營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行(精品)

1、！第33頁(yè) 共33頁(yè)有效提升銷售的12大黃金法則之11贏銷團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行TOM戶外媒體集團(tuán)總裁李踐銷售團(tuán)隊(duì)的管理，今天是要和大家分享一些我在銷售團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中具體的措施和方法。我們從兩個(gè)方面，第一個(gè)是銷售團(tuán)隊(duì)的角色定位以及銷售團(tuán)隊(duì)六個(gè)秘訣。一、角色定位在銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中主要有兩個(gè)方面的角色，一個(gè)就是推銷員，另外一個(gè)就是銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，他們之間的角色、他們的職責(zé)、他們的時(shí)間分配以及他們相互承擔(dān)的責(zé)任和任務(wù)都是不一樣的。我們先看他們之間的區(qū)別：工作推銷員銷售經(jīng)理首要職責(zé)聯(lián)系業(yè)務(wù)培養(yǎng)銷售力量工作關(guān)系獨(dú)自工作通過別人角色運(yùn)動(dòng)員教練在管理過程中的作用不必要必須將公司計(jì)劃推銷給銷售代表職責(zé)范圍客戶訪問、推銷

2、、服務(wù)培養(yǎng)銷售力量招聘、選擇、培訓(xùn)激勵(lì)、薪資下屬單位管理會(huì)見主要客戶處理信件與其他部門協(xié)作首要職責(zé)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售員，他的首要職責(zé)是什么呢？他首要的工作是打電話，拜訪陌生客戶、溝通陌生客戶、說服陌生客戶，然后進(jìn)行有效的產(chǎn)品和服務(wù)的表達(dá)，對(duì)消費(fèi)者明確宣傳的同時(shí)解除消費(fèi)者的反對(duì)意見，最后締結(jié)協(xié)議。同時(shí)進(jìn)行全方位全程的服務(wù)，這個(gè)是一個(gè)銷售員的首要職責(zé)。但是對(duì)于團(tuán)隊(duì)經(jīng)理而言呢？他的重點(diǎn)不是在于拜訪消費(fèi)者，他的重點(diǎn)是培訓(xùn)銷售員工去服務(wù)好客戶，所以他們一個(gè)是執(zhí)行，一個(gè)是培養(yǎng)銷售的團(tuán)隊(duì)。工作關(guān)系銷售員主要的工作是獨(dú)自的進(jìn)行為客戶的有效的服務(wù)，而銷售經(jīng)理是通過員工、通過團(tuán)隊(duì)合作達(dá)到最終的目標(biāo)。他們的角色是什么呢

3、？銷售員的角色是運(yùn)動(dòng)員，他們必須自己去拜訪客戶，必須說服客戶，必須最后締結(jié)協(xié)議。銷售員不需要管理方面的付出，但是作為團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理呢？他就必須將自己的產(chǎn)品，公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和服務(wù)策略，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析以及挖掘消費(fèi)者的潛在需求，把這些服務(wù)和戰(zhàn)略計(jì)劃培訓(xùn)給我們的銷售團(tuán)隊(duì)，讓銷售代表通過服務(wù)販賣給消費(fèi)者。最后一點(diǎn)是他們的職責(zé)范圍，銷售員的職責(zé)范圍主要是于打電話，拜訪陌生客戶，最后締結(jié)完成服務(wù)。而銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理的主要職責(zé)是通過培養(yǎng)銷售力量、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估、考核以及建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理主要的職責(zé)有四個(gè)類別：第一個(gè)是營(yíng)銷的管理，在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中銷售經(jīng)理首先要了解市場(chǎng)的需求，要分析

4、目標(biāo)消費(fèi)者的需求變化，同時(shí)還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些狀況；第二個(gè)職責(zé)是營(yíng)銷戰(zhàn)略。所謂的戰(zhàn)略計(jì)劃，就是要了解市場(chǎng)的變化，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，明確目標(biāo)消費(fèi)者和通路推廣。銷售經(jīng)理需要把這個(gè)計(jì)劃策略做出來，然后通過培訓(xùn)傳遞給他的銷售團(tuán)隊(duì)；第三經(jīng)理要負(fù)責(zé)戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行，還要跟隨他的銷售團(tuán)隊(duì)作重大客戶的拜訪。在跟蹤服務(wù)的過程當(dāng)中糾正銷售團(tuán)隊(duì)的偏差或者是解決重大消費(fèi)者的問題。最后一點(diǎn)是經(jīng)理還要進(jìn)行有效的內(nèi)部的控制和協(xié)調(diào)。銷售經(jīng)理他必須要對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)績(jī)的評(píng)估、時(shí)間管理、考核，還要招募新的員工不斷的循環(huán)往復(fù)。那么歸納起來銷售經(jīng)理主要的四大功能第一個(gè)是營(yíng)銷管理、第二個(gè)是戰(zhàn)略的制定、第三個(gè)是執(zhí)行力的監(jiān)控、第四個(gè)是績(jī)效的評(píng)估

5、內(nèi)部的協(xié)調(diào)，這是銷售經(jīng)理最大的工作職責(zé)。時(shí)間分配銷售經(jīng)理的時(shí)間分配：管理18.2% 業(yè)務(wù)7.4% 銷售36.6%營(yíng)銷18.5% 人事20.4%銷售經(jīng)理的時(shí)間也是根據(jù)他這四大職責(zé)來分配的。和一個(gè)普通的銷售員的不一樣，銷售第一部分的時(shí)間用于制定銷售戰(zhàn)略，比如說分析目標(biāo)消費(fèi)群；比如說制定明確的產(chǎn)品服務(wù)策略；比如說通路的推廣，如何建立通路；如何讓我們的產(chǎn)品有效的傳遞給消費(fèi)者，怎么向消費(fèi)者訴求產(chǎn)品，因此他的36%以及40%的時(shí)間都花在營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定上。第二部分時(shí)間是花在人事的管理上，銷售經(jīng)理要招募新員工，要培養(yǎng)新員工，要建立激勵(lì)機(jī)制，要進(jìn)行有效的評(píng)估考核，他要解決消費(fèi)者的反對(duì)意見及投訴問題，所以他20%

6、的時(shí)間是花在了人事、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)上。第三部分時(shí)間占18%至20%之間,經(jīng)理還有一個(gè)執(zhí)行的問題。他還要尾隨我們的團(tuán)隊(duì)，到我們的重大客戶那里去拜訪，而且同時(shí)關(guān)注員工在執(zhí)行的過程當(dāng)中，有些什么樣的偏差，了解我們重要的客戶，一些在市場(chǎng)上的真實(shí)需求。所以他的主要時(shí)間，是花在了營(yíng)銷的戰(zhàn)略、執(zhí)行以及團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)上。作為一個(gè)銷售員，他的時(shí)間是花在哪里？如果一天我們按照十個(gè)小時(shí)來計(jì)算有效工作時(shí)間，他30%的時(shí)間是花在了拜訪上，和我們的客戶進(jìn)行有效的溝通，表述我們的產(chǎn)品和服務(wù)，而且探詢消費(fèi)者的需求，解除客戶的反對(duì)意見，而且提供有效的服務(wù)體給消費(fèi)者。銷售員20%的時(shí)間是花在了與客戶的電話溝通上，還有些時(shí)間花在交通上。我

7、簡(jiǎn)單地總結(jié)一下，銷售員的時(shí)間主要花在拜訪和電話溝通領(lǐng)域。銷售團(tuán)隊(duì)中的兩個(gè)重要角色，一個(gè)是我們的銷售員，一個(gè)是銷售經(jīng)理。接下來的重要任務(wù)就是，建立一個(gè)有效的銷售團(tuán)隊(duì)。二、團(tuán)隊(duì)管理的六大要素和秘訣怎樣才能建立一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)呢？我總結(jié)有六個(gè)方面：招聘培訓(xùn)目標(biāo)績(jī)效管理激勵(lì)與處罰團(tuán)隊(duì)活動(dòng)這六個(gè)方面，我覺得是至關(guān)重要的。招聘招聘的標(biāo)準(zhǔn)：從第一點(diǎn)說起，首先要招聘優(yōu)秀的員工，或者是合適的員工。從哪些方面來招到這些員工呢？第一個(gè)是制定一個(gè)你需要這個(gè)員工的工作職責(zé)是什么，第二個(gè)是這個(gè)工作的崗位描述是什么，主要的目標(biāo)績(jī)效是什么，要非常清晰的表達(dá)出來。簡(jiǎn)單的說，招聘銷售員的標(biāo)準(zhǔn)是又紅、又專、又新。又紅，就是人品要

8、好，素質(zhì)要好，誠(chéng)心正直，這個(gè)紅是指人品，要有符合一個(gè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀的道德。有的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信，有的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)做事認(rèn)真，有的團(tuán)隊(duì)重視團(tuán)結(jié)、效力、創(chuàng)新。最重要的是，每個(gè)企業(yè)有自己的價(jià)值觀，決定了企業(yè)要志同道合，價(jià)值觀就是判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)，判斷優(yōu)先順序的標(biāo)準(zhǔn)。第二個(gè)是又專。很多大學(xué)生來應(yīng)聘，我們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)最大的障礙，就是他們說什么都懂一點(diǎn)，但是不精、不專，這就致命了。而今天從擇人上來考慮，一定是要有一技之長(zhǎng)。人才的價(jià)值怎么評(píng)斷，叫做“一招鮮，吃遍天“。人的時(shí)間、資源是有限的，不可能什么都做的好。所以對(duì)未來要有個(gè)職業(yè)規(guī)劃，投入的做最喜歡的事情。一定要做最專注的、最熱愛的那個(gè)專業(yè)。今天所推崇的是大拇指原理，大拇

9、指的功能相當(dāng)于其他四個(gè)手指的功能，也就是我們?cè)谄髽I(yè)中談到的核心競(jìng)爭(zhēng)力，作為銷售團(tuán)隊(duì)，我們會(huì)招那些喜歡與人溝通，喜歡市場(chǎng)營(yíng)銷，性格相對(duì)開放，百折不撓，對(duì)銷售事業(yè)執(zhí)著的員工。我們目前在中國(guó)有14個(gè)公司，我們有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)選擇合適的，有一技之長(zhǎng)的員工，不會(huì)找通才員工。第三個(gè)是又新。新是指要靈活多變，要有適應(yīng)能力。過去學(xué)到的知識(shí)，是很長(zhǎng)時(shí)間的知識(shí)，而今天所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是什么樣的環(huán)境和狀況，完全不一致了。所以要快速的學(xué)習(xí)，快速的適應(yīng)，要靈活多變，能伸能屈。再次總結(jié)：一個(gè)合格的銷售員應(yīng)具備：符合銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀一技之長(zhǎng)從銷售方面對(duì)未來的職業(yè)生涯做出長(zhǎng)期的規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的工作是非常艱苦的，是世界上所有工

10、作中最有挑戰(zhàn)的！其過程之中往往會(huì)受到客戶的拒絕、反對(duì)意見、無理的指責(zé)，甚至?xí)獾嚼淠膶?duì)待。2）面試：除了招聘的標(biāo)準(zhǔn)之外呢，我們還要考察他，通過觀察、提問，來判斷他是否是一個(gè)合適的銷售員，而且在這個(gè)領(lǐng)域中做出長(zhǎng)期的職業(yè)規(guī)劃。最杰出的員工都有一個(gè)共性，就是他們喜歡、專注，非常樂于做自己的工作，因?yàn)檫@是發(fā)自內(nèi)心的熱愛。對(duì)銷售員來說，還有個(gè)很重要的方面，就是表達(dá)能力。語(yǔ)言的表達(dá)，有效的溝通。銷售整個(gè)過程就是服務(wù)，貫穿始終的就是表達(dá)，因此語(yǔ)言表達(dá)能力很重要。在我們的團(tuán)隊(duì)里，我們會(huì)采取讓他演講的方式，看他是否能準(zhǔn)確表達(dá)他的思想，是不是有條理，是不是有邏輯，是不是清晰。3）政審：有的企業(yè)為了招納員工，不了

11、解應(yīng)聘者有沒有專長(zhǎng)，不了解他是否與企業(yè)有相似的價(jià)值觀，很輕易就讓應(yīng)聘者上崗，這是不對(duì)的。我們的團(tuán)隊(duì)很重視誠(chéng)信度，會(huì)對(duì)應(yīng)聘者過去的表現(xiàn)進(jìn)行調(diào)查和重新的考核，到他工作過的前三家公司去了解以往工作的表現(xiàn)和綜合情況。這就是近職調(diào)查。一定要到他以前的工作現(xiàn)場(chǎng)，找到他以前的主管領(lǐng)導(dǎo)，了解這個(gè)人的工作表現(xiàn)、業(yè)績(jī)狀況、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的真實(shí)評(píng)價(jià)、同事對(duì)他的反映。如果是直接應(yīng)聘管理層的話，比如銷售經(jīng)理，會(huì)要更多的要求。4）培訓(xùn)：以上三個(gè)步驟完成以后，我們會(huì)組織培訓(xùn)，做一些示范的演習(xí)。應(yīng)聘者進(jìn)到公司以后，會(huì)有110天的時(shí)間用于接受詳細(xì)的培訓(xùn)。我們通過培訓(xùn)工作和新進(jìn)入者溝通，進(jìn)一步了解該員工的專業(yè)能力、興趣、愛好、志向和職

12、業(yè)規(guī)劃。同時(shí)，我們對(duì)培訓(xùn)設(shè)立一個(gè)嚴(yán)格的考核機(jī)制，培訓(xùn)的內(nèi)容全部要考核，滿分為100分，但是90分以上才算及格，90分以下是不合格，就要自動(dòng)離職。案例：曾經(jīng)有一個(gè)大學(xué)生到TOM集團(tuán)實(shí)習(xí)三個(gè)月，畢業(yè)時(shí)正式向公司應(yīng)聘做銷售工作，由于實(shí)習(xí)期已經(jīng)了解公司的產(chǎn)品、服務(wù)、流程、價(jià)值觀，所以很快過了前三關(guān)，進(jìn)入培訓(xùn)的過程。但是他在培訓(xùn)的過程中不是很投入，經(jīng)常以談客戶為由請(qǐng)假，培訓(xùn)結(jié)束時(shí)考試成績(jī)是78分，就是不合格。而這時(shí)這個(gè)員工告訴領(lǐng)導(dǎo)，目前他手上有一個(gè)45萬(wàn)的大客戶，馬上就要簽單。而且是因?yàn)殛P(guān)注這45萬(wàn)的業(yè)務(wù)所以考試成績(jī)不好，希望公司體諒。然而，集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，維持公司的制度和價(jià)值觀比45萬(wàn)的業(yè)務(wù)更重要，所

13、以請(qǐng)他自動(dòng)離職。公司認(rèn)為：培訓(xùn)的目的就是讓新進(jìn)入者了解產(chǎn)品和服務(wù)，掌握公司的流程，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。即使員工有業(yè)務(wù)，但沒有經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，沒有經(jīng)過規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練，達(dá)不到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，就保證不了服務(wù)品質(zhì)，不能保障客戶的最終利益。如果不專注在自己的專業(yè)知識(shí)上，去開發(fā)業(yè)務(wù)，很可能是開發(fā)得到的，但那是短暫的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來考慮，員工必須在團(tuán)隊(duì)里接受很嚴(yán)格的訓(xùn)練，才能做好后面的業(yè)務(wù)。5）實(shí)習(xí)：如果通過培訓(xùn)我們?nèi)匀徊荒芘袛鄦T工是否合格，我們會(huì)要求他實(shí)習(xí)一段時(shí)間，一般是13個(gè)月。就我們TOM集團(tuán)來講，我們隨時(shí)歡迎人才，是全方位的開放，只要是合適的人才，我們可以提供實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，通過傳幫帶的溝通來全面了解應(yīng)聘者。

14、培訓(xùn)招到合適的員工是第一步，我認(rèn)為成功的銷售團(tuán)隊(duì)重要的是第二步培訓(xùn)，一定要有非常好的培訓(xùn)系統(tǒng)、培訓(xùn)制度。我們給員工不是給他吃魚，而是教他捕魚的技術(shù)，吃魚只是索取，必須學(xué)會(huì)捕魚的技術(shù)才能獲得最好最多的魚。我們給團(tuán)隊(duì)里的員工兩筆財(cái)富：一是金錢，在員工取得客戶的認(rèn)可，作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)以后會(huì)獲得很高的經(jīng)濟(jì)回報(bào)；二是知識(shí)，系統(tǒng)的培訓(xùn)，專業(yè)的技能。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：價(jià)值觀、信念公司文化理念（以人為本）態(tài)度、行為準(zhǔn)則流程、制度、系統(tǒng)產(chǎn)品+服務(wù)獎(jiǎng)罰機(jī)制考核上崗學(xué)習(xí)制度首先針對(duì)信念、價(jià)值觀進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)和訓(xùn)練，因?yàn)樾袆?dòng)導(dǎo)致結(jié)果，而行為是態(tài)度導(dǎo)致的，態(tài)度有兩種，一種是積極，一種是消極。什么決定了態(tài)度，是價(jià)值觀和信念。

15、比如說你相信世上無事不可為，你相信過去不等于未來，你相信只有百折不悔，要堅(jiān)持，要充滿熱忱，這些信念會(huì)導(dǎo)致你積極樂觀的態(tài)度，這種態(tài)度就會(huì)轉(zhuǎn)化成積極的行動(dòng)，再導(dǎo)致積極的結(jié)果。但有些人養(yǎng)成了消極的信念和價(jià)值觀，可能會(huì)做事馬虎，隨便，投機(jī)取巧，凡事找借口，就會(huì)導(dǎo)致消極的作風(fēng)。所以我們對(duì)新員工要從價(jià)值觀和信念開始訓(xùn)練。比如我們的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)三個(gè)信念，一是要求認(rèn)真；二是要求快；三是要求堅(jiān)守承諾。因?yàn)檎J(rèn)真是品質(zhì)，快是效率，堅(jiān)守承諾是原則。第二個(gè)我們很注意公司理念的培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)以人為本的企業(yè)文化。“以人為本”有幾個(gè)方面，第一是尊重人，重視員工的需求和想法。在我們團(tuán)隊(duì)90%以上的員工都是股東，其中50%的員工是通過專

16、業(yè)能力和突出績(jī)效獲得公司獎(jiǎng)贈(zèng)的股份。第二是重視對(duì)員工的培訓(xùn)，有一整套學(xué)習(xí)的制度和系統(tǒng)方法。第三是以績(jī)效為導(dǎo)向，誰(shuí)創(chuàng)造了最大的價(jià)值就是公司的英雄。第四是強(qiáng)調(diào)成果分享，互相激勵(lì)，一起到達(dá)成功的彼岸。第三是對(duì)員工的態(tài)度和行為準(zhǔn)則進(jìn)行培訓(xùn)。服務(wù)態(tài)度是否熱忱，工作態(tài)度是否積極，遭到拒絕是否百折不撓。如果不是，我們予以糾正和培養(yǎng)。第四要培訓(xùn)的內(nèi)容是流程、制度和系統(tǒng)。流程包括工作流程、服務(wù)流程、品質(zhì)控制流程。第五介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)。員工必須了解產(chǎn)品和服務(wù)給消費(fèi)者帶來的好處和利益，因?yàn)殇N售最終是信心的轉(zhuǎn)移，首先要對(duì)自己公司產(chǎn)品和服務(wù)非常堅(jiān)信和認(rèn)可，才能把這份信心轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上。第六是獎(jiǎng)罰機(jī)制。人是趨利避害

17、的，我們通過各種激勵(lì)機(jī)制來調(diào)動(dòng)員工的積極性。第七是考核上崗。設(shè)立一個(gè)嚴(yán)格的考核機(jī)制，培訓(xùn)的內(nèi)容全部要考核，滿分為100分， 90分以下是不合格，就要自動(dòng)離職。第八是學(xué)習(xí)制度。不斷的學(xué)習(xí)不斷的培訓(xùn)，并以制度的方式規(guī)定下來。比如，我們要求每個(gè)部門每個(gè)星期都要安排不低于兩個(gè)小時(shí)的專業(yè)培訓(xùn)，要求每個(gè)員工一個(gè)月不能低于一本專業(yè)書籍的閱讀學(xué)習(xí)，而且要寫出讀書筆記，由人力資源部檢查，沒有達(dá)到要求將被罰款。另外還有很多的專業(yè)的密集培訓(xùn)，各種方式的培訓(xùn)?？偠灾?，公司的培訓(xùn)無處不在。3目標(biāo)員工上崗以后，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)行清晰的目標(biāo)設(shè)定。公司目標(biāo)制定以后，會(huì)分解到每個(gè)部門，各部門會(huì)分解到每個(gè)員工。目標(biāo)設(shè)定有五個(gè)原則：

18、第一，目標(biāo)必須是明確的，而且非常具體；第二，目標(biāo)要可量化。比如，銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，第一個(gè)月完成5萬(wàn)，第二個(gè)月完成10萬(wàn)，根據(jù)團(tuán)隊(duì)的原則來確定，指標(biāo)是銷售額或者毛利潤(rùn)，回收款或者合同簽定額。指標(biāo)要量化到哪種程度呢？分享一個(gè)例子：一個(gè)新員工正式上崗開始，不能低于20個(gè)陌生電話拜訪，電話的語(yǔ)速、表達(dá)的內(nèi)容都是公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)化的，同時(shí)要有電話記錄，要清晰地寫出與客戶溝通的內(nèi)容，客戶的反饋意見，不購(gòu)買的理由，以及自己的回饋。第三，目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性?，F(xiàn)在的目標(biāo)要超越原來的，上個(gè)月完成5萬(wàn)，下個(gè)月的目標(biāo)可能就是6萬(wàn)、7萬(wàn)。第四，目標(biāo)要長(zhǎng)短結(jié)合，大小結(jié)合。第五，目標(biāo)要有時(shí)限。有時(shí)間的限制，對(duì)目標(biāo)客戶打多少電話，

19、什么時(shí)候完成，全部都是有時(shí)限的。人員分配組織架構(gòu)、部門設(shè)置：扁平式（人才狀況、總體人數(shù)、客戶資源）分配部門，傳幫帶目標(biāo)任務(wù)分配（員工支持他參與的事情）部門部門部門部門部門部門個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人公司目標(biāo)4. 績(jī)效管理部門經(jīng)理負(fù)責(zé)績(jī)效評(píng)估。進(jìn)行績(jī)效跟蹤、檢查、回饋，主要步驟有四個(gè)：制定明確的目標(biāo)。非常清楚地告訴員工他的目標(biāo)，電話拜訪是多少，客戶拜訪是多少等等。計(jì)劃與措施。作出詳細(xì)的計(jì)劃和具體的措施，提供標(biāo)準(zhǔn)的工具和專業(yè)支持，訓(xùn)練員工按照標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的方法來進(jìn)行電話溝通和拜訪，探詢客戶的需求，獲得有效的反饋，解除客戶的反對(duì)意見。過程控管。了解員工在前線如何工作，比如怎樣給客戶拜訪、溝通，怎樣解除反對(duì)意

20、見。對(duì)整個(gè)工作過程進(jìn)行控制和管理，不斷地檢討，不斷改進(jìn)，消除障礙，提高工作的效率和業(yè)績(jī)。評(píng)估與處罰。對(duì)工作結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，業(yè)績(jī)達(dá)到要求，獲得客戶的認(rèn)可，就得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績(jī)不好，給予相應(yīng)的懲罰。以下是一些詳細(xì)的評(píng)估指標(biāo)和細(xì)項(xiàng)法則：一個(gè)經(jīng)理要把目標(biāo)分解到每一月，同時(shí)與上年的情況對(duì)照，因?yàn)殇N售是有淡旺季之分的，不是每一個(gè)月都一樣。再分解到每一周、每個(gè)員工。經(jīng)理是通過競(jìng)選出來的，一個(gè)經(jīng)理帶領(lǐng)48個(gè)人，經(jīng)理的一年要求績(jī)效是800萬(wàn)，新員工的目標(biāo)是100萬(wàn)，老員工是200萬(wàn)。經(jīng)理根據(jù)員工的資歷和經(jīng)驗(yàn)來分配任務(wù)。業(yè)績(jī)目標(biāo)與時(shí)間規(guī)劃部門月份總計(jì)（萬(wàn)元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客

21、戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部姓名月份總計(jì)（萬(wàn)元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月*總計(jì)（萬(wàn)元）成功日志成功人士的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：第一，積極的心態(tài)；第二，明確的目標(biāo)；第三，時(shí)間的管理；第四，行動(dòng)力；第五，學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。風(fēng)弛內(nèi)部晨會(huì)和夕會(huì)制度：晨會(huì)上經(jīng)理要了解員工的目標(biāo)和工作計(jì)劃；夕會(huì)是工作結(jié)束以后集中在團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理針對(duì)員工工作做總結(jié)，了解哪些人有突出的表現(xiàn)，與大家分享經(jīng)驗(yàn)，安撫受到挫折的員工，消除他的障礙，把總結(jié)變成學(xué)習(xí)交流的會(huì)議。晨會(huì)和夕會(huì)的目的都是在于執(zhí)行檢查。周一 年 月 日周二 年 月 日序號(hào)時(shí)間今日優(yōu)先事項(xiàng)期限序號(hào)時(shí)間今日優(yōu)先事項(xiàng)期限姓名授權(quán)事項(xiàng)完成期限評(píng)估姓名授

22、權(quán)事項(xiàng)完成期限評(píng)估今日進(jìn)步：今日進(jìn)步：今日反省：今日反?。焊倪M(jìn)承諾改進(jìn)承諾心 做到打，否則打馬上做 寬容態(tài) 積極 勤奮 日清日新 微笑修 認(rèn)真 堅(jiān)持 謙遜 熱忱煉 負(fù)責(zé) 創(chuàng)新 分享 整潔優(yōu)先順序好學(xué) 誠(chéng)信 適度心 做到打，否則打馬上做 寬容態(tài) 積極 勤奮 日清日新 微笑修 認(rèn)真 堅(jiān)持 謙遜 熱忱煉 負(fù)責(zé) 創(chuàng)新 分享 整潔優(yōu)先順序好學(xué) 誠(chéng)信 適度周業(yè)績(jī)客戶服務(wù)中心一周業(yè)績(jī)情況 合同額部門上周制定本周目標(biāo)（萬(wàn)元）上周制定本周目標(biāo)（萬(wàn)元）是否完 成未完成原因下周預(yù)計(jì)（萬(wàn)元）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部合計(jì)回收款部門上周制

23、定本周目標(biāo)（萬(wàn)元）上周制定本周目標(biāo)（萬(wàn)元）是否完 成未完成原因下周預(yù)計(jì)（萬(wàn)元）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部合計(jì)月度目標(biāo)考核表每月末每個(gè)銷售員要做月度總結(jié)、目標(biāo)考核、調(diào)整下月目標(biāo)，經(jīng)理再總結(jié)報(bào)表，然后銷售部門總監(jiān)也要做業(yè)績(jī)報(bào)表，公司根據(jù)業(yè)績(jī)報(bào)表作績(jī)效評(píng)估，是否達(dá)到原定指標(biāo)，遇到什么障礙，如何改進(jìn)，下一步的計(jì)劃和措施是什么。月度目標(biāo)考核表部門： 經(jīng)理： 時(shí)間：年月 單位：萬(wàn)元項(xiàng)目月完成情況本月目標(biāo)年計(jì)劃原訂計(jì)劃實(shí)際達(dá)成上月差額（+ -）年累計(jì)差額（+ -）原訂目標(biāo)調(diào)整目標(biāo)待補(bǔ)差額合同額回收款回收款原因與得失對(duì)策與方法本

24、月措施老客戶續(xù)簽或拓展（準(zhǔn)客戶）客戶名稱項(xiàng)目合同金額合計(jì)重點(diǎn)客戶或項(xiàng)目（意向性）新信息新單需公司解決問題領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)創(chuàng)新建議客戶拜訪表。公司提供系統(tǒng)化的培訓(xùn)課程，標(biāo)準(zhǔn)的拜訪流程和相應(yīng)工具。員工的素質(zhì)體現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)化和訓(xùn)練有素。風(fēng)弛傳媒客戶拜訪表客戶 部 姓名： 月 日 月 日星期形式客戶名稱聯(lián)系人電話客戶需求經(jīng)理評(píng)估星期一上門拜訪電話拜訪星期二上門拜訪電話拜訪星期三上門拜訪電話拜訪星期四上門拜訪電話拜訪星期五上門拜訪電話拜訪注意：1.客戶經(jīng)理在每周五下午18點(diǎn)將本部門“客戶拜訪表”交給總監(jiān)；每位員工每天必須電話拜訪客戶5家，每周上門拜訪客戶10家，平均每天拜訪不少于2客戶；每多一個(gè)上門拜訪客戶可充抵3

25、個(gè)電話拜訪客戶，但每天拜訪客戶不能低于3個(gè)；若發(fā)現(xiàn)虛報(bào)、謊報(bào)及數(shù)量不夠者，按每條100元罰款。 F渠道管理除了電話溝通和客戶拜訪以外，還有一個(gè)很重要的渠道是直效營(yíng)銷，直接針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的訴求。比如說電子郵件、直接信函，有可能客戶暫時(shí)不需要服務(wù)，但是他需要的時(shí)候他就根據(jù)信函直接打電話過來，或者客戶會(huì)根據(jù)我們提供的信息向需要這類服務(wù)的朋友介紹，帶來新的業(yè)務(wù)。此外，科技發(fā)展迅速，電腦傳真、短信等等，都可能成為直效營(yíng)銷的渠道。渠道工作日志表 日期： 年序號(hào)客戶名稱行業(yè)所在地區(qū)聯(lián)系跟進(jìn)客戶反饋備注總的說來，相應(yīng)檢查和評(píng)估的方式包括：成功日志檢查；客戶拜訪量檢查；每周部門會(huì)議；每月目標(biāo)會(huì)議；經(jīng)理拜訪

26、制；領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制。激勵(lì)與處罰員工做激勵(lì)的事激勵(lì)與處罰是提升銷售最為重要的手段，一個(gè)團(tuán)隊(duì)能否建立一套有吸引力的，能調(diào)動(dòng)員工積極性的激勵(lì)機(jī)制，是成功的關(guān)鍵。例子：馬戲團(tuán)的動(dòng)物之所以能做精彩的表演，都是激勵(lì)的結(jié)果，人也是需要激勵(lì)與鞭策的。如何建立一套激勵(lì)機(jī)制？以風(fēng)弛傳媒公司的實(shí)際情況作為案例分享。激勵(lì)有兩個(gè)方面的指標(biāo)，一是員工的基礎(chǔ)待遇，另一個(gè)是以績(jī)效為導(dǎo)向的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。薪酬的基本制度員工薪酬=基礎(chǔ)待遇+績(jī)效傭金基礎(chǔ)待遇=基本工資+國(guó)家規(guī)定的基本福利基礎(chǔ)待遇不高，是團(tuán)隊(duì)為了激勵(lì)員工把主要的精力和時(shí)間集中在業(yè)務(wù)的開拓，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)上面。如果員工在基礎(chǔ)待遇方面得到了較好的保障，就難以突破，難以取得理想的業(yè)績(jī)。

27、所以優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都是把重心放在以績(jī)效為導(dǎo)向的激勵(lì)機(jī)制上。風(fēng)弛公司內(nèi)部就采取的是基礎(chǔ)待遇較低，績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)高的薪酬制度。關(guān)于績(jī)效傭金評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)：我們知道，毛利=收入-成本-營(yíng)業(yè)稅金。有的公司把回收款作為績(jī)效評(píng)估的杠桿，有的公司把簽定合同額作為評(píng)估指標(biāo)，而風(fēng)弛團(tuán)隊(duì)是以毛利作為績(jī)效考核的指標(biāo)。毛利的高低決定績(jī)效傭金的多少。這樣的好處是，員工會(huì)關(guān)注成本，不會(huì)為了增大銷售額而輕易地把產(chǎn)品和服務(wù)降價(jià)給客戶，員工就會(huì)計(jì)算成本和控制成本，成為利潤(rùn)的中心。新員工的激勵(lì)制度“獵狗”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元半個(gè)月內(nèi)（新員工）新簽約合同“駱駝”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金500元一個(gè)月內(nèi)，合同3件以上“牛犢”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金800元一個(gè)月內(nèi)，（新員工）拜訪上門客戶

28、最多（60個(gè)為基準(zhǔn)）“駿馬”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金1000元三個(gè)月（新員工）合同額20萬(wàn)元月業(yè)績(jī)英雄團(tuán)隊(duì)表彰制度每月業(yè)績(jī)第一名獎(jiǎng)金1000元頒發(fā)流動(dòng)紅旗最可愛的人張貼照片當(dāng)月合同額100萬(wàn)元以上者職稱評(píng)定待遇客戶代表（普通員工）高級(jí)客戶代表（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)到達(dá)60萬(wàn)元以上，補(bǔ)貼100元通訊費(fèi)，每半年評(píng)定一次）項(xiàng)目經(jīng)理（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)到達(dá)100萬(wàn)元以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次）項(xiàng)目副總監(jiān)（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到150萬(wàn)元以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次）項(xiàng)目總監(jiān)督（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到300萬(wàn)元以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評(píng)定一次）半年和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度客戶部每月業(yè)績(jī)前三名，由公司人

29、力資源部與獲獎(jiǎng)勵(lì)者溝通決定獎(jiǎng)勵(lì)方式，（比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請(qǐng)員工及家屬吃飯、旅游等）。評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同額100萬(wàn)元以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項(xiàng)評(píng)比）上半年業(yè)績(jī)前三名員工，到省外公司參觀、考察、學(xué)習(xí)一次。（回收款上半年不低于120萬(wàn)，全年不低于250萬(wàn)）全年業(yè)績(jī)前三名員工，第一名不低于1萬(wàn)元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第二名不低于8000元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第三名不低于6000元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。（第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超過4人）重大業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標(biāo)的超額部分給予重獎(jiǎng)歷年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下記錄的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與個(gè)人給予重獎(jiǎng)被大客戶獎(jiǎng)勵(lì)的給予重獎(jiǎng)創(chuàng)下單項(xiàng)同類合同毛利最高者給予重獎(jiǎng)有特殊貢獻(xiàn)者，

30、給予重獎(jiǎng)（創(chuàng)新建議，額外貢獻(xiàn)等）戶外媒體促銷規(guī)定捆綁銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例積壓商品銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例在規(guī)定一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例促銷期內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例流動(dòng)紅旗每月業(yè)績(jī)第一名部門獲獎(jiǎng)金1000元，保留紅一個(gè)月每年業(yè)績(jī)（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念公司表彰大會(huì)成功經(jīng)驗(yàn)交流業(yè)績(jī)排行榜部門經(jīng)理員工人數(shù)累計(jì)合同額排名客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部對(duì)比姓名部門每月業(yè)績(jī)累計(jì)排名提前完成業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)提前完成全年任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)制度12月31日前，完成計(jì)算合同額：分配：經(jīng)理40%，員工60%2000萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì) 15萬(wàn)3000萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì) 25萬(wàn)4000萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì) 35萬(wàn)客戶服務(wù)中心補(bǔ)充獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定為充分發(fā)揮

31、客戶服務(wù)中心每位員工的主觀能動(dòng)性，本著獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的原則，特?cái)M訂客戶服務(wù)中心獎(jiǎng)罰規(guī)定：對(duì)季度單人業(yè)績(jī)完成200萬(wàn)以上者，由總監(jiān)一次性獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元；對(duì)季度單人業(yè)績(jī)完成100萬(wàn)以上者，由總監(jiān)一次性獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金600元；本年第一季度業(yè)績(jī)10萬(wàn)以下者，若在第二季度仍不能完成10萬(wàn)以上業(yè)績(jī)，本中心概不留任；為配合抓大放小，凡2萬(wàn)以下合同必需由部門經(jīng)理和總監(jiān)共同確認(rèn)方可簽定；新員工試用期為三個(gè)月，合同考核為5萬(wàn)元；末位淘汰制每月業(yè)績(jī)排行，3次末位者，自動(dòng)離職所有員工每月工作用毛利量化考核專業(yè)部門、后勤行政所有員工的獎(jiǎng)金，與當(dāng)月公司利潤(rùn)掛鉤，浮動(dòng)考核分享一個(gè)例子；我自己有個(gè)親妹妹，因?yàn)閲?guó)營(yíng)企業(yè)效益不好，辭職以后來到風(fēng)馳公司，因?yàn)榭吹焦镜墓芾矸浅?yán)格，進(jìn)來后第一年幫公司的員工守自行車，一年之后進(jìn)入風(fēng)馳傳媒，進(jìn)入之后進(jìn)行嚴(yán)格的考核，考試的分?jǐn)?shù)90分叫及格，