市場(chǎng)營(yíng)銷FABE銷售技巧

1、FABE銷售法F代表特征(Features) HYPERLINK /image/6648d73db6f7df889f3d62ad o 查看圖片 F代表特征(Features)：產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來(lái)滿足我們的各種需要的。例如從產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。特性，毫無(wú)疑問(wèn)就是要自己品牌所獨(dú)有的。 每一個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒(méi)有了存在的意義，這一點(diǎn)應(yīng)是毋庸置疑的。對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷人員也都有一定的認(rèn)識(shí)。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他推銷人員忽略的、沒(méi)想到的特性。當(dāng)你

2、給了顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”的感覺時(shí)，下一步的工作就很容易展開了。 A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages)A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購(gòu)買的理由”：同類產(chǎn)品相比較，列出 HYPERLINK /view/80652.htm 比較優(yōu)勢(shì)；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方?？梢灾苯?，間接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更 B代表利益(Benefits) HYPERLINK /image/5d212aa8f4d953e0cb130cfd o 查看圖片 fabe銷售推廣流程圖片B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的 HYPER

3、LINK /view/508359.htm 利益(Benefits)：即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。 E代表證據(jù)(Evidence)包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。 總結(jié)FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)

4、點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，通過(guò)這四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式，解答消費(fèi)訴求，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益，極為巧妙的處理好顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。 HYPERLINK /view/2809406.htm 編輯本段FABE法整理過(guò)程(F)首先列出商品特征首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)的列出來(lái)，尤其要針對(duì)其屬性，寫出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來(lái)。 (A)接著是商品的利益也就是說(shuō)，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能對(duì)使用者能提供什么好處，在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念，這些也要依據(jù)上述的

5、商品的八個(gè)特征，詳細(xì)的列出來(lái)。 (B)第三個(gè)階段是客戶的利益如果客戶是零售店或批發(fā)商時(shí)，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)也就是說(shuō)，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。 (E)最后保證滿足消費(fèi)者需要的證明亦即證明書、樣品、商品展示說(shuō)明、錄音錄像帶等。 客戶心中的問(wèn)題FABE的理論基礎(chǔ)了解了產(chǎn)品的賣點(diǎn)后，運(yùn)用FABE法則，銷售人員就能針對(duì)客戶的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。 哈佛大學(xué)的營(yíng)銷學(xué)者們經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問(wèn)題，這些問(wèn)題不一定會(huì)被清晰的說(shuō)出來(lái)，因?yàn)檫@些問(wèn)題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問(wèn)題都必須得

6、到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說(shuō)明但十分關(guān)鍵的問(wèn)題。 客戶心中的6個(gè)問(wèn)題： ：“我為什么要聽你講？” 銷售人員一開始就要吸引住客戶。 ：“這是什么？” 應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋。 ：“那又怎么樣？” “方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng)12年了；那又怎么樣？方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌；那又怎么樣？方太公司有遍布全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！?關(guān)于問(wèn)題的回答，需要解釋這些優(yōu)勢(shì)能給顧客帶來(lái)的利益，而且要使用顧客熟悉的用語(yǔ)。 ：“對(duì)我有什么好處？” 人們購(gòu)物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。 和：“誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買過(guò)？” 除了導(dǎo)購(gòu)人員，還應(yīng)該有某位有聲望的人

7、說(shuō)你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說(shuō)的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮，對(duì)購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買者、證明方面介紹。 簡(jiǎn)單說(shuō)，就是強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。你必須回答以上6個(gè)問(wèn)題，才能贏得顧客的心。 HYPERLINK /view/2809406.htm 編輯本段FABE句式FABE原則針對(duì)不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)(E)，其標(biāo)準(zhǔn)句式是： “因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)），從而有（功能），對(duì)您而言（好處），你看（證據(jù)）”。 特點(diǎn)(Feature)“因?yàn)椤?特點(diǎn)，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、 HYPERLINK

8、 /view/132733.htm 配置； 特點(diǎn)，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特點(diǎn)，是回答了“它是什么？” 功能(Advantage)“從而有” 功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用； 功能，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 功能，回答了“它能做到什么” 好處(Benefit)“對(duì)您而言” 好處，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 好處，是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等； 好處，回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處”。 證據(jù)(Evidenc)“你看 ” 證據(jù)，是想顧客證實(shí)你所講的好處； 證據(jù)，是有形的，可見、可信； 證據(jù)，回答了

9、“怎么證明你講的好處”。 HYPERLINK /view/2809406.htm 編輯本段如何運(yùn)用FABE從顧客分類和顧客心理入手恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”。 “一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。 “兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。 333原則3個(gè)提問(wèn)（開放式與封閉式相結(jié)合） “請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？” “請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求？” “請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算投資多少？” 3個(gè)注意事項(xiàng)把握時(shí)間觀念（ HYPERLINK /view/280545.htm 時(shí)間成本） 投其所好（喜好什么） 給顧客一份意外的驚喜（ HYPERLINK /view/315570.htm 贈(zèng)品

10、、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃） 3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？） HYPERLINK /view/13930.htm 質(zhì)量、 HYPERLINK /view/857167.htm 款式、 HYPERLINK /view/187187.htm 價(jià)格，售后附加價(jià)值等等。 按照FABE的銷售技巧介紹及不使用該技巧的弊端首先，我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后運(yùn)用FABE的法則針對(duì)顧客的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。 我們先要了解顧客的需求，即在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，顧客關(guān)心的是什么，顧客心中有什么樣的問(wèn)題。 介紹冰箱產(chǎn)品例如，以冰箱的省電作為賣點(diǎn)，按照FABE的銷售技巧可以介紹為： （特點(diǎn)）“你好，這款冰

11、箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說(shuō)3 天才用一度電。” （優(yōu)勢(shì)）“以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢?！?（利益）“假如0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個(gè)月省15元。就相當(dāng)于省你的 HYPERLINK /view/1455.htm 手機(jī)月租費(fèi)了?！?（證據(jù)）“這款冰箱為什么那么省電呢？” （利用說(shuō)明書）“你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電。” （利用銷售記錄）“這

12、款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺(tái)機(jī)。” 介紹空調(diào)產(chǎn)品比如： “我們這款空調(diào)產(chǎn)品因?yàn)椴捎昧四壳皣?guó)際上最先進(jìn)的也是我們公司的專利技術(shù)SQ節(jié)能技術(shù)，這會(huì)使得我們的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品在達(dá)到同樣效果的前提下節(jié)電58%?！?在介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)時(shí)，最好不要超過(guò)三個(gè)，否則過(guò)多的特色和優(yōu)點(diǎn)很難讓客戶留下清晰的印象。而且向客戶介紹特色和優(yōu)點(diǎn)一定要符合兩大原則： 基于客戶需求滿足的原則，即介紹的特色和優(yōu)點(diǎn)一定是要能夠滿足客戶的需求的，否則再好的特色和優(yōu)點(diǎn)也不會(huì)引起客戶的興趣。 基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較優(yōu)勢(shì)的原則，即物色和優(yōu)點(diǎn)是一種比較優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)你的特色和優(yōu)點(diǎn)一定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的或你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好的，否則就不是特色和優(yōu)點(diǎn)，客戶也不會(huì)產(chǎn)生興趣和購(gòu)買欲望。 介紹沙發(fā)“先生，請(qǐng)你先看一下。” （特點(diǎn)）“我們這款沙發(fā)是真皮的?！闭嫫な巧嘲l(fā)的屬性，是一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)。 （優(yōu)勢(shì)）“先生您坐上試試，它非常柔軟?！比彳浭钦嫫さ哪稠?xiàng)作用。 （利益）“您坐上去是不是比較舒服？”舒服是帶給顧客的利益。 （證據(jù)）“今天上午有位先生，就是因?yàn)橄矚g這一點(diǎn)，買了這款沙發(fā)，你看（拿過(guò)銷售記錄），這是銷售的檔案?！边@里是采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對(duì)顧客的購(gòu)買心理有很大的影響。 將這幾句