營銷活動中的定價技巧11

1、安慶職業(yè)技術學院屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設計）PAGE PAGE 19目錄1.前言 1.1論文研究的特點及意義 1.2營銷活動中定價技巧研究的現狀 1.3本文研究的主要內容2.產品定價相關理論2.1產品定價含義2.2產品定價內容2.3影響產品定價的因素2.3.1內部因素2.3.2外部因素3.營銷活動中的定價技巧3.1營銷活動中的定價技巧的原則3.1.1定價不僅要立足于企業(yè)自身的利益，同時也要面向市場3.1.2定價不僅要立足于當前，同時也要著眼于未來3.1.3定價不僅要有利于競爭，同時要有利于發(fā)展 3.2營銷活動中的定價技巧的方法4.企業(yè)營銷活動中的定價技巧運用4.1新產品定價技巧4.2心理定價技巧4

2、.3差別定價技巧5.結論6.謝辭7.參考文獻營銷活動中的定價技巧摘要價格是產品價值的標示，是產品與消費者溝通的橋梁，合理的價格能夠起到很好的橋梁作用。定價是一門藝術與科學相結合的學問，為了產品的暢銷，在市場上更具有競爭力，我們必須尋找有效的產品定價技巧，保證產品定價的科學合理，定價技巧的把握在于對影響產品定價因素的綜合分析，在定價原則的指導下，參考三種常用的定價法對產品的基礎價格進行量的科學計算，對產品的基礎價格進行藝術加工。這樣通過產品定價技巧確定的價格，可以保證產品具有競爭力，同時保證企業(yè)的實力增強，而且所制定的價格有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。產品定價技巧的把握可以縮短產品價格的決策過程，是產

3、品價格決策者的必修課。關鍵詞:定價；定價技巧；價格一前言1.1論文研究的特點及意義在營銷活動中，定價卻是必不可少的環(huán)節(jié)。價格是營銷計劃中唯一不增加成本的部分,其他所有的營銷活動都代表著成本；價格也是營銷組合中最靈活的部分,它的變化非常快,比產品設計或分銷渠道快得多。第一、營銷活動所產生的費用是從價格中獲得的，價格能給一切營銷活動、企業(yè)帶來利潤，若不能帶來利潤，那么，此營銷計劃、企業(yè)所作的一切付出都是沒有意義的，因為它們的使命就是利潤。第二、產品定價合理與否，是產品是否具有競爭力的關鍵，關乎產品能否順利地走向市場獲得消費者認可并為公司帶來最大的利潤；第三、價格是收入的主要來源，也是利潤的組成部分

4、。在一個成熟的市場中，購買者不僅包括消費者，還有政府和其他的廠商。購買者對價格都很敏感，而且他們的信息非常充分。在消費者市場，很多的消費者現都利用互聯網來了解產品的價格，現在網絡和通訊技術的成熟使得很多機構購買者能夠很方便地對比類似產品的價格和性質。市場經濟是一種競爭經濟，而價格作為市場競爭的核心，在現代市場營銷和市場競爭中起著至關重要的作用。從國內外企業(yè)的定價實踐和我國近年來價格戰(zhàn)的結局看，具有符合市場經濟規(guī)律、適應現代市場競爭需要的正確的價格戰(zhàn)略、策略、方法與作價技巧，給企業(yè)帶來的不僅僅是銷售量的增加、市場份額的擴大、利潤的提高，而是遠遠超越了產品定價本身，成為關系企業(yè)競爭力大小、企業(yè)盛衰

5、成敗乃至生死存亡攸關的大問題。價格在營銷中對消費者和廠商是不同的概念。對于消費者來說，價格是使用某樣物品的成本。對于廠商來說，價格是利潤的主要來源。從更廣的范圍來說，價格在市場經濟中起到資源配置的核心地位，無論是在經濟意義上還是在公司贏利成長中都起著重要的作用。1.2營銷活動中定價技巧研究的現狀定價是市場發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，它既是一門科學，也是一門藝術。為企業(yè)的產品制定一個恰當的價格，需要膽略、遠見和創(chuàng)造性。也要做許許多多的準備工作，磨刀不誤砍柴工。準備工作要綜合考慮定價的方方面面的影響因素，在動態(tài)組合中考慮，以尋求平衡點。2005年5月商界中的“新產品定價黃金法則”講過：明智的定價決策需要考慮成

6、本、渠道、終端到消費者接受程度等方方面面的信息，如果不能有機地協調好各種因素的影響，就很難取得讓人滿意的回報。一種新產品初次上市，能否在市場上打開銷路，并給企業(yè)帶來預期的收益，價格因素起著重要的作用。張治在價格理論與實踐中也曾說過價格的制定和執(zhí)行是市場營銷活動中很重要的部分，價格對市場營銷組合中的其他策略會產生很大影響，并與其他營銷策略相結合共同作用于營銷目標的實現。1.3本文研究的主要內容價格是企業(yè)確定市場營銷的重要因素，與產品分銷渠道、促銷手段相比，價格也是企業(yè)最難于確定的因素，它在很大的程度上影響著市場需求和購買行為。企業(yè)制定的價格適當，就有利于鞏固和擴大市場，擴大銷售和增加盈利，增強企

7、業(yè)的競爭。本文主要研究的是對產品的定價和影響產品定價的因素；營銷活動中的定價技巧的原則及方法和企業(yè)營銷活動中的定價技巧的運用。二.產品定價相關理論2.1產品定價含義定價，是市場營銷學里面最重要的組成部分之一，主要研究商品和服務的價格制定和變更的策略，以求得營銷效果和收益的最佳。價格是企業(yè)利潤的主要來源，也是收回產品成本的直接因素。價格的制定，必須要根據人口、經濟、政治、環(huán)境和地區(qū)等因素而定。價格定得過高，消費者不會睬你的產品；過低的話，消費者就會對你的產品產生懷疑，消費者往往具有自我保護意識，為了自身的安全，消費者是不會買那些令他不放心的產品；價格不高不低，產品陷入“兩難”境地，低端消費者消費

8、不起，高端消費者為了維護自身的地位不愿降低購買。2.2產品定價內容產品定價是開拓市場營銷的重要手段。產品價格是否合理，不僅影響競爭者的行動，而且關系到生產者和經營者的效率及其市場形象，而且還關系到消費者的生活水平。價格的制定受各種非成本因素的影響，如消費者需求量和心理變化，競爭對手的情況，價格變動后的市場占有率和品牌價值的變化，相關產品的推出等。因此，企業(yè)不僅要面臨制定合理的價格問題，而且還必須隨著時間的推移、環(huán)境的變化、競爭策略的變化對價格進行必要的調整和修改。2.3影響產品定價的因素 為企業(yè)的產品制定一個恰當的價格，需要膽略、遠見和創(chuàng)造性。也要做許許多多的準備工作，磨刀不誤砍柴工。準備工作

9、要綜合考慮定價的方方面面的影響因素，在動態(tài)組合中考慮，以尋求平衡點。這些影響因素分為外部因素和內部因素。2.3.1內部因素（1）成本。成本有兩種形式：固定成本和可變成本。固定成本是指不隨生產或銷售的變化而變化的成本。如廠房租金、行政人員薪金等。固定成本與產品的產量無關?？勺兂杀臼请S著生產水平的變化而直接變化的成本，如原料、燃料等費用。固定成本和可變成本之和就是總成本。總成本除于產品產量即為單位成本。 成本（嚴格講是單位成本）決定著產品定價的最低經濟界限。企業(yè)總是希望制定的價格可以彌補生產、分銷、銷售所花費的成本，并且在此基礎上，還可以取得企業(yè)可接受的利潤，借于補償企業(yè)所付出的努力和承擔的風險。

10、所以成本是定價所要考慮的一個主要因素。定價時必須參考成本這一要素，而不能理所當然的定價，致使價格與成本相去甚遠，尤其不能低于成本使得企業(yè)蒙受虧損，這對于企業(yè)的長遠發(fā)展是非常不利的，雖然在現實商務活動中有些產品的定價低于成本，但那也是暫時的。（2）產品的特性。產品的特性為產品定價的高低提供依據，有些產品特性適合定高價，有些產品特性適合定低價。例如：高科技產品，在生產中需要高度熟練的勞動力，并且通常需要大量的研發(fā)投資，提供優(yōu)良的客戶服務與樹立獨特的品牌形象，這就適合定高價，手機和計算機軟件就是很好的例子；還有某些珍稀產品如鉆石，名人字畫也需要定高價。而有些大規(guī)模生產并且成本較低的產品，因為專業(yè)化的

11、生產方式和設備提高了效率，并降低了成本這種產品適宜采取低價位，通過低價吸引消費者帶動銷路的上升，提高市場占有率。這種產品追求的不是單位利潤最大化，通過擴大銷量取勝于市場，追求整體利潤最大化，洗衣粉和方便面就是這種例子。（3）營銷目標。價格是產品與消費者溝通的橋梁，價格高低決定營銷目標的實現。價格服務于營銷目標，不同的營銷目標必須依托不同的定價為其服務。營銷目標又一影響產品定價的重要因素，營銷目標越清晰，定價越容易。 a、擁有昂貴廠房和設備的企業(yè)，在生產能力過?；蛎媾R激烈競爭時，選擇生存是唯一的目標。因此定價較低以維持工廠的正常運行。 b、為了獲取更多的市場分額，排擠競爭對手也會制定盡可能低的價

12、格提高市場占有率?！皟r格屠夫”格蘭仕就是典型的成功案例。 c、想成為質量領導者的企業(yè)將支付高昂的研發(fā)和其他的營銷費用，產品的定價往往較高，這不僅是為了收回高成本，也是為了維護產品在消費者心中高品質的形象。（4）產品的生命周期。在市場經營中，任何一產品都有一個產生、發(fā)展到被淘汰的過程。產品的生命周期就是指產品從進入市場到最后被淘汰出市場的全過程。產品的生命周期是產品市場生命的新陳代謝的全過程。產品的生命周期大致可以分為四個階段：導入期、成長期、成熟期、衰退期。不同的產品生命階段，產品的定價有很大的差異。處于導入期的產品制造成本高，促銷費用大，其購買者少采用高價可以很快收回成本。比如雷若公司剛把圓

13、珠筆導入市場時，其定價十倍于成本；處于成長期的產品由于市場還未飽和，定高價還有一定的用武之地；而處于成熟期的產品價格透明度高，定低價對消費者更加有誘惑力；而對于衰退期的產品，其定價較為隨意。 （5）企業(yè)自身狀況。每個企業(yè)規(guī)模有大有小，財務狀況不同，經銷指標不同，企業(yè)價值取向不同，對于追求利潤型的企業(yè)，高價格是企業(yè)選擇定價的方向；對于追求市場份額的企業(yè)來講中低價位是定價的方向，同時根據企業(yè)自身狀況需考慮品牌、市場地位、推廣費用、渠道建設等因素，綜合協調定價。2.3.2外部因素（1）市場性質。市場性質不同，產品定價具有很大的差異。在“賣方”市場，產品供不應求，消費者討價還價的能力較弱，企業(yè)追求單位

14、利潤最大化，產品的定價往往較高；而在“買方”市場，產品供過于求，消費者處于主導地位，廠商的討價還價能力被削弱，為了討好盡可能多的消費者，產品的價格往往定得較低。（2）消費者對產品價格的敏感度。消費者對產品價格的反應程度決定著產品定價宜低還是宜高。有些產品，消費者對其價格變化的反應較為溫和，即產品價格彈性較小，價格發(fā)生了很大的變化而銷量的變化很小，這類產品適宜定高價；而對于有些產品，消費者對產品價格的變化反應相當激烈，價格稍微的變化就有可能是銷量急劇的變化，這類產品定價宜低不宜高。（3）消費者的認知價值。消費者的認知價值決定著定價的上限，他是價格的天花板。這是產品定價應考慮的重要因素，忽視了這一

15、因素的考慮，就有可能為產品的失敗埋下伏筆。產品的定價超過了消費者的認知價值，消費者的所得小于所失消費者就不會購買；或是產品的定價遠低于消費者的認知價值，消費者就會對你的產品品質產生置疑，有些廠商會說：我的產品物美價廉，但市場反應卻是平平。原因就在于此，這樣做無非是出力不討好。因而在產品定價時要詳加參考消費者的認知價值這一因素。（4）競爭對手。知道競爭對手的成本和價格很重要，知道這些競爭對手將如何對你的價格變化做出反應也同樣重要。購買商品的顧客會評價某一產品的價格，并且會用其他類似產品的價格和價值做比較。在激烈的市場競爭中，產品的日益同質化的今天，同等質量比價格，誰的價格更有說服力，誰就容易獲得

16、消費者的信賴與認可，在市場上取勝。（5）其他外部因素。企業(yè)也應該考慮外部環(huán)境中的其它因素，考慮他們對市場需求，競爭或經營方式的影響。經濟狀況，如繁榮或衰退，利潤以及該國新增的投資水平，都將影響到生產成本以及顧客對產品的價值認知。政府行為在對生產，分銷以及銷售產品等經營活動征稅時也會影響定價。例如，增值稅就會影響到產品的成本并且必然在售價上有所反映。高新技術則通過降低生產成本或發(fā)明新的獨具特色和利益的高附加值產品來影響價格。三.營銷活動中的定價技巧3.1營銷活動中的定價技巧的原則價格往往是企業(yè)和顧客關系緊張的關鍵，是競爭對手奪取市場份額的武器。因而企業(yè)定價的目標在于建立與顧客的長期關系，穩(wěn)固的顧

17、客關系的建立可以帶來顧客的高度關注，引起顧客的購買從而達到市場份額的提高。為使企業(yè)定價目標能夠順利實現，關鍵在于把握定價原則并努力遵循定價原則。只有對定價原則的了解與把握并遵循這一原則才能制定科學合理的價格。定價的原則主要歸結為以下三方面：3.1.1定價不僅要立足于企業(yè)自身的利益，同時也要面向市場.企業(yè)利益的追求是企業(yè)定價的出發(fā)點，企業(yè)定價不能為企業(yè)帶來任何收益是企業(yè)定價所不能接受的，因為企業(yè)是以贏利為宗旨，并不是什么慈善機構企業(yè)售出的產品必須能夠補償企業(yè)的投入。然而企業(yè)定價的真正落腳點卻是在市場，市場對產品定價的認可是產品走向市場的關鍵，沒有市場的認可，企業(yè)所有的一切都為零。只有市場的認可才

18、能夠順利為產品打開銷路，企業(yè)所追求的利益才能夠順利實現。3.1.2定價不僅要立足于當前，同時也要著眼于未來.企業(yè)定價僅立足于當前，而忽視了對未來的思考，企業(yè)長期發(fā)展就沒有后勁；或者只著眼于未來，而忽視了對當前的思考，企業(yè)就會缺乏長期發(fā)展的當前基礎。對于當前及未來的思考，兩者不能偏廢其一，而應當兩者統(tǒng)籌兼顧，定價必須既符合當前市場對產品的認可，同時保證未來有足夠的降價空間。3.1.3定價不僅要有利于競爭，同時要有利于發(fā)展.“商場如戰(zhàn)場”，競爭是當今市場的突出特點，企業(yè)的存在不可避免競爭，企業(yè)在競爭中實現“優(yōu)勝劣汰”。當前最直接最靈活的競爭手段的價格戰(zhàn)，今天你降價10%，明天我降價20%，產品日益

19、同質，誰的產品定價更能迎合消費者的心理價值，誰就可能贏得消費者的親賴。制定具有競爭力的價格是企業(yè)著重考慮的方面。在日常生活中，有些企業(yè)為了競爭競相降價，甚至不惜虧本經營，利用價格戰(zhàn)想置對方于死地。然你的定價雖然在一定時間范圍內有競爭力，但是不留余力的參與競爭，企業(yè)的發(fā)展就會受到威脅。這樣純粹為了競爭制定的價格，往往導致兩敗懼傷，整個行業(yè)的利潤水平降低。早前的“彩電價格戰(zhàn)”就是前車之覆，定價單純?yōu)榱烁偁幎鲆暟l(fā)展，最終競爭也會力不從心；或者定價只為了發(fā)展而不考慮競爭，企業(yè)的發(fā)展也是空談。這一原則的把握可以很好的指導解決我們定價中的競爭與發(fā)展的問題，通過合理的定價在競爭中求發(fā)展，以發(fā)展促進競爭。以

20、上三個定價原則，是定價的基本指導思想，是定價活動的靈魂。把握定價的原則，遵循定價的原則，所制定的價格不僅能夠保證自身的利益，同時為產品走向市場肅清了障礙；所制定的價格更符合企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要；而且有利于競爭，同時保證了企業(yè)的發(fā)展。3.2營銷銷活動中的定價技巧的方法產品價格的高低，受到企業(yè)內外部因素的制約，企業(yè)在制定價格的時候，往往不能面面俱到，可權衡利弊，側重于某一方面的因素，以達到最佳效果。企業(yè)在為產品定價時，一般來說，主要考慮產品的成本、市場的需求和競爭狀況三大因素，并結合產品的情況作出相應的決策。因此，常見的定價方法有三種：成本加成定價法，競爭定價法，價值定價法。成本加成定價法，這是一

21、種以成本為中心的定價方法，也是傳統(tǒng)的運用得較普遍的定價方法。具體做法；按照產品成本加一定的利潤定價。這種定價方法是從企業(yè)自身利益出發(fā)，考慮最多的是成本與投資回報率；競爭定價法，即根據競爭對手的價格參照定價；價值定價法，這種方法是建立在充分的市場調查的基礎上，了解了消費者的需求偏好，根據產品的性能、用途、質量、品牌、服務等要素，判斷消費者對產品的理解價值。這種定價法既能使產品的定價與消費者的認知價值基本保持一致，又有利于利潤最大化。四.企業(yè)營銷活動中的定價技巧運用4.1新產品定價技巧（1）階梯定價技巧。它是指在生命周期的最初階段，把產品的規(guī)格定得很高，以獲得最大利潤，在產品進入成熟階段時把產品的

22、價格降低，通過銷量保證產品的利潤最大化，這樣做有利于產品在整個生命周期利潤最大化。美國雷若公司生產的圓珠筆，每支成本僅為0.5美圓，但在面市時，公司制定的售價卻是10美圓，高出成本19倍，在經過零售商倒手每支圓珠筆的售價高達20美圓。雷若公司及其零售商從中獲取了超額利潤，它們之所以能夠這樣做，是因為產品具有革命性的意義，同時為消費者帶來了很高的價值，而且產品僅此一家別無他家。有專利保護的產品更是如此。以較高的價格刺激消費，以提高產品的身份，創(chuàng)造高價、優(yōu)質、品牌的形象，開拓市場。由于價格較高，可在短時間內獲得較大的利潤，回收投資也較快。使企業(yè)有充足的資金開拓市場；新產品開發(fā)之初，定價較高，當競爭

23、對手大量進入市場時，便于企業(yè)主動降低價格，增強競爭能力，此舉符合顧客對價格由高到低的心理。高新技術產品如手機、電腦基本采用這一技巧，保證初期贏取高額利潤，并為產品的降價做好準備。（2）平價定價技巧。即企業(yè)把它的創(chuàng)新產品的價格定得很低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。這一技巧并非是無條件的，放之四海皆準的，這必須要有一定的前提條件：市場的需求顯得對價格較為敏感，因此低價會刺激市場需求的迅速增長，企業(yè)的生產成本和經營費用會隨生產經營經驗的增加而下降，競爭不會引起實際和潛在的競爭。假如產品的需求彈性不夠大，產品定低價和高價的銷售量沒有太大的差別，盲目的采用滲透定價技巧，公司的既得利潤將會丟失；即使產

24、品在現階段采用滲透定價技巧，從當前來看是增加了銷量，但這是以透支明天的市場為代價的。這也是不可取的。滲透定價技巧的運用要慎，稍有不慎就會導致定價失誤。4.2心理定價技巧（1）尾數定價技巧.也稱零頭定價或缺額定價，即給產品定一個零頭數結尾的非整數價格。大多數消費者在購買產品時，尤其是購買一般的日用消費品時，樂于接受尾數價格。如099元、998元等。消費者會認為這種價格經過精確計算，購買不會吃虧，從而產生信任感。同時，價格雖離整數僅相差幾分或幾角錢，但給人一種低一位數的感覺，符合消費者求廉的心理愿望。這種策略通常適用于基本生活用品。（2）整數定價技巧.整數定價與尾數定價正好相反，企業(yè)有意將產品價格

25、定為整數，以顯示產品具有一定質量。整數定價多用于價格較貴的耐用品或禮品，以及消費者不太了解的產品，對于價格較貴的高檔產品，顧客對質量較為重視，往往把價格高低作為衡量產品質量的標準之一，容易產生“一分價錢一分貨”的感覺，從而有利于銷售。（3）聲望定價技巧。指在定價中，把在顧客中有聲望的產品，企業(yè)的產品價格定得比一般的產品要高，是根據消費者對某些商品、某些商店或企業(yè)的信任心理而使用的價格技巧。與尾數定價技巧迎合消費者的求廉心理相反，聲望定價技巧迎合了消費者高價顯示心理。這是消費者受相關群體，所屬階層，地位，身份等外部刺激影響而對某些特殊商品愿意花高價購買的心理反應，為達到顯示身份、地位，實現自我價

26、值的目的。（4）化整為零定價技巧?；麨榱愣▋r技巧是指企業(yè)把同種商品按不同的數量包裝，以最小包裝單位量制定基數價格，銷售時，參考最小包裝單位的基數價格與所購數量收取款項。一般情況下，包裝越小，實際的單位數量商品的價格越高，包裝越大，實際的單位數量商品的價格越低。例如對于質量較高的茶葉，就可以采用這種定價方法，如果某種茶葉定價為每500克150元，消費者就會覺得價格太高而放棄購買。如果縮小定價單位，采用每50克為15元的定價方法，消費者就會覺得可以買來試一試。如果再將這種茶葉以125克來進行包裝與定價，則消費者就會嫌麻煩而不愿意去換算出每500克應該是多少錢，從而也就無從比較這種茶葉的定價究竟是

27、偏高還是偏低。（5）習慣性定價技巧。某些商品需要經常、重復地購買，因此這類商品的價格在消費者心理上已經定格，成為一種慣性的價格。許多商品尤其是家庭生活日常用品，在市場上已經形成了一個慣性價格。消費者已經接受消費這種商品時，只愿付出這么大的代價，如買一塊肥皂、一瓶洗滌靈等。對這些商品的定價，一般應依照慣性確定，不要隨便改變價格，以免引起顧客的反感。還有一些產品由于在企業(yè)的長期經營過程中形成的慣性價格，特別是一些比較有知名度產品，消費者已經接受了企業(yè)長期的定價，價格的變化會使產品的形象受損，比如派克鋼筆原先是地位的象征，非一般人不可獲得，倍受名望人士的喜愛，然廠商為了擴大銷路推出“平民”鋼筆，消費

28、者對其形象動搖，給競爭者以契機。因而善于遵循這一習慣確定產品價格者往往得益淺。（6）招徠定價技巧.這是適應消費者“求廉”的心理，將產品價格定得低于一般市價，個別的甚至低于成本，以吸引顧客、擴大銷售的一種定價策略。采用這種策略，雖然幾種低價產品不賺錢，甚至虧本，但從總的經濟效益看，由于低價產品帶動了其他產品的銷售，企業(yè)還是有利可圖的。4.3差別定價技巧在服務與企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的前提下，所謂差別定價技巧，就是指在針對企業(yè)的單一產品項、產品線下的產品制定價格時，采取分解組合，得失相濟，拋專引玉等手段，全方位抗衡競爭，又多層次滿足顧客需求，實現企業(yè)整體利潤最大化的目標，有利于企業(yè)創(chuàng)造“進可攻，退可守”

29、的局面。它有以下幾種形式：（1）因人而異定價技巧。同樣的產品或服務，不同顧客支付不同的數額。對于同樣的產品或服務，不同的消費者對其的需求有輕重緩急之分。假如一個產品只定一個價格，必然會以犧牲大部分消費者為代價，不利于產品利潤最大化。比如一張電影票只以10元售出，只能引起那些愿意為這張電影票付出10元的消費者購買，而那些愿意以9元購買的消費者就不能得到滿足，電影院的利潤就不能最大化。不懂得這一定價技巧運用的企業(yè)，將會造成資源的浪費。我國航空業(yè)在這一技巧的運用是相當不足的，這也是造成一名乘客擁有幾個座位的根本原因。（2）因時制宜定價技巧。不同日期、不同鐘點，都可以季節(jié)性的變動價格。這種定價技巧是相

30、當常見的。如長途電話在夜間及節(jié)假日比平常便宜一半，服裝在淡季和旺季的定價也是截然不同的。這種差別定價可以保證產品在旺季的暢銷，同時可以保證產品在淡季銷量的穩(wěn)定，達到產品清倉的目的，有利于減少產品的庫存壓力。（3）競爭差別定價技巧。休布雷公司生產的史密諾夫酒，在當時市場占有率達23%。同時，另一家公司推出一種與史密諾夫酒質量相當，但價格低1美元的新型伏特加酒。按照慣例，休布雷公司有三條對策可用：一是降價1美元；二是維持原價，但擴大廣告和推銷費；三是維持原價，任憑市場占有率的變化。由此看來，休布雷公司似乎確定了。然而，公司靈活地采用了立體定價技巧，將史密諾夫酒再提價1美元，同時推出與競爭對手價格一

31、樣的瑞色加酒和另一種價格更低的波波酒。一方面提高了史密諾夫酒的地位，同時使對手的酒淪為一種普通的品牌。結果，休布雷公司不僅渡過了難關，而且利潤大增。實際上，休布雷公司上述三種產品的味道和成本幾乎相同。這種為了應付競爭所采取的差別定價，可以變被動為主動，是一種很好的應付競爭的定價技巧。它可以免得企業(yè)陷入無休止的價格戰(zhàn)，同時保證了企業(yè)的既得利益。五.結論5.1 價格是產品與消費者溝通的橋梁。產品能否順利的走向市場取決于消費者對產品價格的接受。定價是營銷組合中的關鍵一環(huán)，前期的各項工作投入必須通過價格向消費者索取回報。消費者對產品價格的接受與否，關乎產品的成敗，如若定價與消費者的心理價值格格不入，產品很