銷售人員怎樣拼出一條自己的路

1、銷售人員如何拼出一條自己的路李通升2010年，由于公司的改革，致使公司重先組建新的隊伍，作為全國總監(jiān)，組建新的隊伍首當其沖落在了我的身上。在短短一年的時間，經(jīng)歷了廣東、上海、山東、安徽、貴州、云南、西安、成都等十幾個省市的中基層管理人員的招聘工作。自業(yè)務員、客戶主管、區(qū)域經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、省區(qū)總監(jiān)到大區(qū)經(jīng)理，有年齡到50多歲還為求得一份業(yè)務員工作而苦苦掙扎的，有年紀尚不足24歲勝任省區(qū)總監(jiān)的，前后接觸的銷售人員共計500多。當涉及到為什么會選擇我公司、為什么會選擇這個行業(yè)、選擇這樣的行業(yè)對自己有些什么樣的優(yōu)勢、如何在這個行業(yè)中發(fā)揮自己價值的時候，各式各樣的答案琳瑯滿目。于是引起了我對銷售行業(yè)深深

2、的思考，為什么有的人50歲還為了簡單的生活而奔波，還停留在業(yè)務員上；為什么有人能力超強確在不停的找工作；為什么有人隨能力有限，卻能榮升為公司高管？為什么銷售人員在市場擁有最好的網(wǎng)絡、擁有最好的資源最后還依然是為他人做嫁衣？那么作為蕓蕓眾生中的一名銷售人員，如何在巨大的競爭中脫穎而出，成為“殺手锏”，拼出一條自己的路呢！我覺得作為一名銷售人員必須明確以下幾個問題：一、我是個什么樣的人？作為一名不甘于世俗、不甘于平庸，想立足于在大千世界中脫穎而出的銷售人員，首先應當清晰的認識到自己是個什么樣的人？是個孝順的？講信義的？事業(yè)心較強的？有責任心的？積極向上的？還是？因為這些是做事情的基礎，講誠信、事業(yè)

3、心強也許你適合下海經(jīng)商，喜歡救死扶傷那就適合當醫(yī)生，喜歡育人子弟，那就到那個老師。你只有對自己有個正確的分析你才會發(fā)現(xiàn)你應該做什么樣的事，你適合做什么樣的事，哪些是你的缺陷，哪些是你的強項。做哪些事可能達到你的目標會更快。二、我想成為什么樣的人？作為一名業(yè)務員來講，如果你是個有野心、有事業(yè)心、想有成就的人，在你踏上銷售這條路你就必須明白你想成為什么樣的人？你想成為職業(yè)經(jīng)理人？你想成為大區(qū)經(jīng)理？你想成為經(jīng)銷商？你想開設自己的公司？還是？當你清晰的知道你想成為什么樣的人時，沒有任何障礙可以阻擋你。因為這個目標是發(fā)自你肺腑的，在布滿荊棘的道路上，雖然艱辛，但是你會覺得一路上很享受。三、我能成為什么樣

4、的人？當你看清自己，知道自己該走向何方時，最重要的是你應該去評判你能不能成為這樣的人。成為職業(yè)經(jīng)理人，你必須懂管理、戰(zhàn)略規(guī)劃、團隊管理、財務管理、營銷策劃、目標管理、行業(yè)知識；你應該有獨立招聘、培訓、考核員工的能力，你應該有市場策劃、網(wǎng)絡布局、價格體系規(guī)劃、渠道規(guī)劃、客戶管理的能力；你應該有策劃薪資體系、用人、激勵的能力；你應該懂行業(yè)的專業(yè)知識，你應該懂財務，合理規(guī)劃各筆費用的投資狀況。你想成成為大區(qū)經(jīng)理，你就應該有市場策劃、客戶管理、促銷規(guī)劃、團隊管理、目標分解、目標執(zhí)行的能力；你想成為經(jīng)銷商，自己當老板，你就應該了解行業(yè)的變化情況，哪些產(chǎn)品賺錢、哪些產(chǎn)品不賺錢、哪些產(chǎn)品利潤高、哪些產(chǎn)品利潤

5、低，終端怎么做，客戶怎么維護，產(chǎn)家關系怎么去建立。我現(xiàn)在會什么？能做什么？要達到目標還欠缺什么？目前所處環(huán)境可不可以實現(xiàn)自己的目標，我怎么樣去改變我的環(huán)境等等。否則，就算你有了目標、有了規(guī)劃，你一樣會失敗，因為你不知道你憑什么成為這樣的人。四、超強的野心，讓你自己變得不甘于平庸野心來自發(fā)自肺腑的動力，一個沒有野心的人，在競爭激烈的環(huán)境中定然無自己的容身之地，一個沒有野心的業(yè)務員，不堪做銷售工作。在過去接觸的業(yè)務員中，很多業(yè)務員都只是為了一份簡單的薪資而每天疲勞的奔波在車上、市場的每一個角落。有些業(yè)務員每天都抱怨自己工資低，抱怨老板賺的錢多，抱怨其他人員的工資高，但是就是不知道別人為什么賺的錢多

6、？為什么別人能當老板？和業(yè)務員交流的過程很多業(yè)務員也想做經(jīng)銷商、也想當老板，有野心成為老板，當時當你問他經(jīng)銷商應該做些什么工作？店面租金是多少？倉庫怎么租?庫存怎么管理？剛剛起步起步需要怎么做？怎么樣來安排產(chǎn)品結構？怎么樣構建自己的客戶群體？業(yè)務員卻是啞口無言，如果一個業(yè)務員真正有野心，那他在做業(yè)務員的時候一定會借助當時的工作把自己的規(guī)劃給予完善。五、明確的目標是你成功的靈魂一個人如果沒有目標，也就沒有人生的價值，目標才是激烈你成長的核心動力。當你沒有錢的時候你最想賺的是錢，你的目標是想放設法的去賺錢，賺錢的目的會牽動你不斷的思索賺錢的渠道。當你想成為老板的時候你會冥思苦想的找店面、找項目、招

7、聘員工。同時你還要有明確的目標規(guī)劃，短期目標，中期目標，長遠目標。明確的目標會提高一個人的格局、思考問題的高度、解決問題的積極性與能力，明確的目標也會讓你不管身在何職一樣勤奮努力，以主人翁的身份去面對你身邊的人或者事。六、思路決定出路，格局決定結局作為一名銷售人員，思路至關重要，下市場督察市場的時候經(jīng)常會和最基層的業(yè)務員一起去拜訪市場，當聽他們和客戶聊天的時候，很多時候都是沒有什么思路和策略，就是只知道拿出自己的樣品給別人簡單介紹一下，要就買，不要另起爐灶。作為一名業(yè)務員來講進客戶店面之前就應該就很多步驟（以調味品市場開發(fā)地級代理商為例），見客戶之前應該有很多準備：其一、選客戶的目的，是做該區(qū)

8、域的獨家代理商，還是作為終端散戶開發(fā)，亦或是簽訂特約經(jīng)銷商；其二、各種政策的明確性，做獨家代理商享受的政策和待遇，特約經(jīng)銷商的優(yōu)勢和劣勢，政策的支持力度；其三、各種方案的準備及應急方案的準備，萬一進去達不到自己的首要目的，那可否談成次要客戶等等。進去第一自我介紹；其次，客戶經(jīng)營狀況的一個了解，客戶的品項情況、產(chǎn)品利潤情況、廠家的支持力度等等；其三，了解客戶的網(wǎng)絡情況，客戶群體是農(nóng)貿(mào)市場、批發(fā)市場、餐飲連鎖、食品加工廠等等；其四、客戶的配送能力；其五、客戶的資金實力等等。優(yōu)秀的業(yè)務員就應該有這樣明確的思路，雖然我們身在基層。其次作為業(yè)務員來講，你的格局有多高你的結局就有多高。記得年初的時候，公司

9、研發(fā)了新產(chǎn)品，在全國定下2000萬的任務，當時的渠道為全國分地級市模式進行運作，這樣分解到每個地級市的任務就比較低，有些地級市一年也就10萬元的任務量，這樣就導致全國招商經(jīng)理在地級市招商的時候要求比較低，能簽到10萬元的客戶，首批進貨達到2萬標準的就作為公司的經(jīng)銷商。按理說這個要求應該很好招商，但是結果恰恰相反，半年下來全國招商52家，遠遠沒有達到公司的標準，且大部分客戶的質量層次不齊。后面我也試圖去招商，在成都的時候按照任務規(guī)劃城市可以簽到50萬的任務，但是去談客戶的時候我發(fā)現(xiàn)該商家在當?shù)氐挠绊懥^大，網(wǎng)絡較好，口碑不錯，于是我就跟他談300萬元的任務，然后讓客戶主動來思考怎么樣去完成？怎么

10、樣去做市場？需要怎么樣支持？最后簽訂下來任務為260萬。是想如果我以50萬元的任務去談，定然簽到不下來。你的格局有多高，你的解決就有多高。 轉載注明出處：七、貴在執(zhí)行、贏在執(zhí)著在招聘省區(qū)總監(jiān)的過程中，我發(fā)現(xiàn)，其實能力強的不在少數(shù)，很多總監(jiān)對這個行業(yè)侃侃談，對渠道的運作模式、客戶的布局情況、團隊管理、假貨管理、竄貨管理、客戶管理、目標管理都規(guī)劃得比較好，但是一做起來卻是大相徑庭。光環(huán)的背后為什么這些有才之士卻總是在不斷的尋找工作呢？總結下來最大的阻礙莫過于這些人的執(zhí)行力，對工作的執(zhí)著力。在競爭日益激烈的今天，你的執(zhí)行力，你的行動力，你的執(zhí)著才是發(fā)展的根源。就像我公司的很多業(yè)務員進公司的第一天就夸

11、下?？?，說這個行業(yè)的經(jīng)銷商素質低，我一定要成為這個行業(yè)的經(jīng)銷商，因為以他們的（客戶）水平都可以做，自己一樣能做。但是雖然有此雄心真正做起來的時候卻是每天放著建立自己“財脈”的路不走，早上一覺10點，下午一個賓館一天上網(wǎng)。當你有清晰的目標和明確的思路的時候，更貴的是執(zhí)行，并且對你目標的執(zhí)著。八、鍥而不舍的努力一定會讓你達到巔峰有些時候我也在想，全國調味品行業(yè)，民生產(chǎn)品，每年總產(chǎn)值上千億元，比這個行業(yè)市場容量大的行業(yè)并不多。進入行業(yè)的門檻也不高，利潤也不低，這個行業(yè)的銷售人員、從業(yè)老板的素質、文化水平也不高，按理說這些大區(qū)經(jīng)理有幾年的行業(yè)經(jīng)驗，這些侃侃而談的“能人”，應該不是漂泊在找工作的道路上，

12、而早應該有自己的事業(yè)。為何卻還是給他人做嫁衣，總結下來發(fā)現(xiàn)，老板身價百萬、千萬、甚至上億，貨到的時候，工作服一穿，不管上午5點、晚上十二點，依然還在不停的上貨、下貨；當我們的銷售人員還在酣然大睡的時候，我們的商家已經(jīng)全部整理完畢坐在店面上等客戶。我們公司的業(yè)務員每天上班時間僅僅為平均三個小時，并且三個小時還不一定全心全意的在上班，而老板每天上午6點下午8點，至少14個小時。這是老板和員工真正的差別。調味品行業(yè)，客戶接受力較高、客戶較容易開發(fā)，更多的是靠多跑，勤奮，一個在難開發(fā)的店面，如果認真拜訪5次以內一定會進貨，但是我們的業(yè)務員卻是甘愿放棄，這樣的做事情方式如何會有出頭之路。鍥而不舍的努力會

13、助你達到理想的巔峰。當銷售員有明確的目標、清晰的思路、有方式方法、較強的執(zhí)行力、鍥而不舍的精神，想不成功都很難，如果作為銷售人員真的想成功，有野心成功，沒有任何障礙可以擋住你前進的步伐。銷售績效方案的設計思路姚繼華人員承擔著實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的重要職能?？茖W、有效的銷售績效方案，將有利于提高銷售人員積極性，促進企業(yè)的發(fā)展。在實際企業(yè)的經(jīng)營管理中，面對紛繁復雜的銷售績效方案，我們又該如何取舍呢？銷售績效方案如同企業(yè)的其它管理制度一樣，沒有統(tǒng)一的標準，也沒有絕對的“好”與“壞”。績效方案優(yōu)劣的判斷標準，應看其是否適合于特定企業(yè)發(fā)展的需要。由于企業(yè)所處的行業(yè)、發(fā)展階段、營銷策略、市場目標等不同，銷售績效方

14、案的設計也應有所不同。本文將簡要地談一下銷售績效方案設計所需考慮的一些因素。由于篇幅及筆者經(jīng)驗所限，本文所列舉因素，不可能做到面面俱到，僅作為廣大營銷界的朋友交流參考。一、企業(yè)所處的發(fā)展階段企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，銷售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常，一個企業(yè)處于發(fā)展初期時，公司的品牌力還非常薄弱，營銷組織功能還不完善，銷售的實現(xiàn)很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，企業(yè)的品牌力大幅提升，市場營銷功能不斷完善，銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務流程，在整個營銷團隊的支持配合下，進行客戶的開發(fā)與維護工作，銷售人員個體對銷售實現(xiàn)的重要性逐漸降低。1、對于處于發(fā)展初期階段

15、的企業(yè)在設計銷售績效方案時，應突出個人業(yè)績對企業(yè)的貢獻，激勵個人創(chuàng)造更多的業(yè)績，比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價包干”等方式。績效考核的計算辦法，應盡量的簡單直接，弱化利潤、產(chǎn)品結構、團隊等指標，讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入?；竟べY也不宜設的過底，至少應滿足銷售人員的基本需求，否則將造成銷售人員流動過于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問題。2、對于相對成熟的企業(yè) 在設計銷售績效方案時，應綜合考慮企業(yè)的策略導向、團隊配合、執(zhí)行力等指標，依靠整體營銷能力，來達到推動銷售的目的，比如可以采用“基本工資+績效獎金+特別獎金”的等方式。在績效獎金考核方面，可以由多個指標綜合評分共同構成，包括結果

16、性指標和過程性標。結果性指標，如銷售額指標、利潤額指標等；過程性指標，如客戶開發(fā)數(shù)量、市場占有率、銷售執(zhí)行力等衡量指標。特別獎金，是為了引導銷售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標方向努力，而設定的特別獎勵：如新產(chǎn)品特別獎勵，新區(qū)開拓獎、團隊利潤超額獎勵等。二、企業(yè)所處行業(yè)的銷售模式不同的行業(yè)銷售模式，對銷售人員的要求也是大不一樣的，因此需要采用不同的績效方案去引導銷售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷售模式有：針對行業(yè)客戶銷售的解決方案營銷（如，大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等），針對快速消費品的渠道銷售（如，食品、消費電子產(chǎn)品等），針對服務、金融等行業(yè)的直銷模式（如，廣告公司、咨詢培訓、保險公司等）。1、

17、針對行業(yè)客戶的解決方案營銷解決方案營銷，具有項目周期長、技術復雜、決策鏈復雜、項目管理復雜等特點，在設計銷售績效方案時，應注意：第一、合理且較具吸引力的底薪，以適應項目周期長的特點，同時吸引、留住優(yōu)秀的專業(yè)人才。第二、在設計績效考核方案時，除了以銷售業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜送?，還應考慮：（1）項目的過程性推進指標，引導銷售人員加強項目的過程管理；（2）利潤率、費用率指標，銷售人員的努力不同，同一個項目會產(chǎn)生不同的利潤率和費用率；（3）項目回款指標，項目銷售的回款周期一般都比較長，對回款應予以特別重視。2、針對快速消費品的渠道銷售快速消費品的特點是，以渠道分銷為主。銷售業(yè)績的好壞，除了銷售人員本身的努

18、力，還取決于區(qū)域的競爭差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素，部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大（如，啤酒行業(yè)）。因此，針對快速銷費品，一般適宜于用“基本工資+績效獎金”，而非“基本工資+提成”的績效方案。如果采用銷售提成的方式，就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差異造成的員工績效獎金的不平衡?？冃Э己酥笜艘凿N售額為主，再輔以終端開發(fā)與維護、生動化達標率等過程性指標。為了促進公司階段性營銷目標的達成，也可增設一些特別的激勵措施，如針對新產(chǎn)品渠道開發(fā)而制定的特別激勵制度。3、針對服務、金融等行業(yè)的直銷模式銷售過程相對簡單，采用簡單明了的激勵方式即可，如“基本工資+業(yè)績提成”。同時，為了鼓勵超額完成目標，可以設定銷售底

19、線、目標超額特別獎勵、銷售評比獎勵等。三、銷售人員所處的層級不同層級的銷售人員在銷售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點是不同的，績效考核的側重點也應有所不同。1、對于高層銷售管理人員（如，銷售副總），主要從宏觀上制定整個公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動銷售執(zhí)行落地，適用于年薪制，年終績效考核以銷售額、利潤額、回款額等結果性指標為主。2、對于中層銷售管理人員（如，區(qū)域經(jīng)理），主要推動公司的整體銷售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷售策略及具體戰(zhàn)術、區(qū)域團隊的管理與銷售指導等。適宜于“基本工資+階段性績效獎金”績效方案，以結果性指標考核為主，再輔以團隊建設、市場開發(fā)等過程性指標考核。3、對于基層銷

20、售人員（如，業(yè)務代表），主要是銷售策略具體執(zhí)行和實施。績效考核應以業(yè)績?yōu)閷?，力求簡單明了，避免設置一些銷售人員上不可控、也難以評估的過程性指標。四、其它要注意事項在實際制定銷售績效方案時，還有許多需要注意的細節(jié)問題，我這里大致列舉一些通常需注意的事項，供大家參考。1、避免面面俱到，重點不突出在實際制定績效方案時，我們經(jīng)常為了考慮全面，將績效方案設計得非常復雜，例如：考核指標過多、計算辦法繁雜、績效獎金兌現(xiàn)條件設置苛刻等。這種績效方案看似完善，但銷售人員看得一頭霧水，相應的激勵效果也就不明顯了，也背離績效方案設計的初衷。2、避免隨意調整，注重嚴肅性與延續(xù)性很多中小企業(yè)，由于市場變化或部份人員的

21、反饋意見，隨意調整績效方案。有些企業(yè)，甚至在一年內連續(xù)出臺好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無所適從。在制定銷售績效方案時，受民企老板的個人思想左右，一會想搞銷售提成、一會又想搞銷售包干、一會又想搞年薪制等；不去認識分析企業(yè)的自身特點，僅憑偶然接觸到的一些新的觀念，便要對績效方案進行大刀闊斧的改革。當然，對績效方案進行適當修訂是必要的。筆者建議，盡量不要在一個考核年度內調整績效方案。如果確需調整的話，可以通過補充規(guī)定的形式對其中部份的內容進行修訂；或在與原績效方案不沖突的前提下，增加額外的激勵措施。同時，不同年度的績效方案，所采用基本考核的方法也應保持一定延續(xù)性。在企業(yè)自身或外部市場環(huán)境

22、沒有發(fā)生重大變化的情況下，僅對其中的部分指標、實施細則進行修訂；在企業(yè)自身或外部市場環(huán)境發(fā)生重大變化時，確實需要對績效方案作大的調整時，也應考慮到原績效方案中可延續(xù)的內容，以及原方案與新方案可能產(chǎn)生的沖突（如原方案中涉及的跨年度的項目執(zhí)行、跨年度績效獎金兌現(xiàn)等內容）。3、對績效方案里面涉及的概念界定清楚在績效方案中，經(jīng)常涉及到很多特定概念，為了方便計算績效獎金、避免績效糾紛，應事先將一些特定概念的具體含義界定清楚。例如：對銷售額目標考核，銷售額的統(tǒng)計是以簽訂合同、發(fā)貨、還是收款為準。4、杜絕績效方案中的漏洞在銷售績效方案定稿之前，應事先設想，在實際執(zhí)行過程中，可能出現(xiàn)的各種情況及其對績效結果的

23、影響；對于存在制度漏洞予以彌補，以免產(chǎn)生不良的影響。例如，某一新產(chǎn)品剛投放市場時，由于目標基數(shù)小、對市場的判斷不準確等原因，就有可能出現(xiàn)實際銷售額是目標銷售額的數(shù)十倍甚至上百倍的情況；那么，我們就應該通過事先設置一些限定或調節(jié)指標，來降低由于目標設置不合理所引起的績效考核不公平。怎樣打造“銷售夢之隊”張計劃木蘭是某品牌服裝在內地某省會城市的總經(jīng)理，她是公司內外公認的營銷奇才。在2007年上任之前，她幾乎沒有接觸過工作，但自從她上任以來，其轄區(qū)的額卻每年以50%以上的速度攀升。當大家認為今年她不可能再續(xù)奇跡時，上半年的銷售額又同比增長54%。在木蘭上任之初，一家普通的城區(qū)專賣店每月銷售額只有區(qū)區(qū)

24、5萬元，現(xiàn)在差不多每家都有60萬的營收，足足是3年前的12倍。為什么木蘭能夠屢創(chuàng)奇跡，完成別人眼中不可能實現(xiàn)的目標？條分縷析之后，可以歸結為以下幾點：其一，組建穩(wěn)定而專業(yè)化的管理團隊。木蘭的團隊骨干成員都是有5年以上工齡的老員工，他們之間有相對固定的分工，術業(yè)有專攻，所以經(jīng)過長期學習和經(jīng)驗積累，都有獨當一面的才能。包括采購主管、陳列專員、培訓專員、信息收集與分析專員、店長及促銷專員，這些人長期在市場上摸爬滾打，形成了一種不同尋常的直覺，往往能夠快速抓住問題的關鍵點，并制定有效的解決方案。采購主管的任務是在訂貨會上挑選用于店面銷售的新款式，這些貨品能否暢銷直接決定著當年的銷售額。信息專員借助于銷售信息系統(tǒng)的分析結果，盡力預測什么產(chǎn)品有銷路，預測人們的購物習慣正在發(fā)生怎樣的改變，為決定訂貨款式和訂貨量服務。陳列專員需要統(tǒng)計每個店鋪的陳設量、尺寸以及陳列的類別，協(xié)助設計促銷活動。零售主管通過巡店可以快速發(fā)現(xiàn)店面存在的問題，包括產(chǎn)品陳列、VI、員工培訓等，為改善門店業(yè)績提供保證。其二，營造“能者上，庸者下”的工作氛圍。有些下轄的店鋪長期虧損，木蘭通過深入研