧。為了送的東西好吃，我找遍了周邊的餐館,開(kāi)車去比較遠(yuǎn)的地方。有些我不熟悉的店子我還會(huì)去試吃，我試完覺(jué)得那個(gè)好吃下次我就送這個(gè)去。是吧，口味也很重要，如果你送的西客戶覺(jué)得不好吃或者很難吃她也不會(huì)很領(lǐng)情的對(duì)吧，她還不如繼吃呢是不是好這個(gè)故事又講完了，我不知覺(jué)得怎么樣，反正我是收獲挺大的，因?yàn)槲也还獗粫窈诹撕芏?，我還知道哪個(gè)店子的飯菜好吃，他的招牌菜是什么，有些也認(rèn)識(shí)我了，一看到我就問(wèn)你要打包吧，更更重要的是從此以后開(kāi)發(fā)客戶的耐心，更能夠堅(jiān)持底氣會(huì)更足這兩個(gè)故事大家覺(jué)得最關(guān)鍵的在哪里？是執(zhí)行吧！不知疲倦

12、，反復(fù)行有沒(méi)有??？！中間有很多感觸，想偷懶，想放棄，沮喪，懷疑，以說(shuō)是五味雜陳！想要知道更詳細(xì)的，自己去親身體驗(yàn)好了，這兩個(gè)故事講完了。下面寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà).為什么要講寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)不是已經(jīng)總結(jié)了寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)的好處了嗎說(shuō)的是那的體會(huì),我講的是自己的感受.要寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)?因?yàn)槊刻煲?jiàn)很多客戶,說(shuō)很多話,記不住,或者了所以這是為每個(gè)客戶前面拜訪的次數(shù)和情況,下次再.訪的時(shí)候拿起本子一看一目了然.另外因?yàn)槲曳磻?yīng)很慢.有時(shí)候客戶我一下答不上來(lái),我要把它記下來(lái),回去慢慢研究,不斷地想,復(fù)想,就想了.下次再碰到同樣總是問(wèn)題就不會(huì)卡殼了.時(shí)答的不滿意的后面也可以回來(lái)好了，復(fù)想,就想了.下次再碰到同樣總是問(wèn)題就不會(huì)卡殼了.時(shí)答的不

13、滿意的后面也可以回來(lái)好了，前已經(jīng)講完了單爆思維版和做事版的運(yùn)用了。講銷售自然離不開(kāi)銷售動(dòng)作了，那么這幾個(gè)常用的銷售動(dòng)作里面我最喜歡的就成交都是因?yàn)閻?ài)了。這個(gè)是最重要的。是根本，是基礎(chǔ)吧，切行動(dòng)力量的來(lái)源。跟客戶不知道說(shuō)什么，想想這個(gè)就會(huì)有無(wú)數(shù)話題可以聊了；不知增值服務(wù)可以做的。想想這個(gè)就會(huì)有做不完的事了。舉個(gè)例子吧！最后一個(gè)有一天下午快下班了我忙完了所有事準(zhǔn)備回家。當(dāng)我把車車開(kāi)出來(lái)的時(shí)候我才發(fā)現(xiàn)外面下暴雨了，要在平時(shí)我肯定就走了，但是那天我猶豫了一下。下班時(shí)間下暴雨，客戶怎么回去呢？有不開(kāi)車的吧，他們?cè)趺崔k？我馬上想到一個(gè)客戶她沒(méi)有車，而且住得很遠(yuǎn)。是我馬上在旁邊找了個(gè)空位停好車，給。我說(shuō)：*

14、姐沒(méi)走吧！外面下大雨了，不好打車，我送你?？蛻舢?dāng)時(shí)接非地感動(dòng)連說(shuō)了幾。雖然那天最后呢她沒(méi)有車走，她有別的安排，但是這個(gè)舉動(dòng)是不是讓我在她心中的印象分提高了不少啊。那么銷售其實(shí)就是由這些小事組成的，說(shuō)不定有時(shí)候你一句話，一個(gè)舉動(dòng)，一個(gè)小細(xì)節(jié)就把客戶打動(dòng)了，那么只要真心地關(guān)愛(ài)客戶，客一定能感知得到模糊銷售主張就更不用說(shuō)了，我已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)無(wú)數(shù)次了。憋著不說(shuō)戶就會(huì)主動(dòng)跟你說(shuō)。我現(xiàn)在都能等到客戶主動(dòng)跟我談產(chǎn)品。那么拜訪客戶不聊產(chǎn)品，不聊生意，聊什么呢？聊客戶的喜好！怎么知的喜好，寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)66。我有的客戶不聊產(chǎn)品，不聊生意，聊什么呢？聊客戶的喜好！怎么知的喜好，寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)66。我有的本子，詳了個(gè)客戶特點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)。經(jīng)常拿來(lái)翻一翻，那么見(jiàn)到這個(gè)客戶第一時(shí)間就能反應(yīng)出應(yīng)該跟他們聊什么?？傊且瓤蛻舾宄浀盟麄冏约旱氖虑?，讓他覺(jué)得倍受關(guān)注，簡(jiǎn)直是他的知己，那么主動(dòng)關(guān)注你的事情，關(guān)心你的銷量好好了用講了這么多了，那么到底執(zhí)行的效果怎么樣呢？嗯五月相比四月增長(zhǎng)了 50%，六月相比五月又增長(zhǎng)了 30%，差不多兩實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)翻番。其實(shí)我也沒(méi)做什么，就是簡(jiǎn)單動(dòng)作的不斷重復(fù)，行，再執(zhí)行對(duì)吧。那么我也沒(méi)有執(zhí)行地非常徹底啦！離狠還有的距離。6 月這個(gè)環(huán)比 30%，月初