如何掌握國際談判技巧

1、你們好，我是羅杰道森。25年來，我去過世界上113個國家給人們講授如何進行優(yōu)勢談判。我可以百分之百肯定地說，在這些國家當中，從來沒有一個國家像今天的中國那樣具有如此多潛在的成功機會。你們恰逢良機，真的應該充分利用這個時機，提升你們的商業(yè)技能。而我認為，其中最重要的就是懂得如何進行優(yōu)勢談判，這是任何一種商業(yè)技能都無法與之媲美的！你們當中可能有人會說：“我們銷售的都是市場定價的產(chǎn)品，并沒有太多的價格彈性，所以不需要進行價格方面的談判?！蔽彝耆煌膺@種觀點。如果你的價格沒有什么彈性，那么相對于那些銷售價格有彈性的人來說，你應該更具有談判的優(yōu)勢才對。有人可能會說：“嗯，我認為只有在發(fā)生危機的時候才用

2、得著談判，我并沒有接到諸如越獄、綁架等危機事件發(fā)生的電話呀?！比绻阏娴倪@么認為，你就大錯特錯了！談判在人們的現(xiàn)實生活中可以說無處不在，它不僅僅是危機處理的藝術，實際上，任何時候當需要跟另外一個人面對面嚴肅地討論一件重要事項時，你就是在進行談判了。你如果不懂談判，你就無法開創(chuàng)一個雙贏的局面。我將會讓讓你學會會至少220個談談判技巧巧。比如如說為什什么對第第一次報報價不要要說“Yess”，你要要不停地地談判，并讓對對方感到到你還要要談判；我要讓讓你學會會向?qū)Ψ椒介_價永永遠要高高于實價價；我要要告訴你你在談判判初期，人們最最容易犯犯的錯誤誤是什么么；我還還要告訴訴你在談談判中如如何給自自己設一一個

3、更高高權威做做擋箭牌牌，任何何時候你你都必須須檢查你你背后那那個模糊糊而強硬硬的權威威是否還還在；你你既要向向?qū)Ψ讲徊粩嗍┘蛹訅毫Χ植恢林劣谠斐沙蓪?，因為這這才是進進行優(yōu)勢勢談判非非常有效效的一個個方法。我還要讓讓你懂得得為什么么在談判判中不要要主動妥妥協(xié)和折折中，相相反，你你要設法法讓對方方先提出出折中；我會讓讓你學會會在談判判中如何何運用白白臉-黑黑臉策略略，而當當對手使使用這種種策略對對付你時時，你又又應當采采用怎樣樣的方法法才能正正確應對對?？偪傊?，我我會將過過去255 年里里學到的的每一項項談判技技巧都傳傳授給你你。我會會交給你你8 件件武器，那是人人們在談談判中經(jīng)經(jīng)常用來來讓

4、你首首先沉不不住氣而而暴露自自己意圖圖的制勝勝法寶；我還會會同你一一起探討討時間壓壓力的問問題，因因為如何何設立一一個時間間壓力點點一直是是談判中中最棘手手的問題題。噢，對了了，我還還會傳授授你一些些非常重重要的國國際談判判技巧。我會讓讓你了解解美國人人是怎么么談判的的。美國國人的談談判風格格與中國國人完全全不同，我會幫幫助你更更好地了了解他們們的那種種談判方方式，從從而在國國際談判判中取得得更好的的談判結(jié)結(jié)果。好了，我我期待著著在中國國與大家家再次相相見，這這將是我我第5次次對中國國的精英英們演講講。我們們稍后見見。第一次世世界大戰(zhàn)戰(zhàn)，第二二次世界界大戰(zhàn)，第三次次世界大大戰(zhàn)戰(zhàn)爭還沒沒結(jié)束，戰(zhàn)

5、爭還還在繼續(xù)續(xù)，戰(zhàn)爭爭還會加加劇戰(zhàn)爭的目目的，是是為了各各自的利利益。第一次談談判，第第二次談談判，第第三次談談判談判還沒沒結(jié)束，談判還還在繼續(xù)續(xù)，談判判還會加加劇談判的目目的，是是為了各各自的利利益。戰(zhàn)爭。談談判。利利益。戰(zhàn)爭需談談判，談談判即戰(zhàn)戰(zhàn)爭。談判可化化干戈為為玉帛，談判可以以四兩撥撥千斤，談判讓一一切皆有有可能。少年智則則國智，少年富富則國富富，少年年強則國國強，談判智則則國智，談判富富則國富富，談判判強則國國強。談判無處處不在，談判就就在你身身邊。幸福需要要談判，商業(yè)互動動需要談談判，與人合作作需要談談判，團隊領導導需要談談判，國與國之之間需要要談判，夫妻關系系需要談談判，親子教

6、育育需要談談判世界上只只有兩種種人：會談判的的人和不不會談判判的人；世界上也也只有兩兩種人：說服別人人的人和和被別人人說服的的人。假如沒有有談判，世界將將會怎樣樣？假如不會會談判，你將會會是怎樣樣？談判靠膽膽識，靠靠智慧，靠規(guī)則則談判是共共生，是是共融，是共贏贏贏在談判判，贏在在中國，贏在世世界。有些人生生來就注注定不會會成為平平凡人，而如果果這個人人曾經(jīng)與與總統(tǒng)大大選、中中東和談談、國會會彈劾案案等重大大事件聯(lián)聯(lián)系在一一起，那那就更不不會與平平凡沾邊邊了！這個人就就是羅杰杰道森！羅杰道道森是美美國總統(tǒng)統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高高參、地地產(chǎn)公司司總裁、美國PPOWEER 談談判協(xié)會會首席談談判顧問問、暢銷

7、銷書作家家、教授授、演講講大師、談判訓訓練大師師沒有有人知道道他到底底有多少少頭銜。政治高參參 羅杰杰道森“他直視視著我的的眼睛，說，羅杰，如果你你支持我我，我會會堅持。我說，有我在在呢，總總統(tǒng)先生生?！倍嗄暌砸院?，羅羅杰道森回回憶起119966 年美美國總統(tǒng)統(tǒng)大選最最重要的的一場電電視辯論論，依然然歷歷在在目。面面對來勢勢洶洶的的共和黨黨人羅伯伯特多爾，克林頓頓猶豫了了，是羅羅杰道森讓讓克林頓頓重新回回到講壇壇并贏得得了選民民的支持持。眾所周知知，羅杰杰道森是是前美國國總統(tǒng)克克林頓的的首席談談判顧問問，在其其長達88 年的的總統(tǒng)顧顧問生涯涯中，經(jīng)經(jīng)歷了眾眾多著名名的歷史史事件，包括11996

8、6 美國國總統(tǒng)大大選、巴巴以和談談、巴爾爾干沖突突、萊溫溫斯基性性丑聞案案、美國國總統(tǒng)彈彈劾案等等。一般認為為，在美美國政治治談判領領域，有有兩座高高峰，是是會讓任任何妄想想超越的的后來者者都膽戰(zhàn)戰(zhàn)心驚的的。一位位是聯(lián)邦邦調(diào)查局局反恐談談判顧問問赫布科恩，而另一一位，就就是羅杰杰道森。依靠其對對國際政政治的諳諳熟，對對政治局局勢的敏敏銳嗅覺覺以及他他那似乎乎與生俱俱來的無無與倫比比的談判判技巧，當他無無數(shù)次突突然與米米洛舍維維奇或者者沙龍坐坐在談判判桌旁之之后，他他總是會會帶著一一份值得得紐約約時報或CNNN 拼拼命炫耀耀的勝利利飛回華華盛頓復復命！盡管羅杰杰道森保保持了美美國政府府智囊團團一

9、貫以以來的低低調(diào)和神神秘，但但媒體從從不放過過他，就就算克林林頓瀟灑灑卸任，他也功功成身退退，但依依然有無無數(shù)好奇奇的記者者整天對對他“圍追堵堵截”，喋喋喋不休地地追問那那些不為為人知的的政壇秘秘聞。演講大師師 羅杰杰道森CPAEE(Coounccil of Peeers Awaard of Exccelllencce) 獎是美美國國家家演講人人協(xié)會所所頒發(fā)的的最高榮榮譽獎項項，象征征著公眾眾演講的的最高水水平。這這項由美美國國家家演講人人協(xié)會全全體會員員投票評評選出來來的演說說界最高高獎項，在其上上百年的的歷史中中一共只只頒發(fā)給給了611 位演演說家！而羅杰杰道森就就是其中中之一！CPAEE

10、 在獲獲獎評語語中這樣樣寫道：“羅杰道森以以其卓越越的才華華為美國國贏得了了國家榮榮譽，并并用畢生生的精力力致力于于為企業(yè)業(yè)提供服服務。他他幫助( 美國國) 企企業(yè)訓練練了最多多的銷售售主管和和職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人，他的敬敬業(yè)精神神已經(jīng)成成為行業(yè)業(yè)典范?！绷_杰道道森過去去18 年來在在美國339 個個州舉行行過個人人演講，在歐美美各地舉舉行巡回回演講和和研討會會不下千千場，其其“有效談談判”“有效說說服”“自信決決策”早已成成為不朽朽的經(jīng)典典。羅杰杰道森還還是POOWERR 談判判協(xié)會的的創(chuàng)始人人。這個個協(xié)會致致力于推推動商務務談判的的發(fā)展，與1/3 的的美國排排名前5500 位超級級企業(yè)保保持了密密

11、切的業(yè)業(yè)務往來來。實業(yè)家 羅杰道森在進入政政壇之前前，羅杰杰道森更更廣為人人知的身身份是企企業(yè)家。他先后后創(chuàng)辦了了多個企企業(yè)實體體，產(chǎn)業(yè)業(yè)涉及地地產(chǎn)、教教育、休休閑服務務等，年年營業(yè)額額超過上上億美元元，是美美國企業(yè)業(yè)界一顆顆耀眼的的明星。20 世世紀800 年代代初，羅羅杰道森受受聘于加加州最大大的房產(chǎn)產(chǎn)公司任任總裁。在羅杰杰道森掌掌門該地地產(chǎn)公司司期間，他把業(yè)業(yè)務擴大大到了全全美各地地，擁有有數(shù)十個個地產(chǎn)項項目，建建立了228 家家分公司司，雇員員上千人人，年營營業(yè)額高高達4.5 億億美圓！商務談判判訓練大大師 羅羅杰道森如果你問問是誰訓訓練出了了美國戰(zhàn)戰(zhàn)后最多多的銷售售部門主主管和職職業(yè)

12、經(jīng)理理人，那那么答案案毫不猶猶豫只有有一個，那就是是羅杰道森！這位被福布斯斯評選選出的“全美最最佳商業(yè)業(yè)談判教教練”，與同同樣舉世世聞名的的愛丁堡堡首席談談判專家家蓋溫肯尼迪迪一樣，也熱衷衷于為企企業(yè)領袖袖和主管管進行商商務談判判技能的的培訓，如今許許多活躍躍在國際際商場上上的跨國國企業(yè)談談判高手手，都師師出羅杰杰道森。商務人士士最推崇崇的談判判教材除除了赫布布科恩所所著的談判天天下，就是這這本優(yōu)優(yōu)勢談判判了！這本凝凝聚了羅羅杰道森畢畢生心血血的曠世世佳作，全球發(fā)發(fā)行量與與談判判天下一樣超超過了110000 萬冊冊，并曾曾連續(xù)數(shù)數(shù)周占踞踞紐約約時報暢銷書書排行榜榜榜首位位置，被被列入耶耶魯大學

13、學、普林林斯頓大大學等美美國名校校的指定定閱讀書書目！羅杰道道森所著著的絕絕對成交交（SSecrretss off Poowerr Neegottiattingg foor SSaleespeeoplle ）一書也也是一本本被美國國職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人奉奉為圭臬臬的談判判教材( 該書書即將由由重慶出出版集團團引進出出版)，更是一一本銷售售與采購購人員必必備的案案頭工具具書。引 言 什么是是優(yōu)勢談談判第一部分分 優(yōu)勢勢談判.步步為為營第1章.開局談談判技巧巧1. 開開出高于于預期的的條件2. 永永遠不要要接受第第一次報報價3. 學學會感到到意外4. 避避免對抗抗性談判判5. 不不情愿的的賣家和和買家6.

14、 鉗鉗子策略略第2章.中場談談判技巧巧1. 應應對沒有有決定權權的對手手2. 服服務價值值遞減3. 絕絕對不要要折中4. 應應對僵局局5. 應應對困境境6. 應應對死胡胡同7. 一一定要索索取回報報第3章 終局談談判策略略1. 白白臉-黑黑臉策略略2. 蠶蠶食策略略3. 如如何減少少讓步的的幅度4. 收收回條件件5. 欣欣然接受受第二部分分 巧用用策略.堅守原原則第4章 不道德德的談判判策略1. 誘誘捕2. 紅紅鯡魚3. 摘摘櫻桃4. 故故意犯錯錯5. 預預設6. 升升級7. 故故意透露露假消息息第5章 談判原原則1. 讓讓對方首首先表態(tài)態(tài)2. 裝裝傻為上上策3. 千千萬不要要讓對方方起草合合

15、同4. 每每次都要要審讀協(xié)協(xié)議5. 分分解價格格6. 書書面文字字更可信信7. 集集中于當當前的問問題8. 一一定要祝祝賀對方方第三部分分 解決決問題.化解壓壓力第6章 解決棘棘手問題題的談判判藝術1. 調(diào)調(diào)解的藝藝術2. 仲仲裁的藝藝術3. 解解決沖突突的藝術術第7章 談判壓壓力點1. 時時間壓力力2. 信信息權力力3. 隨隨時準備備離開4. 要要么接受受，要么么放棄5. 先先斬后奏奏6. 熱熱土豆7. 最最后通牒牒第四部分分 知己己知彼.互利雙雙贏第8章 與非美美國人談談判的技技巧1. 美美國人如如何談判判2. 如如何與美美國人做做生意3. 美美國人的的談判特特點4. 非非美國人人的談判判

16、特點第9章 解密優(yōu)優(yōu)勢談判判高手1. 優(yōu)優(yōu)勢談判判高手的的個人特特點2. 優(yōu)優(yōu)勢談判判高手的的態(tài)度3. 優(yōu)優(yōu)勢談判判高手的的信念第五部分分 談判判高手.優(yōu)勢秘秘笈第10章章 培養(yǎng)養(yǎng)勝過對對手的力力量1. 合合法力2. 獎獎賞力3. 強強迫力4. 敬敬畏力5. 號號召力6. 專專業(yè)力7. 情情景力8. 信信息力9. 綜綜合力10. 瘋狂力力11. 其他形形式的力力量第11章章 造就就優(yōu)勢談談判的驅(qū)驅(qū)動力1. 競競爭驅(qū)動動2. 解解決驅(qū)動動3. 個個人驅(qū)動動4. 組組織驅(qū)動動5. 態(tài)態(tài)度驅(qū)動動6. 雙雙贏談判判后.記你可能聽聽說過談談判的目目標就是是要達成成一個雙雙贏的結(jié)結(jié)果。這這的確是是一種非非

17、常富有有創(chuàng)造性性的方式式。所謂謂雙贏，就是說說在離開開談判桌桌時，談談判雙方方都會感感覺到自自己贏得得了談判判。我們們可以用用分橘子子的故事事來說明明什么是是雙贏。兩個人面面前擺著著一個橘橘子，他他們都想想得到這這個橘子子，于是是他們就就開始談談判。談談了半天天之后，雙方最最終決定定最好的的方式就就是把橘橘子分成成兩半，一人一一半。不不僅如此此，為了了公平起起見，他他們將由由一個人人來切，然后由由另一個個人先選選，這樣樣就皆大大歡喜了了?？烧務勁薪Y(jié)束束后，當當他們開開始交流流自己最最初的目目的時，雙方卻卻發(fā)現(xiàn)，原來其其中一個個人是想想榨橘子子汁，而而另外一一個人卻卻想要橘橘子皮來來做蛋糕糕。這

18、樣樣，他們們最終意意外地找找到了一一種更好好的方式式，使得得雙方都都可以完完全得到到自己想想要的東東西。在現(xiàn)實世世界中也也會發(fā)生生同樣的的事情，可這種種情況并并不多見見，所以以這個例例子其實實并沒有有太大的的現(xiàn)實意意義。還還是面對對現(xiàn)實吧吧，在很很多情況況下，當當你坐下下來談判判時，你你的對手手想要的的東西通通常和你你一樣，所以根根本就不不會有什什么神奇奇的雙贏贏結(jié)果。如果對對方是買買家，他他們的目目標就是是要把價價格壓到到最低，而你的的目標則則是把價價格抬到到最高；如果對對方是賣賣家，他他們的目目標就是是要把價價格抬到到最高，而你的的目標則則是把價價格壓到到最低。一句話話，他們們想把錢錢從你

19、的的口袋里里掏出來來，直接接塞進自自己的口口袋。優(yōu)勢談判判法則截截然不同同。它不不僅能教教你如何何在談判判桌前取取勝，而且還會會告訴你你如何在在談判結(jié)結(jié)束之后后讓對手手感覺到到自己贏贏了這場場談判而且這這種感覺覺并不是是暫時的的。你的的對手不不會在第第二天早早晨醒來來后恍然然大悟：“哦，我我明白那那小子在在耍什么么把戲了了。哼！等著瞧瞧吧！”不！相相反，他他們會覺覺得和你你談判是是一件非非常愉快快的事情情，而且且會迫不不及待地地想要再再見到你你。事實上，這是一一種非常常重要的的能力，正因為為如此，我將其其定義為為優(yōu)勢談談判的一一個標志志性特點點。比如如說，兩兩個人分分別進行行了一場場情況相相似

20、的談談判，他他們是在在買或是是賣一處處不動產(chǎn)產(chǎn)或一套套設備器器材。兩兩個人最最終都以以同樣的的價格成成交，但但優(yōu)勢談談判高手手則會讓讓對手感感覺到自自己贏得得了談判判，而非非優(yōu)勢的的談判者者則只會會讓對手手感覺到到自己吃吃虧了。如果你學學會了本本書中所所談到的的優(yōu)勢談談判秘訣訣，并把把它們應應用到自自己的談談判活動動當中，你最終終不僅能能夠贏得得談判，而且還還會有效效地改善善與談判判對手之之間的關關系。最后，如如果你有有任何建建議、案案例或者者是批評評意見，請發(fā)郵郵件至RRogDDawssonaoll.coom。優(yōu)勢談判判.步步步為營和下象棋棋一樣，優(yōu)勢談談判也有有一套完完整的規(guī)規(guī)則。談談判和

21、下下象棋之之間的最最大區(qū)別別在于，在談判判的過程程中，你你的對手手往往并并不了解解談判的的規(guī)則，而通常常情況下下，他的的每一步步行動都都已經(jīng)在在你的預預料之中中。這并并不是夸夸大其詞詞，事實實上，許許多年來來，成千千上萬名名學員與與我分享享了他們們的談判判經(jīng)歷。從他們們反饋回回來的情情況來看看，在掌掌握優(yōu)勢勢談判的的方法之之后，我我們大都都可以事事先判斷斷出對手手會作出出怎樣的的反應。當然，這種方方法并非非萬無一一失，但但它成功功的概率率非常高高，所以以我相信信，與其其說談判判是一項項藝術，還不如如說是一一門科學學。如果你喜喜歡下象象棋，你你就會知知道，幾幾乎所有有的棋手手都有自自己的一一套策

22、略略。談判判也要講講究策略略。在我我講述談談判策略略時，我我會討論論一些帶帶有風險險性的策策略，我我還會告告訴你如如何選擇擇適當?shù)牡牟呗?。通常情情況下，只要能能夠選對對適當?shù)牡臅r機和和適當?shù)牡牟呗?，你就可可以把風風險降到到最低。一般來來說，開開局策略略通常可可以確定定談判的的方向，中場策策略則會會保證談談判的方方向不發(fā)發(fā)生變化化，而當當你準備備結(jié)束談談判或是是結(jié)束交交易時，你就會會用到終終局策略略。在本書的的第一部部分，我我將結(jié)合合談判的的步驟，談到一一些優(yōu)勢勢談判的的具體策策略。你你會了解解到什么么是開局局策略，也就是是你在和和對手初初步接觸觸時所采采取的策策略，從從而確保保你的談談判會有有

23、一個成成功的結(jié)結(jié)局。隨隨著談判判不斷向向前推進進，你會會發(fā)現(xiàn)，你在談談判過程程中所取取得的每每一步進進展都取取決于你你在談判判早期所所營造的的氣氛，開局策策略基本本上可以以決定一一場談判判的成敗敗。所以以在確定定開局策策略之前前，你一一定要對對你的談談判對手手、當前前的市場場情況以以及談判判對手所所在公司司的情況況作出準準確的評評估。然后我會會討論中中場策略略，告訴訴你應當當如何保保證整個個談判按按照有利利于你的的方向發(fā)發(fā)展。在在中場階階段，有有很多因因素都會會陸續(xù)發(fā)發(fā)揮作用用。談判判雙方各各自所采采取的策策略會在在雙方周周圍形成成一股強強大的壓壓力旋渦渦，并把把他們推推向不同同的方向向。在這

24、這一部分分當中，你將學學到如何何應對這這些壓力力，并繼繼續(xù)控制制整個談談判的進進程。最后，我我將討論論一些結(jié)結(jié)束談判判的策略略。最后后幾步也也是極為為關鍵的的，就像像賽馬一一樣，整整個過程程中真正正重要的的只有一一條線，那就是是終點線線。作為為一名優(yōu)優(yōu)勢談判判高手，你將學學會如何何有效地地控制整整個談判判過程的的每一個個環(huán)節(jié)，直到談談判結(jié)束束。好了，馬馬上開始始我們的的優(yōu)勢談談判之旅旅吧！優(yōu)勢談判判最主要要的法則則之一就就是，在在開始和和對手談談判時，你所開開出的條條件一定定要高出出你的期期望。亨亨利基辛格格(Heenryy Kiissiingeer) 在這方方面可謂謂高手，他甚至至會告訴訴你

25、：“談判桌桌前的結(jié)結(jié)果完全全取決于于你能在在多大程程度上抬抬高自己己的要求求?！痹囅胍灰幌拢?去商商店購物物時，你你為什么么總是會會把價格格壓到你你覺得對對方根本本不可能能接受的的地步？ 當你你覺得能能分到一一間私人人辦公室室就已經(jīng)經(jīng)不錯了了時，為為什么還還是會想想讓你的的上司給給你專門門分配一一間執(zhí)行行官套間間呢？ 找工工作時，你為什什么總是是會提出出高出自自己心理理預期的的薪資和和待遇要要求呢？當你對對一家餐餐廳的飯飯菜感到到不滿意意時，即即便你認認為對方方只要把把那道你你不滿意意的菜免免單就可可以了，可為什什么你還還是會一一開口就就要對方方全部免免單呢？如果認真真考慮過過這些問問題，相相

26、信你就就會知道道為什么么要在談談判時抬抬高自己己的要求求了。之之所以要要這么做做，一個個最明顯顯的原因因就是：它可以以讓你有有談判的的空間。如果你你是賣方方，你永永遠都有有機會把把價格降降低，但但卻很難難增加報報價；如如果你是是買方，你永遠遠都有機機會在談談判的過過程中抬抬高價格格，但卻卻根本不不可能壓壓低價格格?？偠灾?，在談判判的開局局階段，你應該該把條件件抬到最最高限度度。這是是你想達達到的最最理想的的結(jié)局，但同時時又會讓讓對方感感覺是合合情合理理的。你對對方方的情況況了解得得越少，剛開始始談判時時就應該該把條件件抬得越越高，原原因有二二：（1）你你的估計計可能是是錯誤的的。如果果你不

27、是是很了解解自己的的對手，或者并并不很了了解他的的需要，你可能能并不知知道他完完全有可可能接受受比你預預期更優(yōu)優(yōu)厚的條條件。如如果他是是在出售售一樣東東西，他他的心理理價位可可能比你你想象的的要低得得多。（2）如如果在第第一次和和對方接接觸時把把條件抬抬得很高高，你就就可以在在接下來來的談判判中作出出較大的的讓步，這樣你你就會顯顯得比較較合作。越是了了解自己己的對手手和他的的需要，你就越越能在隨隨后的談談判中調(diào)調(diào)整自己己的條件件。同樣樣，如果果對方并并不了解解你，他他最開始始提出的的要求很很可能也也會非常常出格。需要提醒醒的是，在開出出條件之之后，你你一定要要讓對方方感覺到到你的條條件是可可以

28、商量量的。如如果對方方覺得你你最初的的條件過過于出格格，而且且你的態(tài)態(tài)度是“要么接接受，要要么走開開”，那這這場談判判或許根根本就不不會開始始，因為為對方很很可能會會想：“看來我我們根本本沒什么么好談的的?！笨扇绻阕寣Ψ礁杏X覺你的條條件是有有彈性的的，那即即便在開開始時來來個獅子子大開口口也沒關關系。如果你是是直接從從賣家那那里購買買一處不不動產(chǎn)，你可以以告訴對對方：“你的報報價是220萬美美元，從從你的角角度來說說，這似似乎是一一個非常常合理的的價位?？筛鶕?jù)據(jù)我的調(diào)調(diào)查，我我感覺自自己可以以接受的的價位應應該在116萬美美元左右右?！甭牭竭@這個，對對方很可可能會想想：“這簡直直太離譜譜

29、了。這這個價格格根本沒沒什么好好談的，可對方方看起來來也很有有誠意，為什么么不和對對方認真真談談呢呢，看看看對方能能把價格格提高到到什么程程度？”如果你是是在做推推銷，你你可能會會告訴對對方：“或許在在更加準準確地了了解你的的需要之之后，我我們還可可以做一一些調(diào)整整?？删途湍壳暗牡那闆r而而言，從從你下的的訂單數(shù)數(shù)量、要要求的包包裝質(zhì)量量以及發(fā)發(fā)貨時間間來看，我們所所能給出出的最優(yōu)優(yōu)價格大大約是每每件2.25 美元?！甭牭竭@這個之后后，對方方可能會會想：“這個價價格簡直直太可笑笑了，不不過似乎乎還有商商量的余余地。我我不妨花花點時間間和他談談談，看看看能把把價格壓壓到多少少？”除非你已已經(jīng)是一一

30、名談判判高手了了，否則則你很可可能經(jīng)常常會感覺覺這樣做做有些為為難。你你真正的的最優(yōu)價價格可能能比你想想象中的的要高很很多，但但由于我我們都不不愿意被被對方看看成是“有些離離譜”，所以以我們都都不愿開開出可能能會讓對對方噴飯飯或者直直接拒絕絕的條件件。正是是出于這這種恐懼懼心理，你很可可能會主主動降低低最優(yōu)價價格，甚甚至要遠遠低于對對方可以以接受的的水平。之所以要要在談判判剛開始始時來個個獅子大大開口，還有一一個更直直接的原原因：對對方可能能會爽快快地接受受你的條條件。天天知道會會發(fā)生什什么事情情呢！說說不定你你的保護護神當時時碰巧靠靠在一片片云彩上上，在天天上看著著你，“啊，看看看這個個善良

31、的的姑娘吧吧！她辛辛苦工作作了這么么長時間間，還是是讓她休休息一下下吧?！彼阅隳憧赡軙玫阶宰约合胍臇|西西，而你你唯一需需要做的的就是提提出你的的要求。除此之外外，開出出高于你你預期的的條件還還可以大大大提高高你的產(chǎn)產(chǎn)品在對對方心目目中的價價值。如如果你是是在申請請一份工工作，當當你開出出高出自自己預期期的薪資資要求時時，你會會讓對方方感覺你你很可能能是一個個很有能能力的人人。如果果你是在在賣一輛輛車，當當你開出出比較高高的價格格時，對對方很可可能會覺覺得這輛輛車的確確值這么么多錢。還有一個個原因就就是，它它可以使使談判雙雙方避免免陷入僵僵局。海海灣戰(zhàn)爭爭就是一一個很好好的例子子。我們

32、們想讓薩薩達姆侯賽因因(Saaddaam HHussseinn) 做做什么？( 或或許“想讓”并不是是一個非非常合適適的字眼眼。) 當時的的總統(tǒng)喬喬治布什(Geoorgee W. Buush) 用了了一個漂漂亮的押押頭韻這可能能是出自自佩姬努南(Pegggy Nooonann，華華爾街日日報著著名記者者。譯者注注) 的的手筆來描述述美國在在談判開開始的情情況。他他說道：“我不是是在吹牛牛，也不不是在嚇嚇唬人，更不是是在耍流流氓。這這個人( 薩達達姆) 必須做做三件事事：他必必須撤離離科威特特；必須須恢復科科威特的的合法政政府( 不能像像前蘇聯(lián)聯(lián)在阿富富汗的做做法那樣樣，安置置一個傀傀儡政府府)

33、；必必須修復復他在科科威特所所破壞的的東西?！焙翢o疑問問，這是是一個非非常清晰晰明確的的要求?？蓡栴}題是，它它也正是是我們的的底線，是我們們所能接接受的最最低限度度。很快快，雙方方陷入了了僵局。之所以以會出現(xiàn)現(xiàn)這種情情況，是是因為我我們并沒沒有給薩薩達姆任任何回旋旋的余地地。如果果我們說說：“好吧，我們想想讓你和和你的死死黨們離離開伊拉拉克，我我們想在在巴格達達建立一一個非阿阿拉伯人人的中立立政府，我們想想讓聯(lián)合合國來監(jiān)監(jiān)督整個個軍事撤撤退過程程。除此此之外，我們還還想讓你你滾出科科威特，恢復科科威特的的合法政政府，修修復你在在科威特特所破壞壞的東西西。”這樣我我們就可可以達到到自己的的目的，

34、并讓薩薩達姆感感覺自己己贏得了了勝利。我知道你你在想什什么。你你在想：“羅杰，薩達姆姆侯賽因因可不是是什么好好朋友。我可不不想讓這這樣的人人贏得勝勝利?！睕]錯，我同意意?？蓡枂栴}是，這種想想法在談談判時會會導致一一個問題題，它會會使我們們的談判判陷入僵僵局。案例直擊擊有時你的的目的就就是要讓讓談判陷陷入僵局局通過分析析海灣戰(zhàn)戰(zhàn)爭，我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有兩種種可能：第一，美國國國會的工工作人員員都是白白癡；第第二，可可能我們們是故意意讓談判判陷入僵僵局的，因為這這種結(jié)果果正是我我們想要要的。我我們根本本不想達達成布什什總統(tǒng)在在國情咨咨文中提提到的三三個條件件。諾曼曼施瓦茨茨科普夫夫(Noormaan S

35、Schwwarzzkoppf，美國陸軍軍上將，中央司司令部司司令，海海灣戰(zhàn)爭爭多國部部隊總司司令。譯者注注) 在在他的傳傳記一一個士兵兵的良知知(IIt DDoessnt TTakee a Herro) 中寫道道：“一到那那里，我我們就意意識到，從美國國的角度度來說，我們一一定要打打贏這場場戰(zhàn)爭?！蔽覀儾徊豢赡苎垩郾牨牭氐乜粗_薩達姆侯賽因因把600 萬軍軍隊撤回回邊界，然后每每天擔心心他不知知什么時時候又卷卷土重來來。我們們想要攻攻入伊拉拉克，從從軍事上上打敗他他，所以以我們需需要一個個理由。在海灣戰(zhàn)戰(zhàn)爭中，我們明明顯是在在故意制制造僵局局，這種種做法顯顯然是符符合美國國利益的的。但我我發(fā)現(xiàn)

36、，很多人人在進行行談判時時，之所所以會在在不知不不覺中讓讓自己陷陷入僵局局，根本本原因是是因為他他們沒有有勇氣在在談判開開始時提提出比較較高的要要求。之之所以要要在談判判開始時時抬高條條件，還還有一個個原因：這是唯唯一可以以讓對方方在談判判結(jié)束時時產(chǎn)生勝勝利感的的方式。如果你在在一開始始就作出出最大的的讓步，對方根根本不會會在談判判結(jié)束時時有任何何勝利感感，所以以通常只只有那些些沒有經(jīng)經(jīng)驗的新新手才會會在談判判一開始始就退到到最底線線。如果果你是一一位求職職者，你你可能會會想：“現(xiàn)在找找工作不不容易，如果我我開出的的薪資條條件太高高，他們們可能根根本就不不會考慮慮我?！比绻闶鞘窃谫u房房子或汽

37、汽車，你你可能會會想：“如果我我要價太太高，他他們可能能會笑話話我的。”如果你你是一名名銷售人人員，你你可能會會這樣告告訴銷售售經(jīng)理：“我今天天必須給給出報價價。我知知道我們們現(xiàn)在有有很多競競爭對手手，附近近所有的的同行都都在爭這這筆生意意，所以以還是把把價格壓壓低一些些吧，這這樣才可可能得到到這筆訂訂單?！倍嬲恼勁信懈呤滞浅３Ｇ宄?，在談判判開始時時，一定定要開在在那些比比較受關關注的談談判中，雙方在在談判一一開始都都會提出出一些高高得3當當蘇丹叛叛亂分子子綁架名名國際紅紅十字會會的工作作人員時時，他們們提出了了1 億億美元的的贖金要要求。幸幸運的是是，沒有有人把他他們的要要求當回

38、回事，所所以他2250 們很快快就把贖贖金降到到了萬美美元。優(yōu)勢談判判高手知知道，在在談判過過程中，對方最最開始的的條件總總是比較較離優(yōu)勢勢談判譜的，所所以他們們不會太太在意。他們知知道，隨隨著談判判的進展展，他們們一定會會找到一一個雙方方都能接接受的價價位。然然后他們們就可以以召開記記者招待待會，宣宣布他們們?nèi)〉昧肆苏勁械牡膭倮?。案例直擊?律師師是如何何提出更更多要求求的。一位來自自得克薩薩斯州阿阿馬里洛洛的律師師朋友約約翰布羅德德富特SSECRRETSSOFPPOWEER (Johhn BBroaadfooot) 為我我驗證了了這一策策略。他當時正正代表自自己的客客戶談判判購買一一處不動

39、動產(chǎn)，雖雖然一切切都很順順利，可可是他想想：“我試試試看我的的這個方方法是否否有效?！庇谑撬麛M出了了一份文文件，向向賣方提提出了223條條要求，其中的的一些要要求顯然然十分荒荒唐。他他相信，只要賣賣方一看看到這份份文件，立刻就就會拒絕絕其中至至少一半半的條件件。可是是讓他大大為吃驚驚的是，他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對方居居然只對對其中的的一條表表示出了了強烈反反對。即即便如此此，約翰翰還是沒沒有欣然然答應，他堅持持了幾天天時間，直到最最后才不不情愿地地答應了了。雖然然約翰只只是放棄棄了這223 個個條件中中的一個個，賣方方還是覺覺得自己己贏得了了這場談談判。接下來的的問題就就是：在在下定決決心要開開出高于于心

40、理預預期的條條件之后后，你應應該如何何確定你你所開出出的具體體條件？要解決決這個問問題，你你首先需需要清楚楚地界定定自己的的目標。通常情情況下，你所開開出的條條件與對對方開出出的條件件應該和和雙方最最終成交交的條件件保持等等距。讓我們來來舉幾個個簡單的的例子：汽車經(jīng)經(jīng)銷商報報價1.5 萬萬美元，你想出出價1.3 萬萬美元，這時你你第一次次的報價價應是11.1 萬美元元。你的一一名員工工問你她她是否可可以買一一張價值值4000 美元元的辦公公桌，你你可以接接受的條條件是3325 美元，這時你你應該告告訴她你你不希望望辦公桌桌的價格格超過2250 美元。你是一一名銷售售人員，買方出出價每件件1.6

41、6 美元元，你希希望的價價格是11.7 美元，這時你你應該從從1.88 美元元開始談談起。這這樣，即即便雙方方最終各各讓一半半，你也也可以達達到自己己的目的的。當然，并并不是每每次談判判都會一一方讓一一半，可可在你沒沒有得到到更多信信息之前前，這是是一個不不錯的預預設。通通常情況況下，在在雙方進進行談判判時，不不妨假設設你們最最終會取取中間價價格，也也就是雙雙方第一一次報價價的平均均價格。如果按按照這種種思路來來談判，我想你你會吃驚驚地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這種情情況的確確經(jīng)常發(fā)發(fā)生。在小事上上也是如如此。比比如，你你兒子跑跑到你面面前，說說他周末末要去釣釣魚，需需要200 美元元。你告告訴他：“沒門兒兒。我

42、不不會給你你20 美元的的。你知知道嗎？我像你這這么大時時，每個個星期只只有500 美分分的零花花錢，而而且我還還要努力力工作才能得得到這筆筆錢。好好了，我我可以給給你100 美元元，多一一分錢也也沒有了了。”你兒子子說道：“可100 美元元根本不不夠啊，爸爸?！边@時雙雙方已經(jīng)經(jīng)界定了了談判范范圍：他他要200 美元元，你只只愿意給給10 美元。通常情況況下，最最終的結(jié)結(jié)果大都都是155 美元元。在美美國文化化中，取取平均值值似乎是是一種相相當公平平的做法法。在大大事上也也是如此此。案例直擊擊 在一一次大型型國際談談判中界界定目標標19822年，美美國政府府借貸給給墨西哥哥政府一一筆數(shù)額額巨大

43、的的貸款，8200雙方就就回報問問題展開開了談判判。他們們預定的的貸款金金額大概概是億美美元。墨墨方的首首席談判判專家是是他們的的財政部部長吉澤澤斯赫佐佐格(JJesuus Heerzoog) ，美方方的談判判代表是是當時的的財政部部長唐納納德里根根(DoonalldReggan) 以及及聯(lián)邦儲儲備委員員會主席席保羅沃爾克克(Paaul Vollckeer) 。我們們想出了了一個非非常有創(chuàng)創(chuàng)造性的的解決方方案，要要求墨西西哥政府府提供給給我們大大量的石石油，從從而大大大增加美美國的戰(zhàn)戰(zhàn)略石油油儲備，赫佐格格表示同同意?？煽蛇@還不不是全部部，我們們要求對對方付給給我們11 億美美元的談談判經(jīng)費費

44、，這筆筆錢本來來應該是是利息，但以談談判經(jīng)費費的名義義撥給我我們，在在政治上上會比較較容易接接受一些些。當墨墨西哥總總統(tǒng)何塞塞洛佩斯斯波提洛洛(JoosLoppez Porrtilllo，19776 年年至19982 年任墨墨西哥總總統(tǒng)。譯者注注)聽到到這個條條件之后后，他簡簡直要發(fā)發(fā)瘋了。他說了了一些類類似于“你告訴訴里根要要他死了了這條心心吧！我我們才不不會付給給他什么么談判經(jīng)經(jīng)費呢”“沒門門，一個個子兒都都沒有”之類的的話。就就這樣，雙方的的談判范范圍被確確定下來來了。我我們報價價1 億億美元，對方報報價是零零。猜猜猜最后的的結(jié)果如如何？沒沒錯，我我們得到到了50000 萬美元元。無論是

45、在在小事還還是大事事上，我我們最后后都可以以得到折折中的結(jié)結(jié)果。通通過界定定范圍，優(yōu)勢談談判高手手就可以以保證得得到自己己想要的的東西。而要想想界定目目標范圍圍，你就就要學會會讓你的的對手首首先亮出出自己的的條件，這也可可以被看看成是談談判過程程中的一一條潛規(guī)規(guī)則?？偪偠灾?，一定定要讓對對方首先先說出自自己的條條件。要要做到這這一點并并沒有你你想象中中那么困困難，而而且這也也是可以以讓你占占據(jù)主動動地位的的唯一方方法。比如說你你打算買買一部二二手車，大街上上有人手手頭有輛輛二手車車想要出出手，11開價萬萬美元。價格棒棒極了，車子也也很好，你簡直直迫不及及待地想想要直奔奔過去，搶在所所有人之

46、之前買走走這輛車車?？墒鞘窃谌タ纯窜嚨穆仿飞?，你你開始想想，或許許自己不不應該這這么爽快快地接受受對方的的開價，所以你你決定報報價80000美美元，先先看看對對方的反反應。你你來到了了車主家家里，檢檢查了車車況，稍稍微試駕駕了一下下，然后后告訴車車主：“這和我我想買的的車有些些不一樣樣，不過過如果你你能接受受8 0000 美元的的價格，我會考考慮買下下來。”這樣然然后你開開始等，等著對對方勃然然大怒。可事實實上，對對方只是是平靜地地看了看看妻子，說道：“你覺得得怎么樣樣，親愛愛的？”妻子說：“可以，賣給他他吧?！薄巴?，我我簡直不不敢相信信！”這番對話話難道不不會讓你你高興得得跳起來來嗎？你你難

47、道不不會告訴訴自己：可事實實上并非非如此你你可能會會想：我我本來完完全可以以做得更更好，一一定是哪哪里出了了什么問問題?，F(xiàn)現(xiàn)在讓我我們換個個稍微復復雜一些些的例子子，讓你你站在別別人的角角度試想想一下。比如說說你在為為一家航航空引擎擎制造商商做采購購，你準準備與一一家軸承承( 引引擎中一一個非常常重要的的零件) 制造造商的銷銷售代表表會面。以前的的供應商商出了問問題，你你迫切需需要從這這家新公公司進貨貨，而且且這也是是市場上上唯一一一家能夠夠在300 天內(nèi)內(nèi)提供你你所需軸軸承的公公司， 你就就不用關關閉自己己的生產(chǎn)產(chǎn)線。如如果不能能及時買買到軸承承，你和和航空制制造優(yōu)勢勢談判商商之間的的合同就

48、就會泡湯湯，而這這家航空空公司的的業(yè)務占占到你公公司855% 的的業(yè)務份份額。在這種情情況下，軸承的的價格顯顯然就不不是最重重要的事事情了?？僧斈隳愕拿貢鴷嬖V你你那位銷銷售代表表已經(jīng)來來了時，你還是是會告訴訴自己：“我是一一個談判判高手。我會把把價格壓壓到最低低，看看看結(jié)果怎怎樣?！蹦俏讳N售售代表做做完了演演示，并并向你保保證他的的公司可可以按照照你的要要求及時時交貨。根據(jù)他他的報價價，每個個軸承的的價格是是2500 美元元。這不不禁讓你你大吃一一驚，因因為你本本來打算算出到2275 美元，可你還還是設法法掩飾住住了內(nèi)心心的驚喜喜，并告告訴對方方：“我們的的價格一一直以來來都是1175 美元

49、?！? 沒沒錯，你你的確是是在撒謊謊，可在在做生意意時，人人們經(jīng)常常使用這這種方法法。) 聽到你你的報價價之后，銷售代代表回答答道：“好的，我們可可以接受受?！边@時你通通常會有有兩種反反應： 我本本來可以以做得更更好； 一定定是哪里里出了問問題。多年以來來，我舉舉辦過成成千上萬萬次培訓訓，每次次講到這這一點時時，我所所得到的的所有反反饋都不不外乎這這兩種：“我本來來可以做做得更好好”，“一定是是哪里出出了問題題”。下面面讓我們們分別分分析一下下這兩種種反應。反應1.我本來來可以做做得更好好有趣的是是，你的的這種反反應并不不一定是是和價格格有關。你之所所以會有有這種反反應，很很可能只只是因為為對

50、方答答應你報報價的方方式。如如果你在在買車時時報價77 0000 美美元或者者是6 0000 美元元而對方方二話沒沒說，一一口就答答應了下下來，你你會有怎怎樣的反反應呢？如果那那位軸承承銷售代代表同意意1500 美元元或者是是1255 美元元的價格格呢？你你難道不不會覺得得自己本本來可以以做得更更好嗎？大師手記記“我本來來可以做做得更好好”幾年前，我在華華盛頓州州伊頓維維爾(EEatoonviillee) 買買了一塊塊1000 公頃頃的地皮皮。它位位于一個個美麗的的小鎮(zhèn)，就在雷雷尼爾山山(Moountt Raainiier) 西面面。賣方方要價118.55 萬美美元。我我仔細分分析了那那塊地皮

51、皮之后發(fā)發(fā)現(xiàn)，如如果可以以把價格格砍到115 萬萬美元，那將是是一筆非非常好的的生意。于是我我界定了了價格范范圍，然然后請不不動產(chǎn)代代理商向向?qū)Ψ綀髨髢r111.5005 美美元。( 具體體的數(shù)字字通常更更有說服服力，所所以這樣樣的報價價通常更更容易被被對方接接受。)然后我回回到了自自己在加加利福尼尼亞州拉拉哈布拉拉海茨(La Habbra Heiightts) 的家里里，讓代代理商去去向業(yè)主主報價。坦白地地講，按按照我當當時的想想法，對對于我這這么低的的報價，如果對對方肯還還價，那那就已經(jīng)經(jīng)是非常常意外了了?？勺屪屛腋械降匠泽@的的是，幾幾天之后后，對方方就給我我寄來了了我的報報價單，表示愿愿意

52、接受受我的報報價和我我的交易易條件。我敢肯肯定這的的確600 是一一筆好買買賣。一一年之內(nèi)內(nèi)，我賣賣掉了其其中的公公頃，收收回了我我的2001000 所有有投資。然后我我又賣掉掉了公頃頃，價格格等于我我當初購購買公頃頃土地的的全部金金額。當當他們接接受我的的報價時時，我本本來應該該會想，“哇，這這可真是是太棒了了。我不不可能把把價格降降得更低低了。”我當時時的想法法是：“我本來來可以做做得更好好?！狈磻?.一定是是哪里出出了問題題在我買那那塊地皮皮時，一一聽說對對方接受受了我的的報價，我的第第二個反反應就是是：“一定是是哪里出出了問題題。我要要再仔細細檢查一一下先前前的那份份報告。如果他他們愿

53、意意接受一一份我認認為他們們根本不不會接受受的報價價，那一一定是了了什么我我沒有搞搞清楚的的事情?！碑敵鍪勰悄禽v汽車車的夫妻妻接受你你的第一一次報價價時，你你的第二二個反應應肯定是是：一定定是哪里里出了問問題。采采購引擎擎軸的那那個人的的第二個個反應也也是：“一定是是出了什什么問題題?？赡苣苋缃竦牡氖袌銮榍闆r已經(jīng)經(jīng)和我上上次采購購軸承進進行談判判時不一一樣了。一定要要穩(wěn)住，我想我我應該告告訴這位位銷售代代表我必必須回去去向委員員會匯報報一下，然后再再向其他他供應商商核實一一下情況況?！比绻愕牡膶κ执鸫饝愕牡牡谝淮未螆髢r，相信你你的大腦腦里多數(shù)數(shù)會立刻刻產(chǎn)優(yōu)勢勢談判生這兩種種反應。舉個例子子

54、來說，你兒子子來到你你面前，對你說說：“今天晚晚上可以以借你的的車用嗎嗎？”你回答答道：“當然，孩子，拿去吧吧。祝你你玩得開開心！”你兒子子可能立立刻想：“我可以以提出更更多的要要求，說說不定我我還可以以要100美元去去看電影影呢！”然后他他就會接接著想，“咦，這這是怎么么回事？為什么么他們會會同意我我離開這這座房子子？難道道發(fā)生了了什么我我不知道道的事情情？”這是一個個非常簡簡單的談談判技巧巧，可許許多人在在談判的的過程中中都很難難記住這這一條。你可能能已經(jīng)形形成了一一種思維維定式，認為對對方一定定會表示示拒絕，所以你你的直覺覺認為這這種做法法其實是是非常危危險的。拿破侖侖波拿巴巴(Naap

55、deeon Bonnapaartee) 曾曾經(jīng)說過過：“對于一一位指揮揮官來說說，最不不可原諒諒的行為為就是先入為為主在沒有有得到任任何反饋饋之前就就假定敵敵人會采采取某種種對策?！彼援敭斈泐A計計對方會會立刻拒拒絕你的的報價時時，對方方的反應應卻可能能會讓你你大吃一一驚他們的的條件要要比你預預期的合合理得多多。舉幾幾個例子子：當你最終終鼓起勇勇氣向上上司提出出加薪要要求時，你要求求他給你你加155%，可可在內(nèi)心心深處，你覺得得能加110% 就已經(jīng)經(jīng)很幸運運了?？煽勺屇闳f萬萬想不不到的是是，你的的上司告告訴你，由于你你的工作作表現(xiàn)棒棒極了，所以他他們愿意意給你加加薪155% 。你難道道會暗自自

56、慶幸自自己遇到到了一家家慷慨的的公司嗎嗎？我想想不會的的。你或或許會想想：“剛才要要是讓他他加255% 就就好了?！蹦銉鹤右谥苣┠┳鲆淮未瓮讲铰寐眯?，向向你要1100美美元。你你說道：“沒門兒兒。我只只能給你你50美美元，多多一分也也沒有?！笔聦嵣仙?，你提提出的條條件是有有余地的的，你希希望這場場談判最最終能以以75美美元告終終?？勺屪屇愀械降匠泽@的的是，你你兒子居居然回答答：“這些錢錢不太夠夠用，爸爸爸。不不過沒關關系，550 美美元也可可以?！蹦銜X覺得自己己的做法法很聰明明嗎？我我想不會會。你可可能會想想自己本本來可以以給得更更少。再比如說說你在賣賣一處不不動產(chǎn)，開出的的價格是是10

57、萬萬美元。一位買買家出價價8萬美美元，你你還價99萬美元元。按照照你的想想法，最最終的價價格應該該是8.5萬美美元，可可沒想到到對方居居然立刻刻接受了了9萬美美元的報報價。承承認吧你難道道沒在心心里暗想想“早知道道他們這這么爽快快，我應應該報得得更高”嗎？所以，優(yōu)優(yōu)勢談判判高手總總是非常常謹慎，他們不不會立刻刻接受對對方的條條件，因因為如果果是這樣樣，對方方立刻就就會想：看來我我本來可可以做得得更好，下次我我一定要要做得更更好。在在內(nèi)心深深處，他他會告訴訴自己：“下次和和這個家家伙打交交道時，我會更更強勢一一點，一一定要把把對方的的空間壓壓到最低低?！本芙^第一一次報價價可能并并不是一一件容易易

58、的事，尤其是是當你和和對方談談判了好好幾個月月，正當當你準備備放棄，可對方方卻突然然提出報報價時。這時你你會迫不不及待地地接受對對方提出出的任何何條件。發(fā)生這這種情況況時，你你一定要要告誡自自己，千千萬不要要立刻答答應對方方的第一一次報價價。許多年前前，我曾曾在南加加州一家家房地產(chǎn)產(chǎn)公司擔擔任總裁裁，那是是一家規(guī)規(guī)模很大大的公司司，一共共有288 家分分公司，5244 名業(yè)業(yè)務代表表。一天天，一位位雜志廣廣告推銷銷員來到到我的辦辦公室，向我推推銷他們們雜志的的廣告空空間。我我非常熟熟悉那家家雜志，知道這這是一個個很好的的機會，所以我我決定在在這家雜雜志上刊刊登廣告告。他提提出的報報價非常常合理

59、，只有22 0000 美美元。可因為喜喜歡談判判，所以以我不由由自主地地運用了了一些談談判技巧巧，把價價格一直直壓到8800 美元。你能想想象我當當時心里里在想些些什么嗎嗎？沒錯錯，我在在想：“上帝啊啊，既然然我能在在幾分鐘鐘內(nèi)把價價格從22 0000 美美元壓到到8000 美元元，如果果繼續(xù)談談下去，不知道道我還能能壓到什什么價位位？”于是我我開始運運用“更高權權威法”。我告告訴他：“看起來來不錯?？晌冶乇仨毾日髡髑笠幌孪鹿芾砦瘑T會的的意見。我們今今天晚上上就有一一次會議議，我會會把這件件事情告告訴他們們，然后后再給你你最后答答復。”幾天以后后，我給給那位推推銷員打打電話，告訴他他：“這件

60、事事情確實實讓我太太尷尬了了。你知知道，我我本以為為我完全全可以讓讓管理委委員會接接受8000 美美元的價價格，可可結(jié)果卻卻發(fā)現(xiàn)我我很難說說服他們們。公司司最近的的預算情情況讓每每個人都都大為頭頭疼。他他們給了了一個新新的報價價，可這這個報價價實在太太低了，我都不不好意思思告訴你你?！彪娫捘沁呥叧聊肆撕瞄L一一段時間間，然后后傳來一一個聲音音：“他們同同意付多多少錢？”“5000 美元元?！薄翱梢?，我答應應?！彼f道道。就在在那一瞬瞬間，我我突然有有一種被被騙的感感覺。雖雖然我已已經(jīng)把價價格從22 0000 美美元談到到了5000 美美元，可可我仍然然相信自自己完全全可以把把價格壓壓得更低低。