營銷策劃提報

1、上海星河灣營 銷 代 理 方 案上海中原物業(yè)代理有限公司2012年2月2010年10月10日上海星河灣在限購政策出臺、調(diào)控再度升級的當(dāng)下再度開啟，開盤熱銷150余套，再度出現(xiàn)浦東星河灣開盤時名流名車云集的往日輝煌盛景。而2012年市場在持續(xù)調(diào)控不容樂觀的當(dāng)下，中原集團(tuán)懷著對星河灣項(xiàng)目的思考和歷史使命對上海星河灣項(xiàng)目進(jìn)行深入解讀。謹(jǐn)呈星河灣集團(tuán)：中原集團(tuán)愿傾盡全力，攜手星河灣，打造上海星河灣在2012年再創(chuàng)全國銷售奇跡。品牌解讀星河灣以“打造中國房地產(chǎn)勞斯萊斯”為旗幟，成為當(dāng)時國內(nèi)最受矚目的房地產(chǎn)品牌之一。在制造“星河灣神話”的同時，星河灣基于“舍得、用心、創(chuàng)新”的企業(yè)文化核心點(diǎn)，星河灣力求成為

2、中國品質(zhì)地產(chǎn)的領(lǐng)航者，一個受世界尊敬的企業(yè)。2000年廣州星河灣2005年北京星河灣2009年浦東星河灣2010年上海星河灣從廣州到北京，到上海，再到全國舍得用心創(chuàng)新星河灣之道以創(chuàng)新的標(biāo)準(zhǔn)不斷超越以舍得的氣度創(chuàng)造高價值以用心的態(tài)度追求完美星河灣經(jīng)歷多年，從廣州到上海，已突破區(qū)域局限。星河灣品牌延續(xù)星河灣一貫的風(fēng)格，其產(chǎn)品語言強(qiáng)烈凸現(xiàn)星河灣風(fēng)格，著重在外立面、園林、會所、酒店/商業(yè)街配套所這幾方面極致打造，凸現(xiàn)真材實(shí)料的高品質(zhì)感。代表著產(chǎn)品打造力、圈層營造能力，代表的亦不僅僅是一個樓盤的名字。星河灣已經(jīng)成為一個高端奢侈品牌代名詞。品牌解讀中原帶著使命感走進(jìn)上海星河灣符號性強(qiáng)、奢華、人性化1、強(qiáng)烈

3、的星河灣符號：外立面保持了一貫的西班牙城堡式風(fēng)格，符號性強(qiáng)；2、下沉式中央園林景觀，大面積水景設(shè)計(jì)；3、有吸引人的亮點(diǎn)將景觀引入地下空間；4、精裝房選材考究，工藝細(xì)膩；5、五星級白金酒店入住營業(yè)；6、周邊環(huán)境改善營造，領(lǐng)地感較強(qiáng)。星河灣DNA 有特色和突破的規(guī)劃設(shè)計(jì)。 精致而舍得的環(huán)境營造。 細(xì)致而周到的戶型設(shè)計(jì)及室內(nèi)裝修。傳承與延續(xù)產(chǎn)品力解讀星河灣產(chǎn)品力的傳承 整修品牌延續(xù)，全部增加烤箱及咖啡機(jī) 大堂及部分室內(nèi)精裝修風(fēng)格趨向優(yōu)雅 立面、入口表現(xiàn)更優(yōu)雅 標(biāo)準(zhǔn)層均只設(shè)2戶，增大景觀視野 均為大戶型設(shè)計(jì)但范圍面積縮小 一樓為特殊戶型設(shè)計(jì)，含地下室和私家電梯 精裝修建筑單體 戶型 整體布局打破組團(tuán)圍

4、合式布局 園林布局為集中水景，水系環(huán)繞建筑單體 布局整體品質(zhì)：豪宅優(yōu)品 精益求精整體風(fēng)格：奢華依舊 更添優(yōu)雅集中銷售營銷解讀實(shí)景震撼+平臺整合造高端平臺做圈層營銷1.外交平臺2.經(jīng)濟(jì)平臺3.文化平臺4.生活平臺5.慈善平臺6.星河灣大會平臺震撼實(shí)景營銷手法項(xiàng)目核心價值點(diǎn)梳理精裝修，國際一線品牌設(shè)備,不可復(fù)制的制作工藝精致綠化景觀，珍貴石材裝飾產(chǎn)品尺度感舒適度酒店級物業(yè)服務(wù)以及配套規(guī)劃布局,開闊的尺度感以及棟距星河灣企業(yè)品牌效力浦東星河灣“星河灣薈苑”2009年8月開盤，當(dāng)月簽約255套，回籠資金約36億，創(chuàng)造上海非市中心豪宅銷售奇跡。閔行星河灣“上海星河灣”2010年10月開盤，當(dāng)月簽約156

5、套，回籠資金約23億，逆勢飄紅當(dāng)時的不利大勢，再造上海外郊豪宅銷售奇跡。然而2010-2012年市場在變2009-2012年上海豪宅格局在變2011年上海各類豪宅客戶需求在變步入2012年，上海大勢在經(jīng)歷了去年12個月的博弈后市場在變、需求在變、營銷在變面臨挑戰(zhàn) 1形象定位不清晰,上海星河灣如何站在更高的高度展現(xiàn)自己中原豪宅部門同事在推介過程中客戶說：我浦東一定買了，都一樣的，沒有買的必要上海星河灣啊?就是閔行星河灣？那個地方太遠(yuǎn)了房子是不錯，但是金碧輝煌，住起來不習(xí)慣，我老公比較低調(diào)是想換房子，別墅不住了，小戶型太小了，大的性價比不高啊.區(qū)域前景有待挖掘,如何完成自身與區(qū)域價值的共同提升上海

6、星河灣雖然經(jīng)過2011年的價格調(diào)整,但是仍然占據(jù)2011年閔行區(qū)域成交均價、成交金額的雙料冠軍。上海星河灣應(yīng)該思索如何實(shí)現(xiàn)價值回歸，帶動區(qū)域價值的拔升！面臨挑戰(zhàn) 2面臨挑戰(zhàn) 3項(xiàng)目大面積產(chǎn)品:A1/A等大戶型戶型面積大，總價高,在目前市場形式下成為成交難點(diǎn)數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)上房地產(chǎn)上海星河灣戶型存量套數(shù)（套）存量套數(shù)占比去化套數(shù)（套）B2:248-252/三房三廳三衛(wèi)165.76%6B1:285-292/四房三廳四衛(wèi)10437.41%16A2:321-325/四房三廳四衛(wèi)6121.94%6A1:373-376/四房三廳四衛(wèi)5519.78%1A:495-499/五房四廳五衛(wèi)4215.11%0合計(jì)278

7、100.00%29 35%A1/A戶型存量套數(shù)占比達(dá)到35%,去化套數(shù)僅占1套。反而在價格調(diào)整之后，B1戶型產(chǎn)品去化占主要比重。我們帶著這些問題看先我們的市場大勢項(xiàng)目外部環(huán)境分析75720套58819套政策及宏觀市場回顧，未來預(yù)判大勢解讀政策風(fēng)向不斷轉(zhuǎn)換，樓市無法承受調(diào)控之重2011年上海公寓市場總成交僅占2010年的77%19.6%6.6%降價樓盤所處環(huán)線分析 10月后區(qū)域性大范圍降價，促使樓市“拐點(diǎn)”形成。全球經(jīng)濟(jì)黯淡，鉗制中國房產(chǎn)調(diào)控力度貨幣政策2012上半年或現(xiàn)結(jié)構(gòu)性松動，助推樓市高端住宅需求受政策遏止，限購2012年仍將延續(xù)消耗遠(yuǎn)大于增長，2012年上海高端客戶面臨枯竭危機(jī)美國經(jīng)濟(jì)徹

8、底恢復(fù)路途茫茫：2012年的增幅預(yù)期從2.7%調(diào)降至2.1%。日本經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇前景黯淡：過去6個月來首次下調(diào)對本國經(jīng)濟(jì)前景的評估。歐洲歐債危機(jī)三年內(nèi)將有起色：推行面臨國際壓力整體削減社會福利的改革。新興經(jīng)濟(jì)體增長放緩憂慮加深：巴西、印尼等部分新興市場國家央行開啟降息通道至2011年底，各大銀行首套房利率較年初執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)已上浮超過3成。央行宣布從本年12 月5 日起，下調(diào)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5 個百分點(diǎn)，在全經(jīng)經(jīng)濟(jì)再度探底的外來威脅下，貨幣政策出現(xiàn)了微調(diào)信號。2011 年度中央經(jīng)濟(jì)工作會議中強(qiáng)調(diào)：“要堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動搖，促進(jìn)房價合理回歸”，奠定了2012 年的總體政策基調(diào)。值得注意的是，此次

9、年末中央會議對高端住宅的調(diào)控政策基調(diào)定性為”遏制”，由此可見未來高端住宅市場的限購政策，在房產(chǎn)稅和增值稅等高稅收制度完善前，不可能退出。對于1000萬以上的高端產(chǎn)品而言，目前所面臨的不僅僅是因?yàn)橄拶弻?dǎo)致成交量減少這么簡單。在投資需求集體撤出后，高端自用客戶隨時有可能見底！據(jù)中原統(tǒng)計(jì)，目前上海的1000萬以上的高端樓盤80%以上都在采用二手分銷.一方面，由于全球經(jīng)濟(jì)黯淡，致使2012年國內(nèi)貨幣政策出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性松動為避免房市硬著陸，未來調(diào)控力度有限另一方面，政策扶持不達(dá)高端，高端客群面臨枯竭預(yù)示未來政策不論如何變化，高端樓市都不容樂觀全市11年4-6萬公寓成交套數(shù)僅占10年的72%，但11年除1月外

10、，再無單月超過300套的成交業(yè)績。上海豪宅為回籠資金，進(jìn)行打折促銷；回歸理性。11年10月后豪宅打折促銷情況綠城黃埔灣：8.5折白金灣：8.2折海珀旭輝：8折華麗家族匯景天地：8-8.5折世茂濱江：7.5折嘉御庭：8.6-8.8折（對外團(tuán)購價9折）公館77特價房1200萬成交2526套成交1828套2012年上海房產(chǎn)市場預(yù)判政策效應(yīng)減退，3-6月與9-11月市場剛需住宅成交量將逐步放大，“限購限貸”政策不變，整體均價持續(xù)博弈，不變或下跌5-10%。政策雖有緩解，但豪宅由于投資性退潮，依然不會有太大改善。投資性退潮。直接影響市中心豪宅成交量，對星河灣這樣的外郊環(huán)豪宅影響更大分面積段成交研究外郊環(huán)

11、3萬元/以上，內(nèi)外環(huán)4萬元/以上與全市4萬元/以上分面積成交比對200-300300-400月均成交全市外郊環(huán)內(nèi)外環(huán)2010年489202011年461321全市小幅下跌，外郊環(huán)上升44%月均成交全市外郊環(huán)內(nèi)外環(huán)2010年20972011年27917全市上升35%，外郊環(huán)成交不變400-500月均成交全市外郊環(huán)內(nèi)外環(huán)2010年3112011年210成交較小，外郊環(huán)成交不變月均成交全市外郊環(huán)內(nèi)外環(huán)2010年3022011年302500-800成交較小，外郊環(huán)到成交瓶頸全市外郊環(huán)全市外郊環(huán)外郊環(huán)外郊環(huán)全市全市200以上豪宅成交雖無影響，但成交容量有限；外郊環(huán)500以上幾乎無成交。項(xiàng)目啟示：機(jī)會點(diǎn)：

12、作為市場暢銷200-400產(chǎn)品加速去化難點(diǎn)：500以上的大面積產(chǎn)品較難去化未來本項(xiàng)目2002200620072009201020112012201320012014標(biāo)志樓盤世茂濱江湯臣一品11萬元/新鴻基濱江凱旋門20萬元/濱江凱旋門翠湖天地4期翠湖嘉苑2008第二次豪宅紀(jì)元真正進(jìn)入10萬元第一次豪宅紀(jì)元單價進(jìn)入2千美元江浙溫州人香港臺灣人上海人華裔華僑人士上海、江浙人香港臺灣人中國內(nèi)地其他華僑/外籍人士中國內(nèi)地其他上海、江浙人香港臺灣人華僑/外籍人士開啟上海豪宅首座樹立上海豪宅標(biāo)桿房市多年調(diào)控，催生豪宅板塊成形新生資源類板塊及潛力發(fā)展型板塊逐步成形市場嚴(yán)控豪宅成交收縮市場不利區(qū)域分散化以自住

13、及資產(chǎn)整合為購買首要導(dǎo)向上海豪宅市場發(fā)展與演變豪宅觀察中外環(huán)豪宅競品成交參考比對名稱區(qū)域2010年2011年總套數(shù)均價總套數(shù)均價紫竹半島花園閔行132582730689上海星河灣花園一期閔行2164757410243766旭輝朗香苑徐匯5631800231720一品漫城（二期）閔行932715633222上置香島原墅寶山15324441332533春申景城三期閔行48318505333898龍湖滟瀾山藝墅4青浦433342433636金地天境城青浦4644464天御苑青浦9336820綠城御園浦東5350108華潤置地九里園松江1141607嘉城嘉定7310052010-2011年上海外郊環(huán)主

14、要成交個案名稱區(qū)域2010年2011年總套數(shù)均價總套數(shù)均價浦東古北御庭浦東1541718海珀府邸徐匯1061303仁恒森蘭雅苑浦東18544920香景園楊浦1441823品尊國際公寓普陀25414644942521中星美華村長寧2554300仁恒怡庭楊浦160593038468146尚海灣豪庭徐匯75623586575132九龍倉璽園楊浦2074492015550829香港新世界花園盧灣61610971958662徐匯苑二期徐匯30650762064774星河灣薈苑浦東44522610961272華潤置地橡樹灣城楊浦1064304210445150尚海灣豪庭徐匯1825369315537092

15、010-2011年上海內(nèi)外環(huán)主要成交個案在上海中外環(huán)11年熱銷豪宅中尋找案例，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會典型豪宅營銷案例“外高橋仁恒森蘭”依靠仁恒第四代國際社區(qū)、自然與生態(tài)的精裝社區(qū)概念打造，跑贏“逆勢”2011年8月開盤，至11月去化185套，月均去化62套。開盤前三大廣告訴求：項(xiàng)目啟示：除產(chǎn)品力外，提升生活氛圍及板塊升值潛力宣傳1、區(qū)域板塊價值潛力描摹2、“第四國際社區(qū)”自然與生活氛圍精裝社區(qū)打造3、仁恒自身大平層奢豪產(chǎn)品演繹產(chǎn)業(yè)區(qū)域規(guī)劃面積產(chǎn)業(yè)功能從業(yè)人數(shù)主要年齡層次外高橋保稅區(qū)10平方公里國際貿(mào)易、現(xiàn)代物流、先進(jìn)制造業(yè)20萬人25-35外高橋港區(qū)專業(yè)集裝箱碼頭15.5萬人25-40金橋出口加工區(qū)27

16、.38平方公里汽車、電子信息、現(xiàn)代家電、食品加工與現(xiàn)代生物醫(yī)藥四大支柱產(chǎn)業(yè)10萬人25-40金橋現(xiàn)代科技園3.7平方公里社會功能齊全的高尚社區(qū)及低密度綠色智能化住宅小區(qū)8萬人28-38浦東沿江產(chǎn)業(yè)帶主要打造沿江景觀帶，為國內(nèi)外人士旅游觀光提供條件，打造上?！彼膫€中心”國際航運(yùn)中心外高橋產(chǎn)業(yè)人群宣傳凸顯板塊價值“第四國際社區(qū)”生活演繹仁恒一貫產(chǎn)品力塑造突出板塊升值價值展現(xiàn)項(xiàng)目區(qū)域生活氛圍演繹豪宅產(chǎn)品實(shí)力營銷手法借鑒：由森蘭案例啟示，我們透析“上海星河灣”外部環(huán)境尋找項(xiàng)目潛在機(jī)會點(diǎn)市中心、陸家嘴豪宅地段類保值豪宅北外灘、世博濱江、新江灣及佘山豪宅天然資源型潛力豪宅外高橋、塘鎮(zhèn)及閔行豪宅未來預(yù)期升值

17、型豪宅金地天境華潤九里金地天御春申景城一品漫城上海星河灣綠城御園仁恒森藍(lán)星河灣薈萃九龍倉璽園仁恒怡庭市中心豪宅陸家嘴豪宅世博濱江豪宅北外灘豪宅外高橋塘鎮(zhèn)佘山新江灣閔行透析上海豪宅的發(fā)展脈絡(luò)分類解析，我們發(fā)現(xiàn)我們能挖掘項(xiàng)目的周邊資源，把本項(xiàng)目定位在“未來預(yù)期升值型豪宅”之列上海豪宅分類閔行區(qū)域市場及環(huán)境環(huán)境解析區(qū)域公寓售價集中在：1.5-2萬元/區(qū)域別墅售價集中在：3-4.2萬元/ 春申景城（公寓）均價：20000元/平方米春申麗園（公寓）均價：16000元/平方米招商雍華府（別墅）均價：30000元/平方米（公寓）均價：22000元/平方米 都市富苑（公寓）均價：15000元/平方米萬順?biāo)词?/p>

18、（別墅）均價：42000元/平方米復(fù)地北橋城三期（別墅）均價：30000元/平方米星河灣中低端公寓區(qū)老式別墅區(qū)周邊公寓開發(fā)較早，均價較低，但星河灣進(jìn)入直接拉升區(qū)域均價。（從1.6萬元/上升至2.6萬元/）STEP 1：周邊物業(yè)氛圍閔行星河灣開盤成交1283套成交742套閔行新城主城區(qū):規(guī)劃為，全區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心,常住人口40萬，人均居住面積50平方米馬橋板塊規(guī)劃依托上海旗忠國際體育中心，成為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)聚集區(qū)和生態(tài)居住區(qū)。常住人口8.5萬，人均居住面積38平方米江川板塊:規(guī)劃依托老工業(yè)基地優(yōu)勢，形成現(xiàn)代裝備制造業(yè)基地。常住人口15萬，人均居住面積37平方米顓橋板塊:規(guī)劃依托市級莘莊工業(yè)區(qū)

19、和航天科技研發(fā)中心，形成航天產(chǎn)業(yè)和光顯示產(chǎn)業(yè)研發(fā)生產(chǎn)基地。常住人口15萬，人均居住面積42平方米梅隴吳涇板塊:規(guī)劃發(fā)展示范居住區(qū)和都市型工業(yè)，促進(jìn)吳涇市級工業(yè)基地的升級換代。常住人口7.5萬，人均居住面積62平方米紫竹板塊:規(guī)劃依托老工業(yè)基地優(yōu)勢，形成現(xiàn)代裝備制造業(yè)基地。常住人口6萬，人均居住面積56平方米由此我們看一下整個閔行的產(chǎn)業(yè)分布及生活配套周邊有大量產(chǎn)業(yè)支撐，有效促進(jìn)區(qū)域成熟。STEP 2：區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局STEP 3：社區(qū)生活配套本案都市路商圈以好愛廣場及樂購賣場為主，沿街商鋪業(yè)態(tài)齊全，定位社區(qū)商業(yè)，輻射面以周邊區(qū)域?yàn)橹髂戏缴坛巧虡I(yè)中心：一號線蓮花路地鐵站區(qū)域，以地鐵站的便捷和周邊的居住

20、商務(wù)人口為基礎(chǔ)，擁有南方商城，友誼商城和家樂福賣場等大型零售商業(yè)設(shè)施，輻射面較廣古美商業(yè)中心：依托成熟的現(xiàn)在居住區(qū)，擁有諾寶五星級休閑健康中心、銀七星室內(nèi)滑雪場、香港休閑商業(yè)廣場以及家樂福、麥德龍、百安居 ，定位中端消費(fèi)人群為主，輻射為區(qū)域七寶地區(qū)商業(yè)中心：七莘路漕寶路節(jié)點(diǎn)區(qū)域，以七寶商城、樂購賣場和匯寶購物廣場，消費(fèi)群體定位是周邊社區(qū)居民，輻射范圍達(dá)到七寶、九亭及本閔行的部分區(qū)域莘莊地區(qū)商業(yè)中心：莘莊地鐵樞紐站節(jié)點(diǎn)區(qū)域，以地鐵站北部的吉買盛和南部的仲盛商業(yè)廣場為主，布置高層商務(wù)辦公樓和大型零售商業(yè)設(shè)施，輻射面較廣，基本輻射閔行及部分松江區(qū)域。春申梅隴商業(yè)中心：依托居住周邊區(qū)域，以大潤發(fā)、樂購

21、、綠地梅隴廣場為主，布置大型賣場及混合商業(yè)，社區(qū)型商業(yè)，輻射面以周邊區(qū)域?yàn)橹?。江川商業(yè)中心較為典型的區(qū)域商業(yè)中心，借勢地鐵五號線貫通，商業(yè)體量有進(jìn)一步的增加，業(yè)態(tài)更為齊全，滿足區(qū)域人口日常消費(fèi)需求，輻射為本區(qū)域從七寶到江川，沿線大型商業(yè)密布，確保區(qū)域快速發(fā)展。都市路金都路好愛廣場規(guī)劃路田園公園上海射擊射箭運(yùn)動中心櫻園貴都小區(qū)派出所谷藤苑劍橋景苑梅州路規(guī)劃大型商業(yè)中心上海星河灣機(jī)會點(diǎn)一：周邊生活配套成熟，中高端公寓產(chǎn)品及別墅區(qū)遍布；同時也盡顯“上海星河灣”在區(qū)內(nèi)的王者風(fēng)范。機(jī)會點(diǎn)二：莘莊工業(yè)區(qū)漕河涇新興技術(shù)開發(fā)區(qū)浦江高科技園紫竹科學(xué)園區(qū)閔行經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)本案閔行區(qū)域產(chǎn)業(yè)園遍布，從早年的可口可樂到

22、現(xiàn)在的C919 、微軟、英特爾、中國網(wǎng)通及“中國波音”大飛機(jī)研發(fā)，以及莘莊、紫竹和浦江都集聚大量高科人才。名稱級別總占地面積（km2）開發(fā)程度核心功能產(chǎn)業(yè)投產(chǎn)企業(yè)數(shù)閔行經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)國家級3.5100.0%機(jī)械制造業(yè)97莘莊工業(yè)區(qū)市級16.493.9%電子、IT262上海紫竹科學(xué)園區(qū)市級8.760.9%IT生命工程91漕河涇新興技術(shù)開發(fā)區(qū)國家級690.0%電子信息制造業(yè)550浦江高科技園國家級10.715.0%IT250機(jī)會點(diǎn)三：仲盛廣場規(guī)劃中的沙田商業(yè)中心現(xiàn)有的仲盛廣場及規(guī)劃中的新鴻基商業(yè)項(xiàng)目都直接促使整個閔行區(qū)域商業(yè)向高端化發(fā)展。本案五號線十五號線A4北松公路閔行工業(yè)規(guī)劃機(jī)會點(diǎn)四：受益于“

23、大虹橋”規(guī)劃發(fā)展，撬動上海“虹橋”&“浦東”雙引擎，直接拉動本項(xiàng)目所處區(qū)域的未來升值潛力。STEP 1 周邊公寓中低端STEP 2 區(qū)域產(chǎn)業(yè)加工業(yè)為主STEP 3 社區(qū)配套無高端商業(yè)周邊區(qū)域解讀，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目四大機(jī)會點(diǎn)生活氛圍、高產(chǎn)業(yè)園支撐、高端商業(yè)輻射及“大虹橋”規(guī)劃發(fā)展?jié)摿ν茝V四大機(jī)會點(diǎn)挖掘：生活氛圍、高新產(chǎn)業(yè)支撐、高端商業(yè)輻射及板塊潛力營銷啟示：本項(xiàng)目在宣傳產(chǎn)品力之外，加大生活氛圍、配套及板塊潛力的深度挖掘推廣，2012再創(chuàng)輝煌客戶分析來推導(dǎo)本項(xiàng)目的客戶定位2010年初，樓市風(fēng)云變幻市場急轉(zhuǎn)直下，股市連番下挫、三級市場及部分新盤低價拋盤、大多發(fā)展商按兵不動；觀望、猶豫、動搖的情緒控制異常敏感

24、的豪宅客戶我們營造的產(chǎn)品、品質(zhì)、氣質(zhì)最終的決定取決于客戶真正決定著品牌價值和市場（社會）導(dǎo)向也是客戶房地產(chǎn)的一切改變，都源于市場，源于客戶現(xiàn)在我們就通過研究豪宅客戶的外部特征和內(nèi)部特征外部 特征內(nèi)部特征尋找不同項(xiàng)目同樣的目標(biāo)客戶群體的需求點(diǎn)，客戶的基本特征、客戶購買的基本特征從客戶深度訪談里了解客戶價值體系，影響客戶購買的最主要因素了解客戶個性需求自我概念與生活方式需要欲望分析豪宅客戶購買的外因+內(nèi)因 了解影響客戶決策過程客戶特征是外部影響的表現(xiàn)形式客戶行為是內(nèi)部影響的表現(xiàn)形式?jīng)Q策過程是引發(fā)購買需求的真正原因最終目的是想結(jié)合客戶外部特征和內(nèi)部特征，尋找到目標(biāo)客群并驅(qū)使客戶購買物業(yè)上海其他100

25、0萬以上豪宅項(xiàng)目的客戶分析客戶信息統(tǒng)計(jì)來源數(shù)量：中原針對翠湖天地嘉苑（15個）、華潤外灘九里（15位）、佘山金地天御（25位）、新江灣仁恒怡庭（30個）成交1500萬以上的客戶信息共計(jì)85位進(jìn)行了調(diào)查和分析，對此批客戶進(jìn)行了客戶梳理。類型代表板塊代表樓盤客戶特征城市資源板塊南外灘、北外灘、新天地板塊華潤外灘九里、翠湖天地嘉苑客戶主要來源于居住在城市中內(nèi)的私企業(yè)主企業(yè)高管境外人士, 主要以從事金融投資IT行業(yè)為主，年齡層相對年輕自然資源板塊新江灣板塊、佘山板塊新江灣仁恒怡庭、新江灣九里上海本地客戶和江浙投資客占較大比例，境外客戶比重較小，主要來源區(qū)域集中在中外環(huán)，行業(yè)集中在企業(yè)高管、金融、貿(mào)易投

26、資為主客戶的外部特征: 通過研究上海1000萬以上豪宅客戶信息，可以尋找出客戶的共同點(diǎn)與不同點(diǎn)， 通過對比差異點(diǎn)找出客戶的訴求，對癥下藥外部特征采樣豪宅客戶分析：客戶的職業(yè)：34%屬于私企老板，33%為企業(yè)高管及高級白領(lǐng)。其中也不乏專業(yè)的金融證券投資人士占27%客戶區(qū)域：客戶以企業(yè)主為主，居住區(qū)域主要集中于上海中心城區(qū)，非中心區(qū)占比較少。外省客戶中江浙客戶占極大比例，另外17%客戶來自在香港、臺灣?？蛻艏彝ソY(jié)構(gòu)：42%客戶為兩代人結(jié)構(gòu)客戶年齡結(jié)構(gòu)：年齡段集中在處于40-50歲之間，其次是30-40歲，其中正處于事業(yè)高峰期及子女處于小學(xué)或初中，家庭觀念強(qiáng)。34%22%14%17%42%13%11

27、%28%17%26%18%36%23%16%17%8%21%11%4%區(qū)域來源上海市中心原住民,了解租界區(qū)歷史和人文,習(xí)慣于城市中心資源中環(huán)外環(huán)區(qū)域居多江浙地區(qū)為主港、臺地區(qū)客戶構(gòu)成上海戶籍（本地人）海外華人新上海人士 (外地背景)港臺籍人士上海星河灣客戶其他1000萬豪宅客戶區(qū)位認(rèn)知偏好極其認(rèn)可上海傳統(tǒng)地段。對傳統(tǒng)型地段敏感度不高，相對看重生活配套和生活品質(zhì)。對傳統(tǒng)型地段敏感度不高，以能與外籍人士做鄰居為榮對傳統(tǒng)型地段敏感度不高,相對更看重項(xiàng)目投資潛力。產(chǎn)品審美偏好審美偏向于傳統(tǒng)經(jīng)典,經(jīng)久耐看.而優(yōu)雅。審美偏向于國際化視野。偏好現(xiàn)代風(fēng)格審美偏向于傳統(tǒng)的奢華、珠光寶氣式的眩富產(chǎn)品風(fēng)格。審美偏向

28、于較傳統(tǒng)的奢華產(chǎn)品風(fēng)格，相對注重生態(tài)環(huán)保置業(yè)關(guān)注點(diǎn) 產(chǎn)品價值地段價值升值潛力價格外部特征客戶主要從事制造業(yè)房地產(chǎn)為主, 而金融投資IT等商務(wù)精英相對較少以江浙省外客戶和上海本地中外環(huán)客戶為主, 中內(nèi)環(huán)客戶、境外客戶占比少 客戶年齡層偏大，年輕化新貴對本項(xiàng)目關(guān)注度不強(qiáng)根據(jù)85組中原經(jīng)手豪宅的客戶數(shù)據(jù)研究 , 以及星河灣自身客戶分析對比之間的對比，我們得出：星河灣客戶對比其他豪宅客戶表現(xiàn)出的不同外部特性： 選擇10組中原二手中介帶看客戶進(jìn)行1對1訪談,其中9人未成交, ,1人成交樣本客戶籍貫?zāi)挲g職業(yè)1景女士上海人30先生為私營企業(yè)主，本人熱衷投資房地產(chǎn)2包女士江蘇人40私營企業(yè)主3金女士加拿大籍上

29、海人40私營企業(yè)主4錢先生上海人55私營企業(yè)主5陳女士上海人40跨國企業(yè)高級經(jīng)理6徐先生上海人30企業(yè)高管7葉先生上海人60大學(xué)教授8陳先生臺灣人40企業(yè)高層管理人員9王小姐上海人30全職太太，先生為韓籍，跨國企業(yè)高管層10李先生山東人46私營企業(yè)主(成交客戶)內(nèi)部特征：通過客戶訪談的形式，保留不同意見、不同主張、不同利益，不求統(tǒng)一、尋求其不同的價值觀，尋找真正影響客戶購買或不購買的因素。內(nèi)部特征在這群客戶心目中，上海星河灣產(chǎn)品怎么樣？未成交客戶1：“看過照片，裝修非常的奢華，算得上是金碧輝煌吧”“第一次去參觀的時候感覺很震撼，但回頭想想似乎太過炫耀了，要知道我老公還是挺低調(diào)的?！蔽闯山豢蛻?

30、“房子蠻靈的，但是那片地方什么也沒有，說實(shí)話價格有些貴，我們挺很糾結(jié)”未成交客戶3“第一次去參觀感覺產(chǎn)品還不錯, 但可能沒開好車去, 所以銷售態(tài)度很隨便, 沒有好好的講解就草草結(jié)束了, 我也懶得買帳觀點(diǎn)二：產(chǎn)品過于炫富, 很難吸引以低調(diào)“隱富為主”的高端客戶觀點(diǎn)三: 客戶對地段價格不認(rèn)可 ,普遍覺得價格偏高觀點(diǎn)四: 業(yè)務(wù)員在銷售流程上缺失, 趨富心理嚴(yán)重, 區(qū)別對待客戶成交客戶: 很滿意星河灣的裝修和品質(zhì), 針對價格來與附近的別墅性價比更高一些, 而且比浦東星河灣賣得便宜。觀點(diǎn)一:客戶相當(dāng)認(rèn)可星河灣產(chǎn)品的品質(zhì)和價格，由于客戶是外地人， 對地段需求不明顯內(nèi)部特征不認(rèn)同點(diǎn)1：項(xiàng)目過于奢華的風(fēng)格，難

31、以吸引低調(diào)富豪階層認(rèn)同點(diǎn)1：產(chǎn)品從大堂、園林到戶型，各方面均有創(chuàng)新，看得見的奢華認(rèn)同點(diǎn)2：物管對高端物業(yè)的服務(wù)要求高，個性化、專屬化需求較多不認(rèn)同點(diǎn)2：項(xiàng)目不具備地段/自然資源優(yōu)勢，對未來發(fā)展?jié)摿|(zhì)疑不認(rèn)同點(diǎn)3：地段劣勢，客戶對價格認(rèn)可度低根據(jù)上述“10組”中原二手中介帶看上海星河灣客戶的訪談, 豪宅客戶對待“上海星河灣”表現(xiàn)出的內(nèi)部特性 不認(rèn)同點(diǎn)4：區(qū)別化的服務(wù)態(tài)度，與豪宅不符 客戶分析小結(jié) :外部特征: 問題：把握現(xiàn)有客群的基礎(chǔ)上，如何吸引其他豪宅人群的關(guān)注 實(shí)現(xiàn)區(qū)域擴(kuò)張：客源由外郊環(huán)擴(kuò)大至中內(nèi)環(huán)，外省客戶多樣化實(shí)現(xiàn)客群擴(kuò)張：公司高管 、私企業(yè)主、貿(mào)易、 IT界、金融、地產(chǎn)、設(shè)計(jì)及國際高端

32、商務(wù)人士內(nèi)部特征:針對客戶對產(chǎn)品的抗性如何凸顯項(xiàng)目所處地段價值, 提高客戶對產(chǎn)品價值的認(rèn)可度解決客戶抗性：價格、地段營銷啟示客戶內(nèi)部特征是決定客戶購買行為的決定因素, 只有克服劣勢, 啟動項(xiàng)目所在片區(qū)價值, 才可提高客戶對整個區(qū)域下產(chǎn)品的認(rèn)可度, 從而消除抗性，擴(kuò)大目標(biāo)客群。精準(zhǔn)調(diào)價、合理的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)持續(xù)熱銷企劃重塑，強(qiáng)化項(xiàng)目片區(qū)價值吸引外拓新客源強(qiáng)大渠道、中原優(yōu)勢運(yùn)用確保全年上客量中原如何解決目前項(xiàng)目遇到的市場難點(diǎn)和客戶問題克服劣勢、抓住機(jī)會大勢不利，區(qū)域價值挖掘，機(jī)會發(fā)現(xiàn)星河灣以成交客戶有別于普通豪宅，具備拓展挖掘潛力三大途徑，解決問題銷售目標(biāo)及整體策略精準(zhǔn)調(diào)價、合理的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)持續(xù)熱銷項(xiàng)目產(chǎn)

33、品去化分析1 B2:248-252 三房三廳三衛(wèi) B1:285-292 四房三廳四衛(wèi) A2:321-325 四房三廳四衛(wèi) A1:373-376 四房三廳四衛(wèi) A:495-499 五房四廳五衛(wèi)內(nèi)部組團(tuán)園林園林城市道路910111213151325678第一批：2010-10-10245套第二批：2011-12-21183套第三批：2011-5-5194套 項(xiàng)目產(chǎn)品去化分析2根據(jù)網(wǎng)上房地產(chǎn)顯示:2011年12月1日-2012年2月14日總?cè)セ?9套,36426元/AA1A2B156000元/54000元/46000元/43000元/500375323287B240500元/250-41000元/3

34、6000元/33000元/32000元/2011-12之前2011-12-2012-213套去化套數(shù)6套7套1套-價格調(diào)整后對小戶型成交有促進(jìn)作用，大戶型成交量不明顯小戶型產(chǎn)品小戶型產(chǎn)品大戶型產(chǎn)品大戶型產(chǎn)品增加客戶來訪量，加快去化速度實(shí)現(xiàn)價值拔升，同時通過擴(kuò)大及找尋客戶群體來幫助去化中原建議中等戶型產(chǎn)品中戶型產(chǎn)品價格適度調(diào)整，配合小戶型產(chǎn)品同步去化存量盤點(diǎn)1、A/A1大戶型難去化、主力貨量為B1：287戶型 且第三批次：項(xiàng)目東側(cè)房源為主力存量房源第一批次總量245套，存量約64套，去化率73.8%第二批次總量183套，存量約55套，去化率69.9%第三批次總量194套，存量約159套，去化率1

35、8%存量戶型面積套數(shù)B12875B22501A23234A137512A50042存量戶型面積套數(shù)B128728B225015A232312存量戶型面積套數(shù)B128771A232345A137543存量盤點(diǎn)2、項(xiàng)目北側(cè)頂層房源均未去化，頂層去化集中在項(xiàng)目南側(cè)。910111213151325678頂層底層南存量盤點(diǎn)3、部分東側(cè)樓棟，東側(cè) (01室)房源去化較西側(cè)不理想，考慮到區(qū)域外環(huán)境不佳，客戶偏好項(xiàng)目內(nèi)景觀資源。2#樓3#樓東已簽房源已登記房源可售房源數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)上房地產(chǎn)存量盤點(diǎn)4、目前存量較大的在售樓棟中，低區(qū)景觀好，高區(qū)接受度不高，客戶偏好低區(qū)已簽房源已登記房源可售房源數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)上房地產(chǎn)

36、1#樓12#樓16-26F17-23F項(xiàng)目需解決的問題：區(qū)域去化不均勻大戶型單價高，造成大小戶型總價差異過大項(xiàng)目內(nèi)部總價結(jié)構(gòu)無梯級我們需要更合理的調(diào)整星河灣的總價結(jié)構(gòu)基于對市場客戶的認(rèn)識以及項(xiàng)目內(nèi)部、貨源的盤點(diǎn)中原建議本案價格策略價格策略(1/3) 2010年1月-2012年2月公寓整體成交均價區(qū)域成交均價板塊成交均價浦東31460花木51310.閔行22150顓橋27482.比值B/A0.7比值B/A0.53基于區(qū)域以及板塊價值成交均價作為一個比值，衡量區(qū)域價格水平星河灣產(chǎn)品力進(jìn)行系數(shù)修正約為0.6參照浦東星河灣2012年1-2月成交均價：53343元/,綜合星河灣品牌，中原銷售溢價能力，對

37、于本案中等偏上的預(yù)期：建議本案銷售均價：38400元/樂觀保守35206元/35206-38400元/AA1 大戶型產(chǎn)品作為前期價格標(biāo)竿，中小戶型產(chǎn)品主力去化，價格逐步提升，在尾盤期實(shí)現(xiàn)價格突破。A2B1均價41000-43000元/均價36000-38000元/均價32000-34000元/5003753232872050-2150萬1150-1450萬800-1000萬B2250價格策略(2/3) 小戶型產(chǎn)品大戶型產(chǎn)品中等戶型產(chǎn)品尾盤期價格實(shí)現(xiàn)均價38000-39000元/均價36000-37000元/價格策略(3/3) 1、建議調(diào)整項(xiàng)目東側(cè)樓棟，同樓層?xùn)|西側(cè)價格系數(shù)2、建議調(diào)整高區(qū)價格，

38、拉底低區(qū)高區(qū)價格差，體現(xiàn)高區(qū)價格性價比，保證去化速度高中高中中低低擠壓式價格策略通過擠壓式定價突出高區(qū)以及中高區(qū)房源性價比，在目前高區(qū)推售去化不理想情況下，保證完成去化率。高中高中中低低高中高中中低低1、2、A#B#在整體均價保持不變的情況下,調(diào)整兩棟樓價格系數(shù),拉近A#中低區(qū)與B#樓高區(qū)價格段,擠壓B樓棟高區(qū)去化.外郊環(huán)3萬元/以上，內(nèi)外環(huán)4萬元/以上與全市4萬元/以上分面積成交比對200-300300-400月均成交全市外郊環(huán)內(nèi)外環(huán)2010年489202011年461321月均成交全市外郊環(huán)內(nèi)外環(huán)2010年20972011年27917400-500500-800月均成交全市外郊環(huán)內(nèi)外環(huán)20

39、10年3112011年210月均成交全市外郊環(huán)內(nèi)外環(huán)2010年3022011年3022012年底去化存量70-85%，約195-236套再創(chuàng)逆勢上海豪宅銷售輝煌！基于對目前分類面積段市場成交量的排摸，中原對于上海星河灣的目標(biāo)為：銷售目標(biāo)解析 銷售目標(biāo)解析戶型面積剩余套數(shù)2011年上海外郊環(huán)3萬以上成交數(shù)據(jù)面積段月均/10個月去化套數(shù)目標(biāo)對應(yīng)市場容量占比A50042400以上1/10420%A137555300-400/9/90128%A232361B1287104200-30013/13092%B225016合計(jì)278創(chuàng)造市場抓住市場緊跟市場針對外環(huán)外3萬以上公寓市場成交數(shù)據(jù)對比，項(xiàng)目目前產(chǎn)品

40、存量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過2011上海年度成交量，上海星河灣在2012年在創(chuàng)造市場奇跡！本案推銷策略：按目前價格策略進(jìn)行銷售，主力去化小面積產(chǎn)品。大面積A作為掩護(hù)產(chǎn)品樹立價格標(biāo)竿，同時進(jìn)行客戶測試和客戶累計(jì)，則考慮大戶型產(chǎn)品價格做調(diào)整集中去化。在第一階段主推A1與B2戶型使得推售組合產(chǎn)品有明顯價差，順勢跑量在第二階段主推B1與A2戶型集中去化在第三階段大面積（A/A1）產(chǎn)品以客戶接受價格進(jìn)行集中去化。同時中小面積產(chǎn)品在去化速度理想的情況下，可以穩(wěn)步提升價格，最終實(shí)現(xiàn)價格拔升?；谖覀儗τ趦r格以及銷售目標(biāo)的分析銷售價格總銷金額產(chǎn)品組合樓棟組合推盤節(jié)奏8月9月11月7月12月6月3月4月5月第一階段第三階段第二

41、階段項(xiàng)目推盤節(jié)奏10月合計(jì)2#;8#;10#;12#7#;13#12#15#11#；1#以及剩余樓棟33000-38000元/36000-38000元/38000-41000元/7-8億7-9億7-10億21-27億70-85%/195-236套A1+B1A2+B2去化速度策略指引A戶型作為價格掩護(hù)，主推面積段相差大的戶型產(chǎn)品，不產(chǎn)生互相影響A&其余戶型剩余量A戶型作為價格試水，主推面積段287-323戶型產(chǎn)品，輔推剩余零散房源樓棟A戶型銷售其余去化房源在去化率理想前提下，可以做適當(dāng)價格提升。20-25%25-30%25-30%目標(biāo)全年30億克服劣勢，抓住機(jī)會營銷企劃包裝克服弱勢，強(qiáng)化項(xiàng)目所在

42、片區(qū)的未來升值潛力企劃重塑，強(qiáng)化項(xiàng)目片區(qū)價值吸引外拓新客源項(xiàng)目企劃演繹及包裝被低估的星河灣任務(wù)客戶價值創(chuàng)意禮品企劃任務(wù)解決地段抗性解決客戶抗性來客反饋地段弱服務(wù)態(tài)度不穩(wěn)定價格還能再低客戶來源有問題？還是客戶來了沒法成交？問題出在哪？1、產(chǎn)品是不是有問題 沒有大問題 2、銷售流程是不是有問題？有。 無洗腦區(qū)、 銷售員說辭地段的抗性是什么？環(huán)境弱非中心發(fā)展前景不樂觀這都是表象的，暫時的！地段的抗性的解決策略？從地段上講清與上海地緣關(guān)系講清上海星河灣的地位大虹橋、紫竹科技園、新鴻基莘莊交大華師大。未來是光明的！客戶的抗性是什么？性價比不高等等價格還能再低些選擇面比較多這也是表象的，大人物在意的是細(xì)節(jié)

43、客戶的抗性的解決策略？從客戶層面講清客戶所需講清上海星河灣的獨(dú)有的資源客戶多從事制造業(yè)、房地產(chǎn)，這些行業(yè)目前大市場情況下受壓力，生意情緒帶到生活價格的選擇只是值與不值的問題，降價不是最終的選擇！最有潛力的星河灣！客戶星河灣在客戶心理是什么地位從廣州星河灣到北京星河灣再到浦東星河灣，我們培育了大批的擁躉粉絲，其中不乏明星但是隨著模仿者的日益增多以及其他開發(fā)商學(xué)習(xí)星河灣，我們發(fā)現(xiàn)星河灣號召力有所下降星河灣需要再升級高端精英人士第二類被第一類影響企業(yè)主我們稱之為：先生 &閣下他們對表象的稀有資源元素有著言不由衷的熱衷在這種熱衷的背后更渴望在精神層面獲得滿足2011胡潤財(cái)富報告上海有13.2萬名千萬富

44、豪和7800名億萬富豪 2011年4月.全國每1398人中有1人是千萬富豪富人在乎是什么？我們聽聽胡潤怎說他們在乎什么？面子 身價 榮耀等等一切在生意面前無足輕重很多人買星河灣與其說是身價地象征不如說是為了身家生活 圈層 平臺鄰居 朋友 伙伴一般的豪宅客戶之間沒有太多的交叉，但是星河灣不同，我們有組織星河灣大會一切為了生意 價 值這是個怎樣的星河灣？一張衛(wèi)星地圖星河灣星河灣徐家匯商務(wù)區(qū)虹橋商務(wù)區(qū)新鴻基沙田商務(wù)區(qū)莘莊南廣場紫竹科技園區(qū)相比張江“單棲動物”，紫竹是“科技大學(xué)生活”的三棲高科區(qū)，塑造出三棲園區(qū)的城市化全配套優(yōu)勢，弱化了消費(fèi)群的區(qū)域配套劣勢印象，提升了紫竹的好感度。紫竹板塊在上海的地位

45、第二個張江？第二個漕河涇？第二個新加坡工業(yè)園？第二個硅谷？心留疑問，我們來解析紫竹到底是什么？周邊企業(yè)C919 、微軟、英特爾、可口可樂、中國網(wǎng)通等著名跨國企業(yè)進(jìn)駐紫竹科學(xué)園區(qū) “中國的波音”研發(fā)中心也在這里,項(xiàng)目周邊還有動漫產(chǎn)業(yè)基地，這里不是硅谷也不是張江，這里是上海的未來產(chǎn)業(yè)核動力！是向上成長的新未來！大學(xué)城閔行大學(xué)園區(qū)以上海交通大學(xué)和華東師范大學(xué)閔行校區(qū)兩所全國重點(diǎn)高校為主體，閔行大學(xué)城為入駐園區(qū)的企業(yè)提供高級研發(fā)人員、工程師、技術(shù)工人等豐富的人力資源。此外，大學(xué)城還吸引了眾多國際高等學(xué)府來此合作辦學(xué)、定點(diǎn)培養(yǎng)。這里將誕生中國的夢工廠、中國的波音、中國的微軟、中國的蓋茨未來產(chǎn)業(yè)核動力！向

46、上成長的新未來！紫竹是上海起飛的跑道虹橋是上海的名片虹橋是未來國門商務(wù)區(qū)這幾類區(qū)域客群有一個共同LOGO，智慧群，動腦人 星河灣是他們的生活港灣智慧后灣西湖的微縮版星河灣內(nèi)部幾張圖疆界內(nèi)外真實(shí)的對照五星的服務(wù)五星的細(xì)節(jié)五星的星河灣園林景觀立面戶型服務(wù)品牌大人物的智慧后灣形象定位創(chuàng)意整體概念：上海籍（地段）世界級（客群）智慧后灣（產(chǎn)品）上海的星河灣主Slogan永恒 星河灣備選Slogan活色生香的星河灣（配套、環(huán)境、服務(wù)）靜雅深處星河灣（地理位置、環(huán)境）書聲朗朗星河灣（貴族教育資源）一張啟發(fā)創(chuàng)意的報廣朋友的朋友的朋友都是好朋友！幾點(diǎn)建議佘山、北江灣、虹橋機(jī)場、浦東機(jī)場、北京燕莎、杭州西溪、蘇州

47、雙湖思路：競品出沒的地方，也是客戶出沒的地方。選擇在上海 蘇州 杭州北京絕對豪宅區(qū)，上海的佘山、新江灣；蘇州雙湖板塊；杭州西溪板塊，租用戶外，以最小成本截取客群。陣地會所營銷十樂會苑內(nèi)容：以會所綁定，定點(diǎn)營銷，現(xiàn)場展示項(xiàng)目、星河灣產(chǎn)品系執(zhí)行：以十樂會等上海頂級會所為常駐，進(jìn)行主題巡展，主題巡展時為全封閉空間，利用光影形成一個神秘而小眾的鑒賞室觸摸墻： 電子互動墻，客戶自行了解項(xiàng)目資料全息模型：不做傳統(tǒng)模型，新型模型模擬24小時的風(fēng)景觸摸墻特點(diǎn)：與玻璃溶為一體，客戶可以與之互動互動手溫感觸互動墻，自動介紹項(xiàng)目，形成無強(qiáng)制營銷的奢侈品銷售環(huán)境，客戶可自行了解自己需要的信息系統(tǒng)組成：全息觸摸幕，投影

48、機(jī)，微機(jī)，投影吊架，遙控器，多媒體應(yīng)用軟件；真正的一對一服務(wù)仿效國外高級餐廳當(dāng)客戶參觀現(xiàn)場后，進(jìn)入洽談階段時，售樓員從口袋取出專門設(shè)計(jì)的屏蔽手帕，包住個人手機(jī)，并呈現(xiàn)出真正的一對一服務(wù)態(tài)度。洽談時，將手機(jī)放入其中使用前放置于銷售員口袋并放入精美玻璃盤禮品業(yè)主和田玉印璽單體業(yè)主紀(jì)念禮盒黃花梨木官皮箱隕石紀(jì)念品定做限量紀(jì)念郵票，每位戶主贈送一套，可收藏也可選擇若干年后回購。大師設(shè)計(jì)，可考慮純金或純金箔材料，與中國郵政合作。唯一編碼，刻上業(yè)主名字。舊書立體雕刻禮品要創(chuàng)造出真正的美必須具備巨匠的技藝。星河灣正式從工藝中找到獨(dú)一無二的內(nèi)涵，喚醒你內(nèi)心深處對美好的向往。細(xì)節(jié)定成敗中原優(yōu)勢的有效合理運(yùn)用結(jié)合

49、中原最新的”O(jiān)” TO “O “ 模式進(jìn)行精準(zhǔn)的豪宅線上線下營銷什么是”O(jiān)” TO “O “ 模式就是 on-line to off-line。從線上到線下，或者線上線下組合式營銷這一模式讓中原線上的所有系統(tǒng)資源與線下的聯(lián)動資源對流起來，進(jìn)一步優(yōu)化客戶資源體系 ，實(shí)現(xiàn)最精準(zhǔn)的營銷 在各分公司所處市場上領(lǐng)先的二級市場占有率，保證客戶接觸面資源盤點(diǎn) 在三級市場領(lǐng)先的地鋪網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，提供充足的客源中原外網(wǎng)，是當(dāng)?shù)乜蛻袅私鈽鞘行畔⒌闹匾?香港外銷，提供展場協(xié)助與三級市場推廣 中原內(nèi)部系統(tǒng)資源的有效傳遞，使有意向的業(yè)務(wù)員全面了解項(xiàng)目信息中原高端客戶資源(2009年一手住宅項(xiàng)目累計(jì))強(qiáng)大的客戶資源對本

50、案的快速啟動和去化將起到強(qiáng)有力支撐！成交豪宅總價段基本在1000萬-1個億，能達(dá)到本案目標(biāo)客戶的購買力！ ！天御天境1200組The manor500組翠湖天地1300組華山夏都苑900組外灘九里900組嘉里華庭二期700組新華路1號400組世茂5號300組湯臣一品200組長泰西郊600組淀湖觀園700組長泰東郊1000組格林世界1500組逾9500組華山夏都苑翠湖天地嘉苑湯臣一品世茂5號嘉里華庭II期新華路1號外灘九里THE MANOR天御上海中原2006年至今高端住宅代理路線圖上海高端項(xiàng)目成交約1657套，均套總價1000萬以上華山路板塊6-7萬元/新天地板塊7-14萬元/陸家嘴濱江7-1

51、4萬元/陸家嘴濱江4-6萬元/華山路板塊8-10萬元/新華路板塊8-10萬元/南外灘板塊8-10萬元/新天地板塊14萬元/徐涇板塊2-5.5萬元/金地格林世界長泰淀湖觀園長泰西郊別墅長泰東郊別墅南翔板塊套均900萬淀山湖板塊套均800萬泗涇板塊套均1000萬航頭板塊套均7.2億中原近年豪宅成交數(shù)據(jù)重點(diǎn)項(xiàng)目例舉以培訓(xùn)和考核為方法，培養(yǎng)真正理解項(xiàng)目價值并能有效傳遞給客戶的精英銷售團(tuán)隊(duì)提供“降龍十八掌”洗腦式培訓(xùn)自造最“韌”銷售精英“降龍十八掌”第一式：區(qū)域價值之上海全城價值“降龍十八掌”第二式：區(qū)域價值之浦西城區(qū)價值“降龍十八掌”第三式：星河灣全國效應(yīng)“降龍十八掌”第五式：上海星河灣對于塔尖人群價

52、值點(diǎn)“降龍十八掌”第六式：如何不卑不亢提供與塔尖人群匹配的接待服務(wù)“降龍十八掌”第四式：上海豪宅演變及代表性豪宅解讀策劃是促進(jìn)銷售，保證銷售順利進(jìn)行的資源整合工作，它的最終目的是要達(dá)到成功的銷售！銷售的意識在一切策劃活動開始時，就應(yīng)該存在于策劃的思想中，并指導(dǎo)策劃的行為！ 【狙擊手】業(yè)務(wù)員【對抗者】豪宅客戶【策劃者】為銷售人員（前線戰(zhàn)士）提供最強(qiáng)的博弈意識，和最有效的博弈武器，全面提高其在博弈現(xiàn)場的殺傷力。直接與對抗方戰(zhàn)斗，地位非凡!中原策劃團(tuán)隊(duì)與銷售團(tuán)隊(duì)的配合作戰(zhàn) 策劃專業(yè)操作專業(yè)策劃配合銷售，系統(tǒng)運(yùn)作營銷銷售動態(tài)分析系統(tǒng)來訪成交分析來客渠道分析成交客戶分析意向客戶梳理退定客戶分析現(xiàn)場活動分

53、析競爭分析系統(tǒng)在銷競爭樓盤監(jiān)控重點(diǎn)樓盤動態(tài)監(jiān)控宏觀信息監(jiān)控系統(tǒng)高檔公寓市場動態(tài)相關(guān)經(jīng)濟(jì)政策動態(tài)策略討論確定開發(fā)商執(zhí)行方案廣告公司成交客戶特征推廣渠道評估價格接受程度現(xiàn)有庫存活動效果評估執(zhí)行落實(shí)市場預(yù)期判斷競爭對手動態(tài)變化競爭對手應(yīng)對周末駐場 項(xiàng)目踩盤精準(zhǔn)定位客戶二三級聯(lián)動項(xiàng)目例會日常監(jiān)控系統(tǒng)周一推廣渠道策略銷售計(jì)劃推出產(chǎn)品組合價格銷售目標(biāo)現(xiàn)場包裝活動改進(jìn)下周策略建議周二周三周日每個項(xiàng)目配備2-3名專業(yè)策劃，運(yùn)作營銷、配合支持銷售中原地產(chǎn)三級市場擁有上海中介行業(yè)最大的分行網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，近二十家豪宅、別墅分行，兩百多名銷售精英，豐富的境內(nèi)境外高端客戶資源，曾經(jīng)為翠湖天地、華潤外灘、新華路一號、華山夏都

54、、濟(jì)南路8號等高端豪宅項(xiàng)目服務(wù)。為星河灣，發(fā)動上海中原三級豪宅市場力量，確保足夠的客戶資源。中原的二級市場和三級市場遍及上海，長三角地區(qū)，掌握了華東區(qū)最為龐大的豪宅客戶資源中原在高端客戶資源，4萬以上活躍客戶存量15000組，千萬以上活躍存量客戶群 9000組客戶來源保障-中原高端客戶資源15000組單價4萬以上客群總價千萬以上客群9000組近3年成較/按1：20成交率計(jì)算近3年成較/按1：20成交率計(jì)算25%32%成交量市場占有率成交量市場占有率中原團(tuán)隊(duì)成員星河灣中原核心操作團(tuán)隊(duì)架構(gòu)地產(chǎn)研究咨詢部銷售團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)星河灣事業(yè)部總經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)企劃中心上海中原豪宅上海中原豪宅部中國中原豪宅中原海外豪宅中原華東區(qū)總