(商務(wù)談判)商務(wù)談判技巧一

1、商務(wù)談判技巧1、商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判過(guò)程是由一系列談判環(huán)節(jié)組成的。它一般要經(jīng)歷詢盤(聯(lián)系).發(fā)盤(開(kāi)始).還盤(討價(jià)還價(jià))和接受(結(jié)束)四個(gè)程序(環(huán)節(jié))。*詢盤詢盤是指交易一方為出售或購(gòu)買某項(xiàng)商品而向交易別一方詢問(wèn)該商品交易的各項(xiàng)條件。一般是利用報(bào)刊、廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)、電話等公開(kāi)詢盤。 有時(shí)是對(duì)市場(chǎng)作一次初步試探，是正式進(jìn)入談判過(guò)程的先導(dǎo)。詢盤可以是口頭表示，也可是書(shū)面表達(dá)，它既沒(méi)有約束性，也沒(méi)有固定格式。*發(fā)盤發(fā)盤是交易一方因出售或購(gòu)買某項(xiàng)商品，而向交易的另一方提出買賣該項(xiàng)商品的各種交易條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。一項(xiàng)發(fā)盤有兩個(gè)關(guān)系人，即發(fā)盤人和受盤人。按照發(fā)盤人對(duì)所發(fā)盤在受盤

2、人接受后，是否承擔(dān)訂立合同的法律責(zé)任來(lái)劃分，發(fā)盤可分為實(shí)盤和虛盤。實(shí)盤：實(shí)盤是對(duì)發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤。虛盤：指對(duì)發(fā)盤人和受盤人都沒(méi)有約束力的發(fā)盤。 使用虛盤時(shí)，一般采用“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”的形式。*還盤還盤是指受盤人在接到發(fā)盤后，對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意，反過(guò)來(lái)向發(fā)盤人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)歷多次還盤和再還盤的過(guò)程。*接受接受是繼詢盤、發(fā)盤、還盤之后又一個(gè)重要的談判環(huán)節(jié)。接受，就是交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示同意。接受在法律上稱為承諾，一項(xiàng)要約（發(fā)盤）經(jīng)受約人有效的承諾（接受），合同才能成立。構(gòu)成一項(xiàng)有效接受，應(yīng)具備以下幾項(xiàng)基本條件： 第一，接受必

3、須無(wú)條件的。第二，接受必須在一項(xiàng)發(fā)盤的有效期內(nèi)表示。第三，接受必須由合法的受盤人表示。第四，接受必須以聲明的形式或其它行為的形式表示并傳達(dá)到發(fā)盤人。*簽訂合同在商品交易中，一般都可通過(guò)簽訂書(shū)面的合同來(lái)確認(rèn)。由于合同雙方簽字后就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項(xiàng)條款，任何一方違背合同規(guī)定，都要承擔(dān)法律責(zé)任。合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要訂得明確和肯定。指定合同時(shí)所涉及的概念不應(yīng)有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)疏漏差錯(cuò)等。二、談判目標(biāo)的選擇商務(wù)談判目標(biāo)的內(nèi)容依談判類別、談判各方的需求不同而不同。如果談 判是為了獲得原材料，就以滿

4、足本企業(yè)（地區(qū)或行業(yè)）對(duì)原材料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為談判追求的目標(biāo)。談判目標(biāo)是一種主觀的預(yù)測(cè)性和決策性 目標(biāo)。*最優(yōu)期望目標(biāo)是指對(duì)談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增加值。Y YE，為什么在談判中形成這樣一個(gè)習(xí)慣，其原因極為復(fù)雜，涉及到心理、信譽(yù)、利益，乃至歷史成見(jiàn)等等。需要說(shuō)明的是最優(yōu)期望目標(biāo)不是絕對(duì)達(dá)不到的。一個(gè)信譽(yù)極高的企業(yè)和一家資金雄厚、信譽(yù)良好的銀行之間的談判，達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機(jī)會(huì)是完全可能存在的。*實(shí)際需求目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面的情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)及核算，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。這個(gè)層次的目標(biāo)具有如下特點(diǎn)：

5、1、它是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密。2、它是談判者“死死堅(jiān)守的最后防線”。3、這一目標(biāo)一般由談判對(duì)手挑明，而已方則“見(jiàn)好就收”或“給臺(tái)階就下”。4、該目標(biāo)關(guān)系到談判某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。*可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)對(duì)于談判一方來(lái)說(shuō)應(yīng)采取兩種態(tài)度：一是現(xiàn)實(shí)態(tài)度，即樹(shù)立“只要能得到某種程度的資源就是成功的談判”的觀念，絕不能硬充好漢，抱著“談不成，出品氣”的態(tài)度。*最低目標(biāo)最低目標(biāo)是商務(wù)談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)。如果沒(méi)有最低目標(biāo)作為心理安慰，一味追求高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)，這種心理往往帶來(lái)僵化的談判策略.這樣的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致:1、不利于談判的進(jìn)程。2、不利于所屬成員

6、和團(tuán)體經(jīng)濟(jì)行為的穩(wěn)定。在確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)或目標(biāo)層次時(shí)，要注意堅(jiān)持三項(xiàng)原則，即實(shí)用性、合理性和合法性的原則。三、商務(wù)談判的準(zhǔn)備*談判前的一般市場(chǎng)調(diào)查一般市場(chǎng)調(diào)查能提供有關(guān)消費(fèi)者及其市場(chǎng)行為的各種資料，為市場(chǎng)營(yíng)銷和商務(wù)談判提供決策依據(jù)。一般市場(chǎng)調(diào)查通常包括以下內(nèi)容：1、市場(chǎng)總體狀況分析國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)總體狀況屬于全面市場(chǎng)調(diào)查，要調(diào)查市場(chǎng)的分布情況、地理地置、運(yùn)輸條件、政治經(jīng)濟(jì)條件、市場(chǎng)潛力和容量、某一市場(chǎng)和其它市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等等。2、產(chǎn)品銷售情況作為買方，則要調(diào)查準(zhǔn)備購(gòu)買的產(chǎn)品的銷售情況。包括：該類產(chǎn)品各種型號(hào)過(guò)去幾年購(gòu)銷量及價(jià)格變動(dòng)；該類產(chǎn)品的需求程度及潛在的銷售量；潛在的消費(fèi)團(tuán)體即未來(lái)的談判對(duì)象

7、；購(gòu)買產(chǎn)品的決定者；購(gòu)買頻率；季節(jié)性因素（等）；消費(fèi)者對(duì)本單位新、老產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及要求；最能有效影響潛在的顧客的廣告媒體，等待。3、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況4、產(chǎn)品分銷渠道哪些應(yīng)由制造商提供，哪些應(yīng)由批發(fā)商或零售商負(fù)擔(dān)等待。調(diào)查商品的分銷路線，不僅可以掌握談判對(duì)手的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等管理成本狀況，在價(jià)格談判上心中有數(shù)，而且可以針對(duì)對(duì)方售后服務(wù)的要求和弱點(diǎn)，提供良好的售后服務(wù)或滿足對(duì)方要求，爭(zhēng)取談判成功。5、消費(fèi)需求情況*對(duì)方經(jīng)濟(jì)情報(bào)的收集1、如果談判對(duì)手是買方，賣方必須迅速了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況與財(cái)務(wù)狀況， 判斷對(duì)方的購(gòu)買能力，可能的付款期限、付款方式等。首先要比較銷售額和盈利額。 其次要比較盈利和企業(yè)負(fù)債額。再次要

8、比較企業(yè)固定資產(chǎn)折舊狀況和盈利水平。2、任何談判都有一定的期限，重要的結(jié)論和最終成果往往在談判結(jié)束前取得， 因而有必要摸清談判的最后期限。已方談判期限要有彈性，可以由此避開(kāi)對(duì)方利用談判期限對(duì)你的進(jìn)攻。無(wú)論 已方是購(gòu)買商品還是出賣商品，都要有計(jì)劃、有節(jié)奏地進(jìn)行，不能過(guò)于急迫。*談判前有關(guān)資料的準(zhǔn)備1、有關(guān)技術(shù)資料、閱讀國(guó)內(nèi)外有關(guān)專業(yè)雜志、參見(jiàn)國(guó)內(nèi)博覽會(huì)和和種專業(yè)展覽會(huì)、收集和熟悉國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品樣本的產(chǎn)品目錄、旁聽(tīng)有關(guān)商務(wù)談判、查閱專利，了解技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)、向國(guó)內(nèi)外有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)求助、與發(fā)達(dá)國(guó)家有關(guān)情報(bào)中心取得聯(lián)系。、與聯(lián)合國(guó)等國(guó)際情報(bào)機(jī)構(gòu)聯(lián)系等等。2、有關(guān)價(jià)格資料價(jià)格條款是談判中的關(guān)鍵性條款。如果

9、是買主，則要通過(guò)各種渠道取得多方面的價(jià)格資料、特別是要取得廠商的報(bào)價(jià)單，然后才有可能“貨比三家”。3、有關(guān)法律條款資料4、有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備談判樣品必須準(zhǔn)備齊全，特別要注意事先準(zhǔn)備好的談判樣品一定要與今后交貨相符，即使是包裝也應(yīng)求其一致，以免今后處在被動(dòng)地位。在準(zhǔn)備談判樣品的同時(shí)，還可以備一些商品目錄和說(shuō)明書(shū)，以便顧客索取之用。*談判人員的“T”字型知識(shí)結(jié)構(gòu)從橫的方面來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判人員至少應(yīng)當(dāng)具備以下幾個(gè)方面的知識(shí)： 1、某種商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系。2、我國(guó)有關(guān)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策及我國(guó)政府頒布的有關(guān)涉外法律和規(guī)則。3、價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)的信息。4、產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)

10、準(zhǔn)。5、國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)。包括貿(mào)易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法及有關(guān)國(guó)家稅法方面的知識(shí)。6、有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)。7、和國(guó)和民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣。8、可能涉及的種種業(yè)務(wù)知識(shí)，包括金融，尤其是匯率、市場(chǎng)、期貨交易等知識(shí)。從縱向方面來(lái)講，商務(wù)談判人員應(yīng)具備的知識(shí)有；1、豐富的商品知識(shí)。比如，熟悉各種商品的性能、特點(diǎn)和用途。2、了解某種（些）產(chǎn)品的生產(chǎn)潛力和發(fā)展的可能性。3、熟悉不同國(guó)家談判對(duì)手的風(fēng)格和科學(xué)。4、懂得談判心理學(xué)和行為科學(xué)。5、具備一定的外語(yǔ)水平。最好能夠熟悉地掌握外語(yǔ)，直接用外語(yǔ)與雙方進(jìn)行談判。6、了解不同國(guó)家企業(yè)、公司、聯(lián)合體的類型和特點(diǎn)。7、有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)與應(yīng)付談判過(guò)程

11、中復(fù)雜情況的能力等。以上各種知識(shí)構(gòu)成了一個(gè)成熟的商務(wù)談判人員所必需的條件，也是一個(gè) 稱職的談判人員應(yīng)具備的最起碼的素質(zhì)要求。一個(gè)不具備“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)的談判人員，往往會(huì)在談判過(guò)程中出現(xiàn)某種盲目性，難以應(yīng)付復(fù)雜的談判局面。*談判人員的品質(zhì)要求作為一個(gè)商務(wù)談判人員，首先應(yīng)具有坦誠(chéng)的品質(zhì)，以取信于對(duì)方，但是坦誠(chéng)與誠(chéng)實(shí)并不是不講策略，應(yīng)該是二者結(jié)合起來(lái)。弗雷德查爾斯艾克爾在他的國(guó)家如何進(jìn)行談判中也曾說(shuō)：“根據(jù) 17、18 世紀(jì)的外交規(guī)范，一個(gè)完美無(wú)缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而具有無(wú)限的耐性；能巧言掩飾， 但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕視他人；能謙恭節(jié)制，但不則毅果敢； 能施展魅力，而不為他人所感；能

12、擁巨富，藏嬌妻，而不為錢財(cái)和女色所動(dòng)?！?談判人員的氣質(zhì)、性格一個(gè)有效率的談判人員，其良好的氣質(zhì)、性格應(yīng)是：1、有敏銳的洞察能力。2、語(yǔ)言與方案不平強(qiáng)。3、有決斷能力。4、有堅(jiān)定不移的毅力、百折不饒精神及不達(dá)目的決不罷休的自信心和信心。5、精力充沛。年齡在 3050 之間最為適宜。其一，作為跨度中的年齡的談判人員正處于開(kāi)創(chuàng)事業(yè)的早期，有理想，有抱負(fù)，注重確立自己的地位， 敢闖、希望取得經(jīng)驗(yàn)，得到提升機(jī)會(huì)。*談判人員的儀表儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服裝整潔不華麗；手勢(shì)適當(dāng)不過(guò)分；行動(dòng)果斷不拘泥；禮節(jié)周到不夸張等。在商務(wù)談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個(gè)方面。1、服飾2、談

13、吐談吐要大方，語(yǔ)言、儀態(tài)既不能有傲慢之舉，又不可表現(xiàn)為急于求成、有利于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點(diǎn)，使對(duì)方提高要價(jià)，受制于人。具體談判者的談話要有分寸，這種分寸表現(xiàn)在談話的距離、手勢(shì)、音調(diào)、用語(yǔ)上。、距離要求：、手勢(shì)要求：、手勢(shì)的含意：手勢(shì)過(guò)多者應(yīng)注意手勢(shì)的幅度，應(yīng)不超過(guò)與對(duì)方相距的“中界線”、橫不過(guò)自己的肩。、音調(diào)要求：、用語(yǔ)要求：任何一場(chǎng)生動(dòng)活潑或有聲有色的談判，無(wú)不是由外交語(yǔ)言、商業(yè)法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言作軍事語(yǔ)言溶匯而成。3、舉止談判人員的舉止系指其在談判過(guò)程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及談判產(chǎn)生的效果。*談判人員能力結(jié)構(gòu)1、觀察判斷能力。2、靈活匝變能力。善于應(yīng)變、權(quán)宜通達(dá)、機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談

14、判人員的必備能力。3、語(yǔ)言能力。4、心理承受能力?！澳婢持械拿赖戮褪侨棠汀保?dāng)然，良好的心理承受能力不是一味地遷就，這是一種韌的戰(zhàn)斗，是一種有利理、有利、有節(jié)的反擊。*談判的理想人數(shù)及構(gòu)成原則首先，要依據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定少而精的班子規(guī)模。其次，商務(wù)談判人員要堅(jiān)持層次分明、分工明確的原則。再次，談判人員應(yīng)賦予法人資格。*談判人員的層次構(gòu)成每一部分是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表即主談人。、除了應(yīng)有的專業(yè)知識(shí)外，還要看他領(lǐng)導(dǎo)班子的能力如何。、他對(duì)談判中出現(xiàn)的利害得失的自身責(zé)任心如何。談判的內(nèi)容購(gòu)買產(chǎn)品的原材料談判內(nèi)容與主談人關(guān)系表談判小組主談人的來(lái)源原料采購(gòu)員、廠長(zhǎng)、生產(chǎn)經(jīng)理購(gòu)買工廠設(shè)備的重要零件

15、重要的銷售合同采購(gòu)部經(jīng)理、總工程師、有關(guān)部門經(jīng)理銷售部經(jīng)理、資歷較深的業(yè)務(wù)總管、指定擔(dān)任此合同的談判的項(xiàng)目經(jīng)理、合同的爭(zhēng)議項(xiàng)目經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、合同執(zhí)行經(jīng)理或其他曾參加過(guò)談判的有關(guān)部門經(jīng)理主談人選定后，應(yīng)為其明確職責(zé)。主談的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作，其具體職責(zé)是：、監(jiān)督談判程序。、掌握談判進(jìn)程。、聽(tīng)取專業(yè)人員的說(shuō)明、建議。、協(xié)調(diào)談判班子的意見(jiàn)。、決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)。、代表單位簽約。、匯報(bào)談判工作。談判人員構(gòu)成的第二部分（或第二層次）是懂行的專家和專門人員。談判人員構(gòu)成的第三部分（或?qū)哟危┦潜匦璧墓ぷ魅藛T。如速記員或打字員。通過(guò)以上組建過(guò)程，由主談人、專業(yè)人員和工作人員共同組成了談判小

16、組。四、商務(wù)談判的藝術(shù)*談判人員的傾聽(tīng)藝術(shù)聽(tīng)的第一要領(lǐng)就是多聽(tīng)。聽(tīng)的第二個(gè)要領(lǐng)是善聽(tīng)。聽(tīng)的第三個(gè)要領(lǐng)是恭聽(tīng)。*商務(wù)談判人員的察言觀色技術(shù)1、眼睛的動(dòng)作語(yǔ)言。2、眉毛的動(dòng)作語(yǔ)言。3、嘴巴的動(dòng)作語(yǔ)言。4、四肢的動(dòng)作語(yǔ)言。5、腰、腹部的動(dòng)作語(yǔ)言。*商務(wù)談判人員的表演藝術(shù)1、運(yùn)用道具表示不滿或憤怒2、運(yùn)用道具表示興趣3、運(yùn)用道具表示不感興趣4、運(yùn)用道具表示該結(jié)束談判5、運(yùn)用道具向?qū)κ质┘訅毫ξ?、商?wù)談判*避免爭(zhēng)論策略、冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。、婉轉(zhuǎn)地提出不同意見(jiàn)。、分歧產(chǎn)生之后談判無(wú)法進(jìn)行，應(yīng)馬上休會(huì)。*拋磚引玉策略*留有余地策略*避實(shí)就虛策略具體做法是在無(wú)關(guān)緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問(wèn)題的問(wèn)題

17、上大做文章，以分散對(duì)方對(duì)自己真正要解決的問(wèn)題上的注意力，從而在對(duì)方無(wú)警覺(jué)的情況下，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。*沉默策略沉默是處于被動(dòng)地位的談判者常用的一種策略、事先準(zhǔn)備、耐心等待*忍耐策略忍耐的作用是復(fù)雜的，它可以使對(duì)方最終無(wú)法應(yīng)付，了可以贏得同情和支持； 可以等待時(shí)機(jī)，也可以感動(dòng)他人?？傊灰棠?，奇跡就有可能出現(xiàn)。*多聽(tīng)少講策略*情感溝通策略*最后期限策略、在采取最后期限策略時(shí)不要激怒對(duì)方，使雙方關(guān)系變得緊張，甚至惡化。、在采購(gòu)最后期限策略時(shí)要給對(duì)方一定的時(shí)間考慮，以便讓對(duì)方感到你不是在強(qiáng)迫他接受城下之盟，而是向他提供一個(gè)解決問(wèn)題的方案。、在最后的談判中，處于主動(dòng)地位的一方應(yīng)在制定了最后期

18、限之后，對(duì)原有條件也有所適當(dāng)讓步，使對(duì)方在接受最后期限時(shí)有所安慰。同時(shí)也有利于達(dá)成協(xié)議。*先苦后甜策略六、商務(wù)談判的技巧*入題技巧1、迂回入題為避免談判時(shí)單刀直入、過(guò)于直露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自廉”入題，從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題等。從題外話入題，通?？蓪⒂嘘P(guān)季節(jié)或天氣情況作為話題，將目前流行的事物作話題，以及有關(guān)社會(huì)新聞、旅行、藝術(shù)、社會(huì)名人等作為話題。通過(guò)上述題外話人題，要做到新穎、巧妙、不落俗套。從介紹己方談判人員入題，通?？梢越榻B自己一方人員的職務(wù)、學(xué)歷、經(jīng)歷、年齡等，既打開(kāi)了話題，消除了對(duì)方的忐

19、忑心理，又充分顯示了己方強(qiáng)大的陣容， 使對(duì)方不敢輕舉妄動(dòng)。從“自廉”入題，如果對(duì)方是在我方所在地談判，可謙虛表示各方面照顧不周，可稱贊對(duì)方的到來(lái)使我處蓬革增輝，或者謙稱自己才疏學(xué)淺、缺乏經(jīng)驗(yàn)，希望通過(guò)談判建立友誼，等等。當(dāng)然，自謙要適度，否則，將會(huì)被對(duì)方認(rèn)為你是虛偽而缺乏誠(chéng)意。從介紹自己一方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等入題可先聲奪人，提供給對(duì)方一些必要的資料，充分顯示己方雄厚的財(cái)務(wù)、良好的信譽(yù)和質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品等基本情況，從而確定對(duì)方談判的信息。2、先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題3、先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問(wèn)題*闡述技巧1、開(kāi)場(chǎng)闡述、開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)：一是開(kāi)宗明義，明確本次會(huì)談所要解決問(wèn)題，以集中雙注意力，統(tǒng)

20、一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?，尤其是?duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方立場(chǎng)。四是開(kāi)場(chǎng)闡述就是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖，以創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng)。2、讓對(duì)方先談3、坦誠(chéng)想見(jiàn)4、注意正確使用語(yǔ)言、準(zhǔn)確易懂。、簡(jiǎn)明扼要，具有條理性。、第一次就要說(shuō)準(zhǔn)。、語(yǔ)言富有彈性。、發(fā)言緊扣主題。、措詞得體，不走極端。、注意語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、聲音、停頓和重復(fù)。、注意折沖迂回，避免一瀉千里。、使用解圍用語(yǔ)。、不以否定性的語(yǔ)言結(jié)束談判。*提問(wèn)技巧1、提問(wèn)的類型、封閉式提問(wèn)。例如：“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？”、開(kāi)放式提問(wèn)。例

21、如：“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我公司的印象如何？”“您對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)銷售狀況有什么看法？”、婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)。、澄清式提問(wèn)。例如：“您剛才說(shuō)對(duì)目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說(shuō)您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判？”、探索式提問(wèn)。例如：“我們想增加購(gòu)貨量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些？”、借助式提問(wèn)。例如：“我們請(qǐng)教了某某顧問(wèn)，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些？”、強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)。例如：“付傭金是符合國(guó)際貿(mào)易慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請(qǐng)貴方予以注意?！薄敖?jīng)銷這種商品,我方利潤(rùn)很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，

22、你一定會(huì)同意的，是嗎？”、協(xié)商式提問(wèn)。例如：“你看給我方的折扣定為 3是否妥當(dāng)？” 2、提問(wèn)的時(shí)機(jī)、在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)。、在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)。、在自己發(fā)言前后提問(wèn)。、在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。3、提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)、注意提問(wèn)的速度。、注意對(duì)手的心境。、提問(wèn)后，給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間。、提問(wèn)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性。*答復(fù)技巧1、要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)2、針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)3、不要確切答復(fù)對(duì)方提問(wèn)4、降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致5、讓自己獲得充分的思考時(shí)間6、禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題7、找借口拖延答復(fù)例如：您可以這樣回答：“對(duì)您所提的問(wèn)題，我沒(méi)有第一手資料來(lái)作答復(fù)，我想您是希望我為您做詳盡并圓滿的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，你說(shuō)對(duì)嗎？”*說(shuō)服技巧1、說(shuō)服技巧的幾個(gè)環(huán)節(jié)、建立良好的人際關(guān)系。、分析你的意見(jiàn)可能導(dǎo)致的影響。a、向?qū)Ψ秸\(chéng)懇說(shuō)明要他接受你的意見(jiàn)的充分理由，以及對(duì)方一旦為你說(shuō)服將產(chǎn)生什么利弊得失。b、坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見(jiàn)，你了將獲得一定利益。這樣，對(duì)方覺(jué)得你誠(chéng)信可信，會(huì)自然而然地接受你的意見(jiàn)，反之，如果你不承認(rèn)能從談判中獲得一定 的利益，對(duì)方必定認(rèn)為你話中有詐，缺乏誠(chéng)意，從而拒你