電商代運(yùn)營(yíng)傳統(tǒng)行業(yè)重新梳理+前瞻判斷

1、解析優(yōu)勢(shì)：如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力占據(jù)細(xì)分領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)？：行業(yè)從人力輸出轉(zhuǎn)為技術(shù)密集模式，各公司打造核心優(yōu)勢(shì)，緊跟、引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。寶尊電商：新科技融合新技術(shù)，立于市場(chǎng)不敗之地：推廣店小蜜智能客服、圖片設(shè)計(jì)等新技術(shù)，降低人工成本，提高效率。引入新程序完善生態(tài)系統(tǒng)，“微億”填補(bǔ)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)品牌小程序全案服務(wù)空白。凱詰電商：把握先發(fā)優(yōu)勢(shì)初具市場(chǎng)規(guī)模，利用品牌優(yōu)勢(shì)保障可持續(xù)性： 布局較早，5 大消費(fèi)場(chǎng)景，與贏家共贏，保障業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)性。全國(guó)性倉(cāng)儲(chǔ)布局，8 個(gè)城市共設(shè)立 16 個(gè)倉(cāng)，總面積近 3 萬(wàn)平方米。麗人麗妝：正品保障+數(shù)據(jù)分析提升顧客體驗(yàn)，流量?jī)?yōu)勢(shì)+規(guī)模效應(yīng)推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)：堅(jiān)持正品授權(quán)，直接與品牌方合作，信譽(yù)度

2、高。立足天貓， 把握流量?jī)?yōu)勢(shì)。合作品牌達(dá) 55 個(gè)，形成顯著規(guī)模效應(yīng)。若羽臣：全面運(yùn)營(yíng)管理體系提高線上業(yè)績(jī)，精準(zhǔn)營(yíng)銷+品效合一提升獲客能力：運(yùn)營(yíng)管理體系涵蓋 7 大內(nèi)容，助力品牌商打造優(yōu)勢(shì)渠道。圍繞消費(fèi)者購(gòu)物決策各階段進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，打造品效合一。藍(lán)標(biāo)電商：多年積累平臺(tái)資源豐富，渠道融合業(yè)務(wù)模式靈活：同京東、一號(hào)店等垂直電商平臺(tái)建立長(zhǎng)期合作，幫助品牌方開(kāi)拓新渠道。業(yè)務(wù)模式靈活，包括品牌到渠道、品牌到消費(fèi)者及渠道到消費(fèi)者。數(shù)說(shuō)財(cái)務(wù)：如何通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)展露企業(yè)運(yùn)營(yíng)成果及前景？業(yè)績(jī)情況： 寶尊營(yíng)收體量 2018H1 逾 20 億元，凱詰、藍(lán)標(biāo)業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升；盈利能力：寶尊毛利率最高且持續(xù)上升至約 60%，

3、若羽臣凈利率保持穩(wěn)定高位；成長(zhǎng)能力：5 家公司整體營(yíng)收增速 50%左右，凱詰凈利潤(rùn)增速逐步提升；償債能力：若羽臣流動(dòng)比例先升后降至3.5，凱詰速動(dòng)比率最低且有所改善；營(yíng)運(yùn)能力：凱詰電商總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率穩(wěn)步升至3.8，存貨周轉(zhuǎn)率反超寶尊電商；資產(chǎn)結(jié)構(gòu)：凱詰流動(dòng)資產(chǎn)占比高于 95%，麗人麗妝流動(dòng)資產(chǎn)占比最低。海外市場(chǎng)：美國(guó)電商代運(yùn)營(yíng)鼻祖 GSI Commerce，2011 年被eBay 溢價(jià)收購(gòu)：公司成立于 1995 年，1999 年納斯達(dá)克上市，2010 年業(yè)務(wù)覆蓋美國(guó)零售商 500 強(qiáng)的 31%。2011 年 6 月，公司在已上市的情況下被eBay 以 24 億美元收購(gòu)、收購(gòu)價(jià)高于市場(chǎng)價(jià) 51%、

4、市盈率 42X。公司提供電子商務(wù)服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)和消費(fèi)者端服務(wù)，覆蓋電商代運(yùn)營(yíng)全鏈條， 服務(wù)多家美國(guó)零售五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，業(yè)務(wù)共享龐大、優(yōu)質(zhì)客戶基礎(chǔ)。上市以來(lái)公司營(yíng)收節(jié)節(jié)攀升、盈利能力穩(wěn)步提升，2010 年?duì)I收 13.58 億美元（+35%），毛利潤(rùn) 7.93 億美元（+30.87%），凈利潤(rùn) 0.29 億美元。估值探討：通過(guò)一二級(jí)市場(chǎng)分析品牌服務(wù)商價(jià)值幾何？：一級(jí)市場(chǎng)： 2015-2018 年 A 股公司并購(gòu)電商代運(yùn)營(yíng)公司多發(fā)，2016-2017 年并購(gòu) PE 為 23X-30X，2018 年安正時(shí)尚并購(gòu)禮尚信息估值為 16.81X。二級(jí)市場(chǎng)： 寶尊電商估值 55，整體比較來(lái)看我們認(rèn)為凱詰電商估

5、值相對(duì)較低，結(jié)合公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及大客戶優(yōu)勢(shì)，我們建議投資者關(guān)注。風(fēng)險(xiǎn)提示：品牌電商行業(yè)發(fā)展不及預(yù)期，行業(yè)監(jiān)管政策風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)容目錄 HYPERLINK l _bookmark0 寫(xiě)在前面：品牌電商轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式，呈現(xiàn)一超多強(qiáng)行業(yè)格局7 HYPERLINK l _bookmark3 行業(yè)概況：品牌電商規(guī)模高速發(fā)展，B2C 市場(chǎng)份額節(jié)節(jié)攀升8 HYPERLINK l _bookmark8 競(jìng)爭(zhēng)格局：市場(chǎng)分散兩極化趨勢(shì)明顯，業(yè)內(nèi)龍頭寶尊電商市占率逾 25%9 HYPERLINK l _bookmark12 先看結(jié)論：產(chǎn)業(yè)邏輯及未來(lái)趨勢(shì)如何？10 HYPERLINK l _bookmark13 產(chǎn)業(yè)邏輯

6、：5 大因素驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施，多途徑共同保障利潤(rùn)高速增長(zhǎng)10 HYPERLINK l _bookmark15 未來(lái)趨勢(shì)：深度綁定+品類拓展+資本加速，服務(wù)業(yè)態(tài)推進(jìn)自有品牌發(fā)展10 HYPERLINK l _bookmark16 再談模式：各品牌服務(wù)商依賴何種模式謀求發(fā)展？11 HYPERLINK l _bookmark17 業(yè)務(wù)概況：均實(shí)現(xiàn)電商流程全覆蓋，為客戶提供一站式服務(wù)11 HYPERLINK l _bookmark19 具體模式：購(gòu)銷及代運(yùn)營(yíng)成 B2C 主要模式，各公司發(fā)展側(cè)重及趨勢(shì)不同11 HYPERLINK l _bookmark22 寶尊電商：B2C 三大模式拉動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，業(yè)務(wù)結(jié)

7、構(gòu)向服務(wù)模式偏移12 HYPERLINK l _bookmark25 凱詰電商：開(kāi)展 B2B、B2C 業(yè)務(wù)，洞察用戶提供營(yíng)銷創(chuàng)意服務(wù)13 HYPERLINK l _bookmark31 若羽臣：主營(yíng)業(yè)務(wù)含三種經(jīng)營(yíng)模式，B2C 撐起半壁江山15 HYPERLINK l _bookmark35 麗人麗妝：以 B2C 零售業(yè)務(wù)為主，以 B2B 分銷、寄售為輔16 HYPERLINK l _bookmark39 藍(lán)標(biāo)電商：以效果營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)電子商務(wù)，全盤(pán)規(guī)劃提供 E2E 解決方案17 HYPERLINK l _bookmark43 詳拆業(yè)務(wù)：各公司深耕關(guān)注領(lǐng)域有何異同？19 HYPERLINK l _bo

8、okmark44 渠道平臺(tái)：寶尊電商全線布局，天貓成 B2C 主要平臺(tái)19 HYPERLINK l _bookmark46 寶尊電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)涵蓋全線渠道，保障多領(lǐng)域業(yè)務(wù)滲透19 HYPERLINK l _bookmark48 天貓成 B2C 主要市場(chǎng)，麗人麗妝以阿里為唯一平臺(tái)19 HYPERLINK l _bookmark50 下游行業(yè)：寶尊電商業(yè)務(wù)涉及全行業(yè)，其余公司細(xì)分領(lǐng)域具優(yōu)勢(shì)20 HYPERLINK l _bookmark51 寶尊電商覆蓋范圍最廣，麗人麗妝專攻美妝行業(yè)20 HYPERLINK l _bookmark53 綜合型、垂直型模式各有利弊，未來(lái)將呈現(xiàn)兩極分化趨勢(shì)20 HYPE

9、RLINK l _bookmark55 客戶規(guī)模：寶尊電商遙遙領(lǐng)先，其余公司水平相近21 HYPERLINK l _bookmark57 解析優(yōu)勢(shì)：如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力占據(jù)細(xì)分領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)？22 HYPERLINK l _bookmark58 寶尊電商：新科技融合新技術(shù)，立于市場(chǎng)不敗之地22 HYPERLINK l _bookmark59 科技加持打造智能運(yùn)營(yíng)體系，單位前端人員創(chuàng)造 GMV 同比提升 35%22 HYPERLINK l _bookmark62 引入新程序完善生態(tài)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)微信社交電商銷量的突破23 HYPERLINK l _bookmark66 凱詰電商：較早布局現(xiàn)已初具市場(chǎng)規(guī)模，全

10、球性倉(cāng)儲(chǔ)布局支持業(yè)務(wù)開(kāi)展24 HYPERLINK l _bookmark67 較早布局市場(chǎng)，現(xiàn)已初具規(guī)模24 HYPERLINK l _bookmark69 主攻 5 大消費(fèi)場(chǎng)景，與贏家共贏保障業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)性24 HYPERLINK l _bookmark71 開(kāi)展全國(guó)性倉(cāng)儲(chǔ)布局，總面積近 3 萬(wàn)平方米25 HYPERLINK l _bookmark73 麗人麗妝：正品保障+數(shù)據(jù)分析提升顧客體驗(yàn)，流量?jī)?yōu)勢(shì)+規(guī)模效應(yīng)推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)25 HYPERLINK l _bookmark74 品牌官方授權(quán)保障高信譽(yù)度，數(shù)據(jù)分析提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)25 HYPERLINK l _bookmark75 立足天貓流

11、量?jī)?yōu)勢(shì)明顯，2016 美妝 B2C 天貓占比近 70%25 HYPERLINK l _bookmark77 深度合作品牌達(dá) 55 個(gè)，形成顯著規(guī)模效應(yīng)26 HYPERLINK l _bookmark79 若羽臣：運(yùn)營(yíng)管理體系提高線上業(yè)績(jī)，精準(zhǔn)營(yíng)銷+品效合一提升獲客能力26 HYPERLINK l _bookmark80 全面運(yùn)營(yíng)管理體系涵蓋 7 大內(nèi)容，助力品牌商打造優(yōu)勢(shì)渠道26 HYPERLINK l _bookmark82 精準(zhǔn)營(yíng)銷 5 階段高效獲取用戶，精耕細(xì)作打造品效合一27 HYPERLINK l _bookmark84 藍(lán)標(biāo)電商：多年積累平臺(tái)資源豐富，渠道融合業(yè)務(wù)模式靈活27 HY

12、PERLINK l _bookmark85 與多家垂直電商平臺(tái)長(zhǎng)期合作，幫助品牌方開(kāi)拓新渠道27 HYPERLINK l _bookmark86 業(yè)務(wù)模式靈活，緊密融合品牌、渠道、消費(fèi)者28 HYPERLINK l _bookmark88 追根溯源：企業(yè)發(fā)展運(yùn)營(yíng)與創(chuàng)始人背景的蛛絲馬跡？29 HYPERLINK l _bookmark89 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：深耕營(yíng)銷、快消等領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，若羽臣創(chuàng)始人相對(duì)年輕29 HYPERLINK l _bookmark91 創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：4 位創(chuàng)始人有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，和公司當(dāng)前業(yè)務(wù)協(xié)同性大29 HYPERLINK l _bookmark93 6.3. 學(xué)歷背景：多數(shù)出身理工專業(yè)

13、，持有名校碩士學(xué)位30 HYPERLINK l _bookmark95 數(shù)說(shuō)財(cái)務(wù)：橫縱項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)交叉對(duì)比，企業(yè)運(yùn)營(yíng)到底如何？31 HYPERLINK l _bookmark96 業(yè)績(jī)情況：寶尊營(yíng)收體量 2018H1 逾 20 億元，凱詰、藍(lán)標(biāo)業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升31 HYPERLINK l _bookmark99 盈利能力：寶尊毛利率最高且持續(xù)上升至約 60%，若羽臣凈利率保持穩(wěn)定高位31 HYPERLINK l _bookmark104 成長(zhǎng)能力：5 家公司整體營(yíng)收增速 50%左右，凱詰凈利潤(rùn)增速逐步提升32 HYPERLINK l _bookmark107 償債能力：若羽臣流動(dòng)比率先升后降至 3.

14、5，凱詰速動(dòng)比率最低但有所改善32 HYPERLINK l _bookmark110 營(yíng)運(yùn)能力：凱詰電商總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率穩(wěn)步升至 3.8，存貨周轉(zhuǎn)率反超寶尊電商33 HYPERLINK l _bookmark113 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)：凱詰流動(dòng)資產(chǎn)占比高于 95%，麗人麗妝流動(dòng)資產(chǎn)占比最低33 HYPERLINK l _bookmark116 估值探討：海內(nèi)外視角+一二級(jí)市場(chǎng)分析品牌服務(wù)商價(jià)值幾何？34 HYPERLINK l _bookmark117 海外市場(chǎng)：eBay24 億美元收購(gòu) GSI Commerce，市盈率為 42X34 HYPERLINK l _bookmark118 歷史淺析：美國(guó)電商代運(yùn)

15、營(yíng)鼻祖，深耕領(lǐng)域 20 年34 HYPERLINK l _bookmark120 商業(yè)模式：三大業(yè)務(wù)部門(mén)協(xié)同發(fā)展，提供全鏈條電商代運(yùn)營(yíng)服務(wù)35 HYPERLINK l _bookmark131 財(cái)務(wù)分析：2010 年?duì)I收同比增長(zhǎng) 35.20%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 29.8 百萬(wàn)美元37 HYPERLINK l _bookmark137 核心優(yōu)勢(shì)：發(fā)揮業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，構(gòu)建全方位數(shù)字渠道38 HYPERLINK l _bookmark141 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：15-16 年迎電商代運(yùn)營(yíng)公司上市潮，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)加劇整合+凸顯績(jī)優(yōu)者39 HYPERLINK l _bookmark142 一級(jí)市場(chǎng)：行業(yè)整合推動(dòng)并購(gòu)，

16、整體估值在 23X-30X39 HYPERLINK l _bookmark144 二級(jí)市場(chǎng)：寶尊電商估值高達(dá) 70X，凱詰電商建議關(guān)注40 HYPERLINK l _bookmark148 公司一覽：新三板電商代運(yùn)營(yíng)主要公司42圖表目錄 HYPERLINK l _bookmark1 圖 1：中國(guó)品牌電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)發(fā)展歷程7 HYPERLINK l _bookmark4 圖 2：2012-2019 年中國(guó)品牌電商服務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模8 HYPERLINK l _bookmark5 圖 3：2011-2019 年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物 B2C 市場(chǎng)交易規(guī)模8 HYPERLINK l _bookmark6 圖 4

17、：2011-2019 年中國(guó) B2C 與 C2C 市場(chǎng)份額對(duì)比8 HYPERLINK l _bookmark7 圖 5：2016 年服務(wù)商部分服務(wù)品牌數(shù)量占比情況9 HYPERLINK l _bookmark9 圖 6：2017 年國(guó)內(nèi)外品牌對(duì)于電商服務(wù)的需求情況9 HYPERLINK l _bookmark10 圖 7：寶尊 2014-2016 年度市場(chǎng)占有率9 HYPERLINK l _bookmark14 圖 8：電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)產(chǎn)業(yè)邏輯10 HYPERLINK l _bookmark18 圖 9：電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)服務(wù)內(nèi)容11 HYPERLINK l _bookmark21 圖 10：B2C

18、 三種主要模式特點(diǎn)及盈利來(lái)源12 HYPERLINK l _bookmark23 圖 11：2014-2018Q2 寶尊電商各類收入增長(zhǎng)情況（億元）13 HYPERLINK l _bookmark24 圖 12：2014-2018Q2 寶尊電商各類收入占比情況13 HYPERLINK l _bookmark26 圖 13：凱詰電商 B2C 模式服務(wù)模型13 HYPERLINK l _bookmark27 圖 14：凱詰電商 B2B 模式服務(wù)模型14 HYPERLINK l _bookmark28 圖 15：凱詰電商數(shù)據(jù)化營(yíng)銷創(chuàng)意服務(wù)模型14 HYPERLINK l _bookmark29 圖

19、16：2015-2018H1 凱詰電商各類收入增長(zhǎng)情況（億元）15 HYPERLINK l _bookmark30 圖 17：2015-2018H1 凱詰電商各類收入占比情況15 HYPERLINK l _bookmark33 圖 18：2014-2017 年若羽臣各類收入增長(zhǎng)情況（億元）16 HYPERLINK l _bookmark34 圖 19：2014-2017 年若羽臣各類收入占比情況16 HYPERLINK l _bookmark36 圖 20：麗人麗妝化妝品電商零售業(yè)務(wù)主要模式16 HYPERLINK l _bookmark37 圖 21：2013-2017H1 麗人麗妝各類收入

20、增長(zhǎng)情況（億元）17 HYPERLINK l _bookmark38 圖 22： 2013-2017H1 麗人麗妝各類收入占比情況17 HYPERLINK l _bookmark40 圖 23：藍(lán)標(biāo)電商一站式營(yíng)銷服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式18 HYPERLINK l _bookmark41 圖 24：2015-2018H1 藍(lán)標(biāo)電商各類收入增長(zhǎng)情況（億元）18 HYPERLINK l _bookmark42 圖 25：2015-2018H1 藍(lán)標(biāo)電商各類收入占比情況18 HYPERLINK l _bookmark47 圖 26：寶尊電商運(yùn)營(yíng)渠道19 HYPERLINK l _bookmark49 圖 27：

21、2017 年網(wǎng)絡(luò)零售 B2C 市場(chǎng)交易份額20 HYPERLINK l _bookmark54 圖 28：綜合型、垂直型品類品牌電商服務(wù)模式21 HYPERLINK l _bookmark60 圖 29：寶尊電商員工創(chuàng)造 GMV 效率不斷提高22 HYPERLINK l _bookmark61 圖 30：寶尊的視覺(jué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)22 HYPERLINK l _bookmark63 圖 31：2017-2020 年微信小程序用戶規(guī)模23 HYPERLINK l _bookmark64 圖 32：微信小程序購(gòu)物頻率23 HYPERLINK l _bookmark65 圖 33：微億運(yùn)營(yíng)模式23 HYPE

22、RLINK l _bookmark68 圖 34：凱詰電商三階段發(fā)展規(guī)劃24 HYPERLINK l _bookmark70 圖 35：凱詰電商部分合作客戶一覽24 HYPERLINK l _bookmark72 圖 36：凱詰電商倉(cāng)儲(chǔ)布局情況25 HYPERLINK l _bookmark76 圖 37：2013-2019 年天貓美妝市場(chǎng)交易規(guī)模26 HYPERLINK l _bookmark78 圖 38：麗人麗妝部分合作伙伴一覽26 HYPERLINK l _bookmark81 圖 39：若羽臣全面運(yùn)營(yíng)管理體系26 HYPERLINK l _bookmark83 圖 40：若羽臣精準(zhǔn)營(yíng)

23、銷五階段27 HYPERLINK l _bookmark87 圖 41：藍(lán)標(biāo)電商品牌、渠道、消費(fèi)者緊密融合的靈活業(yè)務(wù)模式28 HYPERLINK l _bookmark97 圖 42：各公司營(yíng)業(yè)收入情況（億元）31 HYPERLINK l _bookmark98 圖 43：各公司歸母凈利潤(rùn)情況（萬(wàn)元）31 HYPERLINK l _bookmark100 圖 44：各公司毛利率變動(dòng)情況（%）31 HYPERLINK l _bookmark101 圖 45：各公司凈利率變動(dòng)情況（%）31 HYPERLINK l _bookmark102 圖 46：各公司銷售費(fèi)用率變動(dòng)情況（%）32 HYPERL

24、INK l _bookmark103 圖 47：各公司管理費(fèi)用率變動(dòng)情況（%）32 HYPERLINK l _bookmark105 圖 48：各公司營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)速度（%）32 HYPERLINK l _bookmark106 圖 49：各公司歸母凈利潤(rùn)增長(zhǎng)速度（%）32 HYPERLINK l _bookmark108 圖 50：各公司流動(dòng)比率變動(dòng)情況32 HYPERLINK l _bookmark109 圖 51：各公司速動(dòng)比率變動(dòng)情況32 HYPERLINK l _bookmark111 圖 52：各公司總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率變動(dòng)情況33 HYPERLINK l _bookmark112 圖 53

25、：各公司存貨周轉(zhuǎn)率變動(dòng)情況33 HYPERLINK l _bookmark114 圖 54：各公司資產(chǎn)負(fù)債率變動(dòng)情況（%）33 HYPERLINK l _bookmark115 圖 55：各公司流動(dòng)資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例變動(dòng)情況（%）33 HYPERLINK l _bookmark119 圖 56：GSI Commerce 公司發(fā)展歷程34 HYPERLINK l _bookmark121 圖 57：2010 年 GSI Commerce 三大業(yè)務(wù)板塊35 HYPERLINK l _bookmark122 圖 58：2010 年公司三大業(yè)務(wù)模塊營(yíng)收（百萬(wàn)美元）35 HYPERLINK l _book

26、mark123 圖 59：2006-2010 年全球電子商務(wù)服務(wù)營(yíng)收及增長(zhǎng)率35 HYPERLINK l _bookmark124 圖 60：2006-2010 年全球電子商務(wù)服務(wù)利潤(rùn)總額及增長(zhǎng)率35 HYPERLINK l _bookmark125 圖 61：公司電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)提供的倉(cāng)庫(kù)設(shè)施36 HYPERLINK l _bookmark126 圖 62：公司客戶 Ralph Lauren36 HYPERLINK l _bookmark127 圖 63：2007-2010 年全球市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)收及增長(zhǎng)率36 HYPERLINK l _bookmark128 圖 64：2007-2010 年全球

27、市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)利潤(rùn)總額及增長(zhǎng)率36 HYPERLINK l _bookmark129 圖 65：2009Q4-2010Q3 消費(fèi)者端服務(wù)營(yíng)收及增長(zhǎng)率37 HYPERLINK l _bookmark130 圖 66：2009Q4-2010Q3 Rue La La 會(huì)員數(shù)（百萬(wàn)人）37 HYPERLINK l _bookmark132 圖 67：1999-2010 年 GSI Commerce 營(yíng)收及同比增長(zhǎng)37 HYPERLINK l _bookmark133 圖 68：1999-2010 年 GSI 毛利潤(rùn)及增長(zhǎng)率38 HYPERLINK l _bookmark134 圖 69：1999-201

28、0 年 GSI 凈利率（%）38 HYPERLINK l _bookmark135 圖 70：1999-2010 年 GSI 凈利潤(rùn)（百萬(wàn)美元）38 HYPERLINK l _bookmark136 圖 71：1999-2010 年 GSI 凈利率（%）38 HYPERLINK l _bookmark138 圖 72：GSI Commerce 的部分合作品牌商39 HYPERLINK l _bookmark139 圖 73：GSI Commerce 規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)生路徑39 HYPERLINK l _bookmark140 圖 74：GSI Commerce 的專業(yè)技能39 HYPERLINK l

29、 _bookmark145 圖 75：寶尊電商估值變動(dòng)情況40 HYPERLINK l _bookmark146 圖 76：凱詰電商估值變動(dòng)情況41 HYPERLINK l _bookmark147 圖 77：寶尊電商及凱詰電商估值情況對(duì)比41 HYPERLINK l _bookmark2 表 1：品牌商線上擴(kuò)張痛點(diǎn)7 HYPERLINK l _bookmark11 表 2：2017 年上半年中國(guó)電商代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商綜合競(jìng)爭(zhēng)力排名TOP109 HYPERLINK l _bookmark20 表 3：各公司主營(yíng)業(yè)務(wù)模式12 HYPERLINK l _bookmark32 表 4：B2C 模式兩種運(yùn)營(yíng)

30、模式對(duì)比15 HYPERLINK l _bookmark45 表 5：各公司銷售渠道情況19 HYPERLINK l _bookmark52 表 6：各公司下游行業(yè)情況20 HYPERLINK l _bookmark56 表 7：各公司品牌商情況21 HYPERLINK l _bookmark90 表 8：各公司創(chuàng)始人工作經(jīng)歷29 HYPERLINK l _bookmark92 表 9：各公司創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷29 HYPERLINK l _bookmark94 表 10：各公司創(chuàng)始人學(xué)歷背景30 HYPERLINK l _bookmark143 表 11：主板公司收購(gòu)代運(yùn)營(yíng)企業(yè)估值情況40 HY

31、PERLINK l _bookmark149 表 12：新三板電商代運(yùn)營(yíng)主要公司一覽表42寫(xiě)在前面：品牌電商轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式，呈現(xiàn)一超多強(qiáng)行業(yè)格局作為電子商務(wù)的衍生行業(yè)，品牌電商服務(wù)的發(fā)展歷程與電子商務(wù)大致吻合。萌芽期（2008 年以前）：代運(yùn)營(yíng)崛起于以淘寶為代表的 C2C 平臺(tái)；起步期（2008-2009 年）：代運(yùn)營(yíng)由于大量品牌需求而快速崛起；高速發(fā)展期（2009-2014 年）：代運(yùn)營(yíng)商逐步轉(zhuǎn)型為品牌電商，服務(wù)商數(shù)量快速增加，市場(chǎng)開(kāi)始細(xì)分，行業(yè)整合加速，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；轉(zhuǎn)型期（2015 年以后）：品牌商日益注重線上精細(xì)化運(yùn)營(yíng)及消費(fèi)者體驗(yàn)，開(kāi)始重視發(fā)展新技術(shù)，逐步從簡(jiǎn)單的人力、勞務(wù)輸出模式轉(zhuǎn)為規(guī)

32、模型、人才技術(shù)密集模式，部分資質(zhì)優(yōu)秀的服務(wù)商通過(guò)上市或被并購(gòu)的方式對(duì)接資本，行業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)型。圖 1：中國(guó)品牌電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)發(fā)展歷程資料來(lái)源：艾瑞咨詢，目前，電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)已為一個(gè)發(fā)展日漸完善的傳統(tǒng)行業(yè)，然而，由于 1）電商滲透率見(jiàn)頂， 競(jìng)爭(zhēng)要素從前端向轉(zhuǎn)化率和用戶粘性轉(zhuǎn)移；2）海外品牌電商化帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇，品牌商線上擴(kuò)張仍面臨著諸多痛點(diǎn)；3）行業(yè)整合及并購(gòu)加??；4）電商代運(yùn)營(yíng)公司凈利率較低，業(yè)績(jī)?cè)鏊俜啪彛覈?guó)電商代運(yùn)營(yíng)平臺(tái)面臨著諸多挑戰(zhàn)與機(jī)遇。表 1：品牌商線上擴(kuò)張痛點(diǎn)從產(chǎn)品供應(yīng)端來(lái)看從產(chǎn)品營(yíng)銷端來(lái)看痛點(diǎn) 1需要適應(yīng)數(shù)量少、批次多的訂單，快速響應(yīng)終端消費(fèi)市場(chǎng)的需求店鋪運(yùn)營(yíng)設(shè)需須熟悉所在平臺(tái)的每

33、一個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，如店鋪視覺(jué)設(shè)計(jì)、流量購(gòu)買、收錢服務(wù)、物流倉(cāng)儲(chǔ)、售后服務(wù)等各個(gè)鏈條環(huán)節(jié)痛點(diǎn) 2大多數(shù)網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品需要強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，因此要尋找價(jià)格和質(zhì)量均滿足要求的供應(yīng)商根據(jù)銷售情況，需要制定合理的采購(gòu)計(jì)劃，合理備貨難度大痛點(diǎn) 3需要有快速響應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系以應(yīng)對(duì)電商各類促銷活動(dòng)線上營(yíng)銷需要有多渠道創(chuàng)意策劃、媒體采買、實(shí)際制作等方面的能力，對(duì)店鋪的整體視覺(jué)， 包括視覺(jué)設(shè)計(jì)、商品拍攝、視覺(jué)策劃、品牌VI 等都需要較為專業(yè)團(tuán)隊(duì)完成資料來(lái)源：北京歐立信調(diào)研中心， 本文立足全市場(chǎng)，在分析電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)發(fā)展概況、競(jìng)爭(zhēng)格局、產(chǎn)業(yè)邏輯及未來(lái)趨勢(shì)后，挑 選寶尊電商、凱詰電商、麗人麗妝、若羽臣及藍(lán)標(biāo)電商 5 家公司進(jìn)行以下

34、分析：對(duì)比各公司的業(yè)務(wù)覆蓋范圍、模式類別及數(shù)量、業(yè)務(wù)構(gòu)成、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)比各公司業(yè)務(wù)依托的渠道平臺(tái)類別及數(shù)量、具備優(yōu)勢(shì)的下游行業(yè)范圍、客戶規(guī)模大小、創(chuàng)始人的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷及其對(duì)公司發(fā)展、特點(diǎn)的影響；從業(yè)績(jī)情況、盈利能力、成長(zhǎng)能力、償債能力、營(yíng)運(yùn)能力及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)角度進(jìn)行財(cái)務(wù)比較；GSI Commerce 被 Ebay 高價(jià)收購(gòu)、A 股上市公司并購(gòu)電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)的估值情況及寶尊電商和凱詰電商的估值比較。行業(yè)概況：品牌電商規(guī)模高速發(fā)展，B2C 市場(chǎng)份額節(jié)節(jié)攀升電子商務(wù)行業(yè)的不斷發(fā)展和成熟帶動(dòng)了服務(wù)商的快速發(fā)展，2016 年，中國(guó)品牌電商服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到 690 億元人民幣，保持 5

35、9 %的高速增長(zhǎng)；預(yù)計(jì) 2019 年市場(chǎng)交易規(guī)模將達(dá)到1765 億元人民幣。（艾瑞咨詢）圖 2：2012-2019 年中國(guó)品牌電商服務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模2000180016001400120010008006004002000品牌電商服務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模（億元）增長(zhǎng)率2012201320142015201620172018E2019E80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%資料來(lái)源：艾瑞咨詢，2016 年，B2C 電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模為 2.6 萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年不斷上漲，2019 年將達(dá)到 4.6 萬(wàn)億元。同時(shí)，B2C 在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中的市場(chǎng)份額持續(xù)攀升，20

36、15 年首次超過(guò) C2C，預(yù)計(jì) 2019 年 B2C 的市場(chǎng)份額將達(dá)到 61%，成為網(wǎng)購(gòu)發(fā)展的新動(dòng)力。與 C2C 相比，B2C 的服務(wù)及商質(zhì)量更有保障，近年來(lái)的市場(chǎng)份額及增速均超過(guò) C2C，成為主流發(fā)展模式。在消費(fèi)升級(jí)的背景下，消費(fèi)者更加注重商品的品牌和品質(zhì)，以“互聯(lián)網(wǎng)+品牌”為代表的 B2C 市場(chǎng)日益壯大， 將線上銷售作為業(yè)務(wù)重點(diǎn)的企業(yè)數(shù)量不斷增加，推動(dòng)品牌電商快速發(fā)展，為品牌電商服務(wù)業(yè)提供了賴以生存的土壤。（艾瑞咨詢）圖 3：2011-2019 年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物 B2C 市場(chǎng)交易規(guī)模圖 4：2011-2019 年中國(guó) B2C 與 C2C 市場(chǎng)份額對(duì)比54.543.532.521.510.50

37、B2C市場(chǎng)交易規(guī)模（萬(wàn)億元）增長(zhǎng)率（%）120100806040200100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%B2CC2C201 1 201 2 201 3 201 4 201 5 201 6 2017E 2018E 2019E資料來(lái)源：艾瑞咨詢，資料來(lái)源：艾瑞咨詢，與國(guó)內(nèi)品牌相比，國(guó)際品牌更傾向于將電商運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)外包；國(guó)內(nèi)品牌由于受開(kāi)放程度及企業(yè) 經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的限制，更偏向于在公司內(nèi)部自己組建電商部門(mén)開(kāi)展線上業(yè)務(wù)，較少把電商業(yè)務(wù)外包。對(duì)于國(guó)際品牌而言，其在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷規(guī)劃、成本控制、客戶服務(wù)、政策合規(guī)等方面經(jīng)驗(yàn)不足，將電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)外包，不僅可以幫助其制定適合中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)

38、銷策略，打通供應(yīng)鏈，還可以實(shí)現(xiàn)資源整合與優(yōu)化，有效降低品牌商的運(yùn)作成本。隨著越來(lái)越多的國(guó)際品牌入駐中國(guó)電商平臺(tái)，未來(lái)國(guó)際品牌對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)的需求將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，跨境電商服務(wù)的需 求也會(huì)隨之提高。圖 5：2016 年服務(wù)商部分服務(wù)品牌數(shù)量占比情況圖 6：2017 年國(guó)內(nèi)外品牌對(duì)于電商服務(wù)的需求情況資料來(lái)源：艾瑞咨詢，資料來(lái)源：艾瑞咨詢，國(guó)內(nèi)品牌國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)格局：市場(chǎng)分散兩極化趨勢(shì)明顯，業(yè)內(nèi)龍頭寶尊電商市占率逾 25%寶尊電商是國(guó)內(nèi)首家網(wǎng)站成交金額（GMV）突破百億的電商服務(wù)商。2017 年交易總額為191.12 億元，較去年同期增長(zhǎng) 70%（公司年報(bào)），遠(yuǎn)超電商服務(wù)行業(yè)規(guī)模增速，目前以超過(guò)25%

39、的市場(chǎng)份額穩(wěn)居龍頭地位（艾瑞咨詢）。圖 7：寶尊 2014-2016 年度市場(chǎng)占有率8007006005004003002001000行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模（億元）寶尊市場(chǎng)占比20142015201630%25%20%15%10%5%0%資料來(lái)源：艾瑞咨詢，據(jù)艾媒咨詢發(fā)布的2017 上半年中國(guó)電商服務(wù)商綜合競(jìng)爭(zhēng)力排行榜，寶尊電商以 96.2 分高居榜首，若羽臣與凱詰電商也分別以第 4 名和第 6 名位居榜中。表 2：2017 年上半年中國(guó)電商代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商綜合競(jìng)爭(zhēng)力排名TOP10綜合排名名稱競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)1寶尊電商96.22麗人麗妝92.83嗨購(gòu)科技90.54若羽臣88.65瑞金麟87.76凱詰電商86.87

40、興長(zhǎng)信達(dá)84.38樂(lè)其電商83.99悠可81.410新七天79.7資料來(lái)源：艾媒咨詢，先看結(jié)論：產(chǎn)業(yè)邏輯及未來(lái)趨勢(shì)如何？產(chǎn)業(yè)邏輯：5 大因素驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施，多途徑共同保障利潤(rùn)高速增長(zhǎng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、品牌規(guī)模、資本活動(dòng)、生態(tài)布局及業(yè)務(wù)進(jìn)化等共同構(gòu)成驅(qū)動(dòng)電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)發(fā)展的主要因素，通過(guò)提升規(guī)模效應(yīng)、促進(jìn)業(yè)務(wù)整合升級(jí)，提供增值服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)策略的實(shí)施，不僅可以促進(jìn)大客戶數(shù)量及單個(gè)客戶 GMV 的提升從而提高銷售及服務(wù)收入，亦可通過(guò)提高效率及議價(jià)能力降低企業(yè)成本，保持利潤(rùn)的高速增長(zhǎng)。圖 8：電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)產(chǎn)業(yè)邏輯資料來(lái)源：制圖未來(lái)趨勢(shì)：深度綁定+品類拓展+資本加速，服務(wù)業(yè)態(tài)推進(jìn)自有品牌發(fā)展綜合型及垂直型兩極

41、分化：垂直型代運(yùn)營(yíng)企業(yè)中，一部分將繼續(xù)深耕優(yōu)勢(shì)品類，深化服務(wù)工具，以更好地綁定客戶；另一部分將向綜合型轉(zhuǎn)型的代運(yùn)營(yíng)企業(yè)將學(xué)習(xí)美國(guó)電商代運(yùn)營(yíng)巨頭 GSI，從單一品類擴(kuò)張到全品類運(yùn)營(yíng)，擴(kuò)大客戶范圍。綜合型企業(yè)將繼續(xù)實(shí)行品類拓展戰(zhàn)略，推廣現(xiàn)有業(yè)務(wù)。資本化正在加速：優(yōu)秀企業(yè)陸續(xù)以海外上市、接受A 股公司收并購(gòu)、掛牌新三板等多種方式對(duì)接資本。寶尊電商美股上市，A 股的歌力思收購(gòu)百球電商、青島金王收購(gòu)杭州悠可、跨境通收購(gòu)優(yōu)壹電商、安正時(shí)尚收購(gòu)禮尚信息，凱詰電商、虎巴股份、藍(lán)標(biāo)電商等新三板掛牌，一級(jí)市場(chǎng)瑞金麟網(wǎng)絡(luò)等運(yùn)作活躍。發(fā)展自有品牌：代運(yùn)營(yíng)企業(yè)對(duì)其所運(yùn)營(yíng)的行業(yè)具有深入的認(rèn)識(shí)，在運(yùn)營(yíng)其他品牌的過(guò)程中積累了

42、大量數(shù)據(jù)與資源，擁有大量的營(yíng)銷人才、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源，能制定最優(yōu)的營(yíng)銷推廣方案，為自有品牌的創(chuàng)造提供了極大的便利。美妝領(lǐng)域的龍頭麗人麗妝就打造了自有品牌“MOMOUP”，目前在天貓、美國(guó)亞馬遜等平臺(tái)銷售。再談模式：各品牌服務(wù)商依賴何種模式謀求發(fā)展？業(yè)務(wù)概況：均實(shí)現(xiàn)電商流程全覆蓋，為客戶提供一站式服務(wù) 根據(jù)服務(wù)體系的完整性，品牌電商服務(wù)的模式可以分為一站式和模塊式。一站式服務(wù)基本覆蓋了品牌電商服務(wù)的全部流程，從建立網(wǎng)站、營(yíng)銷推廣、店鋪運(yùn)營(yíng)等前端服務(wù)到倉(cāng)儲(chǔ)物流、IT 技術(shù)等后端服務(wù)，為品牌商提供快捷、便利的整套服務(wù)，寶尊電商、凱詰電商、若羽臣、麗人麗妝及藍(lán)標(biāo)電商均為專注于一站式代運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，提供前后

43、端全部服務(wù)。模塊式服務(wù)則主要做單一或少數(shù)核心專業(yè)服務(wù)，比如單做倉(cāng)儲(chǔ)物流，其他領(lǐng)域另外選擇專業(yè)的合作伙伴共同為品牌商提供服務(wù)，例如四海商舟、五洲在線等企業(yè)。電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，品牌運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始從單純注重線上銷售額，轉(zhuǎn)變?yōu)槿找嬷匾暰€上的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、品牌建設(shè)及消費(fèi)者體驗(yàn)。隨著品牌商對(duì)電商服務(wù)的要求越來(lái)越細(xì)致，品牌電商服務(wù)的類型更加多元化，從先開(kāi)始的基礎(chǔ)服務(wù)（運(yùn)營(yíng)服務(wù)、客戶服務(wù)）拓展至核心服務(wù)（IT 服務(wù)、營(yíng)銷服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)）以及增值服務(wù)（數(shù)據(jù)分析服務(wù)等），其中大部分服務(wù)商集中于基礎(chǔ)服務(wù)和部分核心服務(wù)。集中于基礎(chǔ)服務(wù)的服務(wù)商對(duì)于品牌商的粘性較低、可替代性較強(qiáng)，不利于與品牌商進(jìn)行長(zhǎng)期合作與發(fā)展。服

44、務(wù)商應(yīng)在打牢基礎(chǔ)服務(wù)的同時(shí)，重視 IT、營(yíng)銷和倉(cāng)儲(chǔ)物流等核心服務(wù)的發(fā)展，盡可能拓展數(shù)據(jù)分析等增值服務(wù)來(lái)加強(qiáng)服務(wù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)程度，增強(qiáng)自身的不可替代性和服務(wù)價(jià)值。圖 9：電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)服務(wù)內(nèi)容資料來(lái)源：艾瑞咨詢，具體模式：購(gòu)銷及代運(yùn)營(yíng)成 B2C 主要模式，各公司發(fā)展側(cè)重及趨勢(shì)不同 盡管幾家電商代運(yùn)營(yíng)公司業(yè)務(wù)范圍均覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈條，但各自業(yè)務(wù)模式側(cè)重點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)不 盡相同。寶尊電商主營(yíng)業(yè)務(wù)為 B2C 模式，提供業(yè)務(wù)包括為購(gòu)銷模式、服務(wù)費(fèi)（代運(yùn)營(yíng)）模式及寄售模式三類，目前業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)正在向服務(wù)模式偏移。凱詰電商主要業(yè)務(wù)模式涵蓋 B2C （購(gòu)銷、代運(yùn)營(yíng)、混合）、B2B 和數(shù)據(jù)化創(chuàng)意營(yíng)銷服務(wù)三類。若羽臣的主營(yíng)

45、業(yè)務(wù)主要包括 B2C（購(gòu)銷、代運(yùn)營(yíng)）、B2B 渠道分銷及品牌策劃三種經(jīng)營(yíng)模式。麗人麗妝的主營(yíng)業(yè)務(wù)包括 B2C 電商零售（經(jīng)銷、代運(yùn)營(yíng)、寄售）、品牌營(yíng)銷服務(wù)、B2B 分銷等業(yè)務(wù)。藍(lán)標(biāo)電商主要提供 B2C 電商運(yùn)營(yíng)（經(jīng)銷）和電商營(yíng)銷等多元化的“端到端”全網(wǎng)整合一體化營(yíng)銷服務(wù)。表 3：各公司主營(yíng)業(yè)務(wù)模式B2BB2C營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)銷代運(yùn)營(yíng)混合寄售寶尊電商若羽臣麗人麗妝藍(lán)標(biāo)電商凱詰電商資料來(lái)源：公司年報(bào)，招股書(shū)，就 B2C 業(yè)務(wù)而言，經(jīng)銷、代運(yùn)營(yíng)及混合模式為三種主要模式，各自優(yōu)缺點(diǎn)如下：1）經(jīng)銷模式：優(yōu)點(diǎn)在于涉及供應(yīng)鏈上的諸多環(huán)節(jié)，嵌入品牌價(jià)值鏈，與品牌聯(lián)系緊密，缺點(diǎn)在于對(duì)服務(wù)商有較高的資源整合、供應(yīng)鏈管理

46、和資金要求；2）代運(yùn)營(yíng)模式：優(yōu)點(diǎn)在于運(yùn)營(yíng)成本較低， 資金投入較小，缺點(diǎn)在于主要提供基礎(chǔ)服務(wù)，與品牌商利益沒(méi)有交叉點(diǎn)； 3）混合模式：優(yōu)點(diǎn)在于對(duì)商品授權(quán)的控制與管理方面相對(duì)自由，缺點(diǎn)在于對(duì)企業(yè)的管理能力有一定挑戰(zhàn)。圖 10：B2C 三種主要模式特點(diǎn)及盈利來(lái)源資料來(lái)源：艾瑞咨詢，寶尊電商：B2C 三大模式拉動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)向服務(wù)模式偏移B2C 模式經(jīng)銷模式：寶尊從品牌合作伙伴和其授權(quán)分銷商處選擇、購(gòu)買商品，并通過(guò)官方品牌商店或自營(yíng)的官方市場(chǎng)商店直接向消費(fèi)者銷售商品。具體而言，利用 IT 服務(wù)和商店運(yùn)營(yíng)能力來(lái)建立并運(yùn)營(yíng)在線商店，包括品牌商店和市場(chǎng)商店；利用倉(cāng)儲(chǔ)和履行能力存儲(chǔ)、發(fā)貨給消費(fèi)者；利用客

47、戶服務(wù)能力促進(jìn)銷售，確保消費(fèi)者滿意；為了增加產(chǎn)品銷售，寶尊還利用數(shù)字營(yíng)銷功能來(lái)提高網(wǎng)站流量和交易量。服務(wù)（代運(yùn)營(yíng)）模式：提供以下一項(xiàng)或多項(xiàng)服務(wù)以換取服務(wù)費(fèi)：IT 解決方案、在線商店運(yùn)營(yíng)、數(shù)字營(yíng)銷、客戶服務(wù)。寄售模式：寶尊提供的倉(cāng)儲(chǔ)和履行服務(wù)不僅在分銷模式下運(yùn)行，還推動(dòng)了寄售模式的運(yùn)營(yíng)。寶尊的品牌合作伙伴在公司的倉(cāng)庫(kù)中存貨以供將來(lái)銷售，寶尊負(fù)責(zé)將貨物交付給顧客。然而，與分銷模式相比，寶尊不對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行所有權(quán)，在確定價(jià)格和選擇商品方面沒(méi)有任何自由，在選擇供應(yīng)商時(shí)沒(méi)有自由裁量權(quán)，并且通常不參與確定產(chǎn)品規(guī)格。寶尊 2016 年開(kāi)始調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，由經(jīng)銷模式轉(zhuǎn)向代運(yùn)營(yíng)服務(wù)模式，結(jié)構(gòu)升級(jí)，增加高利潤(rùn)的服務(wù)業(yè)務(wù)

48、規(guī)模，使得業(yè)績(jī)出現(xiàn)大幅度提升。2018Q2，寶尊的服務(wù)收入已略超過(guò)經(jīng)銷收入。圖 11：2014-2018Q2 寶尊電商各類收入增長(zhǎng)情況（億元）圖 12：2014-2018Q2 寶尊電商各類收入占比情況服務(wù)收入經(jīng)銷收入45服務(wù)收入經(jīng)銷收入403530252015105020142015201620172018Q2100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%20142015201620172018Q2資料來(lái)源：公司年報(bào)，資料來(lái)源：公司年報(bào)，凱詰電商：開(kāi)展 B2B、B2C 業(yè)務(wù)，洞察用戶提供營(yíng)銷創(chuàng)意服務(wù)B2C 模式公司受生產(chǎn)企業(yè)委托在各大電商平臺(tái)建立官方旗艦店并銷售運(yùn)營(yíng)，通過(guò)優(yōu)

49、質(zhì)的流量管理、產(chǎn)品管理、營(yíng)銷創(chuàng)意管理、忠誠(chéng)度管理、供應(yīng)鏈管理、客戶服務(wù)管理，有效連接了生產(chǎn)商與消費(fèi)者，支持客戶的零售目標(biāo)、營(yíng)銷整合目標(biāo)、渠道管理目標(biāo)、品牌溝通目標(biāo)、CRM 目標(biāo)。公司的 B2C 運(yùn)營(yíng)模式大致可分為以下三類：代運(yùn)營(yíng)模式：公司為客戶提供服務(wù)團(tuán)隊(duì)專門(mén)運(yùn)營(yíng)線上 B2C 店鋪，并按一定標(biāo)準(zhǔn)收取服務(wù)費(fèi)（固定費(fèi)用或按量計(jì)費(fèi)）。平臺(tái)商主要為天貓、京東 POP 等。代運(yùn)營(yíng)服務(wù)從財(cái)務(wù)收入上最終體現(xiàn)為運(yùn)營(yíng)服務(wù)收入。購(gòu)銷模式：按價(jià)從生產(chǎn)商購(gòu)入貨物最后將其賣出賺取差價(jià)，并扣除運(yùn)營(yíng)成本等費(fèi)用。購(gòu)銷模式從財(cái)務(wù)收入上最終體現(xiàn)為 B2C 的產(chǎn)品銷售收入?；旌夏Ｊ剑呵皟煞N模式的混合使用。以約定價(jià)格從生產(chǎn)商購(gòu)入貨物

50、，向消費(fèi)者賣出產(chǎn)品，同時(shí)收取一定的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)，用總收入覆蓋運(yùn)營(yíng)成本、銷售成本獲取利潤(rùn)。品牌商既作為公司的商品供應(yīng)商，又作為公司的服務(wù)接收方。收入體現(xiàn)為銷售終端商品的產(chǎn)品銷售收入以及向品牌商收取的運(yùn)營(yíng)服務(wù)收入。圖 13：凱詰電商 B2C 模式服務(wù)模型資料來(lái)源：公司年報(bào)，公司掌握行業(yè)領(lǐng)先訂單管理系統(tǒng)及倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)，低成本帶動(dòng)資源靈活運(yùn)轉(zhuǎn)。公司采用基于阿里云服務(wù)的 OMS 系統(tǒng)（訂單管理系統(tǒng)），提高阿里訂單數(shù)據(jù)傳輸及時(shí)性、準(zhǔn)確性，避免電商銷售大波動(dòng)帶來(lái)的服務(wù)器維護(hù)與升級(jí)成本，提高資源配臵靈活性。B2C 渠道不斷發(fā)力，推動(dòng)公司業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)。B2B 模式公司通過(guò)取得多個(gè)大中型國(guó)內(nèi)外生活用品品牌線上經(jīng)銷代理

51、權(quán)，幫助品牌指定對(duì)應(yīng)渠道的銷售策略，營(yíng)銷推廣策略，同時(shí)向各大電子商務(wù)渠道目標(biāo)零售客戶（包括大型電子商務(wù)平臺(tái)， 如天貓各類店鋪等）進(jìn)行供貨，并協(xié)助零售客戶提升成交量，推進(jìn)品牌業(yè)務(wù)發(fā)展。公司通過(guò)電子商務(wù)的方式連接產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與電子商務(wù)平臺(tái)，為品牌商和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。圖 14：凱詰電商 B2B 模式服務(wù)模型資料來(lái)源：公司年報(bào)，數(shù)據(jù)化營(yíng)銷創(chuàng)意服務(wù)公司通過(guò)大量基于行業(yè)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)積累，為品牌提供更精準(zhǔn)的溝通及營(yíng)銷通路。運(yùn)用電商業(yè)務(wù)積累的不同行業(yè)大量數(shù)據(jù)，包括消費(fèi)者數(shù)據(jù)、購(gòu)物行為數(shù)據(jù)、第三方行業(yè)數(shù)據(jù)等，通過(guò)分析基礎(chǔ)模型，對(duì)品牌市場(chǎng)定位、品牌市場(chǎng)導(dǎo)入、市場(chǎng)推廣策略指定、業(yè)務(wù)具體運(yùn)作提供更精準(zhǔn)有效支持。

52、公司依靠渠道洞察與經(jīng)驗(yàn)積累，加速品牌業(yè)務(wù)發(fā)展。公司在核心行業(yè)積累豐富經(jīng)驗(yàn)，形成在平臺(tái)流量分配洞察、渠道客戶積累與沉淀，為品牌方 B2C、B2B 業(yè)務(wù)提供更高效推廣與拓展服務(wù)，公司通過(guò)收取服務(wù)費(fèi)獲得利潤(rùn)。圖 15：凱詰電商數(shù)據(jù)化營(yíng)銷創(chuàng)意服務(wù)模型資料來(lái)源：公司路演資料，公司吸收電商業(yè)務(wù)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，提供高效營(yíng)銷創(chuàng)意解決方案，憑借更清晰的電商平臺(tái)流量分配洞察、購(gòu)物者行為洞察、流量轉(zhuǎn)化洞察能力，匹配傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)傳播洞察，可為品牌方提供更具業(yè)務(wù)實(shí)效（傳播-電子-轉(zhuǎn)化）的營(yíng)銷創(chuàng)意解決方案，縮短品牌在電商領(lǐng)域的成長(zhǎng)周期。2015 年以來(lái)，公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)基本保持不變。其中，營(yíng)銷服務(wù)占比最小，近年來(lái)小幅上升至約 1

53、8%；B2C 業(yè)務(wù)占比最高且基本保持在 47%左右水平；B2B 業(yè)務(wù)占比逐年略有下降， 2018H1 占比約 35%。圖 16：2015-2018H1 凱詰電商各類收入增長(zhǎng)情況（億元）圖 17：2015-2018H1 凱詰電商各類收入占比情況營(yíng)銷服務(wù)B2BB2C1210864202015 2016H1 2016 2017H1 2017 2018H1100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%營(yíng)銷服務(wù) B2B B2C2015 2016H12016 2017H12017 2018H1資料來(lái)源：Wind，資料來(lái)源：Wind，若羽臣：主營(yíng)業(yè)務(wù)含三種經(jīng)營(yíng)模式，B2C 撐起半壁江山公

54、司主營(yíng)業(yè)務(wù)系為全球優(yōu)質(zhì)快消品品牌提供全方位的電子商務(wù)綜合服務(wù)，主要包括線上代運(yùn)營(yíng)、渠道分銷、品牌策劃三種經(jīng)營(yíng)模式。B2C 模式公司基于品牌商或其授權(quán)經(jīng)銷商的授權(quán)，在天貓平臺(tái)、京東開(kāi)放平臺(tái)等第三方電商平臺(tái)設(shè)立或運(yùn)營(yíng)品牌旗艦店或運(yùn)營(yíng)品牌特賣活動(dòng)，向終端消費(fèi)者零售品牌商品，為品牌方提供全方位的電子商務(wù)綜合服務(wù)。在 B2C 模式下，公司為品牌方提供的業(yè)務(wù)分為經(jīng)銷模式及代運(yùn)營(yíng)模式，分別采用零售結(jié)算及服務(wù)費(fèi)結(jié)算方式，形成零售收入及運(yùn)營(yíng)服務(wù)收入。表 4：B2C 模式兩種運(yùn)營(yíng)模式對(duì)比項(xiàng)目經(jīng)銷模式代運(yùn)營(yíng)模式店鋪設(shè)立主體公司品牌方貨物所有權(quán)人公司品牌方營(yíng)銷費(fèi)用承擔(dān)主體公司（有特殊約定的除外）品牌方（有特殊約定的除

55、外）公司盈利來(lái)源貨物的購(gòu)銷差價(jià)店鋪運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)主要資金流資料來(lái)源：招股書(shū)，B2B 模式渠道分銷模式下，公司取得品牌方的分銷授權(quán)并向其采購(gòu)商品，主要向京東自營(yíng)、唯品會(huì)、天貓超市等電商客戶分銷商品，再由電商客戶零售給終端消費(fèi)者。公司會(huì)結(jié)合電商客戶的要求，提供產(chǎn)品分揀、貼標(biāo)、包裝、配送等一系列配套服務(wù)，并在品牌定位、整合營(yíng)銷、數(shù)據(jù)挖掘、倉(cāng)儲(chǔ)物流等方面給予支持和配合。品牌策劃業(yè)務(wù)品牌策劃模式中，公司根據(jù)品牌方在第三方電商平臺(tái)上的活動(dòng)需求，以提升品牌站內(nèi)影響力和獲取流量資源為目標(biāo)，以項(xiàng)目為單位向品牌方及平臺(tái)提案，并全程跟進(jìn)項(xiàng)目的落地執(zhí)行。在該模式下，公司向品牌方收取品牌策劃服務(wù)費(fèi)，承擔(dān)人工支出、媒介采購(gòu)等

56、相應(yīng)成本，從而獲取收益。與其他幾家電商代運(yùn)營(yíng)公司不同，若羽臣的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中 B2B 業(yè)務(wù)所占比例較高，2014 年占比高達(dá) 56%，近年來(lái)有所下降，2017 年略有上升至 36%；B2C 業(yè)務(wù)營(yíng)收占比先升后降，經(jīng)銷服務(wù)及代運(yùn)營(yíng)服務(wù) 2017 年占比分別為 49%及 11%；品牌策劃業(yè)務(wù)始于 2016 年，2017 年占比略有上升，但在各業(yè)務(wù)中占比仍然最低。圖 18：2014-2017 年若羽臣各類收入增長(zhǎng)情況（億元）圖 19：2014-2017 年若羽臣各類收入占比情況品牌策劃B2B分銷 代運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷8765432102014201520162017100%90%80%70%60%50%40%30

57、%20%10%0%品牌策劃B2B分銷代運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷2014201520162017資料來(lái)源：Wind，資料來(lái)源：Wind，麗人麗妝：以 B2C 零售業(yè)務(wù)為主，以 B2B 分銷、寄售為輔B2C 模式公司的化妝品電商零售業(yè)務(wù)是指公司獲得品牌方授權(quán)，在天貓平臺(tái)開(kāi)設(shè)品牌官方旗艦店，以網(wǎng)絡(luò)零售的形式把化妝品銷售給終端消費(fèi)者，其經(jīng)營(yíng)模式包括經(jīng)銷模式和代運(yùn)營(yíng)模式：經(jīng)銷模式：公司主要以經(jīng)銷模式為主，向品牌方采購(gòu)化妝品，并在天貓旗艦店進(jìn)行自營(yíng)銷售，承擔(dān)采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、客服等一系列服務(wù)成本和費(fèi)用，利潤(rùn)來(lái)源主要是銷售價(jià)格與采購(gòu)成本及期間費(fèi)用的差額。代運(yùn)營(yíng)模式：品牌方將其天貓旗艦店化妝品銷售業(yè)務(wù)委托給公司代為運(yùn)營(yíng)，公司

58、提供 包括旗艦店建設(shè)及運(yùn)營(yíng)、新品推廣、售前售后服務(wù)等電子商務(wù)綜合服務(wù)，從而收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)用。公司運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)天貓旗艦店實(shí)際都是一個(gè)化妝品品牌的線上“專柜”，每個(gè)旗艦店均配臵了專業(yè)的店鋪運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)包括制定科 學(xué)合理的采購(gòu)計(jì)劃和營(yíng)銷安排、設(shè)計(jì)店鋪與產(chǎn)品布局、定期匯報(bào)促銷或新品推廣效果 等。寄售模式：公司于 2016 年新開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)模式。不同于寶尊電商的寄售業(yè)務(wù)，公司與屈臣氏等主要寄售方合作，將化妝品產(chǎn)品委托給寄售方，由寄售方通過(guò)線下店鋪將產(chǎn)品銷售給終端消費(fèi)者。圖 20：麗人麗妝化妝品電商零售業(yè)務(wù)主要模式資料來(lái)源：招股書(shū)，B2B 模式公司從品牌方獲得分銷業(yè)務(wù)授權(quán)，面向在天

59、貓和淘寶的店鋪賣家分銷化妝品產(chǎn)品?；瘖y品分銷業(yè)務(wù)是公司化妝品電商零售業(yè)務(wù)的重要補(bǔ)充。對(duì)于品牌方而言，公司分銷業(yè)務(wù)的開(kāi)展，一方面有利于實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格的把控，規(guī)范線上化妝品市場(chǎng)秩序；另一方面可以有效增加品牌銷量和線上市場(chǎng)占有率，提升品牌影響力，同時(shí)提高新品線上用戶覆蓋。品牌營(yíng)銷業(yè)務(wù)品牌營(yíng)銷服務(wù)是公司結(jié)合品牌定位和市場(chǎng)熱點(diǎn)，借助其優(yōu)秀的整合營(yíng)銷能力和消費(fèi)者精準(zhǔn)定位能力，運(yùn)用社交網(wǎng)站、淘內(nèi)廣告和主題營(yíng)銷等方式，提高品牌目標(biāo)用戶觸達(dá)和轉(zhuǎn)化效率， 從而實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的大化。一方面，公司基于龐大的消費(fèi)者購(gòu)買行為，對(duì)廣告及促銷活動(dòng)的投放效果做到精準(zhǔn)把握，整合淘寶和天貓以及站外廣告資源，優(yōu)化品牌推廣效果，實(shí)現(xiàn)

60、品牌價(jià)值的提升。另一方面，公司開(kāi)設(shè)的品牌官方旗艦店掌握了第一手的消費(fèi)數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和產(chǎn)品偏好的分析，為品牌方提供優(yōu)化產(chǎn)品組合與定價(jià)策略的建議，針對(duì)不同類型的消費(fèi)者提供定制化的產(chǎn)品組合和促銷計(jì)劃，以提升品牌產(chǎn)品銷量，以終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、品牌方與公司之間的共贏。2013 年以來(lái)，B2B 分銷業(yè)務(wù)及品牌營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)緩慢，且B2B 分銷業(yè)務(wù)營(yíng)收于2015年略有下降，經(jīng)銷及代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)及寄售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速。就業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)而言，經(jīng)銷及代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)一直處于占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，占比超 90%，2016 年最高為 95.5%；B2B 分銷業(yè)務(wù)占比逐年下降， 2017H1 略有上升；品牌營(yíng)銷業(yè)務(wù)占比自 2014