從三個(gè)效應(yīng)看營(yíng)銷中的藝術(shù)課件

1、從三個(gè)效應(yīng)看營(yíng)銷中的藝術(shù)現(xiàn)在市場(chǎng)有商家抱怨生意難做，尤其是在一些食品、保險(xiǎn)等行業(yè)當(dāng)中，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，有時(shí)候花了很大的代價(jià)，銷售額和銷售指標(biāo)都不能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，其實(shí)這當(dāng)中還是蠻有一套藝術(shù)可講的。對(duì)于廣大消費(fèi)者來(lái)講，刺激他們的消費(fèi)欲望是非常重要的，曾經(jīng)在美國(guó)，有一位名叫費(fèi)理德曼的心理學(xué)家做過(guò)這么一項(xiàng)有趣的試驗(yàn)。他先將一所小學(xué)的兩個(gè)班級(jí)中的學(xué)生各隨機(jī)抽取20，劃分為A、B兩個(gè)組。然后他在A組的孩子中放置一些色澤迥異的電動(dòng)玩具，然后用警告而神秘的口吻對(duì)他們說(shuō)：“誰(shuí)也不許碰它，否則我將嚴(yán)厲懲罰他！”在B組中同樣放置這類玩具，他做出一副漫不經(jīng)心的樣子，然后和藹地說(shuō)：“請(qǐng)你們不要?jiǎng)铀?，不然我?huì)生氣的?！蓖?/p>

2、俗地講，這是一種逆反心理，當(dāng)外在理由越充分，刺激越強(qiáng)烈，人的內(nèi)心需求欲強(qiáng)、好奇感也就越大；反之，刺激越小，人的內(nèi)心需求欲、好奇心也就越小，因而我們?cè)跔I(yíng)銷的過(guò)程中，要把握住客戶消費(fèi)者的需求，未必要廣告鋪天蓋地窮吆喝，這樣往往達(dá)不到預(yù)期的效果，反而浪費(fèi)了不少的精力和財(cái)力，最主要的就是采取一種特別的方式來(lái)達(dá)到銷售的目的。比如法國(guó)的著名香水品牌毒藥，起了一個(gè)“很可怕”的名字反而成為暢銷全球，眾多女性喜愛(ài)的香水。再如德國(guó)的雙立人刀片，采用了美女拿菜刀的平面廣告，吸引了消費(fèi)者的眼球，迅速成為世界廚房刀具第一品牌。 可以通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試檢查出來(lái)。讓一個(gè)人水平伸出雙手，掌心朝上，閉上雙眼。告訴他現(xiàn)在他的左手

3、上系了一個(gè)氫氣球，并且不斷向上飄；他的右手上綁了一塊大石頭，向下墜。3分鐘以后，看他雙手之間的差距，距離越大，則暗示性越強(qiáng)。而這種情況我們叫做“巴納姆效應(yīng)”。他在我們商戰(zhàn)中獲取更大的市場(chǎng)份額也是具有指導(dǎo)性意義的。猶太人有一句名言說(shuō)得好：世界上，最好賺錢的是婦女和兒童。”事實(shí)上的確如此，這些人群受到的暗示心理是最為強(qiáng)烈的，有時(shí)候近乎到了瘋狂的地步。當(dāng)然這種共鳴暗示往往在房地產(chǎn)銷售中，經(jīng)常見(jiàn)到，售樓小姐會(huì)告訴你，這個(gè)樓盤已經(jīng)賣得差不多了，再不抓緊時(shí)間，就會(huì)被搶光的，然后拿出一些證明資料做驗(yàn)證，暗示你盡快付定金，別再猶豫了。而對(duì)于一些比較難啃的骨頭來(lái)說(shuō)，有一種現(xiàn)象是不能忽視的。還是在美國(guó)，曾經(jīng)做過(guò)這

4、么一個(gè)別致的實(shí)驗(yàn)：有兩位大學(xué)生訪問(wèn)郊區(qū)的一些家庭主婦。其中一位首先請(qǐng)求家庭主婦將一個(gè)小標(biāo)簽貼在窗戶上或在一個(gè)關(guān)于美化加州或安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗虾灻?，這是一個(gè)小的、無(wú)害的要求。兩周后，另一位大學(xué)生再次訪問(wèn)家庭主婦，要求她們?cè)诮窈蟮膬芍軙r(shí)間里在院內(nèi)豎立一個(gè)呼吁安全駕駛的大招牌。該招牌很不美觀，這是一個(gè)大要求。結(jié)果答應(yīng)了第一項(xiàng)請(qǐng)求的人中有55的人接受這項(xiàng)要求，而那些第一次沒(méi)被訪問(wèn)的家庭主婦中只有17的人接受了該要求。我們把這種現(xiàn)象叫做“層遞效應(yīng)?！彼嬖V我們?nèi)藗兌加斜３肿约盒蜗笠恢碌脑竿?，一旦表現(xiàn)出助人、合作的言行，即便別人后來(lái)的要求有些過(guò)分，人們也愿意接受。那么在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，我們也可以先在顧客接受一個(gè)小要求的情況下，進(jìn)而得寸進(jìn)尺的、循序漸進(jìn)的、不知不覺(jué)當(dāng)中讓消費(fèi)者接受一個(gè)大要求，那么此時(shí)我們的營(yíng)銷目的也就達(dá)到了。后來(lái)孩子們發(fā)現(xiàn)農(nóng)夫山泉里的種子發(fā)芽了，純凈水種子的還在“冬眠”，銷售人員又來(lái)了，問(wèn)他們以后喝什么水，大家異口同聲：”農(nóng)夫山泉”，后來(lái)這些小朋友回到家就要父母親買農(nóng)夫山泉喝，不再喝純凈水，并把實(shí)驗(yàn)結(jié)果告訴了他們，通過(guò)影響重點(diǎn)消費(fèi)群，進(jìn)而改變購(gòu)買者的行為決策，這樣一種曲線公關(guān)策略，獲得了很好的市