配套課程三講訓練練習含晚訓全員助推成長

1、2016年助理組訓資格培訓 全員“三講 ”助推成長 “三講”訓練 講師介紹目錄 CONTENTS一、“三講”的重要意義二、“三講”的課堂演練三、“三講”的訓練通關目錄案例（1/2） 業(yè)務員甲和張先生是同學，多次談過保險，但張先生一直沒有購買。 某天，甲找到張先生，對他說:“今天是公司考核最后一天，如果這個月我還沒開單就會被開除了。老同學幫幫忙，買份保險吧?！?礙于情面，張先生勉強買了一份保險，年交保費1778元。案例（2/2） 一個月后，業(yè)務員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學畢業(yè)后為什么選擇壽險營銷工作，以及為什么選擇太保。 張先生被乙的專業(yè)和理想所打動，對保險和太保有了新的

2、認識。 一周后，張先生給自己購買了“金佑人生”，年交保費8.59萬。 對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？請從中選出前三項1.講人情關系2.講產(chǎn)品利益3.講銷售話術(shù)4.講自己為什么做保險5.講公司品牌6.講保險理念“三講”的重要意義 講人情關系引起客戶反感 講產(chǎn)品利益客戶過度關注產(chǎn)品利益，容易陷入產(chǎn)品比較的怪圈 講銷售話術(shù)客戶對“口才好”的業(yè)務員不一定認同，甚至反感“三講”的重要意義 講自己為什么做保險讓客戶改變對營銷員的錯誤認知，讓客戶認同自己 講公司品牌讓客戶對公司有正確的認知，認同公司 講保險理念導入產(chǎn)品讓客戶對保險有正確的認知，認同保險“三講”的重要意義講自己講公司講保險“三講

3、”的作用 產(chǎn)生認同建立信任達成委托“三講”的重要意義 是長期用同一個版本講？ 還是用不同的版本講？如何更好的講“三講”“三講”的重要意義日本壽險營銷大師 齊賀資和自1992年起連續(xù)1144周每周3件所有的客戶講一個故事“三講”的重要意義 堅持在不同的時間、不同的地點，為同一類客戶，用同一個版本講“三講”,講到能夠感動自己。簡單 高效 輕松“三講”的重要意義目錄 CONTENTS一、“三講”的重要意義二、“三講”的課堂演練三、“三講”的訓練通關目錄認 同保 險追 求成 長“三講”的課堂演練講自己認 同保 險業(yè)務員：【寒暄、贊美】我以前對保險也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件事 【講身邊發(fā)生的真實

4、的風險故事】經(jīng)過這件事情，我認識到保險是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平洋人壽做保險了?！叭v”的課堂演練講自己追 求成 長業(yè)務員：我以前對保險也不了解，經(jīng)過這段時間的學習，我認識到保險行業(yè)前景非常好，也非常鍛煉人。特別是在太平洋人壽，有最專業(yè)的培訓支持，個人能力能夠快速提升。另外，這份工作還很有意義，在成就自我的同時還可以幫助別人。所以我就到太平洋人壽做保險了?！叭v”的課堂演練講自己形式：從以上兩方面作為側(cè)重點，每個人在小組前介紹自己時間：每人2分鐘訓練時間“三講”的課堂演練講自己一流的公司品牌先進的產(chǎn)品設計完善的服務體系“三講”的課堂演練講公司一流的公司品牌“三講”的課堂演練講公

5、司 中國太保是國內(nèi)領先的綜合性保險集團，公司通過覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡和多元化服務平臺，為全國約8,000萬客戶提供全方位風險保障解決方案、投資理財和資產(chǎn)管理服務。中國太保堅持“專注保險主業(yè)，價值持續(xù)增長”的發(fā)展戰(zhàn)略，同時推動“以客戶需求為導向”的轉(zhuǎn)型發(fā)展，整體價值持續(xù)提升。2015年7月 22日，太平洋保險以2014年營業(yè)收入356.698億美元、利潤17.932億美元的良好業(yè)績第五次入選財富世界500強榜單，繼續(xù)躋身前400強行列！ 位列328位，比2014年上升56位。在新浪財經(jīng)首屆上市公司評選活動中榮獲“最具社會責任上市公司”，在和訊網(wǎng)主辦的“財經(jīng)中國2013年會”上榮獲“年度最具品牌影響

6、力保險公司”、“年度最佳保險公益案例”獎項。太平洋壽險以客戶需求為導向，致力于提供全生命周期的專業(yè)關注與整體解決方案。公司通過持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務創(chuàng)新，滿足客戶多方面的需求，目前在售險種200余個，覆蓋人壽保險、年金保險、健康保險、意外傷害保險等多個領域。公司在產(chǎn)品策略方面，優(yōu)先發(fā)展保障型、長期儲蓄型產(chǎn)品，并通過數(shù)據(jù)分析與客戶洞見開發(fā)客制化產(chǎn)品等。先進的產(chǎn)品設計“三講”的課堂演練講公司 在客戶策略方面，致力于完善客戶服務體系，創(chuàng)造以“坐享服務、智能導航、便捷透明”為核心要素的全新客戶體驗，認真履行保險責任，切實保障保險消費者的合法權(quán)益，強化誠信建設，實施承保、理賠透明化舉措，不斷完善95500

7、全國客戶服務電話體驗和高端客戶增值服務；在營運體系建設方面，公司積極探索和實踐基于新技術(shù)應用的模式創(chuàng)新和流程再造，將智能移動終端、3G無線網(wǎng)絡、第三方實時支付、保險智能引擎、微信平臺等有效結(jié)合，在行業(yè)內(nèi)打造并推出了“神行太?！敝悄芤苿颖ｋU生態(tài)系統(tǒng)，推動銷售和服務模式轉(zhuǎn)型升級。完善的服務體系“三講”的課堂演練講公司形式：從公司品牌、產(chǎn)品設計、服務體系三方面講公司；時間：每人3分鐘訓練時間“三講”的課堂演練優(yōu)勢簡介激發(fā)興趣計劃書展示快速促成“三講”的課堂演練講保險 金先生 ，金佑人生是一份保單、二疾提前、三項增值、五大效用，為您提供重疾、輕癥、身價、養(yǎng)老、豁免五大功效，提供隨著您年齡增長同步不斷增

8、值的三項保險金額，無論大病還是輕癥都能提前給付化解燃眉之急，但是只用交一份保費就可以，所以金佑人生繳費不高，保障卻很全，您具體看一下（呈現(xiàn)計劃書）”優(yōu)勢簡介激發(fā)興趣“三講”的課堂演練講保險 金先生，這份計劃馬上會讓您擁有10萬元保障，而且會隨著您年齡增加不斷增長，到60歲時候保障總利益增長到近18萬了。該計劃有病治病，沒病可轉(zhuǎn)換養(yǎng)老年金，規(guī)劃幸福晚年生活，您看這個集重疾、輕癥、身價、養(yǎng)老、豁免、五大功效的保障計劃，您只需交每年繳6920元保費，10年交清。 您在這里簽字吧。計劃書展示快速促成“三講”的課堂演練講保險形式：從產(chǎn)品優(yōu)勢、計劃書促成兩方面講產(chǎn)品。時間：每人3分鐘訓練時間“三講”的課堂

9、演練目錄 CONTENTS一、“三講”的重要意義二、“三講”的課堂演練三、“三講”的訓練通關目錄“三講”是面談的關鍵 保險銷售中的所有困難和問題，都可以用“三講”來化解！無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，都必須先講“三講”?！叭v”的訓練通關 目的： 檢視學員課程掌握程度，以嚴格通關的形式給大家留下深刻印象，并引起重視， 做好未來團隊傳承與訓練。 時間：從20:00點開始，直到全員通過為止。 關主：全務組全體老師 流程：1、小組內(nèi)學員輪流到關主席通關一一展示3分鐘三講內(nèi)容；2、通關老師進行組織與點評，選出優(yōu)秀展示學員2-3人；3、最后優(yōu)秀展示，關主對小組通關情況進行總結(jié)，留下未過關學員做輔導與要求?！叭v”的訓練通關行功能組管理要求：根據(jù)要求版本，反復訓練、熟練并自然、流暢、真誠的表達出來。