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文檔簡介

1、銷人提方范銷售人員提成方案(一)為了充分調(diào)動業(yè)務(wù)開拓的積極性按照多勞多得不勞不得的分配原則以 個人所創(chuàng)造的銷售純利潤為標準核定業(yè)務(wù)提成,制定本方案。一、適用范圍及標準1、本辦法僅適用于銷售崗的正式員工不包括試用期的員工)。2、以銷售純利潤為核定標準,確定業(yè)務(wù)提成。二、銷售利潤的計算1、銷售純利潤的計算標準(1)銷售純利潤=銷售毛利潤-費用(公攤費用+個人費用)(2)個人費用a.工資、各類補助b.增值稅、企業(yè)所得稅、附加稅等各類稅費c.業(yè)務(wù)招待費、差旅費、禮品、傭金等報銷費用(3) 公攤費 =總費 - 各銷售人員個人費用總 ( 凡在公司有滿一整年銷售 工作經(jīng)歷者,均需分攤該費用 人分攤費用按個人

2、當年所創(chuàng)造毛利占公司總毛 利的比例計算。2、銷售純利潤由財務(wù)人員核算,總經(jīng)理核定。三、銷售人員有責(zé)任和義務(wù)完成公司下達的任務(wù)指標若應(yīng)收貨款超過一年未收回則視為呆壞帳相關(guān)銷售人員承擔(dān)該貨款余 額的 20%損失,其余損失公司承擔(dān)。若客戶以貨抵款,則貨物由銷售人員負責(zé)賣 出,售價總額與貨款差額部分損失由銷售人員承擔(dān) 20%(抵貨須具備發(fā)票,否則 所損失稅款由相關(guān)銷售人員全額承擔(dān))各種原因造成進倉貨物變?yōu)榇魷?自 進貨之日在庫超過一年者 ,由相關(guān)銷售人員負責(zé)售出,損失部分由相關(guān)銷售人 員承擔(dān) 20%.自進入公司第一個整年度內(nèi), 等產(chǎn)品銷售額低于 萬者,不享受該年 度的提成,重新進入試用期。四、提成比

3、例1、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)(以 為主):20%如果超額完成本年度公司下達的任務(wù)指標, 可享受不超過 5%的超額部分 利潤提成。2、xx 產(chǎn)品(xx 等)xx 等公司抽取傭金的項目:3、說明(1)公司每年農(nóng)歷年結(jié)束的一個月內(nèi)發(fā)放提成獎,農(nóng)歷年的月底前所到之上 一年貨款均可視為上年度回款額。(2)公司提取 xx 提成額的 40%,xx 成額的 30%做為個人的機動,以個人的 年度綜合考核成績?yōu)閰⒄者M行發(fā)放。五、獎項設(shè)置最佳銷售獎:得主為全年銷售利潤最佳者。最佳回款獎:得主為回款率及時率最高者。最佳開拓獎:得主為新業(yè)務(wù)量增長量最高者。最佳員工獎:得主為獲得每月最佳員工獎次數(shù)最多者。銷售人員提成方案(二)為進一步

4、擴大市場及加快公司的業(yè)務(wù)發(fā)展高公司品牌產(chǎn)品的知名度及影 響力確公司銷售部門及銷售人員目標及考核制定銷售人員提成方案如下, 此方案適用于 xx 公司銷售人員。一、工作報告及銷售總結(jié)規(guī)定1銷售人員需詳細記錄每天聯(lián)系客戶情況括客戶詳細資料意向產(chǎn)品、 預(yù)算情況、計劃購買時間等相關(guān)業(yè)務(wù)跟進情況。2、銷售人員需于每周填寫并上交銷售周報表3銷售人員需每月填新增客戶月度資源表公司詳細了解銷售人 員業(yè)務(wù)開拓情況、客戶來源情況資源表內(nèi)容需包含當月開發(fā)及接洽的全部 新增目標客戶資料,包括已達成訂單及尚未成交客戶。4銷售周報表于每周一前以郵件形式發(fā)送至公司經(jīng)理郵箱新增客戶 月度資源表每月底前以郵件形式發(fā)送至銷售助理郵

5、箱以便于公司了解及保證 客戶跟進的連續(xù)性及資料完整性。5司每周一次銷售會議對銷售業(yè)務(wù)工作進行總結(jié)解業(yè)務(wù)進展情況, 同時對業(yè)務(wù)過程中存在的問題加以指導(dǎo)及提出解決方案與支持。6、工作報表的完成及上交情況做為年底獎金發(fā)放標準的考核指標之一。 二、電話費及交通費規(guī)定銷售人員按公司規(guī)定使用公司配備的手機號碼由公司支付手機話費外出 業(yè)務(wù)拜訪的交通費實報實銷銷售人員進行業(yè)務(wù)開展時應(yīng)盡量使用公共交通工 具或由公司合理安排車輛如遇特殊情況報經(jīng)公司經(jīng)理可以搭乘的士租賃車 輛。三、業(yè)務(wù)招待費及其它銷售人員可報銷業(yè)務(wù)招待費,或由公司出面共同招待目標客戶。四、出差規(guī)定銷售人員如因展會安排外地客戶拜訪等原因需出差應(yīng)使用最

6、經(jīng)濟的出行 交通工具,如火車、長途大巴等,特殊情況可搭乘飛機。住宿標準按照員工手 冊中關(guān)于出差的管理規(guī)定中相關(guān)條款執(zhí)行。五、薪金及獎勵方案1、銷售人員實行“底薪+提成”制度。2、銷售人員根據(jù)在公司任職資歷、工作經(jīng)驗、工作職位領(lǐng)取公司規(guī)定的底 薪。3、業(yè)務(wù)提成(1)計算依據(jù):銷售人員每月按銷售額扣除業(yè)務(wù)費后計算提成。(2)單筆合同或訂單必須在所有貨款收齊后才可以計算提成。(3)訂單貨款需于三個月內(nèi)實現(xiàn)回款,否則提成按不同的回收時間予以打折 計提屬工程安裝類合同規(guī)定預(yù)留質(zhì)保金或公司同意的預(yù)留質(zhì)保金的單項業(yè)務(wù) 訂單并約定質(zhì)保金于一年后收回的按實際回款金額計算提成但經(jīng)辦業(yè)務(wù)員 有責(zé)任跟進余留款項的追蹤

7、回收。(4)超過三個月回收貨款的業(yè)務(wù)提成規(guī)定:A、第四個月回款:按提成總額的 成計提。B、第五個月回款款:按提成總額的 成計提。C、第六個月回款:按提成總額的 成計提。D、超過六個月回款:取消計提獎金。(5)超出公司規(guī)定銷售原價成交的業(yè)務(wù)超出部分的 做為銷售人員獎勵。 (6)貨款未能回收,公司視銷售人員責(zé)任大小,追究銷售人員 10%-50%的追償責(zé)任。4、所有的業(yè)務(wù)回扣均需按不含稅價支付。5、不予計提獎金的其它情況:(1)炒單的項目。(2)虧本的項目。(3)在項目未完成的情況下離職或被解雇。6、在試用期內(nèi),公司原有的客戶的訂單,不計算提成給銷售人員。銷售人 員有炒單現(xiàn)象一律開除處理。六、銷售目

8、標1、銷售人員需制定合理的年度銷售任務(wù)目標,并按銷售計劃分解至每月, 銷售任務(wù)的達成以年度為單位進行考核。2、所有銷售人員參加目標考核淘汰制度。(1)在制訂額定任務(wù)目標計劃的同時,規(guī)定基本任務(wù)量為 萬元/月。(2)銷售人員如連續(xù)三個月未完成基本任務(wù)量、或連續(xù)四個月未完成額定任 務(wù)目標,則公司給予降薪、或解雇等處理。(3)新員工在試用期過后即參加任務(wù)目標考核,試用期過后的三個月內(nèi),額 定任務(wù)目標減半考核,第四個月開始正??己?。七、銷售達成獎勵1、銷售人員全年銷售額達到任務(wù)目標額,則按營業(yè)額 1%計提獎勵,全年 銷售額超過任務(wù)目標額的,則超出部分營業(yè)額按 計提獎勵。2、大型或特殊工程類項目不計入年

9、終獎勵核算的營業(yè)額基數(shù),根據(jù)工程實 現(xiàn)利潤情況另行核算年終獎金。3、銷售人員全年工作表(包括產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)開拓積極性、客戶維護、公 司利益的維護、業(yè)務(wù)開拓成本及訂單執(zhí)行費用的控制、報表情況 )年底由公 司總結(jié)評分后做為年終獎勵發(fā)放的加權(quán)平均基數(shù),可直接帶動獎金的上下浮動, 浮動比例為15%。4、銷售人員 (分銷除外)全年除工資獎金、補貼、業(yè)務(wù)費外的營業(yè)費用應(yīng)控 制在營業(yè)額的 3%以內(nèi),超出此指標范圍的,按超標比例的相同扣除比例計扣年 終獎。5、獎金于年底一次性發(fā)放。未達成任務(wù)目標營業(yè)額不予計提獎勵。6、銷售總目標的達成確認以全部執(zhí)行完訂單即已發(fā)貨為準,但獎勵的發(fā)放 以實際收款額為基數(shù)進行計提。

10、銷售人員提成方案(三)為激勵銷售人員更好地完成銷售任務(wù)提高銷售業(yè)績提升本公司產(chǎn)品在市 場上的占有率?,F(xiàn)制定銷售人員提成方案如下。一、適用范圍銷售部全體員工。二、方案遵循的原則1、公平原則:即所有營銷員在業(yè)務(wù)提成上一律平等一致。2、激勵原則:銷售激勵與利潤激勵雙重激勵,利潤與銷售并重原則。3、清晰原則:銷售員、部長分別以自己的身份享受底薪。部長對本部門的 整個業(yè)績負責(zé),對所有客戶負責(zé)。4、可操作性原則:即數(shù)據(jù)的獲取和計算易于計算。三、銷售價格管理1、定價管理:公司產(chǎn)品價格由集團統(tǒng)一制定。2、公司產(chǎn)品根據(jù)市場情況執(zhí)行價格調(diào)整機制。2、指導(dǎo)價格:產(chǎn)品銷售價格不得低于公司的指導(dǎo)價格。四、具體內(nèi)容1、營

11、銷人員收入基本構(gòu)成:營銷人員薪資結(jié)構(gòu)分底薪、銷售提成兩個部分 (福利待遇根據(jù)公司福利計劃另外發(fā)放)2、底薪按公司薪酬制度執(zhí)行。五、提成計算維度1、回款率:要求 ,方可提成。2、銷售量:按產(chǎn)品劃分,根據(jù)公司下達基數(shù)計算。3、價格:執(zhí)行公司定價銷售,為了追求公司利益最大化,銷售價格超出公 司定價可按一定比例提成。六、銷售費用管理銷售費用按銷售額的 計提,超出部分公司不予報銷。七、提成方式營銷團隊集體計提,內(nèi)部分配,其分配方案和記發(fā)經(jīng)營銷副總裁審批執(zhí)行。 八、提成獎金發(fā)放原則1、客戶回款率需達到 ,即予提成兌現(xiàn)。2公司每月發(fā)放 的提成獎金剩余 20%的提成獎金于年底一次性給予發(fā) 放。3、如員工中途離職,公司將 的提成獎金扣除不予發(fā)放。4、如員工三個月沒有銷售業(yè)績,公司將根據(jù)崗位需求進行調(diào)崗或辭退。 九、提成獎金發(fā)放審批流程按工資發(fā)放流程和財務(wù)相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。十、提成標準1、銷售量提成主產(chǎn)品:xx 發(fā)運:基數(shù)為 x 噸/月,發(fā)運量在噸以內(nèi),不予提;發(fā)運量在 x 噸出部分按 0.5 元噸提成;發(fā)運量在 x 噸以上出部分按 元/噸提成。副產(chǎn)品:地銷副產(chǎn)品基數(shù)為 x 噸/月。銷售量在 x /月以內(nèi),不予提成銷 售量超過 x 噸/月的,超出部分按照 1.0 元/提成。xx 產(chǎn)品:產(chǎn)品基數(shù)為 x 噸/月。銷售量 x 噸/月以內(nèi),不予提成銷售量超 過 x 噸/月的,超出部分按照 1.0 元/噸提成。

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