商務談判案例分析

1、中國與馬來西亞跨文化國際商務談判策略探析自2010年1月中國東盟自由貿易區(qū)的建立，給中國經濟的發(fā)展帶來一個發(fā)展的契機，同時也中國與馬來西亞經貿合作帶來了無限的商機商務談判是建立中馬經貿關系進一步發(fā)展的橋梁，能否正確認識和處理好中馬兩國間的跨文化差異及其沖突，并有針對性地選擇合理的談判策略，是決定商務談判成敗的關鍵本文以馬來西亞的文化背景為基礎，從跨文化意識的視角分析文化差異對中馬商務談判的影響，挖掘談判策略，以促成談判雙贏。國際商務談判中的跨文化意識解讀 “國際商務談判是指在國際商務活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務活動當事人為了滿足一定需要，彼此通過交流溝通協(xié)商妥協(xié)而達成交易目的的行為過程在本

2、國內單一文化背景下進行商務談判，談判過程是可控的，談判結果也是可以預見并可準確把握的而國際商務談判，也就是跨文化談判，具有跨文化性因為商務談判與文化是密不可分的，商務談判是一種活動過程，而文化是這種活動的潤滑劑了解對方的文化可以使談判達到事半功倍的效果。” 跨文化商務談判融入了文化因素，商務談判是在具有不同文化背景的人員之間發(fā)生的，而這些人既可能來自不同的國家，也可能來自同一個國度因此具有不確定性，充滿了挑戰(zhàn)中國和馬來西亞擁有不同的民族和文化背景，不同的社會環(huán)境風俗習慣和政治制度，導致其在價值觀行為方式交往模式思維方式等方面不盡相同這種不同地域所帶來的文化差異性必然給雙方談判帶來語言溝通方式及

3、交流上的障礙，而跨文化談判成敗的關鍵在于談判雙方是否對彼此文化了解，并是否意識到文化差異對商務談判的影響與作用俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要想在跨文化商務談判中取得預期效果，除了要了解商務談判的專業(yè)知識和技能以及靈活地運用談判策略外，加深對方國家文化的了解，提高跨文化意識，也是促進國際商務談判取得成功必不可少的前提和基礎。二、中馬商務談判的個案分析及跨文化問題（一）案例綜述中國桂林風情旅行社邀請馬來西亞一家旅行社洽談一筆國際旅游業(yè)務經雙方約定于某日上午十點在桂林榕湖飯店進行洽談風情旅行社派車接馬來西亞旅行社代表來榕湖飯店進行洽談由于他們是第一次到桂林對桂林的美景流連忘返，以致路上耽擱了時間

4、晚到了一個小時，后在商討價格時，因雙方提出的交易條件與價格相差較大中方代表有點不悅，談判中失去耐心來了情緒，說話聲音過高，且在條件與價格方面不肯做出讓步而馬方代表年紀較大，認為中方代表的言語舉動對他們不禮貌不尊重在享用午宴過程中中方代表為了增進雙方感情拿出接待貴賓專用酒茅臺并極力勸說馬方代表飲用又由于中方忽略了馬來西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點了青菜但忘記囑咐廚師不要用豬油來炒被馬方認為沒有誠意，生氣的離開了致使談判陷入了僵局。（二）國際商務談判案例分析及跨文化問題（1）時間觀念的差異對商務談判的影響中國和馬來西亞都是亞洲國家，但對時間和日程安排的觀念在認識上也各有差異中國是個恪守時間的民

5、族，比較強調日程的安排和遵守而馬來西亞屬于靈活時間文化，對時間的觀念比較淡薄他們認為談判時間的具體安排與談判的最終結果相比，談判時間安排是微不足道的。本案中，馬來西亞代表由于迷戀桂林美景耽誤了談判時間，對于他們來說是無關緊要的，而中方認為對方一開始對雙方約定的談判時間就不信守，不夠重視這次談判那以后簽署的協(xié)議、合同他們能信守嗎？為此就認為人家沒有合作的誠意由于中方不具備文化意識，誤解了馬來西亞代表的時間觀念，為談判陷入僵局埋下了伏筆。（2）非語言行為的差異對中馬商務談判的影響非語言行為是人類交流的一個重要方式非語言行為是指在交往過程中人們利用聲音和動作進行溝通的行為它包括體態(tài)語輔助語言類語言人

6、際距離及其他非語言行為在商務談判過程中，語言行為和非語言行為都可以維持和調節(jié)相互間情感的溝通起到相輔相成，互為補充的作用一個微妙維俏的動作，一個豁達寬容的微笑，都能使某一陷入僵局的談判，頓時峰回路轉。在本案中，中方由于談判不順利，雙方在價格方面意見分歧較大，而說話聲音過高，此非語言行為使馬來西亞代表認為中方不尊重馬方代表，使談判走向僵持的局面由此可見，在談判前事先了解對方的非語言行為的習慣，掌握并有針對性地使用某些非語言技巧，這對推動商務談判的順利進行有事半功倍的效能。（3）宗教觀念的差異對中馬商務談判的影響馬來西亞是個復雜的多種文化交融的多民族國家，擁有著濃厚的宗教色彩。伊斯蘭教是馬來西亞的

7、主要宗教，古蘭經章節(jié)中說到“他（真主）禁止你們吃污穢的”，伊斯蘭教認為豬肉骯臟污穢。因此他們禁食豬驢狗等動物的肉和血，忌諱將這些動物的肉以及血制成的食品帶到穆斯林餐廳或家庭這樣做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悅在本案中，中方在午宴中點了青菜，但忘記囑咐廚師不要用豬油使得信奉伊斯蘭教的馬來西亞代表非常不舒服，同時，穆斯林不能喝酒，中方以為酒桌文化是談判成功的催化劑，卻弄巧成拙，使商務談判陷入僵局。三、中馬跨文化國際商務談判策略商務談判策略可以理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和在商務談判過程中，形勢錯綜復雜，瞬息萬變要想在復雜的形勢下保證談判順

8、利進行并實現(xiàn)既定目標，就需要談判者審時度勢，制定并運用相應的談判策略為了使中馬商務談判能跨越文化差異的障礙順利進行，筆者認為可以采取以下策略：（一）、談判前：充分準備，運籌帷幄，加強中馬商務談判跨文化意識的培養(yǎng)其一，加強馬來西亞文化的學習，增強異文化的認識，了解異同，克服干擾，求同異，是順利與其進行商務談判的前提在進行商務談判前，首先要了解中馬之間不同的民族文化價值觀及思維方式，要正視其差異尊重其文化，并將差異融為一體加以考慮，做到語言得當方法得體比如，在安排會議約定談判時間時，要留有余地，盡可能不要在同一天安排兩個以上的會議同時還要了解對方實際決策者的綜合情況因為實際決策者對談判的導向將起到

9、決定性的作用具體而言了解其社會地位愛好禁忌等，在接待和安排中選擇與其身份相適應的住所和談判場所根據(jù)當?shù)氐娘L俗習慣布置好房間，安排好坐席，避免由于對地位等級的不了解而引起的消極影響。其二，充分的評估馬來西亞的投資環(huán)境產品市場，認真學習當?shù)胤ㄒ?guī)。首先要評估投資可行性可通過瀏覽官方網站論壇或博客等渠道，盡可能多的掌握有關資料，客觀全面地評估馬來西亞的投資環(huán)境，確認可行性比如，馬來西亞當時的政治環(huán)境是否穩(wěn)定？雙方投資合作產業(yè)經濟規(guī)模如何？合作投資的產業(yè)在馬來西亞是否具有優(yōu)勢？當?shù)孛癖娛欠衲芙邮艽水a品？市場銷路和發(fā)展前景如何？等等其次要深入了解馬來西亞的各項法律制度及相關政策可先深入了解馬來西亞政府對此

10、項投資合作項目是否給予支持政府有關部門對審批此類項目是否開設有綠色通道從投資合作申請到完成各項審批大概需要多長時間？政府對與外資合作是否給予優(yōu)惠政策，稅率如何？為了確保投資項目在政策法律允許范圍內順利開展，可聘請有經驗的經濟律師或法律顧問提供法律服務，聽取他的意見，避免產生不必要的麻煩。（二）、談判中，善于運用語言及非語言藝術和感情策略，正確處理文化差異在談判策略的選擇中，要根據(jù)發(fā)展變化的情況，及時，靈活地調整談判方式，善于運用語言藝術和非語言藝術，傳遞感情，增進了解，消除由于文化差異存在的某些不暢，避免談判陷入僵局如一旦出現(xiàn)不如意的情況，應認真分析產生問題的原因，并有針對性地拿出解決問題的方

11、法，結合雙方的文化差異，及時靈活地調整談判策略，確保談判的順利進行。首先注重語言藝術采取溫和委婉的交流方式進行談判，態(tài)度鮮明不失禮貌，以達到談判的預期目的。比如馬來西亞人通常不說“不”這個詞，認為此詞是冒犯侮辱對方。在遇到要表達否定的含義時，可以采取“躊躇”“沉默”“更換談話主題”的方式，或是作出含糊的模棱兩可的回答，既表達不的意思，避免了正面沖突，緩和矛盾，又避免使用這個令人感到不禮貌的詞語，體現(xiàn)了語言的魅力。同時，在介紹情況或解答問題時，要用嚴謹禮貌誠信的語言表達自己真實的意思，忌大聲或高傲的言語，讓人家感到難堪。所以在談判中我們的思想言行舉動要盡可能的融入到馬來西亞的文化語言宗教的環(huán)境中

12、去，要始終保持謙和的心態(tài)，注重禮貌禮節(jié)，熱情周到款待客人，尊敬長者，給足面子。其次運用非語言藝術來處理文化差異，使談判順利進行。理解不同文化背景下的非語言暗示，對談判者而言，意義非同尋常它可以避免因誤解當?shù)厍⒄務叩姆钦Z言行為而產生的高昂代價在談判過程中注意對方的面部表情及肢體語言比如在交換名片中，避免用左手傳遞，在接到對方的名片后，應認真的先看一看然后再收起來；同時在與馬來西亞人接觸或相聚時不要用腳亂碰或挪動任何東西，坐姿要端正不要兩腿交叉，更不要讓你的鞋底沖著別人；贈送禮物時，不要當著送禮人的面打開；對伊斯蘭教徒不要送酒類、豬肉等忌諱產品。再次建立良好的人際關系，及時調整談判方式，增強感情策

13、略。談判雙方通過多維度的接觸和溝通，增強了解，增進了友誼，相互間誠信度大增，有力地推動了談判順利進行如果談判過程不順利或陷入僵局應認真分析僵局產生的原因是由于雙方文化不同而導致立場觀點不一致還是溝通的障礙還是違背了對方的宗教信仰然后運用感情策略靈活及時地調整談判策略及方式使談判能夠順利進行下去如上述案例，當談判陷入僵局，中方應采取馬上休會，調整談判方式，邀請對方共進午餐或參加有益身心的活動如打高爾夫球觀光游覽等方式，來增進了解，逐步建立起私人感情，促使談判取得意想不到的效果（三）、談判后，注重合同的履行及保持良好關系談判順利進行后，要注意合同的履行及產品質量，增加互信，為將來更多地合作打下牢固的基礎首先在履行合同時，要注意當?shù)氐闹Ц稐l件馬來西亞進口商通常向出口商開具信用證，但有些出口商基于彼此信任或急于成交，有時不堅持要求進口商開具信用證，由此而經常發(fā)生經濟糾紛，在此方面需要注意和警惕其次要注重產品質量馬來西亞人認為質量代表著信譽，非常注重商品的質量因此在出口產品到馬來西亞的時候，產品質量不僅要達到合同上的要求，還要努力提升其品質；同時，在售后服務方面也要跟上。國際商務談判是實現(xiàn)國際貿易的重要手段如何運用恰當?shù)纳虅照勁胁呗?，促成談判的順利進行，